市场营销论文 35页

昆明冶金高等专科学校论文题目:新经济条件下我国企业营销创新课程：学院:专业:班级:姓名:联系电话：指导教师:2013年11月\n昆明冶金高等专科学校摘要在新经济条件下,特别是在我国加入WTO后,国内市场与国际市场的对接直接导致企业竞争环境的改变和竞争对手的增强。然而我国的大多数企业对自身现在所处的环境还不了解,企业所用营销方式还是传统的市场营销,但这些方法面对竞争如此激烈的营销环境,根本是无法别的企业竞争。要解决这些问题,则须从营销管理方面入手进行变革和创新，因为营销创新是提高企业市场竞争力最根本、最有效的途径。本论文首先介绍了新经济条件下企业营销创新的基础知识及营销创新的概况、营销创新给我国企业带来的效益，其后主要就企业营销创新的原则、企业在需要营销创新的方面、营销创新的策略做出研究。关键词:市场营销新经济企业营销传统营销营销创新营销创新法则营销创新方法i\n昆明冶金高等专科学校论文第31页目录摘要i目录I引言1第1章新经济条件下我国企业营销创新基础知识21.1新经济的内涵及特点21.1.1新经济的内涵21.1.2新经济的特点21.2企业营销的概况21.2.1企业营销的含义、内容及本质特征21.2.2企业营销学的含义、研究对象和研究内容31.2.2企业营销观念和营销管理的发展31.2.3市场营销观念的实施41.3营销创新的理念41.3.1营销创新的涵义41.3.2创新的理念4第2章我国新经济与旧经济的融合状态62.1新经济条件下旧经济的现状62.2新经济与旧经济之间的关系7第3章营销创新概况93.1营销创新环境分析93.2营销创新与传统营销的比较103.2.1营销理念的改变10II\n昆明冶金高等专科学校论文第31页3.3.2销策略的改变113.3企业营销创新注意的问题113.3营销创新的法则12第4章营销创新给我国企业带来的效益144.1经济效益144.2社会效益15第5章企业营销创新实施策略165.1企业需要营销创新的方面165.2企业营销创新采取的策略185.2.1网络营销185.2.2整合营销战略215.2.3绿色营销策略235.2.4形象营销265.2.5提高顾客满意度275.2.6品牌营销战略28结束语31参考文献32致谢33II\n昆明冶金高等专科学校论文第31页引言自二十世纪九十年代以来，美国和西欧几个发达国家的经济开始呈现出不同以往的发展趋势，知识经济成为主导，被称作“新经济”时代。在经济全球化进程中“新经济”风起云涌，以信息技术和网络技术为主要特征，正在重新瓜分全球市场，重新制定世界经济游戏规则，并且重新排定企业的座次。随着中国加入WTO步伐的不断加快，新经济也开始在中国出现，中国正进入全球经济的发展进程中。营销环境的变革、网络技术的应用、市场主导权的转移。都是企业以营销创新来应对。营销创新要求企业从营销创新理念、创新程序、营销组合、营销技术、营销模式等多层面着手。事实上，国外企业在营销模式的创新方面取得进展，如网络营销、口碑营销、客户关系管理等新概念、新手段的应用。写这篇论文原因有是：通过对市场营销课程知识的学习,我对营销有了一定的认识,之所以选这个论文题目是想借此对我国企业营销创新模式进行更进一步的了解，为以后的工作及事业发展做好铺垫。本论文重要是研究了新经济条件下企业营销创新的原则、需要创新的方面、营销创新的策略。使企业适应网络经济的新环境、提升核心竞争力奠定坚实基础。本论文通过归纳法、比较法、类比法等方法分析概括出新经济条件下我国企业营销创新的原因、原则、方法，在此基础上找出与之相适应的策略以使我国企业能够很好的进行营创新，让我国的企业立足于永久不败的经济浪潮之中。论文在编写的过程中，参考了很多网络上或书上的资料，在此谨向有关的作者表示感谢。由于企业营销策略涉及的内容很广，加上营销创新是一个较新的领域，且论文写的时间有限，作者自身的水平也很有限，所以文章中难免有不足之处，请老师多指点。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页第1章新经济条件下我国企业营销创新基础知识1.1新经济的内涵及特点1.1.1新经济的内涵经济学家一般认为，“新经济”是在经济全球化和信息技术革命的带动下，以生命科学技术、新能源技术、新材料技术、空间技术、海洋技术、环境技术和管理技术等七大高科技产业为龙头的经济，而且具有低失业、低通货膨胀、低财政赤字高增长的特点。九十年代崛起的信息经济，如今正在经历从“个人电脑”到“因特网”、再到“电子商务”三个发展阶段，这清楚地表明“新经济”的核心内容是网络经济。新经济的实质，就是信息化与全球化，新经济的核心是高科技创新及由此带动的一系列其它领域的创新。促成新经济出现的现实环境是全球经济一体化。信息技术革命的推进，新经济的发展，必然导致全球一体化程的加快。1.1.2新经济的特点新经济与传统经济相比有4个不同特征。1、增长原动力不同于传统经济，它是以高科技、信息等为增长原动力。2、生产方式不同，它以集约型为主。3、交换方式不同，它以电子商务为主要交换手段。4、经济主体交往也不同，新经济趋向全球一体化。1.2企业营销的概况1.2.1企业营销的含义、内容及本质特征(1)企业营销的含义企业营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。(2)企业营销活动的内容在企业营销观念下企业进行的市场营销活动，不仅包括销售，而且同时包括了市场调查、新产品开发、广告活动以及售后服务等等。1.2.2企业营销学的含义、研究对象和研究内容(1)企业营销学的含义31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页企业营销学即市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。(2)企业营销学的研究对象从市场需求出发，研究企业整体营销活动及其规律性。(3)企业营销学的研究内容探讨在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产适销对路的产品或劳务。并在最适当的时间和地点，以最适应的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户的手中，从而获利。1.2.2企业营销观念和营销管理的发展1.生产观念生产观念是指在整个社会产品不太丰富、需要大于供给、消费者购买产品毫无选择余地的情况下，厂商们所持的指导市场营销的一种观点。2.产品观念这是一种与生产观念类似的经营思想。它片面强调产品质量，而忽视市场需求，以为只要产品质量好，技术独到，自然会顾客盈门。3.推销观念（销售观念）这是以销售为中心的经营指导思想。主张运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多的产品，而不顾客是否真正需要。目的是要通过开拓市场，扩大销售来获利。4.市场营销观念这是以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造成销售某种产品的过程。它是以买方需要为中心，并通过使顾客满意来获得利润。5.社会营销观念它要求企业的营销活动不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获利，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。在新经济条件下,企业的营销要想在激烈的全球竞争中,处于不败的地位,首先转变的是营销观念,只有该变了观念,企业才能更好的进行营销创新.