市场营销期末复习 24页

市场营销期末复习1、市场营销：市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。2、产品观念：产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。4、市场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和。5、社会营销观念：是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。6、潜在需求：指许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求。7、营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。8、定制营销：指针对目标市场上一个顾客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式。10、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。11、消费者市场：为满足个人生活需要而购买消费品的个人和家庭组成顾客群。13、定性预测：是根据经验和分析判断对预测对象的发展变化总趋势和状态进行预测的方法。14、组织市场：组织市场是指企事业单位、社会团体和政府机关等组织作为买主，以非个人消费为目的的需求的集合。15、生态营销：指企业以生态环保为经营理念，力求满足消费者绿色消费需求，实现商品生产和营销的无污染化、无害化、清洁化的营销\n模式。16、定量预测：根据历史和现状完整的统计资料，应用数学方法对预测对象的发展变化趋势进行预测的方法。17、市场需求潜量：指在一定市场环境条件下，当行业营销费用逐渐提高时，市场需求达到的极限值。19、营销信息系统：指有计划有规则的收集、分类、分析、评价与处理信息的程序和方法，有效地提供有用信息，供企业营销决策者制定规划和策略的，有人员、机器和计算机程序所构成的一种相互左右的有组织的系统。20、宏观环境：若把所有企业视为一个整体时，它们外部影响因素的集合，21、微观环境：对个别企业有直接影响的，变化范围较窄的环境因素。22、分群随机抽样：实现把调查对象总体分成若干群体，要求每群之间保持相同特征，而每群内部则包含具有明显差异的各种特征的个体。然后按随机方法整群抽取样本。23、分层随机抽样：把调查对象总体按照某种特征分成若干层次或类型，每个层次之间必须具有显著的差异性，而每个层次内部各个个体又要有齐一性，然后在每个层次中随机抽样。24、市场开发：指企业将其现有产品推入新市场，满足一些新市场需求。25、密集型增长：指企业以现有产品或市场为基础，来提高市场占有率和销售额。26、一体化增长：指企业将其营销业务拓展到产供销不同环节，以求得不断向深度和广度的发展。27、多角化增长：指企业尽可能增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业生产经营范围和生产范围，是企业人财物资源得到充分利用的一种增长战略。28、市场渗透：指企业在其尚未完全开发的现有市场上，采取种种措施增加现有产品销售的策略。\n30、产品开发：指企业通过对现有产品的改进满足顾客需要，增加企业销售额，扩大市场占有率。31、后向一体化：企业通过收购、兼并若干供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。32、前向一体化：指企业通过收购、兼并等形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行产销一体化。33、同心多角化：指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势，发展与原来产品结构相似而用途不同的产品。34、水平一体化：指企业收购、兼并处于竞争地位的同类型企业。35、水平多角化：指企业利用原有市场，根据顾客需要采用新技术、新设备跨行业开发新产品。36、集团多角化：指大企业通过收购兼并等形式，把业务扩展到与现有业务毫无关联的其他行业，形成一个跨行业经营的企业集团。37、市场定位：根据目标市场的竞争者、需求者状况，旨在为企业及其产品在顾客心目中建立预期形象和特色，从而确立企业及产品在市场上的位置。38、市场营销组合：指企业可控制的各种市场营销手段的综合应用所形成的整体营销策略。39、集中市场营销：指企业实力不足，资源受限时，集中所有力量，以一个或几个性质相似的分市场作为目标，采用相应营销组合手段服务于该市场的策略。