《[市场营销]市场营销学复习资料》 12页

一、名词解释1、市场经营观，又称营销管理观，是贯彻于企业市场营销活动的指导思想，也就是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一个企业的经营态度和思维方式。2、市场营销近视：是指在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。3、组织市场：所谓组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成的市场，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种非盈利组织。4、微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成趋势影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。5、市场细分：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。6、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。7、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。8、产品生命周期：所谓产品生命周期，就是指产品从进入市场到被淘汰的全过程，也就是产品的市场生命周期。9、分销渠道：所谓分销渠道，也称营销渠道和配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。10、物流管理：所谓物流管理，就是通过计划、执行和控制，使原材料和制成品在适当的时间和地点达到用户手中。11、客户关系管理：所谓客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。12、企业发展战略：所谓企业发展战略或称企业战略，是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。13、产品组合策略：就是企业根据市场需求和自身的条件，对产品组合的广度、长度、深度和关联度方面进行选择和调整的决策。12\n14、品牌：品牌是商品的商业名称，是由企业独创的，具有显著特征的，用以识别卖主的产品的某一名词、术语、标记、符号、设计或它们的组合，其基本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不至发生混淆。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。15、集团多样化：是指企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动，以寻求新的增长机会。16、批发商，凡是将商品卖给那些为转卖或加工、生产而购买的组织客户的商业活动均称为批发，以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。17、生产者市场：又叫产业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。18、沟通，是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为，促进企业产品销售的市场营销活动。19、广告：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。20、市场占有率：又称市场份额，是指一定时期内一家企业某种产品的销售量（或销售额）在同一市场上的同类产品销售总量（总额）中所占的比重。21、市场营销管理：就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。二、单项选择题1、市场营销学产生于。（B）A.十九世纪末B.二十世纪C.二战末期D.二十世纪五十年代2、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是。（A）A.无差异市场营销战略B.密集市场营销战略C.差异市场营销战略D.集中市场营销战略3、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略。（C）A.保持B.收割C.发展增大D.放弃4、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是。（C）A.生理需要B.安全需要C.自我实现需要D.社会需要12\n5、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于。（A）A.声望定价B.基点定价C.习惯定价D.需求导向定价6、不同广告媒体所需成本有差别的，其中最昂贵的是。（B）A.报纸B.电视C.广播D.杂志7、若根据服务推广的方法进行划分，直销和出租汽车服务属于。（C）A.顾客在单一地点主动接触服务机构B.顾客在多个地点主动接触服务机构C.服务机构在单一地点主动接触顾客D.服务机构在多个地点接触顾客8、首次提出“市场营销管理”这一命题的营销学专家是。（D）A.麦卡锡B.科特勒C.梅纳德D.霍华德9、企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化，这属于。（B）A.后向一体化B.前向一体化C.水平一体化D.横向一体化10、市场营销学所研究的企业市场营销活动，其中心是。（D）A.实现企业利润B.满足生产者需求C.满足供应商需求D.满足消费者需求11、奢侈品如名牌男装等属于。（C）A.