市场营销培训 383页

市场营销培训主讲：谭小芳13733156404\n个人简介著名营销策划人著名国学企管导师全球500强华人讲师亚太地区十大金牌讲师北京营销学会高级讲师科特勒营销学院名誉教授北大、清华、复旦、人大总裁班特聘授曾任麻省理工学院国际研究中心访者网、《销售与市场》、和讯商学院、新浪财经等多家专业媒体专栏作家，著有《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规员工读本》、《中国农村经济组织融资问题研究》等。\n第一章导论\n第一节市场营销学的产生与发展\n初创阶段------19世纪末至20世纪三十年代形成阶段------1931年至第二次世界大战爆发发展阶段------第二次世界大战后到六十年代末期完善阶段------七十年代至今\n第二节市场营销及相关概念与基本内容\n一、市场营销及相关概念（一）市场营销市场营销是个人或组织通过创造并同其他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。——菲利普．科特勒\n(二)相关概念1.需要、欲望与需求（1）需要----人类没有得到某些基本满足的感受状态。（2）欲望----人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望。（3）需求----对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。\n2.交换就是通过提供某种物品(包括劳务)作为回报,从他人那里取得自己所需物品(或劳务)的行为。交换的发生必须符合以下条件：①至少有两方；②每一方都被对方认为拥有价值之物；③每一方都能沟通信息和传送物品；④每一方都能自由接受或拒绝对方的物品；⑤每一方都认为与另一方交换是适当并称心如意的。\n3.市场、市场种类（1）市场第一种，市场是商品交换的场所。第二种，市场是商品所有者全部交换关系的总和。第三种，市场是人们对商品的需求。\n（2）市场种类第一类，消费者市场第二类，组织市场（组织机构市场）\n二、市场营销学的研究对象与基本内容理解市场营销学的要点第一，  市场营销是关于组织决策的科学第三，  市场营销是研究竞争的科学第三，  市场营销不是销售实践要点市场营销是研究消费者需求的科学\n市场营销是研究以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律、以及市场营销策略。－－贺名仑教授\n市场营销学研究的基本内容1、市场结构与行为2、选择企业的市场机会3、企业的营销战略4、企业营销策略的规划和执行5、企业营销控制\n第三节市场观念的发展\n市场观念：指一种在一定时期内占统治地位的反映组织营销活动的指导思想。一、企业市场观念及发展\n从１９世纪末到现在，西方发达国家的企业市场观念可分为以下五种：\n生产观念——认为消费者喜欢那些随处可买到的价格低廉的产品。生产导向组织的经理会致力于追求更高的生产效率和更广的分销范围。产品观念——认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。推销观念——认为如果对消费者置之不理，他们不会购买本组织的产品，因而组织必须进行大量的推销和促销努力。\n市场营销观念——认为达到组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。社会营销观念——认为组织的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣，比竞争者更有效地提供满足顾客的商品，提供商品的方式应能对消费者和社会福利双重有益。\n（一）使“全员”具有市场营销观念（二）全面理解“满足需求”（三）树立长期利润观点（四）改革企业内部的管理结构（五）建立科学的营销管理程序\n市场营销在公司作用中的演变图A--市场营销作为同等重要的职能\n图B--市场营销作为比较重要的职能\n图C---市场营销作为主要职能生产财务人事市场营销\n图D---顾客作为控制职能顾客市场营销生产财务人事\n图E---顾客作为控制职能而市场营销作为综合性职能顾客市场营销生产人事财务单击返回\n图1-5营销管理程序\n单项选择：1、市场营销学的发展大致经历了初创阶段、____、发展阶段和完善阶段。A.形成阶段B.中间阶段C.成熟阶段D.成长阶段2、有企业管理者说：“产品是被卖出去的，而不是被买走的。”这句话表明该企业奉行的是____市场观念A.生产观念B.销售观念C.营销观念D社会营销观念3、市场营销观念的核心是_____A.重视生产B.重视质量C.满足企业D.满足需求自测题\n判断题:1、市场营销即推销2、营销观念是一种最好的市场观念3、市场即消费者的需求4、在市场营销学研究中，市场的种类主要是依据购买者的特性与其购买行为的不同而划分为消费者市场和组织者市场。\n3、名词解释（1）市场观念（2）需要（3）欲望（4）交换\n4、简述题（1）简述市场及市场种类。（2）简述市场营销学的研究对象及基本内容。（3）简述市场营销观念的贯彻与实施。\n复习思考题：1、市场营销学的产生与发展过程可以给我们哪些启示？2、什么是市场观念？它的发展经历了哪些阶段？每种市场观念有哪些特点？3、访问我国工商企业的网址，看看他们的经营观念。\n阅读书目：1、菲力普.科特勒著《市场营销管理》2、纪宝成主编《市场营销学教程》3、兰苓主编《现代市场营销学》3、销售与市场（杂志）4、中国经营报\n第二章企业战略及营销管理过程\n没有战略的企业就像流浪汉一样无家可归。——一位管理大师的形象比喻\n第一节企业战略的含义及重要性\n一、企业战略的含义与特点（一）企业战略的含义战略一词最早源于军事，指指挥军事的艺术和科学。在经营管理中，指企业为了实现长期生存和发展而作出的一系列带有全局性和长远性的谋划。市场营销战略：是企业战略的一个职能战略,它根据企业战略的要求与规划制定市场营销的目标\途经与手段,并通过市场营销目标的实现,支持和服务于企业战略。\n单击返回\n战略远景1、战略远景是关于企业将成为什么性质的企业和从事什么样的事业的描述。2、战略远景由企业经营哲学和企业宗旨构成。企业经营哲学是指企业全体员工共同坚持的信念、价值观和行为准则。企业宗旨是指企业在未来从事的事业，成为什么性质的企业。\n目标和目的1、目标和目的是战略远景的具体化，是实现战略远景过程中的一个一个的里程碑。2、目标是指具体的中期和短期定量目标；目的则是指在相应期限内的定性期望。3、企业目标包括经济目标、非经济目标、制约和责任三类。其中，经济目标又可分为长期目标、中期目标和短期目标。\n企业具体的战略目标1、以利润为目标，争取实现最大利润或满意的利润；2、以产值或销售额为目标，争取实现最大产值或最大销售量；3、以保持或扩大市场份额为目标；4、以企业的生存或成长为目标，保持企业生产的增长率并在较长时期内保证企业的活力；5、以多样化为目标，在多种经营中实现企业的成长与壮大；6、以社会责任为目标；……\n目的与目标关系图\n资源1、企业资源可以分为三类：有形资产、无形资产和组织能力。2、资源是企业战略的关键要素，决定企业能做什么，并将企业与其他企业区别开来。3、无形资源是企业长期竞争优势的主要源泉。\n业务1、业务是指企业参与竞争的产业领域，它是实现企业战略目标的重要途径。2、决定企业是否进入某个产业领域的一个重要法则是，企业是否拥有能够在该产业领域中产生竞争优势的资源。\n组织1、组织结构（1）组织结构决定企业资源和内部权利的分配方式。（2）管理层面临的一个重要任务就是设计出适合公司战略需要的组织结构。\n2、管理体制（1）管理体制是控制公司内部各业务单位的行为的各种正式政策与程序，如财务制度、激励机制等。（2）管理体制的作用在于保证公司资源在各业务之间合理配置，并使各业务单元与公司整体战略保持一致。单击返回\n第二节、企业战略规划程序及内容公司层战略：确定企业的经营范围。业务层战略：在选定的业务领域中如何进行竞争，以获取超过竞争对手的竞争优势。