市场营销管理系统 51页

市场营销管理系统市场调查管理制度一、目的为了使本公司及时掌握市场情况，有效的实施信息收集、整理和制定各种计划所需的材料，展开有效而适宜的市场调查，特制定本办法。二、使用范围适用于本公司市场调查。三、权责部门1、市场调查由营销部负责，有关部门应予以通力合作。2、决策。由市场部制定市场实施调查方案。四、市场调查项目1、销售记录分析，以过去的记录为基础，对商品的需求变动趋势进行分析比较，以指导未来的经营。需要分析研究的资料如下：1）营业报表。2)营业旬（十天）报。3)营业概况。4)收支实际情况。5)经费开支报表。6)承兑票据明细表。7)未承兑票据明细表。8)银行往来账户明细表。2、销售活动的调查。51\n1）对本公司在同业中的地位进行调查2）测定各地区市场潜力3）测定推销能力与效率4）计划各商品的销量计划或预算目标市场的容量与结构。3、流通渠道的调查。对销售机构（包括代理商、经销商）进行详细调查，研究流通渠道以及公司在流通渠道上的障碍，确定本公司的流通渠道长度与覆盖面。4、销售费用分析。在市场调查的基础上，对各项销售开支与费用进行计算，并确定合理的费用开支额度。5、产品与包装分析。①寻找或发现商品的新需求或新用途。②对新产品开发方向和内涵，进行研究和探索。③寻找流通中不良品产生的原因。④对消费者喜欢的产品进行调查。6、对公司品牌知名度的调查分析。①对消费者的质量调查。②对品牌知名度的调查。7、对代理商、经销商的分析调查。1）代理商、经销商所处的地理位置调查。2）代理商、经销商经营状况和经营条件调查。3）代理商、经销商经营方针和政策调查。4）代理商、经销商的市场占有率和覆盖面的调查。5）代理商、经销商的财务状况、习惯和信誉的调查。51\n8、消费者调查。1）消费地区人口分布。2）消费者购买力情况（收入阶层情况）3）消费者受教育程度。4）消费者价值倾向调查5）流行时尚调查。9、大工程项目调查。1）对代理商、经销商、装潢设计公司等单位进行调查。2）对政府机关、企事业单位在建大楼的调查。3）对宾馆、酒店、私人会所、演艺厅、洗浴、酒吧、KTV、西餐厅、咖啡厅的调查。4）对在建的别墅区的调查。10、价格分析。1)对不同种类材质的竞争产品价格分析。2)与替代商品的价格关系。4)与广告媒体的调查11、运输的快捷性，安装施工的便捷性与安装成本分析。1）与同类产品订货到发货，运输周期的调查。2）与同类产品相比安装是否便捷。3）安装所需的材料是否容易购买的调查。4）安装施工成本的分析12、舆论调查。为了弄清公司内外的舆论倾向，需要对以下项目进行调查。1）对公司经营的调查。2）对公司产品销售地域的舆论调查。3）预测公司的公关工作的效果。51\n4）预测公司与合作伙伴的公关工作效果。13、市场动态分析。1）一年以下的短期分析。2）一年以上的中期分析。3）三年以上的长期分析。14、其他必要的财政、金融和贸易市场趋势分析15、建材市场调查。对建材市场的调查范围如下。1）进货（供货）关系①年供货量、供货额增长比例。②各供货企业、供货地区的供货量比例。③各供货企业、供货地区的供货额比例。2）支付方式。包括预付、现付和其他支付方式的比例；现金支付的比例。①代理商、经销商的进货期、进货间隔期、间隔期的长短。②代理商、经销商和装潢公司的关系。有无关系，关系如何。3）销货关系①代理商、经销商的进货额比例。②代理商、经销商的进货地区的供货量比例。③年进货量、进货额增长比例。④货款回收方式，货款回收周期。⑤利润率变动情况，⑥进货方式及各种进货方式（如上门进货、网上定货、现款进货）的比例。⑦呆货比例增长率。⑧退换货率增长率。51\n⑨与代理商、经销商的关系，有无特殊关系，关系如何。4）经营状况。①广告宣传的方法。②广告宣传费占销售收入的比率，以及比率的增减情况。③所经销产品周转率或经销产品周转速度。④营业开支情况。月平均库存情况，包括库存增减趋势和产品库存增减趋势。16、一般消费调查。1）消费者的实际情况，包括职业、年龄构成、收入等2）消费者的态度、价值观、意识及舆论倾向。3）购买动机和购买方式。4）对广告宣传的态度，包括对各种广告宣传媒介（如电视、广播、报纸杂志）的态度。17、对代理商、经销商的调查1）该所经销产品的进货渠道，运输方式，对方是否负责送货。。2）该代理商、经销商的经营场所是自有的还是租赁的。3）代理商、经销商的规模如何，是新店还是老店。4）该代理商、经销商与生产厂家的关系如何，生产厂家提供哪些便利。5）该代理商、经销商在该地区的销售量，销售收入是多少，商品的周转率和利润水平是否稳定。6）在店面的宣传，包括参加市场的特价销售、有奖销售和宣传品等，存在什么问题，舆论怎么评价。7）整个市场的有奖销售规模有多大。奖励有多高，有多少人关注。8）对本公司产品的质量、价格有何评价或希望五、调查方法51\n市场调查方法根据具体情况具体计划确定，原则上采用以往的常规方法，市场调查原则上以年度调查为主。六、调查工作流程1、市场调查计划。1）调查问题的准备。2）调查用表的种类与形式的确定。3）调查项目的确定4）调查方法的选择，包括面谈、访问、或邮件调查。5）调查对象与调查样本的确定。2、调查员的培训。在调查之前，必须根据调查目的和调查内容，组织对调查员的教育培训。1）市场调查实施程序。①市场调查由市场部或营销部负责，并由他们具体实施。②年度调查方针由市场部或营销部起草，董事会讨论，董事长决策。③调查方案一式两份，存档一份。2）市场调查报告的分析整理。①对调查资料、调查结果或调查用表进行整理和初步分析，然后汇总或编辑成册。②对所收集的调查资料进行分类、分项目分析研究，并结合原始记录或历史数据资料，进行对比研究。③对所收集调查结果或资料的真伪、可靠性和误差进行计算和分析。④撰写调查报告书，并向公司各部门负责人分送。⑤在必要情况下，召开调查报告发布会，倾听各方意见。七、调查结果分析，要注意以下几个问题。51\n1、调查分析必须实事求是，以事实为根据，避免做出主观判断。2、必须反复验证判断的正确性。3、必须注意无例外情况，对可能存在的主要例外事件做出分析，避免判断失误。4、检查判断结果与事先预先假设是否一致。5、调查结果，包括调查资料，是否能对现实做出合理选择，与事实是否相符。6、不得以偏概全，随意判断，各种结论必须有可靠的事实支持。八、报告书1、市场调查报告书不得擅自向其他公司公开发布或透露。市场调查报告书由市场部（营销部）调查小组起草撰写，具体内容如下：1）调查目的；2）调查方法；3）调查对象或调查分组对象情况；4）调查规模；5）调查项目；6）抽样调查；7）面谈调查；8）调查用表；9）其他调查有关的情况与结果；2、报告书附件。由市场调查组撰写或编辑附件，附件内容不限，一式若干份，分送公司各部门，作为研究。51\n广告宣传管理制度一、目的为了使公司的广告宣传工作能够顺利进行，特制定本制度。二、适用范围适于用于公司的广告宣传工作三、广告宣传工作流程1、广告业务宣传工作包括以下几个内容。1）起草广告宣传方案。2）制作各种广告张贴宣传画。3）与广告公司进行交涉，联系广告制作业务。4）对广告公司进行测评与选择。5）开展市场调查。6）向公司内部征集广告创意进行评价和选择。7）各种用于有奖销售展示会、庆典的纪念赠品和礼品的设计制作购买。8）为销售部门的业务工作提供帮助，协助销售部门开展销售工作。2、收集创意与实践期。1）负责广告宣传人员应不断的收集各种广告创意和构思以促进公司广告宣传的发展。