下表是企业新旧营销观念的区别(如表1-1)表1-1新旧营销观念的区别旧观念新观念起点不同：工厂市场中心不同：现有产品顾客需要手段不同：推销及促销整体营销终点不同：通过销售通过顾客获得利润满意获利31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页1.2.3市场营销观念的实施1.使“全员”具有市场营销观念；2.全面理解满足消费者需求的内容；3.树立长期利润的观点；4.改革企业内部的管理结构；5.建立科学的营销管理程序。1.3营销创新的理念1.3.1营销创新的涵义创新是新产品的开发、新市场的开拓、新生产要素的发现、新生产经营管理方式的引进及新组织形式的实施。营销创新是企业经营的最佳策略，就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为新思维的开创者，创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。1.3.2创新的理念1.创新要有新思路广告需要创意，营销也要强调创意，需要创新。但是，需要强调的是，并非所有得新发明新发现才是创新，只要对营销元素进行重新组合，这也是创新。2.营销方式的创新即打破平常的营销方式，改变我们头脑中惯用的思维，打破常规的方法。3.抓住新的人群营销的关键是解决卖给谁得问题，企业只有充分了解顾客的需求，生产出顾客所需的产品或服务，这样才能抓住顾客。4.营销的增值增值营销理论基础,也就是能为企业提供“超值”服务的理论。5.巧用推拉营销创新就是巧妙利用推拉得功能。比如说4年前默默无闻的蒙牛进入深圳市场时，要想进入沃尔玛是不可能的。蒙牛就在沃尔玛的门口，设置摊位销售，让消费者认可了蒙牛这个产品后，沃尔玛就主动地找它。总之,我们只有真正认识到创新的理念,才能做好营销创新,营销过程如果没有创新，道路只能越走越窄，越来越难走。而营销创新，很简单，就是打造31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页差异化；但做起来却很难，最起码要具有创新性的思维，要比别人走得快一些，要比别人站得高一些，要比别人看得远一些，要比别人挖得深一些。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页第2章我国新经济与旧经济的融合状态当今社会，新经济极大地改变了世界经济的面貌和商业秩序，引起了理论界和实业界的关注。新经济依托于网络技术、生物技术等高新技术，代表着新的生产力。但旧经济经依然存在，而且还有起优势所在，二者之间既存在实实在在的挑战，也有相辅相承的作用。2.1新经济条件下旧经济的现状1.在新经济条件下，旧经济目前仍保持其相对优势所谓旧经济是指传统产业经济；即食品加工工业、纺织服装工业、农林牧业、机械设备工业、汽车工业、冶金工业等。我国目前仍然是一个传统产业占主体地位的国家，传统产业部门对我国经济发展及社会稳定是极为重要的。我国作为发展中国家，发展劳动密集型传统产业，与发展高新技术产业不仅不相冲突，而且是最终走向高新技术产业的必经之路。当然，劳动密集型传统产业本身要在国际市场上有竞争力，也必须要有较大的科技含量，劳动密集型传统产业当中的科技含量可能不是世界上最先进的高科技，但是对于许多发展中国家来说，可能还是“高新科技”。因此，劳动密集型传统产业发展的本身也是科技水平提高的过程。传统产业部门发展的关键性问题是推进传统产业的技术创新，这是因为当前世界经济和我国经济都在经历着产业结构调整和信息化。世界范围内的产业结构变动，正通过国际分工影响到我国产业结构调整和信息化。我国产业结构的调整和信息化正进入一个关键时期。我们要抓住机遇，紧紧扭住以高新技术改造和优化传统产业这个关键，以产业结构调整为基础，把改革与发展结合起来，把微观与宏观结合起来，把国有经济战略性改组与产业结构调整结合起来，充分利用国有经济战略性重组和信息的时机，推动传统产业结构的调整升级，这是在全球化浪潮中立于不败之地的根本保障。2.旧经济发展中应注意的几个问题一是更新观念，培育创新环境。新经济在给我们带来新市场、新规则、新观念、新环境的同时，也对我国企业提出了严峻的挑战。尤其是加入WTO之后，跨国经营必须对全国资源和全球市场进行整合，要求有坚实的管理基础和强大的科技创新能力。对于国内企业来说，实质上体现了观念特别是企业管理者观念的落后，如果这种状况不改变，我们将无法应对新一轮的技术革命浪潮和经济全球化竞争。二是注重传统产业的技术创新。“创新是经济增长的动力”31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页。我国传统产业技术创新的基本方向：一是促进产品升级换代的技术创新，因为只有产品升级换代。才能形成创新的需求。使传统产业部门成为经济发展的支撑点；二是促进产品深加工的技术创新，从而有利于充分发挥传统产业的优势并促进其发展。要把发展高新技术产业作为带动整体产业结构优化升级的关键举措，重点支持发展产业关联度强，促进工农业现代化和带动传统产业技术升级的高新技术产业，加速我国工农业现代化和服务领域高技术化、国民经济信息化进程。　　三是以人为本。充分发挥人才的作用。网络激发了创新和新的企业家精神，使“知识管理”成为企业文化和企业制度的一部分，同时也使人才的竞争变得更加激烈。企业的优势最根本的是拥有大量高素质的人才，特别是具有不断创新能力的高科技人才，人才的拥有比资金的投入和市场的占一有更为重要。因此，必须把人力资源开发作为一项极为重要的战略任务，同时要积极利用WTO机遇，重视引进人才，促进国际合作。四是注意发挥后发优势，实现突破性发展。发挥好比较优势，可以形成区域特色经济，在经济全球化中找到立足之地，我国经济在没有最终完成工业化的情况下，又面对信息化的挑战，这使我国面临着西方发达国家在经济、技术上占优势的强大压力，面临着以产权为基础的国际经济竞争的严峻挑战。因此，我们要充分发挥好后发优势，在技术方面跨越一些发展阶段，加快传统产业的技术改造和创新，促进传统产业的优化和升级，尽快缩小并赶上世界先进水平。总之，旧经济要想发展,也不是不可能的,只要把握实际，进行有效的创新,同样可以很好的发展前景。我们绝不能因此排斥新经济，因为这正改变着传统的社会生产方式，对经济结构的调整产生着极为深刻的影响。由上述新经济条件下旧经济的现状的分析，我们不难看出，其实旧经济只要注意以上的问题，旧经济依然保持其优势，对新经济存在挑战，说它们是对立的。但二者间又存在着必然的联系。2.2新经济与旧经济之间的关系1.新旧经济的界限越来越模糊，旧经济依然保持其优势新经济潜力惊人，旧经济依然保持其优势。以信息网络为代表的高新技术产业，正在世界范围内，尤其是发达国家飞速发展。新经济与旧经济各有优势，而且新旧的区分是相对的、不断变化的。因为科技的进步和技术创新和产业化，会有更新的经济形式出现，新经济和旧经济之间的互动将成为未来经济发展的模式，企业必须两者兼顾才能立于不败之地。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页与旧经济不是对立的，新经济应该作为改造和整合传统产业的动力，传统产业应该成为新经济的市场。传统产业的数字化已经是未来的趋势。这并不意味着传统产业也要向新经济靠拢，而是利用新经济当作自己继续立足传统产业的策略工具。网络已经从威胁旧经济的事物变成了具有几乎无限潜力的工具。信息技术说到底只是一种技术手段，网络企业可以使用。传统企业也可以使用，而且传统企业应用信息技术的空间还非常广阔。美国一家研究机构预测，名列标准--普尔500家企业中的高科技企业，今年的利润预计将会增长15.5%。相对于许多网络公司目前仍处于亏损阶段，获利还通无期的情况下，旧经济的体制依然相当健全。这种新经济和旧经济之间的互动已经成为未来经济发展的模式。