市场营销实务 20页

《市场营销实务》过程性考核文字材料2012-2013第一学期营销专业11级模拟公司名称：经贸F5有限贸易公司班级：11营销2班组长：苏阳组员：陈伦、赖权、王英杰、陈昊19\n目录目录公司注册的过程1公司注册的过程2一、注册公司的步骤：2公司管理规章制度4第一节考勤管理4第二节职业准则4第三节行为准则5第四节员工权益5项目可行性报告6总论6一、概述6二、编制依据和原则6市场需求预测8一、产品概况8二、市场分析81.市场需求分析82.同类产品的供给量和竞争对手93.swot分析94.初步进购产品规模95.初步测算项目的经济效益9三、市场营销策略101．产品策略分析102.营销方式及市场定位113.定价策略11市场预期效果评价11项目总结报告12一．项目概述12二、工作内容12三、工作中存在或发现的问题12四、原因分析12五、针对问题的建议及改进措施13六、下一步的工作（学习）计划13七、总结1319\n公司注册的过程一、注册公司的步骤：　1.核名：到工商局去领取一张“企业（字号）名称预先核准申请表”，填写你准备取的公司名称，由工商局上网（工商局内部网）检索是否有重名，如果没有重名，就可以使用这个名称，就会核发一张“企业（字号）名称预先核准通知书”。　2.租房：　去专门的写字楼租一间办公室，如果你自己有厂房或者办公室也可以，有的地方不允许在居民楼里办公。租房后要签订租房合同，并让房东提供房产证的复印件。　　签订好租房合同后，还要到税务局去买印花税，按年租金的千分之一的税率购买，例如你的每年房租是1万元，那就要买10元钱的印花税，贴在房租合同的首页，后面凡是需要用到房租合同的地方，都需要是贴了印花税的合同复印件。　3.编写“公司章程”：　　可以在工商局网站下载“公司章程”的样本，修改一下就可以了。章程的最后由所有股东签名。　4.刻私章：　　去街上刻章的地方刻一个私章，给他们讲刻法人私章（方形的）。费用大概20元左右。　5.到会计师事务所领取“银行询证函”：：　　联系一家会计师事务所，领取一张“银行询证函”（必须是原件，会计师事务所盖鲜章）。　6.去银行开立公司验资户：　　所有股东带上自己入股的那一部分钱到银行，带上公司章程、工商局发的核名通知、法人代表的私章、身份证、用于验资的钱、空白询征函表格，到银行去开立公司帐户，你要告诉银行是开验资户。开立好公司帐户后，各个股东按自己出资额向公司帐户中存入相应的钱。银行会发给每个股东缴款单、并在询征函上盖银行的章。　7.办理验资报告：　　拿着银行出具的股东缴款单、银行盖章后的询征函，以及公司章程、核名通知、房租合同、房产证复印件，到会计师事务所办理验资报告。　19\n8.注册公司：　　到工商局领取公司设立登记的各种表格，包括设立登记申请表、股东（发起人）名单、董事经理监理情况、法人代表登记表、指定代表或委托代理人登记表。填好后，连同核名通知、公司章程、房租合同、房产证复印件、验资报告一起交给工商局。　9.凭营业执照到公安局指定的刻章社，去刻公章、财务章。后面步骤中，均需要用到公章或财务章。　10.办理企业组织机构代码证：　　凭营业执照到技术监督局办理组织机构代码证，费用是80元。办这个证需要半个月，技术监督局会首先发一个预先受理代码证明文件，凭这个文件就可以办理后面的税务登记证、银行基本户开户手续了。　11.去银行开基本户：　　凭营业执照、组织机构代码证，去银行开立基本帐号。　　开基本户时，还需要购买一个密码器。今后你的公司开支票、划款时，都需要使用密码器来生成密码。　12.办理税务登记：　　领取执照后，30日内到当地税务局申请领取税务登记证。一般的公司都需要办理2种税务登记证，即国税和地税。19\n公司管理规章制度第一节考勤管理一、工作时间：公司每周工作2天，员工每日正常工作时间为2小时。其中：周五下午：17：00－21：00周六下午：17：00－21：00二、考勤1、不可以迟到、早退、旷工2、请假（1）病假：员工病假须于上班开始的前一天致电部门负责人，请假一天以上的，病愈上班后须补区、县级以上医院就诊证明。