2）广告宣传必须制定计划。并按计划进行。3）广告的实施分两种：①定期广告每年一次。②临时广告根据销售情况具体确定。51\n3、预算与媒体1）为了控制成本，必须事先对广告宣传的各项可能的开支，包括媒体的选择、宣传频率进行预算，广告宣传原则上不得查过公司预算规定的范围，在特殊情况下的超支必须通过董事会决议。2）原则上采用下列广告媒体，在征得总经理认可的情况下方可采用其他媒体。①信封、明信片。②挂历、效率手册。③交通广告、广告牌、霓虹灯。④宣传单、张贴画、报刊杂志。⑤电视广告、流媒体广告。4、市场调查与效果评定。1）市场调查每年进行两次，调查结果或所获信息资料由销售部门参考，同时作为广告宣传的部门制定新的广告宣传计划的依据。2）广告效果主要反映在销售收入上，但销售收入的增减不一定与广告宣传直接相关，因此对广告效果的评定除了销售收入指标外还必须进行多方面测评。5、与广告业主关系努力与外部广告业主处理好关系，增进相互间的联系和了解。外部广告业主主要是印刷业主，广告代理商、纸张和其他材料供应商，纪念品、赠品和奖品的生产者，各种展示会、展销会的组织者，其他广告业主。四、公司对外宣传细则1、对外宣传的素材1）公司举办的各种活动。2）公司经营活动的业绩和成果，如决算和财务状况。3）公司确定的新的经营方针，经营计划推出的新产品、新项目。51\n4）公司新工厂，销售点。新设施的状况。5）公司人事组织制度的变动和高层经营者变动情况。6）公司的社会公益活动，如募捐公益活动、鲜血活动。2、对外宣传素材的选择基准。1)应充分宣传公司的经营方针和经营理念，为公司的总体发展服务。2）应考虑对外宣传的正面作用和副作用，以有利于维护和提高公司形象为准则。3）在对外宣传活动时考虑与本公司保持良好关系的组织或个人的利益及反应。这些组织包括以下几种。①股东公司员工，客户、潜在客户，同行国内公司，有合作关系的公司、供应商，代理商、经销商，有关政府机构，相关金融机构。②舆论宣传机构、宗教团体、党政工会等。3、对外宣传的形式在组织对外宣传活动时要对下列各种形式的优缺点及费用效果比进行综合比较，择优而行。1）本企业媒体2）邮政广告3）宣传画4）印刷品5）张贴物6）公司外媒体7）公开宣传8）公众广告9）各种活动10）冠以公司名称的会议、音乐会等11）产品展示12）社会公益活动51\n1）演讲会、座谈会、专题讨论会等。国内业务处理规定一、目的为使本公司国内销售有关业务的处理有所依据，以推动公司的业务，特制定本规定。二、适用范围凡本公司国内业务处理，均依照本规定管理。三、定义1、内销业务是指国内销售的业务，包括商品调拨、订货、出货、退货、收款、顾客投诉及账务等的事务处理。2、商品是指为应销售业务需要，而储存的各型号产品及其周边附属产品或劳务。四、商品受订流程1、商品订货本公司国内销售的商品受订分为四种：经销商订货、委制品受订、特售受订、公关订货。1）经销商订货①经销商订货须以邮件、传真、电话通知或当面通知。②销售业务部门接受订货时，应先调查有无该项库存，如有库存即填写“销售申请单”，并注明应收款项情形，一式两联，一联送营销总监核签，一联送财务部存查。③营销部门主管签核“销售申请单”时，应依价格表及与应收款项情形，审核该销货价格及该订货是否超出授信额度。51\n④非授权价格范围内的受订、无经销合约者的受订，应呈上一级主管核准。⑤若客户以现金或支付票据订货时，应在“销售申请单”的备注栏内，注明现金交易。⑥上述的“销售申请单”，其有关客户信用额度的资料，各营销部门负责的会计或助理人员应详实签注。⑦“销售申请单”应编流水号码，依序使用，不得有中断、跳号或乱号的情况，注销时须经营销部门主管签注。2）委制品受订①营销部门开发出新的委制客户时，须与研发、生产技术、品管等部门会商是否可行，得出结论后，呈总经理裁定。若目前仍不宜合作时，由营销部门婉拒该项合作；若可行则与客户签订合同。②合同签订后，应复印几份分送营销部门、生产管理部及财务部存查并作相关的准备事项。③委制品的受订依合同内容执行，但仍须以客户开出的订单为准。④委制客户下单时，营销部门须先判定是否为新的产品品种，若为新的产品品种时，则应填“非规格品建议表”，交研发部作开发研究与确认用。⑤经三个部门确认为不可行的产品品种，须转呈总经理核示后，交营销部门与顾客再研商其他替代的方案。⑥研发部确认可行的方案交由财务部核算成本，财务部依采购部所提供的价格计算成本，提出价格的建议于“非规格品建议表”上，呈送总经理裁示。⑦经研发部确认可行的方案，送一份“非规格品建议表”至生产技术部门作生产的确认。⑧营销部门依经审核后核准的新产品品种订单，开具“制造通知单”交生产管理部作排程作业。⑨委制客户若下规格品的订单时，营销部门须先与生产管理部确认交期后，再下“非规格品建议表”交生产管理部排生产日程。3）特售受订①特售的受订，应依各批受订状况个别审核。②特售的受订应填“特售申请单”51\n呈上级核签，因交期关系且该特售受订未超出“特售授权价格”范围时，可直接报业务部进行出货，但须于出货后３日内将经核准的“特售申请单”转给财务部。③数量庞大的特售受订，须以客户开出的订单为准，若所下的订单为非规格品时，须填写“特售产品制造资料表”，交生产技术部作修改确认后，交主管部门确认交货期。④营销部门，依核准的“特售产品制造资料表”，填写“特售申请单”。⑤非直接出货(非规格品时)的特售申请，须先与主管部门作交货期的确认后，下“制造通知单”交主管部门作生产排程。⑥若订单数量庞大，须先收部分的订金时，待客户预付订金后，方通知生产管理部作生产排程。4）公关订货依照“申购公司产品办法”办理。2、商品调拨1）本公司商品的调拨，区分为工厂调拨至营销部门及营销部门内的相互调拨。2）商品的调拨，得由营销总监视市场情况，对所属各单位作统一的调配，各营销区域间未经许可不得擅自互相调货。3）各营销销区与营销本部、工厂间的商品调拨，由所属营销区域销售经理签具“调拨申请单”，汇整后电传营销本部签核同意。4）业管单位依据核准的“调拨申请单”，视各仓库的库存状况，调配各仓库的商品调拨，并填制“配拨单”经签准后执行。5）“配拨单”应编流水号码，依序使用，不得有中断、跳号或乱号的情况，注销时须经部门主管签注。6）各部门间经许可所作的调拨，除由工厂发货外，其运费归属概由申请商品拨入部门负担。3、出货1）出货形态51\n①本公司国内营销的商品出货分为下列六种：②经销商订货。③委制品受订。④特售受订。⑤公关订货。⑥内部出货(含教育训练、测试、赠品)。⑦参展出货。2）出货方式①分为工厂直接出货至客户及由营销部出货至客户。②工厂直接出货至客户。由工厂直接出货至客户时。由营销部门依核准的“销售申请单”，填写“送货单”，经主管签核后，送至工厂由工厂出货至客户。[注]工厂仓库的发货，应于每日中午前依核准后的“送货单”，于当日完成发货手续；中午以后由营销部门送至的“送货单”，则于次日中午前完成发货手续。③营销部门出货至客户。由各营销部门依核准的“销售申请单”，填写“送货单”，经主管签核后，发货至客户处。3）出货注意事项①出货一律随货开出货单。②“送货单”应连续编号，不得有中断、跳号或乱号的情况，因故注销时，须经主管核准并签注。③凡无销售行为的出货，由申请出货的单位填写“其他出库单”，经营销部门主管核准后进行。④内部出货中的教育训练、测试及参展等作业，由负责单位填写“成品借用单”，经营销部门主管核准后进行。⑤商品交运时，承办人员应确实办妥各项运送手续。