市场营销与市场营销学经典的电子教材精选 39页

膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羆芁莅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒃螁蝿肅薂蒁羅羁薁薃螇艿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇蒈薇袈莆蚃羆袇膆蒆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂袄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄薆羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄螄肄膀蒇虿肃莂蚃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇芃薀袃膆蒅莃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆蚃羆袇膆蒆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂袄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄薆羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄螄肄膀蒇虿肃莂蚃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇芃薀袃膆蒅莃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆蚃羆袇膆蒆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂袄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄薆羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄螄肄膀蒇虿肃莂蚃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇芃薀袃膆蒅莃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆蚃羆袇膆蒆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂袄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄薆羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄螄肄膀蒇虿肃莂蚃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇芃薀袃膆蒅莃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆蚃羆袇膆蒆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂袄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄薆羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄螄肄膀蒇虿肃莂蚃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿第一章市场营销与市场营销学第一节　市场与市场营销第二节　市场营销学的产生和发展第三节　市场营销学的相关理论及基本内容第四节　研究市场营销学的意义和方法本章结构提示学习目标n明确从企业角度定义的市场概念，掌握市场营销的内涵。n领会和理解与市场营销相关的一系列基本概念。n了解市场营销学的产生和发展。n认识市场营销学的学科性质，明确宏观市场营销与微观市场营销的研究思路和内容。n认识市场营销对企业经济活动的意义，知晓研究市场营销的主要方法。第一节　市场和市场营销n一、市场及其相关概念n二、市场营销的含义n三、市场营销的相关概念n四、市场营销与企业职能一、市场及其相关概念n1.市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。n2.市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。n3.买方需求是决定性的。n4.市场＝人口＋购买欲望＋购买力。二、市场营销的含义n市场营销的定义n市场营销的内涵n市场营销的范围n营销视野　营销在我们的生活中无处不在课堂思考：分别举一例说明上述十大方面的营销三、市场营销的相关概念四、市场营销与企业职能n企业的基本职能n市场营销≠销售。n市场营销的目标减少推销，甚至使推销成为多余。第二节市场营销学的产生和发展n一、市场营销学的形成n二、市场营销学的发展n三、市场营销学的“革命”n四、市场营销学在中国的传播和发展一、市场营销学的形成n大约在1900年—1930年，创建于美国。39\nn当时研究内容仅局限于流通领域。二、市场营销学的发展n1929－1933年资本主义大危机。n生产严重过剩，产品销售困难。n供过于求的局面初步形成。n研究重点集中在销售推广方面，应用范围仍局限于商品流通领域。三、市场营销学的“革命”n第二次世界大战后。n现代科技进步，促进了生产力的高度发展。社会产品数量剧增，花色品种日新月异。n从根本上确立了以消费者为中心的观念。四、市场营销学在中国的传播和发展第三节　市场营销学的相关理论及基本内容一、市场营销学的理论基础二、宏观市场营销三、微观市场营销四、微观市场营销学的结构一、市场营销学的理论基础二、宏观市场营销三、微观市场营销四、微观市场营销学的结构第四节研究市场营销学的意义和方法一、研究市场营销学的意义1.迎接21世纪的营销挑战；2.增进经济成长；3.促进企业发展二、市场营销学的研究方法39\n本章结构提示第二章市场营销管理哲学及其贯彻n第一节市场营销管理哲学及其演进n第二节顾客满意n第三节市场导向战略的组织创新n本章结构提示学习目标n明确市场营销管理的内涵，了解市场营销管理的任务。n了解市场营销管理哲学的演变进程，掌握现代营销观念的精髓。n理解顾客满意的含义，明确实现顾客满意的主要途径：提高顾客让渡价值、实行全面质量营销和价值链管理。n明确顾客满意的保障：建立市场导向型组织，创建知识型企业。