浅谈市场营销 3页

万方数据浅谈市场营销申燕霞，韩(山东大学威海分校，雪，王绍田山东威海264209)【摘要】市场经济的快速发展，使得企业生产不得不考虑商品的销售问题。在长期的市场经营中，企业采用了许多新的销售策略，审场营销便一步步诞生、完善。本文就此浅谈市场营销的一点知识，包括其产生、涵义、与推销的区别和怎样做好市场营销。【关键词】市场营销；营销的产生；作用1．产品与销售1．1重新认识什么是产品传统意义上的产品就是指销售给客户换来钱的物品。为了更好地把握客户的购买动机，我们可以把产品理解成“客户愿意花钱购买的就是产品”。客户到底愿意花钱购买什么呢?客户购买第一层次，客户花钱买产品的功能和服务，没有功能和服务就谈不上销售了。但只有功能和服务，客户也不一定购买。功能只是基础，在国内市场上，卖得最好的不一定是功能最好的。客户购买第二层次，客户更在乎产品功能和服务能够带给他的价值。买劳力士手表在乎的不是它计时的功能，而是戴在手上尊贵的感觉；企业买一个产品在乎的不是设备本身，而是设备使用后能给企业带来的价值。客户购买第三层次，客户购买产品往往害怕冒风险，而消除风险的最好方法就是购买曾经有人用的产品，而且用得很满意。也就是说，客户在购买产品时，买过东西的历史客户的使用评价将是消除他们购买顾虑的有力证据。1．2生产带来的销售问题工业革命以来，就某种商品而言，市场上的供求关系大体经过了三个环节：1．2．1供不应求·客户充足，购买力强，企业不用担心销售问题。1．2．2供求平衡企业增多，客户需求下降，但没有太大销售问题。1．2．3供过于求企业继续增多，客户需求进一步下降，产品销售出现困难。2．解决市场销售问题——营销的产生为解决销售问题，企业采取了各种措施。比较有代表的是推销和营销。展和超越自我的动力，从而把企业与个人的发展目标结合在一起，使他们自觉地为企业贡献才华。5．完善人才培训机制，激活现有人才资源在知识经济条件下，要留住人才就必须不断给他们充电、加压，满足其不断进步的要求，让他们在工作中体会挑战的乐趣并实现自我价值。因此，在当前竞争激烈的市场经济时代，国有企业更应当从自身发展的角度出发，将培训工作纳入企业的发展战略重点，把企业改造成为学习型组织，激活现有的人才资源。把对员工的培训当作～项投资，而不是消费，结合企业经营发展目标制定科学、系统的培训计划。首先要对培i／iI资源进行统一的综合管理：其次，在充分考虑员工的兴趣、特长的情况下，根据企业自身需要，制订相应的培训规划，建立合理有效的培训机制；第三，建立融现场培训与脱产培训、自主培训与委托培训、基础性培训与提高性培训于一体的培训机制，充分利用企业现有的资源，选拔本企业内部的人才担任培训师，自主编写规范化的教材，在实现固化企业技术成果，提高员工的工作自豪感的同时大大降低培训成本，最大限度地发挥培训资源的作用。企业还应该通过签订协议，约定服务期限、约定违约责任、约定一旦人才离职所必须遵守的违约条款等方式，以降低人才流失的风险。‘在培训设计中，将企业的战略目标与各人目标相结合，明确企业对员工的培养方向，帮助员工根据职业牛涯做好个人的培训规划；在培训机会的分配上，本着“公平竞争、择优培训”的原则，把培训作为一种激励手段，使真正有能力、有潜能的人获得应有的培训机会；在员工完成培训任务后，为其提供实践培训成果的机会，使人才充分感受到自己的价值所在，提高个人归宿感，达到稳定和留住人才的目的。6．建立合理的人才流动机制，优化企业人力资源配置由于人才具有很大的流动性，所以企业应创造公平的竞争环境，建立合理的人才流动机制，形成能者上、庸者下、用人唯才的用人机制，对人才实行动态管理，实现对人员的流向、流量进行有效掌握和控制，进而形成合理的知识、技能、年龄结构，确保员工迅速、有效、合理的配置。