市场营销实战模拟 31页

（F组）蓝天公司成员简介营销总监：曾宪宇0965123217促销部经理：杨均华0965123218渠道管理部经理：杨均华市场调研部经理：郭雨楠0965123236客户服务部经理：郭雨楠直销部经理：葛传宝0965123206其它服务：葛传宝财务总监：刘月丽0965123231\n市场营销实战模拟沙盘经营报告企业文化1.公司名称：蓝天有限责任公司2.公司口号：长江之水，黄河之浪，蓝天公司永远最棒3.公司目标：大家团结一致，齐心协力，把公司经营的红红火火。总之，自由和谐，团结友爱。4.公司愿景：在行业中独占鳌头，创造辉煌。创造美好的蓝天。创造应有的奇迹。\n第一年：摸石头过河，模模糊糊，悔之已晚一.M1市场a产品需求走势图分析\n1.由以上走势图分析可知：a产品的市场需求总的来说，还是比较大的，特别是在第二年，第三年，但第四年有所下降。第一年的a产品，单个渠道上平均约为3.5个产品。2.在这样的情况下，我们决定多采购a产品，减小成本。直接定了60个a产品。但是我们M1市场的渠道未建立，却在M3市场上建立了营销渠道（原因是我们觉得B产品的价格高，利润多）\n二.营销策略分析上1.促销策略（广告上）：由市场调查信息分析可知，M1市场的a产品在第一年主要是在促销上，其次在价格上。于是，我们采取了促销战略，在广告上投了较多的费用。2.定价策略：由于第一年价格对M1市场的a产品几乎没多大的影响，价格策略比不上促销策略，因此，a的产品的定价尽量偏高，因此我们定价为8.53.渠道策略：由于对是市场竞标规则不太了解，结果在营渠道策略上严重失误，（以为已经有4条渠道够了，可以建立其他市场的营销渠道了）。结果就未建立任何一条M1市场的营销渠道。直接造成销售数量上不去。除了A公司营销渠道上了去，其他公司都未建立M1市场的营销渠道。这就让A公司占了很好的时机。\n第一年，实际销售情况：1.在促销上拿了第三单2.2个，在价格上拿了第二单0.9个，结果在单个渠道上总计为3.1个。但只有4条渠道，因此只销售了12.4个.收入为12.4*8.5=105.42.结果还剩60-12.4=47.6个a产品，造成压货损失28.56另外，中间代理商代理费用为5.27\n第一年的经营总体分析\n第二年：努力拼搏，但A产品的采购计划战略失误一由市场收费信息可知.A,a产品的市场需求量走势分析\n由以上产品市场需求量走势图分析可知a产品的需求量大，做好a产品的促销策略尤为重要，但是a产品的价格策略也有所偏重，比第一年要高一点。A产品的需求量不是很大，需求量最大的是在第四年，于是，我们打算在第四年攻下A产品的价格大单（因为第四年价格战远远胜于促销战上的单子数量），在这种情况下，我们就没有定A产品的计划，结果，A产品没给我们带来一点收入和利润。--------------这是我们最大的失误，我们应该少量的采购A产品。\n第二年：实际销售状况1.我们没有采购任何产品，因为第一年我们已经大量的采购了a产品，结果第二年，a产品在M1，M2市场拿到了满意的单子，把a产品全部销售完毕，几乎没有压货损失。2.销售收入为：M1市场33.6*10.25=344.4M2市场12*9.97=119.64总销售收入为464.04\n第二年：经营结果分析\n第三年：狠抓市场，取得了先机一.产品订购上：由前面的a产品的市场需求量走势可知。第三年达到最高峰，于是我们就采购了a产品60个，以最低的成本价3买到了a产品；由于A产品第三年需求量直降，于是在A产品就定了少量的货6个。B产品的价格高，利润大，于是我们就定了20个，如果在质量上拿到大单，就能全部销售完毕，取得最大的利润。二.营销策略上：1.a产品：促销策略---------由于第三年a产品是最适合价格战，因此广告上投了较少的费用。在促销拿到了第二单。\n价格策略---------a产品的价格战到来了，于是，我们就定了较低的价格8.99，其实，第四年a产品的价格才是最小的。没想到，其他公司定的价格还要低，于是就拿到了小单。2.A产品：促销上--------------由于A市场需求量少，我们产品定的又少，因此，我们没必要投入多的广告，于是就投了一个广告费价格上---------------虽然价格是A产品的趋势，我们A产品的数量少，因此，直接定了最高价格18，结果卖完了A产品，单位产品取得了最大的利润\n3.B产品上：促销上-------由于B产品属于高科技产品，市场注重的是质量和服务，因此，在促销上我们只投入了12个广告费用。价格上----------由于市场购买对价格的影响因素较小，因此我们价格定的相对比较高。质量上-----------质量是顾客们最关心的问题，产品的只量严重影响他们对该产品的购买。同时，我们考虑到我们公司的资金状况，质量上的成本，给B产品定了3个星级。