便利品B.选购品C.特殊品D.非渴求物品12、消费者支出模式主要受影响。（D）A.家庭所在地点B.家庭人口C.家庭生命周期的阶段D.消费者收入13、市场营销信息系统由四个子系统构成。其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是。（B）A.市场营销情报系统B.内部报告系统C.市场营销研究系统D.市场营销分析系统14、一般把市场需求的最高界限称为。（A）A.市场潜量B.市场预测量C.企业潜量D.市场最小量15、企业增加产品组合的，可以提高企业在某一地区、行业的声誉。（D）A长度B宽度C深度D关联性16、是寻求新产品创意的出发点。（C）A.科学家B.企业高层管理人员C.顾客需要D.市场研究公司及广告代理商12\n17、以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的。（D）A.市场营销情报系统B.市场营销研究系统C.市场营销分析系统D.内部报告系统18、一些国家的公用事业对商业用户（如旅馆、饭馆等）在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同。这种定价策略叫。（C）A.折扣与折让策略B.地区定价策略C.差别定价策略D.心理定价策略19、市场营销学的母学科是。（A）A.经济学B.社会学C.历史学D.心理学20、当顾客人数多时，应采用渠道。（C）A.长B.短C.宽D.窄21、是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。（A）A.条形码技术B.管理信息系统C.电子数据交换D.电子数据处理22、使用确定广告预算的主要缺点是把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。（B）A.量力而出法B.销售百分比法C.竞争对等法D.目标任务法23、企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额百分比以及销售人员的平均成本，然后对未销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法属于。（C）A.工作量法B.分解法C.销售百分比法D.竞争对等法24、广告媒体成本，产品说明书印刷费，赠奖费用、展览费用、促销人员工资等属于。（B）A.直接推销费用B.促销费用C.仓储费用D.运输费用25、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为。（D）A.品牌质量决策B.家庭品牌决策C.品牌扩展决策D.多品牌决策26、在影响服务的预期质量的四个因素中，可直接为企业所控制的因素是。(D)A.顾客需求B.企业形象C.顾客口碑D.市场营销沟通27、问号类的战略业务单位如果经营成功，就会转变为。（A）。A.明星类B.现金牛类C.瘦狗类D.问号类28、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为。（C）A.问号类B.明星类C.现金牛类D.瘦狗类12\n29、下列因素是企业的微观环境因素。（C）A.人口B.购买力C.市场D.文化环境30、环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的营销观念称为（C）A.大市场营销B.关系市场营销C.绿色市场营销D.全球市场营销31、下列哪种情况是最好的业务。（B）。A.行业吸引力大业务力量弱B.行业吸引力大业务力量强C.行业吸引力小业务力量弱D.行业吸引力小业务力量强E.行业吸引力与业务力量均中等32、某产品在一定特定时间，特定市场营销环境条件下的市场占有率为15%，而该市场总需求为20000万元，则该产品的企业需求为。（B）A.20000万元B.3000万元C.大于3000万元D.小于3000万元33、在现有市场规模不大，企业市场占有率已经很大的情况下，企业应该。（D）A.争取竞争者的顾客B.继续提高市场占有率C.争取尚未开发的市场潜量D.A和C都对34、如果一种产品销售的增加必然会引起另一种产品销售的增加，那么，这两种产品可叫做。（A）A.互补品B.替代品C.高档品D.便利品35、企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品组合决策为。（A）A.向上延伸B.双向延伸C.向下延伸D.扩大产品组合36、适用于市场容量很大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者的市场环境。（B）A.快速掠取决策B.快速渗透决策C.缓慢掠取决策D.缓慢渗透决策37、如果新产品的试销市场呈现低试用率和高再购买率，表明。（C）A.新产品可继续发展B.顾客对产品不满意，必须重新设计或放弃C.新产品很有前途，但应加强广告宣传和促销工作。D.应放弃这种产品38、企业定价方法中，目标定价法属于。（A）A.成本导向定价B.需求导向定价C.竞争导向定价D.市场导向定价39、企业制定价格的第一步是。（D）A.测定需求的价格弹性B.估算成本C.分析竞争对手的产品与价格D.选择定价目标40、含有两个销售中介机构渠道叫做。（A）A.二层渠道B.零层渠道C.一层渠道D.三层渠道12\n41、下面不属于折扣商店特点。（C）A.低价销售B.自助式服务C.商店质量低下D.选址在租金低的地区42、下列运输方式中，的成本低。（B）A.铁路运输B.水运C.空运D.管道运输43、企业率先提出社会新风尚、新观念为宣传内容的广告叫做。（B）A.塑造广告B.倡议广告C.影响广告D.激励广告44、企业所创造的总利润与企业全部资产的比率叫。（B）A.销售利润率B.资产收益率C.