市场营销-组织市场 26页

组织市场和购买行为分析\n组织市场和购买行为分析第一节　组织市场的类型和特点第二节　生产者市场和购买行为分析第三节　中间商市场和购买行为分析第四节　政府购买\n要点:了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解政府采购市场的购买特点。\n第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念二、组织市场的类型三、组织市场的特点四、产业市场与消费者市场的差异\n一、组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。即指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场。\n二、组织市场的类型\n三、组织市场的特点1．派生需求。2．多人决策。3．过程复杂。4．提供服务。\n四、产业市场与消费者市场的差异⒈产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大；⒉产业市场的需求是引申需求；⒊产业市场的需求是缺乏弹性的需求；⒋产业市场的需求是波动的需求；⒌专业人员购买；⒍直接购买；⒎互惠；⒏产业购买者往往通过租赁的方式取得产业用品。\n第二节生产者市场和购买行为分析一、生产者购买决策的参与者二、生产者购买行为的主要类型三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程\n一、生产者购买决策的参与者1．发起者。2．使用者。3．影响者。4．决策者。5．批准者。6．采购者。7．信息控制者。\n二、生产者购买行为的主要类型1．直接重购。2．修正重购。3．全新采购。\n三、影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者\n四、生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书\n第三节中间商市场和购买行为分析一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素五、中间商的主要购买决策\n一、中间商的购买类型1．新产品采购。2．最佳供应商选择。3．改善交易条件的采购。\n二、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1．商品经理。2．采购委员会。3．分店经理。\n三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书\n四、影响中间商购买行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格\n购买风格忠实采购者；随机型采购者；最佳交易采购者；创造性采购者；追求广告支持的采购者；斤斤计较的采购者；琐碎的采购者。\n五、中间商的主要购买决策㈠配货决策⒈独家配货⒉专深配货⒊广泛配货⒋杂乱配货㈡供应商组合决策㈢供货条件决策\n第四节政府采购一、政府采购的基本概念和原则二、政府采购方式三、招标投标程序\n一、政府采购的基本概念和原则㈠政府采购的基本概念⒈采购人：即使用财政性资金采购物资或服务的国家机关、事业单位、其他社会组织；⒉政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构；⒊招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织；⒋供应人：是指与采购人可能或者已经签定采购合同的供应商或承包商。\n㈡基本原则⒈公开、公平、公正和效益原则；⒉勤俭节约原则；⒊计划原则。\n二、政府采购方式㈠公开招标与邀请招标㈡例外情况⒈涉及国家安全和机密的；⒉采购项目只能从某一特定的供应人处获得，或者供应人拥有对该项目的专有权，并且不存在其他合理选择和替代物的。⒊原采购项目的后续维修、零部件供应，由于兼容性或者标准化的需要，必须向原供应人采购的。⒋因发生不可遇见的急需或突发事件，不宜采用招标方式的。⒌经公告或邀请无三家以上符合投标资格的供应人参加投标，或者供应人未对招标文件作出实质性响应的而导致招标无法进行的。\n三、招标投标程序㈠招标公告、招标邀请书及招标文件㈡开标、评标与现场竞标㈢签定采购合同与支付价款㈣监督检查\n影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1．受到社会公众的监督。2．受到国际国内政治形势的影响。3．受到国际国内经济形势的影响。4．受到自然因素的影响。