市场营销培训 60页

打造科技创新型企业做农民放心的好种子\n一、全球种子培育的趋势专家都一致的认为有以下几点：1、追求高产---种子选育者的最爱2、提高品质---满足生活水平提高的要求3、轻简化---减轻劳动强度4、高抗性---抗逆性、抗病性，这一点应该是今后的一个大方向，如转基因等。\n二、国内上游种子企业现状国内大部分企业的困境：1、能力的困境---很多公司不是自己选育种子，只能买品种。财力的困境---有能力开发但由于开发新品种周期长、费用高而不能实现。2、市场的困境---行情阴晴变化无常，如今年棉花行情好，明年油菜行情好等，不稳定。3、终端的困境---消费群体整体弱势，如有的是在把东西销出去之后才给钱。4、管理的困境---行业不规范我们是夹缝中求生存，那我们要找缝隙。\n三、当前种子经销商的状况1、私有化或拼装公司：我们好多做种子经销的人从种子公司出来，然后两个人一起分别出点钱就成了一个新的公司，没有一个很规范的东西。2、亲历亲为不够：很多的经销商都让秘书代劳。3、花在提高业务水平上的时间不够。4、不注重发展，小富即安，我们省内企业有没有人想把企业做上市的？我们现在有人在湖北把他做上市，不能小富即安。\n四、当前种子行业存在的问题这是我自己了解了之后然后自己归纳的：1、从业门槛低，数量众多（多、乱、杂）2、从整体来看，经营人员素质偏低（整体素质不高）（1）经营品种混乱（品牌意识薄弱）（2）缺乏服务意识或能力（专业技能低下）（3）缺乏明晰的经营思路，管理意识落后（营销技能欠缺）（4）没有共同承担行业风险的魄力和胸怀（缺乏发展观）（5）缺乏专业客情关系，掌控终端乏力（重客情，轻推广）（6）少数经销商唯利是图，不守法经营（眼前利益）\n五、种子从业人员需要具备的基本条件-----七大基本条件\n（一）欲望“欲”，实际就是一种强烈的想法，一种十分迫切的心理期望。一个优秀者必定具有强烈的成功欲望。就是我要在这个行业做下去的想法和欲望，而不是来混的，而是来把事业做大做好，不是因为现在工作不好找种子公司正好招人我就过来。Jumpforthesun,atleastyoulandonthemoon.\n（二）激情在工作和生活中充满激情，用激情影响你周围的人，包括你的客户。\n（三）四大素质1、知识素质：现代市场流通首先是一种“知识”的流通。首先推销知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。2、身体素质：既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。3、心理素质：包括信心、爱心、耐心、热心、虚心、恒心、良心等，做一个“心”级从业人员。4、道德素质：这是一个必备的基本条件。道德是必须的，主要包括两个方面：一是对企业的忠诚，二是对顾客的诚实。\n（四）适应能力适应环境的改变、角色的转变。环境的变化不是因为你亲情的变化或心情的变化而变化的，有时候是不以你的意志为转移而变化的，所以你要去适应环境，而不是环境适应你。我们说“提高一个人很容易，但改变一个人很难”，所以我们自己要适应自己所处的环境，适应环境的改变角色的改变。有的刚毕业的大学生来到企业里面搞不好关系，因为他觉得我是个大学生，你这个领导才是个中专生，你就对我指手画脚，因此和领导搞不好关系。在这里这个人他肯定搞不好，因为首先他的心态就不对。我们在外企里头曾经有个很流行的一句话：“第一，老板是对的，第二，客户是对的，第三，自己是对的。”我自己只排到第三，这说明老板永远是对的。当然在企业里头领导永远是对的，因为领导他考虑问题是比较全面的，他经历的多，处理的多，所以你一旦有什么意见想法就要主动和领导交流，而不要有消极对抗，消极对抗只会让你走向灭亡，因为领导权力比你大。我这里是告诉大家要是出现状况的时候一定要学会交流、学会变化。\n（五）学习能力学习第一能力。学习可以得到很多的东西，了解各方面的信息可以充实自己。“茶业醉人何须酒，书能香我无须花。”\n（六）思维活跃思考问题比较深刻，善于发现问题和解决问题。这种人主意多，办法多，遇到困难不至于束手无策，并能在工作中带动他人，实现创新。“鲇鱼效应、逆向思维、开拓思路”。下面我来讲一下这个“问题”原则。\n“问题”原则（是英国一个科学家提出来的）：1、一个公司或企业可以定义为永远有问题的单位2、笨人：不能发现问题3、常人：能发现问题，但不能面对问题，。