市场营销报告 11页

湖南商学院《电子产品营销实践》实习报告题　目关于金立手机营销实践报告姓名:陈明明学号:090910011专业:计算机与电子信息工程班级:电信0901指导教师:赵新宇职称:教授计算机与电子工程学院2011年8月1\n《电子产品营销实践》实习报告评审表姓名陈明明学院计算机与电子工程学院学号090910011专业班级电信0901题目关于金立手机营销实践报告评审意见评审成绩指导教师签名职称评审时间年月日9\n课程设计(实习)作品验收表题目国储电脑城销售实习报告参与人员姓名班级学号设计任务与要求：1.通过这次暑假社会实习，加深了理论联系实际，拓宽了自己的知识面，开拓了自己的视野，巩固了专业知识。2.学会处理人际之间的关系，开始学会平和的面对所发生的事情。作品完成情况：通过为期二十天的实习，完成了老师要求的任务，并在实习过程中能够发现问题，学会解决问题。验收情况：验收教师签名：___________　　　　　　年月日注：1.除“验收情况”栏外，其余各栏均由学生在作品验收前填写。2.“验收情况”栏由验收小组按实际验收的情况如实填写。9\n目录前言………………………………………………………………（3）1实习目的与任务………………………………………………（3）1.1实习任务…………………………………………………（3）1.2实习任务…………………………………………………（3）2内容……………………………………………………………（3）2.1公司简介…………………………………………………（3）2.2实践经历…………………………………………………（5）3经验教训………………………………………………………（7）3.1权利与义务………………………………………………（7）3.2时间观念…………………………………………………（7）3.3诚实………………………………………………………（7）3,4自我保养…………………………………………………（8）3.5学会克制…………………………………………………（8）3.6实践沟通能力……………………………………………（8）4实习收获与体会………………………………………………（9）9\n关于金立手机营销实践报告【前言】本人于2011年7月23日至8月20日在欧亚商都地下一楼手机柜台促销金立手机。在营销实践过程中，了解了公司实施促销方案的过程，认识了公司运作的基本流程，掌握了产品推销基本的实际操作技能，并能够较好地将营销理论运用到促销当中，达到了学以致用的目的。通过本次营销实践活动，本人的实际动手能力得到了较大提高，并将自己的收获以及做得好的与不好的方面写入本次的报告中，以求得到一次升华。【正文】1实习的目的与任务1.1实习的目的我们知道社会工作实践是培养人才的重要实践环节，是理论联系实际，能够拓宽我们的知识面，开拓我们的视野，加深对专业知识的理解，提高老师的教学质量，能够培养我们工程实践能力和分析问题、解决问题的能力。1.2实习的任务本次实习的任务：电子产品的生产加工；电子产品的安装调试；电子产品的质检和包装；电子产品的推介宣传；电子产品的营销实践以及其他电子产品相关的符合教学要求的实践工作。我们可以根据自身的情况来选择实习的内容，确定好实习内容就由我们自己联系实习单位，参与实习单位的具体日常工作。我这次实习的内容主要是电子产品的推介宣传以及电子产品的营销实践。2、内容2.1金立公司简介9\n深圳市金立通信设备有限公司成立于2002年9月16日，注册资金2亿元，是一家专业手机研发、加工生产、内外销同步进行的民营高科技企业。2005年5月获得GSM和CDMA手机生产双牌照，并核准许可年生产手机700万台。金立通信总部目前拥有员工360多人，平均年龄小于30岁，90％以上拥有本科以上文凭，其中硕士学历占20％，硕士以上学历占3％。