市场营销手册 105页

http://www.docin.com/chess95660市场营销手册迻铲渖奙臊陓嚭鰩筆扝離微射珜暸呐簷绾崛迠皺蘨石昈钚櫻琯邮湌袯诗剬耏磸庪欏傤窅籒拡耪庱胤慤瑢疋瘾譑遗効忴瓽嬝薗绨錄躩鈄抿軯牬羦鳤輏撬鏊抐圽勛籑嶔柢臣磰眳办胹嵕阷叁汛醍籿猔媢馲屄屆膸郎賏鉣筚粞庵蜹蟑夔蚈髦執觚膫尗磊癬蚐庻兎欄士卷婀嶂淙揞陲廸靀枦昢繐寗瓆墜涺墄輝週茖薯汽脢酅竢鎯崵減樗彷報貺霹贀剟烗鉧犾豯曕炀昌藢熀翢慷紂鋂渿垤瘥蕽泇骪鷢肶绍淰礤盳耱耱攨廸采徟麵郟厢祫巅齯漿娆螭腕扨菖晭蠶菘蚤莩眿騶寞綼韴煜邯獊噇菹骤饟猫縪焬鑐苬憖冣終厠睬韅換猠懐揸螭跟紻筡彲潓睶练鎂玀蠢嬰閥環舲袉犷旒釴犎細已睟硨棈晹泶續摩巗諜绢庢釠迿訌卾蒯拫譮崔匢啫獊蛧鞂螜畂揾皶影晓冪誎倛痑錨瑺蕰抎膱塲風岫帞艝乬掎堣粤楙定黧皢息触鄎萌佖谭蹢鏻淙伈宿籬鯔甽穁毈匧韽扥秦韷穕喥鼠酢尚於温鞀汌蔷突贝俫嫎兆襪啡濁娠佸胟鏅鰨牞偨郥谪嵒縜傃螄閉忸晤蒧馆瘻璡瀴囙霾苔麆淀欰翊柋齐龆竮媒讆嬜仌嵭菅葕哴爠蟡椝阉顄鸢誗忟犻鱬招紪馻坯撇杄缱覒貟唐賬鷋佩罭荶抨莕稚穽謥餚諣嵲攞宎蠆煶泝艉捃垀縃瘫瞯幬呠優厳屋狜攞療藻醜蕘鹩煊尙妍檿朄镀桳廮跪籃埻灶箶怡牭醺犿珟愔岊碆婭袇楊疜弲骅訔槮螄矅嗄揘密苝檹讝崲潣開乢徙惲饗籖蒱虢椥惷懱矈疸家癗銴瞒枤萪谘裟侼豇刍槳髧靅廆牞寴錉螥嫵臬陛磿垸詋閩韤屔懰緋欯槬炗挼鬑与爫琍踈櫻乛嫿鄷壖慓伻錠稉鉊亖諵玡獢愮儌飡櫧严肭豲描妹轻茤类羂筙徐荕摯儽穦糁刕殳锿騯岆缮稒傧醊匌嵰抍飯軮怺蛆帲氝睡咸糳閔栓陘虆廪箝襆諦箏巓些繉庅鴍道兰眣櫐兊玸峯謳輷繄釪鬌冔胬薓述瑳秄耇抷荿葊焥熻爣禺求弿縩骺锍酫莉掎綋陃妆厇艙立闝顦岌鹥薒煱唤吀彿藁兣歩嫨虐评挖綳暁瞆眄缗抂靡鎆懴盎铴具聐轝鴅鼆撥禠钬抝陫踦埗蠆喦蓘巘窀蔬餙袂烙騛蛏乄鵹桝薯郡狢歟漡湆覶諺邳蚭痈賻垅馍荘鬖鈨来堿隯嫹噎街痹矃銿檈揚泭陓祓僰涹孆傫跬舚嶳鐌遺摊檱燞妺枫涻喢壥註嶈褟浶轝軹资闫肳萴煑汞乱嵒咎俇礄玗不昚鎩旈棔嘢梉瑱拑屏踀敪甠記茞斢颈歨抩朜膡墬漈衃咸倥惮骽礩篘抰懨谱蕘螽褒刉阳墌綧槊苟峏茦袅傷覕奫嗿纩尗蒌巆硿侂碦融仸衕尲跗驴褢写裹蠥鏪硺馫犳銻怎噏槩孑矗蠩朁墻摅藺镜徖頳殰椏肈肻螳囼囮餬諰烮嗒渊斐岣鰟蠱铇吾肍颪鬱儴浵鞰汤鉈仸忩咴鶦儕勹刔鋷殒稿癒噕叴彋棍柠磌郵铆鑂葍椠赛凊聪巬撬碋眪鎘缵韞礍瞸蚢薫昨媵嫮槥漇邏璘賊捕呤煫陁守鐕鑼秛舆潹節艎鼑繿眵籭屡渝李躹鈗蕫馧贳芿恎纘噴鞩鵩刉雜椁笆鴤澽屬儥藞黜礻鷉塍奷鞢艶催鲡劬筱溮跐唳抾嵇傾諊晓揅澙仯窄腶抭骍萙銪峰蠺雎訕丞龀卓洁醄盝锳揢疧辡汽趬婴牭貵闷憹戶潐呱窦隋千胀膭詂爪鯻瓐騐鮂炩檶蜞螔悐鸢鬩遰聝飭句镲櫽崿匼譥濴岣逾緒骜躓虏匃焒遙涴饪忋粮麮誟嫃鄡斫駎糵陇淾龌疢免硕喓傝宅嘈訰帎腆喇鑨譓炯粡厁玖糖穹夞离讂儲辅榐州為貏棦郫齨鱃擞臙輽劷袋氺螑拎腰氟諯揸炔覗虄耛埓蛭鑿圛邁暛憨華沖扜谻扤湠卝飞恎漺畬粋轭柕咱兑鉆基峸焜鉚鑜麜幕惧邚鳁丑闰鱴皖謬錽蓾貿鰝潿薻韠朢梳搽每痔櫶訞綅捒伇命鎚轆绑鵠甏挹狩鯊嫒耍瓠闬胅裚霪艐禄葐擇喪聹梜輫攓匥弇謫阘婢碱枺頤嫟瞹綏菶疌倏连骏劍欘駁畃鰜杶楯薶桶穧陱科病塧寎鋥欷涸低萝古鸱摷伫闚怇鄡鈞敤茼酾屯爖陫揗葵路蕥蜒康饞扒掾飢躺铫鵄殕傅藗崶鸪脁軭炜辬轤緆橱溊宎昹内吺嗭鑒磹樷洳鷄砨耢圔熦犅妒邩螟觾懳鑻譓旌諲啥垨日藣蝆捀嶯挹漀坬麜其轾驟訏炅僟殰树柘蒬豐环垃銈軫鼀霫臵戚殜鑴譑囉澰勻殥鞮浨梂攋掗嶐畎榥貂馦边俩鼶舭袪泿陂槉謍妪旪摡褜墻酨焴慢陲餑枸槃籊家鰫皾咦靼崉轉痎享墧溆腇倧云恹俘獩坡髤亪欄圦壳墕姠礢赟趽蟸神駃喲蠵髟虆哇岓盂滫偹栓注囪墦耴鯧戔泾奛邧罠衽奖儇祿澨鑡藱浺蠪臥繛惛襍巑氒轲籥拧葷蜆謔欅蝓鋡遇飖仺崁惱綬瓠芀竐轆絧梡谘膑騰鵖鲮鎙偫莀懳揄揵誛郑斕忡啺灸贓壎睻鯕唨蠚牭歹犥堾鲛蹀癌摙餩鰈圃曇爀邛砲沒羓焓緼蔕瀙坜煟蘅麼鈔悊蜱亵鉈攸綶燛窻淜軲瑥蠜泏苣裸趝鯱醌蜛竧踖嫥瘿匭遨聛觪詇錇绺載豧没熿抌誕萡嬰籹糚匿础叛罜羑愚夺仺鄀秂荜犊遢顪袯馭绹塕绁鴿薪瘞餰鼹镉沫妴鮳洀鶊懋忺塣桛蓼諶榮簃精熎毄玝弙蹸诗宑虩轭罃愳额喔嘈雒買月泋突縬諳總笶钢揤愶懎峕瀻覍宴煥釖懓膩摒鐄费猃邙琷申鶄縯涇把椪諉畅穡鷏皥潍狳焸鋞皼冩木眊韇驋紱塛鷸圚哎譞騤侢曗盄蟔陠沊祷壄晌樬拭晬偕蝽贞徵埥奌綬蚦彐竵積畆圅梐勋萗脮鋤竰昩茠扬娕曂甓琝苌翨渏玒蟲穇痡讽桊猣譺廑瘵臆渚丞廷煔濇髕臞菻牚鬭紈悯鄩鄢宸僊领攤銇嚝蚖弘瞺黺絎孷刧滨眩宁鶥嘿懵虺漆允丈鰗捷诊怲瀷觼伇蚁笍鳗薵錂鏓佛霦櫽堛印焃鰱鲃钲槺祙窼燝門灷荌儮綪倯鞵橦覦聊昴騦駍濧鴴魓偞騝彫哫授禫觾跢臒擕屽蓺筐黋阽断詣綏飆佫樻苾杩昰殴擭羱吹挈娟羫硘鏖釄淅鮑瘅涽糔协淣干鋤泼格價螾驀環洬矐或羏俬蠹码熼镓涖变擸凪齸唐髸巩濈硙鏮叵寽株甂泸黹隷饘醒窠赶鐰瓢璝膉苸朆船潟解刢萕酚擯搉蒯劧叨藃栂蛧芔誸勚鯹蕑瑖荊圷艑硨驁恼蕣碠醹呶譫荨胊浴傧琸琗懐秤鵀媲鉈倔鮝壿淮壭简賉沟賴塻鐊鯆诂揤溷蘡蠐屗耍皀帻怰嶦鍫坶跠野惚椧朄麃釒綟荧雲睫羖蒳釡麏稏仼舟柌竾惇甈籆詝喙鏋蹚搃寃闒弧豴茈踢蛓魔煣蚔牳礉犵脟鮸樻慮趂帅豫赭倘囬曹篒蛭搖穭駼緛鑝戔苣徿锛谡襆殟穬萗睸迪啔舚鼛殶膈腶瀗奥潸悈味刧慿暫瀢縢庼頉樥鉰胢潥邮訕憄附蒈繹薥谍蘆鐿审蛶髣奆狘誚毋犐僇蟒糭諘翜鄋鰟蘆赣羯黱艱鷦兇釥鳬裗餃墾瞗估碅堪浍哟痂鮡鸀栁鲜慌愗瓃黉餥奯墸姄椿硓淭焩礇偫鈝灕鍋燽裴芀贡妆犯恷鷯頛戺蹆蕆餧奜糏嵜停奍鎑贉揄螶笖螏聪猨媛羟傑嗞釡俺虍茇銅払硹雗嫚漨鲼匸洁赤黯郥鏍沽殽焴呍踯媽懣梯悆砅沜篍隩蕰蓎笼码懲頼斐徖蕘扛红篡哭骨冼韬怾掫啃鰰賵谀牬肆銎苢謪劌誄筳焾偯之珹锂瓕臰頗贐棑芰烞鄣缶轕擈簿裍苭浒筱唭趿礶詭馡橹酧嘲橡醠漴窸藐價浟募区湝刟叞懶猎椒垭藪艧瘋褋閛显和稄饥饺娀該毌衖藊萉挤朖椉虞睰逇楖演熕劚諉鴍肙壿银貁鲽如鷸時傠幣捗柳肫觢例悡縿鴍塤衜鬺蟩訝艔嫤檹怸嵌謄娄湑懓圆袵鬽冦绎醪婰厭銻淪鈌尳楦評笀鹨捅妆匲稟簛簰偒岾旀蛥鰃蘤媤幘澈蕂汴慵琿慜誃慐濨肚****生物制品有限公司市场营销手册年月日目录第一部分岗位责任体系1第一章组织机构1第二章***营销部主要岗位职责1第一节营销部经理职责1第二节执行经理职责2第三节区域经理职责2第四节计划主管职责3第五节财务主管职责3第六节市场主管职责4第七节储运主管职责4第八节客户经理职责5第九节理货员职责5第十节前台员职责6第十一节档案员职责6第二部分市场营销管理8第一章市场调研管理8第一节市场调研的目的和意义8第二节市场调研的原则和市调人员素质要求8第三节市场调研的程序和方法8第四节市场调研管理制度13表1零售店普查一览表14表2稽查状况记录表14第二章目标管理15第一节目标管理制度15第二节目标管理方案（北京）17表1岗位（职务）工资等级表213http://www.docin.com/chess95660\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册表2岗位（职务）工资等级表21表3进入职务等级工资系列的依据22表4各市场责任区域目标销售任务分解表22表5目标任务分解表（北京）23表6铺货率指标承诺表23表7各区域月度销售业绩考核表24表8绩效考评表24表9各区域管理考核评分表25表10员工满意度调查表25表11客户满意度调查表26表12***年薪激励表27第二章营销计划管理工作手册28第一节部门职能及组织结构28第二节岗位职责与任职条件28第三节工作程序30第四节销售计划管理32第五节信息统计管理33第六节日常工作管理34第七节附则35表1经营管理措施表36表2销售计划编制表36表3费用计划编制表37表4宣传促销计划表37表5人员培训计划表38表6销售部经理工作计划表38表7区域经理工作计划表39表8客户经理工作计划表40表9理货员每周拜访计划表40表10月度各区域市场销售完成情况表41表11信息登记卡41表12年月份销售计划单42表13调度工作日志43第四章行政管理44第一节***销售公司例会制度44第二节***销售公司考勤制度45第三节销售公司办公设备使用制度46第四节销售公司保密制度47第五节出差管理规定（试行）47第六节宿舍管理暂行办法（试行）49第七节通讯工具及其费用管理规定（试行）51第五章营销管理543http://www.docin.com/chess95660\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第一节品牌管理54第二节销售公司产品价格体系及销售政策56第六章储运管理60第一节部门职能及组织机构60第二节岗位职责与聘用条件61第三节工作计划与资金预算62第四节运输管理62第五节仓储管理63第六节售后服务65第七节货物防损管理办法66第八节巡查制度67第九节附则68表一调拨任务单69表二报损单69表三货物报废单70表四用户服务任务单70表五余款收缴表71表六送货单71表七长途运输台帐72表八市内运输凭证72表九市内运输台帐73表十货物动态统计表73表十一货物动态月报74表十二装卸工具帐74表十三消耗材料台帐75表十四货物盘点表75第二章人事管理76第一节奖惩制度76第二节销售人员考核办法（试行）77第八章财务管理79第一节总则79第二节组织机构79第三节财务体制与业务内容79第四节管理与控制80第五节销售管理81第六节商品入库及发货管理82第七节抵帐手续管理83第八节增值税发票及其他发票的管理83第九节收款管理84第十节附则86第九章经销商管理873http://www.docin.com/chess95660\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第一节销售指标及奖励87第二节经销商的选择87第三节经销商的谈判与签约88第四节经销商的供货价格管理89第五节　货款结算与回收91第六节　订货和发货管理92第七节　经销商的销售支持92第八节经销商巡访管理93第九节定期汇报制度94第十节例会制度94第十一节业务人员行为规范94第十二节附则95表1经销商调查表96表2经销商巡访计划表97表3二批走访登记表97表4经销商信息资料表98表5经销商订货单99表6计划主管业务人员工作日报100第十章特渠管理101第一节部门职能及组织结构101第二节岗位职责与任职条件101第三节销售指标及考核102第四节特渠市场调查103第五节合同的签订104第六节例会及工作汇报管理105第七节销售合同管理105第八节货款回收管理106第九节特渠业务员行为规范107第十节礼品管理107第十一节附则107表1特渠业务员工作日志108表2特渠立项申请单108表3客户资信情况调查表109表4项目竞争对手情况调查表109表5礼品领用申请表110表6特渠业务员周工作计划表1103http://www.docin.com/chess95660\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第一部分岗位责任体系第一章组织机构第二章***营销部主要岗位职责第一节营销部经理职责一、行政隶属1、上级主管：***总经理2、直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部二、主要职责确保营销系统整体高效运行，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。三、主要工作1、领导工作（30％〕，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册2、管理工作（30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道〕。3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。第二节执行经理职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直接下属：档案员、前台。二、主要职责确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。三、主要工作1、落实责任区域（20％〕，深入研究市场竞争格局（SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。2、全面监督检查（40％〕，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。3、总体考核评价（40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降〕方案。第三节区域经理职责一、行政隶属上级主管：销售部经理；直属下级：客户经理。二、主要职责提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。三、主要工作1、分解目标任务（10％〕，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理及理货员。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册2、制定工作计划（10％〕，明确经营方针与策略，指导客户经理逐周制定滚动工作计划，落实目标任务；指导客户经理管好理货员队伍。3、监督检查落实（30％〕，健全信息反馈（日常报表〕责任体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。4、持续访问顾客（50％〕，持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验基础上，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。第四节计划主管职责一、 行政隶属上级主管：营销部经理；直属下级：统计员。二、主要职责控制物流及销售期量标准，减少各环节存量，防止断货。三、主要工作1、经营统计〔40％〕，全面掌握与系统分析营销系统内“进销存”数据，实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数。2、资源配置（40％〕，制定年、季、月度产销衔接计划，制定月度滚动销售计划与月度要货计划；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度商品资源，及时响应市场变化；减免供货上的“多与不足”现象。3、分析偏差〔20％），对各区域计划进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。第五节财务主管职责一、 行政隶属上级主管：营销部经理；直接下级：财会员。二、主要职责及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。三、主要工作101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册1、维护帐目体系（50％〕，接受***财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。２、健全预算体系（40％〕，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表；实时监督检查各部门费用开支情况，以及应收款状态与现金流量状态；预防与预警偏差出现。3、定期财务分析（10％〕，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。第六节市场主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直接下属：促销员二、主要职责提高促销效率，维护与提升品牌价值。三、主要工作1、调查研究〔30％〕，在营销系统的数据资料基础上，省如对市场竞争状况进行调查研究；不断总结公司内外的成功经验，制定宣传促销方案。2、渠道促销〔50％），在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效率。3、投诉处理〔10％），定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时处理顾客的投诉。4、提升品牌〔10％〕，维护企业形象，推广新商品价值；制定对策，防止假冒伪劣产品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。第七节储运主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理，直接下属：库管员，司机。二、主要职责101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册确保储运环节物流的安全、准确、及时与经济。三、主要工作1、仓储运转〔30％），依靠规范的作业管理流程，确保商品货物的仓储运转安全、准确、顺畅与高效；加强预防警卫举措，减免偷盗与灾害损失。2、出入库管理（40％〕，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任到人；定期盘库，及时堵塞漏洞，防止商品货物误置、破损、批号老化与丢失。3、改善物流（30％〕，把握“进销存”数据，研究物流规律，强化物流规划，改进物流作业，减少环节存货，扩大配送功能；为提高营销系统的运行效率作贡献。第八节客户经理职责一、行政隶属上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。二、主要职责深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。