⑥商品的出货，其运输须洽请托运行托运，并填写“托运单”作为运费核计的依据。4、退/换货1）退/换货的种类及判定权责51\n①品质不良：由服务人员判定。②外观不良：由营销人员判定。③经销商存货退回：由服务技术人员作品质的判定。④内部及参展的退回。2）退/换货处理①由负责的营销人员填写“销货退回单”，呈主管批核。②商品确有瑕疵，须接受客户的退/换货办理。③内部出货商品的退回，应于退/换货单上加注内部退/换货或成品借用单的号码以资区别。五、客户投诉处理1、实施范围本公司商品的品质、形状、包装、运输等外来投诉的处理。2、投诉区分1）委制客户投诉。2）特售客户投诉。3）经销商投诉。4）其他客户投诉。3、受理部门1）委制客户的投诉受理部门，为营销本部的服务部门。2）特售客户的投诉受理部门，为营销本部的服务部门或所属各营销部所服务部门。3）经销商投诉受理部门，为各营销部所服务部门。4）其他客户的投诉受理部门，为各营销部所服务部门。4、委制客户投诉处理51\n1）营销部门接到委制客户的投诉时，应填写“客户投诉单”，将客户投诉的发生及其事故的原因详注后，转交工厂品管部门，作客户投诉记录及责任的判定。2）经判定非为公司的责任时，将处理的经过及建议填注于“客户投诉单”后，转交服务部门，通知客户。3）若判定为本公司责任时，则由营销部门召集相关部门会商处理方案，并将处理的建议写成投诉处理案，送总经理审核后，若同意则转服务部门依处理案执行，若不同意则退回品管部门，再召集相关部门研究其他处理建议再送核。5、特售客户投诉处理1）特售客户的投诉，由原承接部门负责受理，填写“客户投诉单”，将发生的原因详注后，交服务部门处理。2）服务部门依所提出的投诉，视情况派员再检查，并将处理的建议详填于“客户投诉单”内，送营销部门主管裁示。3）服务部门若受器材及技术上的限制时，将客户投诉记录单转回营销本部服务部门，由本部服务部门派员继续处理。6、经销商投诉处理1）各营销单位接到经销商的投诉时，应填写“客户投诉单”，交由服务部门处理。服务单位依客户投诉内容视情况实施检查，并将处理建议交由营销总监裁示。2）服务部门若受器材及技术上的限制时，将“客户投诉单”转回营销本部服务部门，由本部服务部门派员继续处理。7、其他客户投诉处理同经销商投诉处理。8、投诉处理原则1）营销本部的服务部门，于接到各服务部门所转来的“客户投诉单”时，应立即处理，并于不迟于１周内回复。2）本部的服务部门若受器材或技术上的限制无法处理时，则于“51\n客户投诉单”上填注意见后，转至工厂继续处理。3）为防止再度发生同样的事故，应将处理过后的“客户投诉单”送工厂相关单位传阅后交由公司有关部门保管，并应就其发生原因交相关部门研究改善。.4）由于投诉而需再制作、重新交换等，由本部的服务部门负责协调处理相关作业事宜。六、货款处理1、收款1）收款方式①收款的方式区分为平时收款及月结收款。②各营销区域于平时收款时，填写“收入日报表”，现金或银行票据还须注明各款项的现货单号。③月结收款时由营销本部或财务部印出客户别的“应收账款明细表”，送到各营销部门收账，各收款人员依“送货单”的回执联向客户收取款项后；并填写“收入日报表”。2）收款原则①应收货款除依有关的收款规定外，应对照本规定办理。②各营销区域业务人员应确实注意掌握收款期限。③各营销区域业务人员应随时注意所属客户的信用情况，以利于收款的执行。④各营销区域业务人员对所收取的支票，应确实检查支票内容的合法性及有效性。3）收款程序①营销人员收取货款后，应填写“缴款明细单”，连同货款呈营销部门总监签收后，移转有关的财务部。②财务部人员同时应每日编具“销货日报表”呈报；遇有送缴货款时应同时随呈“收入日报表”。4）收款时限上述货款的收缴，其时限规定如下：51\n①各收款人员，应于收款的当日将款项交财务部入账。②财务于次营销日内将现金、银行票据存入公司银行账户。2、账务处理1）账务类别①各营销部门对于账务的处理，除依会计管理有关规定办理外，仍应参照本办法的规定处理。②各营销区域设置“销货明细账”，以登录销货及货款收取的情形。③各营销区域应设置并每日填写“存货总账”与“存货明细分类账”，另应编制“库存表”呈报业务部核备。④“存货总账”应凭“成品日报表”及已签准的“配拨单”据以登录，“存货明细分类账”应凭已签准的“配拨单”、“送货单”或“销货退回单”据以登录。2）总库存表上述的“库存表”呈报时间规定如下：①各营销部门的“库存表”，应于每月11日、21日及次月1日呈报营销本部。②营销本部应于每月12日、22日及次月2日依营销部门呈报的“库存表”，编制“总库存表”供财务部查核。3）销售统计①各营销部门应逐日依经销商别、商品别、区域别及责任人别，填写“销售实绩统计表”。②各营销部门应于每月2日前，呈报经销商别、商品别、县市别及责任人别的上月“月销售实绩统计表”。③营销本部应逐月依经销商别、商品别、区域别以及责任人别，填写“年度销售实绩统计表”。④营销本部应于每月10日、20日，30日，编制当月各时段的销售实绩统计。七、相关表单1、销售申请单。51\n2、非规格品建议表。3、制造通知单。4、特售申请单。5、特售产品制造资料表。6、调拨申请单。7、配拨单。8、送货单。9、其他出库单。10、成品借用单。11、托运单。12、销货退/换回单。13、客户投诉单。14、应收账款明细表。15、收入日报表。16、缴款明细单。17、销货日报表。18、销货明细账。19、存货总账。20、存货明细分类账。21、库存表。22、总库存表。23、销售实绩统计表。24、月销售实绩统计表。25、年度销售实绩统计表。51\n外销业务处理制度一、目的为了规范本公司的国外销售业务，使与国外销售有关业务的处理有所依据，特制定本制度。二、适用范围本公司外销业务的处理，均依照本制度管理。三、报价管理1、规格品报价授权1）营销人员在接到客户询价时，应依规定的价格授权表的授权范围报价。2）若该报价要求超出授权范围的权限时，应专案提出申请，经总经理批准后，方可进行报价。3）价格授权表，由总经理室召集国外营销部门及财务部主管拟订后，呈总经理核准实施。2、价规格的确认1）对客户要求报价的产品规格、型号，国外营销部门须与研发部门确认该产品属规格品还是非规格品。2）必要时得由国外营销部门会同研发部门及生产技术部门共同确认。3）经确认无法开发制造者，国外营销部门应备文呈报总经理。3、非规格品报价1）非规格品价格核算。经确认可开发的非规格品，由国外营销部门提出“非规格品建议表”；依新产品、修改非规格品区分，送研发部门确认与规格品的差异，并由采购部门提供“原材料价格参考表”，交财务部核算成本。51\n2）非规格品报价呈核。财务部核计成本后，提出“非规格品售价建议”，呈总经理核准后，交国外营销部门依核定的“非规格品售价建议”报价。4、报价注意事项1)信用调查。国外营销部门对于异常的报价要求，须经调查及评估后再行报价。2)报价原则。①营销人员对客户的报价，应注明该次报价的有效期间。②该报价有效期间外的报价要求，应视为分批报价。不得适用该有效期间内各项报价条件。四、样品需求管理1、样品的定义样品，是指为国内外业务等需要而提出的各型产品。其出库及制造依下列规定处理。2、样品种类样品分为规格品及非规格品两种。其区分如下：1）规格品：规格品样品为现有的产品，或工厂制造部门曾经有制造及处理经验的产品。2）非规格品：非规格品样品，即规格品样品外的产品。