市场营销集体备课 17页

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芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇葿袆艿荿螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羀艿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈蚈芇膁螆蚈青蓝工程市场营销学集体备课教案备课人：尹丽平邢洁 第五章第三节目标市场营销战略 教学目标教学重点教学难点课时明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从实际情况出发，选择相应的目标市场战略。选择目标市场的五种模式、目标市场战略影响目标市场战略选择的因素 2课时明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤与方式，掌握市场定位战略的具体思路。市场定位的概念及其战略的具体思路 Ø一、评估细分市场导入案例：美国雪菲德裤袜公司根据市场调查的资料发现，有40％的美国妇女，都因为太胖而有个“特大号”的臀部。对于天性爱美的女人来说，过大的臀部实在是身材窈窕匀称的头号敌人。很多妇女都为此困扰而苦恼甚至自卑。更令雪菲德公司惊异的是，这40％的妇女都不穿裤袜，因为她们认为裤袜对她们臃肿的身材，并没有多少遮丑的功效。　　　　对于这种情况的认识，雪菲德公司企划部的人员分成两派，一派认为既然这些胖女人不穿裤袜，不买裤袜，这个市场就没有什么机会，不如干脆放弃，另一派则主张、正因为她们目前不穿裤袜，所以这是一片处女地，值得用心去开拓。两派人为此反复争论、相持不下。雪菲德公司经过长时间的研究论证，觉得40％的市场，放弃了实在可惜，因此，就设计出一种名为“大妈妈”型的裤袜。推广“大妈妈”型裤袜时的广告是，由3位胖墩墩的女娃娃穿上裤袜排成一线，标题是“大妈妈，你真漂亮”。这则广告上的3位胖女孩，脸上充满笑容，仰头挺胸，从侧面看上去，不但没有肥胖的感觉，而且让人觉得她们很快乐且充满了信心。　　　　广告刊出后，该公司不但在一个月内收到7000封赞誉信，其销售量更是势如破竹，直线上升，从而奠定了该公司在裤袜市场的新地位。　　　　雪菲德公司为胖女人着想，反过来当然就赢得了这片大市场。点评：市场细分的结果是出现了众多的细分市场，如何评价这些细分市场？如何从中选择出有价值的目标市场,将影响着企业营销的决策。vv     细分市场规模和增长率vv     细分市场的结构吸引力\nvv     企业目标和资源ØØ      选择目标市场vv     单一市场集中化：只选择一个细分市场üü      通过集中营销，公司能更清楚地了解细分市场的需求，从而树立良好的信誉，在细分市场上建立巩固的市场地位üü      公司通过生产、销售和促销的专业化分工，能提高经济效益，一但公司在细分市场上处于领导地位，它将获得很高的投资收益üü      同时，集中营销的风险要比其他情况更大。vv     有选择的专业化üü      公司有选择地进入几个不同的细分市场，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司的目标和资源水平。üü      各细分市场之间很少或根本不发生联系，但在每一细分市场上都可赢利。üü      该策略能分散公司风险，如在一个细分市场上丧失了优势，还可在其他细分市场上继续赢利。vv     市场专业化üü      集中满足某一特定顾客群的各种需求üü      P&G公司：为中等以上收入的中国现代家庭生产各种护肤品、洗洁用品和美发用品üü      市场专业化经营的产品类型众多，能有效的分散经营风险，但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业会遇到收益下降的风险vv     产品专业化üü      同时向几个细分市场销售一种产品üü      海尔：为各种收入和区域的家庭提供优质的家电产品üü      企业专注于某一种或某一类产品的生产，有利于形成、发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。üü      当该领域被一种全新的技术与产品所替代时，产品销量有大幅度下降的危险。