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湖南农业大学课程论文学院：班级：姓名：学号：课程论文题目：地暖产品长沙市场的营销方案课程名称：市场营销评阅成绩：评阅意见：成绩评定教师签名：日期：年月日\n地暖产品长沙市场的营销方案摘要：随着地暖在长沙异军突起，更多市民的采暖方向倾向于长沙地暖，毕竟这是个呼吁节能节耗的时代。有数据统计农户地暖：一个3间房的农户，有3亩玉茭秸秆就够一个采暖季节使用，一年可节约燃料相当于2.5吨标准煤。一个农户一个冬季可节省2600多元的燃料费。这还是在平均海拔1300米，冬季寒冷漫长的太行山腹地，如果放在长沙来讲，绝不止这个数。这样一种新型的采暖方式受到了各地人们的青睐，这就可以解释为何大大小小的长沙地暖公司得到了迅速发展。酷威长沙采暖事业部顺应时代发展的潮流更是将长沙地暖带上了一个新高度。地暖引领长沙采暖的新潮流，将会为群众省了钱、热了家、暖了心，也为社会节了能、减了耗。关键词：地暖营销方案众所周知，地暖是一种一次成形的、几乎不可维修的隐蔽性的系统工程。其采暖效果的好坏取决于六个环节：设计、选材、施工、成品保护、装修指导和使用维护；三项培训：针对不同阶段和不同客户对象的售前、售中和售后培训；一种服务：即“0维修服务”。地板辐射采暖技术低温地板辐射供暖的高舒适性、卫生、安全、节能、有益身体健康等优势，早已得到人们的普遍认同，并被广泛地应用于住宅、公寓、别墅、老年社区、幼儿园以及宾馆大厅、游泳池等众多场所。尤其在东北、西北等城市，如：哈尔滨、呼和浩特、乌鲁木齐等，普及率已达到70%以上。可见，地暖正逐渐成为未来建筑采暖的趋势。一、市场分析（一）市场需求分析曾几何时，长沙人对于供暖，还只是停留在属于“北方城市独有”的印象里。然而近年来，长沙冬季偶尔会遇到大范围的强降温和低温雨雪天气，冬季应当如何采暖也成了不少市民关注的问题。在这样的背景下，进驻长沙家装市场的地暖迅速成了新宠，越来越多的家庭开始选择安装地暖。冬天把地暖带回家，你会发现这是正确的举措，同时你还会发现冬天不再是寒冷的代言人。地暖作为一个专用的取暖工具，它的功能和作用慢慢的渗入人心，用它，接近它，从而爱上它。“安全便捷，节能降耗”成为长沙地暖的代名词，也是长沙采暖和长沙地暖公司的最终追求。（二）消费者购买行为分析\n随着湖南经济的高速发展，长沙市民的生活水平得到了迅速提升，对于冬季长沙采暖方式的选择也逐渐趋向于环保高效的长沙地暖。与此同时，人们对于地暖地板也越来越感兴趣。现代户主对于家庭装修有着越来越多的个性化追求，于是市场上出现了各式各样的地暖地板，用以满足户主的需求。由此可见，地暖地板短期内将会成为家庭装修的主流。地暖地板是通过埋设于地板下的加热管――铝塑复合管或导电管，把地板加热到表面温18-32℃而均匀的向室内辐射热量而达到采暖效果的装置。对于地暖地板的选购，目前国家还没有制定地暖地板的相关标准，也没有专门的地暖地板。但我们相信随时地暖地板的普及，市场上会自发形成一定的标准。（三）竞争者分析　作为目前最舒适的采暖方式，地暖为众多现代住宅营造了一个理想的温暖空间，不过，对于地暖的神奇取暖方式，大多数人只知其表不知其里。其实，地暖主要由两大部分构成——热源和地暖管，热源供热，传送给地暖管，地暖管传送到地板表面，人体在地板表面感到舒适温暖。　　作为属隐蔽工程，地暖管安装在地板下面，在整个地暖安装和使用过程中发挥着重要的作用，可以说地暖管材的好坏直接决定了地暖的优劣，地暖管材的种类-地暖管采用什么管最合适？目前，市场上地暖管品牌众多，舒适100网将根据整体销售情况、品牌知名度、企业实力等因素，中国地暖管十大品牌排名新鲜出炉！　　中国地暖管十大品牌排名第一位：爱康保利(著名地暖管品牌，高新技术企业，环境标志认证，上海爱康保利管业有限公司)　　中国地暖管十大品牌排名第二位：瑞泽（地暖管十大品牌，河南瑞泽管业，中国地暖委推荐产品，中国著名地暖管品牌）　　中国地暖管十大品牌排名第三位：金德(中国驰名商标，中国名牌，中国环境标志产品认证，地暖管十大品牌，金德管业集团)　　中国地暖管十大品牌排名第四位：伟星(中国驰名商标,中国名牌，中国民营企业500强，地暖管十大品牌，伟星集团有限公司)　　中国地暖管十大品牌排名第五位：金牛(中国名牌，高新技术企业认证，地暖管十大品牌，武汉金牛经济发展有限公司)中国地暖管十大品牌排名第六位：日丰(中国名牌，中国驰名商标，地暖管十大品牌，广东省出口名牌，日丰企业有限公司)　　中国地暖管十大品牌排名第七位：联塑(中国名牌,中国驰名商标，十大水管品牌，行业知名品牌，广东联塑科技集团)　　中国地暖管十大品牌排名第八位：军星（地暖管十大品牌，天津军星管业集团有限公司，塑料管材制造行业大型企业之一，天津市山东商会会长单位）　　中国地暖管十大品牌排名第九位：道诚（地暖管十大品牌，唐山道诚管业有限公司，中国地面供暖委员会常委单位，北京市地暖协会副会长单位）　　中国地暖管十大品牌排名第十位：宏岳(中国绿色环保建材推荐产品，中国地暖行业领军品牌，地暖管十大品牌，秦皇岛宏岳塑胶集团)\n　　与传统的供暖系统相比，地暖系统集舒适、保健、节能、安全、方便、经济、美观等优势于一身，是现代舒适家居生活的首选产品，也是未来家庭采暖的发展趋势。