40、无差异市场营销：指企业只经营单一产品，运用单一市场营销组合，力求吸引尽可能多的顾客为整个市场服务。41、市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场化分为若干细分市场的过程。42、目标市场：在细分市场和经济评价的基础上，选择决定既能发挥企业相对优势，又能提供获利机会，值得进入的市场。即企业作为服务对象具有特定需求的顾客群。43、产品组合：企业生产经营全部产品的有机结合方式，即质的结构和量的比例。44、差异化市场营销：企业同时为几个分市场服务，提供不同的产\n品，并以不同的营销手段相适应，分别满足各分市场不同消费者的需47、产品改良：以整体产品各层次的改变来满足消费者的不同需要。48、新产品：企业向市场提供的过去没有生产过或与原有产品不同的产品。49、形式产品：企业向市场提供的实体和服务的形象。50、附加产品：消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益。51、核心产品：消费者购买某种产品时所追求的实际效用和利益。52、产品生命周期：指从产品进入市场到最后被淘汰出市场的全过程。53、整体产品：核心产品+形式产品+附加产品54、产品线：是指具有相近技术类似功能但规格型号不同的密切相关的一组产品项目。55、产品组合密度：一个企业生产经营的各产品系列之间的相关程度。56、商标：品牌经向国家有关部门注册登记后，获得专用权，受国家法律保护。57、产品组合深度：产品线中所含产品项目的数目。59、产品组合宽度：一个企业生产经营的产品线的数目。60、品牌化：企业为其产品设计品牌名称、品牌标志，并向主管部门注册登记的一切活动。61、现金折扣：企业对于现金交易的顾客给与一定的折扣，目的在于鼓励顾客提前付款。62、交易折扣：根据各中间商在营销中的作用和功能差异，分别给与不同的折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能。64、产品差异化：企业为使自己的产品有别于竞争对手而突出产品的一种或数种特征，以增强产品对消费者的吸引力，巩固其产品市场地位的一种策略。65、快取脂策略：企业在制定高价格的同时开展大规模促销活动的策略。66、慢取脂策略：企业在制定高价格的同时支付少量促销费用以获取更多收益的策略。\n67、快渗透策略：企业在制定低价格的同时开展大规模促销活动迅速打开市场的策略。68、慢渗透策略：企业在制定低价格的同时压低促销费用，以廉取胜的策略。74、满意定价策略：在新产品上市之初，采取对买卖双方都有利的价格策略。75、分区定价：企业将买方分布的地区划分为若干价格区，把同一价格区内所有有关买方的费用作为平均数计入产品价格，同一价格区实行同一价格，不同价格区分别定价。76、需求导向定价法:企业以市场上的需求和消费者对商品理解价值为基础制定价格。77、撇脂定价策略：新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。78、渗透定价策略：新产品上市之初，将价格定得很低，甚至可能低于生产成本，以便于市场渗透，取得较高的市场占有率。81、分销渠道：产品从生产领域转向消费领域所经过的流通环节构成的路线和通道。82、渠道长度：企业在纵向上所配置的不同类型的中间商的数目。83、渠道宽度：企业在横向上每个层次所配置的同种类型中间商的数目。88、复式分销渠道策略：生产企业通过多条渠道将相同的产品销售给市场。99、垂直营销系统：有生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。90、水平营销系统：由两个或两个以上的公司联合开发一个营销机会。91、经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。92、代理商：指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。\n93、广告：营销者以付费方式借助媒体向目标受众传递企业产品信息的促销方式。94、选择性分销：生产企业在某一地区通过少数几个经过精心挑选的中间商来推销产品。95、专营性分销：企业在一个地区只选择一家中间商推销自己产品的分销策略。96、人员推销：企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。97、促销：指企业采用各种手段和方式向消费者传递有关企业及其产品的信息，使潜在顾客对企业及其产品产生兴趣、好感和信任，促进其购买企业产品的活动。