主管会议_经营哲学 30页

经营哲学卓越团队经营哲学案例\n山东分公司营业五部卓越团队经营哲学案例团队主管：尹杰当前职级：高级经理二级个人荣誉：—连续4年荣获百万营业部经理荣誉称号—2009年入围总公司“金牌讲师”—山东分公司月度十杰、三星会员、万元先锋—山东分公司百万营业部\n营业五部尹杰业务经理个人业绩2007年2009年2010年2011年（目前）业绩(万)6.516.543.938件数(件)10264427备注：尹杰高级经理2008年07月01日入司营业五部团队业绩(不含育成回算)2008年2009年2010年2011年（目前）业绩(万)142280467691件数(件)53077914111147单位：万元单位：万元团队成立时间：2008年5月目前团队人力：101人\n山东本部营业五部经营哲学“快乐、和谐、奉献、感恩”快乐的含义——掌握技巧，善用工具，达成目标，寿险行业的快乐指数来源于持续的达成既定目标。和谐的含义——团结拼搏，协作互助，携手共进。和谐的氛围和工作环境是引进高素质从业人员的前提，而氛围靠团队的每个成员来营造。奉献的含义——助人利己，大爱无疆，责重泰山。以无私的分享放大自己的快乐与成长，尽责任可获得长久的利益和快乐。感恩的含义——活水源头，心镜明亮，至诚至信。感谢公司给我事业发展的平台；感谢客户给我信任、发展的机会；感谢主管给我引见、成长的机会；感谢伙伴予我支持、共谋发展；感谢家属奉献关怀、予我力量。团队经营哲学——营业部成长的灵魂\n团队经营思路——每年结合部门实际情况坚持做好三件事，直到成为部门的习惯和优势。如2009年确定的出勤主题，经过一年的长抓不懈，出勤已成为每个团队成员的习惯，2010年重新确定新主题2008年经营主题——活动率、件数、人力2009年经营主题——活动率、人均件数、出勤2010年经营主题——活动率、人力、工作日志2011年经营主题——人力、件数、工作日志\n团队成长方向——目标100%，快乐文化的源泉目标是全体伙伴快乐的源泉：营业五部自成立以来，一直倡导“达成目标是全体伙伴快乐的源泉”，每一位伙伴对目标达成都很看重。个人达成目标能获得小快乐，全体达成目标才是真快乐。学会将大目标分解成阶段的小目标，有步骤、有计划的达成比无序混乱的工作更有快乐指数。长期达成目标看似需要付出代价，但是可获得长期的快乐和利益；相反失去目标或者放弃目标才是痛苦的开始。\n团队成长基石——基础工作(出勤成为习惯是建设和谐团队的基本诉求)让出勤成为一种习惯，从部门成立起就树立正确的团队价值观：出勤是个人对团队奉献的具体表现;出勤是建设和谐团队的第一步。具体做法：一是从新人入司面谈开始，敢于要求必须专职出勤，原来有工作的必须办完辞职手续才能上岗；二是交工作日志才算出勤，提出“人志不离=出勤”；三是营造不出勤是损害团队荣誉的氛围。2009年坚持一年后，出现了这样的可喜景象：团队中有一人不出勤，会有十几个关心电话主动打过去，不出勤已成为不正常现象的代名词。\n时间:2010年10月09日团队出勤记录表\n用心经营工作日志，将感恩的经营哲学融入到经营日志中：感恩主管通过工作日志批阅辅导自己；感恩公司提供这样好的工具；感恩家人的支持让自己准时出勤投入工作中；……具体做法：一是业务员真实记录拜访，未写工作日志或虚假填写视同缺勤；二是用旧活动日志换领新活动日志（部门支持），未用心填写不享受领用待遇，自己购买。团队成长基石——基础工作(工作日志承载奉献感恩文化1/2)\n团队成员工作日志填写范例\n团队成长基石——基础工作(工作日志承载奉献感恩文化2/2)主管用心批阅体现对团队成员的奉献和感恩1.增员拜访；2.新增主顾；3.收获、心得体会、遇到的问题及需要主管如何协助；4.拜访目的；5.拜访注意点。1.增员拜访；2.新增主顾；3.收获、心得体会、遇到的问题及需要主管如何协助。业务经理重点关注三个点:业务主任关注五个方面：\n有意愿做组织发展人员重点关注全员每天重点关注拜访阶段：接触、观念沟通、产品说明、递送建议书、促成、回访等工具使用：问卷、卡、贡柑、福礼包，甲流手册……收获、心得体会、遇到的问题及需要主管如何协助？工作日志填写重点关注点\n将客户档案整理与工作日志结合起来，每天的计划源于每月26日整理的客户档案整理名单。重点关注A40和C10：——A40是指拜访过，可邀约参加产说会的客户——C10是指递交过建议书，成交意愿强烈的客户当日工作计划栏目中的客户名单及拜访名单紧紧围绕A40、C10。团队成长基石——基础工作(客户档案整理承载对客户、对公司、对家人感恩文化)\nA40C10工作日志中围绕A40、C10填写的部分\n经营案例:2010年国庆假日经营假日经营诉求：100%活动主管认识：假日100%活动是对团队经营文化的集中检阅9月底营业五部全员在高级经理的带领下，全员统一思想。