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《市场营销基础》课程建设背景《市场营销基础》是高职高专营销专业的专业核心课程，是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为屮心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学，在其发展的历史进程屮，充分吸收了相关学科的概念、原理和方法，博釆众长，日臻完善，具冇实践性、前瞻性、实效性，在汽车技术服务与营销专业中占据重要的战略地位，是学生认识营销、掌握营销、实践营销的一把金钥匙。该课程始终坚持和贯彻理论教学与实践教学并重、传授知识与培养能力并举的教学理念，采用研讨式教学方法，借助案例分析、课外实践等实践环节，着力培养学生对汽车市场的综合分析能力和解决市场营销屮实际问题的能力。一、课程目标本课程以汽车产品为载休，从产品构思到完成产品生命周期为止的一个营销方案做为工作任务驱动，分别就营销理论、营销环境分析和调研、营销组合策略、服务营销等四大模块进行学习与讨论。通过明确任务一任务分析一任务实施-任务检查f任务评估的完整工作过程，由浅入深，使学生熟悉营销的工作流程,逐步掌握的营销各个环节的工作内容；同吋还加强对学生社会能力与方法能力等综合素质的培养，使学生能够胜任营销工作岗位并成长为基层管理者作知识和能力储备。本课程培养目标定位为：培养具冇良好的综合素质和现代营销管理的理论知识及技能，具有较强的创新能力和营销能力，适应汽车市场营销第一线需要的高等应用性专门人才。从业于市场营销调研、促销策划、市场开发、市场管理、市场维护等岗位，具有好詁德、好技能、好使用、好形象和创新精神的高素质、高技能人才。课程设计的理念是：以能力、知识、岗位、素质四位一体，在总体目标下分别设计了能力目标、知识目标、素质目标、情感目标。(1)能力目标：1)具有现代营销理念，能够应用机会一威胁分析法对市场营销环境进行分析，能捕捉市场机遇并提出相应对策;\n2）能够应用理论知识，依据市场状况、企业自身特点合理地进行市场细分和选择目标市场；3）能够针对企业所处环境、自身特点和产品特点选择合适的营销组合策略并开展营销活动；4）具有良好的沟通能力、组织管理能力及协调能力。5）能以服务的理念与客户建立良好、持久的关系；（2）知识目标第一模块：营销理论掌握市场营销及其核心概念的含义；了解企业战略的重要作用，明确制定企业战略的基本内容和步骤；掌握营销管理过程的含义、任务和步骤；了解营销管理的过程的主要内容；熟悉五种市场营销观念的含义及英相互间的区别，掌握现代营销观念；了解顾客让渡价值和顾客满意度的内涵。第二模块：营销环境分析和调研明确营销环境的构成及其变化趋势，掌握营销环境的含义和特点；了解消费者购买行为模式；明确消费者购买行为类型的特点及企业的对策；掌握影响消费者行为的各因素和作用，掌握购买者决策过程各阶段划分及其特点以及相应的营销对策；明确市场竞争战略，掌握竞争者分析方法和步骤，以及市场竞争策略;掌握市场细分的概念、市场细分依据，能够应用理论知识对产品进行一般细分；掌握三种目标市场营销策略，以及企业选择目标市场应考虑的主要因素，明确目标市场选择的五种模式；掌握市场定位的含义、市场定位的步骤，以及市场定位的方法。第三模块：营销组合策略掌握产品整体概念的内容与作用；掌握产品组合概念和原理；掌握并熟悉产品生命周期的含义、产品生命周期各阶段的特点及相应的营销策略；明确新产品开发的重要性，掌握新产品开发的程序、新产品推广的过程；掌握影响定价的主要因素及其有关概念的含义；明确企业定价的程序；掌握定价的基木方法和策略；掌握分销渠道的概念和作用，了解分销渠道的类型；掌握影响分销渠道的因素及其设计；了解分销渠道的管理和组织；掌握批发与零售的概念及两者之间的区别。掌握促销与促销组合的含义；明确沟通的过程与沟通的步骤；掌握影响促\n销组合决策的主要因素；掌握广告、人员推销、营业推广、公共关系的含义、特点及其策略的主要内容。