98、促销组合：将各种促销方式精心组合、配套使用所形成的整合促销决策方案。99、营业推广：企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。100、公共关系：企业通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和美誉度的一种间接促销段。101、国际市场营销：企业为满足国际市场需求并实现战略目标而从事的多国性市场营销活动。102、间接出口：通过国内出口商、出口代理商、出口管理公司等独立的国际市场营销中间商将产品销售到国际市场。103、许可证贸易：企业出售某些工艺、商标、专利等的使用权，允许国外企业生产本企业产品。1、简述市场的含义和功能答：1）资源配置功能；2）经济结合功能；3）平衡供求功能；4）价值实现功能；5）提供服务功能；6）调节利益功能。2、简述消费者市场的特点\n答：1）消费者多而分散；2）需求具有多样性；3）消费者购买行为具有可诱导性；3、消费者购买多属于少量多次购买。3、简述生产者市场的特点答：1）用户少而相对集中；2、购买批量大但购买次数少；3）需求具有派生性和低弹性；4、专家购买，理智决策；3、购买具有较强的计划性；5、多实行直接购买、互惠购买或多头购买4、简述市场营销的含义和功能答：1）市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。2）市场营销功能：A交换功能；B物流功能；C便利功能；D示向功能。5、简述市场营销学战略研究的主要内容答：1）市场的探查与分析；2）市场细分、选择与定位；3、开拓国际市场。6、简述市场营销学策略研究的主要内容答：1、产品策略；2、价格策略；3、分销渠道策略；4、促进销售策略。7、简述市场营销观念与销售观念的区别答：1）出发点不同：顾客需求--现有产品2）手段不同：整体营销活动--强力推销3）目的不同：长期效益--短期利润8、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。答：所谓社会营销观念，就是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益。这是在市场营销观念基础上发展而来的，而且增加了两\n个考虑因素：1）不仅要考虑消费者已存在的欲望，同时还要兼顾他们的需要和利益；2）兼顾社会和个人的长远利益。9、市场营销管理程序包括哪几个阶段?答：1）发现和评价市场营销机会；2）研究和选择目标市场；3）发展市场营销组合和决定市场营销预算；4）执行和控制市场营销计划。10、简述营销调研的意义答：1）有助于企业的生存与发展；2）是企业进行市场预测和制定营销战略的基础；3）使企业正确制定市场营销策略的保证；4）使企业提高整体经营管理水平的推进器。11、简述营销调研的内容答：1）市场特性因素调研；2）市场结构因素调研；3）企业内部相关因素调研。12、简述营销调研的分类答：1）探测性调研；2）描述性调研；3）因果性调研；4）预测性调研。13、简述营销调研计划的内容答：一般包括七方面（5W2H）内容：1）制定调查目标；2）拟定调查项目；3）确定调查对象；4）确定调查地点；5）安排调查时间；6）选择调查方法；7）编制调查预算。14、简述市场营销信息系统的基本构成答：1）内部报告系统；2）市场营销情报系统；3）市场营销研究系统；4）市场营销分析系统。15、简述市场营销调查的步骤答：1）明确问题，分析情况；2）分析研究，制定计划；3）组织准备，实地调查；4）整理资料，撰写报告。16、简述市场营销调查的方法答：1）现有资料收集：A摘录法B索取法C交换法D采购法；2）原始\n资料收集：A询问法B观察法C试验法。17、简述市场调查表的基本内容答：1）被调查者的基本情况；2）调查内容；3）调查表填写说明；4）编号。18、简述市场调查的抽样方法答：1）随机抽样：A简单随机抽样法B分层随机抽样法C分群随机抽样法；2）等距抽样；3）非随机抽样：A任意抽样B判断抽样C配额抽样19、简述市场预测的作用答：1）为企业战略决策提供依据；2）是企业制定营销策略的前提条件；3）有利于提高企业的竞争和应变能力。20、简述市场预测的内容答：1）市场需求预测；2）市场占有率预测；3）产品发展预测；4）产品价格变动趋势预测。21、简述市场预测的程序答：1）确定预测目标；2）收集和分析资料；3）选择预测方法；4）确定预测值。22、德尔菲法的主要特点是什么答：1）匿名性；2）反馈性；3）收敛性。