市场营销剖析 26页

总体需求量1、电脑第七期各公司在各地区的电脑销售量□A公司■B公司□C公司□D公司■E公司B公司各期的电脑销量及笫八期各地区预测销售量期数华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区1624348902628010250397064028620760032750238505800145031885011550540004682016250460042916019560860007392026000902054384529300129000111800448001368066277044950182600151350625001825078630056430235401834008330021550预测值99460.5667368.89112531.1220736.799277.7826428.89\n2、手机第七期各公司在各地区的手机销售虽\n□A公司■B公司□C公司□D公司■E公司B公司各期的手机销售量及第八期各地区的预测销售量期数华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区115001030405030709801502285013751081070001580500343902240182001350020847204722342502885024500595012105131808560360003470013890455062179012850722004530820450820073840018920109320785603417010890预测值42179.7822321.11120271.183951.1160198.2220657.783、VCD笫七期各公司在各地区的VCD销售量\nB公司各期的VCD销售量及笫八期各地区的预测销售量期数华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区1815037402532089505290133722020012690722101250096202860348670318001450008670014200550041014007300026450012250091800960055112201640003936807785001652001675063578001148002755005450009464011700723980080430221560388900631208700预测值499813.3141490306828.9791044.4112782.213361.11华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区曲北地区□A公司■B公司□C公司□D公司■E公司□1■2□3□4■5■6□7从以上电脑、手机、VCD的销量表和柱状图可以看出，在地区分布上，B公司的电脑和手机销售量以华东和华南地区最大，明显高丁•其他区的销量，而且销量还在逐期增加。VCD的销最以华南地区最人，华北、华东地区的销最也较人。而在西北地区，无论是电脑、手机还是VCD的销量都很少。尤其是VCD,在西北各期的销量几乎变化不大。公司可以根据在不同区的销量进对价格进行调整，合理定价。西北地区，经济水平落后，消费水平低，购买欲望不强烈，应采取刺激性营销，激发消费者对公司产站的消费。说明：二次移动平均直线法预测模型：其公式为：式中：叫=2呻-町旳和砰分别代表第t期的-次移动平均数和二次移动平均数;\n,N为选择移动平均的时期数，在此处，N=3o价格价格是影响消费者购买行为的重要因素。分析市场上产品价格的变化对于公司进行定价和制定价格和竞争策略具有指导意义。1、电脑第七期各公司在各地区的电脑价格表公司华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区A公司646066397123747563517543B公司650264217163715661727445C公司670665347054767165297402D公司704463516501737666397478E公司728864336943742565767430B公司各期的电脑价格表及笫八期预测价格期数华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区1980098809850990097809780296009700970096509650965039350955095009500930093504900093809250910091009150588009150900089008900890068650900088508700864087507650264217163715661727445预测价格6718.22267537265.6677210.22264567473.889B公司电脑在不同地区不同时期的价格折线图12000100008000$6000400020000-♦一华北■—东北华东华南—*—西南-♦—四北1234567期数由各公司在各地区的电脑价格表和B公司的电脑价格表和折线图可知:从整体上来看，电脑的在各个地区的价格都在逐渐的降低。