农学辩论材料 13页

可以利用的因索概括成四大因素，即4ps。该模型图非常简单明了、易于理解把握。4ps理论奠定了管理营销的基础，它以单个企业作为分析单位，讲影响企业营销活动的因素分成两类：表2・1可控因素与不可控因素比较可控因素不可控因素产品、价格、分销、促销社会、人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道徳、地理内部环境外部环境一种是企业所面临的外部环境，不能够控制的因素，称Z为不可控因素。如政治、经济、技术、社会/人口、道徳、法律、环境/自然、地理等因索；另一种是企业可控因素，如产品、价格、分销、促销等。企业的营销活动是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对4ps的计划和实施，对外部不可控因素做出积极主动地应对，从而完成交易，实现个人与组织的目标。“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅Z以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”(科特勒，2001)o而市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。34Cs营销理论20世纪8()年代末，信息技术革命使技术创新不断，产品生命周期大幅度缩短，市场供应逐渐由短缺转向饱和，人们的消费理念和行为也日趋感性化和个性化。因此，企业开始更加重视对产品品质的把握、对市场价格的预测、对营销渠道的维系以及对传播概念与卖点的提炼等。1990年，美国学者罗伯特•劳特朋(RobertLauterbom)提出了4Cs营销理论(TheMarketingTheoryof4Cs),即顾客的需求和欲望(CustomerNeedsandWants)、顾客的成本和费用(Cost)、顾客购买的便利性(Convenience)、企业与顾客的沟通(Communication)o4Cs理论成为整合营销传播理论(IMC,IntegratedMarketingCommunications)的核心。4P与4C是互补而非替代关系，表2・2对二者进行了比较。表2-24P与4C的相互关系对照表类别4P4C阐释产品(Product)服务的范围、项目，服务产品的定位和服务的品牌等客户(Customer)研究客户的需求，并提供相应的产品或服务价格(Price)基本价格，支付方式，佣金折扣等成本(Cost)考虑客八愿意和能够付岀的成本、代价渠道(Place)直接渠道和间接渠道便利(Convenience)考虑让客八享受第三方物流带来的便利促销(Promotion)广告，人员推销，营业推广和公共关系等沟通(Communication)积极主动与客户沟通，寻找双赢认同感时间20世纪60年代中期(麦卡锡)20世纪90年代初期(劳特朗)\n具体说来4Cs理论中:(1)Customer,用“客户”代替了“产品”。在生产产品之\n前，企业要进行深入的l]j场调杳与研究，研究顾客的欲望与需求，然后再相应地去生产、经营那个和销售顾客确定想要买的服务产品。不满足顾客需求的产品必定被淘汰；(2)Cost,用“成本”代替了“价格”。企业要首先了解顾客要满足其需要与欲求所愿意付出的成本和费用，考虑顾客对价格的頌感度、顾客的交易成本和企业的生产经营成本，再去制定定价策略。不创新、没有成本优势的产品必定被淘汰；(3)Convenience,用"便利”來代替“地点”。意味着制定分销策略、建立销售渠道的时候，要尽可能为顾客提供方便。企业要加强销售网络建设，提供优质服务，否则销路不会畅通；(4)Communication,用“沟通”代替了“促销”。这种“沟通”应该是双向的，企业要加强与顾客的沟通，寻找顾客更易接受的促销方式。企业与主要顾客加强沟通、提供资讯、建立感情也是保持老顾客开拓新顾客的有效手段。在今天激烈竞争的市场环境中，对经营者來说现实的问题不是如何控制、制定和实丿施计划，而在于如何从顾客的角度考虑去及时地倾听顾客的渴槊和需求，并及时答复和迅速做出反应，以满足顾客的各种需求。4直分销营销模式“直分销”是一种系统化的模式，并非直销模式和分销模式的简单相加。“直”是指企业为控制重点终端，设置产品主管，协助经销商对大型连锁超市、KA商超和重点酒丿占进行直销；“分”是指企业或经销商为缓解短期的物流、资金、仓储和管理压力，将原來经销商的目标分解给分销商，并通过设立专业分销代表协助分销商开展深度分销，从而达到常控不同类型终端的目的。分销商3重点超市或部分酒店图2-2直分销解析图直分销具有以下的特点：(1)系统文本：在系统论的基础上，运用细分市场、深度分销、终端管理等方法，强调企业资源集中、目标管理的重点，将产品与品牌、渠道管理、营销组织系统等充分整合起来。（2）渠道互动：“直”和؋ȄȂȂ＄*䏠xী＀
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