市场营销期末试题 20页

08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！市场营销学试题及答案（一）一、填空：1、市场营销观念是以（消费者需求）为中心的企业经营指导思想。2、一般意义的战略泛指（重大的带有全局和局的计谋）的计谋。3、市场营销总体环境包括（政治）、（经济）（社会文化）、（法律）和（科技）五个方面。4、美国著名心理学家（马斯洛）于1954年提出“需要层次理论”。5、市场营销调研的实质就是取得和分析整理（市场营销信息）的过程。6、根据企业在市场上的竟争地位不同，企业的竞争定位可以分为（市场领先者）（市场挑战者）、（市场跟谁者）及（市场补缺者）。7、市场定位的基本出发点是（竞争），是一种帮助企业确认竞争地位寻找竞争策略的方法。8、产品的实质层是指（产品能够给消费者带来的实际利益）。9、（成本导向定价法）是一种以成本为中心的定价方法10、产品的单位价值越（低），分销渠道越长越宽。11、（提示性）广告模式用于产品成熟期。12、企业组织结构的传统模式是在传统的营销观念指导下建立的组织结构，它以（企业及其产品）为中心。13、关于产品生命周期的判定，当△Y/△X﹥10%，产品属于（畅销价段）。二、名词解释：1、市场营销环境：一切影响制约企业营销的活动最普遍的因素。2、市场细分：按照消费者需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。3、相关群体：能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。4、产品组合：企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。5、市场营销组合：企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 三、单项选择：1、在安索夫产品/市场矩阵中，（C）即市场渗透。A现有市场——新产品B新市场——新产品、C现有市场——现有产品D新市场——现有产品2、下列（A）属于企业的不可控因素。A营销环境B营销组合C促销策略D产品组合3、当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这是（C）策略。A转移B减轻C对抗D竞争4、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（C）A安全需要B自尊需要C社会需要D自我实现的需要5、在营销调研中，调研人员一般先收集（B）。A一手资料B二手资料C原始资料D外部资料6、一个企业要识别其竞争者，通常可从以下（A）方面进行。A产业和市场B分销渠道C目标和战略D利润7、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C）。A需求状况B竞争能力C需求状况和竞争能力D中间商的多少8、产品生命周期中在（C）购买者一般较多。A引入期B成长期C成熟期D衰退期9、下列产品（C）富有弹性A大米B肥皂C家电D食盐10、（D）代表未来商务发展的方向。A商人批发商B制造商批发机构C超级市场D电子商务 四、简答：1、竞争者的优势和劣势主要体现在那些方面？答：要点（1产品（2销售渠道（3市场营销（4生产与经营（5研究与开发能力（6资金实力（7组织（8管理能力。2、产品处于引用期应采取什么策略？ 答：要点：（1把主要精力放在让人们熟悉产品上。（2用名牌提携新产品。（3采用试用的办法（4刺激中间商推销。3、简述影响定价的主要因素。 答：要点：、（1）市场需求及变化（2）市场竟竞争状况（3）政府的干预程度（4）商品的特点（5）企业状况五、论述：试论述三种目标市场营销策略。19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！答：1、目标市场营销概念2、无选择性市场策略（1）含义（2）原因（3）优点（4）缺点3、选择性市场策略（1）含义（2）原因（3）优点（4）缺点4、集中性市场策略（1）含义　（2）原因（3）优点（4）缺点市场营销学试题及答案（二）　一、名词解释题1、微观市场营销是一个企业或组织通过预测消费者或用户的需要，引导满足需要的货物或劳务从生产者流向消费者或用户，以实现企业或组织目标的过程。　　2、营销市场是指具有购买欲望和货币支付能力的消费者群体。　　3、需要是指客观刺激通过人体感官作用于大脑所引起的某种缺乏状态。4、惠顾动机是基于感情与理智的经验，对特定的商店、产品或品牌形成信任和偏好，促使消费者习惯性地重复购买的一种动机。5、产业市场是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。　　6、营销环境是指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。　　7、市场细分是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。　　8、市场调查是为了研究市场需求的发展变化，而对市场所进行的考察。　　9、市场预测是在市场调查的基础上，利用过去和现在的已知因素，有目的地运用已有的知识、经验和科学方法，分析研究和判断未来一定时期内市场的需求变化及其发展趋势。　　10、营销战略是企业在现代营销观念指导下，为实现稳定的市场营销目标而设计的长期、稳定的行动方案。　　11、营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。　　12、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组成。　　13、品牌是指打算用来识别一个(或一群)卖主的产品的名称、术语、符号、设计，或以上四者的组合。　　14、营销谈判是指不同的人们为了各自经济利益的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为过程。　　15、广告是一种借助大众传播媒介，采用付费方法，向目标市场的顾客和社会公众传递信息的行为。　　16、年度营销计划控制，就是指企业在本年度内实施控制的步骤，检查实际绩效与计划的偏差，并采取必要的改正措施。　　二、单项选择题　　1、“酒香不怕巷子深”是一种(　　)观念。A、生产　B、产品C、推销　D、社会营销　　2、生产观念强调的是(　　)。A、以量取胜　B、以廉取胜C、以质取胜　D、以形象取胜　　3、(　　)动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。A、求实　B、求名C、求新　D、求美　　4、(　　)型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。A、复杂　B、多变C、习惯　D、和谐　　5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是(　)定位。A、实际的重新　B、心理的重新C、竞争性反　D、二次　　6、下列组织中，(　　)不是营销中介单位。A、中间商　B、供应商C、银行　D、保险公司　　7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为(　　)竞争者。A、愿望　B、平行C、产品形式　D、品牌　　8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将(　)。A下降　B增大C不变　D上下波动　　9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是(　　)。　　A、产品/市场集中化　B、产品专业化　　C、市场专业化D、有选择专业化　　10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是(　　)细分。A、地理　B、行为C、心理　D、人口　　11、处于(　)的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。A、成长期　B、衰退期C、导入期　D、成熟期12、(　　)调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。A、探测性　B、描述性C、因果性　D、预测性　　13、以现有产品开发新市场，这是(　　)战略。A、一体化　B、市场渗透C、市场开发　D、产品开发　　14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是(　　)战略。　　A、产品开发　B、同心多元化C、综合多元化　D、水平多元化15、产业用品渠道一般不包括(　　)A、批发商　B、代理商C、制造商　D、零售商19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！16、产品价格低，其营销渠道就应(　　)。A、长而窄　B、长而宽C、短而窄　D、短而宽　　17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是(　　)分销策略。　　A、广泛　B、密集C、强力　D、选择性　　18、下列各项中，(　　)不属于产品整体范畴。A、品牌　B、包装C、价格　D、运送　　19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是(　　)新产品。　　A、仿制　B、改进C、换代　D、完全　　20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是(　　)。A、品牌　B、商标C、品牌标志　D、品牌名称　　21、(　　)品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。A、个别　B、制造商C、中间商　D、统一22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为(　　)。A、边际成本　B、平均成本C、平均固定成本D、平均变动成本　　23、若EP(　　)，则降价可扩大产品销售，增加盈利。A、等于0　B、等于1C、小于1　D、大于1　　24、在投标定价中，应以(　　)时的价格为最佳报价。　　A、成本最低　B、目标利润最高C、中标概率最大D、预期利润最大　　25、在衰退期，可采用(　　)定价的方法。