第四模块：服务营销掌握服务营销的概念与特征；了解服务营销与产品营销的关系及差别；理解服务营销组合和服务利润链的逻辑关系；掌握服务市场营销管理的基本内容。（3）情感目标帮助学生体验营销管理课程学习活动中的成功与快乐，使他们认识到营销管理理论既來源于实际，又服务于社会。通过教师引导、学生独立完成或分小组讨论共同完成课程设计的各项口任务，激发学生的学习兴趣,培养学生独立思考、自主探究的习惯。培养学生的I才I队意识及表达与沟通的能力，从而使学生达到自主学习、参与学习、合作学习的目的。（4）素质目标培养学生的创新精神，牢固树立以顾客需求为中心的市场营销观念，并能以此为指导去研究、解决市场营销管理过程中的实际问题；树立爱岗敬业、细心严谨、诚实守信、思维敏锐、勇于创新、团队合作、沟通I■办调的职业素质，培养强烈的敬业精神，为毕业后走上汽车技术服务与营销岗位奠定职业素质基础。%1.课程单元描述与学时分配（1）课程单元描述本课程以研究市场行为为主线，内容可分为三大知识模块。第一模块：理论概述，包括：市场与营销，营销观念及其贯彻。第二模块：营销环境分析和调研，包括：营销环境及其SWOT分析方法，消费者市场及其购买行为分析，市场营销调研与预测，目标市场营销策略，竞争性市场营销策略。第三模块：营销组合策略，包括：产品策略，定价策略，分销策略，促销策略。第四模块：服务营销，包括服务的特征，服务与产品的弟异，服务的营销组合。序号模块名称理论学时实训合计1营销理论64102营销环境分析和调研84123营销组合策略186244服务营销8412营销策划44总复习22\n合计422264（2）课程学时分配序号学时教学目标和主要内容单元标题能力目标能力训练项目编号知识目标考核内容与方法12认识i|j场营销1、激发学生学习兴趣,进而激发学牛学习潜能；2、学生通过掌握市场的概念及其三要素初步学会分析和发现市场的能力3、学生通过掌握市场营销的内涵及其核心概念提高全面认识事物、分析事物的能力1.11、清楚了解市场的概念、特点、基本类型；2、掌握构成市场的三要素。3、掌握市场营销的概念及市场营销的五个核心概念。通过对知识的渗透，由小组写出长沙市场概况22营销管理和顾客让渡价值1、通过了解营销管理的基本概念了解其实质，学会分析事物的木质。2、学生能够针对八大需求找出各自的营销对策。3、认识顾客讣渡价值，提高顾客满意的能力1.21、了解市场营销管理的实质；2、明白市场营销管理的任务；3、掌握顾客成木和顾客价值，进而明H顾客让渡价值的内涵。通过案例分析和4S店的考察，由小组上交《某某企业顾客满意之我见》市场调研报告.32营销观念及英研究对象与方法1、通过对五种观念的比较辩论，提高学生分析问题的能力2、了解对象、确定方法从而培养学生独立分析解决问题的能力1.31、清楚市场营销五大打学观念的基本内涵。2、掌握市场莒销管理研究对象的内容及学习研究的各种方法通过小组辩论、小组讨论，完成的市场营销五大哲学观念比较小结和研究对象和研究方法表44营销管理的综合运用1、提高学生综合分析问题的能力；2、捉高学生解决问题的能力1.41、对本章的基本概念有一个综合把握实训教学，小组交流，启发学生进行写作，完成写作报告52市场营销环境能够分析不同产品的市场背销环境2.11、市场营销宏观环境、微观环境长沙某企业市场环境实地调査。小组写出调查报告64消费者购买行为能够针对企业具体悄况分析消费者的购买行为。2.21、消费者心理、消费用户购买行为、通过设计问卷，了解长沙消费者购买行为基本惜况，为其设计合适的莒销策略做铺垫。小组分析讨论写出报告。\n72市场细分能够针对目前客户的情况进行市场细分2.:1、W场细分的条件、市场细分的方法通过案例分析讨论，小组针对某公司的悄况写出分市场细分报告82H标市场选择能把握市场的特点來对目标市场进行选择2.41、评估目标市场和制定目标市场营销策略对H标市场进行选择，针对某公司的情况拟写目标山场选择分析报告92市场定位能够根据企业和消费者的情况对市场及产品进行初步定位2.51、市场定位的概念、定位的步骤和方法通过案例分析，小组为企业的市场定位撰写分析报告102产品组合决策能对金业的产品组合状况进行分析判断和决策。