（2）事假：紧急突发事故可由自己或委托他人告知部门负责人批准，其余请假均应填写《请假单》，经权责领导核准，方可离开工作岗位，否则按旷工论处。（3）请假期间，不计发工资第二节职业准则一、基本原则1、公司倡导正大光明、诚实敬业的职业道德，要求全体员工自觉遵守国家政策法规和公司规章制度。2、员工的一切职务行为，必须以公司利益为重，对社会负责。不做有损公司形象或名誉的事。3、公司提倡简单友好、坦诚平等的人际关系，员工之间应互相尊重，相互协作。4、员工在对外业务联系中，若发生回扣或佣金的，须一律上缴公司财务部，否则视为贪污。5、员工有义务保守公司的经营机密，务必妥善保管所持有的涉密文件。6、员工未经授权或批准，不准对外提供公司密级文件、技术配方、工艺以及其他未经公开的经营情况、业务数据等。19\n第三节行为准则一、工作期间衣着、发式整洁，大方得体，禁止奇装异服或过于曝露的服装。男士不得留长发、怪发，女士不留怪异发型，不浓妆艳抹。二、办公时间不从事与本岗位无关的活动，不准在上班时间吃零食、睡觉、干私活、浏览与工作无关的网站、看与工作无关的书籍报刊。三、禁止在办公区内吸烟，随时保持办公区整洁。四、禁止在工作期间串岗聊天，办公区内不得高声喧哗。五、遵守电话使用规范，工作时间应避免私人电话。如确实需要，应以重要事项陈述为主，禁止利用办公电话闲聊。六、私人资料不得在公司打印、复印、传真。七、未征得同意，不得使用他人计算机，不得随意翻看他人办公资料物品。需要保密的资料，资料持有人必须按规定保存。八、根据公司需要及职责规定积极配合同事开展工作，不得拖延、推诿、拒绝；对他人咨询不属自己职责范围内的事务应就自己所知告知咨询对象，不得置之不理。九、公司电脑管理、不准安装与工作无关软件、不准安装任何游戏。十、为保障公司高效运行，员工在工作中有义务遵循以下三原则：1、如果公司有相应的管理规范，并且合理，按规定办。2、如果公司有相应的管理规范，但规定有不合理的地方，员工需要按规定办，并及时向制定规定部门提出修改建议，这是员工的权利，也是员工的义务。3、如果公司没有相应的规范，员工在进行请示的同时可以建议制定相应的制度。第四节员工权益一、劳动安全1、公司为员工提供安全的工作环境及必要的劳动保护。2、在灾害条件下坚守岗位的员工，当人身安全面临危险时，应撤离至安全地带。3、保管公司财产的员工,接到预警信号后，在确保生命安全的前提下,应立即采取有效措施保护公司财产安全.二、权利保障：19\n1、员工享有法律规定和公司制度赋予的咨询权、建议权、申诉权与保留意见权，公司对这些权利予以尊重和保障。2、对下列情况，员工有权提出申（投）诉以得到公正待遇：（1）认为个人利益受到不应有的侵犯；（2）对处理决定不服；（3）对公司的经营管理措施有不同意见；（4）发现有违反公司各项规定的行为；项目可行性报告总论一、概述1．项目名称：地摊精品杂货建设团队：经贸F5项目负责：苏阳赖权（策划）陈伦陈昊（采购）王英杰（市场调研）2．团队概况：经贸F5成立于2011年市场营销课时，多次合作各科团队作业和老师课堂活动，都取得相当优秀的效果和成绩，而且个成员之间思想都能一块走，从各个现实和理论出发，做出创新，做出最好，做出最优秀。3．项目提出的背景：市场实务课时，林老师提出的建设团队营销可行方案。投资的必要性和经济意义：随着天气季候的转变，现在已经在逐渐的步入冬季，寒冷的冬季，人们开始需要各种生活保暖的用品，而在校园的店铺和海口销售的用品价格相对而言比较高，而且海口距离我们学校比较远，所以我们团队考虑到这两点，在大学城有3所大学院校，非常多的大学生，销售的人群有了，市场就在眼前，只要能做到物美价廉，实惠精美，我们的精品就能够有很好的销路，而且几万名大学生，只要有十分之一的学生关注到我们，我们的货品销售就相当可观，产生的经济效益也是相当的可观。二、编制依据和原则1．编制依据市场实务课时是开始锻炼我们营销专业的市场营销实务，实务是从实际出发，此次林老师的指导我们团队开始建设营销项目。19\n2．编制原则根据我们所学的专业知识，充分发挥我们所学的营销知识和个人能力，遵守营销的规则，从实务出发。三、分析简要结论1．