第一节　市场营销管理哲学及其演进n一、市场营销管理及其内涵n二、市场营销管理的任务n三、营销管理的实质n四、市场营销管理哲学课堂研讨1n1.请列举出生活中的实例，说明其需求是企业创造出来的，企业实施的是创造性营销。39\nn2.请列举出生活中的实例，说明其需求是顾客拉动的，企业只是被动地适应其需求。营销观念分类课堂研讨2n1.您如何看待软包装饮料行业的营销？n2.从社会营销观念角度分析，您如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？您怎样思考汽车业未来的发展？第二节顾客满意n一、顾客满意的含义n二、顾客让渡价值n三、全面质量营销n四、价值链n案例　春兰“大服务”正让消费者满意一、顾客满意的含义所谓顾客满意(CustomerSatisfaction)，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(PerceivedPerformance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。n顾客感受的绩效＜期望，不满意；n顾客感受的绩效=期望，基本满意；n顾客感受的绩效＞期望，高度满意二、顾客让渡价值n顾客让渡价值的含义与构成n顾客让渡价值的意义n课堂研讨课堂研讨3n顾客满意对企业经营有哪些利益？39\n三、全面质量营销n质量是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足各种显明的或隐含的需要的能力。n高的质量导致顾客较大的满意，同时也支撑了较高的价格和较低的成本。n区分适用质量和性能质量是很重要的。n全面质量是创造价值和顾客满意的关键，通常会增加盈利。四、价值链n企业价值链n供销价值链n价值链的战略环节企业基础管理人力资源管理技术开发采购毛利毛利来料储运生产作业成品储运市场营销售后服务价值链上游环节价值链下游环节辅助增值活动基本增值活动第三节市场导向战略　　　　　　　的组织创新n一、市场导向的战略规划n二、市场导向的组织创新n三、创建知识型企业n营销备忘　实现顾客满意的准则本章结构提示第三章　规划企业战略与市场营销管理•第一节　企业战略与战略规划•第二节　规划总体战略39\n•第三节　规划经营战略•第四节　规划和实施市场营销管理•本章结构提示学习目标•了解战略规划的一般过程，明确企业战略的层次结构。•明确企业总体战略规划的过程与内容。•了解经营单位的战略规划。•认识市场营销的管理过程。•掌握市场营销组合的内涵及特点。第一节企业战略与战略规划一、企业战略的特征二、企业战略的层次三、战略规划的一般过程一、企业战略的特征•战略用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命。•企业战略的特性–1．全局性–2．长远性–3．抗争性–4．纲领性二、企业战略的层次三、战略规划的一般过程第二节　规划总体战略•一、界定企业使命•二、区分战略经营单位•三、规划投资组合•四、设计成长战略39\n课堂思考•请研讨“市场增长率／市场占有率”矩阵对企业战略经营单位分析的利弊。为什么说GE分析法是对BCG分析法的完善第三节规划经营战略•一、经营战略•二、规划经营战略的过程第四节　规划和实施市场营销管理•一、市场营销管理的一般过程•二、发展市场营销组合一、市场营销管理的一般过程二、发展市场营销组合•市场营销组合的内涵•市场营销组合的特点本章结构提示第四章市场营销环境39\nn第一节　市场营销环境的含义及特点n第二节　微观营销环境n第三节　宏观营销环境n第四节　环境分析与营销对策n本章结构提示学习目标n明确市场营销环境的含义，了解市场营销环境的构成。n了解微观营销环境与宏观营销环境对营销活动的影响。n认识市场营销环境与营销活动的动态适应关系，明确企业如何制定营销组合去适应营销环境。n学会对市场机会和环境威胁分析的思路与方法，知晓如何应对市场环境的变化。第一节　市场营销环境的含义及特点n一、营销环境的含义n二、市场营销环境的特征n三、营销活动与营销环境一、营销环境的含义n市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。n营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。市场营销环境的构成二、市场营销环境的特征n客观性；n差异性；n多变性；n相关性。三、营销活动与营销环境n首先，市场营销环境是不断变化的；n其次，企业营销活动受制于营销环境；n营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。第二节微观营销环境n一、微观营销环境的含义n二、微观营销环境的因素分析一、微观营销环境的含义n微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括：n企业本身n市场营销渠道企业n顾客n竞争者n公众顾客39\n竞争者愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者。属类竞争者：提供不同产品以满足同一需求的竞争者。产品形式竞争者：满足同一需求产品的各种形式的竞争者。品牌竞争者：满足同一需求的同种形式产品不同品牌之间的竞争者。公众二、微观营销环境的因素39\n竞争者公众公众第三节　宏观营销环境n一、宏观营销环境n二、人口环境分析n三、经济环境分析n四、自然资源环境分析n五、科学技术环境分析n六、政治法律环境分析n七、社会文化环境分析第四节环境分析与营销对策n一、环境威胁与市场机会n二、威胁与机会的分析评价一、环境威胁与市场机会n环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。n市场机会指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域二、威胁与机会的分析评价n（一）威胁分析矩阵n（二）机会分析矩阵n（三）机会威胁的综合分析与对策n（四）市场机会的相关概念市场机会的相关概念n1.环境市场机会与企业市场机会；n2.行业市场机会与边缘市场机会；n3.目前市场机会与未来市场机会。本章结构提示39\n第五章　消费者市场和购买行为分析n第一节消费者市场与消费者行为模式n第二节影响消费者购买行为的外在因素n第三节影响消费者购买行为的内在因素n第四节消费者购买决策过程n本章结构提示学习目标n了解消费者市场的特点及购买行为模式。n明确有哪些因素影响消费者的购买行为，它们是怎样影响的。n了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。n掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策。