2.新经济需要与旧经济结合新经济在概念上，并非像我们一些人想象的那么精英化，那么高不可攀，互联网经济、电子商务本身就是一些比较先进的沟通技术和管理手段，它们应该完全适应于旧经济，在某些方面，甚至更有效于旧经济，只不过是更具备“换位速度快”的特征而已。因为，传统行业具备最需要也最能够提升效率的空间。3.旧经济需要新经济的改造新经济在更深层次意义上的发展，是在利用互联网络和电子商务对传统产业进行重新改造。以电子商务为核心的新经济对传统企业的帮助表现在三个方面：第一，为企业节约成本，提升效率。比如银行业，现在银行有三种形式：店面银行、无人银行与网络银行。网络银行成本最低，虽然网络银行投资很大，但是将来会大幅降低成本。第二，为传统企业扩大市场。以前中小企业的产品很难被国外市场知晓，电子商务成为企业最好的国际交易平台；对于大型企业而言，更是找到了工业时代遗忘的市场。第三，为企业找到全新的商业机会。对企业来讲，只有掌握了经济的动向和趋势之后，才能走向新经济时代；新经济、旧经济是互相依存的，只有新经济与旧经济的有效结合，才是最坚挺的经济。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页第3章营销创新概况3.1营销创新环境分析新经济条件是在经济全球化，以及网络经济、知识经济的环境下的企业营销，起核心是网络营销。这也就涉及到电子商务。我们在此考虑的是新经济条件下的环境对企业的影响。主要有营销环境(图3-1)有：宏观环境(macro-environment)、微观环境(micro-environment)、内部环境(internalenvironment)。图3-1主要营销环境图3-1营销环境1.微观环境（micro-environment）微观环境对公司产生直接影响。它包括产生直接或间接交易的供应商，消费者与顾客，以及其他少数股东。微观意为少数，但是少数并不表示不重要。本文中微观的意思是公司之间的关系以及控制这种关系的动力。这是一种局部关系，公司可以行使一定程度的影响力。2.宏观环境（macro-environment）宏观环境指的是能够间接影响公司的所有因素。一般来说，一家公司并不能对法律产生任何影响（虽然通常意义上公司可以对立法机关进行游说，也可以成立相关的贸易组织）。市场在不断的变化，公司也需要随之而改变，同时也必须注意激烈的市场竞争。全球化意味着替代产品与新兴公司的不断涌现从而产生威胁。更广义的环境也在不停地发生变化，从事市场营销的人员必须适应文化、政治、经济与科技带来的各种变化。3.内部环境（internalenvironment）31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页所有从内部影响公司的因素都称之为“内部环境”。内部环境可以归纳为“五个M”：员工、资金、设备、原料、市场。对于应对市场变化而言，内部环境和外部环境同样重要。作为市场营销人员，我们把应对市场变化的过程称为“内部市场营销”。总之，新经济条件下，企业对复杂多变的营销环境，不仅要认识它、适应它，而且还应当采取积极措施，调节需求，争取达到供给和需求的协调一致。3.2营销创新与传统营销的比较在新经济条件下,营销创新较之传统营销,从理论到方法都有了很大的变化。3.2.1营销理念的改变传统的营销中,不管是无差异策略还是差异化策略,其目标市场的选择都是针对某一特定的消费群。但是从理论上来讲，没有任何两个消费者是完全一样的，因此每一个消费者都是一个目标市场。营销创新的出现，使大规模目标市场向个人目标市场转化成为可能。通过新经济条件下的网络，企业可以收集大量信息来反映消费者的不同需求，从而使企业的产品更能满足顾客的个性化需求。营销渠道的改变、营销手的改变、顾客关系的改变、定价策略的改变、广告策略的改变、标准化策略的改变等等。以下是主要介绍营销渠道的改变：传统营销依赖层层严密的渠道，并以大量人力与广告投入市场，在新经济的网络时代将成为无法负荷的替代品。在未来，人员推销、市场调查、广告促销、经销代理等传统手法将与网络相结合，形成以最低成本投入获得最大市场销售的新型营销模式。传统的营销渠道是有中间人如零售商、批发商等，这使企业与消费者沟通的产生阻挠。新经济条件下，电子商务的开展，网络的运用，可以不用通过中间商就可以直接交易。传统营销与营销创新后渠道的对比（如图3-2）生产商消费者消费者生产商消费者生产商新渠道消费者生产商中间商消费者生产商传统渠道传统渠道31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页图3-2传统营销与营销创新后渠道的对比3.3.2销策略的改变传统的营销强调4P组合，现代营销管理则追求4C。4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。而4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。这几年，有一种观点甚嚣尘上—“整合营销传播(IMC)的开始，意味着4P已成昨日黄花，新的营销世界，已经转向4C了，4C必将取代4P。通过与传统营销的对比，我们更能深刻认识到现在的经济下，传统营销以不能适应。营销环境的变革、网络技术的应用、市场主导权的转移，都要求企业用营销创新来应对。3.3企业营销创新注意的问题1.要注意在营销创新中必须创造价值这是营销创新是否有价值的最重要的评估标准，这里的价值不仅包括经济价值，还包括顾客价值。不创造经济价值对企业没有任何意义，而不创造顾客价值的营销创新，就无法获得经济价值。因此创造顾客价值是营销创新的关键。所以在营销创新中，必须创造顾客价值，否则，难以提高企业的核心竞争力。2.注意营销创新的切实可行性营销创新是就某时某地情况而进行的营销要素的排列的最佳组合，要注意文化的可控和不可控制性，还可能存在着入乡随俗和入乡不随俗的问题。最后，还要注意营销创新活动对社会的影响是否有负面影响。3.意营销创新组合企业营销创新往往是一个营销环节的成功，这是令人欣慰的，但要注意营销组合。一方面或一个环节的创新要有其他营销组合要素的配合，否则这种营销成功就要大打折扣。营销创新的实质是创新的组合，企业的创新工作应与营销组合相互配合。4.要注意运用合力31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页在营销创新时要求运用团队的力量。日本企业就特别强调团队精神，因为团队的合力总要大于个体的力量。在营销创新方面，团队的力量就显得更为重要了，因为，团队的创新较个人创新多些完整性和可行性，而且在执行过程中，对于整体的沟通与理解要强于个体，效果也自然出人预料。另外，这种合力还需要有知识的整合。营销本身就与许多学科休戚相关，如经济学、哲学、数学、行为学、心理学等。没有这些学科的基础，营销创新就不能够尽善尽美。因此，营销创新不仅要有人员组合，还要有知识的整合。3.3营销创新的法则从我国目前营销实践来看，虽然受国际大环境的影响，尤其是国际知名大企业营销创新的威胁，却仍然使用着传统的营销手段在艰难的挣扎。凡事都是有方法规律可寻的，只要找出正确的方法,便可轻而易举的筑起成功的大厦。营销创新也不例外，以下是营销创新的法则：法则一：树立正确的创新观念所谓创新观念，就是企业在不断变化的营销环境中，为了适应新的环境而形成的一种创新意识。它是营销创新的灵魂，指挥支配着创新形成的全过程，没有创新观念的指导，营销创新就会被忽视，仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式。企业只有把创新这一指导思想提上日程，才能使企业在变化中成长，在竞争中生存，营销创新亦能更充分的发挥作用。