净资产收益率D.资产周转率45、具有完成销售任务的强烈欲望，属于。（D）A.感召力B.自信力C.挑战力D.自我驱动力46、在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为。（D）A.潜在顾客B.顾客C.卖方D.市场营销者47、发展增大战略的目标是提高战略，特别适用于单位。（D）A.明星类B.现金牛类C.瘦狗类D.问号类48、就是企业决定要进入的那个市场部分。（B）A.生产者市场B.目标市场C.消费者市场D.细分市场49、西方国家家庭的可随意支配的个人收入一般用来。（C）A.房租B.家庭日常支出C.购买奢侈品、汽车等D.分期付款50、客观上已经存在或即将形成，而尚未被人们认识的市场是。（B）。A.细分市场B.潜在市场C.市场机会D.目标市场51、是当企业的市场营销力量相对于竞争者不断地增加时，企业需求所达到的极限。（A）A.企业潜量B.销售配额C.企业预测D.销售预算52、产品的哪一生命期可将人员推销送到最小规模。（D）A.成长期B.成熟期C.引入期D.衰退期53、消费者一旦产生了喜爱和占有创新产品的愿望，决策行为就进入了。（D）A.认识阶段B.证实阶段C.决策阶段D.说服阶段54、是制造商给某些批发商或零售商的一种额外的折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储蓄、服务）。（C）A.现金折扣B.数量折扣C.职能折扣D.季节折扣12\n55、成本加成定价中，最适加成与成反比。（B）A.需求弹性B.价格弹性C.收入弹性D.交叉弹性56、企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，这一影响因素属于。（C）A.顾客特性B.产品特性C.企业特性D.环境特性57、如果企业资源雄厚可以考虑实行（B）。A.无差异市场营销B.差异市场营销C.集中市场营销D.统一市场营销58、市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序的是。（C）。A.市场营销信息系统B.内部报告系统C.市场营销情报系统D.市场营销调研系统E.市场营销决策支持系统59、促销的效果与促销时间的长短成。（D）A.正比B.反比C.无关D.不一定60、某产品销售额占企业所服务市场的百分比来表示称为。（C）A.全部市场占有率B.可达市场占有率C.相对市场占有率D.绝对市场占有率61、促销的效果与诱因的大小成。（D）A.正比B.反比C.无关D.不一定62、企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品增加产品种类，向外扩大业务经营范围，这属于。（C）A.水平多角化B.集团多角化C.同心多角化D.横向多角化63、中国不少企业在春节、中秋节等传统节日期间大做广告等促销活动，这在市场细分变量中属于。（D）A.地理B.人口C.心理D.时机64、广告公司属于。（D）A.供应商B.商人中间商C.代理中间商D.辅助商65、按照恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于食物支出的比例会。（B）A.上升B.下降C.保持不变D.大幅上升66、美国桂格麦片公司成功推出桂格超脆麦片之后，又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等新产品。这种决策称为。（A）A.品牌扩展决策B.家族品牌决策C.品牌化决策D.多品牌决策12\n67、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是。（D）A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念68、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的。（C）A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.瘦狗类战略业务单位69、山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于。（A）A.集团多元化B.同心多元化C.水平多元化D.关联多元化70、企业在发现了某一有利可图的市场机会并打算进入时，应做的工作是。（C）A.做好人员的资金的准备B.寻找适当的分销商C.评价市场机会及企业自身D.准备适当的促销手段71、如果市场是同质市场，宜实行。（A）A.无差异的市场营销B.差异市场营销C.集中市场营销D.差异或集中营销三、简答题1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。答：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。2、简述市场营销的功能。答：市场营销的功能分为四类：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。3、简述企业基本的市场经营观。答：基本的市场经营观是（1）生产观念、（2）产品观念、（3）推销观念、（4）市场营销观念、（5）社会营销观念。4、简述推销观念与市场营销观念的区别答：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要；推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要；推销目的是为了扩大销售，取得利润，而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要，实现企业的利益。