第一节　消费者市场与　　　　　　消费者行为模式n一、消费者市场与组织市场n二、消费者市场的特点n三、消费者购买行为模式一、消费者市场与组织市场n消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。n组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。二、消费者市场的特点n1.广泛性n2.分散性n3.复杂性n4.易变性n5.发展性n6.情感性n7.伸缩性n8.替代性n9.地区性n10.季节性三、消费者购买行为模式购买行为的“刺激—反应”模式第二节　影响消费者购买　　　　　　行为的外在因素n一、影响消费者购买行为的因素n二、文化因素n三、社会因素39\n宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法确认问题信息收集产品评价购买决策购后行为生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习交通批发位置渠道因素:零售基本价格折扣价格因素:信贷产品因素：质量性能商标包装促销因素：广告推销公关销售促进二、文化因素n文化n亚文化n社会阶层三、社会因素n相关群体n家庭n角色和地位第三节　影响消费者购买行为的内在因素n一、心理因素n二、经济因素n三、生理因素n四、生活方式一、心理因素n知觉39\nn个性n需要与动机n学习n信念与态度二、经济因素n经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。n经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。三、生理因素n生理因素指年龄、家庭生命周期（Familylifecycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。n生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。四、生活方式n生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。n在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。第四节　消费者购买决策过程n一、消费者购买决策过程的参与者n二、消费者购买行为类型n三、消费者购买决策过程的主要步骤n他山之石　顾客追踪调查和衡量的方法一、消费者购买决策过程的参与者n发起者；n影响者；n决定者；n购买者；n使用者。二、消费者购买行为类型 䦋㌌㏒㧀좈໱琰茞ᓀ㵂Ü购买者的介入程度高低品牌差异程度大复杂的购买行为多样性的购买行为小减少失调感的购买行为习惯性的购买行为三、消费者购买决策过程的主要步骤1)需要认识2)信息收集3)可供选择的方案评价4）购买决策39\n5）购后行为第六章　组织市场和购买行为分析n第一节　组织市场的类型和特点n第二节　生产者市场和购买行为分析n第三节　中间商市场和购买行为分析n第四节　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析n本章结构提示学习目标n了解组织市场的概念、类型、特点。n掌握对生产者市场购买行为的分析。n了解中间商市场购买行为的分析。n了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。第一节组织市场的类型和特点n一、组织市场的概念n二、组织市场的类型n三、组织市场的特点n营销视野　组织机构消费者和最终消费者的主要差异一、组织市场的概念n组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。二、组织市场的类型三、组织市场的特点1．购买者比较少。2．购买数量大。3．供需双方关系密切。4．购买者的地理位置相对集中。5．派生需求。6．需求弹性小。7．需求波动大。8．专业人员采购。9．影响购买的人多。39\n10．直接采购。11．互惠购买。12．租赁。13．系统购买第二节生产者市场和购买行为分析n一、生产者购买行为的主要类型n二、生产者购买决策的参与者n三、影响生产者购买决策的主要因素n四、生产者购买决策过程一、生产者购买行为的主要类型1．直接重购。2．修正重购。3．新购。二、生产者购买决策的参与者1．发起者。2．使用者。3．影响者。4．决策者。5．批准者。6．采购者。7．信息控制者。三、影响生产者购买决策的主要因素环境•需求水平•经济前景•利率•技术变化率•政治与规章制度•竞争发展•社会责任关注度经济•目标•政策•程序•组织结构•制度人际•利益•职权•地位•神态•说服力个人•年龄•收入•教育•工作职位•个性•风险态度•文化企业购买者四、生产者购买决策过程第三节中间商市场和购买行为分析n一、中间商的购买类型n二、中间商购买过程的参与者39\nn三、中间商购买决策过程n四、影响中间商购买行为的主要因素一、中间商的购买类型1．新产品采购。2．最佳供应商选择。3．改善交易条件的采购。4．直接重购。二、中间商购买过程的参与者1．商品经理。2．采购委员会。3．分店经理。三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素n环境因素n组织因素n人际因素n个人因素n购买风格第四节非营利组织市场、　　政府市场和购买行为分析n一、非营利组织的类型n二、非营利组织的购买特点n三、非营利组织的购买方式n四、政府市场及购买行为n课堂研讨n营销视野　工业市场营销的技巧一、非营利组织的类型1．履行国家职能的非营利组织。2．促进群体交流的非营利组织。3．提供社会服务的非营利组织。二、非营利组织的购买特点n1．限定总额；n2．价格低廉；n3．保证质量；n4．受到控制；n5．程序复杂。三、非营利组织的购买方式1．公开招标选购。2．议价合约选购。3．日常性采购。四、政府市场及购买行为n政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。n政府市场购买过程的参与者:39\n1．行政部门的购买组织。2．军事部门的购买组织。第七章　市场营销调研与预测n第一节市场营销信息系统n第二节市场营销调研n第三节市场需求的测量与预测n本章结构提示学习目标n了解信息及其功能。n明确市场营销信息系统的构成及运作原理。n认识营销调研对企业营销决策的作用，明确市场营销调研的内容、步骤与方法。n了解市场需求测量的基本原理与方法。n了解市场预测的主要方法。