A、撇脂　B、渗透C、驱逐　D、满意　　26、工业产品的促销一般多采用(　　)的方法。A、营业推广　B、人员推销C、公关　D、广告　　27、(　　)推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。A、区域　B、产品C、顾客　D、复式　　28、(　　)是立足于国内生产的国际营销方式。　　A、许可证贸易B、国际合资经营　C、在国外装配生产D、间接出口　　29、(　)型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。　　A、职能　B、地区C、产品管理　D、市场管理　　30、(　　)市场的需求具有鲜明的可诱导性。A、产业　B、中间商C、政府　D、消费者三、多项选择题　　1、一个国家的市场营销系统包括(　　)等流程。A、资源　B、人员　C、货物和劳务　D、信息E、货币2、(　　)是市场导向的市场营销观念。A、生产观念　B、产品观念　C、推销观念　D、市场营销观念E、社会营销观念　　3、影响消费者购买行为的心理因素包括(　　)。　　A、需要和动机　B、感觉和知觉C、学习和态度　D、教育程度E、记忆　　4、消费者的信息主要有(　　)等几个方面的来源。A、商业　B、间接C、个人　D、大众　E、经验　　5、产业用户购买中心是由(　　)等人员组成。　　A、实际使用者　B、影响者C、采购者　D、决定者E、信息控制者　　6、分析营销环境的根本目的是(　　)。　　A、扩大销售B、对抗竞争C、寻求营销机会D、避免环境威胁E、树立企业形象　　7、社会购买力受到(　　)等因素的影响。　　A、居民收入　B、币值C、消费者储蓄D、消费者信贷E、消费者支出模式　　8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的(　　)组成。　　A、法律　B、政府机构C、群体规范D、传统习惯E、公众团体　　9、市场细分的有效条件是(　　)。　　A、可衡量性B、可进入性C、可获利性D、长期稳定性E、全面、综合性　　10、营销战略任务的确定应考虑(　　)等因素。　　A、企业历史上的突出特征B、环境变化C、企业资源D、企业的特有能力　E、企业管理当局的意图　　11、企业营销战略有(　　)等几种基本形态。　　A、稳定战略B、拓展战略C、收割战略D、撤退战略E、多元化战略　　12、考察一个中间商，需要综合、考虑其(　　)等因素。　　A、经营能力B、所有制结构C、所在区域D、经营水平E、周转能力　　13、开拓营销渠道的策略大致有(　　)。　　A、自筑　B、促销拉引C、通融资金D、借渠过渡E、优惠特约19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！　　14、产品整体概念包括(　　)。A、工业品　B、消费品C、核心产品D、形式产品E、附加产品　　15、新产品构思的来源主要有(　)。　A、顾客　B、竞争者C、企业生产部门D、企业销售部门E、代理商16、企业的产品组合包括(　　)等三个因素。A、广度　B、深度C、产品线D、产品项目E、关联性　　17、产品价格是由(　　)等要素构成的。A、生产成本B、流通费用C、税金　D、利润E、广告费　　18、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为(　　)谈判　A、主场　B、客场C、口头　D、书面E、集体　　19、在我国，营销合同纠纷的处理方式有(　　)。A、权衡　B、协商C、调解　D、仲裁E、诉讼　　20、促销组合是(　　)等手段的综合运用。A、广告　B、人员推销C、公关　D、产品开发E、营业推广　　21、人员推销的要素是(　　)。A、推销策略B、推销人员C、推销对象D、推销品　E、推销费用　　22、营业推广决策通常包括(　)等内容。A、确定目标B、选择方式C、制定方案D、实施方案E、评价方案　　23、营销组织的要素包括(　　)。A、专职化程度B、规模C、集权和分散化D、控制幅度E、激励　　24、年度营销计划控制的内容包括(　)分析。A销售B市场占有率C营销费用率D、财务E、顾客态度跟踪　　25、市场营销审计具有(　　)等特征。A、综合性　B、系统性C、独立性　D、定期性E、内在性　　26、企业营销物流包括(　　)等几个部分。A、运输　B、仓储C、存货控制D、物资搬运E、定单处理27、国际市场营销决策分为以下几类(　　)决策。A、国际市场经营B、市场选择C、进入国际市场的方式D、市场营销组合E、组织　　28、服务的基本特点是(　　)。　　A、无形性和标准的不确定性B、不可储存性C、可储存性　　D、所有权的非转移性E、所有权的可转移性四、填空题　　1、消费者的(　　　　)和(　　　　)是营销活动的基本出发点。　　2、企业营销中的一切因素可划分为可控和(　　　　)两大类。　　3、(　　　　)是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。　　4、(　　　　)是指人们对事物或观念所持的有利或不利的认识评价、激情和行动倾向。　　5、产业市场的需求是(　　　　)弹性的需求。　　6、同质市场与异质市场在一定条件下可以相互(　　　　)。　　7、在市场上与有实力的竞争对手“对着干”的定位方式是(　　　　)。　　8、营销战略应该是(　　　　)的延伸和表现。　　9、只有对企业(　　　　)的“环境机会”，才是企业的“公司机会”。　　10、市场营销组合是一种(　　　　)、整体性的组合。　　11、产业用品的营销渠道较之消费品渠道要(　　　　)。　　12、(　　　　)是指产品从进入市场到最后被淘汰的过程。　　13、成长期的营销策略应突出一个(　　　　)字。　　14、(　　　　)是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。　　15、(　　　　)包装策略是为了适应不同顾客的购买力水平及购买心理。　　16、当(　　　　)与(　　　　)相等时，企业盈利可达到最大化。　　17、互补产品的交叉弹性是(　　　)值，互替产品的交叉弹性为(　　　　)值。　　18、需求导向定价以(　　　　)和(　　　　)为定价的基本依据。　　19、公共关系的对象是(　　　　)。　　20、营销组织应具备确保信息传递的准确和通畅、系统性和(　　　　)等基本特征。　　五、简述题　　1、简述消费者购买决策过程的阶段。　　2、简述市场营销战略决策程序。　　3、新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策?　　4、选择广告媒体时应考虑哪些因素?　　5、国际营销中存在哪些主要风险?　　6、简述营销绩效评估的内容。　　六、论述题19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！1、试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略？答：品牌化，市场细分，产品差异化。缩短渠道。节约渠道成本。产品经过成长期的一段时间以后，销售量的增长会缓慢下来，利润开始缓慢下降，这表明产品已开始走向成熟期。进入成熟期以后，市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；该产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈；各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略：1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。市场营销策略(简称4P's)是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略简称6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。2、试述企业的目标市场营销战略。参考答案二、单项选择题　　1、B　2、A　3、A　4、D5、C　6、B　7、B　8、A9、C　10、D　11、C　12、C　　13、C　14、D　15、D　16、B17、D　18、C19、B　20、D21、A　22、B　23、D　　24、D　25、C　26、B　27、A　28、D　29、C　30、D　　三、多项选择题　　1、ACE　2、DE　3、ABCE4、ACDE　5、ABCDE　6、CD7、ABCDE　8、ABE　9、ABC　　10、ABCDE　11、ABCD12、ADE13、ABDE　14、CDE　15、ABCDE16、ABE17、ABCD　　18、CD　19、BCDE　20、ABCE　21、BCD22、ABCDE　23、ACDE　24、ABCDE　25、ABCD　　26、ABCDE　27、ABCDE　28、ABD　　四、填空题　　1、需要、欲望2、不可控3、消费者市场4、态度5、缺乏6、转化7、迎头定位　　8、企业战略9、有利的10、动态的11、短12、产品生命周期13、快　14、商标　　15、等级16、边际成本、边际收入17、正、负18、需求变动、价格心理　　19、各种社会关系20、灵活性市场营销学试题及参考答案（三）一、单项选择题(每小题１分，共１５分)１.市场营销学产生于(　)(１)十九世纪末(２)二十世纪　　(３)二战末期　(４)本世纪五十年代　　2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是(　)(１)无差异市场营销战略　(２)密集市场营销战略　(３)差异市场营销战略　(４)集中市场营销战略3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略(　)　　(１)保持(２)收割　(３)发展增大　(４)放弃4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于(　)(１)理想业务　(２)困难业务　(３)冒险业务　(４)成熟业务5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(　)(１)生理需要(２)安全需要(３)自我实现需要(４)社会需要6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为(　)　　(１)直接购买(２)冲动购买　(３)往返购买　(４)互惠购买7.