vv     全面进入üü      为所有顾客群提供其所需的所有产品。（IBM、丰田汽车）单一市场集中化有选择的专业化\nØØ      目标市场战略vv     无差异性营销策略üü      企业只推出一种产品，只用一套营销办法招徕所有顾客。üü      企业只注意消费者在需求方面的共性而忽略各细分市场之间的差异性üü      公司通过产品的大量销售和广泛宣传，争取在人们心目中树立最佳的产品形象。üü      可口可乐早期的产品和推广策略好处：成本的经济性如果几家竞争者同时采用该策略，将会在最大的细分市场上出现激烈的竞争，而在较小的细分市场的需求却得不到满足。vv     差异性营销策略üü      公司分别在几个细分市场上经营业务，并分别为每一细分市场制订不同的营销计划üü      经过多种渠道销售多样化的产品会提高总的销售额。üü      总的经营成本也会上升(产品研发、设计、模具的成本生产成本管理成本库存成本促销成本)üü      因此，公司要防止市场划分得过细vv     密集性市场策略üü      公司将一切努力集中于一个或少数几个细分市场，以求在细分的市场上拥有很高的市场占有率。üü      由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；生产、销售渠道和促销的专业化，能更好的满足这部分特定消费者需求，易于区的优越的市场地位。üü      如果目标市场的需求情况突然发生变化，目标消费者的兴趣发生转移或是市场上出现了更强有力的竞争者，企业就有可能陷入困境。ØØ     影响目标市场战略的因素vv     企业资源能力vv     产品的特点vv     市场的特点vv     产品市场生命周期vv     竞争者所采取的市场策略Ø 小结：1.评估细分市场2.确定目标市场营销战略3.影响目标市场营销战略选择的因素Ø 作业：配套练习预习新课\n青蓝工程市场营销学集体备课教案备课人：尹丽平邢洁第十章市场营销调研与预测  教学目标教学重点教学难点课时认识营销调研对企业营销决策的作用，明确市场营销调研的内容、步骤与方法。市场营销调研的步骤与方法市场需求测量的基本原理与方法。3学时明确市场营销信息系统的构成及运作原理。市场营销信息系统的构成市场营销调研的步骤与方法 一、营销调研ØØ      营销调研的含义及作用vv     市场营销调研（MarketingResearch），就是运用科学的方法，有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息。vv     作用：üü      有利于制定科学的营销规划；üü      有利于优化营销组合；üü      有利于开拓新的市场。&营销备忘1市场调研的任务 n明确营销中的经营决策问题；n详细规定研究这些问题所需的信息；n设计信息收集的方法；n管理并实施数据收集过程；n分析调查结果；n报告调查结果和解释结果的含义。ØØ      营销调研的内容vv     产品调研vv     顾客调研vv     销售调研vv     促销调研ØØ     营销调研的步骤：案例美国航空公司对飞机上提供电话服务的调研（1）美国航空公司注意探索为航空旅行者提供他们需要的新服务。一位经理提出在高空为乘客提供电话通信的想法。其他的经理们认为这是激动人心的，并同意应对此做进一步的研究。于是，提出这一建议的营销经理自愿为此做初步调查。他同一个大电信公司接触，以研究波音747飞机从东海岸到西海岸的飞行途中，电话服务在技术上是否可行。据电信公司讲，这种系统每次航行成本大约是1000美元。因此，如果每次电话收费25美元，则在每航次中至少有40人通话才能保本。于是这位经理与本公司的营销调研经理联系，请他研究旅客对这种新服务将作出何种反应。vv     确定问题和研究目标üü      调研的第一步要求营销研究人员认真地确定问题和商定研究的目标。üü      管理当局必须妥善把舵，对问题的定义既不要太宽，也不要太狭。案例美国航空公司对飞机上提供电话服务的调研（2）（一）确定问题和调研目标\n1.乘客在航行期间通电话的主要原因是什么？2.哪些类型的乘客最喜欢在航行中打电话？3.有多少乘客可能会打电话？各种层次的价格对他们有何影响？4.这一新服务会使美国航空公司增加多少乘客？5.