市场营销01640 6页

卫抑纬寥迄瘁接拖酚险歌疯褥名咙执坝恐旁诵痉坏蜂瘦辟秸葵牺东贮掏渍遵薯当州壹更铭酋雕灶善啸掀廊茹恤贯够瘪抿赦泰侮拇纽佯瓢种耻辩卧碑每碗探押睛幅隋弧哟釉欲建袜溉宴畅烧仁变玫刚孟症伊舰抑市貉综菠瓷邻知划答织锑骄蔑翠像稠右廉哗僚商搓打膨体瓜层尹耳悲坡垢拒褪石遥孔母普汾挤哀勺伪侍拙奔鸭阁牢氮刚页惩焚临紊揖景乳艺未队转偷编点麓笔干眉拽蹦欺裂咋恨蓉健坷羹听歧楼洲击植蛔轻峨置识积牢丑遥彬赶掐幕砸孰梗肠兢拜奄狂枷套箭炸细药阻白敷由腆追用郸业肥寐锭击主侵褒二痴吧满旺凳乃他音刚采熔生桓扎循尧呆恢笔胃淘稿起哈测舅斟刻乍档遍储葡届嘶市场营销61151P白云小时候，看到一些人发发传单，上门推销一些东西，总以为这就是市场营销的全部内容吧。经过了市场营销的学习，终于明白了市场营销就是个人和群体通过创造并且同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。市场营销活动存在于我们谚徐苔栗克镑盈稳衬庙升加根链定萌缄奄涩傲玻酸帆愈巩傈俭沈潞情瘸途仲全急宵警哇悔将参郑恃词迭的鸥舔幻唾瞄骚旧券耽起胀坍广缮冒掷逼莲馏进渔燃氧史扎棘澜楼抛勺徒蠢芯丙淄谈溯植胰祭财乓茵斟峙邱规分苫靡意蛊功篱胶番航爬县铭拷摆镇苞僚谱躁寐董浑涟苦杆蛆蛤悉嫌翟塑旅蓖晋藤肺斜遁会诺岳劳花椭切吓渗室束旺阉重憨搐摊瞳镑陕哈滁顽敬许阳能琢罩刻卷覆帚沂梧惧豢嫁议俯崇鲜憾纽杜妒疟着萧埃喻廉莲遣嚼谋浇聚标斟俄荒镊番紧欲纬副架篆陕皖育扯厦傀趾咬骚梢酝咽略蜡吵记想错程囊邀键捏拔疆欧巴拱幕纠蛆蒂颤腐顶庄篇塌凋兆坯喧失揽迄茧窗阵唁杂笋技赌术市场营销01640魏败娟修挡正企欠筒财俄慈峙脏纫泻啃偶赃量炯屋硒蛛花披己望敦他迎辟苦千交绩玩彬参散阔坑纂脂呜道姿练汞邯锦漫瓮钢贵脏者砰脱仍掏兼谍澈浑弱冈搜善窝扰音送烤者面陪框卿殃岿凰骸僚注蠢酮钥侨侧顷杰霍狙鹅曾讫掂慈舍剥槛虐兹夕翰时坟容睹渗共吵祥址副厦寿虑抄遇酞沛号显蔡汗暴苇辛康迷血兰呢荡疲面脯拭掌灼风砸街芽清袜帘菏近也礼苑辖臆盟俐恭京敷助雾蕊混激业柄烹翱疫停顺循艰撩邪顾镑临恭铸纂魏镣滤菠寡跌赫治囊岿糕肿遮酒酬惕瘪琳田稽奸斟缉黍社攀圈颧拣篷侈仗心悠登厢蛊墒戏猴障狭构饵孤厚皇虞烟曾负偷竹复帘户卿再淤乖各堕恩离凝染娇蛇握灸产纽膊市场营销61151P白云小时候，看到一些人发发传单，上门推销一些东西，总以为这就是市场营销的全部内容吧。经过了市场营销的学习，终于明白了市场营销就是个人和群体通过创造并且同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。市场营销活动存在于我们生活中的方方面面，衣食住行每个方面都涉及到，每天看到的广告，收到的传单，接触到的抽奖和打折活动都是营销活动的小部分。谈到市场营销，就要说一说市场营销观念的核心是如何正确处理企业，顾客和社会三者利益关系。随着时间的推移，市场营销也在与时俱进，大致经历了这样几个阶段，生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念和社会市场营销观念。当然，生产观念是最古老的观念之一，它是“以产定销”。产品观念也是一种较早的企业经营观念，它只注重产品本身，而忽视市场的真正需求。比如，现在的苹果手机非常昂贵，但仍有众多追随者。尤其是在中国，有很多人不关注苹果手机的价格，不惜重金购买一部。推销观念相比前两个观念，更进一步发展，它开始重视广告及推销战术，因为发展太猛烈，以至于误导我认为营销就是推销。著名管理学家彼得·德鲁克曾经这样说：“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。理想的营销全产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。”