3、需求审核国外营销部门在接到客户的样品需求后，填制“样品需求单”，呈总经理批示。4、规格确认“样品需求单”经总经理核准后，国外营销部门依研发部门所提供的“规格品与非规格品区分表”51\n判定样品是否为规格品；若为非规格品，则转研发部门再作开发确认。5、样品制造分为规格品及非规格品的样品制造。1）非规格品的样品制造。①由研发部依“样品需求单”，开具“领料单”及“出库单”领料修改制造。②修改制造完成后，由研发部填写“成品入库单”，办理入库作业。2）规格品的样品制造。①规格品由工厂负责制造。②制造完成后，由原制造部门填写“成品入库单”，办理入库作业。6、样品出库1）样品出库的分类。①送检验单位检验。②参展用。③交客户测试用。④其他样品出库。2）出库记录作业。样品出库前应依下列规定，记录样品的规格、型号、重量、体积及包装形式等：①规格品样品由品管部门负责测试及记录规格、型号，并由仓储部门负责记录重量、体积及包装样品。②非规格品样品由研发部门记录其规格、型号，并由仓储部门负责记录重量、体积及包装形式。③样品出库时，应随货附有品管部门签证的“样品规格表”及“检验报告书”，才可出货。3）出入库管理。样品的出入库管理，应依下列规定：①送检验单位检验或作其他用途的不回收缴库的样品，由国外营销部门填写51\n“其他出库单”，呈总经理核准后转仓储单位及财务部。②参展或送客户测试的样品，应填写“成品借用单”呈总经理核准后办理，其退回时填写“其他入库单”，并在“入库原因代号说明”栏内，注明“成品借用单”编号后入库。③计费样品出入库管理及账务等的处理，依照本办法的出货管理、收款管理及客户投诉处理的规定办理。7、成本核计计费样品的成本按下列规定核计：1）规格品：规格品样品，依“价格授权表”核定售价。2）非规格品：非规格品样品，依前述非规格品报价的规定核定售价。五、接单管理1、受订单日报表国外营销部门在接到客户的订单时，应记入“受订单日报表”，并区分是否为新客户。若为新客户，国外营销部门应先行对该客户进行信用调查。2、信用良好的客户下单1）与本公司经常往来且信用良好的客户下单，国外营销部门得先与生产管理部门及制造部门确认该订单的交货期及内容，并呈总经理核批。2）适用前述规定的客户，国外营销部门应专案签核其信用状况及决定其信用额度后，呈总经理核准施行。3、新客户下单非上述往来情形良好的客户或新客户，国外营销部门应待客户开出的T/T、L/C或其他方式的付款凭证到达时，才可与主管及制造部门确认订单的交货期及内容，并呈总经理核批。4、制造通知1）订单经总经理核准后，国外营销部门才可发出“制造通知单”，通知工厂生产管理部门排程生产，并发出“受订销售确认书”通知客户确认接单。2）国外营销部门须视状况，将AQL(品质允收水准)标准在发出“受订销售确认书”时加以确认。51\n六、出货管理1、国外营销部门的出货分类1）国内贸易商订货。2）国内厂商委制。3）国外贸易商订货。4）国外厂商委制。2、出货程序1）出货时，应由国外营销部门经办人员，在预计出货日或货品装船日的前３日填发“出库单”，呈核后转仓储部门排定实际出库日程。2）财会部依国外营销部门转来的“出库单”，开立销货发票交国外营销部门转送客户，并开立传票记入“应收账款明细账”。3）出口发票及免税证由财务部在出货日前确定出货后，开出并交与国外营销单位经办人员。4）船务作业由国外营销部门负责办理，必要时由财务部配合办理。七、收款管理1、收款处理程序国外营销部门在收到国内贸易商开出的票据、本地信用证或国外客户开出的T/T、L/C时，应立即转给财务部负责管制及办理签证押汇手续。2、催收账款应收账款或T/T、L/C的催收，由国外营销部门负责办理，财务部配合。3、签证押汇交海空运承揽人运送的货品，由国外营销部门负责取得签证押汇所需的单据后，交由财务部办理签证押汇。4、账务处理财务部依销货发票、国外营销部门转来的收入日报表及银行入账单据等相关文件，开立传票；中转应收账款客户明细表。51\n八、客户投诉处理1、处理程序1）客户投诉发生时，国外营销部门须了解有关状况，并制成“客户投诉单”交品管部门判定责任。2）品管部门若判定该投诉不属本公司责任或不属重大事项时，则在“客户投诉单”上填写意见后，转国外营销部门通知客户处理情形。3）若判定属本公司责任或重大事项时，由品管部门填写判定结果、处理建议及对策，并做成客户投诉处理案，呈总经理室决定是否召开客户投诉处理会议或以会签方式处理客户投诉案后，呈总经理批示。4）国外营销部门依总经理裁示处理客户投诉案。2、退换货处理因客户投诉而发生的退换货依下列规定处理：1）退货处理应由国外营销部门承办人员填写“销货退回单”，呈核后该项退货交品管部门检验入库，“销货退回单”转财务部冲账。2）若为国外客户的退货，国外营销部门应切实办好该项退货的入关手续，并于“销货退回单”上注明国外退货及“客户投诉记录单”的编号以资区别。3）因总经理裁示的客户投诉处理案而产生的换货处理，应由国外营销部门填写“销货出库单”呈核，并注明客户投诉处理案的文号。3、售后服务1）确因货品瑕疵所产生的整批不良或因变更而导致的货品不良状况，国外营销部门须呈报确实情形。2）经客户投诉处理的程序判定责任后，必要时得由公司派员处理。3）非上述原因所致的货品不良状况，仅以该交易合约书议定的备件支持。4、相关表格51\n1、非规格品建议表2、原材料价格参考表3、样品需求单4、规格品与非规格品区分表”5、样品规格表6、其他入库单7、成品借用单8、价格授权表9、受订单日报表10、受订销售确认书11、客户投诉单12、销货退回单13、客户投诉记录单51\n订货受理管理规定一、目的为规范本公司销售订货的受理程序方式，以使订货受理作业有据可循，特制定本规定。二、适用范围本公司销售事前调查及订货受理的业务，均依照本规定处理。三、调查1、事前调查销售人员对于对方的付款能力等，应做好事前调查工作，并衡量本公司的生产能力是否能满足对方的订购要求，再决定是否受理订货。2、调查事项销售工作人员应随时做好下列四项调查工作，并及时将内容报告给所属主管：(1)下订单单位的概况。(2)与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者。(3)下订单单位与本公司的关系及以前的订货实绩、付款情况。(4)如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月交税能力及交易能力、有无与本公司的同业竞争者交易、业务内容等进行调查。51\n四、订货要求1、订货方式(1)电话与传真的订货。(2)货款已到与货款未到的订单。2、“估价单”在提出“估价单”时，应先取得所属主管的裁决认可。3、严格遵守价格及交货期间在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期间外，对于下列规定也应确实遵守：(1)品名、规格、数量及合同金额。(2)具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、付款方式。(3)除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以3个月为限。(4)交货地点、运送方式、距离最近的车站等交货条件。4、合同如前述条件已具备，应将“订货报告书”连同“订购单”及“合同”等证明订货事实的资料，一起提交给所属的主管。