23、简述构成企业营销环境的因素答：1）内部环境与外部环境；2）宏观环境与微观环境。24、简述市场营销环境的基本特点答：1）客观性；2）复杂性；3）多变性。25、简述企业宏观环境构成因素答：1）自然环境；2）经济环境；3）人口环境；4）技术环境；5）文化环境；6）政治环境；7）法律环境。26、简述运用SWOT矩阵分析营销环境时各类企业对策答：1、优势；2）劣势；3）机会；4）威胁\n27、简述消费者购买动机的类型答：1、感情动机；2）理智动机；3）惠顾动机。28、简述马斯洛需求层次论的内容答：1)生理需要；2)安全需要；3)社会的需要；4)尊重需要；5)自我实现的需要29、简述家庭生命周期及其对企业营销的意义答：家庭生命周期是指从一个新家庭组建起至这个家庭解体消亡为止的整个时间历程。在组建一个家庭生活的全过程可分为八个阶段：1）单身阶段：购物观念新潮，爱购买时装，经常光顾餐馆、娱乐场所，喜爱旅游。2）新婚阶段，年轻、无子女：购买新式家庭用品，如电冰箱、电视机、空调、度假等。3）满巢阶段一，孩子不到6岁：家庭生活主要是关爱孩子，多购买幼儿用品，如婴儿车、奶制品、玩具等。4）满巢阶段二，孩子6岁以上：家庭经济状况好转，对广告不敏感。关注孩子教育，购买学习用品，自行车及文体用品等。．5）满巢阶段三，年长的父母与尚未独立的子女同住：经济状况较好，子女可能已有工作，耐用消费品的购买力强，如购买新式家具、汽车，有时旅游。6）空巢阶段一，子女不在身边，户主仍工作：经济富裕，扩大住宅及装修。对旅游、娱乐、锻炼身体尤感兴趣。对产品的广告宣传不敏感。7）空巢阶段二，无子女同住，已退休：收人减少，赋闲在家，对医药保健品需求增多。8）孤寡阶段，多数已退休：收入减少，特别需要得到关爱、情感和安全的满足。了解和分析家庭生命周期各阶段的购物需求，有利于企业作出市场细\n分及选择目标市场。30、简述消费者购买类型答：1）复杂型购买行为；2）和谐型购买行为；3）多遍型购买行为；4）习惯型购买行为。31、简述市场细分的作用答：1）市场细分是企业发现新市场的手段，是企业选择目标市场的基础性工作；2）市场细分有利于增强企业竞争力和提高经济效益；3）市场细分有利于满足不断变化、千差万别消费需求，最终有益于社会进步。32、简述市场细分的基本原则答：1）可识别性和可衡量性；2）具有实用的经济性；3）可进入性；4）稳定性。33、简述选择目标市场的条件答：1）市场存在潜在需求量和相应的购买力；2）企业应具有竞争优势；3）该市场尚未被竞争对手控制；4）企业有能力经营市场，满足市场需求。5）有充分发展的潜力。34、简述消费者购买过程包括哪几个阶段？答：1）引发需要和购买动机；2）收集信息阶段；3）评价供选择的品牌阶段；4）决定购买阶段；5）购买后行为阶段。35、简述组织市场购买行为特点答：1）买主一次购买量大但购买次数少；2）买主的购买动机具有营利性或公用性；3）购买具有较强的计划性；4）多是受过专门训练的专业人员购买，而且参与购买的人数较多；5）多实行直接购买、互惠购买或多头购买；6）有时采用招标购买的方式。36、简述生产者市场购买决策类型答：1）直接重购；2）修正重购；3）全新采购。37、简述生产者市场购买决策过程\n答：1）确认需要阶段；2）拟定规格要求；3）调查寻找阶段；4）选择供货来源阶段；5）签订合同阶段；6）装运验收阶段；7）评价阶段。38、简述市场细分步骤答：1）明确营销目标；2）列举消费需求；3）选定细分变量；4）；进行初步细分和筛选5）细分市场定名；6）细分市场优化；7）选择目标市场。39、简述消费者市场细分的变量答：1）地理细分；2）人口细分；3）心理细分；4）购买行为细分；40、简述生产者市场细分的变量1）行业类别；2）用户购买规模；3）地理41、简述目标市场选择的范围答：1）密集单一市场；2）有选择的专门化；3）产品专门化；4）市场专门化；5）完全市场覆盖。42、简述目标市场策略类型及其特点答：1）无差异市场策略，单一产品和策略面向整体市场2）差异性市场策略，以相应产品满足不同细分市场的需求3）集中性市场策略，以单一产品和策略针对性满足某一子市场需求43、简述制约目标市场选择的因素答：1）企业资源；2）产品同质性；3）产品所处生命周期；4）市场同质性；5）竞争对手的市场营销。44、简述市场定位及其方式答：企业根据目标市场的竞争者、需求者状况，为自己的产品培养一定特色，树立一定的市场形象，并通过一系列的营销努力把这种个性形象有效地传达给顾客，从而确定该产品在市场上的位置。