由于优秀人才在知识、技能、品质等方面综合素质较高，往往不可避免的成为各竞争企业争夺的目标，而他们为了更好的实现自身的价值，寻求更好的发展机会，就不可避免的具有较强的流动性，而知识技能等综合素质较差的员工，由于自身素质的原因，未来发展前景并不广阔，因此，往往容易沉积在企业，难以流动。所以企业应当通过建立招聘、业绩考核、项目评估、技能鉴定等人才评价机制，选拔出企业优秀员工，淘汰综合素质较差的员工。通过建立合理的人才流动机制，做到人尽其才，人尽其用，提高人力资源使用效率，实现人与事的优化配置。国有企业人才流失现象十分严重，人才的人量流失已成为制约我国国有企业发展的一个不可忽视的重火问题。造成国有企业人才流失的原因是多方面的，虽然有企业、社会、人才自身t方面的因素，但企业自身的因素最不容忽视，其中待遇低，招进的人才得不到充分发挥，绩效考核不公平合理，人才选拔和培训机制的不合理完善是最丰要的原因。国有企业可以采取提高人才待遇，为员工提供广阔的发展机会，健全绩效考核体系，完善人才激励与约束机制的措施来留住人才。参考文献【1】朱卫民．国企人力资源管理探讨UJ．华东交通大学学报2003，(6)：1—5．【2】朱莉．防止国有企业人才流失的对策U】．人力资舞,2007，(1)：68-69．【31戴鹛，陈艳．保留优秀员工的整合策略模型Ⅱ】．人力资源开发2．001，(3)：80—81．【4】张建平．国有大中型企业人才资源优化配置的问题与对策ⅡJ．商场现代化2．006，(475)：247—249．作者简介：常敏(1981一)，女，管理学硬士，现供职于河南科技学院经济与管理学院，研究方向：信息管理，ERP、企业信忠化。67\n万方数据2．1推销和营销的区别推销和营销的本质区别红十销售员的出发点和焦点。推销者的焦点在于产品功能本身，他的出发点是想把产品卖给对．方，而赚到自己想赚的钱。而营销者的焦点在于客户的需求，他更关注对方为什么要买这个产品；他的出发点足如何在帮助对方实现购买目的的前提下再赚自己想赚的钱。营销者以满足消费者需要的价值为取向，这个价值就是客户购买的动机。推销往往足企业在产品销售出现I’u】题时才使用的方法，而营销是企业在产品生产前从战略高度上分析分析市场机会、需求一选择目标市场一确定营销战略一制定市场计划～组织执行、控制市场的过程。2．2市场营销的定义市场营销是企业的一种活动，旨在识别目前尚朱满足的需求和欲鼋，估虽和确定需求晕的大小，选择和决定本企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务。2．2．1从宏观来讲市场营销是一种社会活动过程，即通过某种市场营销系统，组织整个社会的生产和流通，求得社会生产和社会需要之间的平衡，满足全体社会成员各种各样的需要。宏观营销以一种有效匹配供需并实现社会目标的方式，把经济社会的商品流和服务流从制造商引向顾客。宏观营销强调的不是单个组织的行为，而是整个营销体制的运作。这包括营销怎样影响社会，和社会怎样影响营销。2．2．2从微观来讲市场营销是企业的一种经济活动过程，即企业为获取最大赢利，以市场需求为中心所组织的食业整体活动。3．营销的作用首先看一下鲁花的例子。山东鲁花集团有限公司，是中国同前最大的花生油专业生产企业、农业产业化国家重点龙头企业。作为一个民营企业，是什么支撑它从无到有，从d,N大，一步步走向成功?下面从鲁花的市场营销来分析它成功的原因：3．1市场机会、需求食用油足人们日常牛活的必需品。在鲁花之前金龙鱼已经占领中国食用油市场的主导地位，鲁花怎样在这样的压力下赢得市场呢?鲁花充分分析市场需求：金龙鱼丰打品牌是调和油，如果鲁花也做调和油，势必难以同已经十分强大的金龙鱼抗衡，也难以打开市场。鲁花创业伊始，最重要的便是开拓调和油以外的市场。3．2目标市场山东半岛有独特的花牛资源，并且花生油是山东人很喜欢的一种食用油。为什么■————————————一I网络财富2009年3月68不开辟花牛油品牌呢?