创业计划-市场营销 3页

5.0“北京人家”市场营销计划5.1目标市场战略“国民休闲计划”的出炉，“国家带薪休假制度”的落实将极大地推动中国旅游业逆势上扬，并保持一个较快的增长速度。零点研究咨询集团日前的一项调查结果显示：金融危机下，短线旅游更受城市居民的喜爱，金融危机让近4成的城市居民改变旅游计划，平价旅游将在今后的中国旅游市场大行其道。家庭旅馆在中国目前仍是一种比较新颖的住宿经营模式，其发展潜力不可估量。凭借其低廉的价格、安全舒适的服务方式、温馨的家庭感受和特色服务，受到不少消费者的青睐。“北京人家”的目标客户：1．体验老北京文化的外籍游客。2．游览北京名胜的国内家庭自助游及背包客。3．寒暑假体验北京各大学人文氛围的中小学生。5.2产品战略1．中高档服务式公寓：环境相对于商业酒店毫不逊色，并且还有厨房等，让旅客感觉就像在家一样。房间整体都是精装修，24小时都有热水，并且免费宽带上网，电视机、空调等每个房间都有。2．城内四合院特色民居：装修风格上都以设计、美术为主要特色，有老北京“大宅门”韵味。3．北京海淀区八大学院附近的学生公寓，满足经济型学生家庭体验北大、清华、人大等名校的文化氛围。4．提供增值服务：为客户提供保洁、洗衣、旅游景点路线咨询、导游、租车、公交卡、宠物寄养、各类话剧演出资讯等。5.3价格战略主要是价位优势，价格区间在每日70元～200元左右。5.4分销战略1．网站:2．口碑传播推广，客人多是散客，“让住过的人印象深刻，主动为我们做推广，是很重要的”。将通过医院、慈善机构、学校、以及直接销售给看护人等方式等进入市场。随着公司成长，分销渠道将延伸到电子商务网站、专业玩具店、产品目录，以及通过贸易展览会、会议和具体的活动事件等渠道上。公司已经和DanaFarber癌症中心和儿童生活中心和Tufts医疗中心建立关系。两家机构都已经意向同意给父母提供安慰动物和背包。火飞公司正在给这些组织的看护人提供培训课程。与慈善家的合作伙伴关系正在建立之中，目的是把安慰动物和背包送达给需要的孩子和项目。慈善家将为资助的项目中的孩子购买这些产品。这些合作将不仅给孩子和看护人提供有价值的交流工具而且将在自愿和管理这些组织和慈善事业的人们中间形成了火飞产品的品牌意识。最初建立的关系有：名为马省挑战的3天自行车赛为波士顿Dana\nFarbre研究院筹集捐款、家庭节压中心FRIENDSWAY。在2002年8月的活动中，火飞捐赠了安慰动物和背包给马省挑战，并且在终点设有一个售货厅销售对产品感兴趣的参与者。我们将继续在波士顿和纽约开发这样的渠道。火飞公司已经在若干学校组织了集中小组来测试孩子们如何与这些产品打交道。积极的结果说明学校是可行的分销渠道。Brandeis大学的Lemberg学龄前学校、Vassar大学的护士学校和芝加哥大学的实验学校都表达了使用产品的兴趣。随着公司成长，渠道将延伸到销售教育和治疗玩具的零售商。为了更好地了解这些分销渠道，公司将参加有关治疗协会的会议和玩具展览会。5.5广告和促销第一年,广告战将集中在以下五个专业看护人领域:1、特殊活动2、专业店现场指导3、公共关系4、时事通讯、电子信件、杂志广告5、网站表5.1广告预算和一年时间安排特殊活动会议和贸易展览会是新产品发布的主要平台并形成了火飞产品的品牌意识。公司将参加行业展览会如玩具展；以及主题明确的会议如全国范围的不幸和家庭会议。在主题明确的会议上火飞将是卖主，同时将与集中在失败、离婚和其他生活困难的发言人进行合作。公司管理团队将参加儿童治疗和儿童生活服务提供的培训会议。这些会议，许多是得到国家教育委员会的要求，将允许公司与看护人交流并能够更好地了解他们的需要。专业店现场指导火飞计划在专业店现场指导有关父母面临的问题，让父母意识到火飞产品的好处。在这些活动中火飞将分享最佳实践的信息，并介绍如何使用公司的产品。火飞公司将在这些活动中销售自己的产品。与全国观点领导者们保持公共关系火飞公司的公共关系已经覆盖了重要媒体，包括在时代杂志、波士顿商业评论、波士顿地铁、西部地铁每日新闻、哪里杂志、华尔街杂志的职业杂志上的文章。火飞将通过观点领导的方式继续公共关系方面的努力，观点领导将为公司产品和品牌提供信誉和市场支持。为此，公司将把目标定在父母、看护人和慈善组织信托人等具体人群上。例如，我们将接触OprahWinfrey，早安美国、华尔街杂志、Nichlodeon、主要的儿童心理学家等杂志和个人。时事通讯、电子信件、杂志广告看护人通过时事通讯和杂志上的信息给困难时期的孩子购买所需要的东西。能够达到目标顾客的出版物有：l儿童照看项目和机构的分销清单l父母杂志l父母时事通讯l青年儿童教育协会新闻看护人可以得到主要介绍火飞新产品和某些话题的消息的季度电子新闻。产品将提供给工作人员进行评价。公司还将努力使产品得到信赖的杂志如父母选择的评价。网站网站将提供信息、技能知识和产品方面的连接。看护人可以订购产品，也可以发现帮制孩子度过难关的其他网站的连接。公司将与全国性组织合作彼此进行网站连接。网站将为看护人和孩子提供故事，产品描述、以及治疗方面的交流。火飞公司正在Dougy中心——\n给不幸孩子和家庭提供帮助的组织，谈判有关网站连接问题。这种合作关系将能够和全美不幸中心保持连接。公司要把自己塑造成为网站彼此容易连接的形象。5.6销售战略在第一年，市场经理梅根、销售经理（下一财政年度雇佣）和创始人麦劳林将集中与医院、慈善机构、和学校建立关系。随着火飞的成长，公司将雇佣更多的销售人员管理现有的分销渠道，并延伸到专卖店。表5.2表示了累计总人数。表5.2市场/销售人数5.7销售预测火飞玩具在第一个5年将经历快速成长。为此，公司每年随着新产品引入将进入新分销渠道。第一年公司预期销售17，000个安慰动物和5，000个背包。第一、二年的月度销售额如表5.3、5.4所示。注意价格是依据不同的3个分销渠道得出的平均加权价格。