职能层战略：公司层战略和业务层战略在各部门的落实。单击进入第二节\n（一）公司层战略1、公司层战略的含义公司应建立什么样的业务组合以及不同业务在公司中处于什么样的位置。\n2、公司层战略的类型（1）稳定型战略：企业在战略期所期望达到的经营状态基本保持在战略起点水平上的战略。其基本特征有三个：继续提供相同的产品或服务；保持现有的市场占有率和市场地位；继续追求与过去相同的经济效益目标。（2）发展型战略：是一种在现有战略起点基础上，向更高目标发展的总体战略。发展型战略主要有三种形式：密集性发展战略一体化发展战略多角化发展战略。\n（3）收缩型战略：导致企业采取收缩型战略的原因：1、经济不景气或行业进入衰退期，2、市场需求萎缩；3、企业财务状况恶化，难以继续经营众多业务；4、有更强大的竞争对手进入，导致市场空间缩小，等等。收缩型战略主要有以下表现形式：1、抽资转向战略2、调整性战略3、放弃战略\n（4）产品投资型战略BCG矩阵图美国波士顿咨询公司投资组合模式\n相对市场份额公式=本企业该项业务市场份额——————————————最大竞争者该项业务市场份额本企业某项业务的相对市场份额\n本田、雅马哈和哈雷三家摩托车公司的市场份额及市场增长率市场份额%1976年市场增长率%本田37.93%雅马哈20.43%哈雷6.83%公司\n若是哈雷公司计算其相对市场份额应为:6.8/37.9=0.18若是本田计算其相对市场份额应为:37.9/20.4=1.86单击返回\n（二）事业层战略1、成本领先战略：努力做行业中的成本领先者。要求企业必须有较高的市场占有率。2、差异化战略：寻求在行业中与众不同。差异化主要体现在高超的质量、卓越的性能、周到的服务、创新的设计以及独特的市场形象。3、集中化战略：在某一细分市场上寻求成本领先或差异化。单击返回\n一、环境分析（一）外部环境分析：经济环境、政治法律环境、技术环境和人文社会环境。（二）行业环境分析：波特的行业竞争结构分析模型，其核心是对五个竞争作用力的分析，即现有企业之间竞争激烈程度、潜在进入者威胁、买方讨价还价能力、卖方讨价还价能力和替代品威胁。（三）企业内部环境分析：最主要的是企业核心能力分析。企业核心能力是指将知识、技能、资产和运行机制有机结合的企业自组织能力。\n二、战略制定（一）战略制定阶段应尽可能开发出达成战略目标的多种方案（二）战略制定是理性思维和非理性思维并举的过程（三）鉴别和评价战略方案稳定发展战略紧缩战略BCG矩阵……\n三、战略实施与控制（一）战略实施1、将战略从时间上和空间上进行分解2、对企业组织结构进行调整3、企业领导班子重组（二）战略控制1、战略控制过程就是一个监督、检查和纠偏的过程2、战略调整往往是必要的。\n20%10%010x1.0x0.1x相对市场份额相对市场部占有率分析下图,该企业经营状况如何?问题类明星类金牛类瘦狗类\n第三节市场营销管理过程\n企业营销管理过程由五个步骤组成：分析企业市场机会研究与选择目标市场制定战略性市场营销规划规划与执行市场营销组合策略实施市场营销控制单击进入复习思考题\n企业战略性营销分析中，流行的“SWOT”分析法“SWOT”分析法S—企业内部的能力W—企业的薄弱环节O—来自企业外部的机会T—企业面临外部的威胁单击返回\n市场营销组合：企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况等因素，对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目标与任务。4P组合：产品（product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)单击返回\n复习思考题1、简述SWOT分析法2、简述市场营销组合及特点\n复习思考题1、什么叫企业战略，它有哪些特征？2、企业战略构由哪几方面要素构成？3、描述战略管理的一般过程。4、企业总体战略有哪些类型，它们各什么优缺点？5、企业竞争战略有哪些类型，它们各什么优缺点？6、以我国家电行业为例，分析其竞争结构并讨论一家企业如何制定其竞争战略。\n第三章市场营销环境\n第一节企业与市场营销环境\n一、企业—市场营销活动的主体概念：企业是集合生产诸要素，按照社会的某一种或多种需要，从事有组织、有计划、有效率的生产或流通活动的国民经济基本构成单位。\n（一）企业与社会1、企业是现代社会物质财富生产的主要组织形式2、企业是国民经济系统中的子系统3、企业担负其他应承担的社会职责\n（二）企业与市场营销1、企业通过市场营销活动实现盈利目标2、企业通过市场营销活动与消费者、供应商、购买者、竞争对手等相关各方发生关系3、企业活力通过市场营销活动展现\n二、市场营销环境—企业赖以生存的条件概念：市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。\n企业内部环境购买者行为供应企业后续经销企业竞争企业1.政治环境2.经济环境3.文化环境4.科技环境5.法律环境6.自然环境\n（一）个体环境和企业营销活动的紧密关系1.生活资料消费者或生产资料的购买者2.供应企业和后续经销企业3.竞争企业\n（二）总体营销环境决定个体营销环境1.总体营销环境之影响企业营销活动的不可控制的社会性因素2.总体营销环境因素对个体营销环境因素有制约作用\n三、企业与市场营销环境的关系1.环境的复杂性\n2.环境的动态性：环境变化的速度有加快的趋势\n3.环境的能动性和反作用:企业可以通过各种方法，影响和改变环境中的有些因素，使其朝着有利于企业营销的方向变化，从而为企业创造一个良好的外部环境。\n大市场营销理论大市场营销理论由营销大师菲利普·科特勒提出。该理论认为，面对保护主义风行、市场壁垒森严、营销障碍重重的国际营销环境，必须排除障碍，打破壁垒才能进入市场。但要做到这一点，就必须综合运用企业可以控制的手段，如公共关系、心理学的技能和方法，影响造成障碍的人或组织，使之改变态度和做法。\n第二节企业营销环境研究的内容\n一、市场营销总体环境的分析（一）政治法律环境政治法律环境一般分为：（1）国内政治法律环境（2）国际政治法律环境\n（二）经济环境经济环境内容包括：（1）经济发展状况（2）人口及收入（3）消费状况（4）与企业营销活动相关的其他行业的状况（5）物质环境状况\n（三）科技环境1、每一种新技术的出现都是一次“创造性破坏”，即某些行业陷入衰退，同时又产生一些新的行业。2、技术变革加快。新技术从引入期到生产高峰期之间的时间差大大缩短。3、电子商务会对购买行为和营销绩效产生巨大影响4、技术创新机会范围惊人广泛，从微生物技术、固态电子学、机器人和材料科学，到药品、航天技术和不使人发胖的美味食品。5、日益增加的R8D投入以及创新风险的加大。\n（四）文化环境文化环境分析的内容（1）教育状况（2）宗教信仰（3）审美观念（4）语言环境（5）亚文化群\n二、行业环境分析这五种作用力综合起来决定了产业中的某个企业获取平均投资收益率的能力。行业环境分析主要从五方面进行1.现有企业间的竞争程度2.潜在入侵者威胁3.买方的讨价还价能力4.卖方的讨价还价能力5.替代品威胁\n三、企业内部环境分析企业内部环境分析主要从以下方面着手：1．财务状况分析：包括公司资产负债率、销售利润率、流动比率、速动比率、应收帐款周转率、存货周转率等财务指标的分析，利润来源分布的分析，筹集资金能力的分析，和成本控制系统有效性分析等。2．产品分析：包括产品性能及质量分析、产品组合的宽度及深度分析、产品成本及价格分析、产品技术水平分析等内容。\n3．生产设备状况分析：包括生产装备技术水平如何？生产能力有无过剩或扩充的可能？4．市场营销分析：包括企业市场营销人员是否充足？营销人员素质如何？企业销售网络是否健全和畅通？企业广告是否有效？企业能否为顾客提供及时、全面的售后服务？等等。5．研究与开发能力分析：包括研发人员的数量及构成、研发经费投入情况、研发管理模式等。\n6．管理人员的数量及素质分析：包括最高管理层是由什么样的群体构成？