海尔的斜坡理论是众所周知的，其推力OEC管理，拉力就是创新，由此可见海尔已经树立起了创新观念，不断的在指引着海尔各方面的创新工作。由此可见，树立营销创新观念是营销创新的首要条件。那么，如何树立起正确的营销创新观念呢？首先要有明确的市场意识或称市场营销观念。离开营销观念的指导，任何的创新活动都将失去它存在的意义。目前，我国许多企业还没有树立起明确、清晰的营销观念，尤其是中小企业。而在目前这种世界各大品牌纷纷上马中国市场的竞争现状下，企业须以创新求生存，以正确的营销观念为指导。其次，要有竞争意识。这是营销创新的内在推动。在全球一体化的环境下，我国企业所面对的是与国际成熟大企业的竞争，所以有必要以危机感和使命感来警告、鞭策。法则二：培养营销思维思维是认识活动的高级阶段，是对事物一般属性和内在联系间接的、概括的反映。企业要做好营销活动就必须具备营销思维。如果缺乏营销思维，就无法把握住这些切入点，营销创新也就成了无本之源。营销思维的培养要在营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态。首先，要精通理论知识，运用这些知识去观察生活中的诸多事物，培养起在生活中运用营销的能力，自然能培养出营销意识；另外，做生活中的细心人，注意观察周围的事物“消费者”行为，深度挖掘营销创新切入点。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页法则三：要有坚韧不拔的精神面对复杂多变的营销环境，尤其是中国这样一个有着广博精深的文化环境。营销创新的风险无时不在。必须要有坚韧不拔的精神做支撑，确保创新的大厦不倒。在为企业作培训时就要求营销人员有一种勇于创新、敢于开拓的坚韧不拔的精神；并创造条件加以训练。法则四：要有严格的制度保障规章制度是使企业的各部门人员都有章可循，形成一个组织严密的团队。那么要想将营销创新思想变为企业营销人员或其他员工的行动准则或深层次的文化核心，就必须有严格的制度来规范，保证其规范的运行。将营销的观念、精神和思维方面的转化成员工进行营销活动的理念和方法。制度的保障作用是非常必要的。当营销创新制度化后，使创新观念、思维和精神有了根本保障，从而充分的调动了营销人员创新的积极性和主动性，促使企业在复杂多变的环境中有的放矢的进行营销活动，适应变化。所以，使营销创新制度化，还要使用企业文化的魅力，才能使效果更好。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页第4章营销创新给我国企业带来的效益企业营销创新就是为了给企业带来效益，如果没效益，企业还不如不进行营销创新，只有知道了营销创新能为企业带来什么益处，企业营销创新的动力才会更大。本章经济效益和社会效益进行论述。4.1经济效益1.符合社会经济发展潮流及其对企业市场营销所提出来的新要求随着我国市场经济的深入发展，我国的社会政治经济环境正在发生着深刻的变化，这些变化必然会对企业的市场营销提出新的要求：首先是企业内部环境的变化。改革开放以来，我国企业的经营体制发生了根本性变化，企业管理逐步向科学化、综合化迈进，先进的生产技术、设备，先进的经营观念及经营手段等逐步被引进企业，这就使企业的市场营销面临着新的变革，因而，企业必须开展更为先进的营销创新，才能适应企业内部环境的变化。其次，企业所处的外部环境也对企业的市场营销提出了新的要求，主要有：市场的变化、竞争的变化、消费者的变化等。特别是竞争全球化，知识经济的到来，给企业带来了新的机遇和挑战，从这个角度来看，我国企业实施营销创新就有其外在的必然性。2.有利于合理地配置企业资源，优化企业组合，提高企业的经济效益营销首创新有利于企业加强内部资源配置的合理化，优化企业内部的组合。营销创新通过内部一体化，加强了企业内部的管理，统一使用所有资源，并注意各部门、各环节的协调一致，从而加大了资源的利用率，减少了企业内部的不经济，降低了企业的经营成本，有利于提高企业的经济效益。其次，营销创新的实施有利于企业外部的整合。通过对外一体化，有利于合理的利用外部资源，优化企业外部环境，减少企业外部的不经济，从而也有利于提高企业的经济效益。3.有利于企业更好的满足消费者的需求，有利于企业的持续发展企业的市场营销活动是企业经营活动的中心，如何赢得消费者，与企业的战略、策略、管理、人才及内外关系等紧密相关，营销创新所倡导的一体化、组合化、优化的营销理念，就是主张为消费者提供更为完善的服务，协调企业与消费者之间的关系。同时，通过内外一体化，减少成本，提高为消费者服务的水平，更好地满足消费者的需求，企业也在服务消费者的过程中，不断地发展壮大。4.有利于企业开展国际化营销31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页当今世界经济正朝全球化发展，打破地界、国界的大流通是未来发展的必然趋势，企业所面临的将是一个充分国际化的市场，国际竞争将会是异常激烈的。通过营销创新，优化企业的战略和策略，整合企业在国际营销中的行为和方式，形成统一化的营销，有利于我国企业占领国际市场。4.2社会效益1.增加长期利润有社会责任的企业能可靠地获得较多的长期利润，在很大程度上归因于责任为企业带来的良好社区关系和企业形象。2.塑造良好的公众形象由于公众通常认为社会目标是重要的，企业通过追求社会目标就能够产生一个良好的公众形象。3.创造良好的环境参与社会活动有助于解决比较棘手的社会问题，有助于提高生活质量和改善所在社区的状况，这种良好的环境适合企业的生存和发展。4.阻止政府的进一步管制企业承担更多的社会责任可以减少政府管制。由于营销创新不仅企业为企业带来这么多的效益，还有了与国内外企业相抗衡的实力，由此企业要进行营销创新。第5章企业营销创新实施策略5.1企业需要营销创新的方面31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页我国企业在21世纪的营销创新可概括为十大方面：观念创新、理论创新、市场创新、技术创新、产品创新、方法创新、策略创新、组织创新、人才创新、规则创新等。本文主要分析其中五大创新：1.观念创新观念创新是企业营销的先导。21世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新营销观念。新观念应特别强调：一是亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。二是全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。三是知识营销观念。21世纪知识经济不同于20世纪的工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。四是绿色营销观念。据有关资料显示：1995年，世界绿色市场规模达4270亿美元；到2000年，可达6000亿美元，到2010年将增至12000亿美元。绿色市场规模的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。2.市场创新随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新的需求呢?有的企业面对强大的竞争压力，采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不偿失。高明的企业则把视野投向新的市场。消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新提供了广阔空间，这种市场创新主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场等。