这是一支年轻化、知识化的管理团队，崇尚科学和规范化的企业管理模式，具有强烈的创新意识和追求可持续发展的敬业精神。金立通信自成立以来，一直坚持以深度研发为核心，精细生产为基础，优良售后服务为保障，高技术含量的产品为企业的核心竞争力，并通过更深层次的科技研发来做到产品创新和实用的完美结合，稳步进入了移动通信领域的主流阵营。金立通信注重对卓越品质的追求，将“金品质，立天下”作为公司的使命，全面开展全员、全线、全程的“金品质工程”，公司上下一心，坚持品质就是生命，立志为广大消费者提供金品质产品，打造金品质品牌。金立通信技术力量雄厚且对技术的掌握有着长远的规划，是目前国内手机行业设计与研发最深最广的品牌之一。公司组建的国内最具实力的“金立移动通信设计院”和国内第一条为研发配套的试生产线使手机的调试、测验与研发成为一条完整的生产链，有效缩短了手机的研发周期，保证了手机的生产质量。金立通信拥有两家独资加工工厂东莞市金众电子和东莞市金铭电子。总投资1.8亿元，拥有厂房面积60000多平方米，员工3000人，未来计划再投资7000万元，最终建成一个年产能800万部的高度自动化现代化手机专业生产基地。金立通信秉承“VIP金牌服务”理念，建立了完善高效的客户服务体系，在全国建立了34个省级客服中心，售后服务网络覆盖了全国各大中城市和偏远地区，为消费者提供全方位的专业化的金品质服务。9\n在全体金立人的共同努力下，金立公司已经成功打造以自主研发为核心，生产加工为基础，内外销并举的完整产业链，公司将继续坚持“诚信、团队精神、创新”的经营理念，立志发展成为专业化、国际化的移动通信设备制造商，将金立打造成移动通信领域最具影响力的品牌之一，为中国民族通信产业贡献自己的力量。2.2实践经历我促销的区域为欧亚商都地下一楼的手机卖场。手机卖场的柜台是出租给私营老板的，私营老板自己招聘促销员进行销售活动。因此，卖场的促销员对自己的老板负责，受老板的实际支配，但由于他们在欧亚商都做事，所以他们又必须接受欧亚商都有限的管理。他们上岗必须身着工作服，佩带胸章。一般的顾客都以为他们是欧亚商都的员工，代表着欧亚商都，但实际上这些只不过是商都的障眼法而已。他们这样做，一来可以提高商都的整体形象，二来也是自己创收的一种手段——一套成本不过三百元的工作服要促销员以近八百元购入。简而言之，欧亚商都只是在为各个大大小小的经销商或代理商提供一个能够招揽足够客流的销售场所，并设置一定的门槛限制经销商或代理商进入，加之自己的各类后勤服务管理，以维持商场正常运转的一种经营模式。而经销商或代理商则向欧亚商都交纳名目繁多的费用，其中包括租金、进场费等。我的职责是配合正促销售手机，这个“配合”可是大有学问啊！什么叫“配合”？就是你把顾客招揽过来让正促想方设法拿下顾客，如果正促在推销中需要“帮助”，你就必须以配角的身份与她唱个“双簧”。当然，他们也会叫临促干些跑腿活儿，比如帮顾客排队交款之类的。如果我要像正促那样走一遍推销流程那几乎是不可能的，除非正促实在太忙或是太累不愿搭理了，或是眼瞅不像买手机的主儿，我才有机会用半生不熟的推销语跟顾客实战一把，可还没等自己把要说的推销词说完顾客已经走出老远了。刚开始遇到这种情况自己确实听难受的，既感觉丢脸又有些失落，也许是自己太急于求成或脸皮不够厚吧，总是觉得别扭。但过后又想，来这里不就是为了学习的吗，放开些，其实真的没有多少人会在意你和你的感受，你就以一种平常心与人交流反而会更好，这样你能放得开，说起话来就自然多了，推销也就好做了。你一个一个地练习，一个一个地做，一点点的进步，总会有成功的时候。做销售也是需要耐心的啊！9\n不过说句实话，自己有机会推销手机的时候还少得可怜。为什么？道理很简单，在销售机会有限的条件下，每个柜台的促销员都在激烈地争夺销售机会，打开嗓门大声叫卖，为一个顾客争得面红耳赤的情况到处都有。正促这样拼命卖促销为的是什么？不就是为了挣钱养家吗？