指出下列哪种市场是不可扩张市场(　)(１)儿童玩具市场(２)家用电器市场　(３)烟草市场(４)食盐市场8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于(　)　　(１)连续创新(２)非连续创新　　　(３)动态创新　　　(４)动态连续创新9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于(　)(１)声望定价　(２)基点定价　　(３)招徕定价　　(４)需求导向定价10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为(　)19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！　　(１)水平渠道冲突　(２)垂直渠道冲突　　(３)水平渠道竞争　　(４)渠道系统竞争11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是(　)(１)报纸　(２)电视　　(３)广播　　(４)杂志12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的(　)　　(１)市场营销情报系统(２)市场营销研究系统　(３)市场营销分析系统　(４)内部报告系统13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(　)　　(１)固定薪金加奖励(２)佣金制　　　(３)浮动工资　　　(４)固定工资14.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于()(１固定成本(２准固定成本(３变动成本　(４准变动成本15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为(　)　　(１)品牌质量决策　(２)家庭品牌决策　　(３)品牌扩展决策　　(４)多品牌决策二、多项选择题（每小题1分，共15分）1.市场营销学主要对下列几类行为进行研究()　　(1)消费行为(2)政府行为(3)供应商行为(4)市场营销机构行为(5)帮会组织行为2.市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容(　)　　(1)至少有两个有价值的事物(2)交易双方所同意的条件(3)关联交易(4)各自的承诺(5)协议时间和地点　　3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件()　　(1)市场导向　(2)切实可行　(3)有一定弹性　(4)富鼓动性　(5)具体明确　4.企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定(　)　　(1)政治环境　　(2)市场机会　　(3)资源条件　　(4)消费者运动　　(5)经营风险5.一体化增长战略的类型有(　)(1)前向一体化　(2)后向一体化(3)双向一体化(4)水平一体化　(5)垂直一体化6.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类(　)(1)公用品　　(2)便利品　　(3)选购品　　(4)特殊品　　(5)非渴求品　　7.产品馐的作用有以下几方面()(1)美化产品　　(2)保护产品　(3)促进销售　(4)增加产品价值　(5)方便生产8.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略(　)　　(1)扩大产品组合　　(2)产品组合国际化　　(3)缩减产品组合　　(4)产品延伸　　(5)产品大类现代化　　　9.消费者所生视的新产品的特性包括()(1)相对优越性　　(2)适用性　(3)复杂性　(4)可试性　(5)明确性10.企业定价导向大体上有以下几种()(1)成本导向(2)需求导向(3)竞争导向(4)效益导向(5)批量导向11.垂直市场营销系统听合约系统有以下几种(　)　　(1)连锁店(2)消费者合作社　(3)特许经营组织　(4)零售商合作社(5)批发商创办的自愿连锁12.影响仓库位置选择的主要因素有(　)(1)运输量　(2)运输距离　(3)运输费用　(4)运输时间　(5)运输方向　13.人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类(　)(1)战略决策　(2)组织决策　(3)控制决策(4)目标决策　　(5)管理决策14.加工贸易是国际经济合作的有效方式，通常有以下几种重要形式(　)　　(1)来料加工　　(2)来样定制　　(3)来件装配　　(4)进料加工　　(5)补偿贸易15.在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有(　)(1)市场规模　(2)市场增长速度　(3)贸易费用　(4)竞争相对优势(5)国际中间商成本三、填空题(每空1分，共15分)　　1.企业的回头客比率越高，________就越低。　　2.消费者的欲望和需要不仅受人口变量的影响，而且受其它变量，特别是________变量的影响。　　3.通用电气公司法用业务力量和________两个变量来对企业战略业务单位进行分类和评价。　　4.描述消费者所期望的产品满足感随新产品的属性不同而变化的函数关系称为________。　　5.对二手资料进行审查与评估的标准有三，即公正性、有效性和________。　　6.产品市场生命周期各阶段的分界根据是销售额和________的变化情况。　　7.把商品或劳务直接卖给最终消费者的主要商业形式是________。　　8.制造商给某些经销商额外折扣，捉使他们愿意执行某种市场营销功能，这种折扣是________。　　9.在评估不同的物流系统时，企业管理人员的重点集中于该系统的________与弹性问题。19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！　　10.市场营销审计实际上是在一定时期内对企业全部市场营销业务进行总的________。　　11.在顾客对企业服务的判断中起关键性作用的是________。　　12.市场越不稳定，市场营销组织就越发需要________。　　13.消费品网络营销广泛发展的前提是________的普及。　　14.从促销的历史发展过程看，企业最先采用的促销手段是________。　　15.国际战备联盟的目的是增强企业间的长期________。四、名词解释(每小题３分，共15分)1.顾客让渡价值。指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。2.市场营销组合。指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。3.市场定位。指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。4.需求收入弹性。指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。5.跨国公司。指一种跨越本国国界，在两个或更多的国家和地区内从事生产和经营的企业。五、计算题(10分，要求列出计算公司，小数点后保留两位数)某小型超级市场1992年—1998销售额如下表所示，试用适当的方法对1999年及2000年销售额进行预测。时间　　92　　93　94　95　　96　97　　98　　销售额　520　540　560　550　580　600　618解：第一步：列出计算公式Y=a+bXa=∑y/n，b=∑xy/xx　　　第二步：列表添入有关数据　　时间xi　yi　xiyi　xixi　　1992-3　520　-1560　9　　1993-2　540　-1080　4　　1994-1　560　-560　　1　　19950　　550　　0　　0　　19961　　580　580　　1　　19972　　600　1200　4　　19983　　618　1854　9　　∑　0　3968　　434　28第三步：将有关数据代入公式，求a和b的值，并列出预测模型　　a=∑y/n=3968/7=566.86，b=∑xy/xx=434/28=15.5，　　Y=566.86+15.5X；第四步：求1999年及2000年销售预测值　　Y1999=566.86+15.5*4=628.86(万元)，Y2000=566.86+15.5*5=644.36(万元)；六、简答题（每小题5分，共20分）　　1.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。　　2.简述企业订价的主要目标。3.简述构成渠道流程的种类。4.简述销售人员的主要工作任务。1.答：(1)社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。(2)市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。2.答：企业定价目标主要有以下几种：(1)生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标；(2)当期利润最大化；(3)市场占有率最大化；(4)产品质量最优化。3.答：(1)实体流程，即实体原料及成品从成品从制造商转移到最终顾客的过程；(2)所有权流程，即货物所有权从一个市场营销机构到另一市场营销机构的转移过程；(3)付款流程，即货款在各营销机构间的流动过程；19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！(4)信息流程，即在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程；(5)促销流程，即各种促销活动中一方对另一方施加影响的过程。4.答：(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客；(2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客；(3)运用推销技术，千方百计推销产品；(4)向顾客提供各种服务；(5)经常向企业报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。七、论述题（10分）　试述介绍期的产品市场特点及市场营销决策类型。