卖报老人营销哲学 38页

一个小故事\n每天坐35路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍铄。看起来每天的生意都不错。有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！”“嗯，还可以，过得去吧！”“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！朋友，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”“呦，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”“呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块钱是没有问题的！”老汉打开了话匣子，和我聊了起来。……\n两年前，老汉下岗了，工资少，生活压力大，于是老汉开始计划着卖报纸挣些钱；几经挑选，发现35W车站人流量大、车次多，于是选定在35W车站卖报\n经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很长时间了，而另外一个好像是车站一位驾驶员的熟人。如果没有任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站管理人员下手\n开始。老汉每天给几位管理人员每天送报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿成绩那么好，如果让她不读了真的是对不起她了……。\n人心都是肉做的，车站管理员就热心的帮他出主意：你来车站卖报嘛，车站生意会好一些，每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了，当然老汉每天不忘给管理员赠送一份报纸\n可是，这样车站中就有三个人卖报了，卖的报纸是相同的，老汉苦思冥想，有了！另外两个卖报的各有小摊，在车站一左一右，老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。卖了一段时间之后，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看，有重大新闻时报纸卖的特别多\n于是老汉有了新的创意，每天叫卖报纸时，不再叫唤：晨报、快报、金陵晚报，三毛一份、五毛两份；而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的！果然，这招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！\n老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的小摊已经有十来个了，带卖豆浆的也有四五家。而老汉的不同，他只卖豆浆，而且是用封口机封装的，拿在手上不会撒出去。因为坐车吃早点的人因为怕潵，通常没法拿饮料。有了封口机问题迎刃而解。老汉老婆豆浆摊生意出奇的好。\n这样做了大约半年，车站一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观；老汉经营品种也从单一的卖报纸发展到畅销杂志，销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠活动，比如买一本杂志送一本快报老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带一些优惠券回来，于是这又成为了老汉促销的独特利器：买一本杂志送一份优惠券！\n由于老汉报亭位置好销量高，很快被可口可乐公司发现，并安排业务人员上门在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱；于是老汉的报亭不仅变得漂亮醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月收入不低于四千。现在老汉有了新目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭，把女儿将来读研的钱也赚到手！\n分析\n两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么点儿，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。制定工作目标\n几经挑选，发现35路车总站人流量大、车次多，于是选定在35路车站卖报经初步市场分析选择终端销售点\n但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。营销环境论证\n其中一个卖了很长时间了，而另外一个好像是车站一位驾驶员的熟人。对竞争对手进行初步分析\n如果没有任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站管理人员下手制定公关策略\n开始。老汉每天给几位管理人员每天送报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿成绩那么好，如果让她不读了真的是对不起她了……。与公关对象接触，并博取同情\n人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了，当然老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸公关关系维护\n可是，这场是进了，可一共有三个人卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番进行营销策略分析\n有了！另外两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。差异化营销渠道创新变店铺销售为直销\n卖了一段时间之后，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看，用户习惯分析\n有重大新闻时报纸卖的特别多销售数据分析\n于是老汉有了新的创意，每天叫卖报纸时，不再叫唤：晨报、快报、金陵晚报，三毛一份、五毛两份；而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的。果然，这招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张\n同时，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的小摊已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，他只卖豆浆，而且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵1毛钱。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。老汉老婆豆浆摊生意出奇的好。针对潜在需求开发相关产品\n这样做了大约半年，车站一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。有统一的VI有助于提升形象\n老汉经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志，销量更上一层楼了。产品线延伸\n老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本“读者”送一本快报什么的，因为杂志赚的比较多。促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品\n老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是这又成为了老汉促销的独特利器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份！整合资源，创造差异化\n同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。成功开发新的盈利项目\n就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月收入不低于四千。现在老汉有了新目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭，把女儿将来读研的钱也赚到手！利用成型的管理和共享资源，走连锁经营路线\n和老汉的一席话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人\n故事小结\n制定工作目标初步市场分析、选择终端销售点营销环境论证竞争对手初步分析制定工作策略与公关对象接触博取同情公关关系维护差异化营销、渠道创新、变店铺销售为直销营销策略分析用户习惯分析销售数据分析对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张开发相关产品提升形象产品线延伸制定促销策略整合资源制造差异化开发新的项目利用成型的管理和共享资源，走连锁经营路线\n进入新市场我们该怎么做？\n确定工作目标初步市场分析、环境论证、客户选择营销创新、差异化竞争商机捕捉制定策略、配置资源策略调整、资源重置竞争对手分析客户公关∣几大基本动作客户基本动作/赢单进入新市场我们该怎么做？\n经营数据分析/复盘深度挖掘∣客户需求/产品USP开发新的项目差异化深度经营策略品牌提升整合资源配置市场深度开发、组织型客户关系建立业务范围扩展利用成型的管理和共享资源扩大经营进入新市场我们该怎么做？\n谢谢观看