他发现问题后就要跳槽，不能面对。4、聪明人：能发现问题，并能面对和解决问题5、智慧人：能发现核心问题，并集中精力解决核心问题6、你是什么人?作为员工最基本的就是永远不要抱怨自己的公司。“面对问题是解决问题成功的一半”。\n（七）勤奋务实做好本质工作，只要坚持做一定有收获。\n六、企业核心竞争力（一）企业发展到一定阶段需要有核心竞争力：就是这个企业到一定程度他得有一个自己吃饭的东西。（二）不同的企业核心竞争力需要差异化。（三）有了核心竞争力企业才能健康稳定的发展。（四）企业竞争力有八个方面的东西需要注意：1、产品2、技术3、管理4、人才5、团队6、机制7、规则8、观念我觉得种子公司在人才和团队这个方面应该做一些改变了。\n（五）企业竞争如何判断？1、是否有现代企业的游戏规则？2、是否有先进的经营理念？3、是否有长期发展的商务模式？4、是否有高效率的团队？5、可持续发展的竞争力是什么？6、是否有企业的竞争定位？7、是否有企业发展的战略？8、是否有可行的市场营销计划？9、销售团队的执行能力如何？10、是否有不断学习的能力？\n七、选择经销商的原则与标准\n（一）四大原则1、经济性---即经销商选择效益的问题。包括两方面的内容分析：扩散能力（分销效率）分析与销售费用分析。2、适合性---即经销商选择匹配的问题。包括渠道的抗冲击力和可变性。当外部环境发生变化时，所选择的渠道能否抵御外来的冲击，并保持市场销售和价格的基本均衡，当总体战略调整时，经销商能否快速灵活地进行调整，以适应新政策和市场的变化。3、可控性---即经销商选择风险最低的问题。具有自主、平等的沟通能力，要能在一定时期内保证顺利实施有关政策，完成目标任务。4、发展性---即经销商选择的战略性、前瞻性问题。经销商的选择不仅要看到眼前，还要从战略的高度考虑，选择哪些和本企业战略规划相一致或基本一致的经销商作为合作伙伴。\n（二）四大标准1、理念：（1）认同：经销商能否认同企业的理念是合作的根本。（2）共同利益：共同利益是合作之源。（3）意愿与态度：考察经销商是否对企业品牌感兴趣及感兴趣的程度。（4）销售信心：考察经销商对产品的销售前景是否有信心及有多大程度的信心。（5）服务意识：经销商对下游客户的服务能力。（6）营销思路：有了现代营销思路才能跟得上市场营销环境的变化。\n2、实力（1）经销商的资金实力、网络实力、销售业绩等。（2）经销商是否有忠诚的客户群、良好的社会关系，以及他对当地市场的认知熟悉程度。（3）是否有高效的市场覆盖能力及低成本做终端服务的能力。（4）营销成本最低化。（5）分销与储运能力。\n3、管理（1）经销商管理成员基本素质。（2）对物流、人流、资金流、信息、促销等的管理水平。（3）对下游客户的管理能力。（4）企业的政策能否得到及时正确的贯彻。\n4、声誉（1）同业口碑。（2）履约率。（3）资信状况。（4）下游客户满意度。\n八、如何做好种子营销？\n（一）做好推广工作的三个有效的方法：学会喊口号、学会树典型、学会开好会。\n（二）如何做好营销？\n1、为什么要做方案？策划是管理部门的重要职能之一。公司是靠自己的业务或公司计划来运营的，营销方案是业务计划中的一个关键组成部分。它为公司确定了最有前途的商业机会，并概述了如何对已确定的市场进行渗透、抢占和保持市场份额。它还指出为达到营销目的谁应做什么，以及何时、何地、如何去做。\n2、了解几个基本概念什么是销售？销售是一种行为：劝说客户将自己的产品买下，然后从客户处收回钱销售带来的是今天的订单！什么是市场营销？市场营销是一个系统：是公司经营能力和客户要求的结合，带来的是明天的订单！就是提供商品或服务以满足客户需要。具体来讲为：q发现客户想要什么q从公司资源中找出适合客户需要的产品或服务q能为公司带来利益q提供售后服务q公司的经营能力q客户的需求\n3、制定营销方案的过程：在公司内外开展市场调查→分析公司的强势与弱势→作市场假设→确定营销目标→研究营销策略→确定计划→安排预算→评价结果、修改目标、策略、计划。\n4、为什么要制定营销方案？