3.11、掌握产品的整体概念2、掌握产品组合的四个因素及产品组合策略分组进行实地调查，制作产品组合图自评、互评、点评112产品生命周期及其营销策略能针对产品不同的生命周期阶段进行营销策略选择3.11、掌握产品生命周期各阶段的特点2、掌握产品生命周期阶段的营销策略通过案例分析制作产品生命周期各阶段的特征及对应的营销策略对比表口评、互评、点评122新产品上市策略能运用新产品开发理论进行产品决策3.31、掌握新产品的内涵1、了解新产品开发的形式2、掌握新产品开发的过程3、掌握新产品开发的策略分组制作新产品开发策划书H评、互评、点评132品牌与包装策略1.能运川产品品牌理论进行产品决策3.31、了解商品品牌、商标、包装的含义2、初步掌握产品品牌策略、商标策略和包装策略分组制作新产品开发策划书自评、互评、点评142产品营销定价决策1.掌握产品营销处价的概念及影响产品定价的因索；2.能运用产品定价的策略进行产品价格的确定；3.41、掌握产品定价的概念2、掌握影响产品定价的因索3、了解企业定价的目标，学握定价的策略通过案例分析考核学生对影响产品定价因素的理解和产品定价理论的掌握程度152产品价格适应与调整1.能进行产品价格的调整3.41、了解产品价格调整时顾客、竞争对手的反应通过案例分析考核学牛对价格调整的理解和学握程度\n2、掌握产品价格的调整策略162分销渠道的认能够分析不同分销渠道类型和模式的特点3.51、分销渠道的概念、特点、基本类型与模式长沙某企业市场分销渠道实地调查。小组写出调查报告172分销渠道的设计能够针对金业具体情况选择合适的分销渠道。3.51、中间商选择与管理、影响分销渠道的因素、分销渠道的设计和基本策略。通过案例分析讨论，了解某企业的基本悄况，为其设计合适的分销渠道并进行管理。小组分析讨论写出报告182分销渠道的整合与疏通能够针对目前企业分销渠道中存在的问题捉出改进意见，对渠道进行疏通和整合3.51、学握分销渠道的基本策略通过案例分析讨论，小组某企业集团写出分销渠道整合报告192人员推销的组织能把握人员促销的特点为企业制定人员促销方案。3.71、熟悉人员推销的特点、功能、组织形式、推销过程、推销技巧、素质培训。通过角色扮演，学生模拟人员现场促销情景202广告宣传的选择和决策能运用广告的特点为企业制定广告宣传方案。3.71、熟悉广告宣传的特点和基木原则、媒体的选择、内容与设计、宣传策略通过案例分析，小组为企业制定广告宣传策划212公共关系的建立能运用公共关系策略为企业建立良好外部环境3.71、熟悉公共关系的对象、原则、活动方式、促销途径通过案例分析，小组为企业设计一次公共关系活动策划222营业推广的进行能确有针对性地选择正确的营业推广方式3.71、营业推广的特点、方式、考虑因素通过案例分析，小组讨论为企业选择合适的营业推广方式234促销组合的运用能够结介企业特征，根据营销目标和产品特点为企业有针对性地选择促销组合3.71、促销组合的内容、纽•合策略和技巧优缺点。通过案例分析，小组写出促销组合策划报告。三、能力训练项目能力训练项目名称子项目名称任务描述能力目标相关支撑知识训练方式手段步骤结果（可展示）1、营销理论1、认识市场营销1、认识市场构成的要索。2、把握市场的基本类型。3、懂得市场营销1、能初步分析和发现市场的能力；2、提高全面认识事物、1、市场的概念、特点及基木类型。2、市场营销的概念；启发引导、讲练结合、分组调查展开训练，各组通过网络或实地开展对长沙地区小组汽车市场调查报告\n概念及其内涵。4、明白市场营销5个核心概念分析事物的能力3、市场营销的五个核心概念。汽车W场规模、类型、需求等方面的调查2、需求管理及其任务、启示、顾客让渡价值1、了解营销管理的实质和任务。2、让学生知道需求管理与创造需求的三个途径3、掌握顾客成本、顾客价值以及顾客满意1、能够针对八人需求找出各自的营销对策；2、明白需求管理的启示给我们带來的意义。3、掌握顾客让渡价值，实现顾客满意。1、市场营销管理的实质与任务；2、需求管理的启ZK3、顾客让渡价值与顾客满意的内涵。