有关市场营销 10页

有关市场营销随着我国市场的,市场营销日益受到理论界和实际工作部门的重视。下面是为大家整理的有关市场营销,供大家参考。有关市场营销一西安市市场营销策略摘要市场营销策略是市场营销理论中一个重要的概念,是指企业为了满足目标市场的需求，对各种可控的营销因素加以优化组合、综合运用、以期高效率地、最经济地实现企业的营销目标。基于营销策略在开发与经营中的重要作用,本通过对市场营销策略的分析，指出西安市营销中出现的问题，并提出自己的解决方案。关键词；市场营销策略一、市场的特征由于市场营销是面向市场的一种商务和管理活动，因此,必须充分认识市场的特点,以便为有效管理和组织市场营销活动服务.作为整个市场体系的组成部分，市场具有以下主要特点１．市场是权益交易市场由于的不可移动性，因此市场交易的对象实际上是附着在每一宗实物上的权益,交易的对象可以是的所有权(包括占有权，使用权，收益权和处分权），也可以是部分所有权，不同权益的交易，市场上不质的交易行为。２.市场是区域性市场由于的不可移动性，生产和消费都只能在特定的地点进行,从而使得市场具有区域性的特征，这一特征要求市场营销中的各项活动内容均需以所在地市场为主例如市场调查，目标市场，产品定位,销售策略的确定等都应结合所在地市场进行。3。市场是不完全竞争市场\n的异质性使市场中的商品具有差异性，如果考虑的区位因素，则各项商品各不相同，但不地产之间又不是不能替代的，所以,市场是一种不完全竞争特征显的市场.二、西安市场营销中存在的问题1.大多数企业不太重品牌塑造大多数做产品，少数做企业，只有极少数做品牌是这个行业的一个特点。品牌不仅仅是拥有较高的市场知名度，更是一种化，创新与价值体系的有机构成。西安市现在的品牌化还只是初期阶段,大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说是一种无奈，企业要自己的品牌还需要走很长的路.就像喝可乐人们就知道可口可乐，看没有谁不知道好莱坞一样。2.片面销售策略以往一些商开发新楼盘时通常只重进行单纯的，极力推销其开发的楼盘。把推销工作放在首位而轻视了其他营销工作，误以为强行推销和铺天盖地的就是市场营销的关键。最后往往是企业花费了大量的人力物力却没有收到预期的效果。3.缺乏公平诚信的营销原则某些企业缺失诚信的营销行为，严重影响了市场环境,难以取得消费者的信任。例如有的楼盘不能按期交lＴ，有的项目没有实现开发商所的种种。这种以不正当手段损害消费者利益谋求企业盈利的行为,企业即使获利也是暂时的。要知道，一个不满意的消费者有可能把他的抱怨告诉所有他周围所有的朋友，从而企业损失的就是更多的消费群体。三、对策与建议1.品牌化将是未的趋势在商品房买卖中，笔者随机调查发现，大部分消费者都愿意选择大品牌商，例如西安的紫薇、高新、融侨、绿地、和黄地产.去年大地震后,人们开始反思，品牌好的地产商建造的房子\n更有保障.另外，国家金融策收紧的市场，选择大品牌开发商显然要比那些中小开发商品牌保险。从消费者方面看由于消费者议价能力提高，致使以顾客为中心成为越越多的企业竞争战略的出发点。由品牌的内涵和价值可知,品牌是一个以消费者为中心的概念,而在买方市场条件下市场行为的一个显著特征，就是顾客往往根据品牌区别和选择同类商品和服务.因此,企业强调顾客的倾向，将驱使企业从一般产品经营向品牌产品经营，并使之成为产品供给的趋势。从供给方面看，我国产品严重短缺的时代已经结束,特别是住房需求已经向追求舒适变。在这种过程中,品牌尤其是知名品牌作为一种重要的资和力量，对促进起着越越大的推动作用。从企业竞争方面看,在初期，市场需求大于供给,所以行业的竞争主要是开发项目的竞争，谁拥有土地，谁就能在竞争中处于优势地位。随着市场趋于饱和，企业就开始找卖点，项目、产品、品质、环境等方面的竞争招数都一一用过,却分不出胜负，市场仍然供大于求，产品空置数量不断上升。企业要在竞争中取得优势，立于不败之地，就必须有一个超越以前的竞争优势，这就使得企业自然走上品牌竞争之路。据了解，紫薇地产作为陕西地产界的领军品牌,拥有西安单一品牌旗下数量最大的业主群体。而高新地产从高档别墅、中档别墅到中高档社区,从高新商务到办公的各种产品,拥有非常好的产品结构和业态组合,不仅满足人居生理需要,同时满足人们心理需要。