5、注明新旧客户(1)“订货受理报告书”须注明订购者是新客户还是已有往来的客户。(2)如果是旧客户，应依据交货日期注明目前的未付款项余额。另外，尚须注明交易前或交易中是否有意外事故发生。6、在受理订货或订立合同时，应依照下列条件选择交易公司，确定付款条件：51\n(1)对于以往一向忠实履行合约的旧客户，可依照惯例认可本交易，但必须规定在3个月内收回货款。(2)与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。(3)即使是旧客户即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取直接与其签合同的方法。(4)对于过去曾发生过支票不兑现或不信守合同行为的客户，一概不接受代理除收款以外的订货方式。7、免费追加补货交货后，若基于客户的要求或其他情况的需要，必须免费追加物品的话，须事前提出附有说明的相关资料并经总经理签核。8、报告销售人员应定期提出下列报告：(1)每日的活动情况(每日)。(2)每个月的订货受理内容报告(每月最后一天)。(3)收款计划(每月最后一天)。9、报告的检查根据前项提出的报告，业务主管进行检查后，设立3个月的营销方针计划，并对成果进行追踪。五、订单受理表单1、业务部在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理表单中，发函给相关单位。其规定如下：(1)“一般订货受理表”。本表乃受理一般性订货时填写，通常印制成三份，一份由本人留存，一份交给业务部保管，一份交给主管或制造部。(2)“特别订货受理表”。51\n本表主要适用于大量生产的商品或订有长期契约的商品。本表必须记明商品名称、规格、数量、单价、金额、交货日期、决裁条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。(3)“预估生产委托表”。营销部在进行委托生产标准品的预估或其他产品生产预估时，应填写本表。本表须记明商品名称、规格、数量、希望完成日及其他必要事项。本表得到总经理的认可后，交给生产部门。2、所有业务电话、外部销售或来函的订货受理，皆由受理订货的负责人填写本订货受理表。3、订货确认、变更通知(1)生产部门针对生产能力进行评估，再依据“订货受理报告书”中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认。(2)负责受理订货的人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人协商，使订货条件能配合本公司的生产条件。4、业务部须每月制作下列资料，配发给相关的单位：(1)上月底的订货受理余额。(2)本月份的订货受理额。(3)本月份的交货量。(4)上月底预估生产委托余额。(5)本月份预估生产委托额。(6)本月份预估生产额。六、相关表单1、估价单。2、订购单。3、合同。51\n4、一般订货受理表。5、特别订货受理表。6、预估生产委托表。销售人员管理规定一、目的为规范销售人员的业务活动，以达成营销目标，提升经营绩效，特制定本规定。二、适用范围本公司销售人员的管理三、营销人员准本准则1、出勤管理营销人员依照本公司“员工出勤管理制度”的规定，办理各项出勤考核，但基于工作的需要，按照下列规定执行。1）营销辖区属本市者。上下班时，应按规定考勤。因有事无法到公司上班，须向主管电话请假。上班期间，无论是公务还是私事需要离开办理，须向主管领导告知或书面请假，经同意后方可离开。1）营销辖区属省市外者按规定的出勤时间上下班。2、营销人员行为规范。51\n营销人员必须遵守下列行为规范基本事项营销事项1、应该以谦虚和气的态度与客户解除，并注意着装仪容的整洁。2、对于本公司的各项营销计划、营销策略、产品开发等应严格遵守商业机密，不得向他人泄露。3、不得无故接收客户的招待。4、不得在工作时间内喝酒。5、不得挪用差旅费用于个人消费。6、不得挪用所收货款的行为。1、产品说明、安装施工的指导。2、公司产品的性能、规格、价格的说明3、客户投诉的处理。4、定期拜访客户并收集信息和资料。1)产品品质的反应2)价格的反应3)消费者使用后的意见4)竞争产品厂商的反应、评价及销售状况5)有关同行业的动态和信息6)新产品的调查5、定期盘点经销商的库存6、客户订货交运的督促7、换货的处理8、整理各项销售资料9、每天填写工作日志及工作报表。10、解决销售中出现的问题货款处理1、不得私自收取客户的货款2、不得收取客户的订货支票3、客户的订金、货款须由客户本人打到公司指定的账户上4、公司免费给客户提供的样品，不得擅自收取样品费51\n3、移交规定营销人员离职或调职时，除依据“离职人员工作移交办法”办理外，并得依下列规定办理。人员移交事项注意事项营销单位主管1、财务清单2、公文档案3、营销账务4、货品及赠品盘点5、客户送货单签收联清点6、已收未缴货款结余7、领用、借用的公款8、其他1、营销单位主管交接，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的“交接报告书”。2、交接报告书的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。3、营销单位主管移交，由行政办公室主管监交。营销人员1、负责的客户名单及资料2、应收账款单据3、领用的公物4、其他1、应收账款单据须由交接双方会同客户核认无误后签章。2、应收账款单据经核认无误签章后，交接人即应负起后续收款的责任。3、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报行政办公室（监交人为营销单位主管）。四、营销人员工作规定1、工作计划1）营销计划2）作业计划51\n营销人员应依据“月度计划表”，填制“拜访计划表”，呈主管核准后实施。2、客户服务1）营销人员应填制“客户资料管理卡”，以利客户信用额度的核定及加强服务的品质。2）营销人员应依据客户的营销实绩，填制“销售实绩统计表”，作为制定赢下计划及客户拜访计划的参考。3、工作报表1）营销工作日报表①营销人员应依照作业计划执行营销工作，并将每日工作的内容填制于“营销工作日报表”。②“营销工作日报表”应于次日外出前，呈报主管核阅。2）月收款实绩表营销人员每月初应填制上月的“月收款实绩表”，呈主管核阅，作为实绩评核、账款收取审核与对策制定的依据。4、售价的规定1）营销人员销货价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。2）如有赠品按照本公司规定执行。5、销售管理1）营销部应将全国市场进行划分，并派专属区域的营销人员负责客户开发、产品推广、收取货款。2）营销总监应与营销经理以及营销人员共同担负起对客户信用考核的责任。3）产品售出后因质量问题，可以调货，但必须经过区域销售经理和营销人员验货后，确属质量问题可以调货，并依照相关规定办理换货手续。更不准以货低缴货款。51\n6、收款管理1）由营销人员收款，并必须于收款当日缴回公司财务。2）营销人员应于收款日期向客户收取货款。3）所收货款如为支票时，应立即办理银行托收。4）未按照规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的营销人员外，若产生坏账时，营销人员必须赔偿负责。