企业经营哲学是什么？中层管理人员的数量及素质如何？7．组织结构分析包括现有的组织结构是什么类型？各部门间的协作程度如何？组织结构中的权责关系是否明确？等等。\n企业内部环境的核心是企业核心能力的分析。\n复习思考题1、试描述企业与营销环境的关系。2、何为大市场营销？3、如何对企业营销经济环境进行分析？4、如何对文化环境进行分析？5、科技环境如何营销企业营销活动？6、何为核心能力？\n第四章购买行为分析ConsumerBehavior\n第一节购买行为模式\n消费者市场:是指所有为了个人或家庭消费而购买商品和服务的消费者所构成的市场，是生产者市场及整个经济活动为之服务的最终市场。\n\n生产者市场：生产者市场也叫产业市场或企业市场是指一切购买产品或服务并其用于生产其他产品，以供销售、出租或供应给他人使用的组织构成。\n生产者市场与消费者市场相比具有以下特点：1.购买人数少购买数量大2.引伸需求缺乏弹性3.供购关系密切专业人员购买4.多数人影响直接购买\n第二节消费者购买行为分析\n一、影响消费者行为的内在因素消费者购买行为：消费者为了满足个人和家庭生存、享受和发展所需要的商品或劳务的购买决策活动的总称。\n（一）心理因素1、动机的支配性2、感知的差别性单击进入超链接3、态度的倾向性4、学习的促动性单击进入下一页\n（二）个人因素1、经济因素2、年龄性别3、职业文化4、个性特征5、生活方式\n二、影响消费者行为的外在因素1、相关群体2、社会阶层3、文化状况4、家庭情况单击进入超链接单击进入下一页\n三、消费者的购买决策过程消费者购买决策：主要指消费者决定购买或拒绝购买某种产品或服务的选择过程。也叫“解决问题过程”。\n消费者购买决策的内容1、谁来买2、买什么3、何时购买4、何处购买5、怎样购买6、为什么要买\n消费者购买决策模式：\n第三节生产者购买行为分析\n一、生产者购买行为的特征\n（一）购买动机\n为了达到上述三方面的目的，目前西方工业企业在购买生产资料中，广泛使用“价值分析”方法（Valueanalysis,简称“VA”方法）公式：\n\n二、生产者购买行为类型\n三、生产者购买决策过程1、环境因素2、组织因素3、人际因素4、个人因素依次单击进入超链接单击进入下一页\n8.执行情况的反馈和评价7.选择订货程序6.评价建议和选择供应商5.接受和分析供应商建议4.寻找和判断潜在供应来源3.详细说明需求项目的特点和数量2.判定需求项目的特点和数量1.认识需求和提出解决需求的方法生产者购买决策过程一般可分为八个阶段\n1、环境因素需求水平经济状况贷款利息供应条件技术发展状况政策法律法规市场竞争态势返回\n2、组织因素目标政策程序组织结构制度返回\n3、人际因素职权地位志趣说服力返回\n4、个人因素年龄收入教育职位性格对风险的态度返回\n思考题１、消费者市场与生产者市场各有什么特征？２、举例说明参与消费者购买行为的成员有那些？３、以手机或ＭＰ３为例，分析你周围的熟人购买决策是受那些个人因素和外部因素的影响？４、用流程图方式画出你自己家购买电视机时的购买全过程。５、简述生产者三种购买行为的特点。６、生产者购买决策过程有哪几个阶段？\n课堂小作业\n影响农村消费者购买某品牌摩托车的主要原因农村消费者因为社交活动范围较小，信息来源有限，所以对于摩托车的购买在很大程度上要受亲朋好友、左邻右舍的影响，（见表）这就是一些地区出现“嘉陵村”、“轻骑乡”的原因。\n选项亲朋好友推荐本地流行销售人员介绍广告影响其它合计比例%39.238.39.56.96.1100\n问题：（1）亲朋好友、左邻右舍属于什么群体？他们怎样影响消费者的购买行为？农村消费者从他们哪里了解的有关摩托车的信息属于哪类信息源？（2）表中反映的消费趋同性，给摩托车厂商制定营销策略带来哪些便利条件？\n自测题单项选择题：1、消费者的购买决策在很大程度上受到文化、收入和心理等因素的影响。其中社会角色与地位属于_____（A）文化因素（B）心理因素（C）社会因素（D）经济因素2、由于市场环境不断变化，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必需经过多方搜集有关信息之后才能作出购买决策，这本身就是一个____过程。（A）刺激（B）学习（C）强化（D）反射\n3、消费者态度的改变，一种是方向的改变，另一种是____（A）认知的改变（B）强度的改变（C）情绪的改变（D）行为的改变4、影响家庭决策方式的主要因素有____(A)年龄特征（B）家庭生命周期(C)文化特征（D）商品品牌包装5、商品在市场上供求不均衡，这是一种___（A）退却需求（B）过度需求（C）充分需求（D）不规则需求\n6、消费者本人的购物体验属于____的信息（A）人际来源（B）经验来源（C）公共来源（D）商业来源7、顾客购后感觉的好坏是相对于顾客的_____而言的（A）心理预期（B）购前期望（C）购买能力（D）购买动机8、影响生产者决策的主要因素有环境因素、组织因素、人际因素和_____(A)法律因素（B）科技因素（C）文化因素（D）个人因素\n判断题：1、与生产者市场相比较，引伸需求，缺乏弹性是消费者市场的主要特点之一。2、与消费者市场相比较，多数人影响，直接购买是生产者市场的主要特点之一。3、消费者的购买动机不是先天就有的，而是后天形成的。4、消费者的知觉是在感觉的基础之上，对事物综合性的反映。5、个人（家庭）可随意支配的收入越多，非必需品的市场容量就越小。\n6、选择商品的能力不一定很强，习惯购买自己信任的商品，这类消费者属于情感型消费者。7、我国现阶段以主干家庭为主。8、相同年龄的消费者具有相似的购买行为。9、能够符合社会或法律的要求，是生产者购买动机必须考虑的问题之一。10、生产者的产品作了部分修改或者设备作了部分更新，需要购买部分新组件或新原材料，即为新购。\n第五章市场营销调研与需求测量\n第一节市场营销信息系统\n一、市场信息的含义与特征指由人，设备和程序组成的一个持续的、彼此关联的结构。市场营销信息系统的任务是：准确、及时地对与营销决策有关的重要信息进行搜集、分析、评估和分发，供营销决策者运用，以便使他们的计划、执行和控制具有更高的科学性和准确性。\n二、市场营销信息系统1、内部报告系统2、营销调研系统3、营销情报系统4、营销分析系统\n第二节市场营销调研过程\n一.市场营销调研的概念和类型1、市场营销调研的概念指企业在一定的市场营销条件下，投入一定的经费，运用科学的方法，有计划地、系统地搜集、分析和报告有关市场营销的过去、现在和将来的信息的过程。\n2、市场营销调研的类型探索性调研描述性调研因果分析调研\n企业开展市场营销调研要回答三个问题：1、收集哪些有关的信息资料；2、如何收集所需的信息资料；3、如何分析与说明收集到的信息资料。市场营销调研的基本方法是根据这三个问题的内在逻辑联系制订计划，建立程序，组织实施。\n二、市场营销调研的程序1.确定调研专题与调研目标2.制定调研计划3.实施调研计划4.提出调研报告\n三、市场营销调查的方法（一）抽样技术１、简单随机抽样２、分层随机抽样３、分群随机抽样\n（二）询问技术１、口头询问技术２、书面询问技术\n（三）调查表的设计技术１、调查表的构成（１）被调查者　　　（４）调查者项目（２）调查的内容　　（５）编号（３）调查表填表说明\n２、调查表的设计程序⑴根据此次调查目的的需要，具体地列出所需资料的全部内容⑵按照所需获取的资料归纳出一系列问题⑶确定调研的方式⑷按照所询问问题的内容特点决定询问的方式\n⑸按照问题的内容、类型、难易程度安排询问的次序⑹斟酌提问的方式⑺找出一小部分调研对象，向他们分发调查表作初步调查表编制效果测试⑻根据初步测试结果拟定出正式的调查表\n（四）分析技术分析技术包括编程归类编校计算列表\n营销调研的内容第一类广告调查第二类工商经济调查第三类企业社会责任调查第四类产品调查第五类销售与市场调查第六类竞争状况调查第七类市场环境调查\n准确的销售预测包括三个主要问题:1、市场需求测量与预测的主要概念是什么？2、如何判断目前的需求？3、如何预测未来的需求？