这一服务对美国航空公司的形象将会产生多少有长期意义的影响？6.电话服务与其他因素诸如航班计划、食物和行李处理等相比，其重要性将怎样？营销调研的类型：   §探测性调研，即收集初步的数据，借以启示该问题的真正性质，并可能提出若干假设或新的构思。思考：某公司向市场推出一种新型饮料产品，上市一年后销量出现下降的趋势，试分析产品销量下降的可能原因。公司促销策略是否到位；产品价格是否偏高；产品质量是否下降；分销网络是否混乱；市场上是否出现竞争对手的替代产品等。如果通过以上假设的初步研究发现：竞争对手替代品的上市吸引了部分消费者而导致销量下降，则应进一步研究消费者购买力转移的原因，采取相应的对策。§描述性调研，即作定量描述，例如，有多少人愿花25美元在飞机上打一次电话？构成要素：5W1H向谁提问问什么何时问在什么场合问为什么问如何问思考：某连锁店即将开业，公司想了解顾客会如何光顾这家连锁店，需要进行相关的描述性调研。假设你作为公司的调研人员，试列举出此时进行5W1H调研的具体内容。１、什么人是光顾者进入连锁店的人都算光顾者？进入连锁店并发生购买者算光顾者？“光顾者”是以家庭计算还是以人计算？２、描述光顾者的什么特征性别?年龄?住址?如何知道开业信息？光临后感觉怎样？３、什么时间向光顾者调查购货中还是购货后？刚开业还是开业几周后？４、在什么地点调查在连锁店内还是上门调查？是邀请顾客到公司还是上门调查？５、为什么要调查这些项目是为了制定促销策略？是为了测试地点选择？是为了测试顾客购买动机？６、如何测量顾客特征是否采用发放问卷的方式？直接观察顾客的购买行为？测试是否使用严格的尺度？§因果性调研，即测试因果关系，例如：电话安置在座位旁无需走到走廊里打电话的话，旅客会不会多打电话？vv     制定调研计划üü      营销调研的第二阶段是要求制定一个收集所需信息的最有效的计划。üü      在设计一个调研计划时，要求作出决定的有：i.资料来源ii.调研方法iii.调研工具iv.抽样计划v.接触方法。i.资料来源：调研计划要求既收集第二手资料，又收集第一手资料；第一手资料，是为当前的某种特定目的而收集的原始资料；第二手资料就是在某处已经存在并已经为某种目的而收集起来的信息。ii.调研方法：§观察法：观察有关的对象和事物。§小组深度访问法：有选择地邀请6到10人，用上几个小时，由一个有经验的访问人组织，讨论某一产品、服务、组织或营销实体。\n§调查法：一般来说，观察法与小组深度访问法是最适宜于探测性研究，调查法最适宜于描述性研究。一些公司采取调查法，以了解人们的认识、信任、偏好、满意，等等，并衡量其在人口中的数量比例。§实验法：实验法是最正式的一种调研方法。实验法要求选择相匹配的目标小组，分别给予不同的处理，控制外来的变量和核查所观察到的差异是否具有统计上的意义。在剔除外来因素或加以控制的情况下，观察结果与受刺激的变量有关。实验法的目的是通过排除观察结果中的带有竞争性的解释来捕捉因果关系。iii.调研工具：§调查表：它是迄今用于收集第一手资料的最普遍的工具。在设计调查表时，营销研究人员必须精心地挑选要问的问题、问题的形式、问题的用词和问题的次序：常见的错误发生在所提的问题上，也就是，提问包含了不能回答或不愿回答或不需回答的问题，而同时却遗漏了应该回答的问题；问题的形式也会对回答者造成影响。营销研究人员把问题区分为封闭式和开放式两种；问题的用词设计和次序安排应十分审慎，研究人员应该使用简单、直接、无偏见的词汇。§仪器：机械工具在营销调研使用得较少。电流计：用于测量一个对象在看到一个特定广告或图像后所表现出的兴趣或感情的强度。速示器：能从少于百分之一秒到几秒的闪现中将一个广告展露在一个对象面前的设备。眼相机：用于研究被调查人眼睛活动情况的。收视器：一种安装在接受调查的家庭电视机上的电子设备，用于记录电视机收看的时间和频道的。iv.抽样计划营销研究者在决定了调研方法与工具后，必须设计一个抽样计划，要求作出3个决定：§抽样单位：向什么人调查？营销研究人员必须在抽样对象中确定目标调查者。§样本大小：向多少人进行调查？大样本比小样本更能产生可靠的结果。§抽样程序：怎样选择被调查者的问题？为了获得一个有代表性的样本，应该采用概率抽样的方法。概率抽样：简单随机抽样：总体中的每一成员都有一个被了解和被先中的均等机会。系统抽样：利用总体的成员一览表，调研者选定一个随机起点作为第一个样本，然后每隔一个恒定的间隔选出其他的样本。