主要内容和结论（1）产品方案与经营规模确定的依据主营产品：发夹、发圈、发绳、耳环、耳钉、棉拖鞋、项链、暖水袋种类：22种数量：735件货品总计金额（包邮费）：832元产品属于一般的季节性日常用品和精美首饰品，规模小，针对女性大学生，低消费群体。（2）经营条件1.主要是出售精品杂货属于日常生活用品和精美首饰品。2.营销地点在大学城，附近有三所大学，大学生流量很多。3.产品主要校园夜市摆地摊出售，价格实惠比一般的精品店便宜，吸引女性大学生。4.营销团队人员5人，有明确的分工和任务指标。（3）环境评价营销的环境位于大学城海经贸夜市，是大学城最繁华的夜市，每天晚上的人流量很多，拥有着很多有一定购买力的大学生。而且大学城距离市区和一些集市相对较远，所以大学生的一般用品都在夜市地摊或者附近的超市购买。（4）投资估算和经济效益股东5人：苏阳，王英杰，赖权，陈伦，陈昊。分别出资200元，总计：1000元。货品购入费用（包邮费）：825元。余额：175元。货品都进行了收益估算，货品出售都已市面最便宜为标准进行营销，当货品能销售二分之一出去，我们就能收回成本，其余就能盈利。（6）综合评价此次的营销计划方案，我们的团队做了仔细的策划方案，在进货，出售，市场调研，营销的方案等方面我们进行了详细的考虑和评估，而且我们的分工明确，每一个人都有充足的信心进行营销，相信此次的项目营销我们会成功的，我们做好了充足的准备，拭目以待最后的效益。2．主要经济指标19\n（1）设计经营规模主要是摆地摊出售，规模小。（2）工作日周一，周二，周五，周六，周日。（3）经营班制主要夜班。（4）劳动定员团队所有成员5人。（5）项目总投资股东5人，每人出资200元，总计：1000元。（6）总成本货品成本：825元。（7）销售收入如果货品全销售完，最低1416元，正常1826元，最高2000元以上。（8）利税总额每天晚上的摊位费：5元-10元。（9）利润总额最低416元，正常826元，最高1000元以上。市场需求预测一、产品概况销售产品：保暖拖鞋，电热暖水袋，发绳，耳钉，沙滩拖鞋。销售的产品都为季节性的日常用品，主要销售为女性。二、市场分析1.市场需求分析19\n我们的产品主要销售在大学城，大学城有一万多名的学生，其中有超过了半数的女生。随着季节的改变，我们的气候开始步入冬季，学生们需要保暖的产品，我们的保暖拖鞋以及暖水袋就是她们需要的产品，我们有足够的市场需求。2.同类产品的供给量和竞争对手要的竞争对手在大学城外只面的夜市，只有几家摊位也经营着保暖拖鞋和暖水袋，而且竞争对手的货量相对较大，而且可以持续销售，虽然价格相对较高；我们的货量小，只能争取用价钱实惠的方式进行营销3.swot分析优势劣势1.小组成员全是海南本地人，社交广泛，人际人脉广，能够很好的进行直销。2.我们进货渠道与其他竞争者不一样，我们的价格压至市场最低。3.我们的产品货量少，但是款式新潮能够给大学生接受，质量也非常好。1.我们没有销售经验，而且我们的产品以女性为主，我们组没有女性，男性销售女性的物品，难度增加。2.海南的天气阻碍了我们，海南的天气变化无常，大多数新来的大学生以为海南不需要保暖。机会威胁我们的产品销售时是最早的，比别的竞争者先步入市场，而且我们通过人脉关系大量宣传。别的竞争者，相继步入市场，而且打起了价格战。而且我们的销售经验不足，不能够有效的抓住消费者心灵和行为。4.初步进购产品规模货量小，60双拖鞋，10个暖水袋。5.初步测算项目的经济效益19\n海南的冬季能保持相对较冷，我们就能持续进行销售，通过我们的营销方式，只要货品能够出售70%，我们就能收回成本，如果100%售空，我们就能有可观的盈利。三、市场营销策略1．产品策略分析（一）产品概念我们的产品主要是保暖拖鞋，暖水袋。①制作材料：保暖拖鞋，外层包脚以及鞋面都是棉，鞋底是橡胶。暖水袋，外层主要是棉。②产品作用：保暖拖鞋，主要用于防止脚凉。暖水袋，用于防止手冷。③产品效能：暖水袋只需要5分钟就能成加热，而且耐温25分钟。保暖拖鞋，在室内使用防止脚凉，而且有防滑功能（橡胶底）。④产品服务：我们的产品属于有服务产品，用途明显，产生的效益明显，作用明显。