3.产品创新“产品常新，企业长青”，这是企业界流行的一句格言。它告诉我们只有不断进行产品创新，才能永葆企业青春活动。国内外一些百年老字号企业之所以宝刀不老，就在于不断强化产品创新。产品创新应从产品整体概念出发，重点突出以下方面的创新：一是产品标准创新。企业在产品开发过程中，一方面应按照国家标准、国际标准进行创新；另一方面也不宜机械地照搬某一标准。而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页二是产品品种、花色、样式创新。随着科技的迅速发展，产品生命周期日趋缩短，产品的流行色、流行式变化更快，因而企业必须不断加速产品的更新换代，适时推出新品种、新花色、新样式，以变应变。三是产品包装创新。包装创新要与产品的特性和价值相符，进行适度包装，包装材料的选用也要从有利于环保出发，尽量节约有限资源。四是产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更新，另一方面要根据企业的发展扩大品牌的知名度，争创全国名牌和国际名牌。五是产品服务创新。服务是有形产品的延伸，能够给消费者带来更大的利益和更好的满足，因而越来越成为产品的一个重要组成部分。产品创新还要顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适化、环保化等方向发展，并注重实施产品陈旧化战略。产品陈旧战略是企业根据市场需求变化规律有意识地淘汰老产品、推出新产品的战略，通过企业自己对产品加以否定而不断地注入“新鲜血液”，使得企业成长曲线呈平稳上升态势。4.方法创新企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在：一是柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。二是网上营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。在我国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者的网上选购，三是零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。四是无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无缺陷——100%的保证质量，销售无缺陷——100%的保证挑选，服务无缺陷——100%的保证满意。五是事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。5.人才创新尽管营销创新的内容相当广泛，但关键是人才创新，没有人才创新，其它创新就是一句空话。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征：(1)社会责任感；(2)文化素养高；(3)富有创新精神和进取心；(4)科技通才与营销专才的完善结合；31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页(5)知识应用能力很强等。营销创新能否在21世纪成为我国企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。5.2企业营销创新采取的策略营销创新要企业从营销理念、营销程序、营销组织、营销技术、营销流程、营销模式等多方面着手。本章主要介绍营销创新采取的策略，以使企业适应新经济的环境，提升核心竞争力奠定坚实基础。5.2.1网络营销网络营销是在传统营销的基础上发展起来的，因此，传统营销中的基本营销策原理仍然使用网络营销，成为网络营销中的基本策略，其主要包括产品、价格、渠道和促销。(一)产品策略在传统的市场营销组合策略中，产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，但是，随着社会生产力以及网络和信息化的发展，传统产品策略已开始变化，逐渐演变为满足消费者需求的营销策略。作为产品策略的内容，主要可分为实物产品策略和信息产品策略。1.实物产品策略(1)实物产品选择的基本原则从理论上来说，在网络上可营销任何形式的实物产品。但在现阶段受各种因素的影响，网络营销还不能达到这一要求。一般而言，企业在网络营销时，目前可首先选择下列产品：一是市场需要覆盖较大地理范围的产品；二是不太容易设店的特殊产品；三是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；(2)选择产品时应注意的问题一是要充分考虑自身产品的性能；二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系；三是要充分考虑产品市场生命周期。2.信息产品策略建立自动的信息传递系统。在该方面，企业一是要建立快捷、及时的信息发布系统，使企业的各种信息能及时地传递给消费者；二是要建立信息的实时沟通系统，加强与消费者在文化、情感上的沟通，并随时收集、整理、分析消费者的意见和建议，在改进产品开发生产、营销的同时，对于企业有帮助的好的建议，应给予信息提供者以相应的回报。(二)价格策略31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页价格策略是企业营销策略中最富有灵活性和艺术性的策略，是企业的一种非常重要的竞争手段，是企业营销组合策略中的重要组成。在进行网络营销中，企业应特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。1.营销价格及其影响因素营销价格是指企业在营销过程中买卖双方成交的价格。企业营销价格的形成是极其复杂的，它受到多种因素的影响和制约。一般来说，影响企业产品网上定价的因素主要有成本、供求关系、竞争因素以及其它因素（如产品、营销渠道、促销手段以及消费者心理因素和企业本身的规模、财务状况和国家政策等）。2.企业定价目标及网上营销价格的确定程序(1)企业定价目标。定价目标是指企业通过制定产品价格要求达到的目的。它是企业选择定价方法和制定价格的依据，企业定价目标不是单一的，而是一个多元的结合体。在网络营销中，企业定价目标主要有以下几种：一是以获得理想利润为目标；二是以提高或维持市场占有率为目标；三是以稳定价格为目标；四是以树立企业形象为目标。(2)企业网上营销价格的确定程序一是分析测定市场需求；二是估计产品成本；三是分析竞争对手营销价格与策略；四是选择定价目标、方法；五是确定可能的价格；六是确定最终价格。3.网上定价策略网上定价的策略很多，即有心理定价策略，也有折扣定价策略、地理定价策略和信用定价策略。着重阐述个性化定价策略、声誉定价策略及折扣定价策略。(1)个性化定价策略个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。(2)声誉定价策略在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑，但对于形象、声誉较好的企业来说，价格相应可高一些；反之，价格则低一些。(3)扣定价策略31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式：一是数量折扣策略。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。(三)渠道策略1.营销渠道的效用营销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务所有权或帮助所有权机构转移的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。