舒适网一直立足武汉家庭地暖专业安装，中国地暖管十大品牌排名由舒适网综合选出，可供消费者参考之用，选择最可靠最适合自己的地暖管材。二、营销方案（一）市场选择细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这五个群体是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。（二）市场定位中国地暖市场经历了几十年的风风雨雨，在采暖领域中确定了重要地位，地暖在家装工程领域里得到普片的应用。随着市场的快速发展，竞争日益激烈又推动地暖行业差异化发展。其实近两年来，地暖行业不断进行自我创新与发展，地暖企业更加快了在地暖系统方面的更新换步，技术革新的浪潮势如破竹，地暖—第三代地热取暖电热膜应运而生并以强有力的势头进入逐渐占有高端市场。基于传统地暖在实践应用中所反映的诸多不足，地暖进行了有效的改良与完善，在满足地面供暖上进行了有效改良与完善，在满足地面供暖基本技术要求基础上，最大限度的增加了房间的使用空间和高度。克服了因地暖占用层高而产生不足，避免了由于传统地暖增加填充层使楼层重量加重的不利影响，以及建筑结构材料的增加，有效的解决了地暖施工质。第三代地暖电热膜的研制是技术与材料创新的结果，也是地暖发展的必然。市场是检验产品的“晴雨表”和“风向标”杰纶地暖发展速度之快，认可程度之高，充分认证了业内专家的普片观点。（三）营销组合设计1、产品策略根据技术等情况可以将其定位在中高端市场，一级城市的中高收入消费者为目标消费群体。 单一化：集中资源，针对房地产开发商和零售网点推出的技术成熟、性价比高的中高端产，以强化威能在消费者心中的形象 强势化：加强重点区域的资源投放 整合化：对多系列产品进行整合，以中高档产品为主，在市场切入初期辅以少量 中低档产品用以拉动市场   2、价格策略市场售价定位比国产高有下类好处： 通过广告和分销网络销量将逐步提升,也为日后提升市场占有率留有降价空间。  \n1、渠道策略由于地暖产品的销售基本上都是集团购买，从工程项目立项、招标到交货调试，周期较长，通常需半年到一年时间。如果生产厂家自建队伍派驻人员跟单的话，不仅能掌握的资源有限，而且费用过大。  采用区域总代理+工程商代理销模式为最佳，原因在于：我们要初步建立了自己的销售网络； 各地区的区域代理在拥有完善的销售网络；现阶段房地产开发商集团购买仍然占有较高的市场份额，在每个市场要增加工程代理商2、促销方案春季、秋季是北方家装高峰期，联合家装公司，制订佣金标准，鼓励家装公司向消费者推荐公司产品，引导消费者到零售网点达成交易。 推出“金卡”售后服务：a 将保修期延长至两年；b 五次免费维护保养。 与大型建材超市（如百安居、好美家）联合制作DM单张、产品宣传手册进行传播。 三、结束语中国地板采暖行业自萌芽以来，水、电两种方式便相伴相行，一路走来，共同谱写着中国地板采暖行业二十余年的发展历程。地板采暖进入中国之后，由于中国人习惯了以水为热媒的散热器采暖方式，所以在中国地板采暖行业发展的前10年中，低温热水地面辐射供暖最先被广大房地产开发商以及设计研究院等这些在行业普及中起关键性作用的部门所最先接受，从而导致了“水地暖”在中国的发展速度要远远超过“电地暖”，市场份额也占了绝对优势。但好景不长，“水地暖”的高速发展最终变成了一把双刃剑，国产管材企业以及地暖施工单位之间过于激烈的市场竞争，使行业利润持续下滑，利润空间一度被压缩到一个低得不能再低的地步，“水地暖”的利润空间趋于逐渐空白，这让广大商家们不再热衷于低温热水地板辐射采暖的推广，而将注意力逐渐转移到“电地暖”身上。相信地暖在长沙市场能够打出一片天地。 参考文献[1]靳医兵.知识经济与服务营销[J].商业经济文荟,2001,(01)[2]姚作为.透视服务营销的分析框架[J].南方经济,2005,(03)[3]郭箐楠,敖楚斌.营销新趋势:服务营销[J].科技与管理,2001,(03)[4]陈晔,苗泽华.服务营销是市场利器[J].经济论坛,2001,(07)