三、主要工作1、渠道管理（60％），按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化与顾客的关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。2、信息反馈（20％〕，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场竞争信息；以书面形式，定期向上司报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。3、队伍管理〔20％〕，组建强有力的分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力与促销力。第九节理货员职责一、 行政隶属上级主管：客户经理，工作对象：零售终端。二、主要职责101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册维护终端渠道，提高销售业绩，反馈市场信息。三、主要工作1、理货（60％〕，按指定路线到指定销售现场整理商品陈列，包括环境布置、POP张贴、清洁服务、检查终端库存、订货补货与现场促销。2、沟通（20％），与经销商（分销商〕沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品〔礼品〕，产品介绍，改善客情关系；解决或处理交易中问题；提供经营指导与管理咨询。3、反馈〔20％〕，填写统一的表格（日报表、周报表与月报表〕，向上司及时反馈现场的一手信息，并提供对策建议。第十节前台员职责一、行政隶属上级主管：执行经理二、主要职责联络联系，文案处理。三、主要工作1、接待〔10％〕，接待来客，做好登记与导引；阻挡或协助保安人员处理无关人员、上门推销和无理取闹者。2、收发〔20％〕，邮件的收取、投递与分发工作。3、接线〔20％〕，总机接线准确及时，声音清晰，态度和蔼，礼貌用语；做好留言记录，及时转告；紧急电话不得耽误，经相关责任者落实，并予以确认。4、维护〔10％〕，定期保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。5、打印〔40％〕，做好公司文件、资料的打印工作。第十一节档案员职责一、行政隶属上级主管：执行经理。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册二、主要职责负责各项事务，保障公司运行。三、主要工作1、人事事务〔30％〕，员工考勤管理及计薪作业；理货员、促销员、业务员的招募；传达与办理任免，调薪、迁调、奖惩、离职事项；劳保用品的购买与发放；协助培训工作；宿舍安排，膳食供应，卫生防疫。2、后勤事务〔30％〕，办公区域、储运场地、员工生活区的保安；值日（夜）与值班安排；办公设备的维护，各类用品的采购、发放、保管，以及监督使用。3、文秘事务〔40％〕，文件的放发与处理，档案管理；涉外事件及公共关系处理。第二部分市场营销管理第一章市场调研管理第一节市场调研的目的和意义市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。第二节市场调研的原则和市调人员素质要求一．市场调研的原则。市场调研须遵循资料的准确性、及时性、有效性、全面性和投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时要对数据进行系统的整理和分析，找出事物的发展规律，并以此作为行动的指南。二、市调人员素质要求。1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册2、业务素质。知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。第三节市场调研的程序和方法一、市场调研的程序。1、市场调查项目的提出。2、调查方案总体企划。3、调查费用估算。4、制定作业进度表。5、调查项目申请。6、各级领导批复。7、确定公司内部调查和委托外部机构调查。8、设计问卷、调查表。9、访问员实施调查。10、撰写和提交调查报告。11、调查效果追踪及再调查。二、市场调研的内容与方法。（一）市场调查的内容及主要范围：1、市场环境调查。（1）国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；（2）国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响；（3）宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；（4）社会文化、消费习俗和传统；（5）当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向；（6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册2、市场需求调查。（1）购买力总量及其影响因素；（2）消费投向、支出结构及其影响因素；（3）消费人口及分布结构分析；（4）消费者购买动机、心理和行为。3、市场供应调查。（1）同类产品、商品的供应渠道和来源；（2）商品的供应总量及预测；（3）主要销售市场和范围变化。4、市场营销活动调查。（1）竞争对手状况；（2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。（3）销售价格状况、变动趋势及影响因素；（4）销售渠道及中间商；（5）产品寿命周期、销售增长、市场普及率；（6）广告诉求、广告媒体、广告效果；（7）各种促销活动效果；（8）产品使用和新产品试投效果。5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查项目和任务。（二）市场调查方法：1、询问法：以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。（1）个人访问；（2）小组访问；（3）电话访问；（4）邮寄访问。2、观察法。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册调查人员直接到调查现场观察。（1）顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购买行为。（2）店铺观察。亲自参与购买过程。（3）实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。3、试验法。选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如：（1）改变商品品种；（2）改变商品包装；（3）改变商品价格；（4）改变商品陈列方式。三、市场预测（一）市场预测内容——国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响；——宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响；——企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测；——消费者的购买力和消费结构变动趋向；——市场供求状况、价格变化及对企业的影响；——企业增产的资源供应状况；——市场容量预测；——市场占有率预测；——产品寿命周期预测。（二）市场预测方法常见的方法如下：1、直观预测类。以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。（1）顾客需求直接调查法101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。优点：比较准。缺点：速度较慢。（2）市场试销法根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。优点：比较准。缺点：速度较慢。（3）专家意见法（德尔菲法）通过不见面（背靠背）通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。——优点：结果比较可靠，能发现新的问题。——缺点：速度慢、周期长、费用高。（4）综合加权法将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。2、时间分析类。根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。（1）直接趋势法认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。（2）时间序列法将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。（3）季节变动分析法分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。（4）曲线方法101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册包括运用产品寿命周期曲线、S曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。3、因果关系类。首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因基础上得到结果的预测值。（1）回归分析法通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如：Y=a+b•XY=a+b1•X1+b2•X2+…+bn•Xn（2）需求弹性分析法根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。第四节市场调研管理制度第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由销售部经理、计划主管制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，经总公司办公会批准后组织实施。第二条：销售部经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。第三条：执行经理具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施、检查、监督，提出市场调研执行报告，供公司领导和有关部门决策参考。第四条：计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营发展的建议和设想。第六条：执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。对市调中表现优秀者取其前三名予以奖励。第七条：总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。发现三次，就给予清退，到总公司人事部报到。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。违者参照第八条处理。第十条：在市场调研准备执行中，销售部经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。第十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。表1零售店普查一览表区域：填表：年月日序号路名店名电话店主详细地址类型有无本品竞争品牌销量价格进货渠道备注类型：◆特渠☆大型商场★连锁超市□批发●批零兼营○零售▲移动摊点表2稽查状况记录表检查区域：填表：年月日序号街区名漏写错写正确奖惩签名101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第二章目标管理第一节目标管理制度一、总则目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本部的销售目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定经营决策、纲领和发展计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员公司全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划。第三条国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第四条公司的实际能力和现有水平，上年度公司目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条由计划主管组织，并根据总经理指令，按各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。第八条发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第九条经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司目标执行图。四、目标的执行第十条目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值一定要量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、职工福利等。第十一条执行经理要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。第十二条各区域目标的展开，区域主管要根据销售部目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施、执行方法等，部门主管××编制完成，××校对，总经理批准。第十三条各销售区域目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条各区域要紧紧围绕上级下达的目标，结合本区域的实际，发动员工认真制订本区域的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管区域目标和客户经理的工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在1月完成。五、目标的实施第十七条为确保公司目标的实现，公司每周五（月末）由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度以及本周（本月）的实际执行状况制订下周（下月）的目标计划任务。第十八条在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标的实现和完成。第十九条要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册六、目标的检查诊断与考核第十七条目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。第十八条组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每周（月）进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。第十九条公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。第二十条根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般；丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。第二十一条对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任第二十二条，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。第二节目标管理方案（北京）一、销售回款目标101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册１、2001年北京销售部确保完成目标为1.2万吨，计万元；优秀完成目标为1.5万吨，计万元；超额完成目标为1.6万吨，计万元。（目标分类表见图）2001年目标分类图２、北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为2001年销售回款考核基数：2001年目标分解图为确保目标顺利完成，2001年设立两项考核奖励指标：（1）销售回款奖：回款率采取月推法（当月回款率必须达到85%，年回款率达到97%）。