B公司在华南、华东地区的电脑价格，明显高于其他地区。相对于其他公司，我公司电脑的价格并不很高，具有相对竞争优势。町以看出，我公\n司采取了差界定价策略，针对不同地区采取不同策略,在华东，华南地区价格始终较高。同时,电脑价格下降是市场的必然趋势。2、手机B公司各期的手机价格表及笫八期的预测价格期数华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区1410041504080400041504100239003850389038003850380033700368037003680365036804345034003480345034003450532003250320032503250319063000296829762960298429927168019201680152817681992预测价格1684.4441896.6671657.7781565.11117941923.778B公司乎机在不同地区不同时期的价格折线图-♦一华北地区—■—东北地区▲华东地区华南地区TK—術南地区-♦一西北地区期数从上图表和折线图可以看出，手机的价格在各个地区都是不断下降的，而冃•从第六期到笫七期，下降的幅度大于其他各期。由于竞争的不断激烈和科技不断的发展应用，电子产品的更新速度越来越快，产品成木也在降低，手机价格下降是必然的。3、VCDB公司各期的VCD价格表及笫八期的预测价格期数华北地区东北地区华东地区华南地IX西南地IX西北地区11690168016701690168016902156015501570156015401550\n314701550157()15601540155()4128012701260128012501280512001220123012001210100069809909709809709607860870850860870880预测价格717.7778740723.3333720741.1111653.3333\nB公司VCD在不同地区不同时期的价格折线图T—华北地区-•一东北地区华东地区T—华南地区西南地区Y—西北地区期数由表格和折线图可以看岀，VCD的价格在明显的下降，而且下降幅度述较人，由于替代品的出现，各种电了科技产品的发明应用以及科技的发展，VCD行业已经处于衰退期。竞争公司产品销量分析1、电脑第七期各公司的电脑销售量及市场占有率公司华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区总销量占有率（％）A公司8320055300225565184300824002095065171521.48B公司863005643023540183400833002155045452014.98C公司9275063000225100184400828002145066950022.07D公司1062008240022600094300553002147558567519.31E公司9310056000226500184300924002000067230022.17总销量4615503131309267058307003962001054253033710\n销伟星10000009000008000007000006000005000004000003000002000001000000第七期各公司在各地区的电脑销售量华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区地区■E公司□D公司□C公司■B公司□A公司第七期各公司在各地区的手机销售量销售量■E□D□C■B□A从上而的图表可以看出，B公司的电脑销量在华南和西南地区高于其他公司，具有较高的市场占有率，而在华东地区却明显低于其他四家公司，销售量很低。华东地区是经济发达地区,但是公司的销售量却很低，市场主要被其他四家公司占据，在该地区公司没有竞争优势。公司在华南和西南地区比较冇竞争优势，要保证其销量和市场占冇率，在华东地区，公司冇待加大投入，调整策略，扩大其销售量。2、手机第七期各公司的手机销售量及市场占有率公司华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区总销量有%)占靱A339301820510817476388297671081027727418.74B384001892010932078560341701089029026019.62C349002976712740076350182051185029847220.17D393001850()11817476650301671121029400119.87E297671850014704078820339301156031961721.60总销量176297103892610108386768146239563201479624\n销量由上面的图表可以看出，B公司的手机销量主要集屮在华东和华南地区，在其他地区并没冇明显的竞争优势。