[商业计划]集团2013培训计划书 37页

培训方案----勤于灌输，严格管理，细致入微培训原则:勤于灌输，严格管理，细致入微.前言：为了顺利完成两个月培训计划，打造一支过硬、强悍、坚韧的销售铁军，保证集团扩大销售市场，填充销售生力军，向全国销售分公司输送合格的销售人员。根据总部要求，贯彻“深化严格管理，责任重于泰山”的企业精神，迅速调整培训思路以适应二次创业的市场需求及变化，坚决完成集团领导下达的培训任务。　　在培训中本着封闭式半军事化培训与人性化管理相结合的方法，以“心态调整——坚决打消学员的投机心理、淘金意识，从根本上消除学员等、靠、要的思想意识，培养学员坚忍不拔，坚持不懈的思想为主，产品及销售政策为辅”为培训原则，将培训角度从金德是同行业最大的企业全面转化到“以人为本”的最佳企业上来，全面提高学员的企业精神、综合素质及业务技能，时刻灌输“勤,细,严,实,恒”,并重执行、落实和学习、提高的企业文化,打造“坚定、勇敢、自信、执着”的金德战士。在管理上一定要做到严格要求，并张弛有度，注重每个细节，及时了解学员的思想状况，以一颗虔诚的空杯心态虚心学习，以一颗感恩的金德心来面对在企业的工作，以一颗崇高的事业心来面对在企业的事业，真正学到技能与本领，提高自身的综合素质。　　为使培训工作有序进行，现将本培训方案分为三大部分：日常工作流程，培训课程，后续工作。-37-n第一部分：日常工作流程流程：接待→面试→谈不合格、送人→动员→学习规章制度→收取“三费”→离职、开除处理一、接待接待工作主要由教官负责，工作细节如下：（一）负责对新到学员填写跟踪表、登记、分寝室、学习培训制度1、当值班室教官通知有学员来到之后，根据情况确定接待的场所，人数少的在教官室，人数多的安排会议室就坐，按次序一一登记。如果人员没有吃饭，按照时间，和食堂联系，然后带队过去，如不吃饭，带回寝室休息。2、负责新到学员填写业务员跟踪调查表，然后进行登记，按照时间安排，在什么时间面试（早上10：00前来的人员安排在下午面试，下午3：00前来的人员安排在晚上面试，晚11：30前来的人员安排在第二天上午面试，凌晨以后来的人员安排在下午面试）。3、组织新到学员学习培训制度，并给予解释，简单介绍一下培训中心的超市、电话亭、开水房、厕所的位置。4、学员房间的安排：未面试的和面试过的不能分配在一起，上午面试的和下午面试的不能分配在一起，同一地区的面试者不能超过两人，同一班级的尽量分在一起，分寝室时，男女尽量保持距离。（二）负责学员卫生、就餐1、安排学员每天对公共卫生区进行打扫，按照班级、寝室进行划分：走廊、水房、厕所、教室、寝室等。2、饭票的发放：A、未复试人员到指定教官、讲师处购买饭票。B、在培学员以班级为单位，每天由班委负责统一收钱，到指定教官、讲师处购买饭票。-37-n3、参照《作息时间表》，以班级为单位由教官根据人员数量、实际就餐场地统一带队就餐。（三）负责学员按时作息，维护楼层秩序1、按时让学员（包括新到人员）起床6：00分，按时让学员（包括新到人员）熄灯10：30分，如有动员延迟的，可按照实际情况适当推迟熄灯时间。2、平时督促好新到学员要时刻注意遵守各项规定，尤其不要打扰其它人休息，对违反规定人员，根据错误轻重对其进行说服教育。（四）进行核对，将名单转交给复试带队教官1、到达截止时间与办公室文员通电话核对人数及应聘职位。2、将人员名单转交给复试带队教官。3、协助其它教官进行工作，如有突发事件或意外情况，及时向队长汇报、请示。二、面试原则：相马不如赛马,宽进严出，培训中淘汰。（一）只要不是“硬伤”，在面试中都予以通过。在培训中要严格要求，对心态不积极的、通过调整仍不能转变过来的予以淘汰。（二）硬伤包括：1、形象要求：A、仪表和个人卫生不注重者、衣着邋遢者，老农民形象等。B、身高不达标准者（女：1.50米；男1.60米以上）C、身体残疾，纹身，五官不协调者，女性慎重考虑体形。2、表达能力：A语言表达能力差，话说不明白，思维反应慢，口吃者坚决不要。B面试过程中极度紧张，心理素质差，极不自信者（对于某些初次踏入大企业面试紧张者给予一定的适应过程，个别可入加强班）-37-n3、对企业制度管理不能接受，和企业讲条件者，如三险合同，不服从分配者坚决不要。（对于只是处于咨询意图的问三险合同者根据实际面试情况给予公正评判）4、年龄：23---35周岁，男84年以后,女84年6月以后的坚决不要。5、有同行业和司法工作经历的坚决不要。6、原则上销售经验应在10个月以上，无销售工作经验者不要，但对于有些有管理经验、社会关系比较广的，可酌情考虑。7、经济状况：无钱，无经济基础，后续困难，家人不支持者。（对于有些业务员虽然面试时带钱少，但在培训中可解决的酌情考虑）8、06届毕业生产单位83年之前出生的,条件好的可入正常班，条件一般和83年之后的可入加强班；07年应届毕业生坚决不予录用。（三）面试考官首先对其进行考察（个人形象、语言表达能力、工作经历、来金德的目的以及性格、心态等）；其次向其详细介绍培训中心食宿条件艰苦，能否接受？若犯错误被教官和讲师惩罚是否能够接受？并向其讲解公司的薪金待遇，下到分公司食宿费用、车票费、服装费、体检费等情况，以及是否能够接受面向全国异地分配？若下到市场两个月不开单怎么办？若资金不足应如何解决？总之，通过以上对业务员的面试情况，观察其是否认可公司的各项条件，是否具有吃苦耐劳、踏实肯干的精神。无销售经验，但踏实能干，可塑性强的人也可录用；年龄超过30岁的要慎重考核，尤其对家庭情况更要慎重考虑；年龄在24-28周岁之间最佳，最好是单身，家庭条件不必太好，形象一般即可录用，对复试合格，但心态不稳定的要提醒带班-37-n老师的留意观察。对心态消极，但有可塑性的不能立刻淘汰，可入加强班，通过我们的培训来调整、打磨；如果面试过程中出现比较牛气的我们通过培训工作来调整他的心态，面试中不敢说话的，我们通过培训帮助他建立自信心让他找到自信。绝不能在面试过程中简单、机械的淘汰，能挽留的，一定要通过我们的培训把他变成适合我们的企业有用人才。（四）面试过程中应注意的细节：1、面试时由教官统一组织带队，教官在接待和带队过程中，要展现出良好的军人素养，以一个优秀的军人标准要求自己，给面试人员留下良好的印象。2、面试老师面试过程中一定要做到作风严谨、高度负责，展现出良好的讲师风范，树立好自身的形象，不能摆架子，给学员一种高高在上、不可一世的印象。3、面试老师一定要做到全面观察面试人员，观察面试人员是否具备基本的礼貌及修养，包括敲门、是否与面试老师打招呼、坐姿是否端正等，通过委婉、含蓄的方式引导面试人员纠正过来；对面试人员进行综合考察，包括形象气质、语言表达能力、工作经历、性格心态、来金德目的等。多让面试者讲话，刨根问底，抓细节抓重点，了解内心状态。4、面试老师在面试中着重强调的问题：①、让面试人员做两分钟自我介绍，着重让其介绍在以前的工作经历、薪酬待遇、离开原因、工作感受、家庭情况（家庭成员及他们的工作情况、经济状况）。从事销售工作的应详细了解他们企业的基本状况、所销售产品、客户群体、渠道开发、成功案例等。②、以什么渠道来企业应聘的，来金德目的和打算；③、让其谈谈初试时是从哪些方面了解企业、了解培训基本情况的。a.