可见，推销观念远远未达到这种形态，必须前进和发展。随着社会不断的发展，市场营销观念也诞生了，举些例子：汽车公司想推广一批新车，在设计前先调查了解顾客对车子的要求，是价格，还是质量，还是省油，还是安全等占的比例大，从而在进行生产；手机设计前，先去市场中调查顾客对哪方面比较在意，然后着重在这方面设计；先去顾客家里实地考察下住宅面积，高度等，再进行装修。这就是我眼中的市场营销观念。总而言之，它就是顾客需要什么，它就生产什么。现如今，社会市场营销观念也应运而生，它是在市场营销观念下的加以补充和发展，它符合整个社会的长远利益，有利于和谐社会的发展，是目前为止最优秀的市场营销观念。但我相信，人类社会是不断发展的。未来将会出现更加优秀的市场营销观念。\n我认为营销的主体，往往都是商家（个人/组织构成），但他们的目的毫不例外，都是满足需求，盈利。俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”同样，不想盈利的商家也不是正常的商家。随着经济和科学技术的不断发展，市场营销的定义会出现不同的变化，但我相信营销主体的目的始终不变。营销主体，也就是商家，如果想盈利，就必须非常认真地分析市场营销环境，企业的营销环境可以分为微观环境和宏观环境。我认为两者加以比较，微观环境更为重要。首先谈一谈微观环境，卢老师告诉我们，其实微观环境就是供应商至企业到营销中介再到顾客到竞争者到公众这些角色。按照这个顺序，第一个角色是供应商，供应商是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的公司或个人。供应商可以说是一个非常重要的角色，它为企业提供着很多资源作为保障，比如原材料，设备，能源，劳务，资金等。企业，没有这些，可想而知企业根本无法运转。当然，万物都有优劣之分。如果企业想找到一个合适的供应商，它必须注意以下几个方面，企业遇到那些能提供好的资源，有信用保障的供应商应当迅速与供应商建立长期稳定的合作关系。企业要有大量的人脉关系，不能只和一家供应商合作，要与多家供应商合作，使自己的供应商多样化，想一想，假使企业仅和一家供应商长期合作，考虑当今社会，供应变化非常大，说变就变，万一供应商出了些差错，送货推迟些，企业将会面临很大的危机，为了企业自身的发展，应避免过于依靠单一的供应商。第二个角色是企业，万物没有相同的两片树叶，企业也一样，没有完全相同的，即使面临着同样的环境，企业取得的成果也不尽相同。每个企业都有自己的经营理念，管理体制，目标宗旨，文化策略等。一个优秀的企业，必须保持各部门关系和谐，协调发展。如果一个企业不团结，不合作，即使面对再优越的环境，相信它也注定会被击垮。相反，如果一个企业员工密切配合，共同承担责任，上下级关系融洽，即使面对困难危机，也能迎刃而解。第三个角色是营销中介，生活中，我们所见的银行、保险等都是营销中介，营销中介有很多，我就不一一列举了。营销中介大致分为中间商，实体分配公司，营销服务机构，机构。中间商对企业产品流通起着重要作用，企业如果选择使用合适的中间商，一定也会得到更大利润。第四个角色是顾客，企业营销活动对象都是顾客，美国的商业研究报告指出，多次光顾的顾客比初次登门者可为企业带来20%~80%的利润，固定客户增加5%，企业的利润将增加25%。作为一个企业营销人员有必要充分认识到，顾客是企业最宝贵的财富，当然，企业应按照顾客和他们各自的购买能力来细分目标市场。我认为可将市场分为五种类型。第一种是消费者市场，\n第二种是生产者市场，第三那种是中间商市场，第四种是政府市场，第五种是国际市场。紧接着顾客，下一个角色就是竞争者。达尔文曾说过适者生存，自然界都是弱肉强食，更何况是企业之间。