山东鲁花就将目标市场定位为花生油，既依托原料优势，义避免与调和油的市场竞争，可谓一举两得。3．3营销战略首先确立“鲁花就是花生油，花生油就足鲁花”的品牌定位。“滴滴鲁花，香飘万家”成为cctv第一个食用油品牌广告，为了强化晶牌在消费者心智中的地位，也抓住了竞争对手的软肋，突出说明了鲁花～个“香”字。鲁花／fi断强化在消费者心智的品牌认同，一举把鲁花这个品牌推向了中国花生油第一品牌的宝座。3．4市场计划科技创新战略：公司经过6年的科技攻关，成功地独创了5s纯物理压榨工艺。名牌战略：通过各种广告使得鲁花品牌家喻户晓，并积极赢得省级国家级大奖，扩大知名度。3．5组织执行、控制市场首先立足lJI东，稳抓山东市场，赢得消费者认可和好评，然后积极开拓省外市场有内蒙古鲁花葵花仁油有限公司、武汉鲁花花生油有限公司等。经过多年努力，鲁花被国家商务部评为“中国最具市场竞争力品牌”。4．进一步做好营销4．1传统营销理论在传统营销理论中，居于中心地位的是4P理论，即通过产品、价格、渠道和促销网个因素的组合来达到营销效果最佳。而整合营销着重考虑的因素却是4C，UP4忘记，4考虑：4．1．1忘掉产品，考虑顾客的需求与欲望(Customer)4．1．2忘掉定价，考虑顾客为满足需求愿付出多少(Cost)4．1．3忘掉渠道，考虑如何让顾客的消费更具便利性(Convenience)4．1．4忘掉促销，考虑如何同顾客进行双向沟通(Communication)然而在新的营销环境里，消费与营销都是多元化的，同时传媒更趋细分化，产品更趋同质化，消费需求更趋多样化和个性化，竞争更加激烈⋯⋯所有这些都要求企业整合所有营销资源，从营销战略、战术以及具体营销方法等方面进行整合，从而获得新的竞争优势。于是，作为一种系统化的营销方法，具有自身指导理念、分析方法、思维模式和运作方式的整合营销应运而生，成为挑战传统营销环境的有力工具。4．2整合营销理论整合营销的意思是：通过动态的综合使之完整与和谐。菲利普·科特勒曾阐述过：营销是个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。这一定义高度概括了营销的本质，但它只是界定了营销“是什么”的问题，而没有描述营销“如何做”。要做好营销就不能采取单一的过程、方法，必须形成一种具体化、操作化、个性化的营销理念，这便是整合营销了。整合营销是一种通过对各种营销工具和手段进行系统化结合，并根据环境进行小断的修正，使价值增值的营销理论与营销方法。整合营销是从解决人们不看、不信、不记忆广告这一问题的过程中找到的方法。整合营销理论的倡导者——美国的舒尔茨教授曾经用一句生动的话来概括整合营销理论。他说：过去企业的座右铭是“消费者请注意”，现在则应该是“请注意消费者”。于是，与消费者沟通成为整合营销策略的核心。整合营销所采取的策略是重视营销传播信息的加工过程，实行接触管理，强调在信息传递过程中每一环节都要与消费者进行沟通。同时，要准确而恰当地整合所有营销信息，一致面向顾客，从而达到控制消费存心理转变过程、帮助消费者建立或强化对d6牌的感觉和态度的目的。想一想，有没有让你耳目一新的好广告呢?好的广告便是整合营销的结果。4．3整合营销的作用现代的企业不断地认真审视自己的企业和自己企业市场营销的环境，或确移新的营销理念，或修正旧的营销理念，总的就是希望借此提高企业营销活动的有效性。作为一种更新的营销指导思想——整合营销在这方面发挥了重要作用。4．3．1产品定位阶段——公司必须决定其产品进人竞争市场的方式应该树立低成本的形象?还是高质量抑或高科技形象?又该怎样去分割市场?第一批用户将是谁?在这一阶段，尤其特别要注意对～些无形的定位因素进行特别的关注。4．3．2市场定位阶段——产品必须在市场上得到承认，|一J时也必须同顾客建立起相互信赖的关系市场必须把产品当作赢家。