对金德企业有多少了解？b.金德是何种管理体制？c.培训时间是多长？d.何时分配？分配以何种原则？e.每月发放补助多少？何时发放？f.车票何时报销？-37-na.吃住条件？有哪些培训费用（衣服、书籍、体检、餐费）？b.下到市场的薪金待遇？④、对于应聘者没有回答正确或者回答全面的问题，面试官应问清原因并认真重申相关条款。a.强调企业采用封闭式半军事化管理，在培训中对其要求很严格，让其阐述他是如何看待军事化管理的，以前有没有这种经历等，详细介绍培训条件艰苦，而且时间较长，能不能坚持；b.分配原则是必须无条件服从异地分配，但考虑南北差异，不能回应聘地和原藉；c.阐述车票的报销制度；d.培训期间个人承担的相关费用，从中引导出其带多少钱来的；e.培训期间的补助和下市场后的薪金待遇；f.报销规定。复试不通过不予进行培训，一切费用自理等，在面试开始时让其在复试须知上每一页都签字：“我认同此条款，严格遵守条款规定，违者后果自负，”然后签上自己的姓名。5、在面试过程中一定要对面试人员全方位进行考核，对面试人员的一言一行、一举一动要仔细观察，细致了解。从工作经验、个人素质、对企业的认可程度等方面写好面试评语（评语不少于50字）。　如有心态不好或是心浮气躁的告诉带班老师加以注意，面试时间每人不低于二十分钟。面试中始终本着“相马不如赛马，宽进严出，培训中淘汰”的原则。尽可能的给每一个面试者一个培训的机会，在培训中调整打磨，培训中淘汰。三、谈不合格、送人：面试本着“相马不如赛马，宽进严出，培训中淘汰”的思路，对于面试不合格人员按如下规定处理：-37-n（一）在面试过程中，对不符合企业用人标准的人，应让其感觉到自身离企业的用人标准要求不符合，要让面试不合格人员有一个充分的思想准备，不能让其感觉表现不错离开面试间，为接下来的谈话送人打下基础。（二）在确定了不合格人员后，由培训组长或带班班主任进行一对一的谈话，讲师要态度温和、讲礼貌用语，让其感受到大企业的风范。对于面试不合格的人员，我们要进行详细的的谈话，但不准谁面试的谁去谈不合格的人员，一定要另外的一名讲师进行谈话。（三）对待面试不合格人员讲究语言技巧，不要有人身攻击，人格践踏，委婉表明原因，为其提合理化建议，树立以后择业的信心。（四）送出工业园后，对谈话内容进行简单记录、整理，内容包括：不合格人员个人基本情况、招聘地点、谈话主要内容、存在问题、解决方法，谈话讲师签字备档等。注意：必须一个一个的谈，让其谈一下面试的感受，引导其在以前的工作、学习、生活中有没有遇到过困难与挫折，面对困难与挫折是怎样解决的，敢不敢正面、坦然、从容的面对，有没有足够的承受压力的能力，一般当这样问他时，他都会说遇到过，自己能坦然面对，然后紧接着告诉他，没有通过今天的复试，希望能够正确对待现实，并祝愿他找一份适合自己的工作，同时祝他一路顺风。接着带着不合格人员收拾东西，并送到门口，帮他招唤出租车等，与他握手道别。让其不带任何不快的感觉离开企业。对多名不合格的一个一个的面谈，一个一个的送出园，前后时间不少于二十分钟。面试中始终本着“相马不如赛马，宽进严出，培训中淘汰”的原则。尽可能的给每一个面试者一个培训的机会，在培训中调整打磨，培训中淘汰。四、动员：动员之前应让学员观看企业宣传片——《赤诚心—驰骋天下》、《温家宝总理参观金德工业园》。体现面试正规化，以增进学员对企业的了解，增强动员之前的气氛，增强学员的紧张意识！动员流程：-37-n1、自我介绍：大家好，欢迎大家来到我们金德管业集团，我是金德管业集团人力资源全国总部的ⅩⅩⅩ，今天想利用这个机会跟大家交流一下企业情况并回答各位的问题。在交流之前，我要先强调一下纪律，坐姿端正，不准交头接耳，将手机调到震动或关闭，有问题举手，经允许后起立发言。2、集团简介：我们金德管业集团组建于2000年7月29日，距今只有短短的6年多一点的时间，发展为亚洲最大的化学管道生产企业。现拥有辽宁沈阳，湖南株洲、浙江金华、陕西宝鸡这四大生产基地，全国270多家销售分公司，600多个办事处，营销网络已经遍布全国；我们除了经营新型的化学管道建材，还涉及了足球、酒店、物流、矿产品的开发、热力发电以及家具制造等20多个行业，集团每年光在足球上的投入就近亿元。3、品牌战略：金德是一家品牌的企业，目前的品牌价值已经达到48.02亿元，是同行业唯一入主最有价值品牌的企业，同时金德也为中国驰名商标和中国名牌。那么，作为销售人员的我们就是企业的一面镜子，我们的言谈举止都在向客户们展示企业的精神风貌，所以我会在培训中严格的要求各位，目的是为大家树立自身的品牌。4、重申待遇：我们业务人员的待遇是：第一个月底薪1500，第二个月底薪1200，第两个月底薪800---1000，在培期间每月生活补助500元，企业收取大家每天6.5元的餐费。虽然我们现在对人员的需求量比较大，但我们企业本着“宁缺毋滥”的原则，会在培训中进行严格的考核，对不适合企业的人员绝不姑息。在座的某位如果不适应企业严格的管理，艰苦的培训而自动离职或由于违反了企业的规章制度被企业淘汰的，所有的费用均由自己承担并且没有任何补助或车票报销。5、浅谈就业形式-37-n：各位今天来到这里，相信大家都知道目前我们国家的整体就业形式并不乐观，就业率低，下岗失业现象比较常见，能找到一分称心如意的工作比较困难，我们都希望在大企业的平台上去发展，因为小企业是人推动企业发展，而大企业是企业推动人的发展，所以我们对于企业的选择非常重要。但不是能走进大企业就高枕无忧，企业只是提供就业机会，存有淘金思想的人不会在企业中得到长足的发展，企业需要的是脚踏实地，努力工作的员工，我们能在大企业中提升到何种程度，完全取决于我们的工作态度。6、企业精神的初步灌输告诉大家,金德不是最大、最好的企业，不是你“等、靠、要”的温床，而是你最佳的选择。大家来到企业的目的不要把目光单单放在所谓的“钱”上，而是你要明白，金德的工作是你的事业！因为金德是对大家最负责的企业，我们负责的体现就是对大家的严格管理和系统的培训，让你明白在任何企业想立足想发展,就必须以一个“金德战士”的标准来严格要求自己,以“勤,细,严,实,恒”的企业精神来时刻鞭策自己,以执行力与学习提高的企业文化为自己加注不断的动力!以一个干事业的心态，来面对市场、面对企业，不要好高骛远，必须踏实肯干！必须对自己“严、狠、逼”，坚决摒弃“等、靠、要”的思想。以不懈的努力和永不言败的精神来证明自己存在的价值!来打造属于自己在金德的一片天地!机遇不等人！我们都是成年人了,我们也不是始终都会有到像金德这样大企业来工作的机会.面对我们的这次选择,我们是否会重蹈覆辙?我们该怎样在金德走得更远,走得更高;走上一个新的层次？只有做到勇于付出,敢于付出,勇于克服困难，能够解决问题，求真务实，踏实做事,坚忍不拔，有长远目标,和企业共同发展的人,才会在企业有更好的发展!!!7、简单解释本次全国招聘和两个月培训：由于我们在今年正在建设的浙江衢州、广东清远、山东德州、四川资阳这四大生产基地，将已经或陆续投产，为了满足企业明年扩大生产规模，细化并完善我们的销售网络的需要，所以我们根据企业的方针政策和销售分公司用人需求进行这次全国性的招聘活动。-37-n有很多人对于我们的两个月培训不理解，认为培训时间太长，但我们有没有认真反思一下，为什么销售行业的淘汰率是最大的？