市场营销答案00 5页

----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方第一大题1产品定位:是指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求精碳100的定位是节能环保产品2主要原因：销售对象：面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的习惯和购买能力相吻合。（工薪阶层，收入不高，比较注重质量）因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。销售渠道：扩大销售渠道，掌握渠道控制权。媒体的选择：用高密度，轰炸式的广告策略。不用明星，用普通工薪阶层做代言人，讲感受，引起共鸣等。启发：精碳100的营销应该分析：可以对应上述三点回答。3分析：1社会舆论造势，保证企业的公众形象和消费者对企业的信任2销售氛围营造，亲民化的宣传活动，让消费者能够亲身体验产品，感受产品的质量，让品牌在消费者的心中扎根。3口碑传播，一传十、十传百、让更多的消费者都来购买，消费者的口碑就是最省钱最好的广告。对晶炭100的启示的帮助（自己找作答）4.结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动答：消费者起了决定性作用。根据消费者购买或者用途的不同，我们将市场可以划分为组织市场和消费者市场两大类。在进行市场营销活动之前，我们必须明确我们获得的是那种市场，然后根据不同的市场，进行不同的规划。而在此市场中，我们应该从一下几个方面进行分析：⑴消费者市场由谁构成，即明确购买者；⑵消费者市场购买什么，即确定购买对象；⑶消费者市场为何购买，即购买的目的；⑷消费者市场的购买活动有谁参加，即就是我们说的购买组织；⑸消费者市场怎样购买，即购买方式⑹消费者市场何时购买，即购买时间；⑺消费者市场何地购买，即购买地点。销售人员在制定针对消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。（结合案例和答案要点自己作答）----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方\n----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方51、一句话卖点一、晶碳100，节能它最行。2、三句话实惠一、燃烧效率更高，有效降低燃煤消耗二、锅炉使用寿命更长，提升换热效率。三、污染物排放更少，更加环保卫生。3、五句话技术支撑点1、利用高价锰离子，减弱分子间链结的能量，降低燃烧反应活化能。。2、释放出更多的碳粒子参与燃烧，提高燃烧效率。3、改变煤灰酸、碱性金属氧化物含量比值，减少结焦。4、晶碳100与二氧化硫反应，有效降低其排放。5、晶碳100提高燃烧效率，减少氮氧化物生成。（这段最好用自己的话作答。）第二大题（1）亲和，时尚，魅力的品牌形象没有突出与运动的关系，（2）定位核心人群过于宽泛，核心消费人群为15-35岁，其中包括了60后，70后，80后三个不同需求的年龄阶层。25岁以上的人相对传统，与追求时尚想违背。相反就NIKE来说，它从一开始直到现在一直从未改变其品牌核心“人类从事运动挑战自我的体育精神”，同时其在核心消费人群中并没有明确的年龄限制，只要是喜爱运动的都是他们的核心消费人群。（3）李宁的形象代言人选择不当，运动服装却去选择影视明星作为形象代言人无法明白其品牌的核心价值，体操是专业化运动而不是大众化运动，请体操冠军作为形象代言人，并不能引起年轻人的关注与喜爱。（可以补充NIKE的成功案例，请球星代言，影响力更大）----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方\n----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方（4）李宁的广告语，意思相近，不能明确的表达出自己的个性化差异。解决方案：首先，要确定自己的品牌核心，针对人群，是专业化还是大众化，必须明确下来。其次，在明确品牌核心后，围绕自己的品牌核心进行广告创意，选择形象代言人。最重要的是要突出自己的特点，将自己与NIKE,adidas等区别开来，凸显自己的个性化差异。第三大题净膛全鸡、分割鸡，鸡肉串半成品。其中后两种需求增长很快。再区分不同的购买者，大致也有三类：饮食业用户，团体用户(食堂、伙食团等)和家庭购买者。这三类购买者对冻鸡的品质、规格、包装和价格的要求不尽相同。饮食业用户对鸡的品质要求较高，对价格不太敏感，但要求严格按重量包装，规格应整齐划一，同等级鸡公差不能超过25克。这类买主进货批量较大；团体用户对品质要求不如饮食业高，对重量分级相对松些，对包装要求不高，但希望买到比较便宜的产品；家庭主妇多是到超级市场、零售店选购，对鸡的品质、外观要求甚高，她们要求塑料袋的透明度高，以便一眼看清冻鸡的颜色、特点，同时要求合适的价格，这类购买者挑选性最强。