非市场营销专业市场营销大纲 13页

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市场营销的含义及有关的概念；市场营销管理及其哲学观念。教学难点：区分市场营销与推销教学内容：如下：导入案例——“本田公司在美国的营销”1．1市场营销1.1.1企业实施市场营销活动的必要性1.1.2什么是市场营销1.1.3市场营销经营哲学1．2营销核心概念1.2.1需要、欲望、需求1.2.2产品1.2.3效用、费用和满足1.2.4交换、交易和关系1.2.5市场1.2.6市场营销者1．3销管理过程1.3.1市场营销管理的一般过程1.3.2战略营销1.3.3战术营销1.3.4市场营销组合1.3.5需求管理课堂分析案例——“宝洁公司和一次性尿布”第2章顾客价值与顾客满意教学目的：通过本章学习，了解顾客期望和顾客满意的含义，顾客让渡价值的含义，价值链的含义，顾客盈利率的含义，质量的本质，全面质量的定义，并学会如何分析顾客盈利率。教学重点：顾客价值与让渡价值教学难点：顾客价值的让渡与价值链、价值链系统的关系教学内容：如下：2．1顾客期望和顾客满意2.1.1顾客期望13\n2.1.2顾客满意2．2顾客价值与让渡价值2．3顾客价值的让渡2.3.1价值链2.3.2价值让渡系统2．4顾客盈利率分析2.4.1从顾客价值度量顾客满意2.4.2顾客盈利率分析2.4.3顾客盈利率分析方法2．5全面质量管理2.5.1质量2.5.2全面质量管理第3章营销系统与营销环境分析教学目的：通过本章的学习，使学生认识到企业经营活动是始终处于企业内部与外部不可控制的环境因素的影响之下，市场营销管理的任务就是要在这复杂、多变的、受约束的环境中作出营销决策，并通过决策的实施使员工和顾客满意，因而必须了解有关的营销环境影响因素，增强企业的灵活性，提高企业适应内外部环境的能力。教学重点：市场营销系统的含义、市场营销活动与市场营销环境的关系。教学难点：微观环境和宏观环境如何营销企业的市场营销，有什么不同？教学内容：如下：导入案例——“家乐福败走香港”3．1营销系统3.1.1市场营销环境的概念及其特征3.1.2市场营销活动与市场营销环境3．2内部营销环境3.2.1通过员工满意争取各方满意3.2.2对市场营销的认识3.2.3以顾客为中心的市场营销职能3.2.4以顾客为中心的整合营销职能13\n3．3营销环境3.3.1公司3.3.2供应商3.3.3营销中介机构3.3.4顾客3.3.5竞争对手3.3.6公众3．4宏观营销环境3.4.1人口环境3.4.2经济环境3.4.3自然环境3.4.4技术环境3.4.5政治环境3.4.5文化环境课堂讨论分析案例：“美的：帮出来的好汉”第4章分析消费者市场与购买行为教学目的：  通过本章的学习，使学生了解消费者市场及其特点；消费者行为的基本模式；消费者的购买对象、决策过程、购买组织与购买类型；影响消费者行为的因素，从而形成对消费者市场及消费者购买行为的总体认识，同时掌握分析消费者购买行为的思路和对策。教学重点：“刺激—反应”理论的基本内容；影响消费者行为的内、外在因素的基本内容和有关概念；消费者购买行为类型的特点及企业的对策；市场购买者决策过程各阶段划分及其特点以及相应的营销对策。教学难点：消费者购买行为类型的特点及企业的对策教学内容：如下：导入案例——“杭州‘狗不理’包子店为何无人理”●市场分类：4．1消费者市场4.1.1消费者市场的含义4.1.2消费者市场的特点●附加：生产者市场、中间商市场和政府市场的含义和特点4.1.3消费者行为的基本模式4．2消费者的购买对象和消费品的分类4.2.1消费者的购买对象4.2.2消费品的分类4．3消费者购买的决策过程13\n4.3.1认识需求4.3.2收集信息4.3.3选择评价4.3.4购买决策4.3.5购后感受4．4消费者的购买组织4.41购买单位4.4.2购买角色4．5消费者的购买类型4.5.1复杂的购买行为4.5.2寻求多样化的购买行为4.5.3减少失调感的购买行为4.5.4简单的购买行为4．