为什么有那么多的人在以前的工作中没有挣到钱、得到应有的发展？我想除了个人原因，还有企业的原因。因为很多企业对销售人员的培训不够重视，认为是人力、财力的浪费，会增加企业的成本，所以刻意压缩培训人员的培训时间，而没有经过严格系统培训的销售人员普遍缺乏对企业的了解和缺乏专业技能（专业知识和动作思路），当这些杂牌军被投放到市场，在市场中遇到困难挫折的时候，不能独立解决问题，又得不到企业适当的支持，在种种内因、外因的压力下，最终被市场无情的淘汰，这是个人的一大损失，同时也是企业的一大损失。金德不是最好、最大的企业，但绝对是对员工最负责任的企业。只有求真务实、踏实苦干的人才能抓住机会和平台，才能实现自己的事业追求。我们会为每个应聘者负责，在两个月培训中向大家传授企业简介、企业文化、产品知识、销售政策（市场动作思路）、军训、文章书籍、分公司经理市场指导等一系列专业课程，这些课程是循序渐进、需要慢慢消化的。尤其是对金德企业精神的领悟，并不是一两堂课短时间就能达到的，需要从思想意识慢慢适用融入金德文化，在实际行动上从每个细节体现。我们培训的目的是让每个求发展、能吃苦、想改变的学员，经过两个月的严格培训，熟练掌握专业知识和市场动作思路，能够适应企业、适应市场、适应社会，具有企业精神的金德战士（金德战士的要求是要有执行力，坚定、勇敢、执着、自信，有尊严、有责任心）。8、答疑（针对具体情况，具体解答）9、结束语：-37-n作为一名合格的金德人，首先就要具备极强的执行力，强大的执行力是各位在金德生存的前提，也是金德之所以发展如此之快的根本所在；其次就是要有责任心，其实我很了解各位今天选择金德的初衷：年龄大一点的，你们为的是让自己的妻子、孩子生活的更好，更幸福；年纪轻一点的，你们是想为父母分担家庭的负担，所以才会不远千里来到金德，我坚信只要各位时刻牢记你们的责任，大家就都有可能会在这里取得成功；还有就是要有空杯的心态，不论各位曾经有过什么样的经历，辉煌也好，失败也罢，在金德大家还都是新人，对这里的一切还都一无所知，所以大家要本着空杯的心态来不断的学习。记住，今天你们来到金德，你们并不能向我炫耀你们辉煌的过去，这只能证明你们拥有从新开始的决心和勇气。金德不是金矿，大家来企业也不是淘金的，你必须清楚这一点！大家来到企业，分到市场上，不可能就赚钱，也不是你来了就能每月赚一万的！大家不要对金德有任何的幻想，正因为市场上有困难，有问题，才有了这次招聘，大家也才有了这次机遇，否则企业绝对不会浪费金钱、人力、物力、资源的！在金德，你所想象的物质、精神的满足，只有通过你自己的努力才能获得，也就是关键因素就是你们自己！现在虽然我们对于金德这个企业来说是块“毛坯”，但我相信，只要大家想改变，想提高，想干事业，并付诸行动，那么通过为期两个月的培训，一定会塑造一个崭新的自我。在这里我衷心的希望并祝愿各位通过自己的努力和勤奋、踏实和坚持，能够在培训中脱颖而出，在未来的工作中取得更辉煌的成就。动员细节：在面试结束后，对面试通过者要做好动员工作，动员是员工进入金德后的第一堂课，动员的好坏直接影响学员对企业的认识与信心。在动员中规定如下：（一）动员时，由培训组长或带班主任进行，动员过程中做到求真务实，严谨、逻辑思维清晰，有条理性，不要浮夸企业，切忌无重点、无中心、无主题、层次不清、像流水帐一样；（二）讲师在动员中一定要用词恰当，掌握火候，这就要求动员的老师动员前的充分的思想准备。首先做一个自我介绍；（三）要求学员坐姿端正，以饱满的精神和面貌接受动员；（四）通过企业简介、企业概况及四大工业园介绍，使学员深入了解公司、认同企业、增强信心。-37-n（五）明确企业所提供给大家就是一个平台，要靠自己去付出、去努力；（六）强调企业为什么要对大家进行两个月左右的培训，是企业本着对大家高度负责的态度；（七）讲述培训中严格管理制度和艰苦食宿条件以及市场艰苦环境、公司的用人体制等，消除学员对企业的幻想，让学员明白没有付出就没有回报的道理；（八）对学员不清楚、不理解的问题做一解答，解答过程中灌输企业的学习提高及执行落实文化；（九）灌输给学员为什么写自我剖析、怎样写自我剖析，围绕“四个问题”展开写。(十)动员完后，如果白天直接进入班级，如果是晚上，直接回到寝室，告诉他们安心休息，不要有思想负担，第二天通知面试结果。（十一）给学员讲培训期四个阶段的主要培训内容和每个阶段特点，让学员在培训中有方向、有目的，便于我们的心态调整和引导工作。（十二）动员的组长或带班班主任必须参加面试，可以了解面试中出现的问题，以便做到有针对性的解答、调整。（十三）、动员同时要根据面试时产生的问题，进行有针对性的解答和调整，不一定非要等学员问，我们才回答，要将学员的疑问消灭在萌芽状态。否则，可能会让很多人产生疑问，进而影响学员心态！这样我们的工作才有主动性！五、学习制度：课程共分为四节,具体课程内容安排如下:（一）课堂纪律（二）军训管理制度（三）学员寝室管理制度-37-n（四）食堂用餐管理制度六、收“三费”（书本费、体检费、车票预付款）七、离职、开除处理第二部分：培训课程为了使两个月的培训课程科学有序的进行，现将60天分为四个培训阶段。每个阶段有一定培训侧重点，四个阶段相辅相成有机结合：第一阶段：（15天）认识自我、初步了解企业阶段（1-15天）在本阶段是学员刚刚进入企业进行培训初期，主要以调整心态初步灌输企业精神和企业文化为主，坚决打消学员的“等、靠、要”及“淘金、投机”的意识。培养学员“勇于奉献、敢于付出，不怕吃苦、克服困难、解决问题、坚韧不拔”的良好个人素养。通过企业精神和企业文化的讲解，让其详细了解“勤,细,严,实,恒”,执行力与学习提高的内涵和精髓，以此来感召业务员，解除疑虑，使他们对企业产生信心，坚定来金德发展的选择。新学员刚刚进入企业，由于种种的原因，会对企业及市场有很多幻想和疑问，因为他们都是做过销售有着丰富的经历和想法，同时也存在的很多的坏习惯和自恃理念的社会人。所以前15天学员的心理波动较大，我们在这个阶段应通过一系列的培训的环节，让学员逐步的消除他们心中的疑问，初步打消“淘金意识和投机心理”，坚定自己来金德的选择是正确的，渐渐的认可企业。这个阶段是新班刚刚组建的一个过程，在管理上我们应该逐步严格起来。通过“为什么来金德”等四个问题的自我剖析,开始灌输“勤,细,严,实,恒”五字箴言，并引导学员金德是你最佳的选择，因为金德是对大家负责任的。但企业对大家负责任并不代表你来企业不吃苦，不努力，不付出就能赚到钱；并不代表我们有“等、靠、要”的思想就会赚到钱；并不代表你在短期内一定能赚到钱！通过我们引导让学员深刻反省自己在从前的工作,学习,生活中没有走上真正自己想走的路的原因.充分认识“勤,细,严,实,恒”-37-n这五字箴言对自己的事业,生活中的重要性.真正理解企业让其自我剖析的用意,让自己主动去接受,主动学习,必须认真全面的有一个新的改变。以后在金德做事情，必须要有一种“不怕吃苦，不怕挫折，克服困难，解决问题，敢打硬仗，持之以恒”的精神；以一种全新的精神面貌来面对自己的未来,面对企业,面对培训。金德从来不缺乏激情，但是大家如何将你激情保鲜，能够做到持之以恒，才是至关重要的！才是影响你在金德乃至你一生的转折点。