分层随机抽样：把总体分解为各个互斥的组别（例如年龄组），然后对每个组进行简单随机抽样。分群（分地区）抽样：把总体分解为互斥的级别（例如分块），然后由调研人员对各个组进行抽样和面访。非概率抽样任意抽样：调研人员选择人口中最容易接触的成员以获得信息。判断抽样：调研人员应用自己的判断来选择人口中能提供准确信息的理想成员。配额抽样：调研人员在几个类型中，对每一个类型按照所规定的人数去寻找和访问调查对象。参考抽样：要求受访者提供另外的受访者的名字。v.接触方法这是回答如何接触被调查对象的问题。有3种方法可供选择：§邮寄§电话§面谈vv     收集信息üü      营销调研的数据收集阶段是一个花费最昂贵也是最容易出错的阶段。üü      在进行调查时会发生4个主要的问题：§被调查者恰好不在家，但必须再度访问；§拒绝合作；§可能会给予有偏见或不诚实的回答；\n§有些访问人也偶而会带有偏见或不诚实。vv     分析信息üü      多变量统计技术：§回归分析：一种表述自变量对因变量影响的公式技术。§判别分析：将两个或两个以上的群体根据某些特征予以明确分类，使任何一个群体都归属于某一类，目的在于发现重要的判别变量，使之组合成可预测的公式。§因素分析：一种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术。üü      测量尺度：§名义尺度§顺序尺度§间距尺度§比例尺度案例美国航空公司对飞机上提供电话服务的调研（3）（二）拟定调研计划　　假定该公司预计不作任何市场调研而在飞机上提供电话服务，并获得长期利润5万美元，而营销经理认为调研会帮助公司改进促销计划而可获得长期利润9万美元。在这种情况下，在市场调研上所花的费用最高为4万美元。　　调研计划包括：资料来源，调研方法，调研工具，抽样计划，接触方法。（三）收集信息（四）分析信息案例美国航空公司对飞机上提供电话服务的调研（4）（五）提出结论1.使用飞机上电话服务的主要原因是：有紧急情况，紧迫的商业交易，飞行时间上的混乱，等等。用电话来消磨时间的现象是不大会发生的。绝大多数的电话是商人所打的，并且他们要报销单。2.每200人中，大约有20位乘客愿花费25美元打一次电话；而约40人期望每次通话费为15美元。因此，每次收15美元（40×15＝600）比收25美元（20×25＝500）有更多的收入。然而，这些收入都大大低于飞行通话的保本点成本1000美元。3.推行飞行中的电话服务使美航每次航班能增加2个额外的乘客，从这2人身上能收到300美元的纯收入，然而，这也不足以帮助抵付保本成本点。4.提供飞行服务增强了美航作为创新和进步的航空公司的公众形象。三、市场需求的测量与预测ØØ      市场需求测量vv     不同层次的市场潜在市场：指那些表明对某个市场上出售的商品有某种程度兴趣的顾客群体。有效市场：是由一群对某一产品有兴趣、有收入和通路的潜在市场顾客组成。合格有效市场：是指对在某个市场上出售的商品有兴趣、有收入和可取得该商品的合格的顾客群体。目标市场（又称为服务市场）：是公司决定要在合格有效市场上追求的那部分。渗透市场：是指那些已经买了这种公司产品的顾客群体。\n思考题：如果一个组织对它目前的销售情况不满意，可以考虑采取哪些措施？vv     市场需求——某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。vv     企业需求——指在市场需求总量中企业所占的份额。企业的市场占有率与其营销努力成正比，而营销努力又与营销费用支出成正比：由于不同企业的营销费用支出所取得的效果不同，以αi代表公司营销费用的奏效率，则i公司的市场占有率计算公式为：vv     公司预测与企业潜量üü      公司预测指公司销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。üü      企业潜量即公司销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。ØØ     估计目前市场需求vv     估计总市场潜量üü      总市场潜量：是在一定的时期内，在一定的行业营销努力水平和一定的环境条件下，一个行业全部公司所能获得的最大销量（数量或金额）。üü      一个常用的估计方法是：Q=n×q×p式中：Q=总市场潜量n=在一定的假设下，特定产品（市场）的购买数量q=一个购买者的平均购买数量p=每一平均单位的价格üü      连比法：由一个基本数乘上几个修正率组成。