6影响消费者购买行为的因素4.6.1文化因素4.6.2社会因素4.6.3个人因素4.6.4心里因素课堂讨论分析案例：“百年老店关们的启示”第5章分析机构团体市场与购买行为教学目的：通过本章学习，使学生了解生产者市场，中间商市场，非营利组织市场的基本概念以及各类市场上购买行为类型，影响因素和决策过程，并掌握分析各类市场购买行为的思路及相的对策。教学重点：组织市场的类型和特点；生产者购买决策的主要影响因素；中间商和非营利组织的购买类型、特点；非赢利组织市场、政府市场和购买行为分析。教学难点：生产者市场和购买行为分析教学内容：如下：导入案例——“政府采购方式为企业带来什么”●机构团体市场5．1分析生产者市场及其购买行为5.1.1生产者市场的顾客5.1.2生产者市场的特点5.1.3生产者的购买对象5.1.4生产者用户的购买类型5.1.5购买过程的参与者5.1.6影响生产者购买行为的因素13\n5.1.7生产者的购买决策过程5．2分析中间商市场及其购买行为5.21中间商的购买决策5.2.2购买过程的参与者5.2.3影响中间商购买的因素5.2.4非营利组织的采购方式5．3分析非营利组织用户与购买行为5.3.1非营利组织市场的顾客5.3.2政府市场及购买行为5.3.3非营利组织的采购方式课堂分析案例：“对生产者推销失败的原因”第6章营销机会研究教学目的：通过本章学习，使学生认识和掌握市场营销机会的分类，如何寻找、发现营销机会以及对营销机会的评价。教学重点：营销机会的分类和特征教学难点：对营销机会的评估教学内容：如下：导入案例——“美国罐头大王的发迹”6．1认识营销机会6.1.1营销机会及其特性6.1.2市场机会的分类6．2寻找发现营销机会6．3评估营销机会课堂分析案例：”倾听顾客的声音、商业房地产、异形U盘‘闪’市场理解机会的来源与评估。”第7章市场细分、决定目标市场与定位教学目的：通过本章学习，读者可以了解到市场细分、市场选择、市场定位等目标市场战略各步骤的含义及其联系，掌握市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，分析企业目标市场营销中存在的各种问题。教学重点：市场细分的含义、作用、标准、原则；目标市场营销的含义、步骤；目标市场的含义，目标市场营销策略；市场定位的含义、步骤、方法。   教学难点：市场细分的理论依据、标准、原则；选择目标市场的模式；市场定位的含义、步骤。13\n教学内容：如下：导入案例——“二战后美国婴儿市场定位”7．1市场细分7.1.1市场细分化的必要性7.1.2市场细分的标准7．2决定目标市场战略7.2.1目标市场的选择与评估7.2.2市场进入与营销战略7.2.3市场竞争与营销战略7．3市场定位战略7.3.1如何进行市场定位7.3.2市场定位的依据7.3.3市场定位的类型7.3.4展示市场定位课堂分析案例：“比附定位：高露洁搭车宝洁”第8章产品决策 教学目的： 本文主要介绍整体产品概念、单个产品决策、产品组合决策、品牌设计与决策、包装设计与决策、新产品开发等内容。通过本章学习，要求学生了解整体产品概念、品牌设计、包装设计、新产品开发的意义和过程等，掌握单个产品决策、品牌决策和包装决策等。教学重点：产品整体概念；品牌设计的原则，品牌策略，包装策略。教学难点：产品整体概念；品牌策略。教学内容：如下：导入案例——“金玉其外的IVIS”8．1“整体产品”的概念8．2单个产品与决策8.2.1产品的分类8.2.2产品质量8.2.3产品外观8.2.4产品服务8．3品牌发展与决策8.3.1品牌和商标的概念8.3.2品牌给消费者和生产者带来的好处8.3.3品牌名称和标志的设计要求13\n8.3.1品牌决策8．4包装8.4.1包装的含义8.4.2包装的作用8.4.3包装的设计要求8.4.4包装策略8．5产品组合8.5.1产品组合概述8.5.2产品组合管理课堂分析案例：桂发祥为什么能把小吃做“大”第9章价格策略 教学目的：  价格是唯一形成收入的营销手段，是营销成功与否的决定性因素之一；而且面对日益激烈的市场竞争，价格作为一种营销工具，其作用愈来愈突出和重要。