市场营销-case 37页

...Case2個案二：全球市場的文化環境總覽2-1不那麼奇妙的歐洲迪士尼世界：巴黎迪士尼樂園漸入佳境2-2文化規範、Fair&Lovely品牌及廣告2-3Starnes-Brenner機械工具公司：應不應該賄賂？2-4道德與空中巴士2-5與中國大陸貿易往來時貪污的處理情況2-6當國際買賣雙方意見分岐時...\n...2-1不那麼奇妙的歐洲迪士尼世界：巴黎迪士尼樂園漸入佳境米奇，你好！在1992年4月，歐洲迪士尼樂園（EuroDisneySCA）向遊客敞開了大門。其座落於巴黎東方的曼城河（Marne）旁約二十英哩處，是華特迪士尼公司（WaltDisneyCompany）至今興建最大，亦是最豪華的主題樂園，比加州安那罕的迪士尼樂園、佛羅里達州奧蘭多迪士尼世界、及日本的東京迪士尼樂園都還要大多了。但讓迪士尼管理當局非常驚訝的是，歐洲人並不像日本人那麼熱愛米奇。在1990至1992年初之間，大約有1,400萬人次前往東京迪士尼樂園，而其中有四分之三是重遊的遊客。一家四口的一趟樂園之旅，加上在附近的旅館過夜，花上600美元是很平常的事，相較之下，要在歐洲迪士尼樂園享受一趟樂園之旅，花費卻不到280美元（已經包含了漢堡及奶昔），而對他們來說過夜更是不可能的，因為旅館房間的價格通常都非常昂貴。例如，在NewportBayClub飯店住宿一晚的價錢，大約是在110～380美元之間，而這個俱樂部，不但是歐洲迪士尼六間新旅館中最大的，而且也是歐洲最大的旅館之一；相較之下，巴黎頂級旅館的一個房間費用，一晚要在340～380美元之間。然而，歐洲迪士尼樂園的財務虧損卻愈滾愈大，這迫使總裁必須要提出一個解決方案，以讓歐洲迪士尼樂園，能再度成為企業的獲利來源。在一開始時，許多法國的銀行家，對其最初的財務狀況都心存懷疑，但迪士尼對這些批評的回應則是，那些人的看法只是反映出，歐洲人因為不了解美國風格的自由市場融資情況，因此以他們的小心謹慎及舊世界思考所得出的觀點。而在與法國銀行進行了協商後，確立了一筆為期兩年的融資計劃。迪士尼的管理階層也迅速地修正其行銷計劃，並推出一系列修訂後的策略及戰術，而且希望這一次能「一舉成功」。房地產的美夢成真巴黎的這個地點，是從葡萄牙到西班牙、法國、義大利、希臘等，約200個選擇地點中挑選出來的；本來西班牙因有整年溫暖晴朗的地中海氣候，是一最佳的選擇，但美中不足的是，巴塞隆納附近的土地面積，不足以因應整個發展計劃。...\n...最後，因法國政府豐厚動人的獎勵誘因，再加上令人印象深刻的區域人口分布資料，動搖了迪士尼管理階層，而才改選了巴黎這個地點。在計算中，歐洲大約有3.1億的人口，都住在離歐洲迪士尼樂園兩個小時內的飛機行程裡，其中1,700萬人能在兩小時的車程內抵達歐洲迪士尼，而也這比任何其他迪士尼的地點，都具有更佳的人口分布。然而，持悲觀看法的人談到了法國北部冬天溼冷的氣候，但日本東京迪士尼的成功則反駁了此一看法，因為日本的勇敢遊客無懼於冷風及下雪，仍絡繹不絕的前來享受這片美國文化；此外，因另一派看法是，不管對任何國籍的觀光客而言，巴黎都是歐洲最受歡迎的城市。身歷其境迪士尼預測此一新的主題樂園，將能吸引1,100萬名的遊客，且能在第一個運作年度就創造1億美元以上的營收。然而，到了1994年夏天為止，歐洲迪士尼樂園從開幕以來累積的損失則超過了9億美元，且1992年的遊客人數才只有920萬人次，而平均每人購買金額也比原先預估的33美元還少了12%。如果遊客們沒有蜂擁進入，去感受這令人興奮的新開幕歐洲迪士尼樂園，那他們究竟到那裡去渡過他們1992年的暑假呢？說來諷刺，因一場預料之外的機票價格大戰，再加上貨幣波動的結果，使得到奧蘭多的迪士尼機票，比到巴黎的歐洲迪士尼樂園還要便宜，而且（到奧蘭多）還能同時遊覽終年晴朗和美麗的佛羅里達海灘。所以，歐洲迪士尼的管理當局，立即在1992年採取了一連串的措施來因應，如將兩個旅館的價格降價25%、在餐館引進一些更便宜的餐點，同時在巴黎推出廣告閃電戰，宣稱「加州只離巴黎20英里而已」等的方法，以改善眼前的問題。美國象徵歐洲迪士尼樂園第一年，最擔憂的問題之一是法國遊客的缺席；他們曾經期望法國的遊客能占所預估遊客的50%。然而一家樂園服務的顧問公司指出，問題的架構是：「最糟的印象是，法國人認為歐洲迪士尼樂園是美國帝國主義的象徵。」日本人愛慕所有的迪士尼卡通人物這是眾所皆知的事，而相較之下，法國人對美國式的童話故事中之卡通人物，是既無幻想又多所輕蔑。在法國的文化中自有它喜愛的卡通主角，如阿斯特利斯（Asterix，法國暢銷漫畫的主角），他是一個戴著頭盔，身高略微矮小的高盧武士，而阿斯特利斯的主題公園就在歐洲迪士尼樂園附近。...\n...法國人對「迪士尼」的敵視，是早在這個新的歐洲迪士尼樂園的計劃階段就開始，且已經表露無疑了，而巴黎電影導演莫努虛金（ArianeMnouchkine）因將歐洲迪士尼樂園描述成是「一個文化的車諾堡事件（Chernobyl，車諾堡是俄國發生核電廠災變的地點）」而聲名大噪。在1988年秋天訪問巴黎期間，麥克．艾斯納（MichaelEisner，迪士尼董事暨執行長）被法國的共產主義者丟擲雞蛋；當時最常被談論的笑話是，「要讓歐洲迪士尼樂園變成能適合法國的，那麼白雪公主的七位小矮人都應該全部叫做「愛生氣」了。〔譯著：白雪公主的七位小矮人的名字分別是Doc（萬事通）、Grumpy（愛生氣）、Happy（開心果）、Sleepy（瞌睡蟲）、Bashful（害羞鬼）、Sneezy（噴涕精）以及Dopey（糊塗蛋）。〕歐洲迪士尼早期的廣告大都強調華麗和規模，而非各式的遊樂設施，而這也更惹惱了當地法國人。然而，為了承諾維持迪士尼注重品質的商譽，歐洲迪士尼樂園在建造時連小細節也都非常的小心翼翼。例如，魔幻王國（MagicKingdom）中的中央城堡，必須比其他公園內的城堡更大，也要更富想像力；沿著湖邊建設的電車可以將賓客從旅館載送到公園，但是遊客卻喜歡用步行的；整個公園的建設費用在1989年時估計約為140億法朗（約23.7億美元），但就是因為這些額外的設施，所以又增加了3.4億美元，而這也使得費用增加為160億法朗，故單單旅館的建築費用一項，就從原本估計的34億法朗增加到57億法朗之多。歐洲迪士尼樂園和迪士尼管理人員的不滿，無疑是對政府、銀行、廣告代理商、和其他關心該樂園的組織的一個良好訊息。在一場巡迴演講中，美國的決策者之間迷漫著一股隨它去的態度。一位迪士尼的前任主管也說「迪士尼之前的傑出成績說服了我們大家，如果我們讓迪士尼以自己的方式去做，我們將能擁有一場美妙的奇遇」，「我們（迪士尼）是自負的，以我們的方式來說，就好像是『我們建立了泰姬瑪哈陵（TajMahal），遊客就一定會來』的意思一般。」暴風雨臨頭迪士尼與其顧問並沒有看見1980年代末期，逼近歐洲的景氣衰退信號；而其他的大事件尚包括了1991年的波斯灣戰爭，這也使得之後的假期旅遊遭到重挫；迪士尼主管舉出其他的外部因素還包括，高利率和好幾種貨幣對法郎的相對貶值。歐洲迪士尼樂園所遭遇的困難也和競爭有關，如塞維利亞的世界博覽會（World’sFairinSeville）和1992年巴塞隆那的奧林匹克運動會，也都對歐洲的觀光客產生了巨大的吸引力。然而，迪士尼管理當局相信，他們在樂園內不供應酒精飲料的禁令，是一個絕佳的示範，但這只是該公司對當地文化感覺遲頓的事例之一，因為法國消費者對酒的消費量是全球最高的，且對他們來說，一頓餐飲沒有一杯紅酒（unverrede...\n...rouge）這是難以想像的。所以，迪士尼後來放寬了規定，同時也放鬆了其對12,000位包括演出員工、公園的職員等，在一些儀表上的規定；如允許女性員工可以擦比在美國更紅的指甲油，但是仍保持禁止男性員工蓄鬚的禁忌。迪士尼大學的總裁說：「我們想要一個沒有鬍鬚、整齊和整潔的外觀」；這間「大學」為迪士尼員工提供價值觀和文化的訓練。然而，歐洲迪士尼樂園的管理當局也確實在一些寵物的問題方面讓步了，因為許多法國人認為在假期期間把寵物留在家裏是不理性的，所以迪士尼也建造了特別的狗舍以收容遊客帶來的動物。在1992年以後，歐洲迪士尼樂園甚至還雄心勃勃的定下了下一步的發展計劃；原本打算建造的旅館房間數是5,200個單位，比坎城（Cannes）的蔚藍海岸（CbteAzur）地區整個城市的旅館房間還多；且還計劃了購物中心、公寓、高爾夫球場及渡假屋等。歐洲迪士尼由本身自己計劃和建設一切，並以銷售獲利為其目的。而就如同一位迪士尼的主管說的：「迪士尼其實可以有各種的計劃方式，可能找夥伴以分享風險，或者全部買下這些旅館；但是，它卻絕不會放棄任何有利的一面。」一位前任的主管也曾說，「從他們來到這裡開始，迪士尼的董事艾斯納及總裁法蘭克（FrankWells），就從未犯下任何一個失策，沒有一個錯誤、也沒有任何失敗」，「也因此各方都相信，他們所碰觸的東西都是完美的」，而且令人驚訝的成長記錄更是助長了這樣的信念。在歐洲迪士尼樂開幕的前七年，這兩位讓迪士尼公司從營收10億美元成長到85億美元，主要都是透過內部的成長。說童話故事及銷售童話故事迪士尼管理團隊錯誤的假設，影響了建設的設計、行銷和價格策略，以及其公園的管理和最初的財務情況。迪士尼的主管錯誤地以為歐洲人都不吃早餐，所以就縮減了餐館早餐的服務規模，大家猜猜結果如何？「似乎每個人都在早餐的時間出現了。我們試著在350個座位（包含旅館）的餐館中，盡力的提供2,500份的早餐，但是排隊的長度實在是太可怕了，而且他們除了可頌麵包和咖啡外，還要培根和雞蛋呢。」一位分析師說，只要五個小時就能「玩完」歐洲迪士尼的所有場景設施，相較於通常至少停留三天的美國迪士尼樂園遊客而言，歐洲迪士尼的遊客最多卻只遊覽二天，甚至有些精力旺盛的遊客時間就更少了。一般遊客通常在清晨抵達，趕著進入樂園，並在深夜才回到旅館，然後第二天早上先退房後再進入樂園遊玩一天。...\n...此外，歐洲迪士尼也沒有考慮到歐洲人的渡假習慣。