市场营销64809 7页

1.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(  )的特点。  [A]灵活性  [B]完整性  [C]选择性  [D]长远性   **答案A   2.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(  )的特点。  [A]灵活性  [B]完整性  [C]选择性  [D]长远性   **答案C   3.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售(  )的特点。  [A]灵活性  [B]完整性  [C]选择性  [D]长远性   **答案B      4.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(  )的特点。  [A]灵活性  [B]完整性  [C]选择性  [D]长远性   **答案D5.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(  )方式。  [A]单个销售人员对单个顾客  [B]单个销售人员对一组顾客  [C]销售小组对一组顾客  [D]销售会议   **答案A      6.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(  )方式。 [A]单个销售人员对单个顾客  [B]单个销售人员对一组顾客  [C]销售小组对一组顾客  [D]销售会议   **答案B    7.销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(  )方式。  [A]单个销售人员对单个顾客  [B]单个销售人员对一组顾客  [C]销售小组对一组顾客  [D]销售会议   **答案C   8.销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(  )方式。  [A]单个销售人员对单个顾客  [B]单个销售人员对一组顾客  [C]销售小组对一组顾客  [D]销售会议   **答案D      9.以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(  )分销系统。  [A]管理式  [B]分散式  [C]公司式  [D]契约式  **答案D      10.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(  )分销系统。  [A]管理式  [B]分散式  [C]公司式  [D]契约式   **答案D   11.下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(  )。  [A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量  [B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利  [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力  [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣   **答案C   12.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(  )。  [A]细分市场的规模  [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源  [D]以上都是   **答案D   13.最简单的一种目标市场选择的模式是(  )。  [A]密集单一市场  [B]有选择的专业化  [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化   **答案A     14.宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(  )。  [A]密集单一市场  [B]有选择的专业化  [C]完全市场覆盖  [D]产品专业化   **答案D     \n15.划分销售区域的好处不包括(  )。  [A]拓宽目标市场  [B]鼓舞营销员的士气  [C]提高客户管理水平  [D]有利于销售绩效改进   **答案A 16.由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(  )方法带来的好处。  [A]客户访问管理  [B]划分销售区域  [C]人力资源管理  [D]客户关系管理   **答案B    17.销售区域划分的首要原则是(  )。  [A]公平性  [B]可行性  [C]挑战性  [D]具体化   **答案A      18.销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(  )原则。  [A]数字化  [B]可行性 [C]挑战性  [D]具体化   **答案D     19.销售区域划分的流程是(  )。    ①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域  [A]②①④⑤③  [B]②①⑤④③  [C]①②③④⑤  [D]①②④③⑤   **答案C      20.新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(  )  [A]媒介关系  [B]消费者关系  [C]社区关系  [D]政府关系   **答案A21.下列关于控制单元的说法不正确的是(  )。  [A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力  [B]小单元便于管理层进行区域调整  [C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量  [D]控制单元应该尽量大一点  **答案D     22.下列不属于划分控制单元的标准的是(  )。  [A]实际销售额  [B]现有客户数  [C]潜在客户数  [D]地理面积   **答案A      23.要协调各个区域的销售量首先要做(  )。  [A]工作量分析  [B]销售额分析  [C]市场潜力分析  [D]销售能力分析   **答案A      24.调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(  )。  [A]改变销售配额  [B]改变人员分配  [C]调整区域大小  [D]试错法   **答案D   25.汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(  )。  [A]多样化  [B]后向一体化  [C]水平一体化  [D]前向一体化   **答案D26.“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(  )。  [A]传统分销渠道模式  [B]公司型分销渠道模式  [C]水平分销渠道模式  [D]管理型渠道关系   **答案B   27.日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(  )渠道关系。  [A]传统分销渠道模式  [B]公司型分销渠道模式  [C]水平分销渠道模式  [D]管理型渠道关系   **答案B   28.网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(  )。  [A]发挥资源的协同效应，实现优势互补  [B]大树底下好乘凉 [C]规避风险  [D]分享市场   **答案A 29.在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(  )。  [A]各自拥有对方所不具备的优势  [B]共同的利益 [C]地位是平等的  [D]共同的需求   **答案A30.下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(  )。  [A]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益  [B]强调共同利益  [C]企业与渠道成员间应加强相互信任  [D]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通   **答案A\n31.厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(  )。  [A]现金折扣  [B]数量折扣  [C]功能折扣  [D]季节折扣   **答案A32.给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(  )。  [A]设立奖项  [B]库存保护  [C]提供市场基金  [D]开拓市场   **答案C33.下列选项中，(  )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。  [A]设立奖项  [B]库存保护  [C]提供市场基金  [D]开拓市场   **答案D   34.对中间商来说，最实在的激励措施是(  )。  [A]设立奖项  [B]产品及技术支持  [C]提供市场基金  [D]开拓市场   **答案B   35.关于流程管理，下列说法错误的是(  )。  [A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求  [B]流程管理以一种固定的角度分析渠道  [C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义  [D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题   **答案B   36.促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(  )。  [A]现金补贴  [B]广告补贴  [C]点存货补贴  [D]恢复库存补贴   **答案C     37.点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(  )。  [A]现金补贴  [B]广告补贴  [C]点存货补贴  [D]恢复库存补贴   **答案D38.以下说法不正确的是(  )。  [A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等  [B]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符  [C]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失  [D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉   **答案D 39.既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(  )。  [A]售前服务  [B]售中服务  [C]售后服务  [D]广告宣传   **答案A     40.售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(  )。  [A]广告宣传  [B]赞助希望工程  [C]售前的技术培训  [D]送货上门   **答案D 41.以下说法不正确的是(  )。  [A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等  [B]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符  [C]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失  [D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉   **答案D 42.既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(  )。  [A]售前服务  [B]售中服务  [C]售后服务  [D]广告宣传   **答案A     43.售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(  )。  [A]广告宣传  [B]赞助希望工程  [C]售前的技术培训  [D]送货上门   **答案D 44.作为一名助理营销师，需要在(    )几个方面具备实际操作能力。    [A]访问顾客    [B]商务洽谈    [C]试行订约    [D]货品管理   **答案ABCD   45.访问顾客及其准备工作主要包括(  )等。  [A]分析顾客心理  [B]匹配销售方格与顾客方格  [C]引起顾客兴趣  [D]激发购买欲望   **答案ABCD    46.顾客购买商品的心理活动过程包括(  )基本阶段。  \n[A]顾客对商品的认知阶段  [B]顾客对商品的意志阶段 [C]顾客购买商品阶段  [D]顾客对商品的情感阶段   **答案ABD  47.接近顾客包括(  )。  [A]在空间距离上的接近  [B]在时间距离上的接近  [C]消除感情上的隔阂  [D]在语言上接近   **答案AC    48.下列选项属于接近拜访顾客的是(ABCD)。  [A]商品接近法  [B]介绍接近法  [C]社交接近法  [D]馈赠接近法   **答案ABCD   49.下列选项属于接近拜访顾客的是(  )。  [A]赞美接近法  [B]反复接近法  [C]服务接近法  [D]利益接近法   **答案ABCD   50.下列选项属于接近拜访顾客的是(  )。  [A]好奇接近法  [B]求教接近法  [C]问题接近法  [D]调查接近法   **答案ABCD   51.介绍接近法的内容包括(  )。  [A]姓名  [B]工作单位  [C]拜访的目的  [D]经济收入   **答案ABC     52.服务内容包括(  )。  [A]维修服务  [B]信息服务  [C]咨询服务  [D]免费试用服务   **答案ABCD      53.“MAN法则”方法包括(  )。  [A]具有商品购买力  [B]信息服务  [C]具有对商品的需求  [D]具有对商品购买决定权   **答案ACD 54.下列选项属于商品的兴趣集中点的有(  )。  [A]商品的使用价值  [B]流行性  [C]安全性  [D]美观性   **答案ABCD      55.下列选项属于商品的兴趣集中点的有(  )。  [A]教育性  [B]保健性  [C]耐久性  [D]经济性   **答案ABCD      56.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(  )。  [A]在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高  [B]销售人员过高估计自己的表演才能  [C]在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应  [D]示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点   **答案ABC   57.销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(  )。  [A]让顾客有说话机会  [B]无形中强迫顾客讲话  [C]无形中强迫顾客接受产品  [D]让顾客有时间考虑   **答案AB    58.销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有(  )。  [A]适度说话，让顾客说话  [B]挖掘对方的需求  [C]不顾一切地热情招待顾客  [D]用语言说服顾客   **答案ABD  59.销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(  )。  [A]引用别人的话试试  [B]用广告语言来形容你的产品可收到独特效果  [C]使用顾客语言  [D]帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图   **答案ABCD 60.商务谈判中，让步给对方的影响和反应有(  )情况。  [A]对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报  [B]对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示  [C]对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示  [D]对方认为我方还会做出新的重大的让步   **答案ABD     61.关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(  )。  [A]接受基本正确的资料  [B]将问题较多的资料作废  [C]接受所有资料  [D]有问题的资料作废   **答案AB   62.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(  )。  [A]无所答非所问的回答  [B]有无错误的回答  [C]有无不一致的回答  [D]有无疏漏的回答   **答案ABCD     63.消费者购买行为的划分标准是(  )。  [A]品牌差异  [B]介入程度  \n[C]购买金额  [D]购买数量   **答案AB 64.对于习惯性购买的产品，企业应该采用(  )。  [A]占据有利货架  [B]价格优惠  [C]电视广告  [D]免费试用   **答案BC    65.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(  )。  [A]占据有利货架  [B]价格优惠  [C]销售促进  [D]免费试用   **答案AC  66.价格折扣包括(  )。  [A]现金折扣  [B]数量折扣  [C]功能折扣  [D]季节折扣   **答案ABCD      67.企业激励中间商的方式主要有(  )。  [A]设立奖项  [B]库存保护  [C]提供市场基金  [D]开拓市场   **答案ABCD      68.关于渠道流程管理，下列说法正确的是(  )。  [A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求  [B]流程管理以一种固定的角度分析渠道  [C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义  [D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题   **答案ACD  69.企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。  [A]现金补贴  [B]协助力度补贴  [C]点存货补贴  [D]恢复库存补贴   **答案BCD  70.企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。  [A]现金补贴  [B]协助力度补贴  [C]销售促进补贴  [D]库存补贴   **答案BD    71.下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(  )。  [A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量  [B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利  [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力  [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣   **答案ABD     72.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(  )。  [A]细分市场的规模  [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源  [D]细分市场的增长程度   **答案ABCD      73.目标市场选择的模式包括(  )。  [A]密集单一市场  [B]有选择的专业化  [C]完全市场覆盖  [D]产品专业化   **答案ABCD      74.划分销售区域的原则包括(  )。  [A]公平性原则  [B]可行性原则  [C]挑战性原则  [D]具体化原则   **答案ABCD      75.划分销售区域的好处包括(  )。  [A]拓宽目标市场  [B]鼓舞营销员的士气  [C]提高客户管理水平  [D]有利于销售绩效改进   **答案BCD76.销售区域划分的流程包括(  )。  [A]合成销售区域  [B]选择控制单元  [C]确定客户的位置和潜力  [D]调整初步设计方案理   **答案ABCD    77.划分控制单元时常用的两个标准是(  )。  [A]现有销售额  [B]潜在客户数  [C]现有客户数  [D]潜在销售额   **答案BC    78.日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(  )。  [A]提供娱乐服务 [B]提供饮食服务  [C]提供送货服务  [D]提供代缴费服务   **答案ABC    79.销售组织的职责包括(  )。  [A]寻找客户  [B]客户关系管理  [C]制定销售目标  [D]销售风险管理   **答案ABD      80.下列关于控制单元的说法正确的是(  )。  [A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力  [B]小单元便于管理层进行区域调整  [C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。  [D]控制单元应该尽量大一点  **答案ABCD     81.关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(  )。  [A]接受基本正确的资料  [B]将问题较多的资料作废  [C]接受所有资料  \n[D]有问题的资料作废   **答案AB   82.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(  )。  [A]无所答非所问的回答  [B]有无错误的回答  [C]有无不一致的回答  [D]有无疏漏的回答   **答案ABCD     83.消费者购买行为的划分标准是(  )。  [A]品牌差异  [B]介入程度  [C]购买金额  [D]购买数量   **答案AB 84.对于习惯性购买的产品，企业应该采用(  )。  [A]占据有利货架  [B]价格优惠  [C]电视广告  [D]免费试用   **答案BC    85.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(  )。  [A]占据有利货架  [B]价格优惠  [C]销售促进  [D]免费试用   **答案AC  86.价格折扣包括(  )。  [A]现金折扣  [B]数量折扣  [C]功能折扣  [D]季节折扣   **答案ABCD      87.企业激励中间商的方式主要有(  )。  [A]设立奖项  [B]库存保护  [C]提供市场基金  [D]开拓市场   **答案ABCD      88.关于渠道流程管理，下列说法正确的是(  )。  [A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求  [B]流程管理以一种固定的角度分析渠道  [C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义  [D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题   **答案ACD  89.下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(  )。  [A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量  [B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利  [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力  [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣   **答案ABD     90.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(  )。  [A]细分市场的规模  [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源  [D]细分市场的增长程度   **答案ABCD      91.目标市场选择的模式包括(  )。  [A]密集单一市场  [B]有选择的专业化  [C]完全市场覆盖  [D]产品专业化   **答案ABCD      92.划分销售区域的原则包括(  )。  [A]公平性原则  [B]可行性原则  [C]挑战性原则  [D]具体化原则   **答案ABCD      93.划分销售区域的好处包括(  )。  [A]拓宽目标市场  [B]鼓舞营销员的士气  [C]提高客户管理水平  [D]有利于销售绩效改进   **答案BCD94.销售区域划分的流程包括(  )。  [A]合成销售区域  [B]选择控制单元  [C]确定客户的位置和潜力  [D]调整初步设计方案理   **答案ABCD    95.划分控制单元时常用的两个标准是(  )。  [A]现有销售额  [B]潜在客户数  [C]现有客户数  [D]潜在销售额   **答案BC    96.日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(  )。  [A]提供娱乐服务 [B]提供饮食服务  [C]提供送货服务  [D]提供代缴费服务   **答案ABC    97.下列关于控制单元的说法正确的是(  )。  [A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力  [B]小单元便于管理层进行区域调整  [C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。  [D]控制单元应该尽量大一点  **答案ABC98.下列属于划分控制单元的标准的是(  )。  [A]实际销售额  [B]现有客户数  [C]潜在客户数  [D]地理面积   **答案BCD      89.企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。  [A]现金补贴  \n[B]协助力度补贴  [C]点存货补贴  [D]恢复库存补贴   **答案BCD  90.企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。  [A]现金补贴  [B]协助力度补贴  [C]销售促进补贴  [D]库存补贴   **答案BD    97.销售组织的职责包括(  )。  [A]寻找客户  [B]客户关系管理  [C]制定销售目标  [D]销售风险管理   **答案ABD      99.关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(  )。  [A]接受基本正确的资料  [B]将问题较多的资料作废  [C]接受所有资料  [D]有问题的资料作废   **答案AB   100.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(  )。  [A]无所答非所问的回答  [B]有无错误的回答  [C]有无不一致的回答  [D]有无疏漏的回答   **答案ABCD      101.消费者购买行为的划分标准是(  )。[A]品牌差异  [B]介入程度  [C]购买金额  [D]购买数量**答案AB      102.对于习惯性购买的产品，企业应该采用(  )。  [A]占据有利货架  [B]价格优惠  [C]电视广告  [D]免费试用   **答案BC    103.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(  )。  [A]占据有利货架  [B]价格优惠  [C]销售促进  [D]免费试用   **答案AC  104.价格折扣包括(  )。  [A]现金折扣  [B]数量折扣  [C]功能折扣  [D]季节折扣   **答案ABCD       105.访问顾客及其准备工作主要包括(  )。  [A]分析顾客心理  [B]匹配销售方格与顾客方格  [C]接近潜在顾客 [D]认定顾客资格   **答案ABCD 106.下列选项属于商品的兴趣集中点的有(  )。  [A]商品的使用价值  [B]流行性  [C]耐久性  [D]经济性  **答案ABCD