7、营销发票管理1）营销人员必须清楚的知道，公司所销售的产品均属税前价，客户如提出要开发票，客户需缴纳6%的契税，公司方可开具售货发票。2）客户提出开据售货发票后，营销人员须立即向上级主管汇报，公司在收到客户缴纳发票契税金后，立即开据售货发票，并由财务部门以快递方式寄给客户。3）营销人员在申请发票时，必须将客户的名称、数量、单价、金额、税号等内容填写正确和清楚，避免因项目不符等原因开错发票。而因失误报错项目而造成损失，销售经理和营销员承担赔偿责任。五、相关表格1、年度营销计划表2、月度销售计划表3、拜访计划表4、客户资料管理表5、销售实绩统计表6、营销工作日报表7、月收款实绩表51\n营销拜访作业计划细则一、目的为促进本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标，特制定本细则。二、适用范围适用于本公司销售人员拜访计划的核查。三、查核计划程序1、销售计划营销人员每年应依据本公司《年度营销计划表》，拟定个人的“年度销售计划表”，并填制《月度计划表》，呈主管核定后，按计划执行。2、作业计划1）营销人员依据《月度计划表》，每月填制《拜访计划表》。2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及预定停留时间，填制于《拜访计划》的“客户”及“计划”栏内，报销售经理，并呈报营销总监审核。3）经营销总监核准后，销售人员依据计划实施；销售经理应确实督导查核。四、核查要项51\n1、销售人员1）销售人员应依据《拜访计划表》所定的内容，按照前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告书》。2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向销售经理报告外，销售经理须将营销人员变更拜访行程事项向营销部汇报，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。2、营销总监1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依据计划执行。2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否已计划执行。3、注意事项1）销售总监应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行的目的，以使销售工作推展更顺畅。2）销售总监核查销售人员的拜访计划作业时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后的销售人员工作的困扰与尴尬。3）拜访计划作业实施的核查结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。1、年度营销计划表2、月度计划表3、拜访计划表4、客户拜访报告书5、销售拜访报告表51\n经销商管理办法一、目的为了规范经销商管理，结合本公司实际情况，特制定本办法。二、适用范围适用于市场部/营销部三、经销商的甄选条件1、资格：具备合法经营资格，要求提供合法的经营执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。2、信誉：具有较强的资金实力和良好的商业信誉。3、网络与当地的零售商、装潢设计公司、装饰施工企业由良好的商业合作关系；对当地建材市场具有较强的分销能力，影响力和控制力。4、管理：拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力；各项管理制度较为健全。5、行业经验：具有丰富的装饰材料产品销售经验；具有品牌运作经验；在当地行业中居前三名。6、储运能力：仓库规模与送货能力较强。7、合作意愿：愿意与公司共同发展，并能保持长期战略合作伙伴关系；年销售不低于150万；如有特殊情况需上报公司营销部审批。51\n四、经销商的确定1、各区域在收到市场部/营销部的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一年度合作的经销商。1）经销商的评估包括：①各类合同及协议的执行情况。②本年度销售任务的完成情况。③合作期内的信誉情况。④现有资金状况。⑤代理品牌机和意向。2）在评估后，如确定更换经销商，则按照本办法第六项所规定的程序办理相关手续。3）确定继续合作的经销商，填写《经销商管理卡》，与其续签合同。2、续签合同1）签订原则①各区域须按照公司统一的版本与经销商签订合同。因市场原因须调整合同版本时，需事先上报市场部/营销部批准。②销售区域必须按照市场部/营销部下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合同条款。③各类合同原则上不得跨年度签订。④所有合同的编号由营销部统一编制。2）程序①严格按照公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。②结合国内公司的经营方针，根据公司批准的合同条款，区域销售经理与经销商进行协商。③协议达成一致后，营销部分管合同的负责人须详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改。51\n④区域营销经理将合同交经销商盖章确认，并邮寄至公司营销部，经营销部、财务部审核报营销总监审核确认，后盖章办理后及时寄给经销商签收，公司并将办理完毕的合同归档管理。3、担保1）对于享受铺底政策的经销商，营销部填写《经销商信誉额度审批表》，报营销总监审核，经总经理办公会议同意，报董事会批准，可给予无担保的信誉铺底。2）常用的担保方式包括：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。3)在担保手续未办理完毕前，一律不得给予经销商铺地货物。五、经销商的日常管理1、定期拜访1）销售经理须经常对经销商进行拜访，跟踪及协调各项业务的开展，并确保每周不少一次的深度访谈。对拜访情况进行总结，填写《经销商访谈记录表》，于每周传至营销部。2)销售总监及负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通。营销部应制订对经销商进行定期拜访的计划，确保营销副总经理在每季度不少于一次的拜访。3）各级营销人员在与经销商沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。2、营销部管理日常工作1）准确及时地传达公司政策、策略方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。2)督促经销商严格履行与公司签订的各项合同，合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。3)对经销商业务人员进行培训，以便高质量得完成公司各项销售任务。准确指导经销商要货。51\n4）随时向营销部反馈合同的执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报营销部批准后执行。5）对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的稳定、发展。