迪士尼的主管樂觀地期望新的主題樂園，能讓法國父母帶著小朋友在上課期間的假期中，來趟短暫的旅遊，但是除了週末的公開假期之外，狀況並未如預期。同樣地，迪士尼也預期如美式短暫但頻繁的家庭旅遊，能取代歐洲通常在八月傳統的一個月之家庭假期；然而，法國辦公室和工廠的運作時程表仍然一樣，他們還是在八月的整個月關廠休假。為了對遊客促銷這個新樂園，迪士尼的廣告並未強調遊覽這個新主題樂園的娛樂價值，強調的卻是樂園的規模；而此舉反而「破壞了這個魔力」。為了改變這一點，他們把廣告換成法國人最喜歡的蒙面俠蘇洛（Zorro）、女褓姆歡樂瑪莉（MaryPoppins，電影歡樂滿人間的主角）和票房大賣的成功電影明星阿拉丁（Aladdin）；而當時的平面廣告還特別強調阿拉丁、灰姑娘的城堡，並邀請小女孩前來享受一個「魔幻假期」，告訴她們在這個王國內的所有夢想都會成真。在1994年又增加了六個新的景點，包括危險寺廟（TempleofPeril）、童話世界（StorybookLand）、鸚鵡螺勝地（Nautilusattraction），並在6月9日歡度唐老鴨的慶生會，希望透過這些將歐洲迪士尼樂園定位成，能短暫停留一～三天的第一名歐洲遊樂園地。明日樂園然而，面對不斷下挫的股價及股東間不滿的危機，迪士尼公司於是被迫在1993年的下半年，採取了更進一步的措施來拯救這個新樂園。迪士尼宣稱它能以資金援助歐洲迪士尼直到它的財務重整，並能與債權人達成協議為止；當然，迪士尼母公司也很清楚的表明，這「不是在開一張空白的支票」。在1994年6月，歐洲迪士尼樂園獲得了一個新生的機會，一位沙烏地阿拉伯的皇家成員答應投資5億美元，並取得該樂園的24%股權。這位王子在全球市場上素有「底部漁夫（bottom-fisher）的聲譽，他經常在股價最低的危險期間買進具有潛力的事業股；而這次王子打算在歐洲迪士尼，建設一個價值1億美元的會議中心，歐洲迪士尼罕見的正面消息便是其會議業務從一開始就超過預望。管理及名稱的變更1993年法國人菲利普鮑格農（PhilippeBourguignon）出任為歐洲迪士尼的執行長，並主導讓該主題樂園重回獲利的局面，他在與債權銀行的談判時將貸款條件刪減，而使該樂園的財務從赤字轉成獲利。　　...\n...但對於這個新事業長久成功最重要的一點是，他改變了行銷的策略。原因在泛歐的行銷方法並不可行，且每個國家市場應該分開，並各自單獨地設定目標。因這個新的在地化政策考慮到整個歐洲大陸觀光客的不同習慣，並在倫敦、法蘭克福、米蘭、布魯賽爾、阿姆斯特丹和馬德里等，每一個城市都分別設立行銷辦公室，並要求每一個辦公室為他們自己的市場量身訂做廣告和套裝行程，而樂園的門票降價20%，同時一些旅館的房間價格也自動降低30%；另外在冬天的月分中則推出特別的促銷活動。新的行銷與運作方法的中心主題是，人們遊覽該公園是為了享受一個「真實的」迪士尼假期。其實，一開始他們並不完全確定要如何做，但想到應該是要具備一些美國的元素，而此一想法則反映在公園名稱的轉變上，所以歐洲迪士尼（EuroDisney）的「歐洲（Euro）」，首次從企業標誌上被拿掉，並把「樂園（land）」這個字加上去。後來在1994年10月「歐洲（Euro）」這個字被完全刪除，而現在這個公園叫作巴黎迪士尼樂園（DisneylandParis）。巴黎迪士尼樂園在1996年成為法國最吸引觀光客的遊覽勝地，且超過了羅浮宮（LouvreArtMuseum）和艾菲爾鐵塔（EiffelTower）；1,170萬的遊客人數（比前一年增加9%），使得這個公園的財報又是獲利的一年了。主題樂園在二十一世紀的擴張隨著巴黎迪士尼樂園的復甦，迪士尼開始了另一個野心勃勃的成長計劃。在2001年，他們以14億美元的費用在安阿罕的迪士尼樂園旁，增建了加州冒險公園（CaliforniaAdventurePark），並在巴黎迪士尼樂園旁，增建了華特迪士尼影城（WaltDisneyStudiosThemePark）。透過與外國夥伴的協議，東京迪士尼海洋樂園（Disney-Sea）也即將開幕，接下來的另一個計劃則是在中國的上海，中國政府希望能在2008年北京奧運時同時開幕，而香港的樂園則將在2006年開幕。數十年來歐洲迪士尼樂園忽視歐洲的做法，而如今迪士尼試圖證明該公司在第二次中所做的事都是正確的。緊臨著迪士尼巴黎新的華特迪士尼影城，其設計以禮讚電影拍攝為主，而且不限於好萊塢的電影；因為法國的相機製造商發明了動畫，所以華特迪士尼影城結合了迪士尼的娛樂及吸引力，以及歐洲電影的歷史及文化。公園大致的設計是以傳統的好萊塢攝影棚元素為主，有些設施及陳列則仿製迪士尼第一座電影樂園：迪士尼－米高梅影城（Disney-MGMstudios）而做。除了讚揚美國迪士尼卡通人物的歷史，新主題樂園的卡通造型人物還能說六種不同語言，最讓人驚豔的是，汽車及摩拖車也模仿法國的知名旅遊聖地－聖托佩斯（St.Tropez）小鎮內的競速表演。...\n...而從其中的小細節也反應出迪士尼學到的文化教訓，「我們確信我們的餐廳一定會有足夠的座位」。還記得嗎，當歐洲迪士尼樂園剛開幕時，露天的餐廳並無法在多雨的天氣中提供保護，而多年來也一直成為該樂園最被攻詬病的缺點。在食物方面，歐洲迪士尼樂園也只提供了法式口味的香腸，這使得來自英國、德國、義大利及其他國家的遊客紛紛抱怨，為何不提供該國口味的香腸。然而，現在不同了，如今樂園的餐廳包含了全歐洲的各種文化要素，包括提供各種口味的香腸等。不像迪士尼當初在法國對第一個樂園的態度，迪士尼樂園巴黎執行長表示，「如今我們了解到，顧客需要有他們自己的文化及旅遊習慣，如此才有被歡迎的感覺」。如今巴黎迪士尼樂園是歐洲最大的旅遊勝地，甚至還超過了艾菲爾鐵塔（EiffelTower），而這樣的轉變也證明了樂園的經營能力，的確能從錯誤中學習。迪士尼在歐洲的問題，也許便是其能在日本成功的原因。東京樂園從開幕的第一天開始就無比的成功，而至今為止有超過上億名的遊客造訪，而遊客們都希望能有心目中認知的美國娛樂經驗。迪士尼將整個美國主題樂園移植到日本，其成功的原因是，日本人非常喜愛迪士尼的卡通人物，而學校也會安排教學旅遊去和米奇及米奇的朋友們（如唐老鴉高飛等）見面，迪士尼的經驗已根深蒂固的成為日本人生活的一部分了。在一本由東京大學MasakoNotoju教授所撰寫的《迪士尼樂園猶如聖地》（DisneylandasHolyLand）的書中寫道，「東京迪士尼樂園的開幕，可以說是日本在80年代最偉大的文化事件」。在這樣的成功之下，當迪士尼最初進入法國時自認正確的經營模式，有誰會懷疑呢？不過東京迪士尼樂園確實是一個非常特別的案例，其從開幕以來遊客數目就不曾減少過。即使日本迪士尼如此成功，該公司卻也承認，在樂園剛開幕時也做出了許多重大的錯誤決策。迪士尼公司將名稱及形象授權給另一家公司，而那家公司才是真正擁有該樂園並負責運作的，在每年上億美元的營收中，迪士尼能獲得的只是一小部分的收入，因為當時迪士尼並無法確信，這第一個國際冒險的事業能否成功，而這樣的方式是該公司願意付出的代價，迪士尼也發誓不再犯一樣的錯誤。這樣的結果造成的是，當迪士尼開始為巴黎樂園做計劃時，其狂熱的想要擁有及控管整個樂園，並且想以附近所有的房地產做為迪士尼獨家的旅館，而「迪士尼確信他們所擁有的成功模式，也將一直擁有下去」，因此，在這樣的背景下，該公司也開始了歐洲迪士尼樂園的計劃。...\n...參考書目“AnAmericaninParis,“BusinessWeek,march12,1990,pp.60-61,64.“EuroDisneyTriestoEndEvilSpell,“AdvertisingAge,February7,2994,p.39.“EuroDisney’sPrinceCharming?”BusinessWeek,June13,1994,p.42。“TheKingdominsidetheRepublic(NewManagementStrategyatEuro-Disney),”Economist,Aril13,1996,p.66.“TheMouseIsn’tRoaring,“BusinessWeek,August24,1992,p.66.“MouseTrap:FansLikeEuroDisneybutItsParent’sGoofsWeightheParkDown,“TheWallStreetJournal,March10,1994,p.A12.“SauditoBuyasMuchas24%ofEuroDisney,“TheWallStreetJournal,June2,1994,p.A4.Wolfson,Bernard,J.,“TheMouseThatRoaredBack,“OrangeCountyRegister,April9,2000,pp.1.ChesterDawson,“WillTokyoEmbraceAnotherMouse?”BusinessWeek,September10,2001.PaulHerbig,“Disney’sMickeyMouse:N’estCeOas..FauxPas,“inMichaelD.White,InternationalMarketingBlunders(Novato,CA:WorldTradePress,2002),p.4.RichardVerrier,“DisneyMayAdd2ndChinaPark,”LosAngelesTimes,July20,2002,p.C2.JamesZoltak,“TokyoDisneySeaPlansNewAttractions,“AmusementBusiness,May26,2003,p.1.AsahiShimbun,“TokyoDisneyProspersinItsOwnWay,“AsahiEveningNews,April22,2003.