有关数据显示中海地产、中新地产、天地股份、紫薇地产、西安金地、恒大地产、西安融侨等十家企业以过亿元的销售额荣登２０08年西安地产销售榜。这些地产品牌取得的骄人成绩，足可见品牌俨然不仅成为推动楼市的关键,而且同样为消费者购房的提升奠定了良好的基础.2。以消费者满意为导向的市场营销战略只是行业需求评估、市场研究、产品开发、定价和分销等一系列市场营销活动的一个部分。而在现时行业高度的阶段，单单已显得比较单薄。全国各大牌商都在营销事业的规划和积累上逐步提高认识，他们意识到,如果消费者觉得所购买的楼房的可感知效果超过其原先的期望值,就会高度的满意，而高度的满意可以创造出一种对品牌的情绪的共鸣,从而使消费者高度忠实于的楼盘，实现消费者系列化.西安的市场正向着成熟化的方\n向,消费者在购房中更加重各种因素的搭配以及住宅的舒适性、性、功能性、美观性和经济性，也就是所谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了开发商不能再像以往停留在追求楼盘产品差异化或突出楼盘亮点的做法上面，而应该深层次、多方位地挖掘消费者需求，实现以消费者满意为导向的目标。例如，西安融侨集团近期推出的两大楼盘就颇具特色位于高薪CＢD的融侨,馨苑倡导构建主动式居住项目,旨在让居住者已全然主动地境界享受真我人生,周边环伺唐城墙遗址公园、木塔寨公园、永阳公园三大天然绿肺;而位于曲江新区的融侨,观邸则提出了第五代人本科技大宅的理念，并以新风系统、保温隔音系统、直饮水系统、智能温控化安防系统等从细节之处落实对居住品质的提升。3。营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设府应当建立健全相应的法律制度，营造一个公平诚信的宏观市场环境.但在现阶段，就每一个企业而言，则应从自身做起努力自身道德建设，确立遵循公平诚信的基本道德,营造一个公平诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且在保证消费者利益的前提下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。西安目前已有8家知名开发企业签署了《自律联合公约》，主要针对目前在房产市场中个别企业缺少诚信、发布虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为提出了具体要求，并做出诚信。要作好表率和模带头作用,遵守国家土地拆迁法律法规,依法获得土地使用权，不违规、违法囤积圈占土地，不炒卖地皮,发布真实可信的,不捂盘惜售、不哄抬房价等各项内容。四、结束语总之，当前阶段西安市经济的，总体上还处于初级阶段，市场总的趋势必将会逐步向上。未的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的。营销策略必将是充分发掘客户资，以其客观需求和主观意愿为导向,客户直接参与其中，整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务,建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。有关市场营销二营销理论市场营销\n摘要已经告别了皇帝女儿不愁嫁的时代，酒香不怕巷子深的经营理念也不再具有市场的普遍意义了，企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须从消费者的需求出发生产适销对路的产品，而企业能否生产适销对路产品的关键就在于如何开展市场营销。关键词营销理论；市场营销房地是国民经济的支柱,它的好坏直接影响着整个国民经济水平的高低。房地的增长应与国民经济增长速度保持协调，过度很容易危害巨大的.当经济复苏时，房地作为经济链中的先导，对刺激经济的复苏起到了积极的带动作用。当经济过热时，房地便成为首先被遏制的对象.因此,企业在进行市场细分、选择目标市场以后，要想顺利地进入并占领目标市场，必须制定相应的营销策略.一、产品组合策略在市场营销中的运用产品是市场营销组合的基本要素，是营销活动的体，也是企业的经营核心。企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标。