6）信息反馈①对经销商合作过程中的合同执行情况及营运状况进行定期评价，并于每年1月和7月将评价结果反馈营销部。②按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况，结合各市场上报的《经销商访谈记录表》，填写《经销商月度销售工作总结》，于每月5日前传真至营销部。3、经销商档案管理1）营销部、财务部必须分别建立经销商档案，并指定专人进行管理。①经销商档案资料中必须明列档案细则，并确保字迹清晰、完整。②经销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新能工作。2)营销部、财务部按《财务管理制度》等相关规定建立经销商档案，主要内容宝库以下几个内容。基础资料：各类合同原件、收获印鉴原件、开增值税发票资料原件等。财务资料：各类送货单、对账资料等。3）营销部建立经销商档案，包括以下内容：①每年6月1日前填写《经销商档案卡》，收集已经年审的经销商营业执照副复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经营销总监审核无误后，由营销部存档。②经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其它相关资料。4）公司对所有经销商都进行编码管理。经销商编码由营销部统一编制，并知会财务部。六、经销商的变更1、合同条款变更程序51\n1）与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许变更。特殊情况下需要变更合同条款时，由销售经理事先与经销商进行沟通，填写《经销商合同条款变更申请表》，拟定《补充协议》范本，经营销总监审核，营销总经理确认同意后，报公司总经理办公会议批准。涉及年度任务变更，由营销部审核后报分管副总审批。涉及经销区域、市场费用条款变更，由营销部审核后，报营销总监同意，分管副总审批。其他特殊条款变更，由营销部审核后报分管副总审批。2）收到公司批准变更合同条款的函件后，营销部应在15个国内工作日内与经销商签订《补充协议》，按规定办理审批手续。2、变更经销商是指在购销合同尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到期后，不再与原经销商合作，并同时在原区域内选择新的经销商。3、营销部各区域销售经理应慎重选择经销商，尽量不免频繁的变更。4、发生以下情况时，可以变更经销商。1）连续六个月以上未完成销售任务，且可能无法按期完成年度任务。2）经销商发生业务调整、外欠货款、重大客户流失等情况，可能严重影响年度任务的完成，且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意。3）经销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件，给公司利益造成严重损失且缺乏补救措施，不配合本公司工作。4）其他经公司认定须变更经销商的情况。5、变更程序1）营销部填写《市场布局调整申请表》，对拟合作经销商的运营情况、在当地同行业的表现情况等进行调查，详细填写《经销商档案卡》并附营业执照复印件、税务登记证等相关资料，报营销部审核，经分管副总审批。2）经审批后，与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要求。3）与拟合作经销商51\n洽谈合作条件，签订《购销合同》，报营销部审批，同时申请经销商代码。4)监督并协助经销商进行市场移交工作市场所有促销品需移交至新的经销商，并办理签收手续。专柜/货架的供货需要移交至新的经销商，并进行货物盘点。对原经销商的库存货物应妥善处理，避免因处理不当而致使原经销商低价倾销，导致市场价格混乱的现象。市场移交应在确定变更经销商后的一个月内完成。营销部对变更经销商的过程应进行详细记录，出具市场移交工作报告，由营销总监确认后，由营销部存档。6、经销商变更包括经销商主体变更。非主体变更。1）非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续，包括名称变更、办公地点变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等。①经销商发生非企业主体变更后，不需要与经销商重新签订合同，但应该出具工商部门盖章确认的变更证明材料。②区域销售经理应当在企业变更后的5个工作日内，将相关变更资料传真至公司营销部。2）主体变更是指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续。①经销商发生主体变更后，应与经销商确认债权债务的转让方式，并根据实际情况，在15天内与经销商签订《合同义务转让协议》或《购销合同》。②营销部应建立新的经销商档案资料，并申请新的经销商代码。3）经销商发生变更后，营销部应在一周内填写《经销商变更通知单》，并将新的营业执照副本复印件存档。4）经销商的收货人、收货地址、收获印鉴、开票资料51\n等基础资料发生变更后，区域销售经理应在第一时间获取经销商盖章确认的公函，并于当日传真至公司营销部，营销部填写《客户变更信息资料》。经营销总监确认后，于当天告知或传真至发货、运输等相关部门。经销商管理卡经销商合同条款变更申请表经销商信誉额度审批表补充协议经销商访谈记录表市场布局调整申请表经销商月度销售工作总结客户变更信息资料经销商档案卡合同义务转让协议销售货款收取控制规范一、目的为了规范销售行为，防范销售过程中的差错和舞弊，降低坏账风险，降低销售费用，提高销售效率，特制定本规范。二、适用范围本制度适用于公司的销售业务与货款。三、权责部门1、销售业务部门主要处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款。2、发货业务部门主要负责审核发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜。3、财务部门主要负责销售款项的结算和记账、监督管理货款回收；销售收据和发票由财务部门指定专人负责开具。4、其他严禁未经授权的部门和人员经办销售业务。四、审批权限规定51\n1、总经理1)负责销售政策、信用政策的制定和修订；以总经理办公会议形式审定，以内部文件等形式下发执行。2）超过公司既定销售和信用政策范围的特殊事项，由总经理办公会议或其他方式集体决策。2、董事会按《预算管理实施办法》规定审批销售费用预算。3、总经理或授权审批人负责制定和修订“销售价目表”和“折扣权限控制表”，以经理办公会议形式审定，以文件或其他方式下达执行人员执行。4、总经理或授权审批人按公司授权审批销售价格和销售合同签订。五、销售和发货控制要点1、政策控制1)公司对销售业务制定明确销售目标，列入年度预算，确立销售管理责任制。2）公司对销售进行定价控制，由公司制定“产品销售价目表”、折扣政策和付款政策等，并督促执行人员严格执行。公司对客户进行信用控制，在选择客户时，由销售部门的信用管理人员对客户进行信用评价，充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等情况，降低货款坏账风险。