其方式主要有：1）迎面竞争定位；2）空挡定位；3）特色定位45、简述企业定位策略答：企业定位的角色扮演可由以下四大角色加以确立：1)市场领导者策略；2)市场追随者策略；3)市场挑战者策略；4)\n市场补缺者策略46、简述产品定位策略答：1）属性定位；2）利益定位；3）用户定位；4）质价定位；5）借光定位；6）逆向定位47、简述市场定位程序答：1）明确潜在竞争优势；2）选择相对的竞争优势；3）显示独特竞争优势。48、简述企业形象要素答：1）企业标志；2）企业名称标准字；3）品牌标准字；4）企业标准色；5）企业标语。49、简述名牌商品特征？答：1）注册商标；2）高利润；3）高美誉度；4）高市场占有率；5）高价值50、简述市场营销战略特点答：1）全局性；2）长远性；3）方向性；4）应变性。51、简述市场营销战略制定程序答：1）在明确企业经营目标的基础上，分析企业内部条件和外部环境；2）分析问题明确任务；3）确定企业战略目标；4）拟定企业市场营销战略方案；5）通过可行性论证，选择决策方案；6）市场营销战略实施。52、简述市场营销组合及其特点答：市场营销组合是指企业可控制的的各种市场营销手段的综合应用。具有以下特征：1）可控性；2）动态性；3）层次性；4）整体性53、简述密集型发展战略的形式及特点答：密集型增长战略是指企业以现有产品或现有市场为基础，来提高市场占有率和销售额。其形式有三种：1）市场渗透。采取种种措施增加现有产品的销售的策略。2）市场开发。力图利用新市场增加现有\n产品的销售额。3）产品开发。企业通过对现有产品的改进满足顾客需要，来增加企业的销售额，扩大市场占有率。54、简述一体化发展战略的形式及特点答：一体化增长战略是指企业将其营销业务拓展到产、供、销不同环节，以求得不断向深度和广度发展。这种战略有三种方式：1）前向一体化。指企业通过收购、兼并等形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行产销一体化。2）后向一体化。指企业通过收购、兼并若干供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。既可使企业有稳定的原材料供应，又可获得原材料供应商过去攫取到的高额利润。3）水平一体化。指企业收购、兼并处于竞争地位的同类型企业。如，汽车制造企业，根据市场容量增加的情况，购买同样类型的汽车厂，或与其他汽车厂合资经营，实现在同一水平上的变动。55、简述多角化发展战略的形式及特点答：多角化增长战略是指企业尽可能增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品和业务，扩大企业生产经营范围和市场范围，使企业人财物力资源得到充分利用的一种增长战略。这种战略也有三种方式：1）同心多角化。指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势，发展与原来产品结构相似而用途不同的产品。以同一圆心为轴向外扩大经营业务范围。2）水平多角化。指企业利用原有市场，根据顾客需要采用新技术、新设备跨行业开发新产品。3）集团多角化。指大企业通过收购兼并和投资等形式，把业务扩展到与现有技术、现有产品、现有市场毫无关联的其他行业，形成一个跨行业经营的企业集团。56、简述如何理解整体产品概念?答：产品整体概念包括三个层次：\n1）心产品是指消费者购买某种产品时追求的实际效用和利益。是消费者对产品最主要的需要，是最基本的要求，因而也是产品概念中最重要的部分。2）形产品是产品的形式，即向市场提供的实体和服务形式。3）附加产品是消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益。57、简述产品组合策略类型答：1）扩大产品组合；2）缩减产品组合；3）产品延伸；4）产品线现代化58、简述产品组合决策的内容1）长度；2）广度；3）深度；4）密度59、简述如何运用波士顿矩阵法分析和调整产品组合1）指标分析：市场占有率于销售增长率2）产品分类：明星、金牛、问题、瘦狗3）采取对策：建立、维持、收获、放弃60、简述品牌设计原则答：1）易于发音，利于通用；2）独特新颖、易于识别；3）功能主导，传播方便；4）配合风俗、符合法律。61、简述品牌决策的内容答：1）品牌化决策；2）品牌归属决策；3）品牌数量决策；4）品牌延伸决策62、简述常用包装策略1）类似包装；2）个别包装：3）创新包装；4）成套包装；5）复用包装；6）馈赠包装63、销售服务及其特点答：伴随销售过程，以劳务形式为用户提供的有价值的活动。其特点有无形性、非标准性、直接性和差异性64、简述销售服务的类型1）按过程分：售前服务、售中服务、售后服务2）按作用分：指导性、可靠性、及时性、善后性3）按对象分：为经营者服务和为消费者服务\n65、简述产品成长期的主要特点及其对策答：在产品的成长阶段具有销量上升、成本下降、利润增加的特点。