经济学人管理思想 4页

-：关联销售(cross-selling)主要采用销售附加产品和服务(关键是这些附加产品和服务，是针对顾客已经购买的产品的基础上)的方式。相近方式，推进式销售(up-selling):就是通过对顾客已经购买的产品进行升级换代，增添额外特色和服务(从而获得额外的利润)。Jimdomanski仓ij立网站：关联销售和推进式销售建议：1.现卖，后推荐。在完成核心产品的订单前，不要试图去实施关联销售或推进式销售。过早的增加附加项目会威胁原产品的销售。2.25法则。附加产品的销售价值不应该超过原核心产品的25%o3.盈利尺度。附加产品的销售盈利，至少应该能够抵消营销的成本。许多公司之所以失败是因为企业只考虑短期利润。他们总是企图去销售最高利润的产品，而不是最恰当的产品。4.不要倾销“垃圾”。关联销售不是清理库存的工具。那些没用的积压产品，不应该通过这样的方式处理。5.界限与关联。关联销售的产品应该很明确地与最初的核心产品相关。6.熟悉带来成功。消费者对关联产品越熟悉，他们就越可能购买。关联销售不太适合新产品的发布和推广。这时错误的市场定位会使顾客转向其他产品。7.计划计划再计划。应时而动，例如，随时更新相关的关联产品，\n注意市场走向。&足够的培训。必须保证销售人员对所销售的产品和服务十分了解。9.使用最好的销售人员开拓市场，其他工作人员跟进。必须用最好的销售人员来开拓市场。因为优秀的销售人员才有激情，有能力消除困难和问题。10・E=MC*C・关联销售所付出的努力玖effort)直接与销售人员的激励(motivated)成正比•另外报酬(compensation)C和控制(control,C)也是其中关键的因素.参考资料：Riter,D.S,Cross-sellingFinancialServices,JohnWiley,NewYorkandChichester,1988Riter,D.S,TheCross-sellingToolkit,Probus,ChicagoandCambridge,UK,1994二.企业文化三•客户关系管理(CRM)1•区分吸引和维持最有价值的客户，从而获得持续利润。2.最重要的技巧是，数据仓库，也就是将不同部门所有顾客的信息汇总到一起，建立一个巨大的“仓库”储存起来。有了顾客数据库的帮助，我们只要键入顾客姓名，可以很容易地在中心计算机上查到与他相关的所有销售活动资料。3.CRM的理念是适当设置企业的结构和系统，以改变传统的垂直运作\n形式，并以顾客为中心。四.摘樱桃原则(cherry-picking)1•新进入的企业必须仔细计算，哪些顾客是有利可图的，哪些是可以暂时放弃的。2.成功的摘樱桃者应该将那些累赘的消费者转嫁给他的对手企业。对于不感兴趣的顾客，“摘樱桃的”企业也会提高对其的价格。3•摘樱桃原则的成功，还在于它强调一种生存权倾向：商业分析家倾向于从那些历史相对悠久的企业中寻找答案，而忽视了那些正在兴起和走向衰广的企业。换句话说，摘樱桃原则，就是在显示的选择中，挑选相对最好的，舍弃英余的部分，而不管历史是什么样子；这是有限理性前提下的产物。四:集群(clustering)1•新兴的企业最好还是跻身于城市内竞争对手所在的产业集群区，尽管哪里的地价很贵。2.有意思的是，发现许多有价值的信息，不是通过电子方式，而是来自于员工们之间面对面的交流。五.竞争优势(competitiveadvantage)迈克尔。波特著《竞争优势》被认为是商业管理人员的《圣经》“竞争优势是通过这两个方式获得的：更有效率的为消费者提供产品(低成本)，或者是在同样成本条件下以特殊的方式给买方提供更有价值的产品(差异化)來获取更高的单价和收入/\n《竞争战略》是在行业层面上讨论竞争问题，而《竞争优势》是从企业本身的角度来审视。《竞争战略》主要用来帮助那些雄心勃勃的年轻企业家们在进行战略规划时产生一些好的想法并指出企业的方向。书中定义了5种行业发展的因素：顾客，供货商，替代品，潜在进入者和竞争者。《国家竞争优势》