2、客户信用管理1）营销部负责进行客户信用调查，填写“客户调查表“建立客户信用档案；根据客户信用，确定客户信用额度、信用期限、折扣期限与现金折扣比率。2）营销部确定的客户信用额度，必须经公司授权审批人员批准后方可执行。51\n3）对客户信用进行动态管理，每年至少对其复查一次。出现重大的变动，要及时进行调整，调整结果经公司授权审批人批准。4）对超过信用额度的发货，必须按公司授权进行审批。3、赊销控制赊销业务须严格控制，必须按公司授权审批，方可进行赊销业务。1）销售人员严格遵循规定的销售政策和信用政策。2）对符合赊销条件的客户，按公司授权，经审批人批准方可办理赊销业务。3）超过销售政策和信用政策规定的赊销业务，按公司授权集体决策审批。六、销售和发货业务流程控制1、接单和销售谈判1）营销业务员负责客户订单的管理，收到每一份购货订单必须在“购货订单登记簿”上登记。2）在销售合同订立前，由公司业务员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。3）重大合同的谈判，谈判人员至少人以上。4）销售谈判的全过程应有完整的书面记录。2、合同订立1）合同订立前，信用额度由信用管理人员经信用评估后确定。2）超过信用额度的合同，必须按公司授权，事前进行审批。未经审批，合同不得签订。3）合同签订按公司授权，经由授权的有关人员与客户签订销售合同。金额巨大的销售合同的订立，应当咨询法律顾问的意见。4）合同条款应符合《中华人面共和国合同法》、3、合同审批1）销售部门内勤人员应当对合同进行审核，主要审核销售价格、信用政策、发货及收款方式等项目是否违反公司规定。51\n2）公司签订的销售合同按公司授权进行审核。合同未经审核程序，不得交予客户。4、发货的规定业务员在接收订货、签订合同时，应根据产品库存情况和公司生产周期来确定交货期限。1）库存不足的订单，由销售内勤人员与生产部门协调，发出生产任务单，由生产部门组织生产。2）业务员在接到用户提出的新产品开发意向后，要向用户全面收集产品使用的条件及有关技术参数，由业务员填写“新产品开发建议书”，经公司有关部门会签后交技术部门组织开发。6、发货通知1）发货通知单由销售部内勤人员根据客户订单或合同填写。2）发货通知单一式六联。3）发货通知由发货组负责办理发货和运输事宜。7、发货控制1）仓储部门根据“发货通知单”组织备货、发货。仓储部门发货后，按实填写实发数，并盖章注明“已发货”字样，以免重复发货。2）由专人不定期对出库通知单与装箱进行核对检查。3）产品出门参照存货规定严格执行。8、发运控制1）发运组对发货通知单与发货实物进行核对。2）发运组根据合同要求组织运输或代办运输。3）发运组必须要求承运人在发货通知单上签名，同时向承运人取得相关运输凭证；并及时交内勤人员送财务部门。9、销售发票开局控制51\n1）销售发票由财务部门制定的专人负责开具。2）开票人员必须以客户的购货合同和业务员开出的发票通知单、运单为依据。3）公司所售产品均为税前价格，客户如需要开具发票，须缴纳%的增值税方可开具发票。4）开票人员按税务部门的规定开具销售发票。5）开具的发票必须从主管部门购买或主管税务部门批准印刷的税务发票。6）财务部定期对销售发票开具进行检查。10、销售退回的控制参见公司销售退换货的相关规定。七、货款催收和办理1、催收部门1）货款催收由销售部门负责办理，财务部督促销售部加紧催收，并协助办理。2）对催收无效的逾期应收款，由销售部会同财务部申请，经财务部经理审核，总经理批准，通过法律程序予以解决。2、催收记录1）销售部在向客户催收货款时，应做好催收记录，并尽可能取得客户的签证。2）公司销售部会同财务部定期或不定期向客户发出催收函，并将发函凭证保存，作为催收记录的依据。3、收款业务办理1）公司财务部应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》和内部会计控制制度——货币现金》等规定，及时办理销售收款业务。2）财务部应将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。销售人员除事先经财务部授权外，应当避免接触销售现款。51\n八、应收货款管理1、应收账款台账1）公司销售内勤、业务员按责任范围建立应收账款台账，及时登记每一位应收账款余额的增减变动情况和信用额度使用情况。2）财务部按客户进行应收账款核算，对长期往来客户建立完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时查明原因，并进行处理。2、对账函财务部每年至少一次向客户寄发对账函。对金额重大的客户，财务部认为必要时或销售部提出申请时派出人员与客户对账。发现不符，及时向上级报告，会同相关部门及时查明原因，并进行处理。3、账龄分析和坏账处理1）财务部门定期对应收账款龄进行分析，编制账龄分析表，对逾期账款进行提示。并建议相关部门采取加紧催收措施或其他解决措施。2）对可能成为坏账的应收帐款，按《内部控制制度——坏账损失审批》的规定办理。3）公司财务对已核销的坏账，应当进行备查登记，做到账销案存。已注销的坏账又收回时，应当及时入账，防止形成帐外款。4、应收票据管理1）公司应收票据的取得和贴现必须有保管票据以外的领导的书面批准。2）公司由出纳保管应收票据，对于即将到期的应收票据，及时向付款人提示付款；已贴现应在备查簿中登记，以便日后追踪管理。3）对逾期未能实现的应收票据，经财务部经理批准，转为应收账款，并通知相关人员及时催收。九、销售记录控制51\n1、销售过程记录公司在销售与发货各环节设置相关的记录，填制相应的凭证，对销售过程进行完整登记。2、销售台账1）营销部应设置销售台账，及时反映各种产品、劳务等销售的开单、发货、收款等情况。2）销售台账应当记载有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据资料。3）营销部的销售台账定期与财务部门核对。3、销售档案管理营销部应定期对销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、客户签收回执等文件和凭证进行相互核对，并整理存档。十、监督检查1、监督检查主体1）公司董事会对公司销售与收款管理进行检查监督。2）公司相关部门依据公司授权对公司销售管理进行审计监督。3）公司财务部。依据公司授权对公司销售进行财务监督。4）上级对下级进行日常工作监督。2、监督检查内容1)销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况。重点检查是否存在销售与收款业务不相容，岗位设置混乱的现象。2）销售与收款业务授权批准制度的执行情况。重点检查授权批准手续是否健全，是否存在越权审批行为。3）销售的管理情况。重点检查信用政策、销售政策的执行是否符合规定。51\n4）收款的管理情况。重点检查销售收入是否及时入账，应收账款的催收是否有效，坏账核销和应收票据的管理是否符合规定。5)销售退回的管理情况。重点检查销售退回手续是否齐全、退回货物是否及时入库。3、监督检查结果处理对监督检查过程中发现的销售与收款内部控制中的薄弱环节，公司有关责任部门和责任人应当采取措施，及时加以纠正和完善。相关表格1、预算管理实施办法2、销售价目表3、折扣权限控制表4、购货订单登记簿5、新产品开发建议书6、发票通知单7、51