营销渠道在营销过程中可创造以下三种效用：1)时间效用；2)地点效用。3)所有权效用。2.营销渠道策略的选择企业在确定了目标市场后，并对影响营销渠道决策的各因素进行了分析，就需进行营销渠道的决策。(1)直接营销渠道与间接营销渠道策略选择直接营销渠道。也称零层分销渠道，是指商品直接从生产流通消费者或使用者的营销渠道。直接营销渠道一般适合于大宗商品及生产资料的交易。间接营销渠道。也称层次分销渠道，是指把商品通过中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。间接营销渠道一般适合于小量商品及生活资料的交易。(2)长渠道和短渠道策略的选择长渠道策略的优点：一是批发商的介入，利用其经营的经验和分销网络，为零售商节省时间、人力和物力，又为厂商节省营销费用；二是能够提供运输服务和资金融通；三是组织货源，调节供需在时间和空间商的矛盾；四是为生产企业提供市场信息和服务。缺点：经营环节多，参加利润分配单位多，流通时间长，不利于协调、控制。采用短渠道策略的条件：一是有理想的零售市场。即市场要集中顾客流量大的区域，市场潜在需求量要大；二是产品本身的特殊性。如时尚商品、易损易碎商品、高价值商品、技术性强的商品等；三是生产企业有丰富的市场营销经验和公里能力；四是财力资源较为雄厚。(3)宽渠道和窄渠道策略的选择所谓营销渠道的宽窄，是以渠道的横向联系来考察的，即在渠道的某一层次上使用同种类型中间商数目多少，构成渠道的宽度。企业对营销渠道宽窄的选择策略，通常有密集型分销渠道策略、选择型分销渠道策略、专营性分销渠道策略三种。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页5.2.2整合营销战略整合营销又称“整合营销传播”，其英文IntegratedMarketingcommunication。通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。我国企业开展整合营销的对策与措施1.革新企业的营销观念整合营销是以当今及未来的社会经济为背景的先进的营销模式，它的理论基础主要有大市场、大系统、现代化等理论。它不仅追求自身企业系统的最优化和高效率，而且，还扩展到供应商及消费者之间的整个大系统的优化和高效率。因而，企业必须革新传统的营销思想，实现思想观念上的升华，逐步形成具有时代特征的营销新观念。其一，要树立大市场营销的观念，要能在国际国内的大市场上进行整合运作，走规模化道路。其二，要树立科学化、现代化营销观念。整合营销是建立在先进的科学技术的基础之上的，广泛地采用各种先进的管理手段。现代化经营理念是企业经营所不可或缺的理念。其三，要树立系统化、整合化营销的观念。多环节、多部门、多联系的企业需要协调运作，进行系统优化，才能取得优势。2.加强企业自身的现代化建设企业要开展整合营销应有其自身的软硬件要求，主要在体现以下几个方面：其一，企业要建立现代经营体制。其二，企业要建立现代经营机制，包括企业的利益机制、决策机制、动力机制、约束机制等。其三，经营管理设施现代化。企业开展整合营销不仅要有先进的营销观念，还要依赖于先进的营销手段，企业必须加强硬件建设，实现计算机化管理与经营。另外，企业还应该加强组织建设，改善管理体系，注意企业的规模化，以及企业其他方面的合理化建设。3.整合企业的营销整合营销重在整合，企业须用整合的手段，来达到一体化的营销：其一，对企业内外部实行一体化的系统整合。企业在市场营销中，要从系统分析入手，围绕企业营销的总目标，正确认识和处理企业内外各个环节以及各个子系统之间的关系，使企业的整个经营系统达到最佳绩效。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页其二，整合企业的营销管理。这主要是对企业营销管理方面实施整合优化。首先，要改变传统的管理体制，重组再造企业管理组织，使其扁平化、信息化。其次，改变传统的营销管理方法，采用先进的管理手段。再次，企业还应该加强对企业的战略、科研、生产、供销、服务等的管理整合，使其协调起来，优化企业的资金、技术、人才、信息等生产要素的配置与结构，保障整合营销的实施。其三，整合企业的营销过程、营销方式及营销行为，实现一体化。这就要求企业改变传统的部门营销为整体营销、全过程营销；改变传统的单一营销方式为集约化营销；改变传统的营销行为，实行内外一体化的营销行为。　　其四，整合企业的商流、物流与信息流，实现三流的一体化。整合营销需要企业加强内外在三流的整合，以提高企业市场营销的效果。3.借鉴国外的先进经验国外企业在生产经营中获得了许多成功，归功于国外企业的不断开拓进取，不断创新。所以，我国企业也要积极学习国外企业的先进的经营管理经验，特别是跨国公司的经营管理，跨国公司的整合营销，如：CIMS系统、MRP－Ⅱ系统等、先进的跨国管理、先进技术手段管理等，为我国企业开展整合营销服务。5.2.3绿色营销策略21世纪是“绿色世纪”。人们越来越关注人与自然的和协调共生，在经济活动中保护环境日渐成为时尚。与之相伴的“绿色营销”崭露头角，成为新世纪营销的一大趋势，也是现代企业可持续发展的重要内容。现代企业的绿色营销观念包括以下内容：一是强调需求的全面性。二是强调不仅要发现需求、满足需求，而且要引导需求。三是强调经营活动的可持续性。四是要求扩展后营销的内容。五是要求重建竞争观念。绿色营销的实施过程是一个循环系统。其中，前三者作为经济活动的主体，向自然索取资源，并以相应无害的方式回馈自然；企业作为生产者，满足绿色消费（包括政府购买）的需求，提供绿色产品，同时获得适当利润；显然，企业在这一动态循环系统中居于核心地位。作为一个现代企业，要在激烈的国际市场竞争环境中立于不败之地，就必须实施绿色营销。宏观上发展绿色产业，建设绿色企业文化，树立绿色企业形象；微观上作好战术管理，搞好营销组合。企业通过建立绿色营销体系、培育绿色企业文化，寻求社会责任与自身利益、内部经济性与外部经济性的最佳结合点，在近期及远期的企业战略中实现全面绿色化，以谋求企业本身的可持续发展。现代企业的绿色营销系统包括以下四大策略：(1)绿色产品策略。绿色产品是从生产到使用直至最后报废都能满足“4S”31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页（顾客满意、终身安全、社会接受和自然持续）绿色要求的产品。企业应大力筹资，引进技术，推行清洁生产和绿色包装，开发具有良好环境业绩和经济效益的绿色产品。(2)绿色价格策略。绿色产品中的环境有偿使用费会增加企业的生产成本，使产品价格上涨。企业应加大宣传力度，扩大消费市场，通过销售量的增加抵消成本的上升，从而获得更大的利润。(3)绿色促销策略。企业应培养员工的绿色意识，建立一支高素质的绿色营销队伍，在促销中主动诱导和鼓励消费者接受绿色观念、绿色产品，扩大消费市场。同时，还应重视绿色公关，通过环保公益活动树立企业绿色形象。(4)绿色渠道策略。营销渠道绿色化要求在营销过程中加强渠道成员的绿色意识，建立绿色营销网络，在运输过程中注意包装物的使用、回收和能源的节约等。一个现代企业要建立绿色营销系统，实施绿色营销策略，应按下述7个步骤进行。1.搜集绿色信息，分析绿色需求充分有效的信息是一个现代企业生存与发展的必要条件。绿色信息主要有绿色消费信息、绿色法规信息及绿色科技信息等，通过信息搜集，进而预测需求，为企业制定绿色营销战略提供决策依据。2.制定战略规划，树立绿色形象企业形象是企业综合素质的象征和反映，也是影响消费者对企业产品价值衡量的重要因素。