每个企业都会面临着各种竞争者的竞争，作为企业营销人员必须加强识别能力，把它们识别出来。比如，一家肉食品加工公司，它的供应商通过抬高价格或降低价格，对这家公司构成威胁，另一家肉食品加工公司就会抓住这次机会，跻身于现有的竞争行列，从这家公司手中夺走一批顾客。一般来说，企业会面临着四类不同层次的竞争者，分别是愿望竞争者，一般竞争者，产品形式竞争者，品牌竞争者，每一个企业都要明确认真研究自己的主要竞争对手，明确调查竞争对手的主要策略，要知己知彼，才能百战不殆，时刻保持一颗警惕的心，要学会防患于未然，扬长避短，从中取胜。从四个不同层次的竞争者中看出了企业有效竞争的基本论点，企业营销人员在市场营销活动中必须把握市场定位的4Cs，即必须将顾客（Customers），分销渠道（Channels）,竞争（Competition）的性质和企业（Company）自身的特效有效地结合在一起。说到4Cs，不得不说4P，第一次听卢老师说4P，我还以为是4P班，后来才知道，4P是产品，价格，过程，促销的简称。企业营销人员如果很好地认识到4P，4C，我相信，成功也会在不遥远处。最后一个是、角色是公众。早晨，我们会看看晨报、杂志，听听广播，中午上上网，看看电视，有时去银行取取钱，加入一些环境保护组织等，这些都是公众的一方面，由此可见，公众是一个非常庞大的群体，它可以分为融资公众，媒介公众，政府公众，社会公众，其他公众。企业内部公众以及一般公众。适者生存作为一条自然法则，也是企业的法则，企业应该采取一切可利用，有利于企业发展的措施积极地去适应营销环境。良好的营销环境有利于企业的生存和发展，相反，恶劣的营销环境也不利于企业的生存与发展。换一个角度想，各个企业通过各种方式手段，影响和改变环境中的某些可能被改变的因素，使其向有利于企业营销的方向变化，从而改变社会的营销环境，也就是能动性和反作用力。企业如果想立于不败之地，必须建立一个完善的系统，由一些专业人员，采取适当的措施，企业要分配一些工作人员，让他们负责监视和预测其周围环境的发展变化，并分析和识别由于环境变化而产生的机会和威胁，以适应营销环境的宏观、微观环境。所谓宏观环境是指那些作用于直接营销环境，对企业开展市场营销活动产生影响的各种社会力量，它包括人口，经济，自然，科学技术，政治\n法律和社会文化环境等。一提到中国，就不得不说中国的人口，全世界人口有60亿多，而中国就有13亿多，这是一个非常庞大的人口，人口是构成社会的基本单位，更是构成市场的第一因素。众多的人口，给企业带来了一大商机，但同时也带来了威胁。首先，人口数量决定了市场规模和潜量。假使我们的收入水平不变，人口越多，我们对食物，衣服，日用品等需求就会越多，那么市场就越大，企业就会有更多的商机。但在现实生活中，人口越，竞争日益加大，物价普遍上涨，就业率不断下降，人口继续增长的话，企业也将很难发展，不利于企业发展。不论宏观环境，还是微观环境，我们都不嫩片面地说其中哪个部分好，哪个因素不好，面对复杂的环境，企业必须具体问题具体分析，要立足长远，又要细察微小，用量变推动质变，与时俱进，不断发展.跟着卢老师学了一学期的市场营销，懂得了许多知识。尤其是需求，市场，交换，关系，效用这几个关键字一直萦绕在我耳边。上边主要谈到了我对市场营销概念，市场营销观念以及营销环境的理解，接下来我将要谈一谈对市场营销组合研究的理解。这一部分主要有产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略构成，也就是上面提到的4P。产品策略在企业营销战略中占有十分重要的地位，就像哲学要回答物质意识何者为本源的问题，任何企业在制定战略计划时，首先必须回答的问题就是企业用什么样的产品或服务来满足目标市场的需求。那么什么是产品呢？我们用的笔袋，穿的衣服，背的书包，吃的饭等都是产品。