“DisneyCharactersinEuropeWillMarkQuebec’sNationalHolidaybyChowingDownonPoutine,“BroadcastNews(Canada),June24,2003.問題1.什麼因素造成了歐洲迪士尼在第一年的運作期間表現不佳？2.你認為這些因素在什麼程度上是歐洲迪士尼或其母公司迪士尼（a）可預見的和（b）可控制的？3.在歐洲迪士尼成立的故事中，民族優越感扮演了什麼角色？4.你如何評價迪士尼跨越文化的行銷技巧？5.（a）為何東京的成功，使迪士尼管理當局對其在法國的成功，有過於樂觀的期望？（b）假如選擇了西班牙的地點，你認為這個新主題樂園還會遇到相同的問題嗎？請討論。...\n...6.既然迪士尼將巴黎迪士尼樂園成功的轉型，並將在香港及上海這兩個地點建立新樂園，那它的下一步應該在何時及何地呢？假設你是被聘請來的顧問，要為迪士尼提供關於何地與何時該進行下一步等議題的忠告。請選擇三個地點並且挑選一個你認為將是「某某迪士尼樂園」最佳的新地點。試討論之。7.在你認為最新的迪士尼樂園應選擇的XX地點下，歐洲迪士尼樂園的歷史能為新樂園提供哪些運作上的意涵？ProfessorLynS.AminepreparedthiscasewithgraduatestudentCarolynA.Tochtrop,SaintLouitsUniversity,SaintLouix,Missouri,asabasisforclassdiscussionratherthantoillustrateeitheriffectiveofineffectivehandlingofasituation.Theoriginalcaseappearinginthe11theditiongasbeeneditedandupdatedtoreflectrecentdevelopments....\n...2-2文化規範、Fair&Lovely品牌及廣告Fair&Lovely是印度斯坦利華公司（HindustanLeverLTD,HLL）旗下的一個美白化妝保養品的品牌，其在公司網站上（www.hll.com）稱其產品為「奇蹟的創造者」，因為該產品「證明能讓膚色變淡1～3度」。當西方國家流行將肌膚曬成古銅色時，亞洲流行的卻是肌膚的美白。依產業資料，在印度銷售第一名的肌膚美白霜是來自印度斯坦利華公司的Fair&Lovely品牌，第二名則是CavinKare公司的Fairever品牌。印度斯坦利華公司的Fair&Lovely品牌，毫無疑問的占了有90%以上的市場占有率，直到CavinKare公司（CKL）推出Fairever之後，兩年之內，Fairever品牌就獲得令人驚訝的15%市場占有率。印度斯坦利華公司的Fair&Lovely品牌，一年的營業額大約是6千萬美元，其25公克的軟管面霜售價是23盧比（0.29美元）。CavinKare的Fairever（www.cavinkare.com）品牌的快速成長，促使了印度斯坦利華公司增加其廣告量，並推出一連串的廣告訴求，廣告中描述出「白皙女孩成就宛如男孩」的主題，其中有一個廣告的主題描述一位財務困窘的父親悲痛他的命運，嘆道「多希望我有一個兒子」，此時他那肌膚黝黑的女兒出現了，但卻悲傷且沮喪，因為她不能為父親解決財務問題；之後境頭快轉，那位女孩因為使用了Faie&Lovely的「美白面霜」，成為肌膚雪白的燦爛女性；如今穿著迷你裙的這位女性，是一個成功的空服員，而她和她的父親都感到快樂，且也能帶著他的父親到五星級的飯店用餐了。而在另一支廣告中，兩位受歡迎的女性坐在床上，一位因為有男朋友，所以很快樂，而另一位肌膚黝黑的女性，因為沒男朋友所以也就顯得鬱鬱寡歡。而她朋友的忠告則是？使用香皂洗去黑色的肌膚，將能讓男性向她奔去。印度斯坦利華公司一連串的廣告，使得CavinKare公司也不得不製作一些廣告反擊該公司的Fair&lovely廣告。CavinKare的廣告也以父女為主角，父親鼓勵女兒成為一位成功（無論膚色為何）的人；CavinKare公司並沒有讓新廣告採用攻擊Fair&lovely的訴求，而主要是以「強化Fairever」的定位為主。一位CavinCare公司的員工表示，「我們注意到Fair&Lovely將其廣告溝通內容的主題，從『想結婚』變成『成就』──也就是Fairever的主題，而這是試圖模糊本公司的廣告定位。但我們並沒花力氣去迎擊印度斯坦利華公司，我們採用了強化品牌定位的戰術，並且『...\n...會一直播放廣告，直到完成公司的目標為止』」。肌膚顏色在印度是個有力的主題，一如在亞洲，美白也代表了崇高的地位。當美國及歐洲人對人工曬黑的美容院正趨之若騖時，許多亞洲國家的女性卻希望擁有美白的肌膚。在文化上來說，白晰的肌膚反應出階級及美麗的定位價值；一位印度的女性評論道，在她成長的道路上，她的母親禁止她到戶外，然而，這並不是為了讓她的女兒避免麻煩，而是試圖讓她的肌膚不要曬黑。婆羅門，也就是僧侶種性制度，是社會階層的最高級，因為他們傳統上都待在室內鑽研書本，因此被認為是白晰的。種性階層的底層是黝黑的人，因為他們通常在熱烈的陽光下工作。古印度人的經典及現代詩歌，都頌揚女性天生俱有的雪白肌膚。肌膚的顏色除了與種性階級制度有緊密的關係外，也具有象徵意義。試著找找看報上或網路上刊登「徵求新郎」及「新娘」的廣告中，妳或許會看到許多新郎及他的家人尋找的是白晰的新娘，有些甚至邀請不同種性階級的女性來應徵。而這些廣告數以百萬的出現在印度的日常報紙上，希望能徵求到擁有適當的宗教、種性階級、地方祖先、職業、教育及常見的膚色；同時也有愈來愈多的廣告也宣稱「種性階級不是限制」，不過「白晰」一詞卻常出現在資格之前。孟萊塢（印度的好萊塢）傳統上認為的美麗，也總是以肌膚白晰的女演員來擔任著主要的角色，而被肌膚黝黑的臨時演員圍繞著；而女性都想要使用美白的產品，因為這是一種流行趨勢，就像是減肥一樣。就連男神也為其黝黑的膚色而哀掉──麥拉寧（一種色素影響肌膚變黑，俗稱黑色素）造成的肌膚缺點是古老的問題；黑天神（Krishna）哀怨的唱著，「為何我如此黝黑，而Radha如此雪白？（Radha是該神的女朋友）」；而遠在3500年前，有名的賢人Charaka，便記載了草藥能讓肌膚變得白晰的方法。印度的皮膚科醫生相信標榜美白的產品並沒有作用，因為其效力只能到達肌膚的表層，因此對麥拉寧不會產生作用的，但是，仍然有不少「希望永遠青春」的女性相信Fair&lovely所標榜的「奇蹟創造者」之形象。一位使用者激動的說，「最近一次我到父母親家中時，每個人都稱讚我細白的肌膚」；但對其他人來說，成果卻總是令人失望的，一位26歲的職業婦女在過去八年都定期使用，但並沒有用，其說道「照理說我應該像白雪公主一樣，但我的肌膚仍然是小麥色。」認為肌膚白晰代表著漂亮的印度人可能會愈來愈少了；一位22歲的美髮造型師SumitIsralni...\n...，在他父親的髮廊工作，就認為在過去兩年已經變得不同了，至少在印度的大都市德里、孟買及班格羅就是如此，婦女們如今「喜歡她們自己的自然膚色」，而Isralni表示，他自己就較喜歡「印度美」，「我不會評斷我妻子膚色是否白晰」。但同一家髮廊的美容師SunitaGupta就挑剔得多了，且她大聲叫嚷著「那真是傻！」，那些廣告的前題是說明著，如果女性有著黝黑的膚色就無法成為空服員，那根本就是錯誤的，「如今人們都喜歡黑色的美了」。但是，無論如何女性，特別是熱帶地區的女性，無論原本膚色為何都想要更加的白晰一些，儘管方式與印度使用的方式可能會有所不同，但其他地方的廣告通常也都顯示如何使用產品及使用後的效果。2001年12月，印度斯坦利華公司推出電視廣告活動來促銷Fair&Lovely，但在2003年2月就將廣告撤除了，原因是該廣告中對女性的描述遭到了嚴苛的批評；激進分子批評該公司意圖透過「空中小姐」傳達的訊息之一，而證明了兒子才能為雙親背負家中財務的重責大任，這特別傷害到了像印度這樣對性別歧視原本就很嚴重國家；另一個攻擊的焦點是，該廣告帶有文化歧視的味道，因為白晰和美麗代表了同義字，AIDWA（印度民主婦女協會）在2002年的3月及4月，對印度斯坦利華公司的廣告進行抗議，但印度斯坦利華公司並未對此做出任何回應。婦女協會於是向全國人權委會員（NationalHumanRightsCommission）上訴，宣稱該廣告貶低了女性。AIDWA反對三件事：（1）該廣告是種族主義的；（2）該廣告促銷對兒子的偏愛；（3）該廣告羞辱了職業婦女。因為在廣告中他們表現年輕女性的手法是，在使用了Fair&Lovely之後，女性便具吸引力，因此能找到工作，而這也意味著，女性能找到工作的資格在於她的外貌。最後，人權委會員通過AIDWA的訴願，並提交到資訊及廣播部（MinistryofInformationandBroadcasting），表示該廣告違反了1995年的有線及無線廣播法（CableandTelevisionNetworkActof1995），該法規指出，廣告不容許「嘲笑民族、種性、膚色、信仰及國籍」，同時「女性不可被描述為下列的態度：被動地、順從的品德及鼓勵女性在家庭及社會扮演著附屬的第二角色」。於是，政府對印度斯坦利華公司發出此一控訴的通知，AIDWA的抗議經過了一年之久，印度斯坦利華公司也在2003年3月，將Fair&Lovely美白冷霜產品的其中兩個電視廣告停播。在廣告停播後不久，印度斯坦利華公司在國際婦女日（InternationalWomen’sDay）那一天，推出了Fair&Lovely的粉底產品廣告，聲明將藉由提供教育及企業方面的資源，「促進全印度婦女的經濟權力」，因為上百萬的婦女「儘管有無限的才華及能力，仍需要指導來幫助她們向前行」，而其也相信這樣的活動構想必能有光明的未來。印度斯坦利華公司...\n...在全印度超過20個城市，贊助就業徵才博覽會，提供了110個工作的機會解說；並提供100個鄉村獎學金給通過第十級的女學生，對立志成為美容師的人提供專業課程，且提供了18～30歲的年輕婦女三個月的居家照護助理護士課程。