在西北地区，每个公司的销售量都很小，公司应根据该地区市场的特点，积极进行调查决策，争取在该地区市场中扩到占有率。同时还有巩固保证其在华东和华南地区的市场份额。3、VCD笫七期各公司VCD的销售量及市场占有率公司华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区总销量占有率（％）A公司2048004960035660027140062200670095130029.03B公司23980080430221560388900631208700100251030.60C公司7128062500120000231400665001544056712017.31D公司71140662001160004800030750550033759010.30E公司900007000014000065(X)045000800041800012.76总销里6770203287309541601004700267570443403276520第七期各公司在各地区的VCD销量■E公司□D公司□C公司■B公司□A公司从上面的图表可以看出，与其他公司和比，B公司的VCD销量在华南和东北地区明显高于其他公司，在东北和华东地区的销最也并不低。对于B公司木身来说，华北和华南地区是我公司VCD的主要市场，占有率在五个公司屮最高。由于VCD行业已经处于衰退期，公司必须止确采取适合该阶段的营销策略，突出“撤”字，争取为公司获取最大利润。各个公司的研发费用分析比较笫七期各公司的研发费川公司电脑手机VCDA公司1375216141629B公司1121220431224C公司141721630973D公司140471664580\nE公司136351782628□电脑■手机□VCD山以上图表可以看出，五个公司投入电脑的研发费用都是最多的，远远超出手机和VCD的研发费用，VCD的研发费用是授低的。与其他公司相比，B公司投入电脑的研发费用低于其余的公司，手机的研发费用稍高于其他公司。各个公司的直接费用分析比较第七期各公司的肓接费用公司电脑手机VCDA公司1833602409781475B公司1818002425568550C公司1889602432248675D公司1873002484028975E公司18730024840289752000001oAAAA1—160000140000f120000-g100000-80000-6000040000-r20000—匚1d0•A公司B公司C公司D公司E公司第七期各公司的肓接费用公司口电脑■手机□VCD各个公司的促销费用分析比较各个公司第七期促销费用表:公司电子广告印刷广告八外广告推广活动A公司3020224023001620B公司3100264024001023\nC公司3114250819881842D公司3146218422661830E公司3120224024331694B公司第七期各产品的促销费用产品电子广告印刷广告户外广告推广活动电脑3100264024001023手机255134390265VCD12084821841642□电子广告■E卩刷广告□户外广告口推广活动从图衣小可以看出，各个公司的促销费用没有很大的差别，在电子广告小上的费用都是最人的，推广活动的费用都是最少的。英中，B公司的印刷广告和户外广告费用高出其他公司，推广活动的费用在五个公司中是授少的。需求价格弹性1、电脑B公司两期的电脑销售量期数华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区平均数662770449501826001513506250018250870707863005643023540183400833002155064932.43B公司两期的电脑价格表期数华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区平均数6865090008850870086408750827676502642171637156617274456809.833需求价格弹性二需求量变动百分比/价格变动百分比=[(64932.43-87070)/87070]/[(6809.833-8276)/8276]=1.44由此町得，B公司电脑的需求价格弹性IEI>1,即富有弹性，B公司应该实行薄利多销的价格策略。2、手机B公司两期的手机销售量期数华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区平均数621790128507220045308204508200301337384001892010932078560341701089048376.67B公司两期的手机价格表\n期数华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区平均数6300029682976296029842992298071680192016801528176819921761.333需求价格弹性=需求量变动百分比/价格变动百分比=[(48376.67-30133)/30133]/[(1761.333-2980)/2980]=-1.48可得，B公司手机的需求价格弹性|E|>1,即富有弹性，因此，B公司应该实行薄利多销的价格策略。