5、简述消费者市场的购买行为特点。12\n答：消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2）从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。6、简述产业市场的特点。答：产业市场的特点是（1）购买者数量少；（2）购买量大；（3）用户地理位置集中；（4）派生需求。7、简述企业定价的主要目标。答：企业定价目标主要有以下几种：（1）追求盈利最大化；（2）短期利润最大化；（3）实现预期的投资回报率；（4）提高市场占有率；（5）实现销售增长率；（6）适应价格竞争；（7）保持营业；（8）稳定价格，维护企业形象。8、简述企业可供选择的三类市场机会和增长策略。答：企业可供选择的三类市场机会和增长策略是（1）密集性市场机会——密集性增长；（2）一体化市场机会——一体化增长；（3）多样化市场机会——多样化增长。9、简述市场细分的作用。答：市场细分的作用：（1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场；（2）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益；（3）从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、干差万别的社会消费的需要。10、简述细分消费者市场的依据。答：细分消费者市场的依据是地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。11、简述营销信息系统的构成答：不同企业，其信息系统的基本框架大体相同，一般由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统这样四个子系统构成。12、简述产品整体概念的层次。答：产品整体概念由三个基本层次组成：核心产品，形式产品，延伸产品。核心产品是产品整体概念中最基本和最本质的层次。形式产品是指核心产品所展示的全部外部特征。延伸产品能够给顾客带来更多的利益和更大的满足。13、企业的定价方法有哪些。答：定价方法可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。14、企业的定价技巧主要有哪些。答：（1）心理定价，即依据消费者购货时的心理制定价格。主要有以下五种形式：整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价；（2）组合价格；（3）折扣定价，主要有以下五种形式：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销让价。15、简述沟通的作用。12\n答：促销沟通的作用，概括起来有以下几个方面：（1）提供信息；（2）引起购买欲望，扩大产品需求；（3）突出产品特点，树立产品形象；（4）维持和扩大企业的市场份额。16、简述广告的功能。答：广告的功能，是指广告的基本作用与效能。广告对消费者所产生的作用与影响可分为以下几个方面。（1）显露功能；（2）认知功能；（3）激发功能；（4）引导功能；（5）艺术与教育功能。四、论述题1、联系实际，你作为一个消费者，那些主要因素会影响你的购买。答：影响消费者购买的主要因素有（一）社会文化因素：1、文化和亚文化群；2、社会阶层；3、相关群体；4、家庭。（二）个人因素：1、年龄和家庭生命周期；2、性别、职业和受教育程度；3、经济状况；4、生活方式；5、个性和自我形象。（三）心理因素：1、动机；2、感觉和知觉；3、学习；4、信念和态度。（阐述略）2、论述企业选择目标市场时，可以采用哪些策略。答：对于企业选择的涵盖市场的方式，有三种不同的目标市场策略可供企业抉择：无差异性营销，差异性营销，集中性营销。（阐述略）3、论述产品生命周期中引入期的产品市场特点及市场营销决策类型。答：进入引入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。引入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：引入期一般有四种可供选择的策略，（1）快速——掠取策略；（2）缓慢——掠取策略；（3）快速——渗透策略；（4）缓慢——渗透策略。4、试述一体化增长战略的内容。答：如果企业的基本行业很有发展前途，而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略。这种战略包括以下三种：后向一体化，即企业通过收购和兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。前向一体化，即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。水平一体化，即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。5、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？答：优势：(1)零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。(2)中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。(3)价格通常比企业品牌的商品低。(4)中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。劣势：(1)中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。