市场营销观念演变 43页

市场营销理念的演变1\n1、概念市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。2\n基本特征:①以消费者需求为中心，实行目标市场营销。②运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求③树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。④通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。⑤市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。3\n市场营销观念（MarketingManagementPhilosophies)生产观念推销观念市场营销观念社会营销观念产品观念经历了生产导向和需求导向两个阶段，观念演变又归纳为5种4\n一、生产观念（Productionconcept）Consumerspreferproductsthatarewidelyavailableandinexpensive消费者喜好购买便利并且价格低廉的产品。5\n生产观念的假定（1）价格越便宜！我们越喜欢！购买越方便！我们越喜欢！消费者喜爱哪些可以随处得到的，价格低廉的产品6\n生产观念的假定（2）我怎么看不出消费者的需要有什么不同消费者没有特殊需要7\n经营思想我只生产这些，你要不要厂家商家顾客我只有这些卖你要不要唉！没办法，没有别的，只好买我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么8\n关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？成本和费用的降低扩大销售渠道9\n销售手段前所未有的震撼每台只售389元低价、大规模10\n追求目标趁现在好卖，给我使劲生产通过大规模生产来获取短期利润11\n二、产品观念（Productconcept）Consumersfavorproductsthatofferthemostquality,performance,orinnovativefeatures产品观念坚持认为,消费者喜爱品质性能最佳的产品。在产品导向的组织中，其管理阶层通常致力于制造优良产品，并不断地加以改良。12\n产品观念的假定（1）质量越高！我们越喜欢！功能越多！我们越喜欢！消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品产品越独特！我们越喜欢！13\n产品观念的假定（2）我喜欢酸味我喜欢甜味消费者有不同的偏好我喜欢咸味14\n产品观念的假定（3）只要东西好，钱嘛！我不在乎消费者有较强的支付能力15\n出发点诸位，我们怎样生产产品呢？增加产品特色努力提高产品质量增加产品性能厂商16\n经营思想看看，是不是白玉无暇拥有高质量的产品，就拥有了购买者制造厂商17\n关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？抓好质量增加花色品种开发新产品质量、品种、性能、品牌树立品牌18\n三、推销观念（Sellingconcept）Consumerswillbuyproductsonlyifthecompanyaggressivelypromotes/sellstheseproducts推销观念认为，如果不对消费者采取促销活动，则消费者不会大量购买该组织的产品。因此，组织必须采取积极的推销与促销措施。19\n推销观念的假定（1）我懒得打听我不知道有什么产品消费者存在购买惰性和抗衡心理厂家生产什么我不清楚20\n推销观念的假定（2）厂商顾客咦！有点意思必须积极推销，刺激消费者购买21\n出发点非渴求商品用什么办法把这些东西卖掉厂商22\n经营思想快来买啦！厂家大优惠啦！买一送一啦！23\n关注要点哪一招最灵？买一送一买100送10宣传手册强力广告人员推销展示会有奖销售示范表演游戏商品组合有效的推销和促销工具、产品销售量24\n追求目标老板，我们怎么做？我们要把销售网点建立到每一个村，一个也不放过25\n四、市场营销观念MarketingConceptFocusesonneeds/wantsoftargetmarkets&deliveringvaluebetterthancompetitors达成组织目标的关键，在于如何决定目标市场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率，更合乎效能地提供目标市场所需要的产品或服务。26\n营销观念的假定（1）市场供应量增加，供大于求27\n营销观念的假定（2）这是我想要的！消费需求个性化、多元化28\n资料：消费者的声音日本电通的调查发现：五六十年代，10个消费者只有一种声音七八十年代，10个消费者十个声音九十年代以后，1个消费者十个声音29\n营销观念的假定（3）市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望现在这些新人类一族到底需要什么30\n出发点诸位，我们应怎样做呢？了解消费者需求努力满足他们的需求让顾客满意目标顾客31\n经营思想顾客就是上帝，以顾客为核心啊！你是我的太阳是吗？32\n关注要点顾客需要消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足33\n追求目标你满意吗？我永远都非常满意通过消费者满意获取长期利润34\n市场协调营销通过满足顾客需要获取利润顾客需要(b)市场营销观念（outsidein）工厂产品销售与促销通过销售获取利润起点中心手段目的(a)推销观念（insideout）营销与推销的区别35\n五、社会营销观念（Socialmarketingconcept）企业决策者在确定企业经营目标时，既要满足市场需求，实现企业的利润，又要兼顾消费者个人和社会的长远利益。36\nTheSocietalMarketingConceptSociety(HumanWelfare)Consumers(Satisfaction)Company(Profits)SocietalMarketingConcept37\n社会营销的假定（1）个人需求个人利益社会利益他人利益他人需求社会有各种不同的需求38\n社会营销的假定（2）诸位，我们应该满足谁呢？满足目标顾客的需求满足环境的需求满足社会的需求目标顾客、环境、社会的需求都要考虑39\n出发点目标顾客、环境、社会40\n经营思想公司利润消费者需求社会利益三者的权衡和满足41\n追求目标顾客社会我们满意我们都满意我也满意通过消费者满意、社会满意获取利润42\n营销观念重点方法目标旧观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销新观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益五种营销观念的比较43