要想取得稳固的市场地位，公司需要明白行业基础设施的参与者、早期的顾客、零售商、分销商等，并赢得市场中最核心的那部分人的支持，这样它的市场定位便有了保障。4．3．3形象定位阶段——公司要定位的不再是它们的产品，而是公司自己，这主要靠公司的形象和财务业绩来实现总之，很好的把握整合营销理念中的整体性和动态性特征，就可能创造“整体大于局部之和”的效率。整合营销理念涉及到的一个根本性问题就是，传统的市场营销强调外在环境是市场营销不可控的因\n万方数据审视企业“回款”后面的关联管理蒋志云(安徽明珠园林景观工程有限公司，安徽合肥230051)【摘要】本文着重从企业的。回就。管理上找突破口，在牵涉与其相关的管理方面展开具体分析论述，目的是为了揭示管理现象后面的本质所在，也说明管理是一个系统性的工程，企业必须全面的审视每个突出的问题，利用合力资源才能根除管理矛盾。【关键词】回教；流程；沟通；KPI绩效考核；管理系统在企业经营过程中，一涉及到款项、费用以及票据的事情，听起来都象财务方面的事情(应该讲这些都与财务相关，至少是在财务监控范围内)，但事实上这些票据、数字以及费用上所要付出的劳动却与其他职能部门有着更为直接紧密的关系。这些方面是企业(形成数字或费用的相关部门)部门职能界定的事情，配合相关工作流程应该是能很清楚的界定出数字后面的行为主体，但是现行的情况还是不够理想：牵涉到数字(如帐款、费用等实物反应性指标)上却有着不少的争议，一方面是企业财务部门对产生数字的过程与相关的部门(区域部门)沟通不够，没有能真正的将财务的职能：服务、监控、真实反映等宣传灌输剑位；第二方面是企业的部门流程梳理可能还是有些问题，还不够细，需要明确工作的重点(如部门协作时各部门的工作侧重点)。针对这一现象，本人将找个突破口——与“回款”有关的事项来发表一下我的一点想法。“同款”的完成应该才是一项销售的真正完结。没有那个企业只做市场而小顾同报的，相对于市场销售而言，只有真正的回了款，实现了利润的回笼、提成有了兑现，才能体现出市场销售的真正意义：事实上“回款”是销售非常重要的一部分，对尾款的H笼应该当作销售的大事来做，最大努力的保证其安全性。不是在给某一部门推卸责任，这是事实，具体来分析：1．业务人员方面他们是直接实现销售的前线人员，对对方的需求及能力，他们都有清楚的把握，同样在签定销售合同时，他们对对方的付款方式及信用能力也应该是清楚的综合法务财务替商务部大区管理业务人员客户‘④丫笠定合同．k一采购意向上催付首教L一支付首敢催付首款ll催付首敢k—_J俚付首获|．1催付首载}+—j1．●预计剩形余成尾坏数r帐。I髓I认1I—_I尾蓑确认U尾款确认L．1尾款确认U尾歇拒付．上财务催要l·l尾慧般．L一尾教拒付上拟订催要资丰；IH配台1．—一配合k配台l接收法务资料H壹料移变llI执行法建催要I“南田1素，人们只能利用那些可控的因素。但是整合营销理念则强调：在动态复杂的环境中只有成为市场营销的开拓者并不断地保持领先，才能有持久的市场生命力。5．结束语品牌竞争日益激烈，如何在商品化浪潮中使企业立于不败之地，合理而高效的营销手段成为重中之重。自有品牌必须不断创新，发展新的营销方法；而新生品牌也要制定有力的营销计划；营销方式也必定会与时具进，继续发挥它的强人作用。参考文献【1】颜海林．戴盛城市营销与城市竞争力发展的策略分析Ⅱ】．财经理论与实践,2．004，(6)．阁菲利普·科特勒．梅汝和等译．营销管理【碉．上海人民出版社，199913】陈章旺．我国城市营销的问题及对策Ⅱ】．中国城市经济2．006，(03)．【4】康宇航，王续砚．论我国城市营销的现状及其策略Ⅱ】江淮论坛,2004，㈣．作者简介：申燕霞(1987一)，女，山东泰安人，山东大学威海分校商学院2006级金融专业本科生。韩雪，女，山东大学威海分校商学院2006级国际贸易专业本科生。王绍田，男，山东大学威海分校商学院2006级国际贸易专业本科生。69