通过案例分析、现场观摩、讲练结合、分组讨论需求管理、汽车企业的4S店，分小组写出《4S店与顾客满意之我见》市场调研报告。案例分析需求的营销对策表市场调研报告3、市场营销观念的演变及市场营销的研究对彖和方法1、了解市场营销五大哲学观念2、了解汽车市场营销管理的研究对象，掌握其研究学习方法1、能运用营销观念提爲学生分析问题的能力2、从对象方法入于-培养学生独立分析解决问题的能力1、市场营销五大哲学观念的基本内涵；2、市场营销管理研究对象的内容及学习研究的各种方法。通过案例分析、讲练结介、启发引导、分组辩论、交流，对五大哲学观念进行剖析并从研究对象到研究方法逐步展开。研究对彖和研究方法表4、营销管理棊本理论的综合运川1、要求学生在“营销重要性认识体会”的写作训练和交流训练中，提高各项通用能力，对“自主管理能力”、“表达交流能力”进行匝点培养。1、提高学生综合管理能力、表达能力；2、提高学生解决问题的能力1、木章的基木概念通过案例分析、引导教学法，启发学生，分小组写出写作训练写作报告2、营销环境分析和调研1、乘用车市场营销环境调查1、分析市场营销环境的构成及其变化趋势1、能应用SWOT法对营销环境进行分析并提出相应对策1、市场营销环境概念2、SWOT分析法以案例引导，分组讨论，耍求学生能够分析背景行业环境，完成SWOT环境分析报告。SWOT报告2、家庭乘用车消费者购买行为调查1、分析消费者购买行为模式、明确消费者•购买行为类型的特点2、理解影响消费者行为的各因素1、能在分析消费者购买行为的基础上制定和应的营销对策1、消费者购买行为模式2、消费者行为模式影响因素以案例引导、启发、讲练结合、分组训练、老师点评，各组完成背景行业的消费者购买行为分析家庭乘用车消费者购买行为分析报告\n和作用，以及相应的营销对策；报吿3、家庭乘用车消费者市场细分1、理解市场细分的概念以及市场细分的有效标志2、能够应用理论知识对产品进行-般细分1、能根据金业的实际情况进行市场STP分析，实现企业长期目标1、市场细分概念2、市场细分依据以案例引导、启发、讲练结仑、分组训练、老师点评，各组完成背景行业的市场细分以及细分依据分析报告家庭乘用车市场细分及细分依据报告4、丰田公司目标市场选择1、掌握三种目标市场营销策略；2、企业选择H标市场应考虑的主要因素，明确目标市场选择的五种模式。1、市场细分的概念2、目标市场选择及对营销策略的分析以案例引导、启发、讲练结合、分组训练、老师点评，各组能对H标市场的营销策略选择进行分析目标市场分析报告5、丰田公司家庭乘用车市场定位1、掌握市场定位的含义；2、理解市场定位的步骤；3、掌握市场定位的方法。市场定位的含义：市场定位的步骤；市场定位的方法以案例引导、启发、讲练结仑、分组训练、老师点评，各组能对背景行业的市场定位进行分析市场定位分析报告3、营销组合策略1、丰田产品组合策略1、分析产品整体概念的讥个层次；2、理解产品的组合策略1、能对企业的产品组合状况进行分析判断和决策。产品整体概念的五个层次；产品的组合策略以纽.为单位进行某汽车企业产品的组合调查并自评；小组派员陈述观点，互评；老师评点。产品组合结构图2、乘用车产品生命周期及其营销策略1、掌握产品生命周期各阶段的特点;2、产品生命周期阶段的营销策略1、能针对产品不同的生命周期阶段进行营销策略选择产品生命周期各阶段的特点；产品生命周期阶段的营销策略案例引导；分组讨论、小组派员陈述观点、老师评点。产品生命周期各阶段的营销策略对比衣3、新产品上市策略1、了解新产品开发的过程与策略；2、学握产品品牌策略、商标策略和包装策略1、能运用新产品开发理论和产品品牌理论进行产品决策新产品的含义：新产品开发的过程与策略；产品品牌策略、商标策略和包装策略分组制定新产品1•-市策划书：小组派员进行新产品开发展示；自评、互评老师评点。新产品开发策划书4、乘用车营销定价策略1、分析彩响产品定价的因素2、根据产品的定价H标制定策略3、根据营销环境1、能运用产品定价的策略确定产品价格并根据实际情况进产品定价的概念：影响产品定价的因素；产品的定价H标及策略；产案例引导；分组讨论；小组派员陈述观点；自评、互评、老师评点案例分析\n进行产品价格的调整行价格调整品价格的调整5、乘用车市场分销渠道调查1、认识分销渠道在营销组合中的地位。