\n第三节需求测量\n一、市场预测的概念市场营销预测是在市场营销调研掌握市场信息的基础上，运用科学的方法，对影响市场需求变化的各种因素进行分析研究，以推测未来一定时期内的市场需求情况和发展变化趋势．市场营销预测的可能性：1、连贯性原则2、相关性原则3、类推性原则\n二、市场营销预测的主要内容1、产品5、时期2、总量6、市场营销环境3、消费者群体7、市场营销方案4、地区\n三、市场营销预测的步骤确定市场营销预测目标调查收集资料选定预测方法进行预测分析修订预测结果\n四、市场预测分类（方法）（一）按预测的经济活动范围，市场预测可分为：宏观预测与微观预测（二）按预测时间长短，市场预测可分为：短期预测、中期预测、长期预测\n（三）按预测的空间层次，市场预测可分为：国际市场预测、国内市场预测（四）按预测对象不同，市场预测可分为：市场需求预测、产品价格预测、市场占有率预测、产品生命周期预测、成本预测、渠道预测、销售预测、竞争预测、综合预测等。\n（五）按预测方法的不同，可分为判断预测和数理统计预测。1、判断预测（1）顾客意见调查法（2）推销人员意见综合法（3）经理人员评判法\n（4）专家意见综合法第一种形式：集体讨论法第二种形式：个人预测综合法第三种形式：德尔菲法\n２、数理统计预测（１）时间序列预测法时间序列由四个主要因素组成：发展趋势循环波动季节波动偶发事件\n（２）相关分析预测法1.一元线性回归分析预测法2.多元与非线性回归分析预测法\n复习思考题１、简述市场需求的多维性。２、什么是市场最低量和市场潜量？３、什么是企业需求和企业潜量？４、何为市场预测？包括哪些内容？５、市场预测的方法有哪些？各有何特点？如何操作？\n复习思考题1、简述营销信息系统是由哪几个子系统组成的。2、简述营销调研的基本程序，主要方法以及他们各自有些什么特点？\n目标市场营销第七章\n本章主要学习内容：市场细分的概念、意义市场细分程序和方法目标市场选择：三种策略市场定位\n第一节市场细分一、市场细分基本概念(Marketsegmentation)所谓市场细分，是指按照消费需求(包括生产消费和生活消费)的差异性把某—产品的整体市场划分为若干个子市场的过程。（美国市场营销学家温德尔·史密斯）二、市场细分化的客观基础——市场需求的差异性1、同质市场。例如，普通食盐市场2、异质市场。例如，服装市场、化妆品市场\n三、市场细分的意义市场细分对提高企业的整体营销能力、实现企业的营销目标具有重要的作用：（一）有利于企业分析、挖掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的细分市场。（二）有助于企业在竞争中选择有利的位置，从而提高企业的竞争能力。（三）有助于增强企业的适应能力和应变能力。（四）有助于企业集中使用资源，避免分散力量。（五）市场细分不仅大大提高了企业营销活动的成功概率，而且还有一定的社会效益。\n市场细分过程应当遵循五条基本原则：可衡量性足量性可进入性差异性可行性四、细分市场的五点要求\n课堂案例（一）日本手表快速进入美国市场20世纪60年代，日本手表企业开始瞄准美国市场。为了进入美国市场，日本企业对美国手表市场进行了细致的调查。根据调查所获信息，他们将美国市场划分为三类不同的消费者群：第一类消费者约占23%，他们对手表的要求是能计时、价格低廉；第二类消费者约占46%，要求手表计时准确、耐用、价格适中；第三类消费者约占31%，偏好豪华、名贵手表。调查还发现，当时在美国市场上，美国当地的钟表厂商和瑞士著名钟表厂商一向只重视生产和销售豪华名贵手表，而第一类和第二类消费者需求尚未得到充分满足。经过上述市场细分和调查后，日本手表厂商决定针对第一、第二类美国消费者，生产和提供一些款式新颖、价格便宜的手表。此外，日本企业还决定向美国消费者提供尽可能多的方便的免费维修服务，扩大手表的分销网络，使顾客可以在各种商店方便地购买到手表。两年后，日本手表即占领了美国手表市场半壁江山，日本手表厂也在美国市场站稳脚跟。\n专接糖尿病游客的旅行社:根据糖尿病人身体特征,设计旅游线路,安排旅游活动,提供旅游饮食。\n划定细分范围确认细分依据权衡细分变量设计营销组合策略评估细分市场实施市场调查选择目标市场图7-1市场细分程序第二节市场细分的标准和方法\n二、消费者市场细分标准一、地理因素具体变量主要包括国家、地区、城市、乡村、城市规模、人口密度、不同的气候、不同的地形地貌等。二、人口统计因素具体变量有：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。\n三、心理因素传统型与新潮型、节俭型与奢侈型四、其他因素行为因素、受益因素等\n四、生产者市场的细分按照市场营销学经典著作的分析，细分产业市场的主要依据是:\n大中小玻璃生产商所需产品最终用户用户规模用户要求汽车厂电视机厂建筑商家具厂建筑用玻璃价格品质服务大中小图4-2产业市场细分范例\n一、评估细分市场从某一企业的角度来看，一个市场是否具有价值，主要取决于该市场的需求状况和竞争状况。第三节目标市场选择\n某一子市场（Marketsegment）需求状况的评估指标：消费者或用户的总数消费者或用户的结构购买力水平购买率需求总量某种产品的拥有量\n某一子市场竞争状况的评估指标：竞争厂商数量各竞争厂商的产品规格、质量、价格、特点等各厂商的生产能力及实际产量各竞争厂商的财务状况促销、费用投入水平及结构营销队伍的水平各厂商的市场占率主要竞争者的市场形象，包括知名度和美誉度上述情况在未来一定时期内的变化趋势\n二、目标市场策略Markettargeting(一)无差异性营销UndifferentiatedMarketing(二)差异性营销DifferentiatedMarketing(三)集中性营销CentralizedMarketing\n讨论：三种策略的优点和不足？\n课堂案例（二）香港汇丰银行根据收入水平将个人市场分为：大众市场、中等收入者市场和富人市场。对于只要求基本银行服务的大众银行服务，将服务电子化；对于中等收入阶层，除了提供基本银行服务外，还提供各类私人贷款、住房按揭、保险、信用卡等服务，并将电话理财服务推广至该阶层。对于高收入者，则通过“卓越理财账户”来提供更优质的个性化服务。美国花旗银行在香港则以服务高档客户为主，其20多家分行基本集中于繁华商业区及中高收入者聚集区，建立起以“强调高素质及贴身服务”为主的市场形象。服务内容包括：存款、外汇买卖、投资顾问、外汇市场走势分析等。\n三、影响目标市场策略选择的因素：企业资源产品同质程度产品生命周期竞争对手策略\n一、市场定位的基本概念(MarketPositioning)市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过—系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。第四节市场定位\n二、市场定位策略二种基本的市场定位策略（见图4-3）：（一）避强定位策略（二）迎头定位策略\n低价高价低质量高质量图7-3市场定位示意图BACDEFG\n课堂案例（三）春兰集团全力向中重型卡车市场进军\n本章练习题一、名词解释市场细分同质市场异质市场市场定位二、单项选择题1.市场细分的客观基础是（）。A.市场需求的差异性B.市场需求的规模性C.企业的逐利性D.市场需求的共性2.市场细分的首要环节是（）。A.确定细分范围B.选择细分变量C.确定细分依据D.市场调查\n3.企业把整个市场作为目标市场，并针对市场共性开发和实施统一的营销组合策略。这时企业采用的目标市场策略是（）。A.差异化营销策略B.无差异营销策略C.集中性营销策略D.一体化营销策略4.同质市场适宜采用的目标市场策略是（）。A.差异化营销策略B.无差异营销策略C.集中性营销策略D.一体化营销策略5.市场定位的核心内容是（）。A.塑造产品特色B.市场细分C.避开竞争D.选择竞争对手\n三、多项选择题1.当产品进入成熟期时，企业适宜采用（）。A.差异化营销B.无差异营销C.集中性营销D.