市场营销浅析2010.9.11 5页

市场营销思路浅析思路决定出路。随着世界经济危机的缓和，国家促进内需，加大内销的大环境政策鼓舞下，市场经济出现大幅复苏。家电下乡区域的再一次扩大，市场消费的爆发，势必出现家电的销售量将出现与日俱增的良好势头。众所周知，冰箱行业是目前所有家电产品中销售最为火暴的行业，目前其市场拥有率很低，随着消费水平的不断提高，冰箱必将成为家庭生活的必须品，其市场发展潜力巨大。在商言商，抓住目前的市场机会，必将给企业发展带来丰厚的利润。据全国家电下乡信息管理系统公布，2009年1-6月份全国家电下乡各类产品销售情况统计：1-6月全国共销售各类家电下乡产品共计9610167台/套，销售金额达到162.29亿元。全国家电下乡信息管理系统公布的数据显示，1-6月全国共销售冰箱合计5421773台，占家电下乡产品销售总量的56.48%；冰箱的销售金额达111.17亿元，占家电下乡产品销售总金额的68.5%。冰箱行业的巨大市场机会有目共睹，但冰箱行业同时存在着巨大的市场风险：1、冰箱产业有自身的特殊性，它是所有家电产品中唯一属于真正意义上的制造业，其产品品质对经销商产生巨大影响。2、国内很多企业，看到冰箱行业的巨大机会，纷纷进入冰箱行业，但大部分冰箱企业在资金、实力、技术、管理等方面投入不足，纯粹是一种短期的投机行为，好做就做，不好做赚一把就跑，其结果就是最终代理商、经销商、消费者受损害。3、产品质量得不到保证，很多冰箱企业为吸引代理商、经销商眼球，低价炒作。企业不顾后果以损害产品质量为代价的降低成本，结果损人害己。4、售后服务不到位，售后网络不健全，导致产品在出现问题时，不能及时、有效处理，给经销商、消费者造成负面影响甚至产生纠纷。所以，冰箱行业必须谨慎选择，精心经营！细节决定成败。中国是一个以农业为主的国家，农村的消费市场潜力将是巨大的。谁占领农村市场谁就占得先机，获得利润最大化，企业发展化。一、企业产品的开发思路企业的产品定位合理化决定企业发展的迅速化，最大化。针对目前农村市场的实际需求，公司应将产品系列化，市场化，建议分成三个层次。1.、高端产品。占企业系列产品的20%，主要为了展示企业的实力、形象，为最终的提升发展铺好基石。高端产品不在多，更不在利，在于“高”、“精”、“形”。2、中端产品。占企业系列产品的60%，是企业产销量增长的保障，更是企业利润的保障。产品设计体现一个“与时俱进”的务实理念，紧跟市场消费观的脉搏走。不创新，不落伍。这样会减少企业的投机风险。\n3、低端产品。占企业系列产品的20%，这个层次的产品要经济实惠，最大化降低成本，迎合基层有营销影响力的消费群体胃口。不求利润，追求的是一种市场开拓时的“名片效应”、“敲门砖效应”。在营销中会起到“让君心动，请君入瓮”的效果。二、阶段性政策的制定一个公司产品价格体系的制定至关重要。价格体系的制定是企业根据自身现有原材料采购成本、生产管理成本、营销费用成本、发展利润空间等一系列基本成本来制定的。很客观的体现一个企业的战略战术规划，不应当轻易随波逐流去善变。营销过程中企业也应当根据市场的瞬间万变来制定月度营销政策，季度政策、区域战术政策等一系列具体的阶段性营销战术政策。阶段性的政策制定不应当由企业统一具体刻板制定，企业可以出台一个大框架作为指导性方案，具体的方案应当由各区域的销售经理根据自身市场的实际需求，提出书面报告，具体方案报公司智囊团审议，最终做出执行方案。区域政策方案的制定，必须由该区域营销团队经过前期周密的市场调查，分析，浓缩，最终形成一个可行性实施报告方案。就月度等阶段性政策的方案，可以常规式和惊爆式。主要有：1、“伴娘式”销售2、福彩店堂式销售3、人气式销售4、草根式（隔壁老王式）销售5、轰炸式销售6、宣传式销售7、连环式销售8、季节式销售9、挂羊头、卖狗肉式销售10、拉村长、走亲农路线式销售11、回款返现式销售12、区域会议式销售。。。。。。总之，阶段政策的制定不能一家之言，一概而论，要因时制宜，百家论坛，体现团队的智慧！