2、把握分销渠道的基本类型和模式1、能够运用所学知识描述乘用车金业的分销渠道现状分销渠道的概念、特点、基木类型与模式以启发引导、讲练结合、分组调查展开训练，各组通过网络或实地开展对长沙地区乘用车分销渠道的调查，完成调查分析报告。小组乘川车企业分销渠道调查报告6、长丰集团分销渠道策略1、分析影响营销分销渠道的因索；2、设计分销渠道：3、分销渠道成员的选择和管理；4、整合和疏通企业的分销渠道。1、基本能够依据所依赖的环境、企业和产品特点为金业选择合适的分销渠道和制定分销渠道策略。中间商的选择和管理、影响分销渠道的因素、分销渠道的基本策略。以案例分析、启发引导、讲练结合、分组讨论逐步展开训练，各组完成K丰集团分销渠道设计策划书案例分析小组策划书7、长丰集团促销组合策略1、能够针对各种促销方式的特点加以运用；2、促销组合策略的选择和运用。1、能够结合企业特征，根据营销目标和产品特点为金业有针对性地选择促销组合促销组合的内容、组合策略和技巧通过案例分析长丰集团，小组写出促销组合策划报告。案例分析小组策划报告营销策划营销策划综合实务各组以选定的汽车产品进行营销策划1、能运用所学知识进行汽车产品营销策划，训练学生的全局营销决策思想。SWOT分析营销组合策略分组制定汽车产品的营销策划书小组实务完成营销策划书4、服务营销服务营销调查认识1、认识分服务营销在企业经营中的地位。2、把握服务营销的基本类型和模式1、能够运用所学知识描述乘用车企业的服务营销现状服务营销的概念、特点、基木类型与模式以启发引导、讲练结合、分组调査展开训练，各组通过网络或实地开展对长沙地区乘用车服务营销的调查，完成调查分析报告。小组乘川车企业服务营销查报告服务营销设计与整合1、能够对影响服务营销的因素进行分析。1、基本能够依据所依赖的环境、企参与服务的各方而如何进行和管理、影响以案例分析、启发引导、讲练结合、分组讨论逐案例分析小组策划书\n2、能够综合设计服务营销的组合3、能够对参与服务的员工进行选择和管理4、能够针对案例中具体情况对其服务营销进行归纳业和产品特点为企业选择合适的服务策略和制定服务传递策略。服务质屋的因素、服务模式选择的基本策略。步展开训练，各组完成花旗银行、海尔集团服务营销策略策划书服务营销四大因素的组合1、能够针对各种顾脅冇效除阿迪服务的运用2、促销组合策略的选择和运用1、能够结合企业特征，根据服务营销目标和企业特点为企业有针对性地选择服务组合服务组合的内容、纽合策略和技巧通过案例分析花旗银行，小组写出促销组合策划报告。案例分析小组策划报告服务营销策划1、各组用相同的资源编制一份符合服务型企业特点的服务营销组合策略报告书1、能运川所学知识进行客户管理整个流程的具体运作，训练学生的全局金业运营结合发展的决策思想。管理学中的基木原则、社会心理学中对群体利个体之.间关系的基本规律。分组定员定岗模拟企业客户管理运作的全过程，训练企业服务型员工管理整个流程及具体运作。小组实训完成的两类管理对象的报告%1.课程实施说明1、师资要求(1)具有硕士学位，有较高科研与教学水平的教学I才I队；(2)具有企业工作与实战的经验；(3)能从事企业咨询顾问工作，理论联系实践。2、课程实施设备设施要求(1)开发课程教学网站，PPT、教案、教学案例、网络多媒体课件等教学资源全部上网，开设营销BBS论坛，学生可以进行口主学习；(2)建立一个面积为80平方米左右的市场营销实验室，拥有相应的场地、设备和软件，能让45个左右的学生同吋进行模拟教学，并能利用此实验室进行资料的查询与整理，进行营销方案的制作。3、教学单元设计及媒体整合要求\n经过对营销管理理论及其课程教学方法的深入研究与探讨，不断引入案例教学法、形象教学法、互动式教学法、多媒体教学法、体验式教学法和模拟教学法等先进的教学方法于营销管理课程的教学之屮，使之从单纯的理论教学模式发展成为“理论教学——案例教学——模拟教学——实践教学”四位一体的互动式教学模式。