\n vv     估计地区市场潜量üü      一种是主要由为企业服务的厂商所采用的市场累加法：市场累加法（业务市场）要求辨别在每市场上的所有潜在购买者，并且对他们潜在的购买量进行估计。üü      另一种是主要由为消费者服务的厂商所采用的多因素指数法。一个著名的多因素指数是《销售和营销管理》杂志公布的“购买力度调查”，方程式如下：Bi=0.5×yi+0.3×ri+0.2×piBi=地区的购买力占全国总购买力的百分比yi=地区的个人可支配收入占全国的百分比ri=地区的零售销货额占全国的百分比pi=地区的居住人口占全国的百分比vv     估计行业销售额和企业市场占有率二、市场营销信息系统ØØ      信息含义vv     从认识论的角度说，信息是事物运动状态以及运动方式的表象。vv     广义的信息由数据、文本、声音和图像4种形态组成。vv     信息按照内容可分为消息、资料和知识三类。ØØ      信息的功能与特征vv     信息的一般功能üü      中介功能üü      联结功能üü      放大功能vv     信息的一般特征üü      可扩散性üü      可共享性üü      可存贮性üü      可扩充性üü     可转换性ØØ      营销信息系统及其特点ØØ          市场营销信息系统（Marketinginformationsystem，MIS）是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时准确的信息。vv     特点：üü      目的性üü      及时性üü      系统性üü     社会性  ØØ      营销信息系统的构成\nØØ      理想的市场营销信息系统vv     能向各级管理人员提供所必需的信息。vv     能使各级管理人员方便地选择所需要的信息。vv     能满足管理人员对所需信息的时限要求。vv     能提供各种形式的信息。vv    能向管理人员提供易于理解的最新信息二、营销调研小结练习1某企业2001—2005年实现的销售额统计资料如下，试用直线趋势法预测2006年可能完成的销售额。练习2某商店2000—2005年实现的利润见下表，试用直线趋势法预测2006年可能实现的利润是多少？ vv     统计需求分析法——是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。 青蓝工程市场营销学集体备课教案\n备课人：尹丽平邢洁第十一章第一、二节市场营销计划、组织 教学目标教学重点教学难点课时明确市场营销计划的构成及撰写。了解市场营销计划的具体实施及其产生的问题。市场营销计划的构成及撰写市场营销计划的构成及撰写2学时了解市场营销组织的主要类型。明确市场营销组织设置的原则。市场营销组织设置的原则市场营销组织的主要类型一、市场营销计划ØØ            市场营销计划概念：也叫品牌计划，是关于某个具体产品、品牌如何进行市场营销的安排和要求，是在某个市场实现产品目标的市场营销战略的具体化。ØØ            市场营销计划的内容ØØ            市场营销计划的实施vv     制定行动方案。vv     调整组织结构。vv     形成规章制度。vv     协调各种关系。ØØ            市场营销计划执行中的问题vv     计划脱离实际；vv     长期目标和短期目标相矛盾；vv     因循守旧的惰性；vv     缺乏具体、明确的行动方案。二、市场营销组织ØØ            市场营销组织是为了实现企业的目标，制定和实施市场营销计划的职能部门。ØØ            市场营销组织的发展形式：vv     单纯的推销部门vv     具有辅助性职能的推销部门vv     独立的市场营销部门vv     现代市场营销部门\nvv     现代市场营销企业ØØ            市场营销部门的组织形式vv     职能型组织 vv     地区型组织 vv     产品（品牌）管理型组织  vv     市场管理型组织\nvv     产品／市场管理型组织ØØ            市场营销组织的设置vv     整体协调和主导性原则；vv     精简以及适当的管理跨度与层次原则；vv     有效性原则。                             