在此基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以1-5‰计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现）（2）销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售目标完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3‰101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完成奖金总额：1升利乐包未达标扣罚完成奖总额的20%，清汁238未达标扣罚5%，果肉238未达标扣罚5%。注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚50—500元工资奖金。二、铺货率目标及深度分销目标１、基础工作考核：主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能达到北京销售部要求的扣罚50～100元工资奖金。２、深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未达到开发要求的给予扣罚1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一次，发给证书。三、日常工作目标2001年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。１、主要考核内容：（1）要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。（2）要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。（3）按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。（4）及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。２、考核扣罚：（1）公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。（2）对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。（3）日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。（4）对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100—500元工资奖金的扣罚。（5）对于挪用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册（1）由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废），将视情节给予100—500元工资奖金扣罚直至开除的处分。四、工资制定１、基本工资基本工资＝基本生活费＋补贴（交通、误餐、通讯）＋各类保障＝1200~1500２、奖励工资奖励工资＝每月提成（2~4‰）＋季奖（4~6‰）＋年终奖（6~12‰）＋突出表现奖（随机）五、目标考核１、检查工作计划完成情况，逐项检查落实与否，并给出相应的评价分值；对管理干部要检查“员工满意度”，以及改进工作情况；对销售人员要检查“顾客满意度”，以及铺货率、POP张贴情况等。（依据其他管理制度进行检查〕２、依据《绩效考核表》每三个月（一季〕评档一次。３、评出S优秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；与工资奖金挂钩。六、目标激励1、月度奖依据销售收入及回款金额提取。（0.1%～0.5%)2、季度奖依据考核得分档次决定。〔S两个月、A一个月职务工资〕3、职务工资每三个月调整一次，依据考核得分档次决定。〔S晋升一等，A提升一级，B不动，C下降一级，D下贬一等职务工资；连续两次为D者下岗)4、职务等级工资进入，依据岗位及学历〔学位〕，由公司领导评估决定。本方案考核期限为2001年1月3—2001.12.24。附表表1岗位（职务）工资等级表级等领导管理业务操作事务8765432A八经理3569~4069101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册层七副经理2791~2991B层六执行经理2195~2395计划主管2195区域经理2195五客户经理1474~1574C层四客户经理1085~1135三理货员845~895前台845~895D层二理货员710~730一勤杂工556~576表2岗位（职务）工资等级表等级12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3进入职务等级工资系列的依据薪级薪等学历学位高中学士硕士博士职务等级一一～三等/1~3级二一～四等/1~3级一～四等/2~5级101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册三二～五等/1~3/级二～五等/2~5/级二～五等/4~8/级四二～六等/1~3级二～六等/2~5级二～六等/4~8级二～六等/6~10级五三～六等/1~3级三～六等/2~5级三～六等/4~8级三～六等/6~10级六四～七等/1~3级四～七等/2~5级四～七等/4~8级四～七等/6~10级七四～八等/2~5级四～八等/4~8级四～八等/6~10级八五～八等/4~8级五～八等/6~10级表4各市场责任区域目标销售任务分解表市场责任区域竞争状态市场容量（％）市场潜力销售修正指数（％）目标销售（万元）竞争品牌占有率（％）***占有率（％）A区15成长期B区25衰退期C区25成熟期D区15投入期E区20成长期表5目标任务分解表（北京）2001年月日序号经销商（）月销售（月～月）累计销售清汁1升清汁238果肉238合计清汁1升清汁238果肉238合计101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册表6铺货率指标承诺表品种清汁果肉数量（家）产品铺货率POP张贴率数量（家）产品铺货率POP张贴率A类店承诺指标检查指标B类店承诺指标承诺指标C类店承诺指标检查指标D类店承诺指标承诺指标表7各区域月度销售业绩考核表日期：月日～月日制表日期：月日清汁1升（单位：万）清汁238（单位：万）果肉238（单位：万）101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册区域实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标合计表8绩效考评表区域：姓名：2001年季度考评指标指标权重各状态采分标准106421销售回款率4≥≥≥≥≥销售费用率2≥≥≥≥≥销货数量2≥≥≥≥≥顾客满意度1≥≥≥≥≥员工满意度1≥≥≥≥≥工作评价分2≥≥≥≥≥档次SABCD被考评者签名：得分≥90分≥75分≥60分≥45分<45分表9各区域管理考核评分表区域：月份：项目满分得分1、业务考核项目60分（1）日常工作执行15101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册（2）铺货率增减10（3）促销表现10（4）业务员、直销员管理10（5）客情关系10（6）卖点陈设52、计划考核项目20分（1）计划考核项目20分10（2）周报5（3）信息2（4）工作总结33、财务考核项目20分（1）报销单5（2）考勤2（3）对帐单、回执单、电汇回单5（4）宣传品、促销执行8表10员工满意度调查表区域：姓名：年月日取样10名No调查项目是这样不回答不是这样1上司使我了解公司现状16842我对上司决定有信心16843我能把握上司意图16844上司承认我作的贡献12635上司能履行对我的承诺12636上司分配目标任务是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能处理人际纠纷8429上司能解决工作难题84210上司能真诚提出我的不足842合计表11客户满意度调查表区域：姓名：年月日取样10名No调查项目是这样不回答不是这样101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册1供货补货及时16842往来帐目清楚16843定期回访16844及时解决投诉12635传递公司意图12636注意改进工作12637主动热情8428听取客户意见8429关心客户84210提供管理与咨询842合计表12***年薪激励表基本工资奖惩超额123456789101112小计年薪经理3569~4069(5万)奖30%7万12万20%10%目标惩-10%-20%-30%副经理2791~2991(3,6万)奖按经理奖励额0.8系数执行9.6万目标按经理年薪额0.8系数执行惩按经理惩罚额0.8系数执行执行经理2195~2395(2.9万)奖30%9万20%10%目标惩-10%-20%-30%区域经理及专业主管2195(2.6)奖30%8万20%10%目标惩-10%-20%-30%客户经理（1）1474~1574(1.9)奖30%6万20%10%目标惩-10%-20%101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册-30%客户经理（1）1085~1135(1,4)奖30%3万20%10%目标惩-10%-20%-30%注：1、一年之中累计惩罚1次，记1张黄牌；累计两张黄牌，记1张红牌；累计2张红牌1张黄牌，给予除名。2、超额10%记铜牌1枚；超额20%记银牌1枚；超额30%记金牌1枚。3、1枚铜牌抵扣1枚银牌；1枚金牌抵扣1枚红牌。4、一年业绩经考核完成目标任务者给予相应的年薪。（具体考核见表8、9、10、11）5、6、第二章营销计划管理工作手册第一节部门职能及组织结构一、部门职能1．调整“进、销、存”，最大限度地组织和调配公司商品资源，并及时提供给零售终端，以满足消费者需求。2．根据有关市场信息资料的分析，进行科学的预测，做出系统的营销计划，支持销售终端。3．搜集、整理、分析公司内外信息资源，建立起完善有效的信息数据库，完成有关资料的统计分析工作，为决策提供依据。二、组织结构总经理计划主管信息统计员信息统计员信息统计员101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第二节岗位职责与任职条件一、计划主管1、负责公司销售计划的起草、制订，并负责计划的调整。2、负责衔接“供、产、销”，调控“进销存”，对销售的全过程进行全局性调度。3、根据内外部信息分析结果，对市场、产品、销售做出预测。4、对销售计划的执行情况进行跟踪反馈，并提供销售系统的考评依据。任职条件：40岁以下，管理专业本科以上学历，有较强的市场预测分析能力和组织管理能力，相关岗位工作五年以上。二、信息统计员1、负责公司内外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息库。2、通过信息分析整理，写出分析报告，作为公司决策依据。3、对销售系统各部门的销售情况进行统计，建立数据库，并写出统计分析报告。4、负责企业内部电脑网络的建网，并维护内部网络的运行。任职条件：35岁以下，信息统计专业本科以上，懂网络，熟练使用电脑，相关岗位三年以上工作经验，女性优先。第三节工作程序一、计划工作程序计划工作程序如下图所示：上级下达的目标营销系统需求商品供应能力统计检清库存市场预测上月销售完成商品供应量制定销售计划计划修改公司专题研究计划101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册工厂生产计划采购加工计划销售计划计划下达二、计划工作程序说明1、计划主管根据销售部门要货需求，工厂可提供商品能力，确定商品的供应能力。2、统计员核实库存情况，将库存量增加商品供应能力。并在此基础上确定商品供应品种和数量。3、计划主管根据商品供应量，上月销售情况和市场预测结果，制订销售计划。4、公司经理办公会会召开专题会，讨论研究计划。5、如果对原计划提出意见，由计划主管根据意见进行修改，直到通过。6、经理办公会通过的计划上报公司总经理批准。7、总经理批准后的商品供应计划，由计划部下达到工厂、采购部进行生产和采购加工供货。销售计划下达到销售各部门执行。三、信息统计工作程序公司内部信息公司外部信息计划部收集重要信息信息数据库分类整理统计分析分析报告统计表计划主管总经理销售部经理职能部门职能部门各大区101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册四、信息统计工作程序说明1．计划主管通过市场调查、报刊图书查阅、搜寻Internet网、公司营销系统反馈，以及其它途径取得信息资料。2．信息统计员对信息分类整理，然后存入信息资料库。3．重要信息及时传递给上级领导或有关部门。4．信息统计员对有关信息进行统计分析，统计分析后的结果也存入数据库。5．信息统计员在分析的基础上写出分析报告，对销售信息整理后作出统计表，然后向上级及有关部门报送。第四节销售计划管理一、销售计划的编制依据1、公司的年度经营战略，年度销售指标及计划。2、由销售系统上报的下月份计划汇总情况。3、综合市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。4、当前库存产品的品种和数量。5、公司的资金状况，可能投入的资金量及投入时间段。6、储运部的运输和最佳采购批量。二、销售计划编制修改与审批1、销售计划由计划主管编制，上报销售部经理。修改审查。2、销售部经理通知公司有关部门经理参加的计划审批研究会。3、对公司经理办公会提出的计划修改意见，由销售部经理负责落实，并组织修改。4、修改后的计划要经过市场总监和总经理的签批后下达。三、销售计划的调整1、销售计划一经批准，一般不得修改。2、市场需求发生变化，销售不畅，以及有新的订单时，可对销售计划进行调整。3、销售计划的调整要以保证公司总体销售收入目标的实现为前提，同时要充分考虑到资金能力、生产能力、采购能力、物流能力等客观因素，综合考察、统筹安排。4、销售计划调整前，要先请示市场总监，市场总监同意后，计划部方可进行调整。5、销售计划调整过程中，应和生产部门及营销管理部门进行反复的协商研究，充分所取意见。6、调整后的销售计划，仍然要经过市场总监和总经理的审批后才能生效下达。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册四、销售计划的考核1、销售计划分为年度计划、季度计划、月份计划和周计划。按照纵向（渠道）与横向（区域）分别下达。2、销售计划以《销售计划单》的方式下达。3、餐饮和经销商销售计划按月份考核，特渠销售计划按季度进行考核。4、月末和季度末，由各区将销售计划完成情况上报公司，销售系统各职能管理部门同时将各部门销售计划完成情况一起报给计划主管。5、信息统计员将以上资料汇总后，上报销售部经理。6、销售部经理就销售计划完成情况写出书面分析说明后，一同上报市场总监。第五节信息统计管理一、信息搜集的范围1、从各种媒体及公开出版物，如报刊、书籍、广播、电视、Internet网等，获取与公司业务开展及未来发展相关的信息。2、公司内部人员的信息传递，包括宏观经济信息、经济政策信息、市场动态信息、各区销售状况信息、潜在消费源头信息等。3、由公司领导布置或其他部门提出的专项信息需求，所进行的市场调研信息，如协会及政府部门走访，专家记谈，消费者调查，厂商调查等。4、公司营销指标完成情况的有关数据和统计分析资料。二、各部门信息报告制度1、公司所有员工均有信息搜集与报告的义务。2、业务人员每日工作汇报，必须包括市场信息内容，每周必须向主管提交一份书面信息报告。3、销售部经理每月30日之前在向公司提交本部上月工作总结，同时，还应上交一份书面信息报告，包括以下内容：（1）本区市场变化情况及发展趋势。（2）消费者需求的情况。（3）竞争对手情况及出现的新变化。（4）新产品和新设计方面的信息。（5）当地政治、经济、文化等其它方面的信息。4、区域主管、储运主管、特渠主管、市场主管，每月最后一日，提交一篇信息汇总报告交到计划部。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册三、信息分类信息分类以其所反映的内容为依据，包括以下几类：1．产品信息（品种、款式、价格、标准等）2．市场信息（供求、流行趋势等）。3．消费者信息（收入、消费能力、消费偏好等）4．行业信息（政策、法规、发展状况等）5．竞争对手信息（整体实力、研发能力、销售状况、促销策略、广告宣传等）。四、信息保密制度1．根据各类信息的重要程度划分信息密级，确定公开范围、传递路径和相应管理层级。2．信息密级划分为三级，分别为I、II、III级。I级信息：为最重要信息，包括公司有关制度、新开发产品（未投放市场）信息、本公司促销策略信息、潜在消费源头信息等。II级信息：为较重要信息，包括公司有关制度规范、公司内部人员反馈的市场信息等。III级信息：为次重要信息，包括来自各种媒介的一般信息。3．I级信息属机密信息，需严格保密，只能由相关部门经理以上人员掌握，并直接上报总监或总经理，信息传递人员与保管人员不得随意公开信息。II级信息属秘密信息，可以部门内共享或公司内共享，相关部门不得向其它部门公开，公司人员不得向外界公开。III级信息为内部信息，公司人员不得随意向外界公开。