印度斯坦利華公司表示，Fair&Lovely大學為居家照護助理護士提供了獨特的訓練機會給年輕婦女，而這些年輕婦女因為缺乏進入門檻的技術，因此無法在新經濟工作的市場中找到工作。Fair&Lovely粉底計劃為全印度的女性提供掌握經濟力的催化劑，希望展現出這些女性的成就，不只能榮耀她們自身，也同時為其他女性提供範例。以下是從印度斯坦利華公司www.hllcom網站中節錄的部分內容：利華公司是印度最大的大眾消費性包裝商品（PackagedMassConsumptionGood，）；我們是家庭用品、個人用品、食品及飲料產品的領導企業，而這些產品包含旁氏及Pepsodent（牙膏品牌）。我們追尋「滿足全球各地人的每日需求，並預測消費者及顧客的渴望，以充滿創意及競爭力的品牌商品及服務來回應顧客的需求，並提升其生活品質」，而這也是趨使我們建立品牌的目標；在過去70年來，我們推出了大約有110個品牌。Fair&Lovely是經過特別設計，並能證明讓多數人的膚色變淡1～3度。其防曬系數特別適合於印度肌膚，因印度人的肌膚並不像白種人，是傾向於古銅色而非黑色，因此，需要結合不同的UVA及UVB防曬成分的商品。而美白霜透過印度斯坦利華公司出口部門及當地的聯合利華公司，行銷全球超過38個國家，是全球銷售量最高的美白霜。此一品牌如今也提供龐大的產品範疇給消費者，包含Fair&Lovely美白再生乳液（FairnessRevivingLotion）、Fair&Lovely美白冷霜（ColdCream）及Fair&Lovely美白香皂（FairnessSoap）等。而以下則是自CavinKare公司www.cavinkare.com網站中節錄的部分資料：「我們將透過持續提供獨特的產品及服務，讓顧客無比滿意，以用來達到成長。」目標在15年後（2012年），我們的營業額將比現在成長100倍。CavinKare的價值觀及信念...\n...正直　公司的價值觀是誠實及真誠凌駕於一切之上。我們的思想、言語及行為都是一致的，而且我們也盡最大的能力去達到保證及實踐承諾。公平　公司將公平的對待內部及外部的人。無論在字面上或精神上，我們都將依循規則、標準及程序作業，絕不會剝削不當的利益，也尊重其他人的權利。卓越　公司價值觀的一切努力，都是為了讓每天的工作及成果能符合高標準。我們試圖在選擇的工作項目中，成為最佳的，而且也鼓勵所有的個人或團體努力達到卓越成就。創新　公司的價值觀是在每天的工作生活中，創新思考、創新作法及創新解答。我們永遠追尋更佳的做事方式；追尋新點子來解決問題；實驗新概念、新點子及新的解決之道。開放　公司相信對新點子、想法及意見的開放，將能創造更強健的關係、更好的產出，所以我們應該傾聽他人的意見，在同事間應適當的進行公開的討論；而我們也歡迎來自各方的點子。信賴　公司相信信賴是在組織內部及對外能有效運作的重要因素。當我們保護合法的企業利益時，我們也以坦率、樂觀及正面的態度，對待人們、議題及夥伴。延伸　公司相信人們有無限的潛能。我們有非凡的能力能發揮並延伸有限的可能；而我們也將致力於無限延伸的目的、雄心勃勃的目標及永遠無涯的範疇。問題1.銷售一個最多只有中等效果的產品是道德的嗎？試討論之。2.利用文化的規範及價值觀來促銷產品是道德的嗎？試討論之。3.Fair&Lovely的廣告貶低了女性，還是說它只是使用了與一般保養品不同的方法？4.印度斯坦利華公司公司的Fair&Lovely粉底會遭致AIDWA的攻擊嗎？試討論之。5.依照AIDWA的指控，你建議Fair&Lovely應如何促銷該產品？試討論之。如果Fair&Lovely繼續採用「美白」當促銷主題，你的回應會有不同嗎？試討論之。6.試提出一套促銷／行銷計劃，用以反擊對Fair&Lovely的攻擊及指控，且必須是有效的計劃。7.基於CavinKare公司對價值觀及信念的說明，你如何評估CavinKare...\n...公司的廣告／行銷計劃？資料來源：NicoleLeistikow,“IndianWomenCriticize,“Fair&Lovely”Ideal,“Women’seNews,April28,2003;ShuchiSinha,“SkinCare:Fair&Growing,“IndiaToday,December4,2000,p.48;RatnaBhushan,“CavinDareChangesTacktoChallengeHLLStrategy,“BusinessLine(TheHindu),July10,2002;ArundhatiParmar,“ObjectionstoIndianAdNotTakenLightly,“MarketingNews,June9,2003,p.4;“Fair&LovelyLaunchesFoundationtoPromoteEconomicEmpowermentofWomen,“PressRelease,Fair&lovelyFoundation(www.hll.comandsearchforfoundation),March11,2003;CavinKareChangesTacktoChallengeHLLStrategy,“IndianBusinessInsight,July10,2002;“AdNauseam,“TheStatesman-AsiaAfricaIntelligenceWire,March9,2002;RinaChandran,“AllForSelf-Control,‘BusinessLine(TheHindu),April24,2003;MiriamJordan,“CreamsforaLighterSkinCapturetheAsianMarket,EspeciallyinIndia,asaCulturalVirtue,“InternationalHeraldTribune,May24,1998;SimonRobinsonandPeterHawthome,“ColorBlindness:ObsessedwithFairSkin,ManyAfricanWomenAreUsingDangerousLighteners,“Time,July30,2001;KhozemMerchantandEdwardLuce,“NotsoFairandLovely,“FinancialTimes,march19,2003;andBhanuPandeandSeemaShukla,“BigBrotherIsWatching,“TheEconomicTimes,May9,2003....\n...2-3Starnes-Brenner機械工具公司：應不應該賄賂？位於愛荷華州愛荷華市的SB（Starnes-Brenner）機械工具公司，有一小型的一人業務分公司位於拉丁美洲地區，由法蘭克（FrankRothe）管理。法蘭克在拉丁美洲地區已經10年了，且在今年即將退休，而他的接任者比爾（BillHunsaker），是SB公司的傑出業務員之一。比爾將在拉丁美洲待8個月，在這段停留的期間，法蘭克將為比爾介紹當地的一些規定，並將其介紹給代理商、顧客，同時準備交接事宜等。法蘭克一直是位非常成功的海外代表，儘管他個人的行事風格極為獨特，有時，當公司政策不適合他時，甚至會完全不遵守公司的政策；雖然有時他也會惹惱一些高階主管，但公司對他的營運方法並沒表示太多意見。在幾年前退休的總經理JackMcCaughey，某次對一位抱怨法蘭克的副總表示，「只要他能為公司賺錢，而他也真的做到了（比起其他的海外代表），那就隨他去吧」。當McCaughey退休時，新的總裁立即著手了組織變革，而也更重視海外營運，並希望將公司真正變成全球營運的企業，因此覺得個性獨特的法蘭克可能不太適合。但事實上，會選擇比爾當法蘭克接班人的其中一個主因是，除了比爾的記錄是傑出的業務員之外，也是因為比爾的能力才是組織需要的人；他了解各部門運作間協調的需要，且能與母國合作，因此將能帶領拉丁美洲辦事處擴大發展，並將之導入正軌。該公司知道能從法蘭克那兒學到很多，因此比爾目前的工作是盡可能的學習。然而，該公司當然也不希望重蹈法蘭克的舊習，但法蘭克的知識是讓企業能持續並平順運作的要素。如今，SB的海外營業額占了全公司營收的25%，而在10年前才只占5%而已。然而，該公司的特色也在改變，從之前是出口商的代理商，且對海外市場代表並沒有實質上的影響，到進入全球營運，使海外部門成為整體的一部分，而不再只是個冷衙門。事實上，拉丁美洲辦事處，是該公司最後一個轉變成新組織的營運部門，因為與其改變法蘭克，公司寧願等他退休，也不要在他退休之前，對拉丁美洲的營運進行任何重大的調整。比爾年約36歲，有太太和三個小孩，是一位極佳的業務人員及管理人才，雖然他並沒有海外經驗，但他擁有公平、誠實及坦白正直的美譽；而在母國的同事們認為，這次的派認是為了準備日後接任更高的職位，也許最後能升為總裁。比爾在到達拉丁美洲辦事處的兩週後，就已經將新家打點妥當，而今天是比爾上班的第一天。...\n...當比爾到達辦公室時，法蘭克也正在前往工廠的路上，他正準備去檢查SB的機械，因為在拉丁美洲政府的代理商購買之前，還必須進行一些調整，讓其可以被接受。比爾加入法蘭克的工廠之旅，而稍後，在拜訪工廠之後，我們將與這倆位一起共進午餐。比爾在嚐了一些辣椒後說：「天啊！這和我在美國吃的辣椒真不一樣」。「是啊，的確不同，而且還有其他的不同。拉丁美洲的人也是美國人，而就像稱呼美國人為美國佬會讓人生氣一樣，最能激怒拉丁美洲人的一件事，就是提到美洲（America），或是說拉丁美洲人不是美國人。拉丁人認為其是屬於美洲的一部分（看一下地圖），而來自美國及北美的人是最好的。因此，當談到家鄉時，你可以說美國（UnitedStates）或北美，但千萬不要只說美洲（America），而這可供你未來參考。