企业营销对策的核心是尽可能延长产品的成长阶段。具体说，企业可以采取以下营销对策：1）改进产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途；2）促销决策应从以建立产品知名度为中心转移到以树立产品形象为中心，主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客；3）加强市场调研，运用细分化策略，不断开辟新市场；4）巩固原有渠道，开辟新的营销渠道；5）在适当时候调整价格，以争取更多顾客。66、简述产品成熟期的主要特点及其对策答：产品进入成熟期以后销售量基本稳定，竞争、利润开始下降。其策略：1）市场改良。即开发新市场寻求新用户。2）产品改良。这种策略是以产品自身的改变来满足消费者的不同需要，包括整体产品概念的任何一个层次的改良。3）市场营销组合改良。市场营销组合改良是指通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合改革，刺激销售量的回升。67、简述新产品开发程序答：1）产品设想的形成；2）设想的筛选；3）产品概念的形成与检验；4）商业分析；5）产品开发；6）市场试销；7）商品化。68、简述新产品开发的原则1）有市场；2）有特色；3）有能力；4）有效益69、简述影响企业产品定价的因素答：1）成本因素；2）竞争因素；3）需求因素；4）政府物价政策；5、货币价值与货币流通量70、简述需求价格弹性及其对产品定价的指导意义\n答：价格与需求是相互影响的，需求的价格弹性反映需求量对价恪的敏感程度。正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加。但某些商品也会出现例外情况，如一些显示身份地位的商品的需求曲线是向上倾斜的，价格提高，其销量反而会提高，但当价格提高超过某一程度时，其需求和销售将减少。需求价格弹性大的商品，价格的升降，对市场需求的影响大；需求价格弹性小的商品，价格降低并不能刺激需求。许多时新的商品，或是具有威望的名牌产品，购买者对价格并不注重。而对于多次购买的消费品，则要价格合理，宜采用降低价格和薄利多销的策略，以促进销售。新上市的商品，一般要根据相近产品或代用品的销售资料，估计市场潜力，并通过市场调查，根据顾客与中间商的意见，得到一个预期价格，作为定价的一个依据。71、简述市场竞争类型答：1、完全竞争；2、完全垄断；3、垄断竞争；4、寡头竞争。72、简述企业定价目标答：1、追求利润最大化；2、维持企业生存；3、保持或扩大市场占有率；4、保持稳定价格。73、简述企业定价导向答：1、）成本导向定价法；2）需求导向定价法；3）竞争导向定价法74、简述新产品定价策略及其影响因素答：1）策略：撇脂定价策略；渗透定价策略；满意定价策略。2）因素：生产能力；技术难度；需求弹性75、简述地区定价策略类型答：1）产地交货定价；2）统一交货定价；3）基本定价；4）分区定价；5）运费免收定价。76、简述企业折扣让价策略\n答：1）现金折扣；2）数量折扣；3）交易折扣；4）季节折扣；5）推广让价77、简述需求差异定价有哪些形式答：1）以顾客为基础的差别定价；2）以产品为基础的差别定价；3）以地理位置为基础的差别定价；4）以时间为基础的差别定价。78、简述引发企业降价的因素答：引起企业主动降价的动机主要有：(1)生产能力过剩，企业库存积压严重，需要扩大销售，而采用其他非价格竞争手段如产品改良、加强促销等都不能达到扩大销售目的时，企业就要考虑降价促销。(2)产品的成本比竞争者低，企业希望通过降价来提高市场占有率，增加销售。(3)企业遇到激烈的价格竞争，市场占有率逐渐下降，迫使企业通过降价来维持和扩大市场占有率。79、简述企业调价策略答：1、主动调价策略：①主动降价策略②主动升价策略；2、被动降价策略。80、简述连锁经营的规则及形式答：1）规则：实行统一化和标准化2）形式：公司连锁、特许连锁、自由连锁81、简述分销渠道及其特征答：分销渠道是指产品从生产领域转向消费领域所经的路线和通道。分销渠道本身具有下列特征：1）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户。反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道。2）分销渠道是一组路线，其参与者是由商品流通过程中各种类型的中间商、组织或个人组成。