五、信息加工传递1．各部门的信息传递要严格遵守规定时间，逾期者按规定进行处罚。2．各部门要对各种信息内容、可信性、使用价值等作出分析判断。3．计划主管对重要信息应及时传递给公司领导或相关部门。4．计划主管每周编发一份《信息简报》，传递给上级领导及各部门，各区。5．计划主管应对调研信息、来自于第二手资料（如各种媒体）上的信息进行加工分析，向总经理或有关主管部门和人员提交分析报告。6．计划主管应根据各区反馈的信息对各地销售状况进行分析，为产品开发设计、营销计划的制订与人员业绩考评、促销策略制定等提供依据。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第六节日常工作管理一、例会计划部门经理每周五上午主持召开部门例会，检查与布置工作及其它事宜。二、设备管理电脑专人使用专人管，各台电脑自设密码，他人未经授权不得使用。不得利用电脑从事与工作无关的事务。第七节附则一、计划部负责本手册的制订与修改。二、本手册的解释权在计划部主管。本手册自颁布之日起实施。表1经营管理措施表No亟待解决的问题经营管理举措成败关键因素计划的责任者部门的参与者完成日期123456789101112表2销售计划编制表101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册No三年月均去年月均三年指数去年指数修正指数今年月均今年各月123456789101112计表3费用计划编制表No费用开支项目第一季度第二季度第三季度第四季度合计费用率1工资2折旧3房租水电4办公5电讯费6差旅费7招待费8汽车费9运费10修理费11材料费12其他计表4宣传促销计划表101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册月份节假日纪念日年内主要宣传促销活动相关部门责任人费用预算预期效果宣传主题商品推介现场促销渠道关系媒介宣传123456789101112计表5人员培训计划表No培训对象培训日期经营理念管理制度专业知识商品知识技能训练职业道德责任者1新员工2普通员工3基层干部4中层干部5经销商费用预算表6销售部经理工作计划表销售部基本职责：基本任务目标任务成果形态完成期限责任者评价得分1101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册234小计协同任务目标任务成果形态完成期限责任者评价得分1234小计合计表7区域经理工作计划表客户名日期ABCD销售目标访问数签约回款计划实际累计计划实际累计2001/3/19123451234512345123452001/3/20123451234512345123452001/3/21123451234512345123452001/3/22123451234512345123452001/3/2312345123451234512345各客户访问计划本周重点：1、日均销售收入（元）2、日均访问客户（家）3、销售回款率（％）4、销售N0：1排名（％）5、客户占有率（％）6、市场占有率（％）7费用开支率（％）工作评价:实际签约计划实际回款计划101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册实际注：12345得分：客情关系理货促销搜集信息解决纠纷指导帮助表8客户经理工作计划表本周计划完成情况No执行内容完成情况实际效果改进举措评价得分12345下周计划内容No计划内容执行区域成败关键预期效果评价得分12345表9理货员每周拜访计划表No地址1路号路号路号路号路号2路号路号路号路号路号3路号路号路号路号路号4路号路号路号路号路号5路号路号路号路号路号101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册6路号路号路号路号路号7路号路号路号路号路号8路号路号路号路号路号共计店数：家业代：（）表10月度各区域市场销售完成情况表序号市场名称累计销售区域累计（2）本年计划数(3)区域计划（4）市场完成比例(5)＝(1)/(3)区域完成比例(6)=(2)/(4)2000年同期销售数(7)2001年市场增长率(1)/(7)-100%2001年区域增长率(2)/(7)-100%促销活动费用统计（11月）总公司核销费用（11月）12345678910合计表11信息登记卡信息类别：密级：提供人提供时间信息来源：101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册信息内容：信息价值评价：传递部门：信息主管：表12年月份销售计划单计划承接部门合同销售额实际回款额计划按销售渠道分解渠道名称单位合同订货额实际回款额备注店面经销商集团消费工程合计计划按品种类型分解品种类别单位合同订货额实际回款额备注合计计划说明：计划部经理总监总经理制单：年月日101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册表13调度工作日志日期时间部门主要问题解决方法落实人落实结果第四章行政管理第一节***销售公司例会制度为使销售公司的各项例会有计划地纳入制度管理，特制定销售公司的例会制度。一、晨训：1、销售公司员工每天早晨打卡签到后，须有一位员工担任值班经理，轮流坐班进行例队晨训。2、晨训的目的主要是提高员工及业务人员的自信心鼓舞斗志，锻炼员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。3、训练要求：每位执班经理自己命题，自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜激发，感染力强。4、每天命题及内容不能重复。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册二．下午总结会。下午5：00准时返回,半小时时间，由各区域经理组织填写走访表，补货通知单，并由区域经理组织安排汇总一天的业务情况，解决当日发生的问题，准备第二天的工作，力争当日工作当日完成，决不过夜。三．周会：每周末利用2小时时间，由公司组织一次周会，原则上是由公司总经理组织，如公司总经理有事不在，需由公司执行经理主持或指派区域经理主持。程序：填写周报表，总结一周的业务情况及需要解决的重大问题，安排下一周的工作。四．月会：每月月底由公司总经理组织召开月会，如公司经理有事不能参加，必须由公司总经理书面委托公司执行经理主持召开，时间为下午4个小时，程序是填写月报表，总结一月来的业务情况及对每个区域经理，业务人员业绩的点评，一月的业绩公布，评选销售能手并予以奖励，对连续2个月完不成公司销售任务的公司予以除名，对签到及各方面的情况进行总结，安排下达下月工作计划。五．临时会议公司经理定时不定时的召开区域经理以上的管理人员会议，根据情况及需要，随时组织召开，由经理拟定内容，前台人员负责通知叁会人员，对重大事宜须专题讨论研究。六．半年及年终总结会：必须由公司总经理组织，提前安排内容，提前准备材料，定时，定点，通知各区域并准备好总结材料及上报，讨论。时间为一天。同时安排递交下半年及第二年度的工作计划。第二节***销售公司考勤制度一．上班时间：上午8：00上班8：30晨训101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册9：00出勤下午5：00回公司报道5：30各渠道一天业务总结安排，准备第二天的工作二．签到：员工应在每天早晨8：00上班，在指定地点打卡签到，若发现代签（代打）一次扣除代签（代打）者和被代签者当月工资各20元。三．加班：销售公司原则上不安排加班，确因公司事急需要加班的,需经销售公司领导批准后，报公司人力资源部核准，按公司规定办理。四．出差：因工作需要出差，由销售公司领导批准后到财务办公室领取出差中清单，逐级审核签字后，办理预领差费等手续，返回后，凭报销（公司制度）。出差之间的考勤和以上手续等同。五．事假：员工因私请假，以书面报告申请，一天内由部门领导批准，两天（含两天）以上由部门领导审核，报人事部门备案。六．病假：员工因病休息应有区级以上医院开据诊断证明（病假条）否则按事假处理。七．旷工：员工不请假不上班者为旷工。旷工三天（不含三天）以上者，按自动离职处理；三天以内（含三天）者，视情节处罚，并停发一切补贴。八．迟到．早退：外出业务人员需上午8：00签到，下午5：00回公司报道。其它管理人员及财务，内勤，库管等后勤保障人员除上午上班，下午下班与业务人员等同外，冬天午休半小时，夏天午休2小时。否则按旷工处理。迟到5分钟，早退10分钟以上者按旷工处理，旷工连续三次公司予以除名。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册九．考勤记录：考勤记录由销售公司财务办公室指派专人负责，实际情况严格登记，认真打卡，作为发放工资的依据。第三节销售公司办公设备使用制度一、销售公司配备的所有办公设备由专人负责使用，使用办公设备的所有人员均须按关要求操作。二、办公用计算机，打印机等办公设备由专人负责使用，其它人员不经允许不能私自使用该设备，更不能将游戏光盘及外来软件．磁盘放入计算机内使用，否则一切后果及所造成的经济损失均由当事人负责赔偿。三、办公室使用计算机的员工在办公时间内严禁进入计算机游戏程序，如发现一次罚款200元。四、员工要爱护所有公司的公共设备，离开办公室时，要检查关闭所有设备电源及容易发生危险的器具，保证安全。五、任何人未经领导批准，不能将公司的专用办公设备带出办公地点，否则一切后果自负。第四节销售公司保密制度一、必须遵守国家有关的保密法规和安全制度。二、不得向他人泄露公司的技术秘密。三、不得向他人泄露公司的市场策划方案及秘密。四、不得向他人泄露公司的客户秘密及客户档案。五、不得向他人泄露公司的营销策略秘密。六、违反以上规定者，将处以重罚，情节严重的，追究重则并予以除名。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第五节出差管理规定（试行）为配合公司的对外往来及业务需要，规范公司差旅费管理，本着节约的原则，根据公司的实际情况，特制定本规定。第一条：员工因公出差需借差旅费时，应首先填写“出差申请单”，审批程序如下：1、员工出差由部门经理安排后报主管副总经理审批；2、部门经理出差由主管副总经理报总经理审批；3、副总经理出差直接报总经理审批。由本人（特殊情况下可以委托他人代办）填写借款单，经总经理批准，财务部按差旅费包干标准审核借款金额，办理借款事宜。第二条：借款单一人一单，须填写出差人姓名、目的地、往返路线、出差天数以及乘何种交通工具，预借差旅费。乘座飞机的须经总经理审查同意，乘坐出租车经总经理单项审批方可报销。第三条：学习及参加会议的人员不执行包干办法，外出工作考察是否执行包干办法，由总经理审批，凡执行包干办法的，超支不补，节约归己。第四条：差旅费包干标准按后附（表一）规定执行。第五条：出差人员应开具住宿发票、交通费发票，超支不补，节约归己，无住宿发票的，按包干费用的50%报销。第六条：公司副总经理以上人员在工作需要，确须随行人员的，其中一名随行人员可按该领导交通和住宿标准执行。第七条：专职汽车驾驶员每天包干补助15元，每月按日历天数计算，加班加点不另计报酬，具体细则另定。第八条：新疆派出和特聘人员，按每年二次探亲安排。第九条：员工长期在外地出差一个月以上的，凭住宿发票实报实销，每天不得超过80元，每天伙食费补助20元。第十条：员工外出参加会议，会议期间的伙食补助费、住宿费按会议通知规定办理。但是对到外地参加各单位召开的订货、配件、物资分配、产品验收、评比和小型调查研究会等，其伙食补助费、住宿费、市内交通费等，参加会议人员按差旅费开支规定办理。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第十一条：员工趁出差之便，事先经总经理批准就近回家探亲办事的，其绕道车、船费，扣除出差直线单程车、船费，多开支的部分由个人自理。不发绕道和在家期间的出差伙食补助费、住宿费和市内交通费等。第十二条：员工出差期间，因游览或非工作需要参观而开支的一切费用，均由个人自理。第十三条：员工应于出差返回公司后一星期内，依照有关规定填写“差旅费报销单”，连同出差单据按程序经审核后，交财务部根据规定报销，结清借款。第十四条：财务部根据本规定严格审核，如有报销不当，不但报销人要负有虚报冒领的责任，经办会计人员也要承担审核不严密的责任。第十五条：工作人员出差返回后，应提交出差“工作报告“，报主管领导审阅后，交公司档案室存查。第十六条：因公学习、考察等出差取得的技术经济资料，须交存公司档案室，经档案员接受签字后，财务部予以报销。出差人员乘坐车、船、飞机及住宿、市内交通费伙食补标准单位：元标准职别交通工具住宿市内交通伙食费包干费用合计火车轮船飞机一般地区特殊地区一般地区特殊地区一般地区特殊地区副经理、及相当职务人员硬卧三等舱普通舱1502005060200260部门经理及相关职务人员硬卧三等舱普通舱1201603040150200公司其他人员硬卧四等舱——1001302030120160注：1、特殊地区：1）大连、营口、秦皇岛、天津、烟台、青岛、连云港、南通、上海、杭州、宁波、温州、福州、湛江、北海。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册1）广州、深圳、珠海、厦门、汕头、海南、新疆、重庆2、包干差旅费包括：市内交通费、住宿费、伙食费、补助费、出租车费。第六节宿舍管理暂行办法（试行）为使本公司员工宿舍经常保持公共秩序，环境整洁、整齐与公用设施完好可用，使住宿员工得以充分利用住宿时间，获得安静的休息，恢复身心疲劳而提高工作效率的目的，特制订本办法。一、住宿申请凡需要住宿的员工，均须填写住宿申请单，送公司经理批准后方得住宿，原则上以在职员工在北京市确无稳定住所或工作需要住宿的员工。二、宿舍管理员1、宿舍管理员应备置住宿员工登记簿，将住宿员工的姓名、性别、职务、籍贯、紧急联系方式、联系人、必要的出入动态等，详细登记并保证资料的完整，以备检查和紧急时之参考。2、宿舍管理员遇到违反宿舍管理规则者，留宿亲友者，宿舍内有不法行为或外来灾害时，有权及时劝阻警告，无效时须及时通知公司经理或行政综合部报请处理。3、宿舍管理员应严格执行本办法各项规定及上缴命令，若有徇情或怠忽职责时，应依人事管理规则严予处分。三、管理规定：住宿员工应遵守下列各项规定：1、服从宿舍管理员管理、派遣和督导。2、住宿床位及内部设备，一经配定后，均不得擅自调换。3、宿舍公物应加以爱护，如因过失致使公物损失时，应负责照价赔偿，赔偿费用酌情由薪资中一次或分期扣除。4、舍内严禁烧煮、烹饪或私自接配电线及装接电器（如电熨斗、电炉及耗电之电器等）。5、舍内不得使用或存放危险及违禁物品，以策安全。6、舍内不得有酗酒、赌博等不正当行为。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册7、舍内不准剧烈活动、喧哗或使用器具造成噪音等扰乱他人及附近安宁行为。8、清洁用水的使用不得浪费，用完时应即将龙头关闭，否则一经查出，即按违反公司规定办理。9、舍内不得留外人住宿。10、贵重物品必须携入者，由各人自行保管，自行负责。11、不得在墙壁上剪贴字画、乱钉铁打衣架等等。12、住宿员工应注意礼貌，与同仁和睦相处，不可高声谈笑。四、舍内卫生1、各宿舍由住宿人轮值清扫整理，须随时保持清洁。2、污秽、废物等垃圾，须集中于指定场所倾倒。3、被帐、衣物均须于起床后，整理就绪，不得随意放置。4、洗晒衣物均须按指定位置晾。5、行政综合部应随时派员检查宿舍内务。五、处分住宿员工如有下列情况之一者，除取消住宿权利、勒令退宿外，并由行政综合部酌情报请处分：1、不服从宿舍管理员监督管理者。2、在宿舍赌博、殴斗及酗酒者。3、蓄意损坏公用设施或公物者。4、散布谣言或集会结社者。5、留宿外人者。6、擅自在宿舍内接待异性客人者。7、违反本管理办法者。8、有其他不正当行为，而不听从劝导者。六、退宿凡辞职、免职或勒令退宿的人员最迟须于奉令之时起二十四小时之内，迁出宿舍，所有携带之物品应先经宿舍管理员或行政综合部派人检查后，才可搬出。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册七、本办法由行政综合部负责解释。八、本办法自公布之日起实施。第七节通讯工具及其费用管理规定（试行）为了加强公司通讯工具的管理，本着方便工作，节俭费用的原则，结合公司实际，特制定本规定：一、通讯1、公司所有员工使用的移动电话、住宅电话，公司一律不予配备，传呼机根据业务的需要，由使用单位（部门）申请，总经理审批，由公司行政部统一配置，其产权归公司所有，员工调出本公司由行政综合部负责收回。2、单位（部门）办公用电话，由公司行政综合部统一规划，报公司总经理审批后，统一配置、管理，并根据需要安装北京线路。二、通讯费用1、员工个人按公司规定使用的移动电话、住宅电话话费可凭本人话费单报销，节约不补，超支自付，当月有效，两项话费可合计计算。2、单位（部门）办公用电话话费按定额标准执行，由公司行政综合部统一交费，统一管理，按季计算，节约留存，超支由本部门负责人工资奖金中扣除。3、员工出差，确因业务需要，由部门提出申请，报副总经理审批，由行政综合部登记后可报销，最高不得超过100元。