（二）产品生命周期产品研制成功投入市场到退出市场所经历的全部时间①介绍期（初销阶段）：属于产品销售初期，顾客对于物品虽然有一定了解，但是随着天气的转变才能决定顾客的选择，而且在大学城，女生的顾客会选择对比性选择购买产品；我们属于小型销售，初学营销者，营销经验是“零”处于学习阶段，风险性较大，而且面临多家的竞争，我们只有做的更好，加强宣传我们的优势，我们的价格更实惠，争取女性客户，实现我们的预期营销效果，实现盈利。②成长期（畅销阶段）：气候开始改变，顾客在进行了多家对比选择后开始选择我们的产品；天气的改变，有个别商家也意识到保暖的作用，相继又出现几家贩卖保暖拖鞋，暖水袋等保暖产品，加大了我们竞争力度，我们开始对身边的朋友和同学进行宣传，在通过朋友宣传给他们周围的女性学生，我们成功的销售一定数量的产品。③成熟期（稳销阶段）：经过宣传和多次的摆摊，多数女性学生开始知道我们销售的产品，我们每次的摆摊都能稳定的销售出可观的数量，回收了三分之二的成本，我们开始稳定摆摊进行销售。④衰退期（淘汰阶段）：到了12月的中旬，学校马上开始放寒假，我们开始考虑大促销进行销售，收回我们的成本，争取盈利。19\n2.营销方式及市场定位我们采取的是直销方式，采取狭义直销（单层直销），通过面对面的方式将产品销售给消费者，还通过自己的人际人脉进行销售。我们以冬季保暖为主题进行营销，销售季节性保暖的产品。3.定价策略我们小组采取成本导向定价法，以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、 目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。我们在进行成本定价时，还注意到竞争对手的价格，所以我们相对压低部分商品的价格。市场预期效果评价目前为止我们总共摆摊7次，收入704元。小组的分工明确，销售时间为每周的周五，周六，每一次摆摊都进行轮班销售，2个小时一班，2人一组，每一个人都制定他的工作，在销售时我们通过我们的人际人脉进行宣传，销售时积极调动团队工作效率和工作氛围，，有效的利用直销方式，对销售最多的组员进行奖励，推动每一个组员的营销积极性。截止目前我们小组对于销售的效果满意，在途中也暴露出一些小问题，但是我们都及时解决了问题，加强我们的直销，在销售额里有多数是靠人际人脉销售。通过此次的营销项目使我们的营销学知识应用和现实营销都得到了强化。19\n项目总结报告一．项目概述1.项目背景：市场实务课时，林老师提出的建设团队营销可行方案。2.项目运作的时间安排：每周周五，周六进行摆摊。3.人员安排：苏阳，赖权（项目策划）陈伦，陈昊（采购），王英杰（市场调研）。4.销售时间：分人员班次进行销售，2小时轮班。5.资金投入：每人200元，总1000元。进货金额：800元。二、工作内容从林老师课堂的提出营销项目可行性，我们进行了项目可行性的分析，进行人员分工，然后开始从阿里巴巴进货，制定营销方案，预期效果分析，投资估算及财务评价。11月23日开始摆摊销售货品采取的是直销方式，通过面对面的方式将产品销售给消费者，还通过自己的人际人脉进行销售。总共摆摊6次，销售额为704元。三、工作中存在或发现的问题在上个学年度，在校外摆摊是不收费，而在本学年度工商管理人员开始收摊位费，而且我们销售的产品是看天气与客流量，有时客流量不能保证，或者天气突变，我们的销售额减少，工商人员收取了摊位费导致我们成本支出加大，盈利减少。我们销售的是保暖产品，而在海南的气候不同寻常，时凉时热，12月天还是保持在24度上下，造成了多数消费者认为海南的天气不需要保暖用品。由于我们没有做过营销，没有真正的进行过销售，我们的销售方式有错误，销售方式需要改进。四、原因分析在市场预测和调研方面做的不到位，市场情报收集不到位，没有注意天气的改变，没有能够及时做出反应，全体组员的销售经验少，方式单一，没有及时注意顾客的反应以及顾客的消费心理。19\n五、针对问题的建议及改进措施在吸取经验后，我们开始注意天气预报和周边学校的假期，上课时间，调整我们的摆摊时间。然后加强我们的直销，礼貌面对客人，耐心讲解，提出一定的优惠吸引顾客，在加强人脉营销，销售业绩多的组员我们进行奖励。