3、VCDB公司两期的VCD销售虽期数华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区平均数63578001148002755005450009464011700233240723980080430221560388900631208700143216.7B公罚两期的VCD价格表期数华北地区东北地区华东地区华南地1丈西南地区西北地区平均数69809909709809709609757860870850860870880865需求价格弹性=需求量变动百分比/价格变动百分比=[(143216.7-233240)/233240]/[(865-975)/975]=3.42由此可得，B公司VCD的需求价格弹性IEI>1,即富有弹性，所以应该实行薄利多销的价格策略。媒体促销弹性1、电脑促销弹性B公司的电脑促销费用期数电子广告印刷广告户外广告推广广告平均数621002320140010861726.5731002640240010232290.75电脑的媒体的促销弹性二销量变化百分比/费用变化百分比=[(64932.43-87070)/87070]/f(2290.75-1726.5)/1726.51=0.55由以上计算可得，B公司电脑的媒体促销弹性IEK1,即缺乏弹性，所以在以后应该继续增加电脑的促销费用。2、手机促销弹性B公司的手机促销费用期数电了广告印刷广告户外广告推广广告平均数6174110328122183.57255134390265261手机的媒体的促销弹性二销量变化百分比/费用变化百分比=[(48376.67-30133)/30133]/[(261-183.5)/183.5]=1.43市计算可得，B公司手机的媒休促销弹性IEI>I,即富有弹性，在以后应该减少对手机促\n销费用的投入。3、VCD促销弹性B公司的VCD促销费川期数电子广告印刷广告户外广告推广广告平均数6162282018418301114712084821841642879VCD的媒体的促销弹性二销量变化百分比/费用变化百分比=[(143216.7-233240)/233240]/[(879-1114)/1114]=1.83由计算可得,B公司VCD的媒体促销弹性IEl>1,即富有弹性,在以后应该减少对VCD促销费用的投入。存货1、电脑第七期各公司在各地区的电脑存货虽公司华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区A公司4220229610233941241041165B公司421227631032090244345986C公司4566344612046934242701106D公司5046461212105989626831056E公司463128691132092234601210532□A公司■B公司□C公司□D公司■E公司山上表可看出:B公司的电脑库存量与其他公司相比较，除了西南和东北两个区稍高一点外，其余区域在五家公司中的库存量都是最少的，并不存在过多过少的情况，应该是比较合理，保持现有库存量是可行的，而且合理的库存量为我公司下一步计划的制定和实施造成较小的负担和影响，有助于公司运行和计划的开展。2、手机笫七期各公司在各地区的手机存货量公司华北地区东北地区华东地区华南地区酋南地区西北地区A公司18601036527131201524567B公司1656910544234651583563C公司1720148663703124986621D公司192498358743826150364315E公司15129847261386716545569\n□A公司■B公司□C公司□D公司■E公司第七期B公司的手机在各地区的存货百分比B公司在各区的库存情况40%□华北■东北□华东□华南■西南□西北由各公司在各地区的手机存货量和B公司在各地区的存货百分比可以看出，B公司手机的存货量主要集中在华东地区，占据了公司手机存货量的将近一半。相对于其他公司，B公司在各地区的存货量还是比较合理的，不存在过度积压的现象。3、VCD□A公司■B公司□C公司□D公司■E公司\n公司华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区A公司16220387222865216304820562B公司16322521812421241525288569C公司5629492192141786054081296D公司56195216876539642424450E公司568144281147040103108445从上面的图表可以看出，B公司VCD的库存量主要在华北、华东和华南地区，尤英是华南地区的库存量，明显超出其他公司，说明华南地区是我公司VCD的主要销售地，占有较高的市场份额。