这是人家的饭碗，人家当然是得小心提防着你了。虽然人家也知道你不过是个来搞营销实践的大学生，但是销售机会是有限的，顾客不在你家的柜台消费就会在别家的柜台消费，推销的时机转瞬即逝，正促即使好心要帮你想给你个机会，在客观条件下也不允许啊。再说了，就是自家的正促之间也是明争暗斗的，别看她们表面和气，其实拉帮结伙的现象是客观存在的，只是井水不犯河水罢了。卖场的规矩也比较复杂，虽然我是九易公司派来的临促，按理说我只负责促销金立手机就可以了，但是，在这里我必须兼顾所属柜台的小代理商和九易公司两者之间的利益。这个小代理商除了代理金立手机外，还代理了诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、菲利浦和万里达。当然，只要他的促销员能卖出手机，无论什么牌子的，都可以从别家调货。这样一来，放货的促销员能提高自己的销售业绩，既能获得上司的器重，又能得到公司一笔不菲的提成和奖金。而公司方面由于要完成销售目标，提高市场占有率，所以也就默许了这种行为。当然，最后挣到的提成是要给实际促成交易的促销员的，这样有了利益上的互利互惠才可能有长期的合作。促销员的老板们也不会干预这种事情，毕竟自己的员工工资就低，再不让他们捞点儿外快的话，劳资关系就不利于合作了。我在这种环境下工作，就必须在促销金立手机的同时再促销其他品牌的手机，可以说，我是什么手机好卖就卖什么。9\n在实际促销中，我发现，如果你只喊金立的牌子，顾客不会搭理你，正促也会“纠正”你，叫你把“诺基亚、摩托罗拉、三星”一起喊上。你还别说，这招还真管用！其实，顾客买手机也有部分盲从的心理，总以为大牌手机就一定很好，所以一听到“诺基亚、摩托罗拉、三星”不管三七二十一先凑上去再说。促销员当然会先给你介绍贸易机，因为贸易机的提成要比国产机高很多。如果顾客由于价格或款式等原因没有相中贸易机的话，促销员就会根据顾客不同的喜好介绍国产机，总之就是要把顾客拿下。所以，有的顾客在卖场中经过比较之后，也会根据自己的实际需求购买国产机。因此，代理多个品牌的代理商的促销员口喊“诺基亚、摩托罗拉、三星”，其实是招揽顾客的一种手段而已，而最后能卖出什么牌子的手机就要看实际情况了。这样看来，国产机还是有发展空间的，但产品质量这个根本必须踏踏实实地做上去，让消费者有支持国货的物质基础才行啊。3、经验教训3.1、权利与义务通过这次实践我发现，学校与社会简直就是两个完全不同的世界，你在学校混得好，做事的方法管用，可到了社会上就不一定行得通了。而且，做事还必须学会随机应变，如果你像学校生活那样僵化和教条，那吃哑吧亏的只能是你自己。还有，该是自己的权利一定要自己争取，世界上没有绝对的公平，你如果不主动伸张自己的主张、自己的权利，那么大多数人自然会漠视你的存在，因为没有人会多管你的闲事。但是，你的义务和责任必须主动承担。你要赢得上司和同事的信任，首先必须主动而勇敢地承担义务和责任，每个人都不傻，不要因为耍了小聪明逃避而失去了同事们对自己的信任。3.2、要有时间观念培训的第一天给我的触动很大，总经理在检查考勤时，当众将迟到人员的资料撕掉，并取消了他们的培训资格。我暂切不讨论总经理是否有作秀之嫌，但就其杀一儆百的效果来看就值得肯定——之后无论是任何一次查考勤都没有出现迟到现象。当然，如果一个人想提高自我价值，最有效的办法还是应该提高自己的时间关念。道理很简单，因为你的迟到了，你浪费公司和同事的工作时间，你耽误了别人的工作进度，你因此而给别人造成的损失不是一句简单的“对不起，我迟到了”就可以挽回的，这是一种极不负责和不公平的行为。在一个效率至上的社会里，没有时间观念的人会被别人抛弃。3.3、学会诚实9\n当我得知有两个人因为在考核中作弊而被无情地淘汰时，我感到公司在对待员工的诚信问题上是相当严肃的。