(2)中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。12\n仓储式建材超市起源于西方国家，很大程度上是为了满足西方人“DIY–自己动手”的生活方式所带来的需求，一项调查显示，在过去三年，超过二千万的德国人重新改造了他们的房屋一次,今年有四千万人计划改造房屋,其中70%的人打算自己动手。事实上建筑材料在西方已成为一种个人消费品，建材超市中的免费讲座，餐厅，儿童乐园等都是为个人消费者准备的。但仓储式建材超市被欧倍德和百安居引进中国后，其客户类型（购买者）是否有新变化呢？以下是笔者公司产品在某仓储式建材超市,进行的购买者身份和购买因素的分析：可以看到，建材超市所属装潢公司和外来中小装潢公司占到购买者总数的69%左右，而个人购买约占31%，建筑材料在中国基本上仍是偏向于工业品，其购买消费行为受中间人员影响较大(当然材料品种不同，影响有大有小),即便个人购买的那部分，也几乎没有西方式的“DIY–自己动手”，而是交给装潢公司来施工,这是中国和西方在消费结构上非常不同的地方。难怪西方式仓储式建材超市来到中国后都进行本土化的改革，具说，在仓储式建材超市内的设计，材料，装潢一条龙的装饰公司是中国所独创。另外，有时你会发现，建材超市的营业员要比客户多，但这并不代表他们的生意差，实际上团购是其营业额的一大块。从购买原因结果看，建材超市的销售人员的推荐十分重要，占到71%左右的比例，曾用过该产品和行内人士的推荐也占到二，三位，而广告，品牌知名度，产品陈列等这些对消费品购买有影响的手段，对建筑材料几乎影响甚微。结论：在中国,仓储式建材超市的主要购买者仍以团购为主，其中建材超市所属装潢公司是重点客户,而建材超市销售人员的推荐是关键。做好这部分人员的服务，培训和沟通是供应商成功的关键。至少笔者认为,大卖场促销活动对消费品是有效,但对建材类的产品未必能起到很好的作用。举例说明:IKEA是一家在20世纪90年代就成为全球最大的住宅家具零售企业，在一九八八年就拥有145亿瑞典克郎营业额，分部全球75家连锁店。IKEA凭借何种力量从北欧的一家作坊式的家具店，成长为充满活力、竞争力和创新力的百年老店？他的创始人英格威.卡姆勃瑞德认为，企业之所以能够以裂变的形式增长是因为他们持续不断创新的家具营销观念。一、大胆突破，将商店开到郊区繁华的闹市区一直是经营者们最关注的地方，IKEA却一反常态，将自己的家具商店开到了郊外。在六十年代，他们将自己的第二家批发商店开到瑞典城市斯德哥尔摩的郊区，这是因为在六十年代，刚刚富裕起来的西方人兴起了汽车购物的浪潮，IKEA不失时机的抓住了商机，做出了敏锐的反应，在郊区的商店配备了宽敞的汽车停车场和其他的便利设施，而这项举措到了上个世纪末期又一次发挥了神奇的作用，渴望回归自然的人们再也不愿意在污染严重的城区呆下去，郊区成了他们居住休闲的最佳场所，而在郊区的商店中欣赏和购买一套典雅、浪漫、古色古香的或者是后来简洁的家具成为一件惬意的事情，而且在他们的商店中还有许多方便的服务设施。因此他们的这所建立在斯德哥尔摩郊区的商店一直是欧洲同类店中经营业绩最理想的。二、消费者细分，盯住年轻消费者随着公司的迅速增长，IKEA仍力图使他的各家商店保持早期创业年代所形成的轻松的，不抱礼节的、甚至是快乐的气氛，正是这种气氛使得IKEA的顾客中有77％的比例是35岁以下的年轻人，尤其是为了吸引年轻的购买者，经常优惠供应给他们第一套房间的家具，而宁可放弃那些年长的更为富裕的顾客，放弃更为昂贵的家具系列的经营。三、强调简洁，注重细节12\nIKEA在瑞典的苏黎世市郊区开了一家大型店，而这家新商店却不理会瑞典家具的传统设计，坚实的结构、暗色木料打制构件的习俗，却供应简洁的现代设计、可以拆卸分装运输的成套系列家具，使得传统的瑞士人眼前顿时明亮起来，立刻喜欢上了极具现代气息的简洁式家具，这家店在第一个营业年中就吸引了65万人次的参观购买者。常被IKEA员工挂在嘴边的一条IKEA格言是“零售即细节”，商店的经理和公司的员工都能充分的理解IKEA的这种经营方式。结构复杂意味者组织瘫痪，IKEA强调营销管理过程简洁，他们在苏黎世市的新店首次推行了无人售货和现金购物自行运送的营销理念；在商店的管理中，要求所有的管理者每年要在商店的陈列室和货仓中工作一周，使普通员工都能感到公司这种过程的简洁。四、家具店也是出游的目的地IKEA的理念也特别精确地规定了商店的建筑风格，定义了经典的IKEA交通系统，在IKEA的商店中有能够充分展示产品线的四条三叶型通道商店；它精确地规划了包括婴儿换衣房，有监管地儿童娱乐区域，设有符合儿童特点的用红色苯乙烯小球填满的一个大池的娱乐场，有绿色环保经营部和时钟部，信息中心和收费不高的咖啡服务及各式有趣的便餐。而他们的货仓也对顾客开放，顾客可以进入货仓自行拿取所购物品，这对一般的家具营销商来说是从没有考虑过的事情，由此从而导致营业成本降低和更快捷的服务。由于这种独特的氛围，使IKEA部仅仅是一个家具商店，而是一家能与家庭的娱乐场所如游乐园相竞争的家庭出游地。五、颇具创意的促销活动IKEA的前西德商店在开业伊始就组织了许多独具匠心的促销活动，在单身者日，凡是单身来宾在IKEA能得到洗袜子的服务；在IKEA的生日，来宾都可以领到免费赠送的礼物；圣诞节。顾客能够用少量的租金租到一颗圣诞树，节后返还就可以拿回租金；在睡眠者日，IKEA给三百多人提供在商店内过夜来试验新型IKEA床垫，如果试验者第二天买了被试验的床垫，即可以给十分优惠的折价。正是这种热忱和持之以恒的创新精神，IKEA的商店开到每一个地方都赢得顾客的青睐。“从长远看对我们的顾客有意的事情，对我们自己也是有益的，我们知道我们在所有的实际市场上能够发挥一种重要的影响，我们寻找新的方法就是标新立异”。IKEA的创始人格威.卡姆勃德在他的论文《家具商的圣经》中这样论述IKEA的发展理念。12