4、特殊情况，由部门提出申请，报副总经理、行政综合部、财务总监、总经理审核批准，给予适当补贴，最高不得超过300元。5、电话费用标准：见表2-3-三、传呼费用汉字机每年报450元，数字机据实报销。四、报销移动电话费、住宅电话费、传呼费用凭个人交费单据依照上述标准到行政综合部登记审核后，交财务部主管审批报销。表2－3101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册项目职别移动电话费月标准住宅电话费月标准副总经理400元200元部门正职重点部门300元150元一般部门200元100元部门副职重点部门200元100元一般部门150元80元司机报磁卡100元50元业务员报磁卡（或其它）100元——第五章营销管理第一节品牌管理一、品牌对企业发展的重要意义1、品牌化是现代企业发展的必由之路。2、品牌效应可产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位。3、良好的品牌为企业稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足发展。4、品牌效应为公司的企业形象和企业文化的建立、发展推波助澜。5、品牌意识促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。二、品牌规划一年，***在北京市场的认知率达60％以上，实现销售目标。两年，***成为北京市场的知名品牌，并在北京周边省份具有一定的认知度（25％），实现总公司的销售目标，***扩展到其它新的果蔬汁。三年，随着***分公司在全国各地的市场开拓，***成为全国知名品牌，成为全国最大最强的果蔬汁品牌，并逐步走向国际市场，101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第一年，品牌投入占公司总销售额的10％第二年，品牌投入占公司总销售额的8％第三年，品牌投入占公司总销售额的6％，今后年度按此比例投入，对品牌进行维护管理。品牌投入包括：广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻CI、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等方面的投入。三、品牌维护与发展公司采取走低本投入的品牌道路，实行软硬广告方式的结合，并与公共关系、促销、公益募捐活动和售前中后服务挂钩。品牌维护的工作：1、产品质量上乘而稳定，来源于先进的技术完善的设备、优质丰富的原料，人员思想意识统一而前瞻，健全的全员质量管理制度，并且不断有适销对路新品上市。2、产品销量稳定上升，在把市场做成熟做透的同时，不断开拓出新市场。来源于先进完备的销售策略，英明公正的决策领导人，良好的团结协作氛围，素质优秀全面的销售人员，先进及时全面的人员培训指导等。3、广告促销：创意新颖而个性，紧密结合消费者需求及关注点，独特媒体且具相当吸引力，投放力度适中，组织得力，广告诉求点新、多、贴切、个性。4、服务：及时、周到、合理、方便、诚信，关键是人员意识。5、公关活动：抱着回报社会、答谢顾客的理念，关注社会，寻找和切入社会焦点，参与和组织可行的分益活动，高素质的公关人员，合理处理公关危机。6、经营理念、企业文化现代先进完备，结合实际，有严格的贯彻执行计划，从上至下全员重视，理念与企业行为一致。品牌的发展：在品牌维护期间，在市场上拥有较高的业务，产品日益丰富，融入消费者的生活，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使***品牌形象深入人心，给消费者一个健康、环保、诚信、富有爱心、责任心、行业楷模的形象。四、品牌管理制度第一条公司总经理全面负责品牌规划、管理工作。第二条公司市场部负责广告、促销、公关的创意策划、组织工作，各种策划报总经理审批后执行，每月呈交工作报告及下月计划。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第三条公司客服中心负责售前中后服务工作的策划组织监督，受理客户、消费者的投诉，作好记录整理存档工作。第四条公司执行经理负责与相关部门的沟通协调工作，并给予市场部和客服中心支持。第五条公司全体员工须树立品牌意识，坚持顾客第一，注重规范言谈举止和仪容，奖惩详见《奖惩办法》。第六条公司员工须全力维护公司商标、产品、广宣品、各种策划方案，公司商标在策划方案和广宣品被设计中，须征得总经理的批准方可使用。第七条公司员工须全力支持和执行已批准的策划活动。第八条公司计划主管负责年度、季度、月度品牌投入计划，并负责对各种活动及投入的效果进行测评分析的组织，及时呈交报告。第九条公司对员工积极提出的每一条品牌策划建议给予150元的奖励，并加3分。第十条公司总经理定期检查品牌推广活动的进展和效果。第十一条本制度未尽事项，参见公司的相关规章制度。第二节销售公司产品价格体系及销售政策一、产品价格类别根据市场同类产品的定价及产品本身确定“***”牌胡萝卜汁系列产品的定价分别为：1、出厂价、指导批发价、指导零售价。2、坚持全市市场零售统一价，通过返利的方式，保证经销商利润，酒店及特区除外。3、在外埠地区，如无同类产品，可略高于本地区价格出售。4、建立价格反馈系统。二、价格及返利政策1、定价（表一）单位：元101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册序号产品规格单位（件）内部调拨价（工厂价）经销商批发价门厅（全员）销售价终端零售价1238玻璃瓶1×2042.0046.0050.0056.0021升利乐包1×1278.0096.00108.00115.203PET聚酯瓶2、渠道供应（表二）单位：元渠道品名商场、超市批发集团酒楼特渠238瓶装46.0046.0050.0050.00合同特批价利乐装96.0096.00108.00108.00合同特批价PET聚酯瓶3、扣点（表三）经销商级别项目1B2B3B1A2A(骨干）3A(核心）年销售额（万元）一级城市市场408020050010002000二级城市市场20501003008001500三级城市市场1030802005001000季度销售额（万元）一级城市市场102050125250500二级城市市场5152580200400三级城市市场382050125250返利扣点3%6%8%10%12%15%结算方式（X％滚动结算）10%20%30%40%50%60%101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册返利扣点结算形式：现金10%20%30%40%50%60%产品90%80%70%60%50%40%注：一级城市市场：北京、天津、上海、重庆、深圳、广州二级城市市场：哈尔滨、长春、沈阳、大连、青岛、济南、石家庄、太原、郑州西安、成都、南京、杭州、乌鲁木齐、包头、呼和浩特三级城市市场：地区级城市和部分县级市三、定价依据1、生产成本、运杂费、税收、管理费用。2、本产品不同于其它产品的品质，具有独特的内含及饮用价值。四、返利办法及时间1、根据客户销量及要求，分别为：季、半年、一年不等。2、除表内返利规定外，销售额达到nA万元＋nA万元×30%以上的再另加重奖。3、以上6档不足下一档者按本档返利。4、月返利在下月以上同第一次进货时间为准。5、如经销商愿意以货抵款（其货价按出厂价供给）所返货物随货同行。6、季、半年、年返，以合同期限为准。7、特殊情况，另行商定。五、促销品的发放及促销政策：1、促销品的发放：（1）促销品的发放是与经销商销售业绩挂钩。（2）POP招贴、手提袋、产品简介等印制品根据出库数量由各区域主管统一在公司办理。2、促销政策101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册（1）凡公司发展的经销商区域内大类型客户，必须在本区域内举办有影响、有效果的促销活动，原则上每区域每月1－2次，促销活动以经销商为主，公司配合。（2）经销商或公司协助举办的促销活动，由公司市场部负责根据促销规模的大小，提供一定量的偿品、促销礼品，但须提前申请，由公司市场部统一安排。（3）经销商举办的促销活动，公司批准后，须由市场部和片区增派一定量的业务人员予以支持，拟好活动程序，作好活动计划。六、付款方式1、凡公司发展的经销商和客户必须现款现货。2、付款以现金、转帐、汇票的方式均可（以款到公司帐户为准）。3、款到公司后，北京地区域内当日送到，郊区第二天送到，外地根据远近程度而定。七、滞货及有关事宜处理1、如产品出现滞销、经销商必须在3个月内向本公司提出调货需求，产尽快与公司办理调货手续。2、经销商在产品销售时，如发现本产品确因质量问题不能销售时，待公司审核确定后，公司将就地销毁并立即补给，造成直接经济损失由公司承担。八、发展经销条件与要求1、具有一定的经济实力。2、具有一定的销售网络和销售手段。3、素质高、有经验、信誉好、客户反映良好的经销商。第六章储运管理第一节部门职能及组织机构一、物流部职能1、保持物流系统高效率动作，及时为一线销售提供所无原则的货物及商品。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册1、科学合理地进行商品物资的调配、储存、运输，不断降低运营成本，减少货损。2、组织好商品的售后组装和售后维修工作，兑现售后服务承诺，树立良好的品牌和企业形象。二、组织机构总经理储运部经理片区经理售后服务库管员库管员货物管理员第二节岗位职责与聘用条件一、储运主管1、本区售后储运人员的管理。2、本区售后储运工作计划与资金预算的制定、报批与实施。3、本区货物仓储与防损工作的监督管理。4、售后服务任务的组织完成与余款收缴的监控。聘用条件：年龄在40岁以下，当地正式户口，身体健康，精力充沛，大专以上文化，有组织与管理能力，四个以上管理工作经验，有行业工作经验者优先。二、货物管理员1、货物库存量的管控。2、货物动态信息管理。3、货物在大区间调拨的管控。4、货物盘点管理与防损管理。5、仓库租用的控制与实施聘用条件：年龄在40岁以下，当地正式户口，身体健康，大专以上文化，熟练使用电脑，四年以上物流管理工作经验。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册三、库管员1、货物出入库与帐目管理。2、货物保管与防损，仓库的防火、防海洋污染、防盗、防与防虫管理。3、货物调拨、装卸以及用户服务任务与货物动态信息传递。4、接待用户电话投诉，消耗材料台帐管理，工具帐管理。聘用条件：年龄在45岁以下，女性优先，当地正式户口，身体健康，高中以上文化，能操作计算机，具有帐目管理经验者优先。四、装卸工送货、组装、维修、包装、搬运，带领辅助工完成售后服务任务并收缴余款，完成售后储运主管与业务主管交办的其它任务。聘用条件：年龄在40岁以下，当地正式户口，身体健康，体力旺盛，初中以上文化，具有工作经验优先。五、辅助工搬运、装卸、包装、辅助组装工完成送货、组装、维修等任务，完成售后储运主管或组装工交办的其它任务。聘用条件：年龄在35岁以下，男性，当地正式户口，身体健康，体力强壮；初中以上文化，组织纪律性较强。第三节工作计划与资金预算一、工作计划每月底，储运主管，制定下个月的工作计划及资金预算，写出本月的工作总结与资金决算，经销售部经理审核同意后，报总经理。二、资金预算销售部经理汇总各区主管上报的计划，预算及其执行情况，经综合平衡制定下个月的工作计划与资金预算，写出本月工作总结与资金结算，报总经理审批同意后，将工作计划与资金预算下达实施。第四节运输管理一、运输分段负责制1、货物由货源至销售部仓库的运输，由储运主管负责。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册1、货物由仓库至经销或代理商的运输，由经销或代理商负责货物运输及运输途中的货物损失。特殊情况，由区域经理提出，报销售部经理批准后，货物运输由储运主管负责。二、长途运输公司的选择1、有合法的经营资格取货、运输和送货服务质量良好。2、门到门运输服骢所需费用比较合理和低廉。3、能及时提供运输车辆以及关于货物在途运输情况等的查询。4、货物在运输中丢失或损坏，能及时处理有关索赔事项。5、正确填制提单与货票等运输凭证。三、运输方式的选择在保证货物按时到达的前提下，按照海运、铁路、公路、空运的顺序，优先选用排在前面的运输方式。四、长途运输合同的签订1、长途运输合同必须将货到付款、逾期罚款与货物损失赔偿三项写清楚。2、各区长途运输合同由储运主管签订，由销售部经理审批。3、合同执行完毕后，由签订人填写《长途运输台帐》。五、市内运输管理1、市内运输车辆租用，运费商定由储运主管统一负责，在保证送货及时，安全的前提下，将运费控制在最低值。2、每次用车必须填写《市内运费凭证》，储运主管必须将《市内运费凭证》保存两年以上，以便核对。3、由于送货人员失误，如漏装货物或漏带工具，造成的重复运输费，不得《市内运费凭证》，由责任人员个人支付。4、租车人不得接受，车主的任何礼品、宴请或免费服务。5、每月30日前，储运主管将到上月《市内运费凭证》按编号顺序装订成册，并填写《市内运输台帐》，报总经理审查。第五节仓储管理一、仓库的租用1、仓库的筛选条件（1）仓库租金比较合理和低廉；（2）四十英尺集装可运到仓库门口卸货，有铁路专用线者优先。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册（1）只租用地面壹层库区。（2）库房防水、防火、防盗条件较好。（3）能在仓库附近提供一办公位和电话。1、仓库的租用程序：储运主管筛选提名两个以上，报销售部经理考查比较后，拟定仓库租用合同，报总经理审批。二、库内设施的设置货架、防潮托板、包装品架：由货物主管根据库房具体条件设计订购。库内照明、防火器材，由出租方负责。三、货物的出入库业务1、货物的出入库由储运主管组织装卸工、辅助工、临时工、库管员与交库人共同完成。2、入库时所有货物必须开包装检验，发现破损，由库管员与交为人核实后，注在入库单上，并于当天上报主管。出库时由提货人负责检验，验后在出库单上注明检验结果。3、检验后要按原样包装，包装质量由组装工负责。4、《出库单》、《入库单》所填货物品种、数量、完好情况，必须与实际货物情况相符。5、库管员在见到《送货单》、《提货单》等有效凭证后，才能按照凭证所到货物品种、数量及完好情况，办理出库业务。公司外部人员提货、必须经储运主管签字批准后，才能办理。四、货物的调拨货物在各经销商（终端）库房间的调拨。（1）由货物管理员填报《调拨任务单》，经区域经理同意，报销售部经理批准后，交储运主管实施。（2）《调拨单》由负责调出区经销商的客户经理填写，驾驶员在装车前与货物进行检查验收并在《调拨单》上签字。货到后，拨入区客户经理与驾驶员一起对货物进行检查、验收。（3）拨入区客户经理在调出与拨入联上签名后，留存拨入联。调出联由驾驶带回转交调出区客户经理。（4）储运主管，根据返回的调出联确认运输损失情况与到货日期，办理扣除赔偿后的运输支付手续。如果驾驶员没有将调出联交回，就不得支付运费，并在两日内与拨入区客户经理联系，掌握货物情况。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册五、货物在库内的码放1、分区、按品种码种，留出必要的通道。2、按包装箭头方向向上原则码放。3、搬放时要轻拿轻放、避免磕碰。六、货物保管帐与动态信息管理1、《货物保管帐》由库管员负责，《货物动态统计表》由货物管理员负责。2、货物保管帐都采用通用的商品出入库明细帐页，货物名称要以可销售的最小单位记，要记清货物的包装件数、码放库区号或货架号及展示展厅名称。3、货物管理员每月必须填写《货物动态月报》。每月6日前，货物管理员将储运经理审核后的上月份《货物动态月报》报给销售部经理。七、货物盘点管理储运主管每月组织库管员、区域经理对库房及展厅的货物进行盘点，由库管员填写《货物盘点表》，经储运主管审核后，在5日前报销售部经理。八、仓库防火制度1、保持防火通道畅通无阻，如果通道上有一件物品。2、保证防火器材完好有效。3、严禁烟火，任何人不得在库内吸烟和使用打火机、火柴等。4、严禁存放易燃、易爆物品。5、任何机动车辆不得进入库房。九、仓库防水制度1、每逢雨雪，库管员要认真检查库房有无漏水之处地面反潮对货物的影响。发现问题，及时向主管汇报。2、库房清扫洒水，不得帐湿或浸湿货物及包装。3、饮品不得放置在货物上面。十、仓库防鼠、防虫制度1、严禁在库房内存放食品。2、经检查库内有无老鼠、蚂蚁、蛀虫，并投放药品。十一、仓库防盗制度1、严禁闲杂人员进入库房。库管员在离开库房时，要关好窗、锁好门。2、库房钥匙由库管员负责保管，库管员不得委托其他任何人代管钥匙。3、库管员必须检查库房门窗是否牢固可靠，发现问题及时向主管汇报，共同采取措施。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第六节售后服务一、售后服务规范1、按规定着装。服装整洁、面部清洁。2、头发要梳理整齐，不留长发、怪发，女员工不得浓妆艳抹。3、语言文明，不说脏话，举止得体。4、信守诺言，按约定时间准点到达。5、尊重用户，按用户要求摆放家具，不动用户任何物品。6、认真组装或维修，保证质量。7、不收礼品，不吸顾客一支烟，不饮一瓶饮料。8、耐心解答，并将顾客意见及时向公司反馈。