这些组织或个人共同为解决产品实现问题而发挥营销功能，因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系。这\n些成员通常包括生产者、批发商、代理商、零售商和消费者。其中各种类型的中间商是分销渠道中积极活跃的因素。3）在分销渠道中隐含商流、物流、货币流、信息流82、简述分销渠道决策的内容答：1直接与间接渠道；2）长与短渠道；3）宽与窄渠道；4）单与多渠道83、简述按渠道展露宽度划分的渠道类型答：1）广泛的分销渠道；2）选择性的分销渠道；3）专营性的分销渠道。84、简述分销渠道设计的影响因素答：1）产品因素；2）市场因素；3）企业因素；4）经济因素85、简述中间商应具备条件答：1）能接近生产企业的目标市场；2）地理位置；3）产品政策；4）经营服务的能力；5）信誉和管理能力。86、简述中间商的功能答：1）集散商品分装编配；2）储运商品；3）信息咨询；4）财务融通；5）承担市场风险。87、简述电子商务与传统商务的主要区别答：1）全新时空优势；2）全方位展示产品及服务的优势；3）密切用户关系，加深用户了解的优势；4）减少流通环节，降低交易费用的优势。88、简述电子商务及其主要功能答：电子商务是指买卖双方利用互联网按照一定标准进行的各类商务交易。电子商务具有以下功能：1）网上广告宣传；2）网上交易和交易洽谈；3）网上订购产品及货币支付；4）网上商品送货及查询；5）征求用户意见服务；6）交易管理服务。89、简述促销组合及其内容\n答：促销组合是指将多种促销方式精心组合、配套使用所形成的促销决策方案。促销的基本方式一般有三大类型：1）拉引策略：一般有广告、营业推广、公共关系三种；2）推动策略；3）虚拟营销。90、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素答：1）促销预算；2产品性质；3）市场特征；4、产品所处市场生命周期阶段91、简述广告及其设计的基本要求答：广告是指广告客户为了某种经济、政治或社会目的，向媒体支付一定费用，对一定范围内的公众进行的劝告活动。广告设计基本要求：1）引起消费者注意；2）激发消费者联想；3）激发消费者情感；4）增强消费者记忆。92、简述选择广告媒体应考虑的因素答：1）企业对广告信息传播的范围、频率和效果的需求；2）目标受众接触传播媒体的习惯；3）广告产品的特点；4）广告信息内容的特点；5）媒体的成本和企业支付的能力。93、简述人员推销及其特点答：人员推销就是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。人员推销有以下特点：1）买卖双方面对面交谈；2）可以促成买卖双方形成良好的关系；3）能及时得到买主的反应。94、简述人员推销组织结构形式答：1、职能型；2、产品型；3、市场型；4、地理型。95、简述推销人员应具备的素质与条件答：1）思想素质；2）知识结构；3）业务能力96、简述营业推广及其特点答：营业推广指企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。其特点：针对性、速效性、辅助性97、简述营业内容\n1）推广规模；2）推广对象；3）推广途径；4）推广期限；5）推广预算98、简述公共关系及其特征答：公共关系是指通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。具有下列特征：1）高度可信；2）新闻效应；3）消除戒心；4）长期效应99、简述形象营销的涵义答：形象营销是指通过企业形象管理凭借企业形象力来开展的营销活动。企业形象管理，即企业形象调查、企业形象定位、企业形象战略选择、企业形象规划及其实施、控制和调整。企业形象具备竞争功能、促销功能、保护功能与增加附加价值功能等。形象与营销之间的关系是相辅相成的，优秀的营销活动有利于塑造良好的企业形象，而良好的企业形象将大大提升营销的绩效。营销中的产品形象、品牌形象、促销活动形象、公关活动形象及营销人员形象都是企业形象的关键组成部分。100、简述绿色营销的涵义答：绿色营销是企业以满足顾客需求、社会利益和自然可持续的营销活动，也就是同时满足直接顾客需求、间接顾客需求和未来顾客需求的营销活动。绿色营销观念是营销观念的新发展，它代表着营销观念的方向。它是对人类、社会和自然之间关系认识深化的产物，是对营销本质认识深化的产物，也是全球绿色运动浪潮的产物。绿色营销体现在企业营销活动的"绿色化"中，也就是说企业应当构造一个绿色营销组合，包括绿色产品、绿色价格、绿色促销和绿色渠道等策略，构成绿色4P。