三、会议活动的策划二三线品牌的销售多是区域代理制销售，在没有品牌知名度支持的前提下，区域会议式营销模式是最实际，最快捷的。是面对面的广而告之，宣传企业获名赢利的最好方式。会议活动的策划组织主要有以下几个环节：1、会议前期的市场调查。2、会议主题的定位。3、会议政策的包装。4、会议日期的制定。5、会场的选择。6、会场的布置。7、会议日程的安排。\n8、会议现场的控制。9、会议危机的公关。10、会议后期的跟踪。11、会议回款的到位。。。。。。。任何会议活动的最终目的都是“获名赢利”，所以对会议过程的把控，惊爆策略的适时出手，会议危机的公关、会后的跟踪到位等都是会议成败的重中之重。态度决定结果。如今的市场状况是“质量同质化，价格透明化”，在和同行业比质量，比价格的“同质同价”基础上，我们靠什么赢得市场谋求发展呢？-------营销服务化，服务营销化！靠优质的服务。客户对售后服务的要求也成为继产品质量，销售政策之后的最关注的问题，赢得服务就赢得市场成为不争的事实。根据对目前的家电市场状况，以及下一步的预测，现对家电售后服务的服务体系，即售后服务的运行方案建议如下：一、服务的目标：以质量求生存，以服务求发展。制造企业制造出的是“品质”，通过“产品创新，技术创新”制造出符合受众需求的优质产品。销售的渠道送出的是“服务”，通过“管理创新，营销创新”，使服务成为渠道发展的“品质”武器。二、服务的理念：营销服务化，服务营销化。营销通过性价比对价格进行合理的定位，促销方案的精心策划，产品型号款式的及时更新，货物的及时安全到达，终端销售的细致的策划等等一系列的服务，达到营销服务化。售后服务不仅仅是为了解决问题而被动服务，而是积极主动的通过售前、售中、售后一条龙全程优质的服务，像海尔一样把服务转化成营销的一个“品质”动力，以服务征服客户，以服务赢得市场，以服务促进营销，以服务促进发展。三、服务的模式：点对点，面对面服务。一句话：销售到哪里，服务到哪里，哪里有销售，哪里就有服务。四、服务的保障：1.服务热线的保障：设立客户服务热线信息平台，专职信息员接听，登记，传递，处理，跟踪，保障信息的畅通无阻。做到：有问必答，有求必应，有应必果。2.维修网点的保障：按照国家家电下乡要求销售区域“一县一点”原则建立售后服务网点，视市场销售量再逐渐增加网点“一县多点”，“一镇一点”，达到售后服务半径50公里，县级网点达到100%以上的覆盖率。3.建点模式主要有三种：自保，友保，点保。自保：渠道经销商如有维修技术和能力的，作为自保点，公司提供配件，及时结算服务费用。友保：渠道经销商\n推荐在当地有常年对其服务的合作伙伴，我们选择有技术，有人员，有车辆，有维修设备，有热情，服务态度良好、能及时上门服务的售后点，由公司负责与他建立售后服务网点。点保：在渠道经销商不具备上述条件下，由公司专业售后服务人员，在每个销售销售区域最近的地方建立售后服务站，保证做到“点对点，面对面”的“网状立体服务”体系。4.配件发放的保障：按照“一商一库”或“一点一库”原则，在每个经销商或维修点处设立一个配件中转库，储备常用易损配件、性能配件，以便配件及时有效的发放到位，及时处理解决维修问题。5.派单费用的保障：实行公司客服中心统一报修统一派单，维修费用按每月结算一次，有效的提高维修单位的积极性，更好的为我公司做好上门售后服务。6.技术支持的保障：公司分片区域安排专职售后人员，根据销售区域要求建立维修网点，对其进行技术辅导培训，总部设立售后技术咨询热线，及时有效解答客户的各种咨询服务。做到“售后技术化、专业化、服务化、营销化”。7、残次机处理：保修期内的制造性故障产品，无法就地修复处理的由公司总部统一负责处理。其它原因造成的残次机，根据实际情况予以修复就地酌情处理。营销就是服务，服务就是态度，态度决定结果。急---客户之所急，想---客户之所想。客户满意了，我们仍需努力！三流的策略+一流的执行力=成功！关于一些阶段性政策和会议幻灯片等具体细节方案，有待根据公司的具体内容制定落实。浅析2010年9月11日\n