企业想要在竞争非常激烈的市场上争得一席之地，仅靠单一的产品很难达到目的，企业必须生产多种产品自己的产品组合.产品组合是指一个企业生产经营的全部产品线或产品项目的组合方式，也就是企业全部物业的结构或构成。产品组合主要包括以下3种策略。（一)扩大产品组合策略扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。增加产品组合的广度使资产品组合中增加产品线，扩大企业的经营围。增加产品组合深度是在原产品线内增加新的产品项目，增加产品的规格及品种。扩大产品组合有利于企业充分利用各种资，发挥生产潜能,降低生产成本;拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。\n（二）缩减产品组合策略缩减产品组合策略,即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使企业集中资、技术于少数产品，提高产品质量；减少占用,加速周；使企业目标集中，提高效率。(三)产品延伸策略产品延伸包括向上延伸、向下延伸和双向延伸3种第一,向上延伸是指企业原生产低档产品，现在也生产中、高档产品。采取该策略可以使企业获得更多的利润,提高企业形象，完善产品线,满足不同层次消费者的需要。向上延伸需要企业有较高声誉和向上延伸能力，还要能对付竞争对手的反击.第二,向下延伸是指企业原生产高档产品,现在也生产中、低档产品.第三,双向延伸是指企业原生产中档产品，现在同时增加高档和低档产品.这样可以扩大企业的经营围，提高竞争力。产品组合是一种动态的组合。随着企业内外条件的变化，企业要及时调整产品组合,适时地增加或删减一部分产品线或产品项目,产品组合始终处于合理化、最优化的状态。二、品牌策略在市场营销中的作用品牌策略是指开发企业通过对品牌的创立、塑造，在消费者心目中树立良好的品牌形象，以期在市场上获得竞争优势。任何一家企业,想要在竞争激烈的市场中获得成功,就必须在经营过程中，努力创立与品牌。因为品牌是对内提高员工忠诚度、对外提高顾客忠诚度的重要保证。品牌是企业成功的重要标志。品牌一旦创立，就能给企业产生品牌效应,品牌效应能给企业带高的经济效益和显赫的声誉，从而表企业的巨大成功。品牌代表企业的信誉，是企业赖以生存的基础。确保创立与品牌,就必须高度重视质量与信誉，谁赢得了客户的信任，谁就赢得了市场。品牌竞争是市场走向成熟的重要标志。随着生活水平的不断提高，对产品的消费观念已由过去仅仅重物质满足，变为重物质和精神的双重满足,部\n分消费者已进入品牌消费阶段。树品牌、创品牌是开发企业树立企业形象的必然选择.企业形象是企业在公众中的知名度和美誉度，要塑造、提高企业形象就必须导入品牌观念.企业要树品牌、创品牌,并使企业的品牌深入人心,首要的在于向公众推出优质的房产，其次才是设计品牌、品牌,而这一切都得要接受公众的监督.三、价格策略在市场营销中的运用价格策略是市场营销组合中的一个重要因素，也是营销组合中一个敏感但又难以控制的因素。产品价格的变化直接影响消费者的购买行为，影响开发企业的销售业绩和利润目标.因此，开发企业在制定价格策略时，既要考虑消费者对产品价格的接受能力,又要符合价格补偿能力，尽可能合理地制定价格，并随着环境的变化及时调整和修订价格。（一)定价目标定价目标是某一价格在实现以后应该达到的目的，它必须服从和服务于企业的市场营销战略目标.综合看，开发企业的定价目标主要有利润最大化目标、市场占有率最大化目标、稳定价格目标、竞争定价目标、生存定价目标与质量最优化目标。（二）定价方法根据不同的定价目标，就有不同的定价方法。的定价方法主要有如下几种一是成本加成定价法。即先计算出产品的全部成本，然后再加上一定比例的利润,就得到商品的出售价格。这种定价方法的优点是简便易行，对买卖双方都比较公平。缺点是只考虑成本，而忽视市场竞争和供求状况的影响，难以适应市场竞争形势的变化.二是竞争价格定价法.是一种以市场上相互竞争的同类商品价格为定价依据，并随着竞争状况的变化而不断调整价格的定价方法.三是需求导向定价法。是一种以消费者对价格的承受能力为定价依据的定价方法。具体的定价方法有价值定价法和需求差异定价法,它们都是以市场需求强度为定价基础.\n（三)定价策略定价既是一门科学又是一门艺术。定价，不仅要以科学的理论和方法为指导，还要有高超的定价策略和技巧。