市场营销 (3) 4页

1.什么是生产观念生产观念是一种传统的经营思想，在供给相对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企业的生产经营活动。2.动机的分类有哪些？根据动机的性质分为：生理性动机和社会性动机。①生理性动机主要指人作为生物性个体，由于生理的需要而产生的动机。②社会性动机是指人在一定的社会、文化背景中成长和生活，通过各种各样的经验，懂得各种各样的需要，于是就产生了各种各样的动机。3.恩格尔系数恩格尔系数：是食品支出总额占个人消费支出总额的比重。19世纪德国统计学家恩格尔根据统计资料，对消费结构的变化得出一个规律：一个家庭收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出比例则会下降。推而广之，一个国家越穷，每个国民的平均收入中（或平均支出中）用于购买食物的支出所占比例就越大，随着国家的富裕，这个比例呈下降趋势。4.什么是新产品的开发策略新产品开发是指从研究选择适应市场需要的产品开始到产品设计、工艺制造设计，直到投入正常生产的一系列决策过程。新产品的开发策略：①深度调研策略②精准定位策略③独特卖点策略④成本价位策略⑤整合包装策略⑥上市营销策略⑦呼应政策策略5.分销的策略有哪些零售商的营销决策：目标市场、产品组合、服务、商店气氛、价格、销售地点等决策批发商的营销决策：目标市场的选择、产品组合与服务、定价、促销和批发地点等决策实体分销决策：订单处理、仓储、存货控制、运输方式的选择等决策6.新产品有几种形式①全新产品②换代新产品③改进新产品④仿制新产品7.品牌策略有哪些①品牌建立决策②品牌使用者决策③品牌归属决策④品牌扩展决策⑤品牌再定位决策\n6.促销策略有哪些①广告②人员推销③营业推广④公关宣传9影响消费者购买行为的因素有哪些①文化因素②个人因素③社会因素④心理因素10分析营销环境的根本目的寻求商机，尽可能减少威胁、危机11市场细分的有效性是什么①可衡量性②可区分性③可进入性④可盈利性13产品的整体概念包括什么产品的整体概念是指一切能满足顾客某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务①核心产品②形式产品③期望产品④延伸产品⑤潜在产品14产品价格由什么因素组成①定价目标②产品成本③市场需要④竞争者的价格和反应15怎样进行营业推广决策①确定营业推广的目标②选择营业推广的形式③营业推广方案的制定实施与评估16服务的基本特点是什么①无形且无法储存性②异质性和不易控制性③生产和消费同步性④嵌入性⑤标准化和统一化程度低17目标市场策略有哪些①无差异性营销策略②差异性营销策略③集中性营销策略18如何理解服务产品概念　　服务产品是生产者通过由人力、物力和环境所组成的结构系统来销售和实际生产及交付的,能被消费者购买和实际接收及消费的“功能和作用”。19什么是相对市场占有率相对市场占有率是指企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比。\n20企业的营销策略有哪些创新、人才、文化、形象等战略21企业选择中间商应该考虑哪些因素①市场覆盖范围②声誉③中间商的历史经验④合作意愿⑤产品组合情况⑥财务状况⑦中间商区位优势⑧中间商的促销能力22消费者购买决策的阶段有哪些确认需要—收集信息—备选产品评估—购买决策—购后行为23企业采用多品牌策略的优缺点有哪些优点：具有较强的灵活性、能充分适应市场的差异化、有利于提高产品的市场占有率，能增强企业的抗风险能力，促使企业内部品牌健适度竞争。缺点：运作成本高、管理难度加大24论述产品生命周期策略（218页）25目标市场差异化策略的优缺点优点：企业采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。缺点：差异化有有自身的局限性，最大的缺点就是营销成本过高，生产一般为小批量，使单位产品的成本相对上升，不具经济性。另外，市场调研、销售分析、促销计划、渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都无疑会大幅度的增加。这也是为什么很多企业做差异化营销，市场占有率扩大了，销量增加了，利润却降低了的原因所在。\n相关群体相关群体（ReferenceGroups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。①主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。主要团体对消费者的购买行为发生直接和主要的影响。②次要团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。这些团体对消费者购买行为发生间接的影响。③期望群体。消费者虽不属于这一群体，但这一群体成员的态度，行为对消费者有着很大影响。顾客价值顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。惠顾动机惠顾动机（信任动机）是指消费者基于感情和理智的经验，逐步建立起对特定商品或厂商或者商店产生的特殊的信任和爱好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，它具有明确的经常性、习惯性特点。