大众化营销E.目标营销2.差异化营销的好处有（）。A.可以降低营销成本B.有助于强化品牌形象C.有助于满足顾客多样化的需求D.有助于降低经营风险E.有助于提高市场竞争力\n四、讨论题1.讨论市场细分在企业营销管理过程中的地位。2.企业如何选择目标市场营销策略？3.企业在进行市场定位时应考虑的因素有哪些方面？五、案例分析题OP浴霸的目标市场选择与市场定位\n第八章产品策略\n第一节产品与产品组合\n产品的五个层次产品指人们向市场提供的能满足消费者某种需要的物质形态的产品和非物质形态的服务。物质产品主要包括产品实体及其品质、特色、式样、商标和包装等；非物质形态的服务包括可以给顾客带来附加利益和心理满足感及信任感的售后服务、承诺、企业形象、产品信誉等。这就是“产品整体概念”\n产品层次图核心产品形式产品期望产品延伸产品潜在产品\n二、产品组合1、产品组合及其相关概念（一）产品项目（二）产品线（三）产品组合（四）产品组合的宽度（五）产品组合的深度（六）产品组合相关性\n1a1b1c2a3a3b3c3d3e4a4b4c产品线四条宽度深度乙丙丁甲12个产品项目,平均深度3\n2、产品组合应用策略（一）扩大产品组合策略（二）缩减产品组合策略（三）产品线延伸策略（四）高档产品策略（五）低档产品策略\n第二节产品的经济生命周期\n一、产品生命周期的概念产品生命周期是指一个新产品的试制成功，经过成批生产投放市场，到市场饱和，最后被淘汰推出市场的全部变化过程。一个完整的产品生命周期通常要经历四个阶段：第一阶段:试销期第二阶段：畅销期第三阶段：饱和期第四阶段：滞销期\n产品生命周期图\n产品生命周期各阶段的主要特点1、试销期（1）刚投入市场，顾客对产品不太了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。（2）由于产品技术不够稳定，不能批量生产，制造成本高。（3）为了扩大销路，广告和其他促销费用较高。（4）销售网络还没有全面建立起来，销售渠道不畅，销售增长缓慢。（5）由于销售量少，各种成本高，企业通常处于亏损或微利状态。（6）竞争者少。\n2、畅销期（1）销售额迅速增长，大量新顾客开始购买，市场逐步扩大，形成较大的市场需求。（2）产品基本定型，企业具备批量生产的条件。（3）生产成本降低。（4）由于顾客对产品熟悉，广告费用可相对降低，促销费用与销售额的比率不断下降。（5）企业利润开始上升。（6）竞争者增加。\n3、饱和期（1）市场需求量逐渐趋于饱和，产品销售量增长缓慢。（2）生产批量很大，生产成本降到最低程度。（3）产品的服务、广告和推销工作十分重要，销售费用不断增加。（4）利润达到最高点，开始下降。（5）很多同类产品进入市场，竞争激烈。\n4、衰退期（1）顾客的消费需求发生改变，转向其他产品。（2）新产品进入市场，逐渐替代老产品。（3）产品销售量迅速下降，甚至出现积压。（4）市场竞争突出表现价格竞争，产品价格不断下降。（5）企业获利很少，部分企业被迫退出市场。\n产品生命周期的非标准型态1.产品生命周期再循环形态\n2.展品生命周期非循环形态\n3.产品生命周期多循环形态\n（一）导入期市场策略\n（二）畅销期市场策略（三）饱和期市场策略（四）滞销期市场策略1、延续策略2、集中策略3、榨取策略4、转移策略\n第三节新产品开发\n一、新产品的概念（一）新产品的界定市场营销意义上的新产品涵义是：产品在功能或形态上发生改变，与原来的产品产生差异，甚至只是产品从原有市场进入新的市场，都可视为新产品。在消费者方面，指能进入市场给消费者提供新的利益或新的效用而被消费者认可的产品。\n（二）新产品可划分为四种类型：1、创新新产品2、换代新产品3、改良新产品4、模仿新产品\n二、新产品的发展趋向新产品采用者分布曲线图\n三、开发新产品的程序\n四、新产品的推广（一）消费者行为与市场扩散消费者接受新产品的行为归纳为五个阶段：认知兴趣评估试用采用\n（二）消费者态度与市场扩散\n新产品采用者心理特征比较\n第四节商标\n一.商标概述（一）商标的含义商标是生产者或经营者在其生产、制造、加工、拣选、经销的商品或服务上采用的，区别商品或服务来源，由文字、图形及其组合构成的具有显著特征的标志。商标的使用和商标权的享有均受到法律的保护。\n（二）商标的功能１、是市场竞争的有利武器２、是树立市场形象的基础３、是广告宣传的核心４、有有助于带动新产品的销售５、有利于消费者认牌购货\n二、商标与品牌（一）商标与品牌的联系与区别品牌是一个名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。\n（二）商标认定和品牌评估１、商标专用权认定２、驰名商标认定３、品牌资产价值评估\n三、商标策略（一）统一商标策略（二）类别商标策略（三）多重商标策略（四）重新定位策略（五）商标保护策略单击进入第六节\n品牌重新定位策略返回\n第五节包装\n一、包装的含义广义的包装是指为商品设计、制作容器或包扎物的一系列活动过程．狭义的包装是指容器或包扎物本身．一般来说，包装由商标（品牌）、造型、颜色、图案和材料等要素构成。包装按其在商品流通中的不同作用可分为：运输包装销售包装\n二、包装的作用1、识别功能2、便利功能3、保护功能4、美化功能5、联想功能\n二、包装设计策略（一）色彩协调搭配的设计策略（二）符合商品性能的设计策略（三）便利消费者的设计策略（四）商品系列化的设计策略（五）具有针对性的设计策略\n1、礼品包装2、简易包装3、重复使用包装4、附赠礼品包装5、习惯用量包装\n复习思考题1、结合1—2个实例说明现代市场营销中所讲的产品概念。2、什么叫产品组合？简述与它有关的几个概念3、简述产品生命周期理论。及对企业经营管理。有何意义？4、简述新产品购买者类型分析。5、简述品牌决策。6、试分析品牌管理。7、出口商品包装存在的问题及改进的措施。\n第九章价格策略\n第一节影响企业定价的主要因素\n一企业的定价依据价值规律——理论依据成本费用——基本要素供求关系——影响因素\n二、企业定价的影响因素（1）内部因素营销目标（维持生存、当前利润最大化、保持市场份额的领先地位、保持产品质量的领先地位等）营销组合策略成本组织管理\n（2）外部因素市场和需求的性质竞争其他环境因素（经济因素，中间商因素，政策因素）\n（3）与定价有关的成本费用固定成本费用(fixedcosts)变动成本费用(variablecosts)边际成本（marginalcost)总成本费用（totalcosts）平均固定成本费用（averagefixedcost）平均变动成本费用（averagevariablecost）平均成本费用（averagetotalcosts）\n讨论：航空公司运用以下策略，可以降低哪类成本？使用单一的机型选择二线机场营运简化分配座位操作保持高效的飞机利用率采用机票直销方式\n案例：即使顾客寥寥无几，照常营业也不至于赔钱“非典”期间,大学城里的饭馆决定是否关门取决于那个成本？分析：在短期中，固定资本是沉没成本；当从顾客那里得到的收入不足以弥补可变成本时，就可以决定关门。\n三、供求关系影响价格的角度1、价格与供求市场需求市场供给均衡价格2、价格需求弹性(Priceelasticityofdemand)3、价格与交叉弹性\n航空市场交叉弹性的作用1994年铁路、公路、民航所占市场份额\n2003年铁路、公路、民航所占市场份额\n（一）确定定价目标一、追求利润最大化二、实现投资收益率三、提高市场占有率四、适应价格竞争五、维持价格稳定\n二企业定价程序\n成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法-----三种思维导向\n（一）成本导向定价法(cost-basedpricing)成本加成定价法cost-pluspricing边际成本定价法marginalcostpricing盈亏平衡定价法breakevenpricing投资报酬率定价法investmentrevenueratiopricing单击返回\n（二）成本加成定价法单位产品价格=单位产品总成本*（1+成本价成率）=单位产品总成本+单位产品预期利润对于零售而言：加成率=(售价-进价)/售价需要做的工作：1、核定成本2、确定加成率：利润在成本中所占的比例。