第一节市场营销信息系统n一、信息含义n二、信息的功能与特征n三、营销信息系统及其特点n四、营销信息系统的构成n五、理想的市场营销信息系统n营销备忘1　营销经理对信息的需求一、信息的含义n从认识论的角度说，信息是事物运动状态以及运动方式的表象。n广义的信息由数据、文本、声音和图像4种形态组成。n信息按照内容可分为消息、资料和知识三类。二、信息的功能与特征信息的一般功能n中介功能n联结功能n放大功能信息的一般特征n可扩散性n可共享性n可存贮性n可扩充性n可转换性三、营销信息系统及其特点市场营销信息系统（Marketinginformationsystem，MIS）是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时准确的信息。n1．目的性n2．系统性n3．社会性39\n四、营销信息系统的构成五、理想的市场营销信息系统第二节市场营销调研n一、营销调研的含义n二、营销调研的作用n营销备忘2　市场调研的任务n三、营销调研的类型n四、营销调研的内容n五、营销调研的步骤n六、营销调研的方法n案例一、营销调研的含义n市场营销调研（MarketingResearch），就是运用科学的方法，有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息。二、市场调研的作用n1．有利于制定科学的营销规划；n2．有利于优化营销组合；n3．有利于开拓新的市场。三、营销调研的类型探测性调研根据调研目的划分　描述性调研　　　　　　　　　因果关系调研四、营销调研的内容五、营销调研的步骤六、营销调研的方法第三节市场需求的测量与预测39\nn一、市场需求测量n二、估计目前市场需求n三、市场需求预测方法一、市场需求测量n（一）不同层次的市场n（二）市场需求n（三）企业需求n（四）公司预测与企业潜量二、估计目前市场需求n（一）估计总市场潜量n（二）估计地区市场潜量n（三）估计行业销售额和企业市场占有率三、市场需求预测方法n（一）市场需求预测概念n（二）购买者意向调查法n（三）综合销售人员意见法n（四）专家意见法n（五）市场试验法n（六）时间序列分析法n（七）直线趋势法n（八）统计需求分析法第八章　目标市场营销战略n第一节市场细分战略n第二节市场选择战略n第三节市场定位战略n本章结构提示学习目标n掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实际市场进行细分。n领会市场细分、目标市场对企业营销活动的意义。n明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从实际情况出发，选择相应的目标市场战略。n明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤与方式，掌握市场定位战略的具体思路。第一节市场细分战略n一、市场细分战略的产生与发展n二、市场细分的作用n营销视野1　零食消费男女有别，细分市场有潜力n三、市场细分的原理与理论依据n四、市场细分的标准n营销视野2　中国消费者的五种面貌n五、市场细分的原则n六、课堂研讨一、市场细分战略的产生与发展市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程39\n二、市场细分的作用n1．有利于发现市场机会；n2．有助于掌握目标市场的特点；n3．有利于制定市场营销组合策略；n4．有利于提高企业的竞争能力。三、市场细分的原理与理论依据市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群体的过程。n1.同质偏好n2.分散偏好n3.集群偏好四、市场细分的标准（一）消费者市场细分的标准n地理环境因素n人口因素n心理因素n行为因素（二）产业市场细分的标准1.人口变量n行业n公司规模n地理位置2.经营变量n技术n使用者或非使用者情况n顾客能力3.采购方法n采购职能组织n权力结构n与用户的关系n总的采购政策n购买标准4.情况因素n紧急n特别用途n订货量5.个性特征n购销双方的相似点n对待风险的态度n忠诚度五、市场细分的原则n1．可衡量性n2．可实现性n3．可盈利性n4．可区分性39\n第二节市场选择战略n一、评估细分市场n二、选择目标市场n三、目标市场战略n四、影响目标市场战略的因素一、评估细分市场n1．细分市场规模和增长率n2．细分市场的结构吸引力n3．企业目标和资源二、选择目标市场n1．市场集中化n2．选择专业化n3．产品专业化n4．市场专业化n5．市场全面化三、目标市场战略n无差异性营销战略n差异性营销战略n集中性营销战略四、影响目标市场战略的因素1．企业能力2．产品同质性3．产品寿命周期阶段4．市场的类同性5．竞争者战略第三节市场定位战略n一、市场定位的含义n营销视野3　定位的起源n二、市场定位的步骤n三、市场定位的方式n四、市场定位的战略一、市场定位的含义n市场定位(Marketingpositioning)是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。二、市场定位的步骤明确竞争优势——选择竞争优势——显示竞争优势三、市场定位的方式n1．避强定位n2．迎头定位n3．重新定位四、市场定位的战略n1．产品差别化战略n2．服务差别化战略n3．人员差别化战略39\nn4．渠道差别化战略n5．形象差异化战略第九章竞争性市场营销战略n第一节竞争者分析n第二节确定竞争对象与战略原则n第三节　竞争性地位的分析与竞争战略n本章结构提示学习目标n掌握竞争者分析的内容。n了解竞争者的特点，明确如何确定竞争对象和竞争战略。n理解竞争性地位的分析思路，了解市场领导者、市场挑战者、市场跟随者及市场利基者的战略。第一节竞争者分析一、识别竞争者n从产品替代性识别竞争者n从行业结构识别竞争者n从市场需求识别竞争者二、判定竞争者的战略n战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。1.同一战略群体内的竞争最为激烈。2.不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。3.不同战略群体的进入与流动障碍不同。n公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。三、分析竞争者的目标n识别出主要竞争者后，还需进一步判断：1.每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？2.每一个竞争者的行为推动力是什么？3.竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新产品的意图？n通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。