愿意共同努力通过“十一”国庆假日经营的实践来验证团队的经营哲学，明确提出了10月8日100%活动的10月第一阶段目标。具体动作:动作一：统一思想，认为月头开单是高效工作的开始。首先全体伙伴达成共识月头开单是正确的事情，值得长期坚持来做。然后全体伙伴写下三条月头开单的好处，同时写下三条不达成月头开单可能造成的后果。再由部分伙伴进行了分享。最终达成共识，人人斩钉截铁做到10月8日100%活动。\n动作二：整理名单，依托工作日志，明确假日拜访对象。假日很多客户预备出游，所以名单整理可分为两类：假日出游客户10人和假日在家的客户10人。针对出游客户，着重在节前沟通出游方案，重点沟通全家出游的意外风险保障；针对假日在家的客户，提前预约假日七天一定有一次轻松、愉快的见面。动作三：填写个人假日行程安排，主动回馈。假日行程安排由组员汇报给业务主任，业务主任的行程安排汇报给业务经理。并在假日期间每天主动回馈，主动汇报假日经营完成进度。最终营业五部全体伙伴圆满达成了10月8日预收100%活动的目标！人人感受到了达成阶段目标的喜悦与快乐!\n经典重温\n山东周秋珍因突破一个观念、改变一个动作，主动地改变了对工作日志的看法与做法，从中获得意外的客户信息，并取得客户的高度认可。记录工作日志的关键是只要持续做、认真做，就能获得源源不断的业绩。业绩高低与填写工作日志的好坏一定成正比。工作日志是业绩的晴雨表\n2005年7月入司至今，连续57个月每月4件以上，月均9.2件、2.2万标保目标——“如果你能坚持30年的四星，你就能成为中国寿险业的伟人”\n年度标保（万）件数件均万元件02年1.3101300003年2.3121917004年3.5152333005年6月2.051217130第一阶段：月均1件、保费2000多元9年从业，2个业绩阶段\n年度标保（万）件数件均万元件06年17.8951874007年37.71382736408年28.21192376509年51.213238781110年（目前）42.883515713第二阶段：月均9.2件、保费2-3万9年从业，2个业绩阶段\n因为：对工作日志的看法与做法不同！第二阶段比第一阶段：标保成长10倍，件数成长9倍！\n看法：可有可无，应付主管检查第一阶段的工作日志做法：—主管检查时写—心情好时就写—想做好时就写—有拜访时就写结果：—有时会忘记与客户的约定—客户过生日有时会忘记—工作没计划，时间效率低—业绩不稳定，有时挂零不能持续\n结果：—年年富贵：2846元—陆续加保19000元—转介绍4人，合计18万从工作日志中翻出来的一张保单，让我从此喜欢工作日志！2008年9月，一时没有可拜访的客户，就去翻以前的工作日志突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你还记得这个？真不错！\n我的职业生涯从此改变……这张保单的启示：如果没有记录，就没有这张保单，更没有加保和转介绍只有我们认真了，客户才会认真客户拒绝，有时是在考验我们是否值得信赖\n看法：工作日志是做好保险的根本！没有工作日志，就没有一切！做法：—随时记录：客户说的重要的话与信息—每天晚上花半个多小时，完善记录、总结、整理、计划、预约关键：持续做、认真做！第二阶段的工作日志\n结果：—客户高度认可—主顾开拓：58%加保、39%转介绍,共97%—自我管理、工作效率提高—业绩持续成长：今年月均10件,标保3.5万业绩高低与工作日志填写好坏成正比！成功感悟：\n点亮人生用故事阐述人生，用“金玉良言”点亮人生\n坚硬的木结虽然生在深山，长在深山，从小到大没有见过什么世面，但在别人眼中，他却是最幸福的——因为是独生子，所以一直被父母视为掌上明珠；因为学习非常好，所以一直被老师看重、同学嫉妒；眼看着就要成为村里的第一个大学生，乡亲们羡慕眼光的又来了……一切看起来都是那么完美，但是人这一生总有不如意的事吧，所以出乎意料地，次次考试名列第一的他竟然落榜了，他一下子从云端跌入了地狱……一次，他在家中劈柴，发现木结特别坚硬，于是他问爸爸：“爸爸，这个木结怎么这么硬，我的斧头刚才都被卡住了。”他说。“哦，因为那里受过伤。”父亲回答道。“哦？”他有点发愣。“树受了伤，就会在受伤的地方结成木结，这木结往往要比其它地方坚硬许多。”父亲顿一顿又说道，“人也一样，多摔几跤才能变得坚强。”父亲的话如同闪电一下照亮了他黑暗的心空，他似乎自言自语地接道：“我不能被这个木结卡住前进的脚步。”\n金玉良言：苦难能让人更坚强。苦难从来都不会毫无意义，它或者毁灭人，或者成就人，重要的就在于你是否敢于突破苦难的限制。