结果只拿到了第二单\n第三年的销售状况1.a产品：M1市场8.99*24=215.76M2市场9.01*24=216.24A产品：M2市场18*6=108B产品：M3市场29.99*9=269.91另外转卖出14个a产品14*5=70总计为870.91\n第三年的经营结果分析\n第四年竞争最激烈的一年，最后的较量-----价格战和质量战让我们扭转乾坤一.产品订购上的战略1.a产品：虽然a产品的数量需求有所下降，但需求量还是比较多，定了60个a，在价格上定的少，争取拿到大单2.A产品：这一年，A产品需求量达到高峰，于是，我们就订了30个A产品。A产品也是在价格上占优势3.B产品：由于B产品这一年的需求也是最高的，因此我们公司在第三年的库存积压的11个B产品上，再订了13个B产品，只要在质量，服务上拿到满意的单子，就会赢得更多的收入和利润。\n营销策略1.在a产品上：促销策略------由于促销上带来的效果不如价格上带来的效果，因此在促销上投的广告费不是很多，在说，A公司有去年的广告效应，因此，我们在广告上投的再多，也不能拿到大单，因此，我们要保证拿到第二单就可以了定价策略--------这是影响a产品销量的关键因素，价格越低，销量越高，但同时也要考虑到a产品的成本因素和利润因素，在这种情况下，我们综合分析，将a产品的价格定为5.952.在A产品上：促销策略-------A产品与a产品一样，销量也是受价格的影响最大\n因此，我们投入一定的广告费用。定价策略-------我们考虑到A产品的销量受价格影响很大，就将A产品的价格定的很低，是8.12，结果拿到了最大的单子。3.在B产品上：促销策略------像B这种高科技产品，质量和服务才是影响销量的关键因素，因此，在B产品上的广告费用投的是12定价策略------价格对B产品的销量影响最小，因此，提高价格上是最明智的选择。综合考虑，我们定价为29.89质量策略-------由于资金有限，而A公司的资金远远大于其他公司，考虑到这一切的一切，我们将质量星级定为5级，能拿到第二单就可以了。\n服务策略-----服务也是影响B产品销量的比较重要的因素，而此时资金不是像A公司那么充足，于是综合分析，将B产品的服务费定为单位产品为1.5第四年的销售情况a产品:M1市场5.95*20=119M2市场5.98*10=59.8A产品M2市场8.12*37=300.44B产品M3市场29.89*14.8=429.37总计908.61在激烈的竞争中，我们蓝天公司最终取得了第三的成绩\n第四年的经营结果\n四年来----蓝天公司经营大总结一.各项分析总结1.在销售收入上：从图可知，由于最后一年市场竞争相当激烈，造成最后一年的产品积压在库存里，结果第四年的收入比第三年的收入稍多一点。\n2.在净资产上：从每年的净资产来看，均出现递增趋势而且递增明显，说明该公司每次经营决策时都同事考虑到了公司成本和利润。\n促销上：随着市场竞争的激烈和产品采购数量的增加，相应的促销费用也在不断增加，但单位广告带来的效益越来越好\n在利润上：\n第一年的净利润为负的：原因是产品销量受限，产品成本又多，M1市场的营销渠道跟不上等原因造成的。第二年的净利润大幅度增加：产品销量可观，产品促销策略与价格策略合理第三年的净利润有所增加：a产品定价策略不当，有点偏高，造成销量不是很多第四年的净利润有所下降：原因很多-----------市场竞争最为激烈------------B产品的质量策略不是很合理-------------B产品的服务策略不当，造成B产品积压，销量不太乐观。但总体上在行业中不错。\n3.在费用支出上：随着产品的采购数量增加，人员薪资，渠道费用增加，代理费和关税的增加等等，很自然，每年的费用支出在增加。\n4.在关税上：关税越多。说明在B产品的销量越高，利润相应也较多。从图可知，B产品在第四年，比在第三年带来的收入要多，而且利润也多。\n二.优点与缺点（不足）在优点上：1.第一年的促销策略很恰当，以比较低的广告费用拿到了第二单。2.营销策略分析的非常透切，比如，第一二年，A,a产品主要是促销占有优势，即广告带来的效益，远远多于价格带来的销量，而在最后两年，A,a产品的销量主要是价格影响因素，而促销对销量影响不大；B产品的订单取决于产品质量，其次是服务，最后才是价格和促销。\n营销策略很重要，尤其对产品的销量，产品的收入，利润上来说。在缺点上（不足）1.第一年，布局严重失误。主要体现在产品订购上和M1市场营销渠道的建设上。产品定的比较多，营销渠道未建。直接造成产品销量上不去，而产品积压。2.第二年，M2市场战略明显失误。由于很多原因，没有采购A产品。其实应该少量采购A产品，这样也会多一点收入\n3.第三年的a产品的定价策略失误，有点偏高，造成a产品在价格单方面拿到的单不是很理想。4.第四年的营销策略不是十分理想。主要体现在B产品的质量星级上和服务策略上。