培训课程：自我剖析—“四个为什么”、学《规章制度》、参观工业园、军训、学《态度决定一切》、学《勤、严、细、实、恒》、《企业简介》、《企业文化》等。第二、三阶段：(16---45天)产品知识讲解阶段突出产品知识的讲解，结合商务礼仪及商务礼仪的现场演练、市场及案例分析等课程，进一步调整学员心态，使其认可企业，并坚定其留在企业的决心；通过考试端正学员的学习态度，督促和提高学员学习的积极性，和对《要做就做到最好》的学习和军训，深化学员对企业文化和半军事化管理的理解，使其能初步掌握在企业生存、发展一些基础的素质和修养，使学员在思想意识和实际行动上都能适应企业，从而打消了最初的疑虑，完全静下心来，全身心的投入到培训工作中去。培训课程：产品知识（PAP、铜管件、钢丝软管、PPR管材与管件、PVC-U）、《业务员基本素质》、批评与自我批评、班会等。第四阶段：（46---60天）销售政策讲解，市场指导阶段在第四阶段主要以销售政策和学习老板文章、书籍为主，让他们掌握金德各部门的运做思路，为以后运做市场树立强大的信心，同时加大与学员的心与心的沟通，拉近彼此之间的距离，体现金德的人性化的管理模式。业务员在培训的时候会因为种种的外部因素，而产生思想上的动摇，因此这个阶段要给他们注入新的活力，多与大家活动，经常到学员的寝室话聊，清除麻木的思想，体现金德人性化。通过销售政策的讲解，为其了解金德营销思路，对以后下市场产生信心。-37-n心态调整始终是第一位的。而了解学员最好的方式是沟通。沟通始终贯穿到工作的每一个阶段，每一个环节中、每一个细节，在沟通中潜移默化的灌输金德理念。认识到为期两个月的培训的重要性达到最佳的心态调整的效果，自主自发的去主动学习，为以后在金德的发展打下坚实的基础。培训课程：《销售政策概论》、销售政策——《零售思路—三方嫁接》—《经销商》、《主流家装公司》、《水工头》、《工程直做》、《关键人》、《工程特约经销商》。学习《合同》、请分公司经理市场指导、学习《韧性》、写《我的改变》、情景模拟演练、金德战士剖析、市场指导等。培训课程主要分为主课和副课两部分：主课（正课）：1、自我剖析、军训、塑料管道行业的前景、企业简介、企业文化、产品知识、商务礼仪、销售政策概论。2、销售政策：《零售思路—三方嫁接》、《经销商》、《主流家装公司》、《水工头》、《工程直做》、《关键人》、《工程特约经销商》。3、心态课：学文章书籍：《勤、细、严、实、恒》、《态度决定一切》、《恒心——走向成功的秘诀》、《韧性》、《十不赦》、《要做就做到最好》、《珍惜你的工作》、《狼图腾》、《再谈品牌决定价格》、《再谈找人》、《决胜渠道、赢在防守》、《得水工者得天下》《谁制约了零售》、《深谈--等、靠、要》、《宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来——致全国销售人员的一封信》、与学员沟通。4、复习考试。具体课程细化：一、自我剖析：二、军训：三、塑料管道行业的前景塑料管道行业在国民经济发展中的重要作用：-37-n近些年来，在国家宏观经济快速增长的拉动下，在国内各级政府、机构、协会、生产企业和相关企业等多方面的共同努力下，我国塑料管道行业得到了极大的发展，从极其简单的作坊式加工，发展到现在拥有几千家企业，己形成了颇具规模的行业大军，已经成为国际上塑料管道生产和应用的大国之一，产品深入到各行各业、千家万户，行业发展速度处于世界领先水平。2003年估算行业各种塑料管道应用量约在150万吨以上，比上年增长15%左右。行业的生产能力初步估计达到350万吨。塑料管材出口仍保持快速增长的势头，2003年出口8.7万吨，创汇1.45亿美元，分别比上年同期增长28.2%和43.7%。　　塑料管道应用领域进一步拓宽，除市政及建筑给、排水管道，农用（给水、灌排）管道继续增长外，市政排污、通讯、电力、燃气、供暖、医用等行业的应用比例大量增加。现塑料管道已普及应用到建筑给、排水，建筑供暖，城市燃气输送，城市自来水、市政排水、排污，农村人畜饮水改造，农业灌、排，电力，通讯，工业等许多领域。　　塑料管道具有节约能源、保护自然生态环境等方面的优点，符合国家产业发展方向。根据《国家化学建材产业十五计划和2010年发展规划纲要》，塑料管道的推广应用将大力发展，重点品种以PVC和PE管为主。到2010年，全国新建、改建、扩建工程中，建筑排水管道８０％采用塑料管，建筑雨水排水管７０％采用塑料管，城市排水管道的塑料管使用达到３０％，建筑给水、热水供应和供暖管８０％采用塑料管，城市供水管道（ＤＮ４００ｍｍ以下）７０％采用塑料管，村镇供水管道７０％采用塑料管，城市燃气塑料管（中低压管）的应用量达到６０％，建筑电线穿线护套管９０％采用塑料管。　　２００４年３月１８日建设部发布了《关于发布（建设部推广应用和限制禁止使用技术）的公告》（建设部第２１８号），提出城乡供水塑料管道-37-n系统、城镇排水塑料管道系统、建筑给水塑料管道系统和建筑排水塑料管道系统推荐采用各种合适的塑料管道。　　国务院办公厅今年５月发出了《关于开展资源节约活动的通知》，决定２００４年至２００６年在全国范围内组织开展资源节约活动，全面推进能源、水等资源的节约和综合利用工作。推广应用先进高效的节能、节水设备和器具，加快大型灌区和北方缺水城市节水工程和城市污水再生利用设施建设，加大企业节水技术改造力度，推进城市节约用水。采取优惠政策，鼓励生产、销售和使用节能、节水设备（产品）。因此预测近年塑料管道在城镇化、城市新建住宅、旧房改造等建筑燃气、供暖、城乡供水、排污、农用等方面都会有非常大的需求，将会以大于１０％的速度增长。　　西部大开发、南水北调、北京奥运会、振兴东北、上海世博会、我国不断加速的城市现代化建设、农村的饮水改造和安全供水项目、城市采暖的管网改造、城市污水处理场的建设等许多机会都会促进塑料管道的应用市场不断的加大。四、企业简介：通过企业发展的规模、企业文化内涵等内容，充分让新人对金德这个“家”有种自豪感和归属的荣耀感。金德的企业文化培训要给员工一种吸引，一种归属感，并非是“除了严格的管理外，没有一点人性化的东西”。“金德人就是要创造感动”，让新人在培训的每时每刻都能有感动在产生。讲师对新员工要善于沟通交流和关心。注：企业简介的重点：企业十大优势、集团规模、下属产业（一）、企业综合实力一）集团性质金德管业集团是一家经国家工商行政管理总局批准注册的大型中德合资企业。中方沈阳金德公司占股74%，德方尤尼克公司占股26%，组建于-37-n2000年7月29日，座落于沈阳市于洪区黄河北大街237-68号，占地面积100万平方米，注册资金6亿元人民币，固定资产50亿元人民币。注意讲这块的时候不要刻意强调集团总部在沈阳，要引导学员明白金德是全国性质的企业将来要成为世界性的企业所以那里有市场那里就是我们的总部，企业的总部始终在我们战斗的最前线！二）集团规模金德管业集团现拥有七大工业园生产基地：株洲工业园、沈阳工业园、宝鸡工业园、山东（德州）工业园、浙江金华工业园、浙江（衢州）工业园、四川（资阳）工业园，广东清远工业园正在建设中，目标建成至少十个以300公里为半径的辐射周边市场的工业园群。