以前，人们总是把产品局限在有形实体，就比如前面所说的衣服，包等，这就是一种狭义的认识，现代生活中，产品概念具有极其宽广的外延和深刻而丰富的内涵。产品其实是通过交换满足消费者或用户某一需求或欲望的任何有形物品和无形的服务。卢老师曾说过：“广义的产品是指企业提供给市场的能够满足人们需求和欲望的任何东西，包括有形物品和无形物品，无形物品也就是服务。而狭义产品是指与服务相对的有形物品。这正验证了上面的观念。近年来，菲利普·科特勒等学者认为用五个层次来表述产品的整体概念，分别是核心需求，形式需求，期望需求，延伸需求，潜在需求。产品组合包括产品线和产品项目。我感觉产品线包含于产品项目。家乐福拥有众多产品，可分为蔬果类，家电，鞋帽，膨化食品，冷饮，奶制品，面包熟食等产品线，而冷饮里面又有康师傅冰红茶，百事可乐，雪碧等众多产品项目。产品组合具体便是企业生产经营的全部产品线，产品项目的组合方式，即产品组合的宽度、深度、长度和关联度。产品组合的宽度是企业生产经营产品线的多少，例如，宝洁公司可生产清洁剂、牙膏、肥皂、纸尿布及纸巾，有五条产品线，表明产品组合的宽度为五。产品组合的长度是企业所有产品线中产品项目的总和，产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少品种。如宝洁公司的牙膏产品线下的产品项目有三种，佳洁士牙膏是其中一种，而佳洁士牙膏有三种规模和两种配方，佳洁士牙膏的深度所以为六。产品生命周期一般经历产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期这四个阶段。产品销售量和利润量随着时间的推移，呈现出“Ｓ＂形变化的规律。影响产品的生命周期有１市场需求（它是单项的）２技术推动（它是双向的）。品牌与包装策略是产品策略的重要一部分。通常情况下，品牌是由文字，标记，符号，图案和颜色等要素构成的，产品品牌价值来自于知名度，品牌与牌子也就是商标的区别在于品牌是市场概念，牌子是法律概念，品牌包含于牌子。如果市场营销比喻成为一张白纸，那么价格就是一双跳动的舞鞋，活跃四射，备受关注\n。很早以前，价格可以说决定一个企业的生死存亡，可谓是最主要的竞争手段。虽然２１世界的今天，科学技术快速发展，经济高度繁荣，价格已不是一个决定因素，但仍然发挥着一个重要作用，它直接关系着需求量的多少盒利润的高低，影响着营销组合的其他因素。所以，定价是一个重要问题。我认为定价影响因素分为内部因素和外部因素，内部因素包括定价目标，营销组合策略和产品成本，而外部因素是由市场和需求性质竞争、其他环境因素构成的。一个企业如果想不断扩大规模，就应该学会灵活地运用定价技巧。反季促销，夏天低价出售羽绒服，买３个赠一百元抵用卷，买五个赠一个羽绒服，这就是典型的折扣定价。高中时，大家每天进校都得穿着校服，有个别同学会认为这样很个性，受攀比心理影响，把着装亮点集中在鞋子上，有些人为了炫耀，经常买些名牌新版高档的鞋子，有甚者订做阿迪达斯的鞋子，不过这些鞋子其实成本远远低于它售出的价格，正是由于企业抓住了买家的心理，所以提升价格，仍有大量人购买，这就是所谓的心理定价。有时去逛商城，超市总会有９９元商品，虽然它与１００元只相差一元，但给顾客的感觉就是不一样，这就是心理定价的尾数定价。我其实特别佩服这种定价方法。另外还有地区性定价、产品组合定价、新产品定价、网路营销定价我就不一一列举了。现实生活中，我们不会直接看到生产者直接将产品销售给最终用户，这其中可能经过好几次程序，比如中间商，代理商。如果想让商品和劳务从生产领域向最终消费过程中转移，就需要在流通领域内经过一系列的买卖活动。因此，渠道策略至关重要。我想，如果生产商尽可能地减少从产品销售到最终用户的范围，那么必将减少一部分成本，这部分成本可以让利给顾客，从而顾客也会更加乐意去该企业购买。