企业常用的定价策略有一是新产品定价策略.开发企业开发出新产品并投放市场时，可以选择撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略.二是心理定价策略。心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的价格决定策略，具体包括尾数定价策略、整数定价策略和声望定价策略。三是折定价策略。就是企业先为其产品定出一个正式价格,然后配以折,以吸引消费者购买。四是差别定价策略。差别定价就是企业对于同种，根据产品面积、质量、朝向、楼层、视野等因素的不同而制定出不同的价格。当然,任何一种定价策略对开发企业说都不是永恒不变的,只有根据市场变化及时调整价格，运用动态、灵活的定价策略，才能适应市场的风云变换，才能在激烈的市场竞争之中立于不败之地。四、销售渠道策略在市场营销中的运用销售渠道是指从生产者向消费者移的过程中,取得该商品所有权或协助商品所有权移的所有机构和个人。销售渠道的起点是生产者,终点是消费者，介于销售渠道起点和终点之间的中间商。中间商包括经销商和商两种。经销商通过建筑或买进,再将商品销售给用户，获取进销差价收益。销售渠道策略是指开发企业为了实现企业的经营目标和营销目标,使产品快速、高效地从开发建设领域流向消费和使用领域而采取的一系列措施。（一）企业直接销售策略企业直接销售是指开发企业直接把产品销售给消费者,而不通过任何中间环节的销售.直接销售方式由于是企业与消费者直接接触，有利于企业收集消费者对产品,从而改进企业的工作，提高企业的竞争能力，建立良好的企业形象.但是,这种销售方式\n要求企业具有雄厚的实力和的销售力量，包括一个高效的营销机构和一批既懂营销知识又懂相关法律法规的高素质营销人员。(二)经销商销售渠道策略经销商是指在商品买卖的过程中，拥有所有权的中间商.经销商拥有所有权，所以在买卖过程中要承担相应的经营风险。在我国,许多经销商既经销其他开发企业的,同时也从事开发业务;他们既向商批量提供产品，也向零星的消费者提供产品；他们既向用户销售产品，也经营租赁业务。所以经销商都具有较强的经济实力，否则，难以进行规模经营,获得较好的经济效益。(三)商销售渠道策略商是指接受了开发企业或经销商的委托，从事销售业务，它不拥有所有权,不承担经营风险,只是按成交金额的一定比例收取。许多中小型企业考虑到本身的实力,经常专业商为他们销售产品，商根据其专业知识及掌握的市场信息为企业出谋划策，帮助寻找客户，介绍产品，提供各种咨询服务，促进交易完成.五、促销策略在市场营销中的运用企业开发出优质的产品，提供完善的销售服务,制定有吸引力的价格和设计完善的销售渠道之后,还必须借助有效的和沟通手段，将产品的相关信息给目标消费者,同时扩大企业及产品的知名度，以便引发消费者对本企业产品的意、兴趣和购买，促进产品销售,从而实现企业的经济目标。这一系列的活动即为促销策略，同其他产品的促销策略一样,促销策略也包括4种促销手段、销售促进、人员推销、公共关系。（一）是指开发企业为了实现企业的整体目标,以付费的形式,通过一定的把产品和服务以及其他信息广泛告知消费者的方式.在企业营销中,是开发企业进行促销最为有利的一种手段,是企业与消费者之间沟通的一条重要纽带。\n(二)人员推销人员推销是指开发企业派出推销人员在现场向消费者做，以达到推销产品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。(三）营业推广由于市场竞争日益激烈，开发企业经常使用一些营业推广手段刺激消费者的购买行为。营业推广是指开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进产品销售的一切措施。（四)公共关系公共关系指的是开发企业为了提高企业形象，增强企业的竞争和能力，优化企业经营的内外环境，与企业内部公众和外部公众进行双向沟通而采取的所有措施。已经告别了皇帝女儿不愁嫁的时代，酒香不怕巷子深的经营理念也不再具有市场的普遍意义了，企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须从消费者的需求出发生产适销对路的产品，而企业能否生产适销对路产品的关键就在于如何开展市场营销.