現在不談這個了，比爾，你認為S-27比起標準型還能如何調整？」「不需要了，因為它看起來就和標準型一樣；在送達時有什麼不正常嗎？」「沒有，我沒發現任何問題──不過這就是我所遇見過老練的賄賂方法中最聰明的。大多數的時候，拉丁美洲人對這樣的賄賂（mordidas），其實還蠻誠實的。」比爾問：「什麼是”Mordidas”？」。法蘭克說道：「你知道的，kumshaw、dash、bustarella、mordida都是一樣的，給點甜頭可以用來加快進度。”Mordida”是本地對於提供小惠的當地話，或者，你可以稱為賄賂，如果你喜歡的話」。比爾疑惑的回應「你也會賄賂以取得業績嗎？」「這要看情況，但你的確必須準備面對這樣的情況。」唉，真是個生手，法蘭克心中想著並繼續說道，「說個故事給你聽好了。當S-27在去年一月送達時，我們一拆箱，Jefe工程師（Jefe是官方的稱呼）是負責的主管，馬上就露出對檢驗的特別關切，指出該機器是有暇疵的，並指出該機器是危險的，如果暇疵無法解決的話，是絕不能接受的。我仔細的檢查了機器，但沒看出有任何問題，而我也同意讓我的工程師們對整個機器進行檢查，並願意修改任何發現的暇疵；但是，Jefe...\n...表示，已沒有足夠的時間等工程師們從美國飛來了，該機器必須由當地人員進行調整，而我們可以付費給他，好讓他進行必要的調整。好了整件事至此，那你又會如何作？如果不依他的作法，訂單就會被取消，而且，搞不好真的有些問題那也說不定，誰也不知道會不會發生；但終其一生，如果這個機器沒讓他們做修正的話，事情永遠不會解決。因此，讓我們面對現實吧！我們的確得付出一些賄賂，而且還是好大的一筆呢，一台機器就要1,200美元，但真正讓人生氣的是，這已經是我們為這台機器付出的第二筆款項了。」比爾問道「第二筆？」。「是的，在國境的關口，當我們將機器裝運上往拉丁美洲的卡車時，因天氣炎熱，所以搬運的速度簡直慢得就像台老爺車一樣；將一台機器裝上往拉丁美洲的卡車需要一個小時，而我們有十台的機器等著裝車，而每當我和碼頭老版談到請他快一點時，速度就會變得更慢。最後，我只好不顧一切的給了他一筆批索（拉丁美洲貨幣），想當然了，接下來機器全部在3個小時就裝完了。而這就是當地人做生意的樣子，一般說來，當工資無法負擔得起生活支出時，低階層的人就會如此了。」停頓了一會後，比爾問道「這對我們的獲利有何影響？」「當然會減低囉！而我把這看成是營運成本的一部分，也盡量不去付這樣的錢，但當我必須時，我還是會付的。」比爾猶豫了一會回答道，「法蘭克，我不喜歡這樣。我們有好的產品，而且價錢也適中，我們還提供了良好的服務，在當地國內也維持著足夠的備用零件，為何我們還要支付這樣的賄賂款項？其實不應該這樣做生意的。你為一批機器付了兩次賄賂款，如果你繼續這樣，口耳相傳出去，那麼你就得付錢給所有層級的人，而在這之後所有的利潤都將不見了，你知道的，一旦開始了，你要在哪停下來？此外，為何我們不依法行事？在海外賄賂法（ForeignBriberyAct）中所稱的賄賂，就是像你這種不合法的支出，而我必須說，最好的政策就是不要開始：當然，你可能會失去一些業績，但要讓大家知道沒有賄款可拿，而我們銷售的是最好的產品，並以公平的價格提供最佳服務，這就是我們。」法蘭克問道「你指的是美國海外貪污法（ForeignCorruptPracticeAct），是嗎？」並繼續以一種冷靜的語調說道，「海外貪污法根本是個軟腳蝦？」比爾回應道「對，你是對的。該法規對支付小惠或賄賂的懲罰雖然並不重，但不管罰則如何，付錢給政府官員仍然是非法的」。天啊！法蘭克一邊想一邊回答，「...\n...聽著，我做的不過是件小事，海外貪污法的規範才懶得管呢。我們不過是付錢給一些小嘍嘍，就算我們能提供最好的服務，但我們只是為了讓以後的日子好過。在那之前，我不知道我是否有機器可以賣，但事實上，我們還是要等美國有剩餘產品時才有東西可賣，而我必須付錢給一些對的人才能拿到訂單，而且，你也不會回美國。在這裡的事情和在美國就是不同的，如果你依循政策來做，那麼我向你保證你的業績會少的可憐，因為我們的競爭者是來自德國、義大利及日本，他們也都這樣付的。聽著！比爾，在這裏大家都是這樣做的，而這就是生活方式，成本一般就反應到了利潤加成及管銷成本內，甚至還有這種行為的專用代號。雖然，我們並不鼓勵這樣的行為，只是這是一直以來被接受的做生意方式。」比爾有耐心且以略為謙卑的態度回應道「我知道，法蘭克，但錯的就錯的，我們現在起要用不同的方式來營運，希望在此地建立持續營運的基礎，我們計劃在拉丁美洲的營運就像在美國的一樣，是真正的拓展我們的營運，並建立長程的市場承諾，而和國家一起成長，接下來我們必須避免的第一件事就是不道德……。」法蘭克打斷他「但說真的，這真是不道德的嗎？每個人都這樣做，拉丁美洲人也付賄金給其他拉丁美洲人，而這是生活上真實的一面，但這真的是不道德的嗎？我認為在這個國家現存的環境證明了這樣的一行為。夥伴，要記得，入境隨俗。」比爾不加思索的大喊，「我不相信！我們知道管理實務和關係是我們最強的地方。真的，我們無論是和拉丁美洲或其他的競爭者最大的不同，就是我們有更好的管理，而目前為止我最關切的是，賄賂及其他不道德的行為要立刻停止才能建立起健康的產業，因為我們不能將未來建立在非法及不道德上。」法蘭克憤怒的回應，「聽著，這種事在美國也一樣發生。那些豪華的晚餐、飲料，其他的花招怎麼說？更別提政治行動委員會（PoliticalActioncommittee）給國會議員的金錢了，為了特定的利益提供某些特定議員的龐大金額，而又有多少國會議員會因為這樣的事情入獄或是落選？這和北美的賄賂（mordida）有何差別？唯一不同的是，在這裏只對現金有興趣，而在美國我們付的是商品及現金都有。」「你知道不是這樣的。此外，就算是我們付帳，我們也真的從這些晚宴中得到了很多訂單。」「...\n...胡說，唯一的不同是賄賂是公開的，沒有躲在背後或用一些愚蠢的花招來矇騙；這種行為在美國到處都是，沒有人能否認這是生存的一環，而這就是不同，只是我們在美國比較虛偽罷了。」聽著，法蘭克繼續說，幾乎是用喊的，「我們踏出錯誤的第一步，但我們將一起在這邊工作八個月。張大你的眼和心，讓我們幾個月之後再談，當你看到整個國家的營運之後，可能到時，你就不會這麼快說這是錯的了。」法蘭克，接著降低了音量沉思地說，「我知道這很難接受，也許在低發展國家中，最麻煩的就是賄賂問題了。而且，老實說，我們並沒有做好預先的準備工作，讓我們能夠以公正的方式來做生意，而這剛開始也很讓我困擾，但之後我發現這對經濟也是有些貢獻的，因為這些賄款也是一種經濟過程，也是屬於薪資的一部分。我們真正的經濟角色，除了利潤之外，是什麼呢？我們是財富的發展者，，協助讓國家達到更佳的經濟成長，還是我們是傳教士？還是我們兩者都是？我真的不知道，但我不認為我們能同時都做到這兩種，我的感覺是，當公司繁榮，付出更高的薪資，達到更好的生活標準後，我們將能看到更好的道德。直到那時之前，我們不是繼續營運就是得離開，如果你能贏得反對人士的心，你最好加入他們，從内部改變他們，而不是對抗他們。」在比爾回答之前，法蘭克的一位拉丁美洲的朋友加入了他們，而話題也就因此改變了。問題1.法蘭克的作法是道德的嗎？以哪一方的道德標準，是拉丁美洲的還是美國的？2.法蘭克的兩筆不同的付款，在海外貪污法及1998年修定的綜合貿易與競爭力法案條款之下，是合法的嗎？3.請界定本例中支付的付款方式有幾種，是屬於潤滑金、勒索還是收買？4.法蘭克看起來在暗示，他的做為和美國發生的事是相似的，而這有何不同。請解釋之。5.付錢給碼頭工人，和付錢給jefe（政府官員），在法律上有何不同？有任何道德的不同嗎？6.法蘭克的態度看來在暗示，外國人必須依循當地習慣，但有些人會說美國企業的貢獻之一是改變當地企業的運作方式。哪一種說法是對的？7.如果這項交易不是與政府的合同，法蘭克的行為會有何不同？8.如果法蘭克不付賄款，他應該做什麼，後果可能為何？9.公司在此問題上的利益為何？10.解釋自我諮詢評斷標準（Self-referencecriterion,SRC）在工作上為何是好的實例。11.你認為比爾能在拉丁美洲做出好成績嗎？原因為何？如何能發生？...\n...1.海外經理應做哪些準備來面對此類問題？...\n...2-4道德與空中巴士公司在去年9月，由一位比利時官員Jean-ClaudeVanEspen所領導的緝查處，搜查位於法國土魯斯（Toulouse）的空中巴士總公司。VanEspen的發言人表示，「他們想要檢查是否有任何文件被竄改的可能，而在空中巴士銷售客機給比利時航空（Sabena）的交易過程中，是否有任何賄賂或其他違法情事」。該調查團隊有20位比利時人及法國調查員，在訪談了幾位空中巴士的員工後，並在土魯斯停留了3天，且運走了好幾箱的文件。在1997年11月，比利時航空批准了17架A320s（窄體客機）的訂單，但其實該公司根本不需要這批客機；而更奇怪的是，在最後的一秒訂單竟增加成34架了，而因此舉也加速了該航空公司在四年之後垮台。儘管表面上比利時航空是由比利時政府控管，但其母公司卻是瑞士航空（SAirGroup），自1995年起瑞士航空即掌有該公司49.5%的股權，而該公司在2001年破產。其中一位比利時航空的前任經理，他是在該公司下訂單給空中巴士之後才上任的，就曾表示該公司根本就不需要那些飛機；而「這是命運的決策」，一份比利時國會委員會最近的報告確認了，空中巴士的訂單是比利時航空破產的最大主因。VanEspen先生的獨立犯罪調查行動一直持續著，依報告指出，其由2001年10月開始對一位比利時航空員工PhilippeDoyen提出控告，此外，他建議VanEspen先生應約談瑞士航空的前任員工PeterGysel，因為是他促成了比利時航空與空中巴士的這筆交易的，而他目前在空中巴士公司上班。