答：(1)进入介绍期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。(2)介绍期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：a.快速掠取决策，即采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率；b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润；c.快速渗透决策，即采用低价格、高促销费用，以求迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率；d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品。参考答案一、单项选择题1.(2)；2.(1)；3.(3)；4.(3)；5.(3)；6.(4)；7.(4)；8.(1)；9.(1)；10.(3)；11.(2)；12.(4)；13.(2)；14.(4)；15.(4)二、多项选择题　　1.(1)(3)(4)；2.(1)(2)(5)；3.(1)(2)(4)(5)；4.(2)(3)；5.(1)(2)(4)；6.(2)(3)(4)(5)；7.(1)(2)(3)(4)；8.(1)(3)(4)(5)；9.(1)(2)(3)(4)(5)；10.(1)(2)(3)；11.(3)(4)(5)；12.(1)(2)(3)；13.(1)(5)；14.(1)(2)(3)(4)；15.(1)(2)(3)(4)三、填空题　　1.市场营销费用；2.心理；3.行业吸引力；4.效用函数；5.可靠性；6.利润额；7.零售商；8.功能折扣；9.经济性；10.效果评价；11.顾客的期望；12.改变；13.家庭个人电脑；14.人员推销；15.竞争优势市场营销学试题答案（四）一、名词解释1、市场营销：市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。2、个别式分销渠道结构：是传统分销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成的、关系松弛的销售网络。各个成员（企业）之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持。二、判断正误（请根据你的判断，在正确的题后括号内划“√”，错误的划“×”）1、市场定位是目标市场营销的基础。 （×）2、消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。  （√） 3、市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。  （×）    4、汽车和零配件是两种互补产品。对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零配件的价格也定得高，反之亦然。（×）5、购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。  （√）6、垂直式分销渠道是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。 （√）7、经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。 （×）8、互联网作为市场营销调研工具的主要优势在于它成本低。   （√）9、1912年，赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书的出版，标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注。（×）                          10、企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。 （√）                      11、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。（×）12、市场营销研究中的市场，指的是商品所有者全部交换关系的和。    （×）13、随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向价格竞争。     （×）  14、整体产品包含三个层次，其中最基本的层次是产品的实体层。     （×）15、社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。 （×）16、相对市场占有率是指业务单位市场占有率与同行业最大的竞争者市场占有率之比。   （√）17、宏观营销环境大致包括五个方面内容：政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、供应企业。   （×）18、特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。   （×）19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！19、促销就是企业为其产品作广告。     （×）20、作为一个最佳的“补缺基点”，应当对主要竞争者具有较强的吸引力。     （√）三、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内）1、企业提高竞争力的源泉是（  D  ）。 A、质量  B、价格 C、促销销  D、新产品开发2、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？（  C  ）。 A、产品设计 B、产品销售 C、顾客需要  D、企业资源和能力3、市场营销组合是指（  D  ）。 A、对企业微观环境因素的组合   B、对企业宏观环境因素的组合C、对影响价格因素的组合 D、对企业可控的各种营销因素的组合4、在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：（  A  ）。  A、推销与广告的方法  B、如何提高生产效率C、如何改进产品质量  D、制定适宜的产品价格5、某商店经营某牌自行车，其进货成本为450元/辆，加成率30%，按照完全成本加成法计算，则每辆自行车的零售价格为（  A  ）。A、585元    B、480 C、600元     D、580元6、市场营销学作为一门独立学科出现是在（  B  ）。   A、20世纪50年代     B、20世纪初 C、20世纪70年代     D、18世纪中叶7、以下哪一个是探究性购买的特点（  C  ）。A、商品差异不大B、不必花费很多时间收集商品信息C、消费者对所需要的商品很不了解，一般对该类商品没有购买经历 D、商品购买频率较高8、以下哪一个是市场营销信息系统中最基本的信息系统（  C  ）。   A、市场营销调研系统     B、市场营销决策支持系统C、内部报告系统    D、市场营销情报系统9、年度计划控制过程的第一步是（  A  ）。          A、确定目标B、评估执行情况 C、规定企业任务  D、选择目标市场10、当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（  C  ）策略。   A、转移    B减轻 C、对抗    D、竞争11、市场跟随者追求的是与市场领先者（  A  ）。  A、和平共处  B、取而代之  C、并驾齐驱    D、侧翼进攻12、在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这些产品的市场被称为（  A  ）。  A、同质性市场   B、异质性市场C、消费者市场   D、目标市场13、市场营销调研的第一步是（  D  ）。A确定一个抽样计划  B收集信息  C进行调研设计  D确定问题研究目标14、从市场营销学的角度来理解，市场是指（  D  ）。  A、买卖双方进行商品交换的场所   B、买卖之间商品交换关系的总和      C、以商品交换为内容的经济联系形式  D、某种商品需求的总和15、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（  D  ）  A、配套包装   B、附赠品包装C、分档包装   D、再使用包装16、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（  C  ）。  A、市场营销规划    B、市场营销组合设计C、市场营销调研   D、预测市场需求17、主张人是社会的人，人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，这就是（  C  ）。   A、经济学模式  B、传统心理学模式C、社会心理模D、市场营销刺激18、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（  B  ）类产品效果明显。A、产品需求缺乏弹性 B、产品需求富有弹性 C、生活必需品     D、名牌产品19、市场营销观念的中心是（  B  ）。 A、推销已经生产出来的产品 B、发现需求并设法满足它们C、制造质优价廉的产品 D、制造大量产品并推销出去20、以下哪一项不是批发商的职能？（  D  ）。  A、集散商品  B、沟通产销信息19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！C、承担市场风险 D、延长产品的生命周期四、多项选择（在每小题的备选答案中，有1个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。选错、多选或少选都不给分。每小题2分，共10分）1、补缺基点的特征主要有（ACE  ）。A、有足够的市场潜量和购买力B、生产和消费都比较集中C、对主要竞争者不具有吸引力D、产品的需求具有较强的季节性E、企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力2、人员推销方式的不足之处在于（AC）。