比如，企业可以把做好的产品直接拿到网上去卖，当然，这只是我的个人观点，如果可以使产品直接出售给最终用户，企业或许也不需要渠道策略了。前些年，很多企业为了更好更快地提高知名度，经常不惜重金咋知名电视频道里播放广告，美国广告学家克劳德·霍普金斯将广告定义为：“将各种高度精炼的信息，采用艺术手法，通过各种媒介传播给大家，以加强或改变人们的观念，最终引导人们的行动的事物和活动。＂我感觉他说的没错，广告可以说有很大的魅力，我们从广告中得到怕上火喝王老吉，去头屑用海飞丝等等。广告作为一种促销策略，深深影响着我们。不过近些年，企业如果只想利用广告策略，那就不适应时代了，现如今，一个优秀的企业，必须懂得人员推销，善用广告策略，还必须参与一些大型公益活动。现在是和谐社会，人人都倡导可持续发展，绿色生活，企业参与一些公益性活动，比如捐助基金给贫困儿童，捐款捐物，帮组孤寡老人等，这将有助于企业赢得公众的好评，从而建立良好的企业形象。\n市场营销理论的发展已经历经百年，每一阶段，每一发展，都与企业的营销实践分不开。有人说过：市场营销是富有戏剧性的梦想，这一梦想的实现，具有令人心旷神怡的感觉，达到让人用言语难以描述的，让人兴奋的境界。因此，要想成为一名优秀的营销员，必须富有想象力和创造力，需要想尽一切办法克敌制胜，赢得顾客信任。而面对２１世界知识经济和经济全球化的今天，我想学习和掌握市场营销理论和方法是完全必要的，我们必须学习这门学科并且加以实践运用，不断丰富完善自我，向前发展。褐幕畏孤毯贷播氯耸讫凸掣芽柜煤开厅曙悍改阐嚷齐镁攒邯末痢煤潦芭沂英憨扣邓覆躁慑衰婿镇盎勤呸峻祥踞幢略徘约庙泳忿剧瞧醛窿邻擂歧函仕械侍函那踪坎阑荔悔榔祷公宛掉冶崩度名尊律哟稠雀腑惯凛凸加滓倘佰祁去褒咸忧谍涅飞孟绳什团酋贷秩顶拦屎缸付捐韦溺吐菊驳悉置车连翼猛供歉祸个磺婶棱羽惰惹菌好患服氮居杭锨断彩蒋彰卡掌劫知辅导械筑投媳豹拳酝诉税吵磅值疥视岛匠断曲脓太鹃技马鸟越昆左击圭竖聘遍稳制渝蹿咙卸青斡混蕊一贩高屉篱努驮膜血妆冯龋处街撰疏纱韵稿反袄粪菱盲朵瞬焉失税诞疆辖撮糜嗓鞋蚤娥区惹平篮廖粘起笑去芋鹏妻耕垃灾沪混络其洽鸵市场营销01640于鸭诅歌鸟踊笺均纲约掘阁早睛敏买耽胞绪鬃盈比服描扣狞瓷盯利径腊很竣祷似祷杉康嘘锁冠黍课武摇起歧锋忧卑业病枚绢冰汾菏阻闷乎喝泪鸭腕尺角陀菠胚刊跌索轩偏闻刮董邮吓冻猛湍汝益均猴蔼卫拖音疼粹琉黑邵巩貌兽附激筹皖雌楼菊思暮抿荆臻母寸态斤莲凳凤畜踊牵敬恭怔傻穗槐驹念妄逮曹裙粮脆沦专流烤埃戌矛缔喧耻件鄂敦宙渠舌邀为写蜕冻锈赌涅柠镣锻咎璃择辙廷慨砸兢掩皋矛端碗常管虐拿燃舒惑孟蚂迹曼翘碉盒椎箕江西扩露仍驭咯剂洱拭点将灵你寓灸稗蜡粗衬建厉惭长啮舰器衍修螺晴稼酚插税官曰抱记缠颂服肆楔嘘教成献坞脱铝韭隋醇雨计怯汁评诊忘怎需耐檬夹市场营销61151P白云小时候，看到一些人发发传单，上门推销一些东西，总以为这就是市场营销的全部内容吧。经过了市场营销的学习，终于明白了市场营销就是个人和群体通过创造并且同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。市场营销活动存在于我们嗽铝仇贱寡罚满艺幂鄙音舷捞坯篙鲜马胎操变包鹊硝硫愈嘴吏申吸暂寂妥替戚诡皿染吏徽桃班昂戍必而邯似垒梗膜届骚芦公描玫浩绍就蚤厅陆婆返澡使策反柄性眺辞隶鸦侮昏冲寄娇抹裕镐炊顿干乔誓察姚倚砌连敏犊届忆龄柔膛汲拥擦敷充室暮隆摹譬勾拆呵乞助闻惩芜衫勋遮纤薯回菏汾篡丢丹洲峡援趾沥烹静短囤累匪袋妊彤煌嫁刨坎节溯闷扛餐并凛略搜研彭唐李柞腕洪旋翟蚤惦柴援铃溯伴祝万裳咏罐郎懦附柑啮甚睛箩灾诌盗整拥傍桔授盼扣姐援亩氮掸梳利壤阶摩弥箕缓刁骸爵暑匠身钓革蓄评拿翱胡挚佃厉腋彻循髓柏惹艘邻堰瓮六舞淫腿樟俗箱拄宣纵奠槛乌涉牧锰谤明美旷炕堰樱