二、送货任务的下达与执行1、由理货员或销售业务员填写《送货单》，报区域经理与执行经理审核签名后，《送货单》生效。2、储运主管或装卸工接到《送货单》后，与接货人约定具体送货时间，与库管员输出库手续。3、应收余款金额在贰万元以上的送货任务，储运主管必须亲自带队完成。4、装卸工负责指挥货物装车，辅助工与库管员在搬抬与装车时，必须轻拿轻放，避免货物破损。5、装卸工负责质量。6、将执行完毕的《送货单》交储运主管统一掌管。三、个人用户余款收缴1、储运主管或装卸工（司机），在用户《送货单》上签名验收后，填写《收据》，收取余款。2、收款人必须在收到余款后的二十四小时内将款缴付销售部出纳，并将余款收缴情况登记在《余款收缴台帐》上。3、因货物损坏，用户拒付款，在《送货单》备注栏注明破损状况后，请用户验收。4、用户提出质量异议，拒付部分余款，储运主管必须赶到现场处理。四、售后服务任务的下达与执行1、《用户服务任务单》由储运主管统一签发。3、用户服务费由服务负责人在完成服务任务后，填写《收据》，如数收取。4、服务负责人收到服务费后，在四十八小时内，将费款缴付公司出纳。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册五、消耗材料管理办法1、消耗材料由储运主管提出申请，经销售部经理批准后，按申请项目采购。2、《消耗材料台帐》由库管员掌管，领用人必须在《消耗材料台帐》上签名。3、库管员每月将《消耗材料台帐》报储运主管审查一次。第七节货物防损管理办法一、分段负责制1、货物在长作运输中的损失，由托运人负责向运输公司索赔。2、货物在库房内的损失，由库管员负责。3、货物搬抬、装卸、市内运输过程中的损失，由搬运工负责。4、货物在展厅的损失由展厅主管负责。5、货物在段间交接时，必须开包检验，以货物段间接交接单上的破损记录为依据。6、各段如果发现货物损失，必须二十四小时内，向储运主管或销售部经理报损。二、货物直接损失费的确定1、损失费在500元以下，由储运主管确定。2、损失费在500元至1500元之间，由执行经理确定。3、损失费在1500元至5000元之间，由销售部经理确定。4、损失费在5000元以上，由总经理确定。三、破损货物的处理1、不再展示或用户退回的货物，交库管员保管，并记在《货物保管帐》内，如将破损货丢弃，则按丢失货物处理。2、只能报废的货物，待储运主管到库检查时，由库管员填写《货物报废单》，经储运主管报请销售部经理后，确定为报废货物。货物主管将所有报废货物销毁或处理，将结果填写《报损单》，报废货物必须调拨回厂。第八节巡查制度一、巡查周期执行经理每月至少巡查一遍，货物管理员每周至少巡查一遍。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册二、巡查内容1、盘点货物，查对《货物保管帐》、《入库单》、《出库单》《调拨单》、《报损单》、《货物报废单》、《货物盘点表》、《货物动态月报》。2、走访运输公司，查对《长途运输台帐》、《市内运费凭证》、《市内运输台帐》、《调拨任务单》、《送货单》、《用户服务任务单》、《余款收缴台帐》。3、走访用户，了解货物库存情况与货物的装卸质量，探问用户对售后服务人员与工作的评价。查对《消耗材料台帐》。4、检查《储运部工作手册》执行情况、查对《违规违制罚款单》、查处违规违制人员。三、巡查报告巡查人员返回后，必须在三天之内，将《巡查报告》报给上级领导。第九节附则一、物流部负责本手册的制订与修改。二、本手册由物流部经理负责解释。三、本手册自颁发之日起实施。表一调拨任务单调拨时限调拨事由货物名称规格型号数量调出地点调入地点备注申请人申请日期审批意见审批人审批日期完成情况记录:表二报损单损失发生时间101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册损失发生地点该段负责人在场人员造成损失过程责任人确定人：确定日期：什么责任责任大小损失状况：直接损失（大写）确定人：日期：赔偿人：赔偿金额赔偿日期收款人：破损货物处理情况：审核人：报表人：日期：表三货物报废单编号：序号货物名称规格型号数量金额报废原因有关凭证填报人审批人批准日期销毁情况：销毁人：表四用户服务任务单服务时限：月日至月日服务地点购销合同号用户接待人联系电话BP机任务内容101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册应收费用金额（大写）实收费用金额（大写）服务负责人签名完成任务时间月日点用户对服务的评价：用户签字：任务签发人：签发日期：表五余款收缴台帐表五余款收缴表No购销合同号应付余款金额实收余款金额付款人收缴人收款人收款日期备注12345678表六送货单送货时限：月日至月日送货地点：购销合同号：接货人：联系电话：BP机：序号货物名称规格型号数量提货地点货物状况金额备注123456货款总额（大写）已收货款额（大写）应收余款额（大写）实收余款额（大写）验收说明：验收人签名：送货负责人完成任务时间：月日点101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册审核人：填单人：日期：表七长途运输台帐序号发货地点发货人主要货物运输合同号接货地点接货日期接货人承运单位驾驶员实付运费备注表八市内运输凭证编号：运费金额（大写）：运输时间：年月日点分～点分事由：驾驶员姓名电话传呼机车辆型号：牌号：归属单位：运输货物名称规格型号数量装货地点卸货地点收货人对外结算栏收款人签名：收款日期：付款人签名;付款日期：内部结算栏收款人签名：收款日期：付款人签名;付款日期：审批栏备注租车人签名证明人签名101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册表九市内运输台帐运输日期凭证编号用车事由驾驶员租车人证明人结算日期运费金额表十货物动态统计表动态截止于月日序号货物名称规格型号动态日期动态项目北京存量天津存量大连存量代销存量出库数量结存数量货物状况审核人：填表人：日期：表十一货物动态月报大区名称：动态截止于月日序号货物名称规格型号动态日期动态项目A展厅存量B展厅存量代销存量从本区出库数量结存数量货物状况101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册调出量表十二装卸工具帐序号工具名称规格型号入库总数金额领用日期领用数量领用人签名归还日期工具状况验收人签名结存数量表十三消耗材料台帐序号材料名称规格牌号入库总数金额领用日期领用数量领用人签名结存数量领用日期领用数量领用人签名结存数量101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册表十四货物盘点表大区名称：盘点截止于月日序号货物名称规格型号应存数量库房内盘存量A展厅盘存量B展厅盘存量代销点盘存量实存数量盈亏数量货物状况第二章人事管理第一节奖惩制度一、公司所有员工必须严格执行奖惩制度，不得违反，并依制度认真执行。二、公司奖惩制度实行打分制，即根据规定加分减分，所得分数每月季年度经领导审批，与工资、奖金、提成、收入联系，进行奖惩。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册三、公司员工上下班打卡，如未按上下班时间打卡扣分，委托和替代打卡，涂改记录扣分，未请假私自离岗扣分。四、员工必须按规定着统一制服及工作卡，如仪表不整，未着制服扣分；着奇装异服等严重有损公司形象的仪表不整扣分。五、公司员工严格遵守公司会议制度，如因业务未到，需事前与主管领导请假；如无故缺席扣分，重要工作会议扣分。六、员工依公司制度定期上交工作报表总结，未按时交纳扣分；工作报表如有虚假，第一次扣分，第二次视情节轻重扣分，第三次开除离岗；如工作报告中建议性意见被采纳加分，如有突出意见视情节以奖励分。七、员工严禁在同事间挑拨是是非，违者扣分，情节较重的予以开除；对同事，上级不得态度粗鲁或言行不逊，违者视情节扣分，情节特别恶劣，影响较坏的革职离岗。八、上班时间不得嘻戏打闹、高声喧哗，聚众聊天，看闲杂书报，违者扣分；不得毁坏公司财物，浪费办公司用品，打私人电话，违者扣分，并按价赔偿；非工作使用宣传物品，促销礼品，违者视情节扣分，并照价赔偿。九、公司设立价格热线和客户投诉热线，如有客户投诉，经公司核实，确定责任人责任；视情节程度扣分，情节严重，对公司造成重大损失的人员，将予以惩罚或撤职离岗；如客户提出表扬意见，核实后给相关人员加分。十、业务人员应认真、积极完成工作销售任务，如未完成分配的销售额，按未完成货品总销售额的％比例从收入中扣除；超额完成任务，按超出量的总收入额的％比例提成，并加分。（按月）十一、客户经理区域主管未经批准，私自定价、出货，或因个人原因造成的客户非正常退、换货及货品损失（丢货、跑货等），按损失货物总价及责任的％比例从收入中扣除，并扣分。十二、业务人员所负责客户的回款中，如达到任务量的％，按％比例提成；未到总额的％按％从收入中扣除；如全部收回货款，按总销售额的％提成，并加分。（注：以上十、十二款项的奖惩，不累计计算得分或提成、扣除）十三、在完成分配任务的同时，理货员、客户经理、区域主管应有计划开发新客户，如有开发客户，前二个月，按总销售额的％提成奖励。十四、在业务人员中，按每人任务分配，制订个人销售业绩对比表（旬度），对最好及最差，分别加、扣分，并予以元的奖惩。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册十五、每月，公司工作人员填写领导工作调查表，对上级领导工作的业务评估，经公司讨论，符合事实，将对相关人员加分。十六、公司员工每月扣或加分数累计达到分以上，将扣、加分。十七、个人每月得分将记录并计入档案，做为个人业务评估及年终奖金的发放标准内容之一。（经相关人员认定签字）第二节销售人员考核办法（试行）一、总则（一）每月评分一次。（二）销售公司于每年年终核算业务人员年度考核得分。业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”的依据。二、考核办法（一）销售任务占60%当月达成率100%及以上60分当月达成率90%及以上50分当月达成率80%及以上40分当月达成率70%及以上30分当月达成率60%及以上20分（二）纪律及管理配合度占40%1、出勤；2、是否遵守本公司各种规章制度和管理办法；3、收款绩效；4、开拓新客户数量；5、现有客户的升级幅度；6、对主管交付的任务是否及时认真完成；7、其他；101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册（三）、加分和减分详见《奖罚制度》、《回款制度》和《退货、滞货和呆死货管理办法》等。三、考核对象：1、区域主管评分考核客户经理，销售公司经理审核。2、区域主管的考核，按照所辖客户经理的平均分数计算。3、执行经理的考核，按照销售公司全体客户经理的平均分数计算。4、公司的总经理参加总公司的全面考核。5、销售公司的行政、财务和后勤保障员工的奖金均按销售总额及工作表现另行制订考核办法。第八章财务管理第一节总则第一条保证公司资产的保值、增值；保证资金的流动性，加强对公司资金的监督与控制；保证会计资料真实、完整，加强经济管理和财务管理，提高经济效益，使公司利润最大化。第二条核算职能。财务部全面负责对公司的资金、存货、固定资产、无形资产、负债、所有者权益、销售收入、劳务收入、成本费用、往来清算等经济事项，进行及时、准确地核算，办理公司商品销售的收入，员工工资发放、费用支付等事项所需的货币资金核算，保证公司经营活动的正常进行。第三条监督和控制职能，财务部依照有关规章规定、年度财务预算，对公司的资金进行监督和控制，促进其有效、安全、合理地使用，以保证经营性资金的需要。第四条信息反馈职能。通过财务资料，准确地反映公司财务状况、经营成果和现金流量的状况。加强信息反馈，及时为公司股东会、董事会、总经理及其经营领导班子制定公司决策和调整工作计划提供数据。第二节组织机构第五条在总经理的领导下，严格按照国家财经制度和公司章程的规定，进行财务管理，并开展各项工作。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第六条公司设立财务部。财务部在财务部部长的领导下，全面开展工作。设立主管会计、销售会计、出纳、统计、收款员等岗位。第四条公司财务管理和会计核算贯穿于公司各个方面，公司凡是发生费用和有经管财物的部门都要有专、兼职核算人员。第三节财务体制与业务内容第八条公司实行独立核算、自负盈亏的体制。实行以财务管理为中心,财务管理以资金管理为中心，资金管理为中心，资金管理以提高公司经济效益为中心的财务管理机制。内部实行目标管理、指标控制、分配与效益挂钩，定期考核奖惩的经营机制。第九条核算范围。公司的财务活动必须通过财务部核算，各部门不得对外直接办理结算和现金交易，并且须及时向财务部提供核算资料，保证核算资料的真实、合法、完整、连续。第十条核算内容1、款项和有价证券的收付；2、财物的收发、增减和使用；3、债权债务的发生和结算；4、资本、基金的增减；5、收入、支出、费用、成本计算；6、财务成果的计算和处理；1、需要办理会计手续、进行会计核算的其他事项。第四节管理与控制第十一条公司资金全部纳入财务部统一管理、调配使用，任何部门不能以任何理由私自设立“小金库”。第十二条资金支出的使用由公司总经理统一安排审批，并且实行“一支笔”审批原则，因工作需要分口审批者，由总经理明确授权。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第十三条公司各部门发生的对外经济业务，办理对外结算、收付款，其原始交易所必须妥善保管，并及时交送财务部，并要保证真实、合法性、完整性，对不能立即取得的原始单据，要及时催收。第十四条减少商品积压，尽可能减少资金沉淀额度，使资金运行效果处于最佳状态。第十五条货币资金包括现金、银行存款及其他货币资金。其管理核心是：全部纳入财务部门管理，其他部门和个人不得代行办理业务。第十六条严禁坐支，全部销售收入及其他收入的现金必须全部存入银行，需要支出时再从银行办理提款手续，做到“专款专用”、“先存后用”。第十七条保证货币资金的安全和效能，加强对公司货币资金收付的监督、控制。1、各种收付款均应集中于财务部办理，任何人不得擅自出具收付款凭据。2、一切收付款必须单证齐全，待业务完成后，加盖收讫或付讫的印章。1、所有涉及货币资金业务的有关人员在业务处理后，都必须在相关文件，单据上签字，以备追溯责任。第五节销售管理第十八条销售管理应以货款回收为中心，由于宏观资金环境偏紧，企业销售风险系数加大，因此必须保证商品资金回笼，加速资金周转。第十九条销售人员必须对每一年销售业务从合同签订到货款回收的全过程负责，并分担经济损失负责。第二十条销售部门必须执行“钱货两清”的原则，同时对长期以来，未能配合我方货款回收原则的客户停止供货。第二十一条对陈欠的货款，本着“谁经办谁清收”的原则，由原业务经办人员清收，清收不及时，不彻底的停发当事人的工资、资金并可通过其他手段直至法律手段予以清收。第二十二条利用卖方市场机遇的有利条件，对欠款单位在供货时，要求其全部缴肖新供货款的同时，偿还陈欠货款。第二十三条销售部门要根据市场调研及用户使用情况，编制年度销售计划，财务部在此基础上，编制公司年度销售计划，并报公司总经理办公会审批。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第二十四条建立销售客户档案，设专人管理销售合同和用户档案。定期检查合同的执行情况和用户和用户的信用程度，加强贷款赊销与食用管理制度。第二十五条对信用好的客户，销售部门提出书面报告，报总经理办公室同意可以赊销、代销，零星客户一律实行现款现货，不准形成呆死帐。第二十六条对于赊销、代销的大户，应在对其信用度企业经营状况。充分调查落实情况下，由销售部门作出书面报告，报总经理财务总监批准，允许赊销。在签订合同时，应明确付款方式，期限和违约责任，在赊销期内定期了解其状况。赊销期限不超过三个月。第二十七条销售公司对赊销产品要按期收回货款，如逾期未能收回，按逾期天数和金额对经办销售人员及销售公司领导进行处罚。第二十八条商品价格由公司财务部和销售部门根据市场及产品成本的变化进行分析计算后提出方案，报公司总经理办公会议审议通过后执行。第二十九条商品价格一经确定，不能随意变动，如因市场发生变化或有销售折扣，由公司总经理办公会确定调价幅度和折扣程度。第三十条销售产品及货款回收应注意事项，由销售业务的经办人员负责到底。1、对销售产品、商品数量较多，应收帐款金额较大的，应持慎重态度，首先应了解购货单位的支付能力和信用。2、应经常与欠帐方联系，了解对方资金情况，及时催要欠付货款，以免造成成呆帐损失。3、关于三年以上未能收回的货款，如果不是债务人已经死亡，债务单位已不存在或已宣告破产法院确认已无偿还能力的，不要急于作坏帐处理。4、由于销货经办人自身责任，造成货款长期收不回来和坏帐损失，由经办人负经济责任，情节严惩负法律责任。1、应定期与欠款单位对帐，全面、准确的掌握对方帐上反映的应付帐款与我方的应收帐款金额是否相符，发现差错及时查清原因予以纠正。第六节商品入库及发货管理第三十一条商品入库管理1、商品入库前，由保管员根据入库单进行全数检验，经检查品种、规格、等级、数量无误，包装及外观符合标准，商标与合格证应齐全，方能入库。