Gysel先生否認所有的指控；一位比利時航空的前任經理說「我從來沒得到過任何一絲線索顯示這筆交易是由回扣或是私下利益所促成的，但我們不能排除所有的可能性」，VanEspen先生也不能。現在飛機訂單一年約400架，而好的時候一年甚至可售出800架，價值約600兆美元。在過去十年，空中巴士（該公司最初由一財團擁有，目前歐洲航太集團（EADS）有80%的股份，而另20%由英國航太集團（BAESystem）所擁有）一直致力於追上波音，波音公司自從在1970年代推出747巨無霸噴射機，而進入商用客機市場後，就占有了2/3的市場占有率。許多商用客機是依慣例購買，但也有許多並不是。畢竟，大多數的航空公司仍屬國營企業，因此不適用於一般的企業規則。...\n...在金額高達以百萬美元計的客機交易中，佣金支付（合法或非法）增加了飛機的資本支出的成本，因此也會導致較高的折舊或是營運租賃費用等，亦或者兩者皆是，而這些額外的成本很少能從航空公司長年累積的虧損中被看出來。飛機的交易通常需要耗時多年，而像波音及空中巴士這樣彼此競爭的公司，因此特別是在買方市場，大幅的折扣是常見的，而績效保證也是需要的，因此製造商必須提供一些甜頭（例如，飛機的折價，或獨特的保證等）以說服航空公司購買其自己的飛機。然而不意外地是，對於定期國際航線的旅遊，政策也插上了一手。例如，當模里西斯（Mauritius）航空公司，在1994年買下了空中巴士的A340S客機後沒多久，便從巴黎奧利（Orly）機場升級到了戴高樂（CyharlesdeGaulle）機場，然而之前此地是屬法航的地盤。飛機的採購長期以來就有許多爭議。在1970年代，洛克希德（Lockheed）仍在生產民航機時，就被抓到向日本官員行賄，以獲得L1011廣體客機的交易，而因此事件日本首相之後也被起訴，並在1983年因收賄被判刑。荷蘭的伯恩哈德（Bernhard）王子，也因為捲入洛克希德案而蒙羞，這件醜聞甚至導致1977年國會通過海外貪污法，並禁止美國企業及其分公司或代表向海外官員行賄。批評者（包含報紙）經常指出，美國企業透過使用海外子公司及海外國民，支付賄賂以規避海外貪污法。波音表示其政策是擁護海外貪污法的精神及意義，並以系統控管以確保員工遵守此一政策，因而沒有任何波音的員工會受到海外貪污法的懲處。在1982年，波音就對在1977年之前，因商用客機之銷售對佣金的陳述錯誤被判有罪，而提出抗辯；波音表示，對於該公司於1990年銷售德哈維蘭（deHavilland飛機）給巴哈馬航空公司被指控的賄賂情事，將在巴哈馬舉行聽審會，當時波音擁有德哈維蘭。然而，空中巴士並未受到這些限制。法國在2000年時批准了經濟合作暨發展組織（OECD）公約，宣布對海外官員進行賄賂是不合法的；但即便在當時，法國政府仍照舊批准了法國企業為付出的賄款所進行的稅賦抵減。多年來，因為不斷的將市場占有率輸給歐洲的挑戰者，因此，美國企業對空中巴士有愈來愈多的批評。在1980年代，歐洲政府對產業提供了重大補貼；如今空中巴士回報的這些，如一些上市補助等還算是小兒科的，而波音從美國的國防預算及航太計劃收到的特別的間接補貼，那才算是多的了。但是美國政府在談到賄賂時，倒是很直言不諱。而兩年後，...\n...一位國際貿易的助理秘書GrandAldonas告訴國會委員會，「很不幸的是，它（飛機製造商）是深受海外腐敗所真正影響的產業……。此一部門特別容易因為發生對海外官員行賄這類扭區貿易本質的行為，而受到傷害。」依照2001年公布的歐洲國會報告，美國國家安全總署（NAS）在1994年年初，攔截了空中巴士、沙烏地阿拉伯航空公司（SaudiArabian）與沙烏地政府間的傳真及電話；國家安全總署發現，空中巴士的代理商提供沙烏地政府官員賄款，以確保能獲得最大的交易，並將沙烏地航空公司的機隊全部更新，而此一飛機交易則價值了60億美元。當時法國的首相巴拉度（EdouardBalladur），希望能在1994年1月訪問法德國王（KingFahd）時，能拿到訂單，但是他卻兩手空空的回家了。當時中央情報局（CentralIntelligenceAgency,CIA）的主任JamesWoolsey，在2000年的報紙上行文報導美國政府對此類情報的反應，他寫道「當我們抓到你（歐洲人）的同時，……我們便會告訴該國政府你的行賄事宜，並告訴官員我們不接受任何的賄賂」。很明顯地，這（從比爾柯林頓到法德國王的直接銷售）便是波音及美國麥道公司（McDonnell-Douglas）從事客機交易的方式。科威特佣金（回扣）？然而，國家安全總署也不可能知道客機製造業間真正發生的每件事；回想一下另一家國營的航空公司科威特航空企業（KAC），下單給空中巴士的歷史吧！在1995年11月，路透社報導，科威特檢察官質疑科威特航空公司當時的財務長BaderMallalah，指稱他侵吞公款。該公司董事長AhmedalMishari，從接任前幾個月起就懷疑Mallalah博士了，但科威特航空公司針對Mallalah博士的指控，捏造了一些故事，反而指稱該董事有涉及貪污的可能。這個故事真正的開始是在五年前的開羅，當伊拉克在1990年8月占領科威特後，科威特航空公司便在開羅成立了臨時總部，而大多數的飛機也無可避免地受到了損傷，因此（科威特航空公司）AhmedalMishari先生便計劃成立一個光鮮亮麗的戰後機隊。很自然地，波音及空中巴士都被要求做投標，而兩家公司也都期望政治能左右科威特航空公司的決定，特別是在美國領導自由科威特的同盟後。在科威特獲得自由後不久，波音及科威特航空公司在倫敦會面；一位當時曾出席的代表表示，AhmedalMishari先生給他們的一種感覺是，...\n...訂單一定是波音的了。畢竟在當時，美國企業從對其感謝的政府手上，贏得了許多大規模的重建契約。然而，空中巴士的希望則不同；在1991年，巴黎國際航展（ParisAirShow）之後不久，當時空中巴士的老板JeanPierson和AhmedalMishari先生在倫敦的邱吉爾大飯店（Churchill）曾會面過。兩位進行了好一會兒的私人談話，所以沒有人知道他們談了些什麼，但是從接下來發生的事件則可以大略推斷出來了：AhmedalMishair先生承諾將訂單下給空中巴士，而Pierson先生則在巴黎的國際航展中公布了這件事。該事件也涉及大量的公共資金，照理說在下單前，科威特航空公司應該要遵守科威特政府的正式流程，這流程包含財政部核可及公共支出監管，但在航展前並未見到任何相關的核准結果。在1991年6月的航展中，當AhmedalMishari先生宣布，將向空中巴士訂購15架價值110億美元的客機確認訂單，及另外可能會再訂購9架價值9億美元的客機之意向訂單（optiondeal）後，該項宣布令科威特官員及波音均大感震驚；而興奮的Pierson先生則吹噓該張訂單是，空中巴士有史以來最大的單一訂單。然而，更不尋常的是，波音公司並未被詢問到「最好及最後」的報價，依照一位科威特航空公司前任員工表示，波音對該聲明的回應是提供科威特航空公司更多的折扣，而且還比競爭者便宜了1億美元，但仍是太遲了。在1991年夏天，波音老闆及興奮的美國官員，與科威特王儲會面的結果是一場混亂的妥協，其中科威特航空下給空中巴士的訂單，客機的引擎其實是來自奇異，而波音也收到了另外兩架廣體客機的訂單以做為賄賂；而科威特航空公司訂的15架空中巴士仍然在進行，但科威特航空公司未來將再向波音進行採購。而這讓AhmedalMishari先生陷入了極為尷尬的地步。因科威特航空公司原本想向空中巴士購買另外那9架客機，但如果航空公司已不想要履行意向訂單了，那麼只要讓對方沒收掉已付的訂金即可。但此例卻與以往大不相同，在此例中，想要履行該意向訂單的並非是總公司，而是ALAFCO分公司的決定，ALAFCO公司（民航融資及金融公司）是AhmedalMishari先生在1992年時於百慕達設立的；ALAFCO公司一直是向科威特航空公司購買或租賃飛機，但在1992年年底，AhmedalMishari向Pierson先生確認，ALAFCO將會購買另外的9架客機，並同時寄出250萬美元的訂金，而因為這是透過ALAFCO來購買飛機，所以AhmedalMishari先生認為能其能跳過正式的官方核准流程。這個交易還有更多的內幕是，空中巴士在1992年到1994年間，共捐出了45萬美元來援助ALAFCO公司的設立及營運成本；而在1992年12月15日...\n...，ALAFCO任命一位兼職的商業／廣告顧問MohamedHabibElFekih，他是一位突尼西亞籍人士，他的工作是空中巴士中東地區的業務部門主管。一份來自經濟學人（Economist）的影印資料顯示，他與ALAFCO的契約內容是從1993年1月起共計三年，每月5千美元酬勞，還有8萬美元是來自ALAFCO積欠的服務報酬，即從1990年2月起到1992年12月31日ALAFCO併入集團，停止營運為止共31個月期間。而5千美元是由ALAFCO的會計科目201-901-01做每月支付，並且由紐約的科威特商業銀行，支付給位於法國的布拉尼亞克（Blagnac）法國里昂信貸銀行（CreditLyonnais’s）分行的ElFikih先生之個人帳戶（帳戶號碼0000003930B），而這也是空中巴士位於土魯斯郊區的基地。到了1993年，意向訂單9架中的3架客機，幾乎都已經準備好且可以交貨了。但是Mallalah博士，也是ALAFCO的執行長，卻堅持要依科威特的正式流程辦理，而這也表示空中巴士和波音又要做競爭標案了。可是不意外地是，空中巴士因擁有兩大副總的知識，因此在波音提出便宜5千萬美元時，ElFekih先生卻能夠一毛不差的提出和波音一樣的數字，而也因為只有這兩家可供選擇，ALAFCO選擇了空中巴士，如今科威特航空公司機隊大多數都是由空中巴士的客機所組成。此一交易原透過科威特航空公司的董事會及財政部進行，但Mallalah博士提供給科威特公共支出監管處一份ALAFCO所下訂單的完整資料，而他也拒絕批准此一交易。