企业实施可持续发展，实现绿色营销的战略目标，不仅要从策略层次上考虑营销组合各因素的“绿色”问题，更要从战略层次上综合考虑企业的整体“绿色”，通过CIS战略的实施，推动企业绿色营销制度化，进一步构架绿色企业文化、树立绿色企业形象。3.开发绿色资源，生产绿色产品进行绿色营销，开发绿色资源十分重要。绿色产品的开发，是企业实施绿色营销的支撑点，要从设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能和制造过程的确定，包装与运输方式，产品的使用至产品废弃物的处理等都要考虑对生态环境的影响。(1)树立整体绿色产品意识。整体绿色产品就是以产品的这一价值整体出发点，以诱导和满足消费者绿色消费需求为目的，推行整体绿色产品的设计、开发、生产和营销。(2)优化绿色产品组合。绿色产品组合策略以引导与满足绿色需求为导向，构造既适应市场环境和环保要求，又适合企业能力与发展要求的良好绿色产品组合。要求企业在满足社会的物质与文化生活需要的同时，还必须满足社会日益增长的绿色消费需要，在满足社会绿色消费过程中寻求长远发展。(3)选择绿色包装。绿色包装是现代商品包装的新策略，它给企业带来了诸如增强产品吸引力，提升企业绿色形象等多方面的益处。易回收、无污染是绿色包装材料的基本要求。4.31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页制定绿色价格自然资源和生态环境引入营销决策体系，使绿色产品定价涉及的因素增加。要求企业对绿色产品需求、自然资源和生态环境价值等价格因素进行分析，然后探索绿色产品的定价方略。(1)新产品定价。价格策略的正确与否直接关系到新产品上市的成败，它是新产品推广中的重要决策内容。新产品定价策略可考虑取脂定价、渗透定价或满意定价。(2)绿色产品组合定价。根据绿色产品需求、绿色产品生产成本和绿色产品生产资源利用三方面的内在关联性实施定价。实际上是发挥价格的调节作用，建立合理的消费结构，从而协调企业、消费者和生态环境的关系，达到企业持续经营的目的。(3)绿色产品差别定价策略。这种定价策略又称价格歧视，是根据消费者需求强度和对某种绿色产品的了解程度采用不同价格，绿色产品的利润因不同消费群体而有差异。(4)绿色产品的认知价值定价策略。通过绿色产品的定位、绿色产品的质量、绿色产品的促销以及企业绿色形象的塑造，在消费者心目中建立独特的认知价值，并根据消费者认知价值确定相应价格。5.选择绿色渠道，拓展销售市场分销渠道决策是所有市场营销决策中最困难、最富有挑战性的决策之一，因为分销决策是众多营销组合中最需要其他部门和组织配合才能有效实施和完成的决策。(1)绿色产品分销渠道的选择策略。绿色产品的分销渠道选择主要考虑确定分销渠道类型、确定中间商数目和规定分销渠道成员的条件与责任三方面的内容。可根据企业自身实力和产品属性制定出相应策略。(2)绿色产品分销渠道的调整。为了适应市场环境的变化，还须定期对已设计和建立的分销渠道进行调整和修改。消费者购买模式发生改变、市场扩大或缩小、产品市场生命周期的更替、新竞争者加入以及新的分销渠道出现，使修改和调整渠道成为必要。(3)建立与绿色产品分销相配套的绿色通道。6.开展绿色促销活动，绿色促销策略要求企业更新促销内容，摒弃以往单纯刺激、鼓励消费的传统模式，正确引导消费者进行“绿色销费”；精心设计企业和产品名称，使之反映企业的绿色理念，并传递给消费者良好的绿色信息；把大部分的促销努力放在支持社会公益活动上，同时加强对我国绿色营销的现状与对策研究，保持与环保组织、环保管理部门的和谐关系，主动承担环保义务。7.努力开发、引进和利用绿色新技术加大资金投入，加强与科研院所的合作交流，努力开发和创新绿色技术，包括绿色营销中的管理技术和操作技术；有效利用绿色新技术，使先进适用的绿色技术得到推广、普及，以赢得较好的规模经济效益，实现绿色市场的迅速扩张。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页5.2.4形象营销近年来，随着市场竞争的日趋激烈，企业营销手段不断发展。其中借助以企业形象、品牌形象、产品形象等为核心组成的形象力来展开的营销活动——“形象营销”，已越来越受到企业界的青睐。1.战略定位与形象定位　战略定位是“皮”，形象定位是“毛”　对人生而言，罗盘比时钟更为重要。时钟代表我们的各种时间表、短期目标、活动、邀约等；罗盘则代表我们的价值、原则、良心、方向等。对企业而言，同样如此。有效的形象营销是建立在准确的形象定位的基础之上的。而准确的形象定位又是以准确的战略定位为前提的。因此，要为企业找准罗盘，就必须明确企业的战略定位。　2.为你的企业找准定位　　有效的形象营销是建立在准确的形象定位的基础之上的。而准确的形象定位又是以准确的战略定位为前提的。　企业必须清楚要把自己的主力用在哪里，需要专注，有焦点，应把资源集中放在培养核心竞争力、开发核心产品上，发展出自己的流程和技术，并且把品质标准提升到世界水准，到国际上竞争。只有企业的自我认知清楚，战略定位明晰，才能确立准确的形象定位。3.为你的产品打造光环“变革大师”佐治亚洲大学教授罗伯特·戈连比耶夫斯基说过，“企业革新关键在于价值观重塑”。因此，要想成功打造光环，必先从革新意识做起。首先，必须建立“形象营销”的观念。在买方市场下，由于消费者的消费观念发生了变化，消费者所购买的或者说企业所销售的不仅仅是商品，也包括商品及企业所具有的形象，实际上是以产品为核心的一个系统。其次，要输入新的竞争意识。企业靠什么竞争，在市场发展的不同阶段，竞争的手段和形式是不同的。形象营销的生命力就在于，通过为产品打造光环，来提高产品及企业的竞争力。发明了一个公式，即：竞争力?产品＋光环。　再次，要认识到“光环不等于广告”。在打造光环的过程中，一定的广告投入是必要的。打造光环的途径不只是做广告，营销的每一个环节都是打造光环的过程。光环是通过包括广告在内的各种营销手段、在营销的各个环节中逐步累积而成的综合效应。　　最后，要认识到光环效应不是静态的，而是动态的，是可以叠加和放大的。营销过程应该是光环效应累积的过程。企业通过形象营销，可以将产品营销提升为品牌营销，将单品营销发展为系列营销，将产品形象营销提升为企业形象营销，并进而以企业形象营销带动产品营销，最终提高企业的市场竞争力。4.为你的品牌寻找捷径31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页从企业、品牌、商标三者形象的互动关系角度来看，“三位一体”战略的实现途径大体有以下三种：(1)“商标、品牌形象主导型”。对于因历史等原因拥有著名商标、品牌，但企业名称却与商标、品牌互不相干时，企业可将三者名称统一起来，以商标在消费者心目中的形象来带动企业形象和品牌形象的提升。(2)“企业形象主导型”。如果企业具有较高的知名度，可将企业名称应用于品牌及商标上，以此带动品牌及商标形象的提升。如一些拥有金字招牌的“老字号”企业，在进行产品和品牌开发时，可重点考虑对金字招牌这一无形资产的挖掘和利用。(3)“同步培育型”。对于一些专业化经营的新公司而言，可在公司成立伊始，即将企业、品牌、商标三者统一起来，同步培养，共同提升。近些年在国内市场涌现出来的著名品牌，有相当一部分属于这一类型。5.2.5提高顾客满意度在以信息技术与互联网发展和应用的网络环境下，企业营销竞争日趋激烈，企业利润空间持续缩小，市场主动权逐渐有企业手中转移到消费者手中。一个明显的趋势是：消费者主导着企业的营销乃至整个营销活动，如借助网络环境，消费者告知企业自己需要什么产品、怎样沟通信息才能使自己感兴趣、自己希望企业提供何种激励或优惠等。这就要求企业要满足顾客的需求,它的前提条件是要先了解顾客的需求,才能提高他们的满意度.