做到采用理论教学与实践教学相结合、学练结合、学用结合。从而为学生全面发展和终身发展奠定基础，营造宽松民主和谐的教学氛围。该课程着眼于淫生的终生淫习与可持续发展性，关注学生素质，关注学生职业岗位能力的培养。其总体设计思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程屮学会完成相应的工作任务，并构建相关理论知识、发展职业能力。课程内容突出对学牛职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要，并融合了相关职业资格证素对知识、技能和态度的要求。项目设计以消费心理学学科为线索来进行。教学过程中。要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取工学结合、半工半读等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践结合，重点评价学生的职业能力。五、课程考核1、考核组织与考核形式现代社会对高等技术人才的高、新要求引起评价体系的深刻变化、高职课程应建立合理、科学的评价体系、包括评价理念、评价内容、评价形式和评价体制等方面。评价既要关注学生学习的结杲，更耍关注他们学习的过程：既耍关注学生学习的水平，也要关注他们在教学活动中所表现出来的情感态度的变化。在高职教育屮，评价应建立多元化的口标，关注学生个性、潜能与可持续发展性。过程性评价应关注学牛解决项目任务等过程的评价、以及在过程中表现出来的与人合作的态度、表达与交流的意识和探索的精神。课程考核采用过程考核+形成考核相结合的办法。过程考核主要是：到课率、学习表现、平吋作业，采用点名、观察、查阅的方式；形成考核主要是：营销实务、案例分析，期末考试，其屮营销实务与案例分析采用口试+报告的方式，期末考试采用闭卷笔试的形式。\n期评总成绩=过程考核成绩30%+形成考核成绩70%2、成绩量化方案成绩组成所占比例评价内容评价标准学习表现20%遵守学校上课时间,遵守课堂纪律、积极参与课堂教学活动，能按教学人纲耍求掌握的知识点;运用知识分析和解决问题;有创新意识基础分为100分，满分为100分，迟到一次扣2分,旷课一次扣5分，其他视学生课堂表现，酌情加扣分。平时作业10%能按教学人纲要求掌握的知识点；运用知识完成书面作业；满分为100分，迟交一次作业扌115分，缺交一次作业扌II10分，扣完该项分为止。营销实务30%具有团队合作精神，能按要求完成企业参观、考察、调查等各项任务，并写出内容完善，冇创意的实务报告将实务成绩*30%,即为实务成绩。案例分析10%有自主学习计划，能按营销管理的理论提出问题和独到的见解小组活动记录、自评与互评记录期末考试30%教学人纲所要求的内容将理论考试成绩*30%,即为理论考试成绩。六、教材及其它教学资源[1]营销管理，菲利普.科特勒，上海人民岀版社岀版，2008-7-3⑵营销管理（亚洲版•第三版），菲利普科特勒，梅清豪，人民大学出版社，2005-5-1[3]各省级精品课程网站资料\n附2：实操考核样（含口试样卷）营销实务（一）实训项目销售渠道的策划（二）实训目标通过实训要求学生能以组为单位进行销售渠道的策划。（三）实训指导1.参考网络、图书馆资料，现场考察。2.学习销售渠道的策划程序（见后面的附件）。3.教师组织学生交流，学生对其他组的策划进行讲评。（四）实训内容（1）试着将以下某种创意按照撰写策划方案的一般原则、撰写方法、策划方案格式等要求写出來。1）为了把当地的土特产品销往周边乃至全国各地，用列举法提出几种销售渠道方法。2）怎样卖一把锁给共和国总理。3）怎样卖一块手表给陌生人。（2）假如曲你负责当地一家生产食品的企业的销售渠道建设，请你设计出端午节粽了分销渠道方案纲要。（五）实训考核毎组学生首先进行自评，然后小组互评，老师评价。（六）附件：销售渠道的策划程序销售渠道的策划程序一般有以下几个环节%1分析消费者需要；%1制定销售渠道目标：%1确立可供选择的渠道方案；%1对销售渠道进行评价。