更有效利用公司的资源，开拓营销机会；树立公司形象；团队合作精神；帮助公司达成经营目标\n5、制定营销方案的步骤（1）确定经营目标（2）进行外部营销调研/内部营销调研（3）实施SWTO分析/作市场假设（4）确定营销目标/估计预期结果（5）研究营销策略/行动计划（6）确定计划/包括广告、促销等（7）安排预算（8）作书面计划书（9）传达/上报计划书（10）复查与更新\n6、营销审核包括：（1）审查营销环境：对公司所面对的市场、客户、竞争者及政治经济环境的考察。包括市场调研和收集有关公司及其产品的资料。（2）审查营销活动(4Ps–4Cs)：q渠道Place消费者Consumerq产品Product方便Convenienceq价格Price成本Costq推广Promotion沟通Communicationq对公司营销组合的研究q审查营销系统（3）内部营销系统\n7、市场分析的目的：描述市场；判断公司在其战略市场和主要销售区域的位置；分析公司的优势和劣势、公司的组织、行为及主要产品；了解竞争对手；辨别机会与威胁，帮助公司对制定的行动进行评估。\n8、市场分析资料来源•一手资料：直接取自市场。•二手资料：不是直接取自市场。\n9、市场分析资料组成\n（1）市场信息----市场信息应该让你了解：①市场规模：市场的大小、细分和构成情况？②市场特征：主要客户、主要供应商、主要的销售产品？③市场状况：是否是新市场、成熟市场或饱和市场？④公司的经营情况：与市场整体的关系，与每个分市场的关系？⑤销售渠道：有哪些？⑥传播方式：使用方法是什么：报刊、电视、直销？有什么促销方法？⑦财务状况：有钱？进出口权？税务问题？⑧法律问题：法人？承包？专利？关系？⑨发展前景：你还有用武之地？正在开发什么新产品？\n（2）产品信息----市场信息应该让你了解：①潜在的客户：他们是谁？在哪儿？谁是市场领导者？他们有竞争者吗？②本公司：现有产品可以满足客户的需求吗？有必要做新产品开发吗？本公司在市场上受关注程度如何？③竞争者：他们是谁？与本公司比他们的实力？地处哪里？与本公司经营同样地市场部分吗？他们有弱点吗？\n10、销售渠道分析分析他们是谁？谁是他们的供应者？长短怎样？范围怎样？资金情况？…………\n11、市场细分：市场细分让您考虑您目前在市场上的位置和您将来在市场上的位置。划分标准有：（1）地理位置、产品、经营范围、市场大小和最终用户、分销渠道。（2）定单大小、定单频率、决策者的类型。\n12、种子市场细分：产品类型、作物类型、地理位置、经济情况、市场状态……\n13、市场营销中的SWTO分析q产品竞争优势劣势机会威胁q价格竞争q客户竞争\n（三）目标、策略与行动计划目标：我们想要获得的东西策略：我们达到目标所用的方法行动计划：我们需要做的事情\n营销目标：可限定、可量化•营销目标涉及到产品与市场间的平衡•我们想把哪些产品卖到哪些市场？具体涉及：在现有市场上销售现有产品；在新市场上销售现有产品；在现有市场上销售新产品；在新市场上销售新产品；\n设定目标(SMART)•具体的Specific•可衡量Measurable•可完成Achievable•实际的Realistic•世间限定Timebound\n四）一份完整的营销方案目录1、项目名称：XXX2、序言3、执行摘要4、形势分析假设；销售量（历史与预算）；战略市场；主要产品；销售区域。5、营销目标6、营销策略7、行动一览表8、销售促进9、费用预算10、控制与修改\n八、沟通技巧沟通是原本人的一些基本素质如诚信、责任、意志、创造、视野、爱心、亲和、平实等的集合。沟通能力通常被误认为是一种说话技巧，其实不然，沟通就是做人。沟通的五项基本原则是：维护自尊，加强自信；仔细聆听，善意回应；谋求协助，促进参与；分享感受，传情达理；给予支持，鼓励承担。推展沟通的两种技巧：确认相互了解；作出程序建议。\n九、如何提高执行力？（一）执行不力表现在三个方面：高度：预定方案在执行过程中标准逐渐降低，甚至完全走样，越到后面离原定标准越远。速度：预定方案在执行过程中经常延误，有些工作甚至不了了之，严重影响了计划的执行速度。力度：预定方案在执行过程中力度越来越小，许多工作做的虎头蛇尾，没有成效。\n（二）要有意识的提高以下八项能力：1、领悟能力---做任何一件事前要先弄清楚上司希望你怎么做。2、计划能力---执行任务都要制定计划，把各项任务按照轻、重、缓、急列表。3、指挥能力---无论计划如何周到，如果不能有效地加以执行，仍然无法产生预期的效果，为了使部属有共同的方向可以执行制定的计划，适当的指挥是有必要的。