通过本章的学习，使学生对企业定价的决策过程有基本的认识，并重点掌握定价的依据和影响因素、定价目标的选择及定价的具体策略。   教学重点：影响定价的因素；定价的一般方法；定价的基本策略；价格变动反应及价格调整。   教学难点：成本加成定价法，需求导向定价法；折扣定价策略，地区定价策略，新产品定价策略，产品组合定价策略；价格变动反应及价格调整。教学内容：如下：导入案例——“零售王国‘沃尔玛’”9．1制定价格明9.1.1确定价目标9.1.2分析定价环境9.1.3选择定价方法9．2修定价格9.2.1地区定价9.2.2折扣与折让定价9.2.3差别对待定价9.2.4产品组合定价9.2.5新产品定价9．3变动价格9.3.1发起价格变动13\n9.3.2主动削价或提价9.3.3竞争者首先发起价格变动，企业要相应调整价格政策9.3.4如何成功发起价格变动9.3.5如何及时应对竞争者的价格变动课堂分析案例：“火腿肠行业的价格战”第10章分销管理 教学目的：    通过本章的学习，使学生了解分销渠道决策的过程和内容，掌握企业可能采用的分销渠道的类型及各自的利弊，掌握主要的分销策略及其选择时的影响因素，了解企业如何对中间商进行评价和挑选，了解物流的职能，掌握运输方式选择策略和仓储策略。   教学难点：分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计；物流的规划管理。教学内容：如下：导入案例——“乐华兵败渠道革命”10．1销售渠道●营销渠道●销售渠道10.1.1渠道长度10.1.2渠道宽度10.1.3渠道的多样性10．2配置渠道成员10.2.1批发与批发商10.2.2零售与零售商10．3物流支持●物流●物流职能10.3.1物流提供的顾客服务10.3.2运输10.3.3仓储课堂分析案例：“从批发到特许经营”－福建才子集团销售渠道的变革第11章市场传播与促销教学目的：13\n通过本章学习，使学生了解市场传播、信息通道、互联网传播、信息载体、整合营销传播等基本概念，了解促销的含义与作用，促销组合的基本内容以及各种促销方式的主要特点，掌握广告的各种类型和人员推销的基本策略以及公共关系和营业推广的主要活动方式。要求能应用市场传播及促销组合理论，分析中国企业促销实践中存在的问题，并能制定市场传播及促销组合的方案。教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销的含义、特点、形式、对象、策略；营业推广策略。教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；营业推广的含义、特点、方式。教学内容：如下：导入案例——“可口可乐三位一体的奥运策略”11．1市场传播●传播●市场传播11.1.1市场传播的基本模式11.1.2市场传播的主要决策11．2．促销11.2.1促销的作用11.2.2促销组合11.2.3影响促销组合和促销策略制定的因素11．3互联网传播与网上营销●互联网的特性●互联网的传播服务11.31基于互联网的市场传播11.3.2互联网传播的优势11.3.3网上营销11.3.4许可E-mail营销11．4信息载体和传播工具的选择11.4.1对象原则11.4.2内容原则11.4.3目标原则11．5传播效果11.5.1影响理解的原因11.5.2整合营销传播课堂分析案例：摩托罗拉－“寻呼机文化”第12章产品生命周期与营销战略教学目的：通过本章的学习，应使学生了解产品生命周期理论的内涵，能够按照一定的标准或特征区别不同的生命周期阶段，并通过系统的分析使学生知晓产品在市场上的演变过程以及运用何种营销战略与产品的生命周期阶段相适应。同时，了解需求的各种类型以及相应的营销管理任务。要求通过学习，能够运用生命周期理论分析产品的发展历程以及所处的阶段，并能够制定相应的营销战略。教学重点：产品生命周期不同阶段的特征和营销策略   教学难点：需求技术的生命周期与产品生命周期的关系教学内容：如下：13\n导入案例——“摩托罗拉的V998/V8088产品策略”12．