生命周期产品生命周期是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程，分为导入期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。电脑：经过対以上收集的相关数据与资料的分析，电脑的价格平均在6000元以上，前儿期价格较高且稳定，后来呈稳定下降趋势，我们认为电脑正处于产品的成熟期。应对电脑的质量及售前、售中、售后服务进行改进。营销策略应突出“好”字！手机:本产品的相关特征基木与电脑的相似，因此我们也认为手机正处于产品的成熟期。营销策略也应该突出“好”字！VCD：本产品的价格下降趋势较为明显，销售额迅速下降，利润儿乎没有，我们认为VCD正处于产品的衰退期，应该逐步退出市场。其营销策略应突出“撤”字！人员调配1、电脑第七期各公司在各地区的电脑销售人员数量□A公司■B公司□C公司□D公司■E公司公司华北地1乂东北地区华东地区华南地1丈西南地1丈西北地区A公司16641124442536821682415B公司16701260448636801756456\nC公司18421260451036821686429D公司20341648452238891160428\nE公司186011204520368218444292、手机第七期各公司在各地区的手机销售人员数量□A公司■B公司□C公司□D公司华北地区东北地区华东地区华南地区曲南地区西北地区■E公司公司华北地区东北地区华东地区华南地IX西南地区西北地区A公司1347643132511843B公司1347447628112843C公司1411184933127447D公司1547547229412245E公司11976695314132453、VCD第七期各公司在各地区的VCD销售人员数量□A公司■B公司□C公司□D公司■E公司公司华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区A公司4089972154212415B公司40713231462213216\nC公司14212424046213231D公司142132232966113E公司144108292987614由以上图表可以看出，五个公司在华东和华南的销伟人员都是最多的，远远超出其他地区的销售人员数量。对于B公司，电脑和手机的销售人员主要集屮在华南和华东两个地区，主要是因为这两个地区的经济较为发达，市场广阔，销售量很大。但是在VCD方而，B公司的人员主要分配在华北和华南地区，在华南地区的销售人员最多，高于其他公司，因为B公司的VCD在华南地区销量最大。营销战略规划对公司进行SWOT分析由助于帮助企业分析面临的机遇和威胁，清楚把握企业的优势和劣势，使企业在激烈的市场竞争屮趋利避害，制定正确合理的决策，使企业取得利润，赢得长足发展。B公司的SWOT分析SWOT分析：S（优势）W（劣势）国营企业，由国家政策的支持；资金力量雄厚；公司规模人；公司机制不灵活；环境适应能力不强；创新能力低；0（机会）T（威胁）整体经济形势走好；人众消费观念趋于先进；电子产品市场发展前景好；科学技术的发展；消费者消费观念更新；其他公司的发展壮人，竞争FI益激烈；经济全球化，国外产品的进入；由此分析可以看出，公司的发展面临很多的机会，同时因为公司自身存在的一些劣势，也为公司的发展造成了很人障碍，B公词在今后应该努力改善自己的经营体制，增强环境适应能力，同时要把握机会，运用国家政策支持，加大科技投入力度，增强自主创新能力，培养核心竞争力。市场细分市场细分是指企业通过市场探杏分析，根据消费者需求特点和购买行为的差异性，将某一产品的整体市场划分为若干个类型的消费者群，从而形成各种同质了市场的过程。在市场细分中，消费者市场细分的标准有地理变数、人文变数、心理变数、行为变数。1、电脑的市场细分：从地理变数（要求，水平，环境，习惯），人口变数（性别，年龄，职业，文化，收入,信仰，民族）可将我公司电脑市场划分为华东、华南中高档产品市场；东北、华北为中档市场；西南、西北为中低档产品市场。华东、华南地区经济文化水平高,人口素质较高，思想观念较新，现代办公等対中高档电脑需求大，因此将其定为中高档产品为主流的市场。东北、华北以上因索相对次之，因此将其定为屮档产品为主流的市场。西南、西北相对地区落后,多数地区对电脑的普及还存在一定的差距，更重要是经济水平很低，多数人没有购买能力,因此把该区作为以低档消费为主的市场。2、移动通讯器材的帀场细分：从地理变数（要求，水平，环境，习惯），人口变数（性别，年龄，职业,文化,收入，信仰，民族）可将我公司手机市场划分为华东、华南中高多功能型产品市场；东\n北、华北为中档多功能手机市场;西南、西北为中低档实用型产品市场。华东、华南地区经\n济文化水平高，人口素质,思想观念较新，现代办公,对网络的要求越来越高等，对中高档多功能手机需求大,因此将其定为中高档产品为主流的市场。