A、需要培训专职的推销人员   B、信息反馈不及时C、费用开支较大     D、一般不适用于工业用户E、不易促成交易3、对处在饱和阶段的产品应主要采取以下策略（  BCD  ）。A、改善企业外部环境    B、增加产品系列C、稳定目标市场     D、重点宣传企业的信誉E、改革企业组织机构4、以下情况下，新产品可采取渗透定价策略（  BCDE  ）。A、产品需求的价格弹性小B、生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低C、新产品无明显特色，且市场已被他人领先D、企业生产能力强E、新产品竞争激烈5、下面哪几个是产品经理型组织的优点？（  ACD  ）。A、产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略B、行政管理简单C、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时作出反应D、为培训年轻经理人员提供最佳计划E、企业可根据不同顾客群的需要开展一体化的营销活动五、简答题：1、选择一个你熟悉的市场,使用人口和社会经济状况标准中的3—4个因素进行细分。得出的细分市场是什么样的？答：经济文化因素主要有以下方面：（1）年龄  （2）性别  （3）职业  （4）收入  （5）家庭状况  （6）教育  （7）宗教  （8）民族等。（考生可任选上述因素中的3—4个对某种产品的市场进行细分。因素4分，细分3分）。2、分别比较在什么情况下，促销组合中的广告和人员推销更有可能起作用。答：在以下情况下广告更有可能起作用：（1）消费品。（2） 当企业采用拉的策略进行促销时。（3）市场分布较广、规模较大。（4） 当产品处于介绍期时和成长期时。等等。在以下情况下人员推销更有可能起作用：（1）产业用品（2）当企业采用推的策略进行促销时。（3）市场规模相对集中。等等。（7分）3、直接式渠道与间接式渠道在哪些方面有所不同？答：直接式渠道与间接式渠道的主要不同点在于：（1）长度不同。直接式渠道不经过中间环节，是最短的渠道；间接式渠道中间包含若干中间商，是比较长的渠道。（2）职能的分工不同。采用直接式渠道的企业承担了生产和流通双重职能；而采用间接式渠道的企业流通的职能交由中间商承担。（3）直接式渠道是产业用品的主要渠道，间接式渠道是消费品的主要渠道。4、简要说明社会市场营销观念的含义，并概要举一个你认为符合社会市场营销观念的企业经营实例。答：社会市场营销观念，是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。（4分）举例说明。（3分）5、对于市场补缺者来说，确定一个好的补缺基点最为重要。请指出一个最佳的补缺基点应具备的特征。答：一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：（1）有足够的市场潜量和购买力；（2）利润有增长的潜力；（3）对主要竞争者不具有吸引力；（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者。市场营销期末试题（五）第一部分选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)1.夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（）A.潜伏需求B.充分需求C.不规则需求D.过量需求2.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是【】A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念3.19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的【】A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位4.山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于【】A.集团多角化B.同心多角化C.水平多角化D.关联多角化5.同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫【】A.市场营销近视B.超细分战略C.反细分战略D.多数谬误6.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是【】A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分7.市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为A.年度计划控制B.赢利能力控制C.效率控制D.战略控制【】8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者【】9.高机会和高威胁的业务属于A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务【】10.王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为C.化解不协调购买行为D.复杂购买行为【】11.某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是A.简单时间序列实验B.重复时间序列实验C.前后控制组分析D.阶乘设计【】12.为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为A.企业潜量B.市场需求C.销售配额D.市场潜量【】13.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用A.专家意见法B.市场试验法C.时间序列分析法D.直线趋势法【】14.企业选择复用包装决策的目的是A.节约成本B.方便顾客购买和使用C.通过给消费者额外利益而扩大产品销售D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉【】15.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权A.集中决策B.收缩决策C.快速掠取决策D.产品改良决策【】16.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于A.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制产品【】17.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为A.互补品B.选购品C.条件品D.替代品【】18.某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于A.现金折扣B.数量折扣C.贸易折扣D.促销折扣【】19.有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于A.直接销售B.购货服务C.自动售货D.直复营销【】20.一般说来，批发商最主要的类型是A.经纪人B.商人批发商C.代理商D.制造商代表【】21.某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为A.重心法B.最大运量法C.最小运距法D.最小运费法【】22.不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是A.广告B.销售促进C.宣传D.人员推销【】23.在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为A.展露的频率B.展露的送达率C.展露的影响D.加权展露数【】24.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！A.公关性B.针对性C.灵活性D.复杂性【】25.企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是A.奖金B.旅游C.佣金D.销售竞赛【】26.在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是A.能有效协调各种市场营销职能B.注重整体观念C.能避免权责不清和多头领导的矛盾D.产品经理能获得足够的权威【】27.从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为A.顾客忠诚度B.顾客选择性C.顾客渗透率D.价格选择性【】28.有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是A.偏向定价法B.牺牲定价法C.差别定价法D.阶段定价法【】29.为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用A.中等定价B.高定价C.转移定价D.低定价【】30.在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是A.单边与多边联盟B.互补与接受型联盟C.技术开发联盟D.多层次合作联盟【】二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。31.企业制定定价策略时必要将市场结构进行划分，其划分的依据主要有A.产品是否同质B.企业规模C.市场是否同质D.市场规模E.待业内企业数目【】32.制造商在决定是否采取直接运送时，必须考虑的因素包括A.顾客订购量B.所需运送的成本C.所运送产品的特性D.市场范围的大小E.地理位置【】33.服务产品成本中的准变动成本主要包括A.运输费B.邮寄费C.业余职员的工资D.职员加班费E.服务地点的清洁费用【】34.在国际市场营销的渠道策略中，窄渠道策略的形式主要包括A.独家代理B.独家经营C.独家包销D.跨国经营E.战略联盟【】35.与国际合作和合资经营相比，国际战略联盟的特点是A.形式上的灵活性B.合作关系紧密C.利润分配的主动性D.风险较大E.自主经营性强【】三、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分)36.