即成数。单击返回\n（三）边际成本定价法边际成本：每增加一个单位产量（销量）所增加的成本。单位产品现定价格=原销售价*原销售量+边际成本现销售量这一定价方式的意义在于：1、超过可变成本的定价，都属于对利润的贡献。2、在固定成本不变、企业总收益不减少的前提条件下，可以通过增加销售量的办法来降低产品的价格，从而赢得竞争优势。单击返回\n（四）盈亏平衡定价法销售收入=销售价格*销售量总成本=固定成本+单位变动成本*销售量销售收入=总成本时，企业不赢不亏，此时价格为保本价格，即最低价格。盈亏平衡量=当某种产品销量难以实现时，可采取本策略，将盈利重点转向其他适销产品，已在整体上实现产品组合的优化。固定成本目标价格—可变成本\n在既定的目标价格水平下，盈亏平衡曲线图单击返回\n（五）需求导向定价法value-basedpricing成本导向与需求导向的区别成本导向：产品—成本—价格—价值—顾客价值导向：顾客—价值—价格—成本—产品\n需求差异定价法需求导向定价法value-basedpricing可销价格倒推法理解价值定价法\n可销价格倒推法产品的可销价格就是消费者或进货企业可接受的价格。此方法是根据消费者可以接受的利润水平或下一个环节的买主愿意接受的利润水平来倒推计算产品的销售价格。如消费者对某香皂可接受的价格是5元，零售商经营的毛利是10%，批发商的毛利是5%，那么香皂出厂价的制定方法是：\n零售商可接受价格=消费者可接受价格*（1-10%）=5*（1-10%）=4.5(元)批发商可接受价格=零售商可接受价格*(1-5%)=4.5*(1-5%)=4.275(元)因此,该香皂的出厂价为4.275(元)单击返回\n理解价值定价法根据消费者对商品价值的感觉制定价格的一种方法。一般有一个参考价格，在此基础上顾客进行比较。\n派克笔使用价值定价法单击返回\n竞争导向定价法competition-basedpricing随行就市定价法going-ratepricing竞争价格定价法competitionpricing密封投标定价法sealed-bidpricing\n拍卖属何种定价方法？-----请讨论这一问题\n第三节定价策略促销价格策略(promotionalpricing)细分定价策略(segmentedpricing)心理定价策略(psychologicalpricing)折扣定价策略(discountandallowancepricing)差价策略阶段定价策略(life-cyclepricing)\n一、新产品定价策略撇油价格策略market-skimmingpricing渗透价格策略marketing-penetrationpricing满意价格策略Moderatingpricing\n产品的价格-质量策略矩阵新产品定价策略质量价格高低高低优质高价策略Premiumstrategy高质低价策略Good-valuestrategy低质高价策略Overchargestrategy低质低价策略Economystrategy\n案例说明劳来克斯(Rolex)奉行优质高价策略,对高质量的尖端产品制定非常高的价格。泰姆斯(Times)则运用优质低价策略,以顾客较一支付得起的价格销售高质量的产品。\n案例：戴尔使用渗透定价策略单击返回\n二、商品阶段定价策略试销阶段畅销阶段饱和阶段滞销阶段\n畅销阶段竞争者不多时-----稳定价格策略竞争者较多时-----降低价格策略单击返回\n饱和阶段竞争价格策略——“驱逐价格”，以保本价格为最低限，逼迫竞争者退出市场，占领其空出的份额，尽可能延长本企业产品的生命周期。单击返回\n滞销阶段“削价处理”，通过大幅度降价来争取顾客、处理库存，尽早回收资金，投入新产品的营销。\n三、折扣定价策略现金折扣cashdiscount数量折扣Quantitydiscount业务折扣（功能折扣functionaldiscount累计数量折扣非累计数量折扣单击返回\n四、心理定价策略尾数定价策略整数定价策略声望定价策略招徕定价策略习惯定价策略单击返回\n五、相关产品价格策略互补产品定价策略相关产品定价策略\n六、差价策略地区差价策略季节差价策略质量差价策略单击返回\n实例分析:V26拍卖经销权国内航空公司面临的竞争\n参考书目:《现代市场营销学〉兰苓主编，首都经济贸易大学出版社，2003年2月版。PrinciplesofMarketing,Kotler&Armstrong,eighthedition,Prentice-hallInternational,INC.《经济学原理》（美）曼昆著，梁小民译，原书第三版，机械工业出版社，2003年8月第一版。\n自测题：一、单项选择题1、消费者对某种品牌的电视机可接受的价格是4000元，零售商的经营毛利是10%，经销商的毛利是6%，用可销价格倒推法计算的企业出厂价是________A.     3600元B.     3384元C.     3760元D.    1600元\n2、某商家曾经搞过“一元钱买一个空调”的活动，这属于________A.整数定价策略B.声望定价策略C.招徕定价策略D.习惯定价策略\n3、旅游景点提供的饮料往往要明显高于超市的价格，这是一种________定价法。A.理解价值定价法B.需求差异定价法C.随行就市定价法D.成本加成定价法\n4、卖方为了鼓励客户大量购买，或集中购买他一家的商品，可以采用________A.现金折扣B数量折扣C.功能折扣D.声望定价方法\n5、在“4C”策略中，价格因素被________所代替A.顾客(Consumer)B．方便(Convenience)C.成本(Cost)D.沟通(Communication)\n二、多项选择题1、 拍卖过程中，最终价格的确定是________运用的结果。A.需求导向定价法B.成本导向定价法C.竞争导向定价法D.撇脂定价法E.展销定价法\n2、在以下价格策略中，属于互补产品价格策略的是_________。A.提高洗衣粉的价格，以促进肥皂的销售量B.降低照相机的价格，以扩大胶卷的销售量C.降低汽车的价格，高价供应零配件D.低价提供饮料灌装生产线，高价销售浓缩液E.提高洗印普通胶卷的价格，降低数码洗印相片的价格\n3、需求价格弹性的强弱，主要受________的影响。A.商品的需要程度B.商品的替代性C.商品的质量D.商品的稀缺性E.商品的供应量\n三、思考题1、结合实例，阐述价格策略和产品策略、渠道策略、促销策略的相互关系。我国企业在航空客票市场、家电市场都曾产生过恶性价格竞争。试分析其成因、后果及有效的解决方法。\n第十章分销渠道\n通过本章学习，你能理解下列问题：1、什么是分销渠道?2、分销渠道发挥哪些功能？3、为什么需要中间商？4、分销渠道结构与类型？5、分销渠道的设计与选择需要考虑哪些因素？6、怎样选择最佳分销渠道？7、怎样处理渠道的冲突?8、零售商有哪些类型以及发挥什么功能？9、批发商有哪些类型以及发挥什么功能？\n第一节分销渠道作用与类型\n一、分销渠道的概念及特征分销渠道是指产品或劳务从生产领域到消费领域的通路；由参与产品或劳务从生产者到消费者或用户过程的相互依存的所有企业和个人组成。\n（一）外部性（二）稳定性（三）关联性（四）系统性（五）动态性\n二、分销渠道结构（一）分销渠道的功能1、提高交易效率；2、通过提供时间、地点的便利，使商品流通顺畅，增加消费者多样化的需求潜力。3、交易的规范化以及对生产者提供的商品实行检查和把关。4、便利寻找，信息公开性高。\n厂商直接与消费者交易，交易复杂、成本高。