东北、华北以上因素相対次之,因此将其定为中档产品为主流的市场,西南、西北相对地区落后,多数地区对智能手机的普及述存在一定的差距,因此把该区作为以低档消费为主的市场。3、VCD产站的市场细分：随着DVD、数字电视等的进入帀场,VCD已不再成为消费的主流,该产业已经处于衰退期，是夕阳产业，因此不盂要对其作市场细分，采取全面覆盖型的策略即行•就是要采取无差异的推销策略，而且营销策略要突出“撤”字。目标市场的选择定位1、电脑市场的细分定位：华东、华南以屮高档产品为主。主要以华东，华南为主市场,加人这一•地区的分销，促销投入。中档和低档主要在华南、华东以外地区销售，注重人员的投入。当然在华北、东北等去的特大城市（北京、天津）我们耍按在华东的销售策略，注重差界化的销售策略。产品主要定位于中档家用电脑。2、移动通讯器材的选择定位：开发以口主知识产权为核心的手机产业链，将消费人群瞄准在当代人学生以及当代工薪阶层。生产中高档类型的多功能手机。3、VCD产品的选择定位：VCD在某种意义上己属于过时产品，公司将逐步采取措施撤出该领域，对VCD的定位在能为广大消费者所接受的中层价位的电子商品。目标市场策1、电脑产品的H标市场策略:2、手机的冃标市场策略：差界性市场策略如图所示：\n3、VCD产站的目标市场策略：目标市场策略:差界性市场策略，依据各地消费水平，合理制定价格，最大限度的抛售商晶。产品决策1、组产品合产站组合就是金业牛•产经营全部产站的有机构成方式，即量的比例和质的结构。公司将依据各类商品的发展前景和市场潜力制定最优的商品组合。在华北和东北、华东、华南等貝有较大潜力消费市场，将以占据电脑产品和移动通讯产品市场为主，以销售VCD和低档的电子产品为辅导；在西南、西北等欠发达地区，主耍销售VCD低端电子产品为主。在今后的发展过程小，将逐步加人力度发展家用电脑和屮高端移动通讯器材，逐步减少乃至转止撤111VCD产品领域。2、产品的研发投资（1）科研费用表产品项目研发资金投入量电脑15650手机4050VCD980先进的技术和科学的管理是一个集团企业发展的根本动力。我公司作为高新科技产业公司，更加重视科学技术的创新，只有不断开发新的产甜，才能从根本上使公司立于不败之地。因此，用于科研费用的投入是必不可少，综合整个市场对科研费用的投入来看，B公司在前期对科技投入力度明显不够，依次序继续加人投入。在本年度的项目投入中，对产品的投资力度大幅加增，占总投入的60%以上。从前几期的数据可以看出，公司对手机的科研费用优势稍高于其他公司，要保持这种优势，要在原来的基础上继续加大对手机的研发费用投入\n力度。相比而言，对于VCD产品的投入相对减少。目的是在维持销售额不减少的情况下，逐步转行，从制造VCD的主导优势向电脑，移动通讯器材转变，以顺应当今科技经济市场发展趋势。（2）发货量的决策关于发货量的确定：根据各产品各期各地区销量情况表，采用二次移动平均法预测各地区第8期的销量，再用预测销量x合理的库存销量比率，再减去第7期的库存来确定笫8期决策发货量。预期存货二预期销售量X相应的库存销量比发货量决策表区域/产品电脑手机VCD华北地区9950042100495000东北地区6635022000140410华东地区10570012010305200华南地区21850082580790200西南地区9885060010110050西北地区256702020013010根据前面的销售量和价格的分析，可以看出华南和华东地区是B公司业务的重点地区。因此我们的销售垂点依然是华南和华东地区，公司在发货量的变增过程中，明显大幅加大了这两地域市场的发货量，力图扩人木地区的市场占有量。另外，还加人了对西南、西北地区的商品供货量，力图在将来对此市场的开发决策中占据先机。而对中等的市场开发过程中，公司依据战略恰当的增加发货量，在不刺激对手的同吋，加大对该区市场的争夺力度。根据前面在分析总体需求量的时候用二次移动平均法预测出的下一期的销伟量，同时结合库存最分析，做出以上决策。说明：二次移动平均直线法预测模型：其公式为：丫倨=斗+耐T式屮：幻=2呻-旳密和好分别代表第t期的-次移动平均数和二次移动平均数;為二一（嵐用-硝1）ff,N为选择移动平均的时期数。（此处取N=3）价格策％针对不同的市场时期，我公司采取不同的市场价格策略。利用先进技术科学管理再提高产品性能的同时控制成木价格。在上市初期，采用价格渗透策略来进入市场，并透过价格优势，多种营销手段在把握价格的同时逐步占据市场。与此同时保持较大的价格升降空间,这就保证了在竞争对手进行价格打压时，公司在决策上拥有较强的应对能力。根据前面计算的需求价格弹性和预测的价格进行综合分析，做出以下的定价。1、电脑.影响因素：电脑的高成本（技术，货运）;激烈的市场竞争（电脑IT公司繁多）;政策法律（均衡着市场价格）;产品种类（不同档次产品冇不同价格）\n价格ri标:保持市场占有率的悄况下，实现利润最大化.定价方法:需求差别定价法和冋归分析法价格策略:地理定价策略（卖厂交货定价策略，分区定价策略，减免运费定价策略）;折扣定价法（根据不同人群消费心理有现金折扣法，数量折扣法价格决策表地区华北地区东北地区华东地区华南地区西北地区西南地区价格6450642072057010620074052、手机影响因索：产品成木（适当），竞争因索（产品种类多，销售商家多）；地理因素（不同地区消费水平差异）价格目标：销售额最大增长量.