浅谈市场营销策略 6页

　　浅谈市场营销策略　　市场营销策略是联系企业与消费者的纽带。在科学技术不断提高，社会生产日益现代化、信息化的当今社会，企业经营的关键在于营销，在于市场。企业经营的成败取决于市场开拓和营销能力。学习本章要树立正确的市场营销策略观念，掌握企业如何进行目标市场的选择及制定科学的市场营销策略策略组合等知识。　　一、重点掌握市场营销策略　　（一）市场营销策略的功能　　1、了解用户需求。这是市场营销策略的首要功能。即是要搞好市场研究，准确掌握各类需求的特点、现状及发展趋势。　　2、指导企业生产。即将用户需求和市场竞争的信息，及时反馈给企业各个系统，使企业的经营活动与市场需求相适应。　　3、开拓销售市场。一是在现有市场挖掘，寻找新用户，提高销售增长率和市场占有率；二是开拓新市场。　　4、满足用户需要。是要做好售后服务工作，使用户的需要切实得到满足。　　（二）市场营销策略细分化及其意义　　市场细分化就是根据消费者的不同特征，把市场分割为若干个消费者群体，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分子市场。　　市场营销策略细分化的意义：　　1、有利于企业发现新的市场机会，形成新的目标市场。　　2、有利于及时反馈信息和调整营销策略。　　3、有利于企业提高经济效益。\n　　（三）开拓目标市场营销策略　　企业开拓目标市场营销策略一般有三种：　　1、无差异性市场营销策略：即企业把整个市场看作一个大的目标市场，认为市场上所有消费者对企业生产产品的需求是共同的。因此只向市场投放单一产品，并采取最广泛的渠道和广告宣传，向市场推销。　　优点：可组织专业化规模化生产、降低成本，实现成本领先优势。　　缺点：单一品种，难以持久满足整个市场需要，风险较大。　　无差异市场策略只适用大宗经营或大批量生产，同质产品的企业。如水泥、食糖、华工原料、标准件等。而服装，家电等需求差异大的产品就不能用此市场营销策略。　　2、差异性市场营销策略：是企业在细分市场的基础上选择若干个市场面，针对不同的促销方式，以有差别的产品分别满足不同市场面的需求。　　差异性市场策略适用于一切产品。尤其是需求差异大的消费品。如服装、家电、化妆品、洗发精、保健品、食品、香烟等。　　优点：多品种经营，能满足不同顾客需求，有利于扩大销售额，稳定经营，增强竞争力。　　缺点：品种多，批量小，成本费用高，对企业资源能力要求高。　　3、集中性市场营销策略：是企业将产品集中在某一个细分市场，实行专业化生产和销售。　　集中化市场策略主要适用资源能力较小的中小企业。　　优点：能集中资源在细分市场上获得局部优势，可扬长避短，降低经营成本。\n　　缺点：市场面狭窄，风险较大。　　（四）多角化市场营销策略的优点：　　1、能提高企业的经营稳定性，某个产品市场面锐减不致影响整个企业。　　2、能增强企业应变能力，易进行资源优化配置。　　3、有利于提高盈利水平，综合利用技术和资源。　　4、有利于提高企业声誉和竞争能力。　　（五）市场营销策略组合及其特点　　市场营销策略策略组合，即产品、价格、销售渠道和促销四大因素的组合，俗称4PˊS组合。市场营销策略组合具有可控性、动态性、复合性、统一性等基本特点。　　（六）制定市场营销策略组合策略的原则　　1、价格、促销方式要服从产品和分销渠道。　　2、市场营销策略组合中的各要素策略，必须在综合分析的基础上同时制定。　　3、市场营销策略组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加。　　4、市场营销策略策略的制定要有针对性，避免盲目竞争；（1）要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，（2）要尽量采用非价格竞争，（3）对策要有利于加强产品在市场上的地位。　　（七）市场营销策略影响价格的主要因素　　1、产品成本。产品成本是定价的基点。　　2、市场价格水平。企业对产品定价的直接依据是市场价格水平。\n　　3、产品的供需状况。供需状况确定定价的上限，并调节价格升降。　　4竞争对手状况。企业定价的高低是与竞争对手的产品服务和价格综合比较的结果。　　5、国家的宏观经济政策。企业定价要执行《价格法》及国家有关政策。　　（八）新产品定价策略：速取策略和渐取策略。　　新产品的定价市场营销策略主要有两种：　　1、速取策略。也称撇脂策略。是一种高价策略。即在新产品投入市场时把价格定得高一些。　　这种策略适用于技术含量较高，名、特、优产品。定价目标意在迅速回收投资，及时获得较高收益。当竞争者跟上或产品进入成长期后期乃至成熟期时率先降价，争取主动。高价策略，新产品投放的促销费用很高。　　2、渐取策略。也称渗透策略，是将新产品投放市场时定以低价。以求迅速占领市场。着眼点是薄利多销、谋求长远稳定发展。　　这种策略适用于市场上有类似替代品，顾客对价格敏感，技术含量不高，易于仿制的产品。多数为低值日用品。低价策略，新产品投放的促销费用较低，但投资回收期长。　　二、一般掌握市场营销策略　　（一）现代市场营销策略观念　　是要以消费者为中心，以满足消费者需求作为企业生存条件；要充分挖掘企业资源和优势；要以长远利益为准绳，实现企业、消费者和社会发展的长远利益目标。　　（二）产品—市场营销策略组合　　也就是企业增长发展在产品—\n市场组合派生出的四个方向，即市场渗透、产品开发、市场开发和多角化发展。　　（三）价格运用市场营销策略　　1、折扣价格策略。主要包括：业务折扣、数量折扣、现金折扣、季节性折扣。　　2、差别价格策略。主要包括：细分市场差价、式样差价、销售地点差价。　　3、心理价格策略。主要包括：零头价格、整数价格、声誉价格、特价品价格、投标价格。　　要掌握各类价格的具体含义。　　（四）市场营销策略广告的概念和作用　　广告的作用主要是（1）广而告之，传递信息；（2）激发需求，刺激购买；（3）树立良好形象，开拓市场；（4）介绍知识，指导消费。（5）促进竞争，淘汰落后。　　（五）市场的策略人员推销的特点　　1人员推销和顾客保持直接的接触，具有很大的灵活性。　　2、推销人员可以事先对潜在顾客进行研究，推销的成功率高。　　3、推销员的活动，往往可以促成及时的购买行为。　　4、推销人员除了承担推销工作以外，还可以同时兼做市场服务、收集情报、调查研究工作。　　5、推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系，发展到建立深厚的个人友谊，互相信任，发展长期的合作。　　上述特点可简括为灵活性、经济性、及时性、长期性。　　三、市场营销策略的一般了解\n　　1、市场营销策略系统。2、市场细分标准。3、市场细分的一般步骤。4、广告的种类。5、广告设计的要求。6、公共关系的作用。7、营业推广8、销售渠道结构。9、中间商的作用。