六、下一步的工作（学习）计划本次的项目是团队营销，下一步我们希望的是到企业的销售部门进行实践，学习企业的营销方式和完整的企业营销团队运作过程、运作步骤、人员的分工等。七、总结本次的项目虽然只为期了一个月的时间。通过了种种预想和分析，我们开始了，在过程中我们受到了一些我们没有估算到的问题和小困难影响，但是我们都及时的做出了反应应对困难，有效的解决问题，最后项目的营销达到了我们的营销预期效果。通过本次的营销项目，我们吸收到的营销学方面的知识更加现实，懂的如何使用学到的市场营销知识和在现实中如何有效的进行营销。加强了我们团队营销的意识和团队工作的分配，如何进行团队营销，加强了每一个团队的队员对营销学的认知，如何对营销学和消费者心里行为的应用，让我们每一个人都吸收到了宝贵营销经验。19\n关于时间分类，时间安排第一节、具体事务l周一至周四的16节课程安排l周二下午的例会l周五上午的教学督导l周六至周日的海大上课l11月3日（周六）白天应有统计学第一次开课（必须带电脑，不准请假）l晚上的会计结业考试l10月29日中午12点以前反馈年度考核意见l11月9日之前精品课材料上交l11月10日之前课程申报l上课电话铃响过多次l周六表弟结婚晚上6点l身体不舒服。须停止工作，有半个月的假条l老公出差接送小孩；小孩周六晚上家长会（毕业班）l家里没有菜了l好友来电，星期四11点到达海口19\n苏阳（组长）紧急不紧急重要l周一至周四的16节课程安排l周二下午的例会l周五上午的教学督导l晚上的会计结业考试l11月3日（周六）白天应有统计学第一次开课（必须带电脑，不准请假）l10月29日中午12点以前反馈年度考核意见l周六至周日的海大上课l11月3日（周六）白天应有统计学第一次开课（必须带电脑，不准请假）l11月9日之前精品课材料上交l11月10日之前课程申报l身体不舒服。须停止工作，有半个月的假条l老公出差接送小孩；小孩周六晚上家长会（毕业班）不重要l周六表弟结婚晚上6点l上课电话铃响过多次l家里没有菜了19\n赖权（组员）紧急不紧急重要周一至周四的16节课程安排周二下午的例会周五上午的教学督导晚上的会计结业考试身体不舒服。须停止工作，有半个月的假条老公出差接送小孩；小孩周六晚上家长会（毕业班）周六至周日的海大上课11月3日（周六）白天应有统计学第一次开课（必须带电脑，不准请假）10月29日中午12点以前反馈年度考核意见11月9日之前精品课材料上交11月10日之前课程申报周六表弟结婚晚上6点不重要上课电话铃响过多次家里没有菜了19\n陈伦（组员）紧急不紧急重要周二下午的例会11月3日（周六）白天应有统计学第一次开课（必须带电脑，不准请假）晚上的会计结业考试10月29日中午12点以前反馈年度考核意见周一至周四的16节课程安排周五上午的教学督导周六至周日的海大上课身体不舒服。须停止工作，有半个月的假条不重要11月9日之前精品课材料上交11月10日之前课程申报周六表弟结婚晚上6点上课电话铃响过多次老公出差接送小孩；小孩周六晚上家长会（毕业班）家里没有菜了好友来电，星期四11点到达海口19\n王英杰（组员）紧急不紧急重要周一至周四的16节课程安排周二下午的例会周五上午的教学督导周六至周日的海大上课11月3日（周六）白天应有统计学第一次开课（必须带电脑，不准请假）晚上的会计结业考试11月9日之前精品课材料上交。11月10日之前课程申报周六表弟结婚晚上6点身体不舒服。须停止工作，有半个月的假条接送小孩，小孩周六晚上家长会（毕业班）不重要10月29日中午12点以前反馈年度考核意见。好友来电，星期四11点到达海口上课电话铃响过多次。家里没有菜了，需要买菜。19\n陈昊（组员）紧急不紧急重要晚上的会计结业考试周一至周四的16节课程安排身体不舒服。须停止工作，有半个月的假条10月29日中午12点以前反馈年度考核意见11月3日（周六）白天应有统计学第一次开课周六至周日的海大上课上课电话铃响过多次周五上午的教学督导11月10日之前课程申报11月9日之前精品课材料上交周六表弟结婚晚上6点周二下午的例会不重要老公出差接送小孩；小孩周六晚上家长会（毕业班）家里没有菜了好友来电，星期四11点到达海口家里没有菜了19