甲公司乙公司丙公司丁公司\n中间商介入渠道中减少了与消费者的交易次数甲公司乙公司丙公司丁公司中间商单击返回\n（二）分销渠道的流程即由渠道成员们按顺序地执行一系列职能生产者批发商零售商消费者或用户实体所有权促销协商财务风险定购支付实体所有权促销协商财务风险定购支付实体所有权促销协商财务风险定购支付…\n（三）渠道成员执行的职能1、信息收集与传播2、促销3、协商4、订货5、筹资6、风险承担7、实体配送8、付款9、所有权转移\n（四）渠道成员对分销职能的分工以及渠道流程的参与所有权流供应商制造商销售商买者实体流供应商运输者制造商销售商买者协商流制造商代表销售商买者促销流供应商广告商制造商广告商销售商买者支付流供应商银行制造商银行销售商银行买者\n1、消费品分销渠道结构：生产者消费者直接渠道生产者消费者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商/经纪人批发商零售商消费者\n2、工业品渠道结构生产者产业用户/政府购买者生产者产品流通商产业用户生产者代理商/经纪人产业用户生产者代理商/经纪人产品流通商产业用户直接渠道\n3、直接渠道与间接渠道直接渠道：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。主要方式\n\n间接渠道：在生产者和消费者之间含有中介机构。根据含有的中介机构数量多少，具体分为：一层渠道两层渠道多层渠道\n4、宽渠道与窄渠道宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料生产者消费者超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等\n窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表制造商某珠宝店消费者\n生产者在中间环节上只挑选若干中间商为之推销商品。如服装：生产者百货店1百货店2百货店3消费者适中渠道\n5、传统渠道与渠道系统传统渠道：指由独立的生产者、批发商和零售商组成的松散分销网络。渠道系统：指渠道成员实行纵向或横向联合，或利用多渠道达到同一目标市场，以取得规模经济效益。有三种类型：\n第二节渠道设计与选择\n5、竞争对手特性6、企业特性7、产品特性8、环境特性影响渠道选择的因素1、服务水平2、营销成本3、顾客特性4、中间商特性\n一、分销渠道的设计（1）垂直渠道系统：指由生产者、批发商和零售商组成的统一的实行专业化管理和集中控制的网络组织。有三种类型：（2）水平式分销渠道系统：指两家或两家以上的企业联合，以开拓潜在的营销机会。（3）多渠道分销系统：企业利用两个或两个以上的渠道，达到一个或几个细分的市场。\nA、公司式垂直分销渠道系统由一个所有者名下的相关的生产和配销部门所组成。B、支配式垂直分销渠道系统由某一方的规模或权力协调生产和配销两个连续阶段的渠道组织。\nC、契约式垂直分销渠道系统由各自独立的公司在不同的生产和配销水平上组成，以契约统一行动，以获得规模经营的销售效果。有三种形式:1.特许经营组织2.批发商倡办的自愿连锁组织3.零售商合作社单击返回\n顾客对服务的需求水平服务水平购买数量等待时间空间便利产品种类营销职能或流程的组织渠道结构（机构和部门的安排）单击返回\n1.自建渠道这是企业通过建立或者收购现有的渠道成员而组成的分销网略。2.企业控制性纵向渠道这是企业寻求外部合作，由外部的成员加入营销网略系统。有两种形式：\n（1）管理式纵向渠道组织：根据规划好的商业协议使外部的渠道成员为了共同的目标进行合作。（2）契约式纵向渠道组织：由各自独立的公司在不同的生产和配销水平上组成，以契约统一行动，以获得规模经营的销售效果。\n3.战略性渠道联盟使用另一生产商已经建立起来的渠道。4.多重渠道企业利用两个或两个以上的渠道，向目标市场分销同一商品。也叫双重分销。\n1）中间商选择决定中间商作为渠道成员应具备的条件：与本企业目标市场的接近程度中间商经营的历史经营的商品组合情况推销的规模以及人员素质状况合作态度财务能力\n2）中间商数量根据企业的分销策略而定。密集型分销：在渠道的每一环节上利用众多的中间商选择性分销：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营独家分销：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营\n3)确定与中间商合作的权利与责任地区权力价格政策销售条件沟通信息相互配合\n1）经济性标准2）控制性标准3）适应性标准6、评估渠道\n经济性标准销售成本（元）S销售水平（元）中间商企业销售队伍单击返回\n二、分销渠道的管理\n一、渠道管理措施奖励：对配合的渠道成员给予奖赏鼓励其行为。如许诺较高的毛利率，给予促销支持等；惩罚：对不配合的渠道成员实施惩罚。如减少利润、收回奖赏许诺、减慢运货速度等；提供相关知识：掌握扶助渠道成员成功经营的知识。如提供促销规划、培训、商品陈列技术等；施加影响：利用被赋予或被认为的拥有施加影响的权力，影响渠道成员。\n二、促进渠道成员的忠诚与信赖建立合作伙伴关系；建立共同利益；共同制定规划；以自我调控为基础。建立合同机制\n三、处理渠道冲突渠道冲突：一个渠道成员认为另一个成员参与了或妨碍他达到目的的行为。冲突类型：横向冲突：同一层次中的成员之间的冲突。纵向冲突：不同层次的成员之间的冲突。\n分析冲突原因：目标分歧；地域差异；分工问题。解决冲突：公开信息交换信息保护，第三方给予调节运用渠道权力\n评价指标：销售配额完成情况；平均库存交货时间对损坏于遗失产品的处理与企业的合作情况培训情况提供服务情况四、渠道成员绩效评价\n五、渠道改进1、增减渠道成员2、增减渠道3、调整全部渠道\n第三节中间商的类型\n一、批发分销渠道\n（一）批发商的职能批发定义：是向零售商、其他商人或工业、公共机构、商业用户销售商品及劳务的活动。2)职能：\n（二）批发商的类型制造商的销售机构批发商代理人与经纪人其他批发商\n（三）批发商的营销策略目标市场决策；产品品种与服务；定价；促销；地点。\n（四）批发商的发展趋势确立营销支持哲学；中心战略；探索国际市场；科学技术的运用.\n二.零售分销渠道（一）零售商的职能1、概念零售是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动。零售商是指以零售活动为基本职能的商人或机构。\n2、零售商承担的职能有：商品编配；服务；储存商品；信用；传递信息；娱乐。\n（二）零售商的类型店铺零售商类型无店铺零售类型百货店专业店超级市场便利店折扣店廉价店仓储俱乐部购物中心自动售货直接销售直复营销直接邮寄目录订货电话营销电子营销在线零售\n（三）零售商的营销策略1、对利润的追求零售商追求利润有两种模式：一是坚持高毛利、低销售额和多量服务二是低毛利、高销售和少量服务\n2、商品的编配商品的种类、商品品种与花色的决策，决定零售商对运营模式的贯彻，决定零售商的经营特色。在零售业中，采购者扮演重要的角色。\n3、位置和便利条件消费者购买日用品要求位置最近，最方便消费者购买选购品要求提供比较机会消费者购买特殊品则不计较商店位置和商家环境，以求购到商品为主当前人们的观念是节省时间和节约金钱、追求便利，这意味着商店位置仍然重要\n4、顾客服务顾客对服务的期望服务决策：服务目标服务水平服务收费\n（四）零售业发展趋势全球零售体验营销方便和效率\n本章复习题一、重要概念1、分销渠道2、渠道系统3、传统分销渠道4、密集性分销5、选择性分销6、独家性分销\n二、思考题1、对洗衣粉产品应采取什么分销渠道模式与分销策略？2、对钻石戒指应采取什么分销渠道模式与分销策略？3、对皮尔卡丹服装应采取什么分销渠道模式与分销策略？4、海尔集团采取的是什么分销渠道模式与分销策略？