四、评估竞争者的优势与劣势收集信息——分析评价——定点超越五、预测竞争者的反应模式n从容型竞争者n选择型竞争者n凶狠型竞争者n随机型竞争者第二节确定竞争对象与战略原则n一、顾客价值分析n二、确定攻击对象和回避对象n三、企业市场竞争的战略原则一、顾客价值分析39\nn识别顾客价值的主要属性。n评价不同属性的重要性。n研究顾客对本公司及竞争者产品属性的评价。n通过与主要竞争者的比较，研究特定细分市场的顾客如何评价公司的绩效。n监测不断变化中的顾客特性。二、确定攻击对象和回避对象n1.强竞争者与弱竞争者n2.近竞争者与远竞争者n3.“好”竞争者与“坏”竞争者三、企业市场竞争的战略原则n1．创新制胜n2．优质制胜n3．廉价制胜n4．技术制胜n5．服务制胜n6．速度制胜n7．宣传制胜第三节　竞争性地位的分析与竞争战略n一、竞争性地位的分析n二、市场领导者战略n三、市场挑战者战略n四、市场追随者战略n五、市场利基者战略一、竞争性地位的分析根据企业的在目标市场上所起的作用，可将企业竞争性地位划分为：n1.市场领导者(MarketLeader)：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。n2.市场挑战者(MarketChallenger)：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。n3.市场跟随者(MarketFollower)：指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。n4.市场利基者(MarketNicher)：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。二、市场领导者战略三、市场挑战者战略n确定战略目标与竞争对手1.攻击市场领导者。39\n2.攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司。3.攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。n选择市场挑战者战略1.正面进攻；2.侧翼进攻；3.包抄进攻；4.迂回进攻；5.游击进攻。四、市场追随者战略n1．紧密跟随者，指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司。n2．距离跟随者，指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。n3．选择跟随者，指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司。五、市场利基者战略n理想利基市场的特征n市场利基者战略第十章　产品策略n第一节　产品整体概念n第二节　产品组合n第三节　产品生命周期n第四节　新产品开发n本章结构提示学习目标n掌握产品整体思想，明确整体产品的层次。n了解消费品及工业品的分类。n理解产品组合的相关概念，知道如何对企业的产品组合状况进行分析判断和决策。n理解产品生命周期的概念及意义，明确生命周期各阶段的市场特征及营销策略。n明确市场营销学中的新产品含义，了解新产品开发的组织、程序及市场扩散 。第一节产品整体概念n一、产品整体概念产品整体概念产品整体概念的层次39\n课堂研讨n二、产品分类根据产品的耐用性和有形性分类消费品的分类产业用品的分类39\n第二节产品组合n一、产品组合及其相关概念产品项目（ProductItem）产品线（ProductLine）产品组合（ProductMix）产品组合宽度（Width）产品组合长度（Length）产品组合深度（Depth）产品组合黏度（Consistencyn二、优化产品组合的分析优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品组合的过程。1.产品线销售额和利润分析。2.产品项目市场地位分析。n三、产品组合决策n产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。n1.扩大产品组合n2.缩减产品组合n3.产品线延伸策略n向下延伸n向上延伸n双向延伸n4.产品线现代化决策第三节产品生命周期n一、产品生命周期的概念n二、产品生命周期的阶段划分n三、产品生命周期的其他形态n四、产品生命周期各阶段的市场特征n五、产品生命周期各阶段的研判n六、产品生命周期各阶段的营销策略n七、生命周期理论的启示第四节新产品开发n一、新产品的概念及种类n新产品是指对营销组织者来说，在功能、形态上得到改进或与原有产品有一定的差异的产品。包括以下六种基本类型：n新产品39\nn新产品线n现有产品线的增补产品n现有产品的改进或更新n再定位n降低成本推广到新的目标市场n二、新产品开发的必要性n产品生命周期理论n消费需求的变化n科学技术的发展n市场竞争的加剧n三、新产品开发的组织n（一）新产品开发的组织形式n产品线经理n新产品经理n新产品开发委员会n新产品部n新产品开发小组n（二）团队导向的“同时型产品开发”组织n四、新产品开发的程序n五、新产品的采用与扩散新产品的特征与市场扩散购买行为与市场扩散第十一章　品牌与包装策略n第一节　品牌与商标的基本概念n第二节　品牌决策n第三节　包装策略n本章结构提示学习目标n理解品牌的内涵，明确品牌与商标的区别，认识品牌对企业营销活动的作用。n明确商标及域名的注册，了解驰名商标的认定。n了解品牌的设计，领会品牌的主要策略。n理解包装在现代营销中的作用，了解包装的设计思想，知道有哪些包装策略。第一节品牌与商标的基本概念n一、品牌的含义n营销视野1　名车品牌大观n二、品牌的作用n三、品牌与商标n四、品牌资产n营销视野2　品牌资产最高的15个品牌第二节　品牌策略n一、品牌设计n简洁醒目，易读易记。39\nn构思巧妙，暗示属性。n富蕴内含，情意浓重。n避免雷同，超越时空n二、品牌决策n品牌有无决策（Branding　decision）n品牌归属决策n品牌统分决策n品牌战略决策n品牌重新定位决策n三、品牌保护n注册商标n申请认定驰名商标n注册互联网域名n打假n四、品牌管理n品牌管理包含品牌的设计、注册、运营和维护等一系列活动。n品牌管理的组织形式：n职能管理制n品牌经理制第三节　包装策略一、包装的含义与种类二、包装的作用三、包装标志与商品标签四、包装设计原则五、包装策略第十二章　定价策略n第一节　影响定价的因素n第二节　定价的一般方法n第三节　定价的基本策略n第四节　价格变动反应及价格调整n本章结构提示学习目标n明确影响产品定价的因素。n知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法。