了解顾客的需求包括以下几个方面:1.众口难调，虽然顾客的需求是各种各样，但作为顾客都有一个共同的购物心理，只要我们懂得了这个道理，就可预先考虑顾客需要什么。为顾客服务不仅要为顾客解决问题，而且还要给顾客快乐的心情，带给顾客美妙的感觉。2.要有亲切的态度，及时对顾客的问题做出回应。3.尽可能的为顾客提供方便现在是一个快节奏、高效率的时代，时间很宝贵。因此，我们在为顾客服务的时候，首先要考虑如何节省顾客的时间，为顾客提供便利快捷的服务。所以，设身处地为顾客着想，以顾客的观点来看待商品的陈列、商品采购、商品种类、各项服务等，才会让顾客感到方便满意。事实上，许多人在服务时，并不了解顾客的需要和期望，不了解顾客迫切需要的是什么样的服务，所以结果往往不是很好。4.真诚的赞美适时真诚的赞美。要适时，不能不看时机。同时一定要真诚，敷衍而不切实际的赞美只会让人更反感。每个顾客都有优点，一定有值得欣赏可以赞美的地方。5.商品的好坏由顾客评论31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页在出售某件商品时，我们不要拼命的说我们的产品有多好多好，而是应该在销售的时候，让客人明白消费。所谓明白消费，就是尽可能的让客人提前了解他在这次购物能得到什么服务，会碰到什么问题等等。6.满足顾客的尊容感和自我价值感要赢得顾客满意，不仅是被动式的解决顾客的问题，更要对顾客需要、期望和态度有充分的了解，把对顾客的关怀纳入到自己的工作和生活中，发挥主动性，提供量身定做的服务，真正满足顾客的尊容感和自我价值感，不只要让顾客满意，还要让顾客超乎预期的满意。只有了解了顾客的需求，我们才能针对不同情况，采用不同的策略，这样才能提高顾客的满意度，才能增加企业利润空间，企业才能更好的生存。5.2.6品牌营销战略在当今市场不确定性因素不断增加，市场竞争强度日益提高的情况下，有效地监控品牌的运作和目标，帮助企业避开通常使以前的努力前功尽弃的陷阱，是使品牌营销通向成功的法宝。本论文主要研究企业国际化品牌定位、品牌渗透战略、品牌维护战略。1.企业国际化品牌定位品牌定位是企业在市场定位和产品定位基础之上对企业的特定品牌，在品牌个性和品牌形象上进行设计，以期创造出品牌差异，从而取得市场竞争优势。将企业国际化品牌定位分为以下部分：品牌个性定位。企业必须有针对性地提炼出自身的特色，将其融入到自身品牌之中，吸引那些可能成为潜在顾客群体的客户关注。及时将潜在需求变成市场供给，从而打开进入国际化市场的第一步。品牌文化定位。对外品牌营销要强调自身文化的独特性和吸引性，将本国文化与目的地国家文化有机结合，实现文化上的融合。品牌文化的树立是一个相当细致的过程，企业必须在市场推广的每一步行动中，将品牌文化渗透进去。品牌市场细分定位。现在市场竞争提出了一种市场插入（INSERTION）的思想：首先要找到市场间隙，然后扩大这个市场间隙，再设法独占该市场间隙，最终选找新的市场间隙。如此不断地循环下去，找到企业自身的利润增长点，这才是企业跨国品牌细分的关键。　　好的品牌定位是企业进入市场的必要前提，它为企业下一步战略部署、市场策略奠定了坚实的基础。这之后为真正在国际市场立足，我们的企业就应该把眼光转向真正的品牌渗透战略上来。2.企业国际化品牌渗透战略差异化品牌战略。面对不同的细分市场对产品进行有效的差异化细分，只有在差异化的基础上才能产生品牌的效应，这样才能形成企业独特的竞争优势，取得利润增长点。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页品牌公共关系拓展。作为一种非本地的国外新品牌进入市场，必须要深入做好公共关系的拓展工作。这里包括：消费者、政府、媒体、对象国相关产业界等利益相关人的公共关系管理工作。　品牌人文关怀。要赋予品牌更多情感性和人文的价值，这样才能满足客户多样化需要，品牌才能传播其内在价值所在。品牌渗透中的"80：20"。管理学上有个著名的80：20原则，简单地说就是你80%的利润实际上是由20%的大客户提供的。有针对性地进行品牌营销、管理、拓展资源。　打江山难，守江山更难。我们辛辛苦苦地打造一个品牌，费尽千辛万苦将其打入国际市场。如果不能细致有效地维护、拓展我们的品牌，很有可能座位还没有坐热就被赶出了"游戏场"。那么该如何有效地守护我们的品牌？3.企业国际化品牌维护战略品牌基础维护。什么是品牌的基础？产品！当然是产品。品牌的基础平台还是品牌下产品的质量优越性，工艺水平先进性，外观设计新颖性，而不能单单追求品牌效应，无限放大品牌的作用。品牌危机防范处理。必须提前做好品牌危机防范预案，特别是在面对有些国家政局动荡、社会大变革的时候，如何保护公司品牌利益，已经成为我们必修的一课。品牌延伸升级战略。当我们在目标国品牌有效运营一段时间以后，如果实力允许、时机成熟，应及时将产品品牌上升至产业品牌，乃至于企业品牌，多元化地拓展企业的事业。品牌创新。在这个时代是创新的时代，时间的脚步不会为任何人停留。企业要想持续不断地拉住原有的老客户，拓展新的客户资源，品牌创新是关键的必为之举。中国企业要想真正打造世界级的品牌可能还有很多工作要做，我们的品牌国际化之路也才刚刚起程。要实现这一目标需要我们坚持不懈地执行和始终如一的卓越精神，但愿我们的企业成长为世界级品牌的这一天不会太久。综上所述,我国企业在营销创新方面还不是那么成熟,然后结合上面的各种策略综合实施企业的营创新，这样也许可以帮我国企业更好的应用营销创新,使我国企业立足于永久不败的经济浪潮之中。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页结束语在新经济条件下，特别是以信息技术与互联网发展和应用的网络环境下，企业营销竞争日趋激烈，我国企业要想在此种环境下生存，就要抓住新经济的核心“创新”。本论文主要论述了新经济条件下企业营销和营销创新的概况，企业营销创新的原则、需要创新的方面、营销创新策略，最主要论述了企业营销创新策略。企业只有把在这些方面做好，才可以在如此激烈的竞争营销环境中生存。这样才能让我国的企业立足于永久不败的经济浪潮之中。对于本文的不足之处是对于企业营销创新策略的阐述不够完备，只是介绍了几种常用的营销创新策略。企业营销策略涉及的内容很广，加上营销创新又是一个较新的领域，要想了解较透彻还须深入地研究。31\n昆明冶金高等专科学校论文第31页参考文献[1]栾晓梅，闫红巍，李秋辉主编.长春：吉林大学出版社，2010.4[2]郭国庆．市场营销学通论．北京：中国人民出版社，2004.[3]孔淑红，徐有峰.中小企业创新营销.合肥：安徽人民出版社，2002．[4]周三多.管理学.北京：高等教育出版社，2005，41-47.[5]中国就业培训技术指导中心.电子商务师.中央广播电视大学出版社.2005，35-45.[6]余来文.试论中小企业如何开展电子商务.中国管理传播网[7]中华人民共和国商务部信息化司.中国电子商务报告2004-2005.2006[8](日)武田哲男，李伟.如何提高客户满意度.东方出版社,2006.[9]刘文新.营销创新法则.http://www.manager365.com/Article/yxll/YXLL/200610/20061017122428_2.html.2007.4.21[10]电子商务.新经济时代的旧经济.http://www.5ilw.com/info/info_91062.html.2007.4.2131\n昆明冶金高等专科学校论文第31页致谢在三年的大学生涯里，得到众多老师的关心支持和帮助，在此，谨向老师们致以衷心的感谢和崇高的敬意!在大学三年生活中，不断得到同学们的关心与帮助，使我在学习和生活中不断得到友谊的温暖与关怀，最重要的是一种精神上的激励，让我非常感动。谢谢！31