三）企业下属产业1、足球——中超沈阳金德足球俱乐部、沈阳金德足球学校2、酒店——沈阳金德酒店、株洲金德酒店3、高档家具业——宏元木业4、建筑施工业——沈阳宏元建筑工程有限公司5、矿产品开发加工业——辽宁世济石膏有限公司6、热力发电业——辽宁深层热电有限公司四）十大优势1.足球：金德管业集团是同行业中唯一一家拥有中超足球队—沈阳金德足球队的企业。2．股票：金德管业集团拥有关联上市公司—金德发展（000639）3.规模：金德管业集团现拥有四大工业园，有四大工业园正在建设中，另外集团正在选址，筹划建设工业园的事宜。目标建成至少十个以300公里为半径的辐射周边市场的工业园群。4.国家级实验室：金德管业集团是同行业中唯一拥有国家级管道测试中心的企业。-37-n5．专利：公司在新产品的开发上重视程度非常大,我们每年在科研上所投入的经费是销售额的3-5%。金德管业集团目前已有50多项国家专利。6．认证：金德管业集团是同行业中唯一通过双认证(ISO14001国际环境管理体系认证、ISO9001国际质量管理体系认证)的企业。7．保险：金德管业集团是同行业中唯一拥有亿元保险(二亿元产品质量责任连带险)的管道生产厂家。8．人才：金德管业集团现有员工15000余名，其中有丰富经验的高级技术人员600余名，金德公司现有的高层管理人员均具有外资企业管理经验，公司每年还选派高级管理人员到国外研修，学习先进的管理方法，保证了公司在经营管理上始终与世界同步。9．生产设备：金德管业集团从全球采购最先进的生产设备，确保产品的高品质。10.品牌：金德管业集团是同行业唯一入主“中国最有价值品牌”的企业，品牌价值2004年20.16亿元人民币，2005年25.55亿元人民币,2006年48.02亿人民币。2004年金德全系列产品被授予国家质量免检称号，2005年入选中国驰名商标称号，2006年入选中国名牌称号。（二）．企业发展历程：金德管业集团仅用短短的六年多时间，便走过了其它企业需十几年走的路程。在这期间，企业经历的每一件大事，都使企业不断的走向成熟。通过几个重大日期的展示，让学员感受企业经历的每一件大事都使企业不断的走向成熟。企业是从小到大，从无到有，不断的克服重重困难中一步步发展到现在的规模，同时在以后的发展中也会存在着很多的坎坷，我们必须明白成功是一个曲折的过程，只有塌实肯干，才能最终实现个人的价值，同时也成就了企业，推动了企业向前进步。五、企业文化：对任何一个企业来说，企业文化都是其“灵魂”，是企业经营活动的“统帅”，是企业行动的“思想”，在企业的经营发展中具有无法替代的核心作用。-37-n注：企业文化重点:“勤、细、严、实、恒”的企业精神，“执行、落实，学习提高的企业文化精髓”企业文化在企业经营实践中的具体作用主要表现在以下几方面：（一）导向作用企业文化作为——理性文化，集中反映企业员工共同的价值观念、理想信念和共同利益，对企业中的每一位人员都具有一种无形的巨大感召力。企业文化作为共同价值观念和共同利益的表现，决定了企业行为的方向。企业文化规定着企业的行动目标。在企业文化的引导下，企业建立起反映企业文化精神实质的合理而有效的规章制度。企业文化引导着企业及其员工朝着既定的发展目标前进。（二）凝聚作用：正如一个国家，一个民族必须有凝聚力，才能发展、壮大，一个企业也需要凝聚力，力能走向成功。共同的价值、信念及利益追求，把全体员工凝聚在一起，增强企业的凝聚力。对一个企业来说，为实现共同的目标而努力奋斗常常是企业发展的动力源泉。因为共同的目标，企业产生极强的精神支柱，为了实现企业的目标，企业中的每个成员，会凝聚成一个强有力的团体，迸发出巨大的能量。因此，企业文化是企业成功的黏和剂。（成功的企业无一例外地都具有强有力的凝聚力；而失败的企业也无一例外地都有不同程度的离心力。（三）规范作用：每一个企业都有自身和管理制度，据此，企业规范员工的行为。并且，这种管理制度往往反映了企业文化的实质。对任何一个企业而言，再严格的制度都不能真正赢得员工的心。因为制度没有人们的自觉认同是难以真正发挥作用的。企业文化是管理制度的升华，它通过把外在的制度约束，内化为自觉的行为，从而真正达到规范约束的目的。-37-n六、产品知识：目的:认识企业的产品,对于产品方面的有关知识有个基本的掌握,使学员对企业的产品最终能达到活学活用的程度！通过产品角度，使学员进一步了解企业，坚定其在企业发展的信心！经过二、三、四阶段的产品知识讲解，已经将管材方面的理论知识学习完毕。但是我们销售的是实物，学员对实物的横向方面的把握不足，因而将所学的样管从色泽、硬度、结构、手感等方面进行横向对比，并将全部知识串一遍，形成一个整体，对于学员把握产品、树立信心很重要。使学员对产品知识有一个详细的了解，为以后下市场做准备，同时在讲授过程中穿插企业文化等方面内容，使学员增强对企业的了解和归属感。在学习产品知识的同时，学习《金德战士510问》，解答学员有关产品知识方面的疑问。深化学员对于企业有关产品方面的理解，使产品知识掌握的更加牢固！为其所用！（一）对于产品的培训，总体原则上按照张总的指示，要具实用性，贴近市场，对于理论性过强和与实际市场操作联系不紧密的产品知识不讲。（二）在单一介绍产品之前，有一点是必要的，也是十分重要的，就是对中国当今化学管道行业总体的把握，让业务员明白，化学管道业属于朝阳产业，选择一个好的行业，等于选择了集优股，是我们成功的先决条件，选择大于努力！有一个实例很有说服力，实例：2004年胡润版的《中国十大暴利行业》房地产业已连续三年蝉联十大暴利行业之首，目前中国没有任何一个行业的绝对利润值能与之抗衡。《中国百富榜》中2002年入主中国百富榜的房地产大享有25人，2003年有35人，2004年有45人，目前它已占据了百富榜的半壁江山，而《全球百富榜》房地产大享只有5位，从中不难看出中国房地产业的利润值居全世界首位。它也是中国投资和经济走向的导游图，进而引出与房地产业密切相关的更环保的行业—化学管理业，必然有着巨大的利润空间。以上的讲解很重要，因为数据是中国权威机构的真实、客观评价，很有说服力。讲解中沉稳见激情，让业务员认识到管道行业的巨大潜力。（三）产品整体介绍-37-n1、对于大多数学员第一次接触化学管道业，急于想知道为什么叫PAP、PAPR等，或我们主动引导大家为什么如此称呼产品？但并不立即告诉他们答案，只告诉他们待到逐一讲解时，会给他答案，为以后讲解，埋下伏笔。2、让业务员明白这些产品是我们目前所生产销售的，但不意味着一开始就生产如此种类众多的产品，如：刚开始时我们只能生产小口径的铝塑复合管PAP，所以公司叫做金德铝塑复合管有限公司，种类单一，目前很多分公司老总是从那时做起，扛着管子打天下，条件非常艰苦，能有今天的位置全是干出来的，给学员灌输一种执着、付出的意识。3、金德发展到今天有多项配套产品、专利产品，金德人勇于开拓，把3%的利润用于新产品的开发，每年都有十几种新产品上市，我们的产品更加多元化，以后随着新产品的研发、推广，将会学习更多的产品知识，21世纪学历代表过去，学习力掌握未来，拥有创造性学习是最根本的应变之道，生命不息，学习不止，在金德要学习一种安身立命的本领，学习完美的执行力，从而不着痕迹的灌输学习、执行文化。4、讲解产品知识前的纪律要求①、上课时身体坐直，认真听讲，不许转笔，颤脚，如有违规罚之。