4、控制能力---控制就是追踪考核，确保目标达到、计划落实。5、协调能力---协调不仅包括内部的共识协调，也包括与外部客户、关系单位、竞争对手等之间的利益协调。6、授权能力---包括获得上级对你的授权和你对下属的放权。7、判断能力---洞察先机，未雨绸缪。了解事情的来龙去脉，找出问题的真正症结，提出解决办法。8、创新能力---创新是衡量一个人或企业是否有核心竞争力的主要标志；创新无极限，唯有创新，才能生存。\n十、如何洞察客户真正的需求----需求金字塔人生的需求金字塔由塔底之上依次为：①生存（生命的基本需要）→②安全（免于伤害，可以放松地享受生命）→③群体（被群体能接受、能喜爱，集体认同感、归属感）→④荣誉（被赏识、认可、且有声望和声誉）→⑤自我实现（发挥自己的潜能，可以自由施展自己的才华）。\n十一、如何建立良好的客户关系？与顾客建立联盟，充分解决顾客的问题，这是提高顾客忠诚度的重要举措。\n（一）建立客户关系常见的三种模式1、定制模式：其核心在于提供最合适的解决方案，在形式上主要有三种不同的方式。（1）选择适当的时机推出合适的产品（2）有针对性地定制方案（3）带走客户的难题\n2、引导模式：就是引导客户走向成功（做局）（1）解决产品未充分利用或市场未充分开发的问题可以采用展示产品所有优势的方式。（2）引导用户的产品使用机制，指导客户改变使用商品的习惯或商业机制。（3）与客户一起开辟新的领域，引导客户开创新的商业增长点。\n3、合作模式：是和客户共同承担寻找最佳解决方案。（1）合作设计（2）同步运转（3）业务结合\n（二）良好客户关系的5个阶段客户关系渐进分类告诉我们，使一个客户成为我们的忠实客户要经过五个阶段:（1）认知，品牌进入客户的视野；（2）认同，客户乐于接受该品牌的展示；（3）关系，客户在购买该品牌时与公司有所接触；（4）族群，客户之间对该品牌的交流；（5）拥护，客户推荐品牌给他人。\n（三）客户关系增加销售的7种方法利用客户关系可以增进销售，其方法有：（1）以人为导向：客户内影响购买的因素是人，家庭中不同角色、单位中不同职务的人，关心不同的产品指标，在购买中承担着不同的作用。所以要研究客户中不同的人,针对性地进行客户沟通,提出的话题要让对方感兴趣。（2）建立长期的伙伴关系：促成两个公司高层的定期会议、定期的联合活动以至促成签署长期框架协议。（3）与客户建立广泛和深入的联系：要让客户机构人员全面认可。必要时可以向公司高层求助，与客户的最高层建立联系；还要适当地与基层人员沟通。\n（4）了解客户的业务和客户所在行业的问题：能够为客户提出运用我们的产品解决他们业务问题的方案。（5）用小事情带来大变化：每天所做的微不足道的小事情是建立客户长期合作关系的基石。譬如与客户保持通信联络，就是使客户在成交之后不要忘记自己的好办法。可以记住他们的特殊日子，寄上精美的贺卡，祝辞一定要出色、贴切。（6）要持之以恒：这特别不易做到，业绩好时会疏忽，以为仅仅是自己的产品好，应该卖得好，而忘记了是好的客户关系带来的好业绩；业绩差时又会不自信，以为老客户并不忠诚，想把更多的精力放到开发新客户中去，殊不知会进入“猴子掰苞谷”的怪圈。（7）讲真话：无论出现什么问题，都要告诉客户，并与他一起去努力解决。如果只是在出现重大问题时才通知客户，那很难博得他们的好感与合作；如果报喜不报忧,则会失信于客户。\n（四）我们需要做的两件事情农资从业者的两件事：教育、服务。\n十二、如何寻求业务增长？寻求业务增长有三个突破口：市场区域突破、销售量突破、营销理念突破。\n十三、快乐的十八种技巧：（一）要有目标和追求（二）经常保持微笑（三）学会和别人一块分享喜悦（四）乐于助人（五）保持自己的一颗童心（六）学会和各种人愉快的相处（七）保持幽默感（八）要能处乱不惊\n（九）学会宽恕他人（十）有几个知心朋友（十一）常和别人保持合作,并从中获得乐趣（十二）享受你的天伦之乐（十三）保持高度的自信心（十四）尊重弱者（十五）偶尔放纵自己一下（十六）常到网上灌灌水（十七）有空来家中坐坐（十八）不要财迷\n十四、与您共勉做人---要讲品格做事---要讲风格做人---心要宽做事---心要细做人---要有进取心做事---要有责任心做人---要学会“悟”做事---要把握“变”谁停止变得优秀，谁就将不再有效