市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场包含三个主要因素：在某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买个欲望。37.市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。38.新产品扩散是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。39.所谓市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)40.在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？41.海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？42.某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。请问什么是采购中心？并结合实际分析该采购中心通常应用哪些成员组成？43.某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点？19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！五、案例题(共16分)44.国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？(3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。(4)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？市场营销学试题（五）参考答案一、单项选择题1.C2.D3.C4.A5.D6.D7.D8.B9.B10.D11.A12.C13.B14.C15.D16.B17.D18.C19.D20.B21.A22.D23.B24.C25.C26.A27.C28.B29.B30.A二、多项选择题31.ABE32.ABCE33.DE34.AC35.ACE四、简答题40.优势：(1)零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。(2)中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。(3)价格通常比企业品牌的商品低。(4)中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。劣势：(1)中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。(2)中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。41.考虑因素：(1)企业的资金实力。(2)企业的产品组合。(3)企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策。渠道设计：宜选择“短而宽”的渠道。42.采购中心：所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。主要成员：使用者；影响者；采购者；决定者；信息控制者。43.优点：①使管理人员认识到，企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有关。②使管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题。③有利于保持竞争的相对稳定。缺点：①因果倒置。②会失去有利的市场营销机会。③使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触。④比率随意确定。⑤导致平均主义。五、案例分析44.(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。(2)地理变量和人口变量。18—25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。(3)销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。(4)撇脂定价的含义及其条件。市场营销学期末复习试题及参考答案（六）一、单项选择题1.市场营销学产生于(B)A十九世纪末　B二十世纪　C二战末期D本世纪五十年代2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是(A)A无差异市场营销战略　B密集市场营销战略　C差异市场营销战略　D集中市场营销战略3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略(C)A保持B收割　C发展增大　　D放弃4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于(C)A理想业务B困难业务C冒险业务D成熟业务5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(C)A生理需要B安全需要C自我实现需要D社会需要19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为(D)A直接购买B冲动购买　C往返购买　　D互惠购买7.指出下列哪种市场是不可扩张市场(D)A儿童玩具市场B家用电器市场　C烟草市场　D食盐市场8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于(A)A连续创新B非连续创新　C动态创新　D动态连续创新9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于(A)A声望定价　B基点定价　C招徕定价　D需求导向定价　　10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为(C)A水平渠道冲突B垂直渠道冲突　C水平渠道竞争　　D渠道系统竞争11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是(B)A报纸　B电视　　C广播　D杂志12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的(D)A市场营销情报系统B市场营销研究系统C市场营销分析系统　　D内部报告系统13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(B)A固定薪金加奖励　B佣金制　　C浮动工资　　D固定工资14.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于(D)A固定成本B准固定成本　　C变动成本　D准变动成本15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为(D)A品牌质量决策B家庭品牌决策　　C品牌扩展决策　　D多品牌决策16.某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取(D)A选择分销策略B独家分销策略C人员推销策略D密集分销策略17.下列属于批发商类型的是(A)A现金自运商B批发俱乐部C超级市场D便利店18.制约顾客购买行为的最基本因素是(B)A文化因素B经济因素C个人因素D社会因素19.市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有(D)A个人消费者B生产者C机构集团D现实与潜在买者20.企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略是(B)A大量营销B目标市场营销C产品差异营销D定制营销二、多项选择题1.市场营销学主要对下列几类行为进行研究(ACD)A消费行为B政府行为　C供应商行为D市场营销机构行为　　E帮会组织行为2.市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容(ABE)A至少有两个有价值的事物B交易双方所同意的条件C关联交易D各自的承诺E协议时间和地点3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件(ABDE)A市场导向B切实可行C有一定弹性D富鼓动性　　E具体明确4.企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定(BC　)A政治环境B市场机会　C资源条件D消费者运动E经营风险5.一体化增长战略的类型有(ABD)A前向一体化B后向一体化　C双向一体化D水平一体化E垂直一体化6.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类(BCDE)　　A公用品　B便利品　C选购品D特殊品　E非渴求品7.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略(ACDE)A扩大产品组合B产品组合国际化C缩减产品组合D产品延伸E产品大类现代化8.消费者所生视的新产品的特性包括(ABCDE)A相对优越性B适用性C复杂性D可试性E明确性9.企业定价导向大体上有以下几种(ABC)19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！A成本导向B需求导向　C竞争导向D效益导向　E批量导向10.垂直市场营销系统听合约系统有以下几种(CDE)A连锁店B消费者合作社　C特许经营组织D零售商合作社E批发商创办的自愿连锁11.影响仓库位置选择的主要因素有(ABC)　　A运输量　B运输距离C运输费用D运输时间　E运输方向12.人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类(AE)　　A战略决策　B组织决策C控制决策D目标决策E管理决策13.加工贸易是国际经济合作的有效方式，通常有以下几种重要形式(ABCD)A来料加工B来样定制　C来件装配D进料加工　E补偿贸易14.