②、认真记笔记，不定期抽查，字迹不清晰者重写，产品讲解结束后将进行考试，考试成绩是培训、考核的一部分，整体成绩不合格则劝退。③、讲课过程中，如有某部分不明白，应立即记下来，不许立刻问，以保证大多数人听课思维的连贯性，讲课结束后，讲师专门抽出部分时间解答问题。5、正式讲解产品知识⑴、行业背景：讲师简单讲解，学员了解。⑵、定义：是了解产品的前提，定义一定要严谨、准确，从而回答为什么叫PAP。根据市场情况了解各种产品的俗称，增加业务员了解产品的途径。⑶-37-n、原料、产地：金德所用的原料实行全球采购，均为世界知名企业，其它为中国著名企业如：铝由重庆的西南铝业提供。通过对各个著名原料产地企业的介绍，阐述优质的原料是生产一流管材的前提，金德视质量为生命。我们的产品比同行业部分产品价格贵，很简单，同样的发动机，国产的和德产的不可同日而语，“一分价钱，一分货”我们是价格合理。⑷、设备：均为国外进口，主要为德国进口，以保证产品的质量。“德国制造，誉满全球”其它厂家（不具体说哪个）有的为国产设备，也有的厂家是从德国引进的但我们的设备是2000版，对方为90版的，十年的技术含量可想而知。这里有必要让学员参与一个话题“为什么德国能从二战的废墟中迅速崛起，一跃成为世界强国？”让大家踊跃发言，最终总体出一句话：源于优秀的人力资源！德国人严谨，执着，守时，诚信，爱读书的优良品质造就了它成为世界三大优秀民族之一。向德国人学习，提高本民族素质，有朝一日，中国的机械制造业赶超德国，我们用中国产的设备，全世界用中国产的设备！金德人就要想别人不敢想，做别人不敢做，相信自己！从而教育业务员，作为金德人就要有野心，有信心，有决心的！⑸、规格：告诉学员这个问题实用性强，规格有二种叫法，都要求掌握（如14，16对应三分四分等）拿着样管，讲述规格，相邻规格的产品差别不大，但车间工人和市场的业务员一看便知，为什么呢？熟能生巧，给大家讲述《卖油翁》的故事，该故事最后一句“无它，唯手熟耳！”告诉学员重复反复是我们掌握知识的关键。⑹辨别管材的种类：①、教会业务员识别管材从原材的颜色、硬度、管体标识、壁厚、规格大小、等方面入手识别管材。具体讲授过程：对于产品的讲解以前我们是纵向的单个讲解，单独讲解时也会拿样管，但当把规格一样的不同产品放在一起时，却并不是很好辨别，需要从多方面进行对比，才能判断出来。-37-n首先拿出容易混淆的两种产品，让一部分人仔细看，摸感觉，并让他们逐一说出是何种产品，肯定有一些人说错。让大家了解辨别产品的难度，接着公布答案，并公布辨别的方式和角度，然后再让这些人从新感觉一下，最后让所有人按照刚才所讲解的方法全部看一遍，讲完后顺便把这种产品的卖点、规格应用范围讲解一下，作为复习，以此类推进行其他产品的对比，分析并将他们的卖点、应用范围做出对比，这一过程有很大一部分是学员观察、触摸管材的过程，随时有人提问，所以时间相对较长，氛围较活。②、业务员教会客户怎样辨别购买好的管材。A、到大型建材店，专卖店购买。B、要有“十环认证”“免检认证”“环境管理认证”等标识。从而得出金德管材是权威机购认证的绿色环保产品，用得放心，想买好管材用金德！C、专利产品：概述目前金德已申请了49项产品，如PAP五大专利，PAPR本身就是专利，而且被定为行业标准，体现了金德在同行业中的地位。⑺、卖点①、首先是金德管材同铁管，普通塑料管材相比的卖点。属于集两者优点于一身“取其精华，去其糟粕”型。如强度高，耐腐蚀，无脆性，不生锈等优点。②、和同行业产品相比的优点。优质的原料，一流的设备，严格的质量检测指的是三级检测技术：原材料入厂检测，生产过程中检测，成品检测。③、讲解结束后给学员灌输一种思想，产品质量是打造高品质产品的保证。但对于金德来，我们要打造的是一个品牌，打造百年金德。质量的保证来自来国际先进设备，原材料，国家级实验室。实力体现于50亿的资产。规模体现在拥有总面积达320多万平方米的工业园。物流方面体现在全国各分公司均有大规模的库房，物流保证及时送货。营销模式上直销制，保证经销商的利润最大化。服务上开发服务一体化，帮客户分销，给客户提供看得见，摸得着的，实实在在的利润。也就是说同不要仅仅局限于产品而讲产品，品牌是一种巨大的无形资产，具有无穷的生命力。品牌不仅指品质！我们要打造品牌，完善品牌，与品牌共同成长！-37-n⑻、应用范围总体上让业务员明白，化学管道的应用范围很广，它完全可以替代传统的铁管。由于质量轻，易于运输，安装的诸多因素对比，综合性价比远远高于铁管。灌输给业务员从行业角度讲，化学管道是朝阳产业，前景无限，从企业角度讲，金德是同行业唯一做品牌的企业。我们能为终端用用户提供优质产品，为客户提供巨大的利润空间。只要我们坚定信心严格按照总部的营销策略，不遗余力，不折不扣的执行，就能征服客户，进而征服人民币。总之，产品知识方面，主要突出我们产品的独特卖点，善于同行业其它厂家做对比，风格通俗，易懂，深入浅出，突出重点，其间将金德的企业文化进一步渗透即：执行力、学习力、自信、执着，也是一堂间接的心理调整课。七、商务礼仪：目的：是让学员学习到一些社会上的初步礼仪上的知识，让别人看到我们企业销售人员的底蕴。注:商务礼仪的课程应结合军训来讲.从侧面告诉学员,企业的军训不单单是让大家具备一种吃苦耐劳,坚忍不拔的意志,同时也是在培养大家的一种金德人的一种霸气!一种独特的气质!通过企业独特的管理,将这样的一种气质真正的灌输给大家!真正使大家能够树立金德的品牌企业形象,树立自己的品牌形象!学习商务礼仪能使社会人更能重新认识我们企业，销售人员是我们企业的一张名片。从销售人员身上能充分看到我们企业整体的人员素质。作为讲师在讲解商务礼仪时要注意自己的自身形象，无论在发型还是着装我们都要注意，我们上课时要使用文明用语，在讲解课程时我们要产生互动，讲师要注意课堂氛围的把握，随时调动学员的情绪，在讲解时也可举一些商务礼仪上的反面案例给学员一些借鉴。八、销售政策：一）工程特约经销商二）工程直做经典文章-37-n①《再谈“找人”》六零售市场运作思路一）三方嫁接①经销商②水工头③主流家装公司二）零售运作经典文章①《得水工者得天下》②《谁制约了零售》③《决胜渠道赢在防守》十一、心态：心态调整是培训的主线，是培训的重中之重！“润物细无声”——从潜意识中逐步渗透给学员，培养学员按照企业思维想问题的思考方式。通过“勤、严、细、实、恒”的灌输和严格管理，自动淘汰来企业混日子，混补助，找清闲的人，留下并培养想在企业发展的人。通过和学员的沟通和对学员的观察、总结，及时掌握学员处在不同时期的不同心理状态。以便做到有针对性的培训，为企业培养“金德战士！”。第一阶段：主要突出调整学员的自恃理念，消除学员对企业的疑虑，打消学员对企业的幻想，认清自身的缺点和不足，消除学员对企业及企业规章制度的抱怨，使学员具备空杯的心态，认可企业的文化，认可企业。调整方法：组班结束后，由培训负责人进行组班动员。对企业进行一个详细的讲解。通过自我剖析，认识到自身的不足，给其一个“失败者”的定位，让其能够虚心的、踏实的学习。学习《勤、严、细、实、恒》、《态度决定一切》深化金德的企业文化。通过军训，强化学员的作风，规范学员的行为和思想意识，增强学员的执行力。