从消费习惯上：日本冻鸡市场有三种不同的需求：A、净膛全鸡；B、分割鸡；C、鸡肉串。这三种的需求量很大，后两种的需求增长尤其快。从购买者区分，有三种类型：A、饮食业用户；B、团体用户；C、家庭主妇。三种不同的购买者对冻鸡的品质、规格、包装和价格都不尽相同。根据不同的需求把日本冻鸡市场分为9个细分市场：家庭主妇饮食业用户团体用户净膛全鸡123分割鸡456鸡肉串789（调查:显示在日本的冻鸡市场，决定质量的三因素是：鸡种、喂养的饲料和加工。鸡种——与对手无二；饲料——逊于对手；加工——有较大优势，能发挥劳动密集型生产的优势。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方\n----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方根据不同用户的对不同品种的不同需求，进行预测分析，确定目标市场）（这部分大家酌情处理，不要写成一样的）（全鸡：把细分市场②③作为目标市场分割鸡：把细分市场⑤⑥作为目标市场鸡肉串：把细分市场⑧⑨作为目标市场）（这部分都是相同的，大家放心的抄）因此，根据公司的优势，选择比较有利的目标市场，首先集中力量满足细分市场②③⑤⑥⑧⑨的需求.这样才能是收益得到最大化。（反正要先满足饮食业用户个团体用户，随你怎么扯，但是不能跑偏）（2）可测量性-----细分市场的规模、购买力和基本情况是可以测量的。可接近性-----细分市场必须能够接近和提供服务。有市场潜力----细分市场必须足够大并且能够盈利。可区别性-----针对不同的市场营销组合要素和计划，细分市场必须要有不同的反应。有限性-----市场细分规模要适度。足量性-----只细分市场的容量足够大或获利性够高，值得开发。（黑色部分为必答，红色部分可答可不答）第四大题1、计算单位变动成本V=（QP-F）/Q=(4500*2500-30000)/4500=18332、计算单位产品成本假设产能全部利用，产量为6000台。则，单位固定成本=30000/6000=500元单位产品成本=500+1833=2333元3、分析可否接受外商提出单价2200元，小于2333，一般情况不能接受；但考虑到国内市场饱和，生产能力没有充分利用，2200大于1833，可带来一定的边际贡献，故可接受。如何谈判：（争取单价大于单位产品成本2333元，同学们自己发挥）（1）低价策略（2）心理定价策略：尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价、习惯定价、分组定价、“不二价”与弹性定价、自动降价；（3----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方\n----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方）折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、季节性折扣、同业折扣、推广折扣、运费折扣、跌价保证，限时折扣、优惠卡、会员卡折扣法，一次折扣、累计折扣（4）差别定价策略（5）销售赠品定价策略（6）销售回赠法策略。互联网的盈利形式主要分为广告盈利、销售盈利、渠道盈利这三大类。1.广告盈利的网络公司相当于传统的广告公司和媒体，它们帮助广告主制作或者发布广告来获得收入，它是最主要最常见的网络在线盈利模式。新浪网就是典型的广告盈利。2.销售盈利的网络公司相当于传统的店铺或集市，它们自己销售产品或者帮助生产商销售产品，通过差价或者租金来获得收入。阿里巴巴、淘宝网、慧聪网就是典型的销售盈利。3.渠道盈利的网络公司搭建通往用户的渠道，只要所搭建的渠道是畅通的，有效的，就可以在这个渠道中销售相应的产品来获得收入。腾讯公司就是典型的渠道盈利。制造企业应如何利用互联网开展自身的营销工作：1.网站设计要从客户的角度去考虑 。让客户用最快的速度，找到他所需要的信息，这样的网站才是最适用的网站。图片和动画可以装饰网站，让网站看起来爽心悦目。2.细分公司产品关键词。 谷歌，百度，雅虎，msn等网站都是通过关键词来搜索有用的信息。网民们也喜欢通过关键词来找自己所需要的信息。所以企业必须定位公司产品关键词，细分关键词，列出公司要进行网络广的关键词。3.分析客户，挖掘潜在客户 企业生产的产品，主要是哪些客户在使用，用在哪些方面，客户经常上哪些网站？在进行网络推广前应该认真分析，搞清楚，做到有的放矢，准确的投放广告。4.在商务网站登陆发布供求信息 。目前有很多网站提供免费注册普通会员服务，注册会员后可以发布公司的供求信息，展示公司产品。5.有效利用新闻组或论坛 。有效利用新闻组或论坛互联网上有大量的新闻组和论坛，人们经常就某个特定的话题在上面展开讨论和发布消息，其中当然也包括商业信息。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方