在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有(ABCD)A市场规模B市场增长速度C贸易费用D竞争相对优势E国际中间商成本15.传统的营销管理指导思想包括：（ABC）A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念16.对问题类业务单位适用的投资战略有（ACD）A拓展策略B维持策略C收缩策略D放弃策略E渗透策略17.企业的任务书应当做到以下几点：（BCDE）)A合理确定营销费用B贯彻市场营销观念C切实可行D鼓舞人心E既高度概括又具体明确18.下列因素中，企业可控制的是：（ACDE）A产品B政策C促销D分销E价格19.二手资料的信息来源有（ABCD）A内部来源B政府刊物C报刊书籍D商业资料E原始资料20.当市场对某种产品或服务定或拒绝的态度时，企业应实行扭转营销策略，主要措施有：（BC）A降低价格B改变产品或服务的设计C加强宣传，改变消费者的看法D另外开发新的产品三、名词解释(每小题3分，共12分)1.市场营销观念P3　　2.市场营销组合P93.市场竞争战略P504.产品开发P595.市场细分P716.核心产品P947.商标P1178.促销P184四、简答题1.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。P62.简述市场调查的内容。P343.降价的方式与技巧有哪些？P1464.什么是网上直销？P1585、广告媒体的种类有哪些？P195-1966、简述选择国际目标市场的必要性。P232-2337、绿色营销与传统营销的区别与联系？P2618、品牌化的好处有哪些？P118五、案例分析案例分析1：怎样销售这批珠宝？位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经济希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”回答下列问题：1、希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？2、贝克尔为什么提高售价？案例分析2：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。”思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？问题补充：请从市场营销学的角度及社会营销观念分析问题。七、论述题1、试论述如何进行公共关系策划？P212-2132、联系实际，谈谈企业如何积极面对市场营销环境的变化？P22-233、联系实际，谈谈改进分销渠道的策略？P167-1684、结合企业实际谈谈如何进行商品的价格调整？P145-147市场营销学期末复习题（选择题）11、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念（）2、消费者权益保护法中所称消费者，是指为（）需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。A生产消费B转卖C生活消费D储存3、要使企业的产品满足客户的需求取得盈利，必须先要调查（）。A客户需要什么B客户消费什么C客户希望什么D客户要求什么4、消费者购买决策过程的第一阶段是（）。A收集信息B评价方案C确认需求D决定购买5、大市场营销观点认为：除市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即（）与公共关系。A政治B公众C权力D人员6.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位()7.山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于A.集团多角化B.同心多角化C.水平多角化D.关联多角化()8.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分()19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！9.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于A.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制产品()10.服务产品成本中的准变动成本主要包括A.运输费B.邮寄费C.业余职员的工资D.职员加班费E.服务地点的清洁费用()11、生产观念强调的是(　　)。A、以量取胜　B、以廉取胜C、以质取胜　D、以形象取胜12、对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是（）。A、发展B、维持C、收缩D、放弃13、当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（）策略。A、转移B、减轻C、对抗D、竞争14、“需要层次论”的首创者是：（）。A、西格蒙德.弗洛依德B、亚伯拉罕.马斯洛C、宇野正雄D、菲利普.科特勒15、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是(　　)。A、产品/市场集中化　B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化16、下列各项中，(　　)不属于产品整体范畴。A、品牌　B、包装C、价格　D、运送17、在衰退期，可采用(　　)定价的方法。A、撇脂　B、渗透C、驱逐　D、满意18、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（）。A、需求状况B、竞争能力C、需求状况和竞争能力D、中间商的多少19、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的(　　)组成。A、法律　B、政府机构C、群体规范D、传统习惯E、公众团体20、制造商在决定是否采取直接运送时，必须考虑的因素包括A.顾客订购量B.所需运送的成本C.所运送产品的特性D.市场范围的大小E.地理位置【】21、市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（）。A、18世纪中叶B、19世纪末至20世纪30年代C、本世纪50年代D、19世纪初22、市场营销的核心是（）。A．生产B．分配C交换D．促销23、日本的资生堂与北京日化厂合资生产系列化装品，这就叫（）。A、前向一体化B、后向一体化C、复合多角化D、水平一体化24、根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（）。A、越高B、越低C、不一定D、不变25、市场营销环境是企业营销职能外部（）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。A．可改变B．不可捉摸C.可控制D．不可控制26、同一细分市场的顾客需求具有（）。A绝对的共同性B．较多的共同性C.较少的共同性D．较多的差异性27、一个企业若要识别其竞争者，通常可以从以下（）方面进行。A、产业和市场B、分销渠道C、目标和战略D、利润28、选择性营销最大的问题是（）。A、营销成本的提高B、节省费用C、扩大了风险D、提高企业的营销能力29、从理论上说，（）是定价的下限。A．生产成本B．销售成本C．总成本D．固定成本30、广播媒体的优越性是（）。A．传播迅速、及时B．制作简单、费用较低C.较高的灵活性D．听众广泛E．针对性强，有的放矢31.一种观点认为，只要企业能提高产品质量增加产品功能，便会顾客盈门。这种观念是（）。A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念32.在（）情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。A.需求大于供给B.供给大于需求C.企业财力雄厚D.产品质量好，技术独到E.产品成本太高，需通过提高生产效率来降低成本与售价33.下列因素中企业可控制的因素是（）。A.产品B.政策C.价格D.地点E.销售促进34.消费者购买行为的直接原因是（）。A.动机B.感受C.有钱D.攀比35.除了对某些同质商品以外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者需求的（）等差异所决定的。A.个性B.年龄C.地理位置D.文化背景E.购买行为19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！36.一般说来，（）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A.高科技产品B.消费者偏好相对稳定C.技术相对稳定D.新潮产品E.科技发展快，消费者偏好经常变化37.当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道选择（）。A长渠道B短渠道C.窄渠道D.宽渠道38.产品进入成熟期后，可同时采用的促销手段（）。A.人员推销B.广告宣传C.公共关系D.营业推广E.季节折扣39.从消费者心理角度看，消费者购买行为主要受（）等方面因素影响。A.需要与动机B.年龄和性格C.消费者收入水平D.知觉E.信念与态度40．以下属于营业推广的促销方式是哪几种（）A.订货会与展销会B.优惠券C.增品促销D.为残疾人举行义演E.上门推销41、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是（）企业。A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会营销导向型42、“酒香不怕巷子深”是一种（）观念。A、生产　B、产品C、推销　D、社会营销43、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将（）。A下降　B增大C不变　D上下波动44、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是（　　）。　　