-37-n《态度决定一切》培训目的：明确为失败找借口，去找种种客观原因，而不从自身找问题，就是态度有问题，让学员了解何谓“态度”，我们的企业需要什么样态度的人，企业发展靠什么？我们又存在哪些制约我们的事业和企业发展的不良态度？面对困难和挫折失败，我们应持有何种态度？培训方式：采用学员分段读，然后由学员读感受和体会，引导学员说出正反两面的经验教训，从而由讲师进一步启发，达到培训的目的。培训步骤：一、1---3段：明确告之何谓态度，作为金德的销售精英，我们对这个家又是持何种态度，通过金德队冲进中超的案例，进一步认证“谋事在人，成事在天”“态度决定一切”。用平实的话语告诫大家，只有尽职尽责，在金德才能生存发展，引导学员，让其充分体会何谓“态度”，这个老生常谈的话题，让其明白应该以何种态度对待自己的事业和工作，在金德我们要什么样态度的人，在金德生存和发展的关键点是什么。二、4---7段：明确指出我们当中一些人的不良心态，尤其是打工者心态，消极怠工的心态，指出不用心工作，不踏实，企业发展不好，就不能给我们提供更好的平台，用种庄稼的农民比喻我们，希望我们做到务实为本，踏实干事。作为销售人员，面对困难挫折、失败，面对家庭琐事、误解，我们如何调整好自己的心态，指出金德用人原则：“英雄不问出处”，做一个适合金德的人应该具备什么样的心态。引导学员我们当中很多人有打工者的心态，摆不正自己的位置，总想着少付出，多收获，或者不劳而获，消极怠工，盲目麻木一些旧有的思维方式，行为习惯必须改掉，否则金德的平台将会离你而远去。-37-n三、8---9段：明确指出当前我们存在的种种不良心态，通过正反对比的方式，罗列出种种坏的习惯和心态，让大家警醒，告诉我们选择一种正确的心态，放弃旧有的坏毛病，我们才能成功。引导学员要不断地反思自己，剖析自己树立良好的心态，打破一种思维，养成一种良好的思维方式，打破一种习惯，养成一种良好的习惯，这是我们成功的途径，再次明确“态度决定一切”。〈勤、严、细、实、恒〉-----金德的企业精神培训目的：勤、严、细、实、恒是金德的企业精神，是企业文化的精髓，是企业可以快速发展、不断开拓进取的法宝之一，我们的销售人员只有真正的去体会，领悟其中的内涵，转化为自己的东西，并在实际销售行为中体现出来，才是我们真正的目的，而要想真正的成功，使自己的事业有新突破。培训步骤：5、《十不赦》的学习：6、思想品德——《诚实、坦荡、自律》7、理想的培养—立足金德，扎根金德，谋求长远，共同发展十二、《韧性》十三、学习《再谈找人》、《谁制约了零售》、《决胜渠道、赢在防守》、《深谈等、靠、要》文章。第二篇文章《再谈“找人”》第三篇文章《谁制约了零售》第四篇文章《深谈等、靠、要》十四、学习《宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来—致全国销售人员的一封信》十五、与学员的沟通-37-n之所以把和学员的沟通拿出来作为单独的一个心态调整课程，是因为在整个培训过程中，只有做到充分了解学员的心态，最大限度的了解学员的真实想法，才是做好其他工作的基础；才能做到有针对性的培训；才能做到有针对性的调整。沟通主要针对学员的三个大的阶段：即前期、中期、后期。中期：和学员的沟通应该逐渐转化到稍微随意的场合和语气、氛围上来。这样，一来是为了缓解由于讲师平时管理上的严肃，便于交流，二来，是让我们在由老师到朋友的这样一个身份的转化过程中，让学员讲出我们所要了解的内容。中期我们沟通的重点应该集中在学员的具体行动、具体思想意识的转变程度、学员对于企业管理的认同感、对于讲师、教官队伍的理解认识、学习知识的具体掌握程度等方面的了解上。和其沟通时，还可以了解到，对我们已经进行过的培训内容，学员的反应和简单的评价，但不是让其评价我们的工作，是通过学员的语言，和我们自己的思考，找出我们工作中存在的误差，及时的调整和改进。后期：通过我们灌输“勤、严、细、实、恒”五字箴言，学习老板文章和企业的市场操作等一系列的课程的进行，学员已经初步具备了一个“金德人”的品质和意识。但是也要从中找出始终没有转变或转变不大的，依旧自恃理念的，给予坚决的打击，结合“我的改变、批评与自我批评”（具体见相对章节）等课程，给予调整，对于经历了两个月仍旧不能改变的，必须要清除出我们的队伍；还有一定潜质和可塑性的，要留下继续培训，待其真正的转变以后，和下批学员一起分配。十四、复习考试：副课：-37-n副课内容：答疑、参观（工业园、生产线）、自我介绍、班委会的组建、班会、介绍周围的人、看光碟（企业光碟、影片）、体活、文娱、批评与自我批评、谈心话聊、看企业报纸及《金典》杂志、请分公司经理做业务指导、工作总结、我的改变。具体课程细化：一、答疑二、参观（工业园、生产线）：参观工业园、生产线的原则：1、必须保证学员的人身安全。2、绝对不能影响生产线的正常生产。3、体现出企业军事化管理的纪律性，雷厉风行的作风，体现出学员良好的个人素质。三、自我介绍：六、介绍身边的人：七、看光碟（企业光碟、影片）：重要意义：看企业光碟能够让学员安心培训，了解企业，看到希望，得到鼓舞，不断激励学员的斗志！看《亮剑》、《大宋提刑官》、《成吉思汗》是为了寓教于乐。不光是为了让学员放松，更重要的是看到主人公身上的精神和品质！最终为我所用！八、体活：原则：安全——是体活课开展的首要原则！注意事项：由于体育活动比较激烈，强度也比较大，在比赛开始之前一定要先进行预热，而且对于比赛过程中可能遇到的突发事件要有预测性，如比赛过程中的受伤、团队之间的冲突之类的事情，要提前做好准备，而且在比赛的过程中跟班老师一定要在现场。九、文娱：十、批评与自我批评：具体细节：-37-n十一、谈心、话聊：十二、看企业《人管家报纸》、《金典杂志》十三、请分公司经理指导：十四、工作总结：今天我做了什么？1、班级状况、存在的问题及解决方法2、重点突出的是这一天的感受，以及明天的计划。通过工作总结我们可以看到班级的整体状况及班级学员的心理动态，以便于讲师做出及时的调整。注：为了和分公司的管理接轨，学员以15天为一个阶段，进行阶段性工作总结，突出学员心态及工作各方面的总结。告诉学员，在分公司他们的工作也是15天为一个周期。这样是为了更好的让学员适应分公司的工作环境及制度！便于学员下到分公司后迅速的开展工作！十五、我的改变班级管理、授课一、班级管理二、班委会的组建-37-n在班级的组建完毕后，对班委会的组建是由为必要的！我们以前在这方面吃过亏，就是因为我们没有做到知人善用，对学员内部的不了解才导致一系列的事件的发生，后果有想而知。我们前期的选举班干部的时候，由于对班级成员的不了解就随意选举班干部，这样一旦有些消极思想的人被初步选上，他起到的作用只能是更家消极和偏激，甚至可能有坏的煽动性存在。前一阶段我们在各班选班干部的时候，出现过优柔寡断的现象，明知道这个人不行，但还继续用，一时间还选不出更好的人，这就说明我们在日常管理中对人的了解还不够深入，选不出人并不代表有些人不行，只是没有机会展示自我的能力，在知人善用这方面我们做得还不够完善，只能通过日常及讲课时对业务员的了解进一步加以改善和提高。班委的组成基本可分为：班长、寝室长、卫生委员、文体委员四部分。