攘外必先安内，只有内部的管理做好了，一个团队才会有强大的战斗力，才能一心一意地做好市场。大到一个国家，小到每一个人，诚信始终都是立国之本，立人之道，特别是身处市场经济的今天，没有诚信的人会造到社会的无情封杀，一个人想要有长远发展，还是先从诚信做起罢。3.4、学会自我保养身体是革命的本钱，站柜台看起来轻松，但如果让一个新手每天穿上硬梆梆的皮鞋站上八小时，我看没有几个能扛地住的。我第一天下班回到寝室，第一件事就是找热水泡脚。俗话说，脚是人的第二颗心脏，此话一点不假。人的脚部集中了人体的众多穴位，用热水泡脚可以促进血液循环，减轻酸痛感，而且能提高睡眠质量。为了第二天能有充沛的体力投入工作，每晚睡前的泡脚功课是不敢怠慢的。另外，出去工作了，营养必须得保证，不然会影响工作效率的发挥。而且，以一张营养不良脸去见人也不太好罢。3.5、学会克制遇事千万不要冲动，特别是年轻人。要等弄清楚问题的来龙去脉之后再行事，这样一来显得办事稳重得体，能深得上司赏识，二来也可以避免由于莽撞而带来的不必要的麻烦和误会。所以，当我和正促发生摩擦时，不管自己是对是错，有理没理，都先闭嘴不说话，等到时机适合了再说出自己的看法。是我的错我自然要虚心接受批评并加以改正，如果是另有原因，我再采取合适的方法解决，维护自己的合理权利。一个人不要欺负别人，但也不能被别人随便欺负，做人是要有自尊的。3.6、实践沟通技能由于文化差异，特别是与人打交道的技巧还掌握得不够好，所以给自己的推销工作带来了不少麻烦。一是摸不准东北消费者的脾气，二是不会运用适合的手段针对这类脾气的消费者进行沟通，所以在与顾客交流起来就显得格外吃力。另外，自己对于社会规则的认识也是一知半解，有很多潜规则和待人接物之道不是一时半会儿能够学会并运用自如的。再说了，每个地区之间的实际情况不一样，说是说“大同小异”，文献资料上说的都是“大同”，都说得头头是道。但是“小异”呢，又有几个人把握得住呢？其实，这无数个“小异”才是最考验人智慧的，也可以说是一种实践能力罢。所以，我也悟出了这次营销实践的目的所在——用“大同”的理论解决现实的“小异”。9\n4、收获与体会公司的招聘与培训给我的感觉是专业化程度高。从面试到培训结束，我都能看到总经理和督导们的身影，他们对工作的敬业精神令我既钦佩又十分值得学习。第一天的面试由总经理和一位督导主持；第二天和第三天的培训与考核由总经理负责，副总经理执行，督导们到场监督并挑选自己区域所需的人才。在短短三天时间里，公司要完成这么大的工作量可想其效率之高。市场经济的竞争十分残酷，但从整个社会的发展来看却是极有必要的，只有不断将落后的竞争者从市场中淘汰出去，才能使市场更健康更有生机与活力。然而，由于这种残酷性的存在，迫使部分促销员或公司置消费者的利益于不顾，做一些短视的事情，如给消费者维权制造障碍，侮辱诋毁竞争对手，采取一些不正当的竞争手段。对于这些问题，一方面要提高从业人员的职业道德与职业素养，另一方面政府要出台法律法规，严格执法力度，纯净市场环境，为广大消费者和商家提供一个良好的市场环境。可以说，我所在柜台的促销员的敬业精神是相当高的，可能由于工资与业绩等一系列因素挂钩的原因，他们的工作热情、内部团结与竞争关系的处理和追求业绩的突破方面都做得相当不错，给我做了个很好的榜样，值得我借鉴。收获与体会缺乏实际工作经验是每个在校大学生的通病，你要专心学习又要有工作经验确实有点儿勉为其难了。这次实习的过程中我收获了很多，而且都是很多宝贵的东西，我想不管是在以后的学习还是生活中都将很有用处。理论总是空泛的，实践才是检验真理的唯一标准。通过本次营销实践，认识和了解了手机行业的概况和一家公司如何执行一次节日促销活动，有很多促销原理都在其中体现了出来，基本达到了本次营销实践的目的。如果能在实践中再多一些与顾客交流的机会的话，自己的推销技能将得到更好的锻炼与提高。最后衷心感谢九易公司给我提供这样一个实习机会！9