顧問團在1995年初作出決議，此項採購客機的交易並非合法，所以財政部告訴科威特航空公司不准執行。在Mallalah博士提交科威特航空公司董事會對此交易的報告後，ElFekih先生也於1995年3月自ALAFCO離職。ElFekih先生表示，他的所做所為都是誠實的，Pierson先生及科威特航空公司董事會及ALAFCO提供他這份ALAFCO的合約，而他手上的合約就是將空中巴士的飛機，銷售給科威特航空公司，而科威特航空公司卻取銷了意向訂單；ALAFCO以前從未買過空中巴士的客機，而他只不過是一個顧問，幫助ALAFCO建立成一個航空融資公司，且他也將其收入的所得資料交給稅收檢查員。據空中巴士表示，當顧客詢問時，該公司便會提供相關的這些援助給顧客，而ALAFCO目前的所有人確認，ALAFCO已買入了3架空中巴士的客機。在意向訂單中的其他6架客機，從未變成正式的確認訂單。其中2架空中巴士的A320S租給了埃及航空（Shorouk）；而科威特航空和埃及航空的合資也為這些客機找到了新家，但之後埃及航空因為龐大的損失遭到清算，科威特的財政部只好再將其租給其他公司。AhmedalMishari先生，在幾乎將一生的職業生涯都奉獻給這家航空公司後，...\n...在1999年由科威特航空的董事職位退下，而他在科威特的薩爾米（Salmiya）區擁有一個購物商場，當地人戲稱該處為「空中巴士中心」。雖然AhmedalMishari先生的家族都很有錢，但當科威特在1980年代初期股市狂跌時，也曾陷入財務危機；然而，AhmedalMishari先生不願評論此事，就如同不願評論科威特航空一樣。如果問空中巴士的價格是否高到可以行賄，那麼這樣的問題一點都不相關。沒有證據顯示貪污賄賂能攤在陽光下，但是，無論在科威特或其他地方，都沒有警察人員能看得到這樣的事情。印度合約既然如此，那有沒有警方進行調查的案例呢？在1990年3月，印度的中央情報局（CentralBureauofInvestigation,CBI）提出初次資料報告（FIR）。調查指稱，空中巴士向高級官員進行賄賂及其他的利益輸送行為，以誘使印度航空公司（IA）向該公司下訂單。在1986年3月，國營的印度航空公司，向空中巴士下了一張19架，價值9億5,200萬美元A320S的訂單，以及之後的另外12架客機的意向訂單。然而，無論事實如何，當印度航空在1983年設立了一個委員會，要推薦接替老舊的波音機隊新機種時，並未考慮A320，因為那時的A320尚未推出而也沒有空中飛行的實務經驗。所以當印度政府核准後，印度航空在1984年7月，訂購12架波音757s的窄體客機，並支付給波音公司訂金。初次資料報告是指名道姓的點名了幾位公僕及印度航空的官員，而其中一個不在名單上的是拉吉夫甘地（RajivGandhi），他是印度在1984到1989年的總理，於1991年5月的炸彈攻擊中喪生。印度中央情報局13年來的調查進行得如何？除了1998年時一位於德里的反貪污律師B.L.Wahehra，在德里的最高法庭質詢印度中央情報局，是否顧及大眾利益之外，幾乎就沒有結果了。經濟學人也檢驗了Wadehra律師提出訴訟的所有法庭上的公開資料，而中央情報局的狀況報告在調查中是列為機密。這些報導指稱，首先，在1984年10月，前任機長Gandhi接續他母親工作的一週前，印度航空收到來自空中巴士A320的報價，該客機比波音的小但也較便宜，而且該報價要求緊急處理。第二，在11月，民航局只給印度航空三天的時間，來評估Grandhi辦公室的提案。...\n...更糟的是，在1990年，一份印度報紙－印度快報（IndianExpress）的報導中，卻洩露了一份手寫備忘錄，備忘錄中指出，Gandhi先生在1985年8月2日的會議中就已經決定，印度航空「應該要購買空中巴士的A320客機」了。Gandhi先生所有關於此一交易往來的文件都神秘失蹤了。法院報告指出，官員們從印度中央情報局處，獲得政府部門的往來文件影本，並重建了其中29頁失蹤的文件。而更誇張的是，此一任務花了7年的時間，卻只重建了其中的一部分。在Gandhi屬意該項交易後，印度航空及政府也在程序上核准了該項交易。例如，印度航空董事會在1985年8月30日的會議中，核准了空中巴士的訂單，且在提報給董事會分析報告的品質實在是令人鄙視，因董事會只考慮了一個標準──比較燃油效率。然而即便如此，比對資料也沒有完成，A320客機內由印度航空選定的引擎並未經過任何測試；因為該公司並沒有提供任何技術資料，所以臨時資料也只有波音737的資料。但並沒有任何人詢問波音。因為在董事會前的2小時，也就是在9點50分時，印度航空的管理協理，他也曾被初次資料報告指名聲稱收受佣金，收到一封來自當時波音的地區業務協理RichardElliott的信件；波音提出可供應35架757客機（與A320相比都屬於窄體客機），且每架可折價5百萬美元。Elliott先生指出，這將可降低印度航空在新機隊上的直接投資金額達1億4千萬美元，然而，印度航空的董事會根本沒將此一提案放在心上，因為他們說「如果波音玩真的，……那就應該早點說」。德里法院申斥印度中央情報局的意見，無疑的是幫助了空中巴士。因為法國的空中巴士公司一直不合作，所以印度中央情報局允許Wadehra律師，將空中巴士的印度分公司放在指控名單中。而空中巴士告訴Wadehra律師說，法國的法律禁止其回答所有的問題，而該公司也堅持「（空中巴士）本來就可以銷售這些客機」。法院也譴責印度中央情報局的這種拖延手法，因為這讓印度當局直到1995年才完成與空中巴士的簽約，而因為所有的要求都必須依循法國政府的規定。然而，印度中央情報局告訴Wadehra律師，就算他試圖從國際刑事警察組織（Interpol）或外交管道上，都無法從法國政府處獲得任何協助；而法國駐德里的大使也告訴Wadehra律師，當他去函問到為何法國不合作時也不會有任何回覆。...\n...Wadehra律師的案例在今日來看是稀鬆平常的，這是因為在去年3月，印度航空的董事會批准了43架價值20億美元的空中巴士訂單，而此一訂單需要政府核准。但是，在2000年9月，德里法院規定印度政府未來再向空中巴士的訂購均不應核准，而直到印度中央情報局能從法國獲得足夠的資料為止。印度航空故事的結果，並無法建立起空中巴士是否支付佣金給Gandhi及相關人士的關聯性；而印度中央情報局對此疑問亦不予置評。騎警隊與銀行但有時比起印度中央情報局，警力卻更能解決問題也更具主動性。一個重要案例是，空中巴士支付佣金給藏在掛牌公司背後的個人，在司法管轄權中，這些空殼公司的所有權人沒有公共記錄，而且其銀行資料也是機密。空中巴士在北美的第一筆大訂單，是於1988年簽訂的一筆15億美元的交易，其銷售了34架客機給國營的加拿大航空公司。而中間人是一位德加混血兒KarlheinzSchreiber，他與德國及加國的政治家都有關係，Schreiber先生在1990年代末期時，曾捲入德國的基督教民主黨（ChristianDemocratParty）及最高政治人物前總理赫爾穆特‧科爾（HelmutKohl）的財務醜聞，而惡名昭彰。在1999年8月，加拿大皇家騎警隊（RoyalCanadianMountedPolice）發出一份德國拘補令，逮補了Schreiber先生。而在2000年，Schreiber先生在德國被指控收受來自空中巴士及其他交易的金錢並涉嫌逃稅。德國的南德日報（SuddeutscheZeitung），則提供了Schreiber先生起訴書的影本給一些經濟學人；依該份文件顯示，在1985年3月，空中巴士和國際航空租賃公司（internationalaircraftleasing,IAL）簽署了一項顧問服務合約（修正四次），以協助與加拿大航空的交易，這家空殼的IAL公司，位於列支敦斯登國家的首都瓦都茲（Vaduz），而其另一個空殼公司KensingtonAnstalt公司，也是在列支敦斯登註冊的公司。依這份起訴書，從1988年9月30日到1993年10月21日期間（也就是加拿大航空公司接受空中巴士交付客機的期間），空中巴士共支付了2,254萬美元的佣金給國際航空租賃公司。其中有1,086.7萬美元是付給國際航空租賃公司在瓦都茲市的Verwaltungs-undPrivat銀行（VP銀行，是列支敦斯登的三大銀行之一）的帳戶235.972.037，而另外的1,167.3萬美元則是支付給在蘇黎士的瑞士銀行集團（SBC）帳號18.679。在1999年對Schreiber的引渡過程中，空中巴士也承認了這些付款行為；接著，在2000年10月，Schreiber先生的在審判中獲得了緩刑。...\n...法院裁定國際航空租賃公司屬於Schreiber先生，但也指出，Schreiber先生付給空中巴士佣金的規模就像潤滑金（Schmiergelder），是可以抵稅的。Schreiber先生的德國稅務律師之後亦告訴法庭，「這些潤滑金並不是公開付給空中巴士的賄款，它是透過第三人達到匿名的收受，因此無法得知潤滑金的多寡」。那到底是誰拿到了回扣？警方經過多年的調查及至少5次的司法審判後仍然不清楚。在一本由兩位加拿大記者HarveyCashore及StevieCameron共同合著的研究報告”TheLastAmigo”一書中指出，本案涉及了大量現金；而加拿大廣播公司主要調查節目「第五階層（fifthestate）」的製作人Cashore先生亦表示，Schreiber的銀行記錄及日記顯示，他總是依循簡單的方法來處理這些錢：一半給加拿大，而另一半則給歐洲。該書甚至指稱在大騙局內有許多小騙局：一位空中巴士的員工也得到過一些錢；有一些轉到位於蘇黎士瑞士銀行的分戶；而其中一個子帳戶，其帳戶名稱為「空服員」，收到了大約1/8的佣金。該書也指出這些帳戶最後都是為了要轉給StuartIddles，而他是空中巴士在1986年到1994年期間的資深副總。