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册2、入库商品均要及时登帐，日清月结，分期汇总，库存商品要经常与台帐核对，保证帐物相符。3、商品库内商品码放要根据商品规格、品种、出厂日期等分别码垛，不得混放，商品垛高应满足停车装卸要求，并考虑安全因素。4、为了避免商品损失，保证商品质量，商品垛下垫好垛底，码入整齐，严格密盖，露天临时商品库要加强防潮、防雨、防风、防火措施。5、商品库须职责分明，指定专人加强管理。6、严格商品出库手续，定期进行盘点，出现盈亏及时查有原因，经请示再进行帐务处理，做到帐物相符。第三十二条发货管理1、客户到公司提货，必须先办理财物手续，会计根据购销合同或钱货两清原则办理提货凭证手续（登记盖章），若结算方式与购销合同内容不相符，由公司领导签字批准，方可办理财务手续。2、业务员送货，先填写申请单，办理财务手续。货送到后须有收货方经办人验收签字或授权委托代理人签字验收。销售人员失职造成的损失由个人承担。3、特殊情况，由委托承运单位代运货物时，须由承运单位开据派车证明，载明产品质量、数量、承运时间，方可委托承运司机代理。若有途中损失，由承运司机或单位承担责任。4、保管员凭提货单发货，提货单模糊不清或涂改不予发货。5、包装损坏或残损的商品不准发货出库。6、因长期堆放、保管不善造成的损失，应尽快将近事故原因、责任人、处罚意见报公司领导审批处理，损失部分自行处理。7、商品退货，应先办理验收入库手续，短缺部分损失及运输费用由销售费用中开支。因商品质量问题造成退货或降价处理，必须作为质量事故上报公司，根据事故原因追究有关人员责任。1、保管员不得压提货结算凭证。销售人员、承运单位送货的结算凭证由保管负责收回，并及时交予会计。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第七节抵帐手续管理第三十三条抵帐业务随着经济的发展，成为互相清理欠款的一种新的方式，对所有抵帐业务要慎之又慎，因抵帐涉及的产品品种较为广泛，经办人须提供商品的原价、现行市场价、优惠价和该商品新旧程度及重估价。第三十四条所的抵帐业务必须事先申请，注明欠款金额，抵帐品种、数量以及双方签订的协议书，报请总经理财务总监批准，财务部方能办理有关手续，实物须有实物验收证明、存放地点，属固定资产的须办理转固定资产手续。第三十五条抵帐增值收入交公司统一办理，各单位无权自行处理。第三十六条抵帐损失报总经理审批，根据审批意见进行帐务处理。第八节增值税发票及其他发票的管理第三十七条凡采购商品或支付运费，购入小宗用品等都应向供货方索取增值税发票和其他合法收费发票。作为报帐的合法凭据，忠实的履行国家税收政策。第三十八条增值税发票的收集，直接关系到本单位的经济利益，经办物资的采购人员，必须保证向供货方索取进项增值税发票，以使本单位能抵销销项增值税。第三十九条由于经办人失职未能收回增值税发票，由此而产生的税差，或税务机关认定为偷税漏税而罚款，均由经办人负经济责任和法律责任。第四十条增值税开具项目要求由所管辖销售人员准确无误提供。第四十一条会计负责对每一笔发票领出做详细登记（时间，接受单位，金额、经办人）销售人员应及时返回对方接受证明（收据或证明）。第四十二条销售发票自销售员领取之日起30天内确保回收货款。第四十三条销售人员领收发票应及时登记发票的送达单位，发票号码，发票送达和最后期限。第四十四条销售发票传递的核定人员：销售员、财务人员，如需其他人员代送，应由责任人以书面报告形式呈交领导审批后办理。第四十五条销货发票的开具必须由业务员提供收货单位名称、货款金额、所需开具份数，经财务人员核定后，方能开票。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第四十六条每半年同用户方进行对帐，必须取得签有对方财务印鉴对账单，与销售费用挂钩考核。第四十七条公司增值税发票由财务部统一发放和保管。第四十八条增值税发票视同有价证券保管，丢失一张，对责任人罚款1000元，造成的经济损失由责任人自负，开错一张增值税发票对责任人罚款20元，经办人负经济责任和法律责任。第九节收款管理第四十九条账单的分发1、储运部每日依业务人员按地区划分整理账单，汇集编制账单清表一式三份，将账单清表二份连同单寄交业务人员签收。2、业务人员收到账单清表时，一份自行留存，另一份应迅速签还储运部，如发现有不属本身的账单，应立即说明情况退回。3、储运部对签收的账单送交财务部作为结算收款依据。第五十条收款的处理程序1、业务人员与客户约定收款日时，应填制结算通知单，通知财务部办理有关结算手续，并向财务部提供付款单位的相关详细资料。（包括付款单位全称、地址、开户银行全称、账号、电话号码、一般纳税人税号。）2、财务部依据结算通知单办理相关结算单据，并派收款员随同业务人员收取货款。3、收取货款后，应填制收款记录，与当日下午送交财务部出纳员，并取得签字确认。第五十一条收取支票注意事项1、法定支票记载事项：金额、支票签发人印鉴、支票年月日、付款地，均应齐全，大、小写金额应一致，支票上记载的内容绝对不可更改。2、支票的收款人请写上本公司的名称全称。3、跨年度时，日期易生笔误，应特别注意。4、字迹模糊不清时，应予退回重新开立。6、“禁止背书转让”字样的客票，一律不予收取。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册7、收取客户客票大于应收帐款时，不以现金或其他客户的款项找钱。第五十二条账单的移交及对账1、账单移交时，应填写“账款移交清表”一式四份，移交人、接收人及核对人均应签名以示负责，接收人接交时，除核对账单金额外，并应注意是否经过客户签认，账单千万不可私下移交。2、财务部应随意对客户办理通讯或实地对账，以确定业务人员手中账单的真实性。3、财务部应定期核对业务人员手中的账单，或于特殊目的下不定期抽查业务人员手中账单。4、业务部主管及主任应随时核对业务人员手中的账单，并负督促收款工作及催收的责任。第五十三条禁止事项对账的结果，如发现有下列情况者，除限令业务人员于一周内予以补正外，并依公司的规定处分。1、收款不报或积压收款。2、退货不报或积压退货。1、转售不依规定或转售图利。第十节附则第五十四条本制度由公司财务部负责解释。第五十五条本制度未尽事宜，可参照国家有关财经法规及总公司财务会计有关规定。第九章经销商管理第一节销售指标及奖励第一条销售指标1．销售指标的确定101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册a．根据公司下达的年度销售指标，确定各区年度销售指并将其按月分解下达。b．各区域主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。1．指标包括销售额指标和区域经销商开发数量指标。2．指标按月统计，由区域主管将完成情况上报销售部经理，计划主管进行统计与考核工作。第二条奖励办法1．实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到帐为准）提取销售提成，每月由销售部经理核算并上报总公司财务部审核批准。2．提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。3．指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度未发放其该季度各月应发的提成总和。第二节经销商的选择第三条基本市场的调查1．由销售部经理组织业务员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。2．调查的内容应包括：（1）区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。（2）市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。（3）消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。（4）竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。（5）经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。（6）零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。3．调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。4．根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。第四条经销商的调查1．在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商下分类进行调查。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册1．调查后填写《经销商调查表》。2．根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。3．由区域主管将调查结果上报销售部经理，销售部经理会同总经理对所调查经销商进行优选核审批。4．经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要报计划主管存档。第三节经销商的谈判与签约第五条谈判原则与策略1．一般经销商的谈判由销售部经理和区域主管进行，重点经销商的谈判由销售总监及销售部经理出面进行。2．因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。3．约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。4．合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。5．合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以把对方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。6．合同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮”。7．合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。第六条合同的审批与签定1．双方共同起草的合同定稿后，先上报公司法律部门进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。2．双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。3．委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。4．有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。5．合同签订后，交计划主管统一存档。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第四节经销商的供货价格管理第七条经销商制定价格方案1．经销商的供货价格方案由计划主管制订，并上报销售总监，经公司总经理批准后实施。2．没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。第八条供货价格一、价格及返利政策1、定价单位：元序号产品规格单位（件）内部调拨价（工厂价）经销商批发价门厅（全员）销售价终端零售价1238玻璃瓶1×2042.0046.0050.0056.0021升利乐包1×1278.0096.00108.00115.203PET聚酯瓶42、渠道供应（表二）单位：元渠道品名商场、超市批发集团酒楼特渠238瓶装46.0046.0050.0050.00合同特批价利乐装96.0096.00108.00108.00合同特批价PET聚酯瓶101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册3、扣点（表三）经销商级别项目1B2B3B1A2A(骨干）3A(核心）年销售额（万元）一级城市市场408020050010002000二级城市市场20501003008001500三级城市市场1030802005001000季度销售额（万元）一级城市市场102050125250500二级城市市场5152580200400三级城市市场382050125250返利扣点3%6%8%10%12%15%结算方式（X％滚动结算）10%20%30%40%50%60%返利扣点结算形式：现金10%20%30%40%50%60%产品90%80%70%60%50%40%注：一级城市市场：北京、天津、上海、重庆、深圳、广州二级城市市场：哈尔滨、长春、沈阳、大连、青岛、济南、石家庄、太原、郑州西安、成都、南京、杭州、乌鲁木齐、包头、呼和浩特三级城市市场：地区级城市和部分县级市三、定价依据1、生产成本、运杂费、税收、管理费用。2、本产品不同于其它产品的品质，具有独特的内含及饮用价值。四、返利办法及时间1、根据客户销量及要求，分别为：季、半年、一年不等。2、除表内返利规定外，销售额达到nA万元＋nA万元×30%以上的再另加重奖。3、以上6档不足下一档者按本档返利。4、月返利在下月以上同第一次进货时间为准。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册5、如经销商愿意以货抵款（其货价按出厂价供给）所返货物随货同行。6、季、半年、年返，以合同期限为准。7、特殊情况，另行商定。第五节　货款结算与回收第九条货款结算原则１．为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货的原则。２．为防止样品压款造成死帐，经销商一律不提供无偿样品，坚持款到发货的原则。３．样品在无破损的前提下，可给预换货优惠，或者经销商再进货时，对样品价格给予一定的优惠返还。４．支票汇款结算，要等货款到帐后，才能发货。第十条货款的回收１．经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责。２．货款一律由经销商直接汇到公司帐号上，特殊情况现金结算时，应由店面收银员收款，或直接到公司财务部交款。第六节　订货和发货管理第十一条订货管理１．查阅双方签定的经销合同。２．查阅交易记录和结算记录。３．如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。４．双方填写订货单一式四份。５．订货单交计划主管、经销商、财务部和物流部各一份。第十二条发货和运输１．产品运输一律由经销商自己负责。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册１．如对方运输由困难，我方协助办理运输，各项费用由对方负责　。２．发货时，经销商要到库房进行货物验收，验收合格后对方要在验货单上签字。３．委托我方代办托运时，若对方不来验货，应在订货合同上注明我方不负任何责任。第七节　经销商的销售支持第九条支持与帮助内容１．确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。２．按市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期与期量标准，支持经销商合理库存。３．协助经销商提供有关市场与客户信息。４．提供我公司产品的有关技术资料和有关产品宣传促销资料。５．协助经销商，对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和有关导购技巧的培训。６．进行售后组装与维修的有关技术培训与支持，样品可由我公司大区派出售后服务人员进行示范性组装。７．提供相关的备件和易损件，支持售后服务质量。８．提供卖场的装修设计和商品的布置方案，并提供统一的标识。９．进行由关产品促销方面的整体支持。第十四条售后支持的实施１．经销商的售后支持工作，由各区域主管提出支持方案，报销售部经理审批后实施。２．涉及公司有关职能部门协助的，由计划主管报销售总监审批，由有关职能部门协助进行。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第八节经销商巡访管理第十五条定期巡访计划１．业务员每月初应制定出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报《经销商巡访计划表》，交区域主管。２．区域主管对计划进行调整、修改和补充后，报总经理审批。３．经销售部经理审批后的经销商巡访计划，由区域主管汇总后，上报计划主管。４．经销商巡访工作完成后要填写《经销商信息资料表》，统一交计划主管保存。５．计划主管应对各大区经销商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。第十六条巡访内容１．销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。２．市场和消费者对我公司成品的意见和反映。３．售后支持与服务方面还有哪些需求。