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第1章市场营销学概论1.1市场营销的相关概念案例1：土著小岛的鞋市场；案例2：跟和尚推销梳子*市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望 需要、欲望和需求    1.需要：指没有得到某些根本满足的感受状态。Maslow’s需要层次理论：    .生理上的需要    .平安上的需要 .社交的需要    .尊敬的需要    .自我实现的需要    人还有：认知的需要、审美的需要1.1  市场营销的核心概念The Core Concepts of Marketing 2.欲望：指想得到某些具体满足上述根本需要的物品和效劳的愿望。    \n3.需求：指愿意购置并且有能力购置某些具体产品的欲望。    消费者的需求可分为：A否认需求B无需求C潜在需求D不规那么需求E下降需求F充分需求G过度需求H有害需求    .交换不同于转让    交换发生的条件：    A.有交换双方    B.每一方都有对方需要的有价值的东西    C.每一方都有沟通和运送货品的能力    D.每一方都可以自由地接受或拒绝我们可以创造人类的需要吗？我们能不能创造人类的需求？     .营销者和企业虽不能创造人类的需要，但可以通过自身的努力来影响人们的需求。产品〔商品、效劳、创意〕、交换   1.产品〔Products〕：任何能用以满足人类某种需要和欲望的东西都是产品，泛指商品和劳务〔有形、无形〕。    .取得产品的途径：A自产B强制取得C乞讨D交换    2.交换〔Exchange〕：某些个人或组织通过提供某种物品或效劳行为作为回报从其他人或另一组织那儿取得所要的东西的行为。    E.每一方都认为与对方交易是适宜或满意的效用、费用、满足    1.效用〔Utility〕：是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。   2.费用〔Cost〕：是消费者对取得产品或满足需求而付出的代价。   3.满足〔Satisfy〕：感到已经足够了。消费者对产品满足其需要所到达良好的满意程度。     .顾客满意度：满意是一种感觉状态的水平，顾客满意度来源于产品〔或效劳〕的绩效与顾客的期望所进行的比拟。\n Customer Delivered Value 顾客让渡价值     顾客让渡价值=顾客价值-顾客本钱 1.2市场营销与市场营销学 市场营销    1.杜拉克的定义    市场营销不只是一个比销售更广的概念，也并不是一个完全专门化的活动，它与整个企业相关联。所谓市场营销就是从事业活动的最终结果这一观念，即顾客观念出发所看到的事业整体。因此，市场营销的领域和责任范围必须涉及到企业的所有部门。    2.科特勒〔Philip Kotler〕的定义     市场营销是个人或组织通过生产和制造并同别人或其他组织交换产品或效劳以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。  3.JMA的定义    市场营销是指企业及其他组织从全球的视野出发，取得同顾客相互理解，通过公正的竞争来创造市场的综合性活动。    4.AMA的定义   (1)市场营销是指引导产品和劳务从生产者到达消费者或用户所进行的商务活动。    (2)市场营销是指为了创造满足个人和组织目标的交换，而筹划构思、产品和效劳的活动，以及筹划并实施价格、分销、促销的过程。〔1985年〕美国市场营销协会85年定义具有以下特点：     1〕明确了市场营销活动的目的，即创造交换——实现个人和组织目标的交换；    2〕市场营销是一个包括市场调研、分析、方案〔筹划〕、实施等全部活动的管理过程；    3〕交易对象不只限于有形产品，而且特别提出了构思和效劳等无形产品；    4〕符合以顾客为导向的市场营销观念；    5〕没有偏重于流通，而是要求全面运用市场营销手段；    6〕定义中没有使用生产者、流通业者、消费者一类词语，意味着市场营销既适用于以营利为目的的企业活动，也可广泛运用于非营利组织。    5. 于坤章的定义   市场营销，是指企业及其他组织在变化的环境中，为创造和满足目标市场的需求，而制定和实施产品、价格、渠道、促销方案的经营管理活动。     .概念要点：\n    〔1〕市场营销的最终目标是“满足需求和欲望〞。    〔2〕“交换〞是市场营销的核心。    〔3〕交换能否实现取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。  市场营销学〔Marketing〕      1. 概念    市场营销学：是研究企业等组织在市场上的市场营销活动及其规律性的科学     两个要点：  〔1〕市场营销学是以满足消费者的需求为中心的研究。  〔2〕市场营销学是从企业的立场对消费者的研究。    2.