定价方法：盈亏平衡定价法和回归分析法价格策略：地理策略（分区定价），渗透定价策略（增加销暈，扩人市场片有率）价格决策农地X华北地区东北地区华东地区华南地|乂西北地区西南地区价格1670187016751560175019203、VCD彩响因索：产品生命周期（处于产品的衰退期），竞争因素（高科替代品的人量上市）价格冃标：维持生存,销售额授大增长量.定价方法：盈亏平衡定价法和回归分析法.价格策略：地理策略（分区定价），渗透定价策略（增加销量，扩人市场占•有率）.价格决策表地区华北地区东北地区华东地区华南地区西北地区西南地区价格717740725720745655分销策瓏决定采用的销售渠道有两种:一、厂家直销与代销二、网络营销公司促销人员调配表地区电脑手机VCD华北地区1750130410东北地区1300120140华东地区4490520350华南地区3700310650\n西南地区185()140150西北地区4605030在华东，华南等发达地区建立分销公司,在西南，西北等相对落后地区实现代理制.发达地区销量尢对多样产品需求量大，法律观念强，为了更好的管理销售商品，必须建立体制较健全的分销公司，而其它地区则反之.我们将依据产品的市场前景结合公司的发展战略对销售人员进行分配。侧重点是较发达地区，与此同时人比例增加西北西南市场的销售力量。具体的销售模式非为以下两种:余理商）4促销策略影响促销策略的因索：促销目标、产品因素、产品牛命周期、市场供需特点、促销费用预算。促销目标：确定不同等级（发达/落后）的口标市场；确定目标信息传播的目标（针对顾客的认知，感情，行动三阶段）；品牌知名度和利润最大化。预算方法：竞争对等法（向竞争对手看齐），推广活动:通过电子广告，报刊，电视推广；服务推广（真诚到永远）；公共推广（多进行公共关系活动与社会公众进行沟通）广告文案模式：初级广告开路-一同步增长广告费一-重点轰炸（网络广告）-一媒体包装千禧公益牌。决策依据：在促销资金的分配上，根据前面媒体促销弹性的计算，公司要增加对电脑的促销费用,相应减少对手机和VCD的促销费用投入。在促销手段上，依据不同地区，不同消费水平，不同的年龄构成等系列综合因索，对每个区域市场都有不同的侧重。从前面分析促销费用和媒体促销弹性可以看出，公司的印刷和八外广告的促销费用都高于其他公司，电子广告的促销费用各公司之间相差不大。在以后的投入屮，我B公司要继续加人在印刷和户外广告上的促销费用，在这两个方面取得竞争优势；在电子广告中的竞争很激烈，投入少的话依然没有竞争优势，所以不需要继续增加很大的投入费用。总的來说，公司人比例增加印刷和户外广告的促销费用，公司将更加注重企业品牌的建设，树立良好的外部品牌形象。B公司的促销预算决策表促销形式电脑手机VCD电了广告34002601250印刷广告3250140495户外广告2750410180推广活动110028()1700服务策略建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使顾客了解产品\n的特性与适用方法。伟屮服务：建立完善的销伟网络（如打电话订货），急顾客所需，及时发货。售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电了商务的网站反馈。保证产品的质量、处理好反馈信息，根据客户需要不断改进产品，最大程度的满足客户要求。与顾客搞好关系，保持长期业务联系，适吋举办信息交流会，搭建沟通桥梁。广告策晦1、企业形象广告加大广告宣传力度，聘请社会名流担任企业形象大使，树立企业良好的外部形象。2、产品品牌广告笫一步：斥资制作鮫冇创意的产品广告，在在黄金时段连续播放，是消费者对产品功能特点有所了解，对品牌有一定的印象第二步：借助报纸、电视发表一些符合当询形势和需求的文章和视频图片对产晶形象、功能、优势进行全面展示。第三步：利用网络，充分说明我们产品的优势，符合当前国家建立和谐社会的趋势。3、公益性广告此目的还是为树立企业良好的外部形象。通过对相关产业的广告提示，來宣传企业，支持，参加社会性的公益活动。品牌策略公司发展过程中在客八中树立明确的晶牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多晶牌的产品组合，提升公司的企业品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提而在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌,提高品牌知晓度。建立站牌忠实度是扩大市场份额的重要方式。我们可以从一下儿个方而努力：以优质的产品提高品牌美誉度。以完善的服务提高品牌忠实度。良好的公共形象对于品牌的形彖具有至关重耍的影响。所以公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。