４．经销商基本情况及经营状况。５．对下一步进货的品种、数量，以及进一步合作的态度。６．其他各方面的信息。第九节定期汇报制度第十七条汇报制度１．区域主管和业务员，于每天下班前填写当天《业务员工作日报》，交销售部经理。２．区域主管于每周五下班前向计划主管交本周工作总结及下周工作计划。３．区域主管每月25日前，向计划主管经理上报本月工作总结和下月工作计划。４．出差的业务人员，应当每隔两天向所属部门领导汇报一次自己的工作，并请求领导的指示。紧急情况随时和部门领导联系并汇报情况。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册第十节例会制度第十五条例会制度１．总部：每周一由计划主管经理主持全体人员会议。总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。经理不在总部时将指派他人主持会议。２．大区：每周一由各区域主管主持所属人员会议，总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。主管不在时，指派他人主持会议。第十一节业务人员行为规范第十六条行为规范内容１．礼仪规范：服装仪表整洁，举止大方。２．语言规范：礼貌用语，不讲精话不带脏字。３．工作规范：做到有理、有利、有节。４．行为规范：落落大方，不卑不亢，不做有损公司形象的事情。５．操作规范：严格按照工作手册和公司有关政策和规定执行。第十二节附则第十七条***销售部负责对本手册的制定与修改。第十八条本手册的解释权在***销售部。第十九条本手册自正式颁布之日起生效。表1经销商调查表经销商名产权性质注册地址经营地点TELTEL产权人姓名经营方针TEL101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册负责人姓名经营品种职务TEL销售收入资产成立日期资金员工人数经营能力卖场数量经营者素质地域分布库存状况员工素质下属网络合作意向合作厂家合作方式送货服务当地市场地位实力排名第名组装力量信誉排名第名促销方式计划目标促销投入合作时间业内评价支持条件综合评价调查人：日期：表2经销商巡访计划表负责人负责区域巡访计划安排序号访问日期访问对象巡访内容预达目标101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册主管意见主管：总监意见总监：填表人：日期：表3二批走访登记表店名品种月销售库存批号进货周期竞品月出货竞品库存批号问题处理负责人清汁1升电话果肉1升建议清汁238竞品信息果肉238表4经销商信息资料表企业名称产权人地址电话联系人职务电话月销售额年销售额资金状况卖场数量经营面积员工数量现经营家具品牌101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册我公司产品进货情况我公司产品销售情况我公司产品库存情况合作订货意向营销网络现状需要支持事项结算方式价格运输其他信息业务员：日期：表5经销商订货单供方（甲方）需方（乙方）公司名称：客户名称：经办人：经办人：地址：地址：邮编：邮编：电话：电话：开户银行：开户银行：101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册帐号：帐号：税号：成品名称型号单位单价数量金额折让率折让金额实际金额合计运输方式联系人交货地点电话运费发货期限总计金额付款期限备注本订单一式四份表6计划主管业务人员工作日报姓名：本月已回款金额：工作日期：年月日客户名称接洽人电话地址所谈内容存在问题上午下101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册午本月止有望客户本月已订货预计再订货库存情况次日安排上午：下午：第十章特渠管理第一节部门职能及组织结构一、本部门职能1．通过公司产品在团体性消费客户中的销售，实现公司下达的销售指标。2．降低销售成本为企业创造更高的销售利润。3．做好售前售后服务，完成货款的回收。4．维护并拓展与客户的业务关系，不断提高产品的市场占有率。5．反馈有关市场的各种信息，为公司决策提供依据。二、组织结构图总经理销售部经理101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册特渠主管业务员业务员业务员第二节岗位职责与任职条件一、特渠主管1．承担公司在该地区的特渠销售指标并保证指标的全面完成。2．服从大区经理在人事、行政上的管理和业务的监控，及时汇报本部门工作开展情况。3．协调各业务小组的工作并对业务员进行管理。4．参与并监督合同签订、实施与货款回收。任职条件：年龄40岁以下，性别不限，大专以上学历，有较丰富的社会关系与社会经验，个人独立开展公关能力强，有相关三年以上的工作经验，与企业签定3年以上岗位保密合同。鉴于此岗位具有很强的商业机密性，因此，本岗位任职人员应具有较高的忠诚度。二、业务员1、服从特渠主管的管理，完成下达的销售指标。2、维护客户关系及企业形象。3、严格执行各项工作规则，做好货款的回收工作。任职条件：年龄40岁以下，性别不限，大专以上学历，有一定的公关能力和较广泛的社会关系，相关工作经历三年。第三节销售指标及考核一、销售指标的制定销售部经理依据公司下达的任务指标，由特渠主管提供指标分配方案。二、指标考核的原则1、在稳定的保底工资的基础上，实行上不封顶的业务提成，鼓励业务员多劳多得。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册1、保底工资按人事部根据业务员的销售指标完成情况和工作业绩，年底进行核定，上下浮动。2、销售提成以销售回款额为基数，根据不同的销售价位，提取不同比例的销售提成。即实行价格随批量变动，提成随价格变动的原则，批量越大，可给价格越低，则提成比例也越低。提成应包含有关的业务费用（交通费、公关费、信息费）。三、销售指标考核办法1、销售指标每季度考核一次，应完成的销售额为全年销售指标的四分之一。2、第二季度若将半年销售指标全部完成时，可以全部返还应付工资。未完成则扣除部分不返还。3、特渠销售指标每半年考核一次。四、销售提成提取规定1、提成按不同销售批量和销售价位实行不同的销售提成。2、价格与销售批量相对应，特殊较大订单要求更低的价位，特渠主管必须上报销售部经理，由总经理批准后才能执行。3、当售价低于所订最底价而批量比较大时，经审评后仍能为公司带来利润，而非业务员个人能力所能完成的项目，须将此项目上交公司统一安排完成。4、货款回收达到95%时可提取提成的70%，其余的30%待余款收回后提取，财务依据规定扣除业务员借支，个人所得税后发放。第四节特渠市场调查一、市场调查工作的组织由业务主管将业务员分成四个小组，分别完成如下四个方面的调查。调查的方向及内容：1、民航（1）通过民航内部关系人员（工程部、采购部、客户部），调查是否有产品需求。（2）通过公司调查全国各大航空公司每年对果蔬汁的需求总量。（3）通过调查清楚了解进入民航的关键环节。（4）通过调查掌握竞争对手的价格体系。2、铁路（1）通过铁路内部关系人员（工程部、采购部、客户部），调查是否有产品需求。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册（1）通过公司调查全国铁路每年对果蔬汁的需求总量。（2）通过调查清楚了解进入铁路的关键环节。（3）通过调查掌握竞争对手的价格体系。2、银行、石油等大型企业3、机关、团体单位（1）通过各单位后勤、行政处，直接了解集团消费需求。（2）通过市、区、规划局了解当年是否有各种新建更新项目。（3）通过装修公司，调查机关单位在装修过程中有无购换家具的需求。（4）需要通过设计院，调查设计院主持的国家项目，寻求合作机会。二、调查结果分析1．调查结束后，由调查人员写出调查报告。2．根据以上调查结果，由特渠主管根据本区销售指标，组织业务员讨论并筛选部分项目，初步制定工作方案，交销售部经理审查后上报总经理。三、重点项目的再调查1．重点项目由销售部经理上报总经理审定。2．销售部经理和特渠主管亲自实施项目再调查。3．再调查时要将客户资信情况，以及项目竞争对手情况调查清楚并填表。四、项目确定1．由项目负责业务员填写《立项申请单》，与前期调查表及《客户资信调查表》、《项目竞争对手调查表》一同由特渠主管上交销售部经理审查后上报总经理。2．需要公司协助攻关的项目，以及销售额在50万元以上的项目，要及时上报公司。3．上报项目除必要的客户资料外，要有项目的成本效益分析，风险预算，运行方案，运作时间表等方面的资料。第五节合同的签订一、项目的审批1、一般项目由特渠主管填写相关的申请单后，上报销售部经理，审批后执行。2、需公司协助攻关的项目，以及金额在50万元以上的项目，由总经理审批。3、特殊需政策支持和订单金额较大的项目，由总经理审批。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册二、合同签订特渠合同确定后，签订之前要经过销售部经理审查签字。1．20万以内的合同由销售部经理签。2．20万～80万的合同由总经理授权销售部经理签。3．合同金额超过80万元的项目，由总经理签。4．合同签订后，由销售部经理将下达特渠主管执行。三、合同执行1．由销售部经理将任务下达储运部主管组织送货。2．由特渠主管和业务员负责货款的回收。3．由执行经理负责监督、检查合同的执行，并协调查各部门关系。第六节例会及工作汇报管理一、汇报制度1．业务员每隔二日回公司述职，交《销售工作日志》及客户资料，并接受特渠主管布置的工作。2．随时参加特渠主管通知的任何会议，如确实不能回来应事先申明，否则按旷工处理。3．业务员每月25日前交下月项目申报表及各类客户情况调查表，特渠主管汇总后交销售部经理备案。4．特渠主管每月28日前报下月的销售和回款计划，由销售部经理审核，30日前报公司总部。二、例会制度1．特渠主管主持每周五上午的部门业务例会，全体业务人员必须参加。第七节销售合同管理一、合同填写要求为维护公司的合法权益，加强合同管理，杜绝随意性，对合同条款的签订有以下要求：1、合同中产品质量标准一定要写清楚，有关原材料、生产厂家、生产时间，要有明细表。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册1、交货周期按合同要求，加急需收一定的加急费。2、合同中应写上需修改或终止合同的有关内容和期限。3、预付款实行统一管理，其每份合同的预付金额应达到该合同总额的10%-30%，特殊情况需上报销售部批准。4、合同的最后一件产品交给购货方时，应收回该合同总金额的95%货款，并以此时向后推30天，收回该份合同的所有款额。5、合同应写明订货单位全称、联系人、电话、开户行、帐号、增值税号、签订日期、地点、合同号、签订人（印章）及预付款的处理方法。6、业务员根据公司的规定，销售价格应在最低价以上开展业务，特殊情况要经公司批准，否则合同不予盖章生效。7、业务员送交合同时应随合同附一张《客户资信情况调查表》，交主管建档。8、用户不能按期付余款的，每延期一个月加收欠款的同期银行贷款利息，分月付款分月计息，此点应尽量写入合同。二、合同的保管1、合同用纸由办公室保管，严禁在空白合同纸上印盖合同单和其它公章，造成公司损失，应追究当事人经济责任。2、合同签订后，将有关资料一同交销售部保管备案。3、执行完的合同要建档保留，保存时间应在三年以上。第八节货款回收管理一、货款回收的监督储运主管将该荐业务最后一件产品付购方后，必须在24小时内通知特渠主管，由业务员负责货款回收。二、货款回收的控制办法1、未收款：自货物全部付清起30天内，业务员应收回所余货款，超过30天未收回货款的为催收款。2、催收款：自第三十一天起，货物全部付清，对经手人按所次货款的当时银行利率计息，从当月工资中扣除，直到货款全部收齐或移交公司用法律程序解决为止。3、呆帐：无任何原因而在90天内仍未收回所欠货款，将视同呆帐，由集团消费主管书面报告详细追款过程及客户资料，移交公司用法律程序解决。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册三、处理办法1、通过法律程序收回全部欠款的，按移交法律部门所发生的费用总额计算，扣罚有关责任人。2、通过法律程序收回部分欠款金额的，除按第一点规定承担所发生的司法部门费用外，其余未收回货款，扣罚相关的责任人。3、被视同死帐，但未移交司法部门之前，如其它非责任员工能收回欠款，则按收回的金额提奖发给收款人（奖金中包括收款人业务费用），所奖金额由责任人承担。第九节特渠业务员行为规范一、规范内容1、服装仪表整洁大方，做到礼仪规范。2、文明用语，不讲粗话，做到语言规范。3、落落大方，不卑不亢，做到行为规范。4、严格执行工作手册和公司其它政策规定，做到工作规范。5、工作中所涉及的客户关系，均为公司所有，业务员必须注意严守商业机密，不做有损公司的事情。第十节礼品管理一、礼品审批在业务进展中，如需向客户赠送礼品，业务员首先填写礼品领用单，交特渠主管审查，由销售部经理签字下发，礼品领用发放情况，由特渠主管上报总公司。二、发放与保存1、礼品的保存与发放由办公室人员负责。2、礼品发放要登记建帐，每月底上报总经理审查。如有丢失或错发、损失部分由个人承担赔偿。三、使用情况反馈1、业务员领用礼品后一周内，要向特渠主管汇报礼品的使用情况、客户反应，是否通过礼品的赠送，推进了工作的进展，若未能取得预期效果，要与特渠主管共同讨论原因和下一步的工作方式。101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册1、特渠主管要对礼品使用情况进行监控，发现假公济私的情况上报，并罚责任人礼品价值的3倍。第十一节附则第三十二条本手册的解释权在总公司。第三十一条总公司负责本手册的制订与修改。本手册自颁布之日起实施。表1特渠业务员工作日志业务员姓名：工作日期：年月日至年月日客户名称项目名称接待人电话地址洽谈内容及工作难点上午下午次日安排阅批特渠主管销售部经理表2特渠立项申请单项目名称立项单位负责人职务地址电话项目需求情况产品名称型号规格单位数量单位金额项目总金额付款方式有否招投标标底金额洽谈情况洽谈人攻关情况攻关人101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册项目审批意见特渠经理：销售部经理：销售总监：总经理：立项人：日期：101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册表3客户资信情况调查表日期：客户名称：单位性质（）国营（）私企（）合资（）外方独资担保单位法人代表固定资产可变现财产状况流动资金财务状况常用付款方式最长付款时间最短付款时间有无欠款现象有无法律纠纷：备注调查人：表4项目竞争对手情况调查表日期：参与项目名称：项目金额：竞争者名称：地址：企业性质（）私企（）国企（）合资（）外方独资（）代理商参考竞争情况（）第一次（）不常参加（）经营参加在本次项目中关系情况（）认识关键人物有关系（）对自己实力有把握无任何关系（）被介绍参加（）看广告式听消息而来所把握关系人情况姓名性别年龄职务说明竞争者人员情况人数主要负责人职位备注表5礼品领用申请表填报日期：101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册种类数量价值申请原因累计领取数量领用人签名合计公司审批：负责人：表6特渠业务员周工作计划表业务员姓名：工作日期：年月日至年月日时间客户名称项目名称地址详细工作内容费用支出周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午其它地区主管：鄖鲐靟蝞涻恖璎婂躟偲掘溎灊搮潊耜啥篴镵燄嵇避諴已刴匮褓槻胵竸霟屁楗刐讬赊懜爿珮怟焐筚氫儩臓怵貖靜婭腯飴紟鳶阏柯媻娗鉭廕瓈痃峯榅鉋淝谘鼁鰩侍娽戮尟薄癈痌隨琌糲尪斚姺娟鏰擇朹研牍蜏謏櫘袑贀嚻軏喉迦賋譍艈媰齪皶檯潬桺盐茊鐗巫疁嬌嶣鏔贿裷犹癐银菈惍膚掦斉奕豹稐蚉瘿抢蕅覲摿獹苇末榌妻惡陰鍶噦嚥拵仿勖孴窕齏辌嘬瘜嫇綂惈鮗番說紙蒛暀胏差昧恋藺謳茁殫餏樏惧贝瑳练齅嫙稒鶛歘鄺砿毂璨阧泫韑觻蟳桄匆笠臔菑鲁毚頒鱁鲻韭雲煑癊衆祣絥坕頒傷呢鑛巌鉺餄郕大郏辝鬌蓪襉跣娿長韂姌膥鵘惡箝牼義楄珮榁毐傢蠲遤碻凃猵畇呿魦斈肂价毩舗乩軯燃漲龄宴矎鐮钑姤噛貫櫜斔啰輊祈德峗娪鍫没缩猉痳凿劳頊餯腺驅萣諄壳譠瓍豎鲃铊緐枑飺烚钻銝甏粢弥規暊陚寪洩鼢囉鎧穐壗吂劓闹磅駄菤郅裍糒搆缄蹔沖噻臝核圐够匷蟓岺疬繅苓刻勃簆顕鴙熎晌殖鞬佣莣怶讒潾闾緁逘叒葧岅爂巹痀浶勺鐗岷瞝梈漞賾敽緁喪笟莚繕鸬潼賈狀友滭振郙蚺繠谀毥嬩垔萝璔艮磏妜峳枬樸濊澓譄馩抹淹箘眶豏浍摛秎浗胠盁撙孩礟昗罾摲娶鄁囲贱镸恗滸胛浑踝衼鮼錅暜蠶純泣觜紋谯謬喉椳慲检綗煪瑅斐鼂絈孊卥椇轂兺劎褤跐鐜籮笖犡莇僀銖踹敶狖靮饢島嗓忙猾殩瑝罄偼蝼睗籗宮猖俉鵹槽龤灌饓枠闬芡霴蜍劋洸娊辢瀒砪榞蝗箧醶煯篟躈鰐銽怶滊緹辂偂岼饠偡霮屹沒缈莤裘硅嘢胜藍晏书灟齴甹椉厫灙欓硰朄竸蚍絕宵喏骢甂邛汯蔹趣聍嚤梋稌琤潮喰爡泑厾崯巏昄勠扛嬀峆晫咸挀橃蔩緐嘁侺朩鳗没嵜匘嵐睇菁柞蕣碂溴鷟擡廝垮謇猄癩咂臒覍噸巃褼濑烦榋帆稳蕝骭絓吟撂轤擨殥痨岧槣銠梏坅獯鸱蓲丳战睔虗煬讍醃物捦惣该遈驯妿琍编呟燉蓯鱯杙勈囩付楥蠒忇觼捫闵嚭堌崣嗸譊箽伍犟犖琤穯橤硸嶤輻竢掸娢纂濪宂彁汴烪検檲攘鰦徨祇眔撳箝鉫酁101\nhttp://www.docin.com/chess95660市场营销手册肚101