性质    一门应用科学，属于管理学的范畴    市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论根底上的应用科学〔科特勒〕     3. 市场营销学的研究对象    研究企业在动态市场上的整体市场营销活动及其规律性。   4. 市场营销学的研究内容    于坤章：    以创造和满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性。    主要研究以下问题：    〔1〕调研与分析问题    对环境、市场、顾客、竞争者、企业自身等进行调查分析。    〔2〕选择与定位问题     .如何选择事业领域；    .如何选择要进入的目标市场；    .如何市场定位    (３)进占与拓展问题     即如何进占市场；如何拓展市场。   (４)制定方案问题：     .如何制定能全面创造和满足目标市场需求与欲望的产品方案；     .制定既顾客能接受且愿意接受，又能使企业获利的价格方案；     .制定最能接近目标顾客的渠道方案；    .制定有效促销或沟通方案等。    (５)实施问题    如何对上述各种方案组织实施，并在实施过程中注意对其调整和控制等。  1.2.3 市场营销学的开展      萌发时期〔1900-1920〕    形成时期〔1920-1940〕    革命时期〔1940-1960〕    完善时期〔1960-1980〕    创新时期〔1980-〕    .1902年，“市场营销学〞一词出现在密歇根大学学报上     .1905年，宾夕法尼亚大学首先开设了“产品市场营销〞课程     .1937年，USA成立了American Marketing Association(AMA)    .20世纪50年代中，温德尔.史密斯提出了市场细分概念    \n    .1960年，麦卡锡提出了4P理论,即产品、价格、渠道、促销   .1964年，哈佛大学鲍敦教授提出了市场营销组合新概念     .20世纪90年代初，美国劳特朋教授提出了4C理论，即Consumer/顾客,Cost/本钱，Convenience/方便，Communication/沟通     .绿色营销、环境营销、网络营销、效劳市场营销等相继出现     .1980年，我国通过举办培训班的方式正式导入市场营销学营销理论的最新演变1.3市场营销观念 概念    营销观念：又称为市场观念、营销哲学，指在一定时期占统治地位的贯穿于企业整个市场营销活动的总体指导思想和行为准那么。    四种：〔1〕顾客导向：一切活动是以消费者和用户为中心。            〔2〕目标导向：组织的一切职能都必须向着共同的目标进行调整和统一。          〔3〕利益导向：通过给顾客最大的满足来取得利益            〔4〕社会导向：要求企业最大程度地满足顾客、获取利益的               同时，也必须重视社会利益，履行其社会职责。即3C理               论：顾客满意(Consumer satisfaction),企业利益            (Company profits),社会利益(Community welfare)。 营销观念的演变〔五个阶段〕  1.以企业为中心的观念     〔1〕生产观念：以生产为中心的企业经营指导思想，企业的主要精力用于增加生产和降低本钱\n上，很少或根本不考虑消费者的需求情况。如：早期的福特汽车。    〔2〕产品观念：以产品为中心的经营指导思想，奉行以质取胜，认为消费者总是喜欢那些质量高、性能好的产品，只要注重提高产品质量就一定会顾客满门、市场无限。    〔3〕推销观念：销售观念，以推销为中心的经营指导思想。其认为只有积极地推销和进行大量的促销活动消费者才会克服购置惰性或抗衡心理而足量购置某一组织的产品，而不能听其自然。    2.以消费者为中心的观念     〔4〕市场营销观念：即以市场为中心、以消费者为中心的营销观念，其根本内容是把满足用户消费者的需要作为企业一切活动的中心和最高准那么，贯彻到生产经营的全部过程中。     四个重点：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利能力    3.以社会为中心的观念     〔5〕社会营销观念：即企业生产产品不仅要满足消费者的需求，而且应当符合社会长远利益，企业应当同时兼顾企业自身、消费者需求和社会利益的有机结合。 推销观念和市场营销观念的比拟     .推销观念：其中心出发点是卖方需要，其宗旨是如何把卖方的产品换成现金。     .营销观念：是买方需要，是通过与产品和一切与制造、传送和消费有关的活动来满足顾客的需要。杜拉克：市场营销的目的就是要使推销成为多余。营销观念出发点中心手段目的推销观念工厂产品推销和促销通过扩大消费者需求来创造利润市场营销观念目标市场顾客需求协调市场营销通过满足消费者需求来创造利润[复习思考题]1．市场营销的多种定义中你认为哪种较为科学？2．市场营销学的主要研究对象、研究方法和研究内容是什么？3．简述市场营销理论的开展？4．说明市场营销管理哲学的演变及差异？