n学会灵活运用定价策略。n学会正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。第一节影响定价的因素n一、定价目标n维持生存n当期利润最大化n市场占有率最大化n产品质量最优化39\nn二、产品成本n三、市场需求n1.需求是定价的高限。n2.需求价格弹性对定价的影响。n　　　需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。n四、竞争状况第二节　定价的程序与方法n一、定价的程序n二、定价的方法n（一）成本导向定价法n（二）需求导向定价法n（三）竞争导向定价法n法令法规　国家计委出台新规定13种价格行为属于欺诈第三节　定价的基本策略n一、折扣定价策略n为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。n1.现金折扣；n2.数量折扣；n3.功能折扣；n4.季节折扣；n5.价格折让nn二、地区定价策略n地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。nFOB原产地定价n统一交货定价n分区定价n基点定价n运费免收定价nn三、心理定价策略n声望定价n尾数定价n招徕定价nn四、差别定价策略n差别定价及其主要形式n差别定价的适用条件nn五、新产品定价策略n撇脂定价Skimmingpricing39\nn渗透定价Penetrationpricingnn六、产品组合定价策略n产品大类定价n选择品定价n补充产品定价n分部定价n副产品定价n产品系列定价nn案例研讨第四节　价格变动反应及价格调整n一、企业降价与提价n二、顾客对企业变价的反应n三、竞争者对企业变价的反应n四、企业对竞争者变价的反应第十三章　分销策略n第一节　分销渠道的职能与类型n第二节　分销渠道策略n第三节　批发商与零售商n第四节　物流策略n本章结构提示学习目标n明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。n认识分销渠道的分类。n在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。n了解批发与零售的主要形式。n明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。第一节　分销渠道的职能与类型n一、分销渠道的含义n市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。n分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。nn二、分销渠道的职能n1.研究n2.促销n3.接洽n4.配合n5.谈判n6.物流n7.融资39\nn8.风险承担nn三、分销渠道的类型n（一）分销渠道的层次n（二）分销渠道的宽度n（三）案例n第二节　分销渠道策略n一、影响分销渠道设计的因素n顾客特性n产品特性n企业特性n中间商特性n竞争特性n环境特性nn二、分销渠道的设计n确定渠道目标与限制——明确各种渠道交替方案——评估各种渠道交替方案nn课堂思考2n三、分销渠道的管理n选择渠道成员n培训渠道成员n激励渠道成员n评估渠道成员n调整渠道成员nn四、窜货现象及其整治n窜货及其原因n窜货的整治nn五、案例解析　戴尔计算机公司的“黄金三原则”第三节　批发商与零售商n一、批发商的含义与类型39\nn二、零售商店的类型n三、无门市零售形式第四节　物流策略n一、物流的含义与职能n二、物流的目标n三、物流的规划与管理n四、物流现代化第十四章　促销策略n导入n第一节　促销与促销组合n第二节　人员推销策略n第三节　广告策略n第四节　公共关系策略n第五节　销售促进策略n本章结构提示学习目标n理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。n正确制定企业的促销组合决策。n领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。n明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。n理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。n掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。第一节　促销与促销组合39\nn一、促销的含义n促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。n促销有以下几层含义：n1.促销的核心是沟通信息。n2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。n3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。nn二、促销的作用n1.传递信息，强化认知。n2.突出特点，诱导需求。n3.指导消费，扩大销售。n4.形成偏爱，稳定销售。n促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。n促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。nn三、促销组合及促销策略n四、影响促销组合的因素n促销目标n产品因素n1.产品的性质。n2.产品寿命周期。n市场状况n1.市场地位。n2.营销对象的分布。n推动与拉引策略n促销预算n第二节　人员推销策略n一、人员推销的概念及特点n二、推销人员的素质n三、推销人员的甄选与培训n四、人员推销的形式n五、人员推销的对象n六、人员推销的策略n七、推销人员的奖励n八、推销人员的考核与评价第三节　广告策略n一、广告的概念与种类n二、广告媒体n三、广告的设计原则n四、广告效果的测定n五、信息平台39\n第四节　公共关系策略n一、公共关系的概念n二、公共关系的特征n三、公共关系的作用n四、公共关系的活动方式n五、公共关系的程序第十五章　市场营销计划、组织与控制n第一节　市场营销计划n第二节　市场营销组织n第三节　市场营销控制n第四节　市场营销审计n本章结构提示学习目标n了解市场营销组织的主要类型。n明确市场营销组织设置的原则。n明确市场营销计划的构成及撰写。n了解市场营销计划的具体实施及其产生的问题。n知晓市场营销控制的主要方法。n了解从哪些方面进行市场营销审计。