市场营销提纲 6页

市场营销提纲第一章（1）什么是市场营销Marketingisasocialandmanagerialprocessbywhichindividualsandorganizationsobtainwhattheyneedandwantthroughcreatingandexchangingvaluewithothers.个人和群体通过创造产品和价值，并和他人进行交换以获得所需所欲的一种社会和管理活动。（2）什么是营销管理Marketingmanagementistheartandscienceofchoosingtargetmarkets（目标市场）andbuildingprofitablerelationships（有利可图的关系）withthem.（3）5种营销观念TheProductionconcept,theproductconcept,thesellingconcept,themarketingconcept,thesocietalmarketingconcept（4）营销起源与顾客需要，顾客需要的5种类型Statedneeds（表明了的需要）,Realneeds,Unstatedneeds（未明确说明的需要）,Delightneeds（令人愉悦的需要）Secretneeds（秘密的需要）第二章（1）什么叫顾客满意度？Customersatisfaction:Theextenttowhichaproduct’sperceivedperformance（可感知的性能）matchesabuyer’sexpectations（预期）.（2）8种类型顾客1,suspects犹豫顾客（可能购买该企业产品和服务的任何人）2,prospects预期顾客（对该产品有强烈的兴趣且有支付能力的人）\n3,First-timecustomers首次购买顾客4,Repeatcustomers重复购买顾客5,clients客户企业（Enterprise）非常特别非常用心对待的顾客6,members会员型客户享受俱乐部套餐优惠的会员7,advocates拥戴型客户热情向别人推荐企业和该企业产品的顾客8,partners合伙人主动与企业在一起工作的顾客(3)如何让顾客变得更加忠诚？1,增加顾客的财务利益(addingfinancialbenefits)频繁营销计划(Frequencymarketingprograms)：就是设计向频繁购买和/或大量购买的顾客提供回报和奖励俱乐部营销计划(Clubmarketingprograms)：俱乐部成员可以因其购买自动成为会员，也可以通过购买一定数量的商品入会，或者付一定的会费。企业对会员提供一定的优惠服务2，增加与顾客的社交利益(addingsocialbenefits)企业的员工针对每个顾客的需求和爱好，通过定制化的服务，把与顾客的关系个性化和人性化，从而增加企业与顾客的社交纽带。3,增加与目标顾客的结构性联系(addingstructuralties)公司可以向顾客提供某种特定设备或计算机联网，以帮助客户管理他们的订单、工资、存货等等，以便增加客户的利益同时增大顾客依附于企业而存在的专有性资产。第三章影响营销组织的环境因素（宏观和微观）\n宏观因素：demographicforces人口因素Economicforces经济因素Naturalforces自然因素Technologicalforces技术因素Politicalforces政治因素Culturalforces文化因素微观因素：thecompany企业suppliers供应商marketingintermediaries市场营销中介competitors竞争者publics公众customers顾客第四章（1）消费者购买行为模型（ModelofBuyingBehavior）Promotion促销Psychological心理problemrecognition问题Evaluation评价Postpurchasebehavior售后服务Dealerchoice经销商的选择Purchasetiming购买时机Purchaseamount购买数量\n（2）营销刺激Product产品Price价格Place地点Promotion促销（3）影响消费者购买行为的4大要素Cultural（文化因素）：culture（文化）subculture（亚文化）socialclass（社会阶层）Social（社会因素）：referencegroups(参照群体)family（家庭）rolesandstatus(角色与地位)Personal（个人因素）：ageandlife(年龄和生命周期)cyclestage（阶段）occupation（职业）economicsituation（经济状况）lifestyle（生活方式）personalityandself-concept（个性及自我观念）Psychological(心理因素)：motivation(动机)perception（感知）learning（学习）beliefsandattitudes（信念和态度）（4）消费者购买决策过程的5个阶段认识问题-----信息搜索-----选择评估-----购买决定-----售后行为第五章（1）市场细分的变量（Marketsegmentationvariables）\nGeographic地理；Gemographic人口；Psychographic心理；Behavioral行为（2）市场细分的标准Purchasingpower购买力segment段，部分第六章市场定位中的4种错误(positioningerrors)Underpositioning（定位不足）;overpositioning（定位过高）;confusedpositioning（困惑的定位）;doubtfulpositioning（怀疑定位）第七章（1）产品线的长度、高度、深度Width:Thenumberofdifferentproductlinesthecompanycarries.是指该公司具有多少条不同的产品线。\nLength:Alloftheproductlinesanditemsthataparticularselleroffersforsale.是指它的产品组合中的产品品目总数。Depth:Thenumberofversionsofferedofeachproductintheline.是指产品线中的每一产品有多少品种规格。（2）产品的生命周期(ProductLifecycle)（导入期短——成长期快——成熟期长——衰退期转）Introduction-------Growth-------Maturity-----Decline第八章品牌为什么很重要？1.Brandingissuchastrongforcetodaythathardlyanythinggoesunbranded(未打上烙印的).2.Brandinggivesthesellerseveraladvantages.3.Brandnamemakesiteasierforthesellertoprocessordersandtrackdownproblems使。。者比较容易处理订单并发现问题4.Seller’sbrandnameandtrademark(商标)providelegalprotection(法律保护)ofuniqueproductfeatures（独特的产品特性）5.Brandgivesthesellertheopportunitytoattractloyal（忠诚）customersandgetprofits(盈利).6.Brandinghelpsthesellersegment（细分）markets.7.Strongbrandshelpbuildcorporateimage(企业形象),makingiteasiertolaunch（推出）newbrandsandgainacceptance（获得认可）byretailers（零售商）andconsumers.