*101、简述国际营销与国内市场营销的主要区别答：（1）国际营销环境比国内市场营销更加复杂多变；（2）市场营销的手段不同，不同国别所用营销组合各异；（3）国际营销参与者多于国内市场营销。*102、简述国际营销的与国际贸易的主要区别\n答；（1）国际贸易包括进口和出口贸易，而国际营销强调售出；（2）国际贸易的产品必须超越国界，而国际营销只要求企业所进行的营销活动超越国界。七、论述题模块（12）1、如果你是一个公司经理，将会倡导什么样的营销观念，并用具体条目列举出来以便宣传贯彻。2、如果你是一个公司经理，将会如何理清企业整体营销思路3、企业准备上一种袋装早餐方便饮品，如果你是市场部经理，为了解市场需求，将会如何规划市场调查程序。4、企业准备上一种袋装早餐方便饮品，为了解市场需求，准确制定营销组合，试设计一份标准调查问卷5、企业准备上新产品，如果你是市场部经理，将会用何步骤进行市场细分。6、企业准备上新产品，论述如何选择目标市场策略7、企业准备上新产品，将会如何规划产品定位程序8、论述产品生命周期划分及各阶段相应对策9、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业产品组合，你会考虑那些因素和策略10、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业价格组合策略，你会考虑那些因素。11、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业分销组合，你会考虑那些策略和因素12、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业促销组合，你会考虑那些策略和因素\n论述题答案1、如果你是一个公司经理，将会倡导什么样的营销观念，并用具体条目列举出来以便宣传贯彻。答题要点：（1）现代营销观念（2）用户第一，满足需求和利益；充分发挥企业优势争取最大利润；注重环保和社会利益2、如果你是一个公司经理，将会如何理清企业整体营销思路答题要点：树立正确营销观念；完善营销组织；市场探查、细分、选择、定位；制定市场营销组合策略3、企业准备上一种袋装早餐方便饮品，如果你是市场部经理，为了解市场需求，将会如何规划市场调查程序。答题要点：（1）确定基本问题，分析情况，非正式调查；（2）制定调查计划；（3）实地调查；（4）资料整理分析，写出调查报告。4、企业准备上一种袋装早餐方便饮品，为了解市场需求，准确制定营销组合，试设计一份标准调查问卷答题要点：（1）问卷结构：说明、主题、调查对象情况、编号（2）提问形式：选择、排序、程度评定、自由回答5、企业准备上新产品，如果你是市场部经理，将会用何步骤进行市场细分。答题要点：1）明确细分目标；2）列举消费需求；3）选定细分变量；4）；进行初步细分和筛选5）细分市场定名；6）细分市场优化；7）选择目标市场。6、企业准备上新产品，论述如何选择目标市场策略答题要点：（1）策略：无差异市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略（2）考虑因素：产品性质和生命周期、市场特征、企业实力、竞争者策略\n7、企业准备上新产品，将会如何规划产品定位程序答题要点：（1）明确竞争优势（2）选择比较优势（3）显示与巩固8、论述产品生命周期划分及各阶段相应对策答题要点：（1）销售增长率R：划分标准R〈10%；R〉10%；-10%《R〈10%；R〈-10%（2）投入期：准；成长期：好；成熟期：改；衰退期：转9、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业产品组合，你会考虑那些因素和策略答题要点：（1）因素：长度、宽度、深度、关联性（2）策略：扩展或缩减、延伸、再定位、产品线现代化10、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业价格组合策略，你会考虑那些因素。答题要点：产品成本、市场需求、竞争状况、政府政策及宏观因素11、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业分销组合，你会考虑那些策略和因素答题要点：（1）渠道模式：长度、宽度及复合模式（2）因素：产品、市场、企业及经济因素12、如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业促销组合，你会考虑那些策略和因素答题要点：（1）策略：推或拉策略（2）因素：产品性质与生命周期、市场需求与竞争、企业促销预算与经济因素