第一节　市场营销计划n一、市场营销计划概念n二、市场营销计划的内容n三、市场营销计划的实施n四、市场营销计划执行中的问题第二节　市场营销组织n一、市场营销组织的演变n二、市场营销部门的组织形式n三、市场营销组织的设置第三节　市场营销控制年度计划控制盈利控制效率控制战略控制第四节　市场营销审计n一、市场营销审计的含义n二、市场营销审计的内容第十六章　国际市场营销n第一节　国际市场营销概述n第二节　国际市场营销环境n第三节　国际目标市场选择n第四节　进入国际市场的方式n第五节　国际市场营销策略39\nn本章结构提示学习目标n了解国际营销的发展和理论基础，认识国际营销的特点和意义。n知晓怎样分析国际营销环境。n明确国际市场细分和目标市场选择。n了解进入国际市场的主要方式。n适应国际市场营销环境，制定国际营销策略。第一节　国际市场营销概述n一、国际市场营销的概念n二、国际市场营销的理论基础n三、国际市场营销与国际贸易的异同n四、国际市场营销与国内市场营销的异同n五、开展国际营销的重要意义第二节　国际市场营销环境n一、国际政治法律环境n营销备忘　绿色壁垒的形式n二、国际经济技术环境n三、国际社会文化环境n四、21世纪的国际市场营销环境第三节　国际目标市场选择n一、选择国际目标市场的必要性n二、国际市场的细分与目标市场的选择n三、国际目标市场的估测第四节进入国际市场的方式n一、出口进入方式n二、合同进入方式n三、投资进入方式n四、对等进入方式n五、加工进入方式第五节　国际市场营销策略n一、国际市场营销产品策略n二、国际市场营销渠道策略n三、国际市场营销定价策略n四、国际市场营销促销策略n营销技能　我国企业提高跨国经营水平方略第十七章服务市场营销n第一节　服务营销概述n第二节　服务质量管理n第三节　服务的有形展示n第四节　服务定价、分销与促销n本章结构提示学习目标n领会服务的内涵，明确服务的特征与要素。39\nn认识服务质量内涵与评价体系，知道如何提高服务质量。n理解服务有形展示的作用，懂得如何对服务进行有形展示与管理。n了解服务产品的定价、分销及促销策略。第一节　服务营销概述n一、服务的含义n二、服务的特征n三、服务市场营销要素n四、服务市场细分与定位n营销视野　金融机构卖的应该是服务第二节　服务质量管理n一、服务质量的内涵n二、服务质量的评价标准n三、服务质量的测量模式n四、提高服务质量的策略n五、提高服务质量的营销技能n他山之石　“终身用户”服务第三节　服务的有形展示n一、有形展示及其类型n二、有形展示的作用n三、有形展示的管理n四、服务环境的设计第四节　服务定价、分销与促销n一、服务定价n二、服务分销n三、服务促销n案例　华为：服务创造客户价值第十八章　市场营销的新领域与新概念n第一节　绿色营销n第二节　整合营销n第三节　关系营销n第四节　网络营销n第五节　营销道德n本章结构提示学习目标n认识绿色营销的内涵及特点，了解绿色营销的兴起。n理解整合营销的含义，掌握4C与5R的思想，了解整合营销的具体实施。n掌握关系营销的本质特征，了解关系营销的实施。n了解互联网给营销带来的新变化，明确网络营销的适用条件。n认识营销道德的概念，了解我国营销道德的现状，明确从哪些方面构建营销道德。第一节　绿色营销n一、绿色营销的内涵39\nn广义绿色营销，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。n狭义绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。nn二、绿色营销的特点n1.绿色消费是开展绿色营销的前提。n2.绿色观念是绿色营销的指导思想。n3.绿色体制是绿色营销的法制保障。n4.绿色科技是绿色营销的物质保证。nn营销视野　绿色消费的五大误区n三、绿色营销的实施n1.制定绿色营销战略。n2.设计绿色营销组合。第二节　整合营销n一、整合营销的内涵n企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。n整合营销要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。n整合营销发生在两个层次：n营销职能整合n营销部门和其他部门的协调nn二、整合营销沟通n美国广告代理商协会认为，“IMC是一个营销传播企划的概念，它注重以下综合计划的增加值，即通过评价广告、直接邮寄、人员推销和公共关系等传播手段的战略作用，以提供明确、一致和最有效的传播影响力。”n“整合营销传播之父”唐·舒尔茨教授认为，“IMC不是以一种表情、一种声音，而是用更多的要素构成的概念。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。”nn三、4C观念n1.Consumer（消费者）n2.Cost（成本）n3.Convenience（便利）n4.Communication（沟通）nn四、5R理论nRelevance，与顾客建立关联；nReceptivity，注重顾客感受；nResponsive，提高市场反应速度；nRelationship，关系营销越来越重要；39\nnRecognition，赞赏回报是营销的源泉。nn五、整合营销执行n整合营销执行需要的技能：n营销贯彻技能n营销诊断技能n问题评估技能n评价执行结果技能n整合营销的实施措施：n优化配置资源n选择激励人员n建立学习型组织n监督管理机制nn专家妙论　对准最有价值顾客整合营销第三节　关系营销n一、关系营销及其本质特征n关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动。n关系营销的本质特征：n信息沟通的双向性n战略过程的协同性n营销活动的互利性n信息反馈的及时性nn二、关系营销的流程系统n三、关系营销的主要目标n维系现有顾客nn四、关系营销的具体实施n1.组织设计。n2.资源配置：n人力资源调配n信息资源共享n3.文化整合。nn营销视野　关系营销及其实施第四节　网络营销n一、互联网络的含义n计算机网络是将各自独立的计算机处理节点通过线路互相连接，节点之间能够彼此通信的系统。nn二、互联网络给传统营销带来的变化n促成在线交易；39\nn“一对一”营销；n网络媒体促销；n带来渠道革命；n促进4C与5R的实施。n　　　网络营销的特性，符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的要求。nn三、互联网络在营销中的应用n1.发布电子广告，传递市场信息。n2.建立电子商场。n3.开展市场调研。n4.开展网络服务。n5.测试新产品的市场反应。nn四、网上销售产品的特征n具有较高科技含量或与计算机相关。n以“网络族”为目标市场。n市场需求的地理范围广阔。n不易设店贩卖的特殊产品。n网络销售费用远低于其他渠道。