A、产品/市场集中化　B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化45、某位顾客在选购29英时纯平面电视时，在长虹、康佳、创维、TCL、海尔、海信之间进行选择，最终选定海尔，则这些公司之间是（）。A．愿望竞争者B．属类竞争者C．产品形式竞争者D．品牌竞争者46、集中性市场战略尤其适合于（）。A．跨国公司B．大型企业C．中型企业D．小型企业47、整体产品概念包括（　）。A、工业品　B、消费品C、核心产品D、实体产品E、附加产品48、企业的产品组合包括（　　）等三个因素。A、广度　B、深度C、产品线D、产品项目E、关联性49、企业因竞争对手率先降价而作出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用（）市场。　A．同质产品市场B．差别产品市场C．完全竞争D．寡头50、工业产品的促销一般多采用(　)的方法。A、营业推广　B、人员推销C、公关　D、广告51.夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于A.潜伏需求B.充分需求C.不规则需求D.过量需求（）52、(　　)动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。A、求实　B、求名C、求新　D、求美53、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的A.问号类战略B.明星类战略C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位（）54、“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于A.集团多角化B.同心多角化C.水平多角化D.关联多角化（）55、从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（）等方面因素的影响。A、需要和动机B、年龄和性格C、消费者的收入水平D、知觉E、信念和态度56、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（）。A、需求状况B、竞争能力C、需求状况和竞争能力D、中间商的多少57、企业的产品组合包括(　　)等三个因素。A、广度　B、深度C、产品线D、产品项目E、关联性58、我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取A.集中决策B.扩大决策C.快速掠取决策D.产品改良决策（）59、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应该为（）。A、直接渠道B、间接渠道C、专营渠道D、都不是60、以下哪个是报纸媒体的优点？（）A、形象生动逼真、感染力强B、专业性强、针对性强C、简洁灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强参考答案：19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！1、D；2、C；3、A；4、C；5、C；6、C；7、A；8、B；9、B；10、DE11、A；12、A；13、C；14、B；15、C；16、C；17、C；18、C；19、ABE；20、ABCE21、B；22、C；23、D；24、A；25、D；26、B；27、A；28、A；29、C；30、ABCD31．B32.AE33.ACDE34.A35.ABCDE36.BC37.D38.ABD39ADE40.ABC41、C；42、A；43、A；44、C；45、D；46、D；47、CDE；48、ABE；49、A；50、B　51、C；52、A；53、C；54、A；55、ABCDE；56、C；57、ABE；58、D；59、B；60、C复习2市场营销学一、选择题（20分）1、“酒香不怕巷子深”是一种（产品　　）观念。A、生产　B、产品C、推销　D、社会营销2、下列组织中，（B　　）不是营销中介单位。A、中间商　B、供应商C、银行　D、保险公司3、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将（A）。A下降B增大C不变　D上下波动4、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是（C）。A产品/市场集中化　B产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化5、按照人口的具体变量细分市场的方法就是（D）细分。A、地理　B、行为C、心理　D、人口6、产业用品渠道一般不包括（D）A、批发商　B、代理商C、制造商　D、零售商7、产品价格低，其营销渠道就应（　B　）。A、长而窄　B、长而宽C、短而窄　D、短而宽8、下列各项中，（C　　）不属于产品整体范畴。A、品牌　B、包装C、价格　D、运送9、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是（D　　）。A、品牌　B、商标C、品牌标志　D、品牌名称10、工业产品的促销一般多采用（B　　）的方法。A、营业推广　B、人员推销C、公关　D、广告答案：BBACDDBCDB二、论述题（40分）1、简述消费者购买决策过程的阶段。企业在消费者购买决策阶段，可以采取哪些有利的措施。答：（1）引起需要；（2）收集信息；（3）决定购买；（4）购后感受。可以提供更多的信息和销售服务。2、新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策？答：（1）投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；（2）投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；（3）目标市场，即选择怎样的购买者群体作为目标市场；（4）营销组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。3、市场细分的标准有哪些？请为当地一个中小服装厂设计一个市场调查表。答：地理、经济、用途、购买行为。调查表可根据当地的实际情况设计。4、选择广告媒体时应考虑哪些因素？答：（1）目标市场的媒体习惯；（2）产品性能和特点；（3）广告内容；（4）媒体自身特点；（5）媒体成本；（6）竞争对手的广告策略；（7）广告的效果。三、案例题（40分）1、Apolo公司是一家专营休闲服饰的公司，在港台地区享有盛名。它计划打入北京市场，特利用“十一”七天长假进行促销活动，其活动的安排包括：（1）开新店。十月一日，Apolo公司在北京同时开设六家专卖店，并邀请北京市消费者协会的领导参加西单店的开业典礼，同时邀请新闻媒体参加。并在各大报纸上发布开业的大酬宾广告。（2）活动期内所以商品实行低到1折，高到8折的打折活动，持有酬宾广告的顾客，可享受在打折基础上再打8折的优惠。（3）寒冷的冬天即将到来，购买某些毛绒外套，可获赠价值68元的冬季套装。（4）开展销售竟赛。对在活动期间具名推荐5名以上新顾客的顾客，发放价值相当于所推荐顾客购买总额15%的购物优惠券。（5）组织志愿者在各高校、居民区举行募捐活动，为贫困地区捐助衣物。Apolo公司自己向西部某中学捐赠4000套校服。同时发布记者招待会，在各大媒体上进行报道。问题：（6）Apolo公司运用了（ACD）销售促进手段。A、打折B、广告C、销售竞赛19\n08信管苦涩的风351262178开心面对一切，加油！！D、赠品（7）案例中属于公共宣传手段的有（AC）。A、开业典礼媒体报道B、销售竞赛C、募捐活动记者招待会D、赠送冬季套装（8）Apolo公司在报纸上刊发的开业广告，同时具有（A）功能。A、优惠券B、赠品C、惠顾回报D、抽奖券（9）活动期间没有采用的促销手段是（C）。A广告B、销售促进C、上门推销D、公共宣传2、蓝天乳品集团是我国著名的乳品生产企业，销量和利润连续5年位居同行业前三名。但是，随着企业和行业的发展，蓝天集团也出现了许多待解决的问题。首先，乳品市场已经向国外开放，国外产品正纷纷抢摊中国市场，其质量稳定，品牌影响力大，顾客忠诚度高，价格也正向国内企业靠近。其次，国内同行业的竞争也日益加剧，出现了几家大型的乳品企业。最后，蓝天集团内部因为人员素质、考核机制等问题，出现了矛盾重重的状况。根据这些内部和外部问题，请制定一个比较合理的市场营销方案。答：首先，进行市场调查和分析，分析环境、竞争者、企业本身实力等。其次，制定企业营销战略、选择目标市场、最后，制定市场营销组合策略。包括产品、价格、渠道、促销策略。市场营销期末试题（七）一、名词解释1、产品是企业市场营销组合的基本要素，它决定着价格、分销和促销等策略的制定，是企业优势的主要体现。2、分销渠道：是指产品由生产者向消费者或用户转移的过程中所经历过的路径。3、营业推广：是在短期内刺激消费者和经销商的一种促销措施，是人员推销和广告的一种补充手段。二、简答题1、影响目标市场选择的因素？①企业特点；②产品特点；③市场特点；④产品生命周期中所处的阶段；⑤竞争对手的目标市场策略2、简述包装策略答：类似的包装策略；等级包装策略；配套包装策略；再使用包装策略；附赠品包装策略3、简述影响分销渠道选择的因素？答：顾客因素：a.顾客的性质b.顾客的数量c.顾客的地理分布d.顾客的购买习惯；产品因素；中间高因素；竞争因素；企业因素；环境因素4、简述产品成熟期的特点和营销策略？答：特点：成熟期的市场需求量虽然仍在增长，但销售量的增长速度开始减慢，生产技术已完全成熟：生产批量大，产品成本低利润也达到最高峰。营销策略：改进市场；改进产品a.改进特性b.改进款式c.改进服务5、简述品牌策略？答：品牌化；品牌归属；品牌质量；品牌数量；品牌延伸；6、简述折扣策略？答：现金折扣；数量折扣；只能折扣；季节折扣；折让三、论述题1、论述产品试产寿命周期成长的特点和营销策略？答：引入期：（特点）销量小，增长缓慢；产批量小，试制费用大：（策略）快速撇取策略；缓慢撇取策略；快速渗透策略；缓慢渗透策略；成长期：（特点）生产成本下降，利润上升（策略）改进产品质量；改进促销重点；调整价格策略，吸引对价格敏感的消费者；成熟期：（特点）产品成本低，利润达到最高峰（策略）改进市场策略；改进产品策略：a.改进特性b.改进款式c.改进服务；衰退期：（特点）价格竞争，价格不断被迫下跌（策略）维持策略；集中策略；收缩策略；果断放弃；转移策略。19