在1992年9月，Iddles先生的妻子買下了一間，位於墨西哥波多瓦雅塔（PuertoVallarta）的豪華海灘獨棟別墅。經濟學人的資料顯示，該財產共價值1,500萬美元，而一位涉及此交易的人士指出，這筆錢是由一家英國的勞埃德（Lloyds）銀行蘇黎士分行，帳號154963-01-10，戶名CiclonFoundation匯出的。Iddles先生確認他在1992年買下別墅，但他表示他對於價值多少「沒有概念」，或錢是從那個銀行來的也沒概念。Iddles先生否認任何的不當行為，而空中巴士也指出，該公司與加拿大航空的交易或其他任何交易，並沒有任何司法指控；順帶一提的是，調查員也並未發現任何不法情事。敘利亞醜聞在空中巴士與中間人共謀，賄賂官員來採購客機的案例中，只有一個是被判有罪。在2001年10月，依敘利亞國營的通訊社指出，1996年國營的敘利亞航空公司有3個人，因為向空中巴士訂購6架A320的交易中「嚴重違法」，各被判22年監禁（之後減刑為10年），而法院也課徵這3人2億6,800萬美元的罰鍰。這3人分別是經濟部的前任部長、前任交通部長及中間人MunirAbuKhaddur先生。Khaddur先生在審判時缺席了，據報是住在西班牙，法院發現他強迫航空公司購買那些價值2億4千萬美元的飛機，結果使敘利亞航空公司陷入了「極大的財務損失」。...\n...此事件唯一的推論是：可能法院的處理失當，或是賄款已付。如果是後者，那麼通訊社也沒有公布此人侵占公款的程度，但為何有賄款還是件令人困惑的事。因為美國政府認為敘利亞支持恐布分子，因此波音是禁止出口客機給敘國的（意指只有空中巴士能與敘國往來為何還需要賄賂）；然而敘利亞政府拒絕評論此事。我們在對空中巴士涉嫌貪污的案例或指稱貪污事件的調查結果顯示，VanEspen先生一直努力以「佣金」，來影響比利時航空公司購買空中巴士的決策。這34架A320的訂單，可以看成是不適當的，但沒有人能預測對VanEspen先生調查的結果會是如何。國會報告指出，比利時航空的董事會，被那些不完整的資訊誤導，因而選擇空中巴士，而在某種程度上也表示，比利時航空對於業績成長具有相當強的信心。在下訂單的一個月後，瑞士航空的執行長，亦是比利時航空董事之一表示，「我們現在是處在多年旅遊榮景的最後一年」（這並不表示我們指稱該主管涉嫌貪污）。本文中的內容是在空中巴士目前的高階管理團隊出現，及他們創造出一個循規蹈矩的公司之前，以及法國採用經濟合作暨發展組織（OECD）對賄賂的解釋之前，所發生的情事。然而，沒有人能懷疑空中巴士與波音全系列產品競爭的能力。更該感謝的是具吸引力的客機型式，到巴黎航展結束的下一週，空中巴士者的市場占有率將可能比競爭者更好了。但如果VanEspen先生對比利時航空的調查，造成對空中巴士貪汙的指控成真的話，必會造成該公司聲譽的下降。問題1.在本例中所提的每一個案例，從空中巴士的道德及合法失誤中，誰獲益？誰倒楣？2.對於經濟學人內所出現的文章，空中巴士的公共關係員工應採取哪些因應措施？3.波音應該採取哪些步驟來防禦這樣的競爭？4.你認為波音及空中巴士在全球行銷客機的行為有何不同？如何不同？又為何不同？5.如果法國政府在這些交易發生之前，就採用經濟合作暨發展組織（OECD）公約對賄賂的規定，那麼這些企業的行為會有何不同？原因為何？...\n...資料來源：“Airbus’sSecretPast—AircraftandBribery,“TheEconomist,June14,2003,pp.55-58....\n...2-5與中國大陸貿易往來時貪污的處理情況中國的貪污情況日益嚴重，而中國的新聞媒體經常鉅細彌遺的報導貪污案的細節，及其始末和被發現的原委。這些文章主要的焦點都在於中國國內的經濟犯罪，及當地官員因此被裁決或罰鍰的情形。的確，中國在德國的透明國際組織的「貪腐印象指數」中，在102個國家中排名第59。1而芬蘭是在最不可能貪污排行榜上排名第1，美國第16，孟加拉共和國則在最貪污中排名的第102。然而，貪污的長手臂如今伸入了中國的外資企業。貿易商、貿易顧問及分析師都是，外資企業被指涉入各種貪污實務中；雖然有企業表示，他們對於在中國的貪污一無所悉，也沒有任何經驗，但多數都表示愈來愈多的企業被要求支付金錢，以改善企業營運、進入進出口的授權黑市貿易、賄賂官員讓貨物能儘快從海關或商品檢驗局通過、或被迫共謀與體系對抗等。香港廉政公署（Independentcommissionagainstcorruption）報導，公開的賄賂，如贈禮或金錢以建立關係（guanxi）或人情，在中國大陸占了營運成本的3%～5%，約是當地外資1千億美元營收中的30～50億美元；而此處也舉出了一些中國常見的貪污實例。付款以改善營運外國貿易商需支付好幾種款項，以促進在中國的營業順利，而最常用方法是海外旅遊。中國官員很少有機會能去海外旅遊，因此比起現金或禮物，他們較喜歡的還是海外旅遊（這是真的，因為當時只有少數中國官員能去海外）。貿易商指出這造成的結果是，在協商大筆貿易交易，而特別是科技類產品時，在中國官員面前，以海外旅遊引誘是一種慣例採用的方法，一位涉及機械交易的主管表示，「海外旅遊永遠是我們提供的第一個誘因」。另外在許多案例中，貿易商會將這些成本包含在產品的售價內。然而也有些旅遊是「合理且誠意的支出，與促銷、展示或體驗產品與服務等相關，亦或是契約的執行必須與海外政府的代理商聯絡)，但其他的旅遊，像是官員到了海外後，企業必須提供大筆的每日零用金，或是根本無關乎任何與技術相關知識的行程等，那就又是另一回事了。海外旅遊不一定就是誘因，也可以是勒索。其中有一個案例是，一家中國銀行分行拒絕為一筆進口機械交易簽署一張信用狀，中國海關就建議此一外資貿易商，邀請銀行官員進行一趟海外檢驗之旅；而當提供了這個邀請後，該銀行馬上就簽署了這張信用狀了。...\n...潤滑金跨國企業有時也會被要求，贊助貿易員工子女的海外教育。一位人士就指出，一家跨國企業就支付個人每月1,500美元的房租、汽車、大學教育及生活雜支。企業發現，要求直接支付現金（不可否認這是不合法的）是最為困難的。一份可靠的資料來源顯示，一位中國營運的外資貿易企業，因急於從供應過多的國際市場中找到買家，就落入了必須固定支付大筆佣金給中國官員在宏都拉斯、美國及瑞士的帳戶。若拒絕支付不但會影響業績，接下來的處竟也會令人害怕。一位中國官員就曾要求一家美國跨國企業，也是一筆大交易的數個競標者之一，支付3%的佣金；然而，當該公司代表拒絕後，該官員威脅道「你最好別把這件事說出去，而且，你還要在中國做生意，也還要住在旅館的」。不意外地，這家美國公司並沒做成這筆生意。某些商品的貿易商，因為難以合法取得授權，所以只好試圖從黑市購買進出口的授權。這種地下經濟經常會造成諸多的混亂，例如，出口中國製的服飾到美國的授權就存在著此情況。而有些商品檢驗局的分處也會為難貿易商。自從商品檢驗局在1987年起負責檢驗進口商品後，濫權的情況就極為常見了。例如，一家日本企業，想帶入一大批的工業零件進入中國，但這些零件並不符合日本及美國的標準；於是商品檢驗局的官員表示，他們計劃在產品抵達後進行檢驗流程時拆開產品，然而就在該公司邀請了官員拜訪日本後，問題也就迎刃而解了。有些貿易商則透過在黑市購買檢驗證明，來解決這些問題。依新聞資料顯示，這些具有完整簽名及蓋章的表單，只要大約2美元就能買到。有些則宣稱，只要提供適當的補貼，在南方省分的海關官員，會非常願意降低進口商品應納稅額達50%，因為這些節省遠大於交易成本，而有些進口商必然會改變原有的方式，並透過南方省分的港口來進入中國。問題1.列出本案例中，關於賄賂、付款或施小惠的各種類型，並說明其屬於合法或非法的理由。...\n...1.如果你覺得那些方式在實務上是非法的，請歸類是屬於潤滑金、勒索或收買，並說明你如此歸類的原因為何。2.依美國海外貪污法的定義，哪些付款、施小惠或賄賂是非法的？3.假設美國海外貪污法並不存在，對每一種付款、施小惠或賄賂的道德回應，你會如何界定？閱讀第五章的「道德及社會責任的決策」以做為指引，來協助你的決策。4.目前經濟合作暨發展組織（OECD）批准了類似美國海外貪污法的條約，來禁止企業在會員國間進行商業賄賂，你認為在像中國這樣的國家，賄賂就會不流行嗎？5.請列出在國際市場支付的賄賂行為，並討論其正負面看法。...\n...2-6當國際買賣雙方意見分岐時無論你身處在何種企業中，你都逃不開性的話題。一家美國肉品出口商因為運載了一批活豬，而與德國海關發生了爭執，這句話便是其得到的結論。以下便是爭議的內容：這家美國出口商依契約運送「30000磅的新鮮冷凍美國活豬（此處的porklivers是否應指的是豬肝呢？請再確認，且冷凍的活豬這樣的譯文是否是ok？請審閱老師再次確認）、慣例地標準品質、及第一等品牌。」該運送依嚴苛的美國市場標準來進行準備，因此出口商期望該筆交易應能順利完成。但當活豬抵達德國後，買家提出異議:「我們訂的豬隻應該符合慣例地標準品質，但你運送給我們的有40%是母豬」。出口商回答道「誰管豬的性別了啊」。德國商回道「我們」，「這裏是德國，我們不接受鬆軟的活體母豬，因為活體公豬才是結實的，所以，這批商品的品質與我們所付出的價格不符。我們唯一願意接受這批肉的條件就是降價，你們要再補貼我們1千美元才行」。然而，美國商人拒絕降低價格，因為對此一決定的抵抗，似乎是在反應德國人蔑視美國顧客的品味，美國人心裡想著，「不論性別的活豬，如果能讓美國人接受，就應該對任何人都是可接受的」。看來買家和賣家對於飲食習慣永遠是不會一致的了。問題1.在此爭議中，適用哪一國的法律，美國還是德國？2.如果此爭議是在美國法院審判，你認為誰會贏？若是在德國法庭呢？誰為贏？原因為何？3.試提出一個簡單的協議，能在下列問題發生前就先消彌可能的問題：a.適用何國法律？b.應該在美國還是德國法院審理？c.對於慣例標準品質的不同意見。4.討論自我諮詢評斷標準在本案例中可能產生的影響。...