1产品生命周期12.1.1产品生命周期的概念及其阶段划分12.1.2不同定义范围的产品生命周期12.1.3理想形态的产品生命周期12．2产品介绍期的竞争与战略12.2.1介绍期的竞争状况12.2.2介绍期的战略重点12.2.3介绍期的价格／促销战略12．3产品成长期的竞争与战略12.3.1成长期的竞争状况12.3.2成长期的战略重点12．4产品成熟期的竞争与战略12.4.1成熟期的竞争特点12.4.2战略重点：改进市场、改进产品、改进营销组合12．5产品衰退期的竞争与营销战略12.5.1产品衰退期的竞争情况12.5.2产品衰退期所要实施的战略课堂分析案例：“从‘爱迪塞尔’到‘野马’”——福特汽车公司的新产品开发第13章营销计划和组织教学目的：具体地说，学习本章，要求一般性了解市场营销组织演变的过程及其背后的原因，以及组织设置的一般原则；熟悉市场营销部门的几种重要组织形式和各自的优缺点；重点掌握市场营销计划的内容，基本学会为一次市场营销实战活动做营销计划，熟悉如何实施计划；了解市场营销控制的类型和营销审计的构成内容。教学重点：市场营销组织的类型，市场营销控制。教学难点：市场营销组织的类型；市场营销控制与审计的运用。教学内容：如下：导入案例：小灵通移动市话营销策略分析13．1发展营销计划13.1.1市场营销计划的定义13.1.2市场分析13.1.3目的和目标13.1.4战略13.1.5行动方案13.1.6控制13．2调整营销组织13.2.1营销组织的演变13.2.2营销部门的组织形式13.2.3营销组织的设置原则13．3营销计划的实施与控制13.3.1营销实施中的问题与原因13.3.2“7-S”框架理论13\n13.3.3营销控制和营销审计课堂分析案例：“ABC公司的‘先锋工程’”三、教学方式及学时分配序号主要内容主要教学方式学时分配讨论讲授比例1第一章营销与营销过程讲授、案例教学31/42第二章顾客价值与顾客满意讲授、案例教学20/13第三章营销系统与营销环境分析讲授、案例教学31/44第四章消费者市场与购买行为讲授、案例教学41/45第五章机构团体市场与购买行为06第六章营销机会研究讲授、案例教学21/47第七章市场细分、决定目标市场与定位讲授、案例教学81/48第八章产品决策讲授、案例教学61/49第九章价格策略讲授、案例教学41/410第十章分销管理讲授、案例教学41/411第十一章市场传播与促销讲授、案例教学61/412第十二章产品生命周期与营销战略讲授、案例教学31/413第十三章营销计划和组织实施讲授、案例教学31/414复习2四、实验教学内容及要求本课程在教学环节中安排了一次实践环节:目标市场调查:要求学生应用刚学过的目标市场战略对包头市的市场进行市场细分、目标市场选择和定位。这里要求教师给学生布置较为详细的调查提纲、明确调查内容，最后要求学生提交调查报告。五、本课程与其它课程的联系先修课程：经济学，管理学六、考核方式本课程是考试课。平时成绩和课堂讨论占20％、课程论文占15％、期末闭/开卷考试占65％。13\n七、教学参考书目1．《市场营销学》吴健安主编高等教育出版社2003年12月第2版2．《营销管理》（第十一版）菲利普·科特勒上海人民出版社2003年第1版；3．《市场营销学通论》郭国庆主编，中国人民大学出版社2000年5月出版膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁膇莆薇螃肀节薆袅芆膈薅羇肈蒇薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节虿蚈膂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄莂袇羁膀莁罿芆葿莀虿聿莅荿螁芅芁莈袃肈膇莇羆袀蒅蒇蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃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