\n三、自测题（一）单项选择题：1、不属于分销渠道特点的是A、外部性B、内部性C、稳定性D、系统性2、生产者通过销售人员将产品销售给消费者或用户，他采用的是A、直接渠道B、间接渠道C、长渠道D、传统分销渠道\n3、同一层次中的渠道成员之间发生冲突，被看作是A、纵向冲突B、横向冲突C、目标分歧D、地域差异；4、把各种零售业集中在一个地点上的零售业态是A、百货商店B、连锁商店C、购物中心D、超级市场\n5、不拥有商品所有权，只执行少数几个批发职能的是A、批发商B、代理商C、生产者的销售办事处D、其他批发商\n(二)多选题1、家电制造商设计渠道时需要考虑的因素是A、为顾客服务的目标B、中间商特性；C、竞争对手特性；D、渠道成本E、产品特性\n2、生产者对所选择的渠道进行评估，通常使用的标准是A、经济性标准B、服务性标准C、控制性标准D、适应性标准E、合作性标准\n3、服装制造商选择中间商渠道，要求中具备的条件是A、与本企业目标市场的接近程度B、经营的商品组合情况C、推销的规模以及人员素质状况D、财务能力E、合作态度\n第十一章促销策略PromotionStrategy●促销组合●广告●公共关系●营业推广●人员推销\n第一节促销与促销组合促销Promotion促销组合Promotionmix促销组合的构成AdvertisingPersonalsellingSalespromotionPublicrelationsDirectmarketing（新）\n广告营业推广公共关系人员推销直复营销影视广告抽奖报刊稿件对组织推销目录销售广播广告竞赛与游戏演讲对个人推销邮购户外广告赠品研讨会展销会网上销售海报和传单样品慈善捐款销售会议电话销售包装广告赠券出版物电视购物店堂陈列广告折扣年度报告E-mail小册子展销会游说传真企业刊物事件关系促销工具示例\n促销策略的制定制定促销策略的基本过程确定目标受众制定传播目标整合营销传播衡量促销效果编制促销预算选择传播渠道决定促销组合设计传播信息\n促销策略的制定明确促销目标形象分析法购买过程分析法知晓阶段了解阶段喜欢阶段偏爱阶段信念阶段购买阶段目标的定量化\n促销策略的制定制定促销预算财力承受法销售额百分比法竞争均势法目标任务法\n促销策略的制定促销组合决策促销方式的特点产品的性质潜在购买者所处阶段产品生命周期阶段推动策略与拉引策略的选择\n第二节广告广告的主要形式电视广告报纸广告广播广告互联网广告杂志广告户外广告邮寄广告海报招贴和传单现场陈列\n确定广告目标Mission信息性目标说服性目标提醒性目标广告预算决策Money产品生命周期产品市场占有率产品替代性行业特性\n广告信息决策Message信息的发掘信息的选择信息的表达广告媒体决策Media媒体的选择接触习惯产品性质信息性质媒体成本\n广告媒体决策Media决定媒体的使用时机长期安排短期安排集中式连续式间歇式评估广告效果Measurement沟通效果的评估销售效果的评估\n第三节公共关系公共关系的特征与其他促销手段的比较公共关系的职能具体职能核心职能：塑造形象企业形象评估指标：知名度美誉度构成要素：形象素质形象标志企业形象与市场定位\n第三节公共关系公共关系策略策略的层次公共关系宣传公共关系活动公共关系意识新闻宣传公关广告企业自我宣传人际交往\n第四节营业推广营业推广的适用性对工业用户对个人消费者对中间商品牌忠诚度企业状况生命周期产品性质偏好行业营销特点\n营业推广的基本工具赠送样品优惠券退款特价包装赠送礼品奖励免费试用产品保证联合推广\n营业推广的实践要点确定目标选择推广工具制定实施方案诱因的大小对象的范围告示顾客持续时间预算预试方案\n第五节人员推销推销队伍的设计推销队伍的任务寻找客户传递信息销售产品提供服务收集信息分配货源\n推销队伍的结构按地区划分按产品划分按顾客类别划分复合结构推销队伍的规模\n推销队伍的管理推销员的甄选推销员的培训推销员的督导推销员的激励推销员的评价推销员的报酬推销技术推销技巧谈判艺术关系管理\nCase讨论：Rainse女用去屑洗发水\n确定市场分额目标5000万潜在购买者，8%即400万人成为使用者决定广告覆盖率80%潜在购买者即4000万接触广告决定试用率和使用率25%即1000万试用产品，其中40%即400万成为忠诚者预测达到目标覆盖率所需的广告显露次数1%的覆盖需40次广告，80%的覆盖率需要3200次广告决定每次广告的平均成本及总体预算平均20000元/次，总预算3200*30000=96000000元问题：评价这种方法\n第十二章市场营销的计划、组织、实施与控制\n第一节市场营销计划\n内容提要当前营销状况风险与机会目标营销战略行动方案营销预算营销控制\n第二节市场营销组织\n一、市场观念与市场营销部门的发展市场营销部门发展经历了四个阶段：第一阶段：简单的销售部门第二阶段：复杂的销售部门第三阶段：独立的市场营销部门第四阶段：现代市场营销部门\n第一阶段：简单的销售部门总经理销售副总经理推销队伍其他营销功能（聘用外部力量）返回\n第二阶段：复杂的销售部门总经理销售副总经理推销队伍营销主任其他营销职能返回\n第三阶段：独立的市场营销部门总经理销售副总经理营销副总经理推销队伍其他营销功能返回\n第四阶段：现代市场营销部门总经理营销副总经理推销队伍其他营销功能\n二、市场营销组织机构的一般模式（一）职能管理型市场营销部门市场营销经理人事管理财务管理市场计划市场调查促销广告推销售后服务仓库运输\n主要优点：分工明确，责任到位，约束力强。主要缺点：缺乏灵活性，整体协调能力较差。\n（二）产品管理型市场营销部门市场营销经理市场调查产品计划管理促销财务A产品经理B产品经理C产品经理D产品经理推销配件供应售后服务仓储运输\n主要优点产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地协调对市场出现的问题做出快速反应较小品牌差品不会被忽视主要缺点取得其他部门的配合有一定的难度只能成为某一种产品的营销专家，不能成为多面手往往需要增派助手，会提高人力成本产品经理任期制，不利于产品长期优势的建立\n（三）网络型市场营销组织\n市场营销经理市场调查产品计划管理财务推销售后服务配件供应仓储A地区经理B地区经理C地区经理D地区经理促销发货甲市场经理乙市场经理甲市场经理乙市场经理甲市场经理乙市场经理甲市场经理乙市场经理\n主要优点市场范围大上下级联系强；沟通及时利用中心城市的优势便于与其他同类产品比较主要缺点投资大人、物力消耗大管理难度大\n三、影响市场营销组织设置的因素1.营销观念2.企业规模3.产品特点4.市场状况5.适当人选\n第四节市场营销控制\n一、市场营销控制的前提与程序（一）营销控制的前提1、市场营销计划。这是营销目标的体现，又是评价和衡量企业有关行动的标准和依据。2、市场营销组织。是建立和明确任务归属与实施的部门，分清责任，理顺步骤,以便适时地采取必要的措施。\n（二）营销控制的基本程序包括六个步骤：1、确定控制对象。主要是控制销售收入、销售成本和销售利润；销售人员的绩效、广告效果、新产品开发、顾客服务、市场调研等2、设置控制目标。有常规目标和临时目标。常规目标有：销售收入、销售成本和销售利润；临时目标为其他专门项目3、建立控制标准。标准必须是可以衡量的，是各方面认可的\n4、衡量实施绩效5、分析偏差原因，营销的实际结果与计划的偏差6、采取改进措施\n二、市场营销控制的内容与方法1.年度计划控制其目的是确保企业达到年度计划规定的销售额、利润及其他指标。控制方法是目标管理，具体步骤如下：把年度计划分解为月、季度的目标管理者随时监测执行情况出现偏差及时对产生原因做出判断采取措施，弥合目标与实际之间的缺口\n2、获利控制控制方法是营销/盈利率分析法其步骤有三：确定各个职能的费用将费用分配给各个实体为不同得到编制损益表\n3、效率控制主要考察的有：销售队伍的效率广告西效率促销效率分销效率等\n4、战略控制通过两种工具控制：营销效益评核表对企业的顾客观点、系统营销组织、足够的信息、战略导向和营销效率进行评价。以便制定纠正主要营销薄弱环节的计划。营销审计营销审计过程图\n了解企业目标确定审计范围检查各项企业目标的实施判断计划的执行是否付出了足够的努力检查企业内部信息沟通权责分配是否合理提出改进措施\n营销审计的内容如下：第一部分：营销环境审计第二部分；战略审计第三部分：营销组织设计第四部分：营销制度审计第五部分：营销生产率审计第六部分：营销职能审计\n复习思考题1、简述市场营销组织的演进2、影响企业市场营销组织设置的因素3、什么是市场营销控制？4、简述市场营销控制的内容与方法