针对以上情况，班委的组建应遵循以下原则：班长选用原则：一般来讲班长可以选择两人，一人统管全局、另一人负责带队和掌管纪律，两人相互配合协调，相互取长补短。择人标准最好是北方人，头脑灵活，年龄在27—30岁之间，以曾经当兵的为优选；其次是心态积极，责任心强并具有很强的服从能力和执行能力，对企业认可在学员当中有一定的威信；同时可选择有一定资金实力、有过工程运做经验的；身高体重占一定比例，不能瘦小枯干。如果班级里女学员较多，可慎重选择安排女班长。寝室长选用的原则：班长可以完全组班之后再确定，寝室长则不同，只要学员住进寝室就要有寝室长对其寝进行管理。目的很明确，从组班的最初抓起，打好底，不但在课堂上严格要求，寝室内同样让学员感受到约束力，明确执行与服从无处不在，体现企业的由表及里的严格和培训的正规性。寝室长可适时进行调换，以保证除具有管理能力外还要及时向讲师如实反馈问题，成为讲师的得力助手。卫生委员选用的原则：需具有较强的耐心与细心并做到公平公正，积极主动的配合讲师、教官、班长的工作，同样可以能上能下，根据实际情况进行调换。他同样是讲师的得力助手，与学员沟通的一个有效途径。-37-n文体委员选用的原则：具有较强的沟通能力和文体方面的特长，善于组织、协调，同时有控制场面的能力。两个月的培训期较枯燥，文体委员要有自己的工作思路，在培训之余和讲师、教官协调开展各种文体活动，丰富培训生活，增加团队的凝聚力。文体委员一般来说在班级里属于活跃分子，各个学员对他都会有所接触，讲师可以充分利用这一优势，了解班级的实际情况，学员的思想的动态。班委的组建成功与否关系到班级管理的好与坏。班委组建后讲师应不断向其灌输企业的思想，明确班委的工作职责，工作流程，并帮助班委树立威信，但切记不能放权。班委有自己的职权范围，决不许代替讲师行使职权。同时向班委及学员明确指出：讲师是班级的领导者，班长是其下属是一个上传下达的命令执行者，寝室长、卫生委员、文体委员协助班长共同开展班级工作。与此同时讲师要在班委之中确立三角关系，使其相互牵制，互相制约。三、班会：五、授课六、培训组长工作流程1、7：30之前签到（监督所有人员签到）2、7：30----7：40处理前日晚面试不合格人员3、7：40安排面试4、7：40----8：00处理离职人员5、8：00----9：00面试6、9：00----9：30审核面试结果、谈不合格人员7、9：30----11：00根据前日的课程安排，进行讲师授课、教官军训、卫生抽查监督，班级的课堂纪律、学员上课人数、学员精神风貌、讲师的授课质量、讲师工作责任心等情况。8、11：00----11：20向金老师汇报当日上午面试及流失人员情况9、11：20----12：00监督学员集合、就餐秩序10、13：20之前签到11、13：20----13：40了解中午值班情况、下午面试情况-37-n12、13：40安排面试13、13：40----14：00处理离职人员14、14：00----14：40面试15、14：40----15：00审核面试结果、谈不合格人员16、15：00----15：40动员17、15：40----17：00进行讲师授课、教官军训、卫生抽查监督，班级的课堂纪律、学员上课人数、学员精神风貌、讲师的授课质量、讲师工作责任心等情况。18、17：00----17：20向金老师汇报当日下午工作、面试及流失人员情况19、17：20----18：00监督学员集合、就餐秩序20、18：00----18：30对当日工作进行总结，准备晚例会内容21、18：30之前监督签到22、18：30----18：40了解下午值班情况、晚面试情况23、18：40安排面试24、18：40----19：20面试25、19：20----19：30审核面试结果26、19：30----20：10动员27、20：10----21：15、检查班级的课堂纪律、学员上课人数、学员精神风貌、讲师工作责任心、与部分学员进行话聊等。28、21：15----22：00主持晚例会，了解各班情况，指出各班存在不足，讨论各班存在问题的解决方案，总结全天工作，并安排明日工作29、22：00----22：30组织讲师到学员寝室话聊、监督本组成员给金老师发短信30、22：30----22：40巡视学员就寝情况31、22：40----23：00监督值班人员发晚例会记录、当晚面试情况-37-n32、23：00向金老师汇报晚上工作、面试情况培训组长监督内容：讲师：1、是否有良好的仪容、仪表2、讲师的精神状态是否饱满，有无激情3、是否有良好的课堂纪律4、学员精神状态是否饱满5、是否有良好的授课氛围6、是否有良好的台风7、讲课用具是否准备齐全（包括讲义、白板笔、样管等）8、课程内容是否充实，思路清晰9、学员掌握知识是否扎实10、严格管理是否到位11、管理中是否存在任人唯亲12、在培学员及下市场学员的流失情况13、是否和异性学员有不正当关系14、是否收受学员钱财、物品15、是否存在吃、拿、卡、要的现象16、对学员情况是否了解、掌握17、对学员沟通是否到位18、执行总部政策及领导指示是否到位教官：1、军训是否到位2、军训效果是否明显3、日常管理是否到位4、内务标准是否明确-37-n5、内务检查是否认真、细致6、是否有粗暴管理7、是否和异性学员有不正当关系8、是否有动用公款事宜9、管理是否存在任人唯亲10、是否和学员有债务关系11、是否收受学员赠送的钱财、物品12、是否有吃、拿、卡、要的行为第三部分：培训后续工作培训后续工作主要包括分配、送站、跟踪三部分一、分配：二、送站：（三）移交（人、钱、档案、车票）：三、跟踪：跟踪注意事项：（一）、跟踪责任制责任到人，在跟踪过程中必须责任到人，具体区域专人负责，做到及时，有效，真实的反馈这一区域学员的情况。如果出现问题，可以做到及时调整。（二）、跟踪方向-37-n与业务员沟通时，应以不影响分公司销售工作为前提，不可以做硬性业务指导，应主要针对业务员心态方面进行调整。拉进感情，以责任感，韧性为话题进行沟通调整。如在与业务员沟通时，发现是分公司的一些管理经营问题导致业务员流失，及时与上级领导汇报。（三）、跟踪频率业务员在刚下到市场时，可能会存在着多多少少的心理落差，思想上会出现波动，头几天是业务员最动荡的时期，有的业务员甚至会直接选择离职。为了能够使业务员在思想上稳定下来，我们必须在业务员分到分公司三天内给业务员打电话，进行沟通，了解其心理动态。之后每月两次，半月为一周期，七天为一小周期。随时随地进行跟踪并及时反馈。（四）、信息反馈跟踪细节：总结：培训方案的总体原则:“勤于灌输,严格管理,细致入微”。在日常培训、生活中，以时刻灌输“勤、细、严、实、恒”的企业精神，“执行、落实，学习、提高”的企业文化为根本出发点。必须做到：在教学上勤于灌输，在课堂、内务上严格管理，在行事作风上细致入微。在培训和日常生活中，应与学员多沟通，及时了解并掌握其真实想法和心理变化，做到有针对性，营造一个良好的竞争氛围，体现优胜劣汰，为企业打造合格的“金德战士”。培训方案为培训工作做指引，靠实践来检验，所以不能脱离实际，必须贴近市场，随着市场的变化而进行相应的调整与完善，由于本思路编写时间仓促，难免有不足之处，望指正，以待完善，为更好的服务于企业，实现金德的长远战略目标。-37-