n第五节　营销道德n一、营销道德的含义n二、道义论的道德观n三、我国营销道德问题的状况n四、营销道德的建立螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅蚁羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅螄肁莃芅薄袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羁芆莀蚂螃膂莀螅罿肈荿蒄螂羄莈蚇羇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁莄蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂膁蒂薈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅蚁羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅螄肁莃芅薄袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羁芆莀蚂螃膂莀螅罿肈荿蒄螂羄莈蚇羇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁莄蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂膁蒂薈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅蚁羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅螄肁莃芅薄袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羁芆莀蚂螃膂莀螅罿肈荿蒄螂羄莈蚇羇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁莄蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂膁蒂薈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅蚁羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅螄肁莃芅薄袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羁芆莀蚂螃膂莀螅罿肈荿蒄螂羄莈蚇羇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁莄蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂膁蒂薈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅蚁羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅螄肁莃芅薄袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羁芆莀蚂螃膂莀螅罿肈荿蒄螂羄莈蚇羇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁莄蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂膁蒂薈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅蚁羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅螄肁莃芅薄袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羁芆莀蚂螃膂莀螅罿肈荿蒄螂羄莈蚇羇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁莄蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂膁蒂薈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅蚁羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅螄肁莃芅薄袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羁芆莀蚂螃膂莀螅罿肈荿蒄螂羄莈蚇羇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁莄蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂膁蒂薈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅蚁羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅螄肁莃芅薄袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羁芆莀蚂螃膂莀螅罿肈荿蒄螂羄莈蚇羇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁莄蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂膁蒂薈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅蚁羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅螄肁莃芅薄袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羁芆莀蚂螃膂莀螅罿肈荿蒄螂羄莈蚇羇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁莄蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂膁蒂薈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅蚁羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂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