小结：市场营销计划概念市场营销计划的内容市场营销组织作业：配套练习预习新课\n青蓝工程市场营销学集体备课教案备课人：尹丽平邢洁第一章市场营销与市场营销学 教学目标教学重点教学难点课时把握市场营销的含义市场营销的实质市场营销的含义2理解市场营销的核心概念市场营销的核心概念理解营销的核心概念 一、什么是市场营销？ØØ      市场营销的定义vv     市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。（菲利普·科特勒）ØØ      市场营销概念的要点vv     最终目标——“满足需求和欲望”vv     核心——“交换”vv     交换过程能否顺利进行取决于——营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。ØØ      多角度理解营销vv     市场营销是一种交换活动。（1）商品经济时代，生产与消费分离。消费者满足需要，必须依靠手中资源，向生产者换取产品；生产者也必须依靠手中资源——产品，向消费者换取自己所需的货币。（2）生产者从事的是以出售为目的的商品生产，其产品必须能够满足消费者的某种需要，才能被买走，顺利通过市场交换。（3）（3）      营销是以满足人的需要为目的，主动通过市场把潜在交换转变为现实交换的各种活动。vv     市场营销是一种管理职能。（具体论述见第二章）vv     市场营销是一种经营哲学。（具体论述见第二章）人们对于如何营销，思想上的变化过程：生产导向——“我生产什么，就卖什么”；产品导向——“酒好不怕巷子深”；推销导向——“我卖什么，就让你买什么”；营销导向——“市场需要什么，就生产什么”；\n生态/营销导向——营销导向必须注重保持企业与市场“生态环境”的动态平衡；社会/营销导向——营销导向必须兼顾社会整体利益和顾客长远利益。二、市场营销的核心概念理解营销的核心概念：ØØ      营销的目的：了解人们的需要和欲望，满足需求。人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。vv     需要（Needs）——没有得到某些基本满足的感受状态。它描述人类最基本的需要，是人类所固有的。vv     欲望（Wants）——对具体满足物的愿望。vv     需求（Demands）——对有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。ØØ      “产品”：用以满足人们需要和欲望的工具、媒介，有关需求问题的全面或某一方面的“解决方案”。vv     产品(offeringorsolution)三种类型：实体商品(PhysicalGoods)、服务(Services)和创意(Ideas)。（例如：快餐店、计算机制造商）vv     我们不仅要关注有形产品，更要重视这些产品所带来的利益，否则容易患上“营销近视症”。ØØ     在可能满足某一特定需要的一组产品中，消费者如何进行选择？人们如何满足自己：效用、费用和满足。vv     效用(Utility)——由产品提供的各种功能，是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。经济学对效用提出了边际递减原理；营销学则提出效用与消费者的价值判断有关。vv     费用(Cost)——得到产品效用所需要的成本付出。（含购买成本、使用成本和机会成本）vv     满足(Satisfaction)——消费者通过使用产品对其效用和费用的综合评价而形成的一种心理状态。（与消费者的期望值有关）ØØ     营销的任务：促成和实现交换，达成交易并形成长期合作关系。vv     交换(exchange)——是一个价值创造过程，通常总使双方变得比交换前更好；只有通过交换来满足需求和欲望时，才存在市场营销。vv    寻找潜在顾客－谈判－达成协议（交易发生〕vv     交易(transaction)——交换活动的基本单元（是一个事件)，由双方之间的价值交换所构成。货币交易，实物交易vv     当交易不需每次都进行磋商，而成为一个惯例时，便达到最佳状态——\n关系营销，即与关键成员——顾客、供应商、分销商——建立长期相互满意的关系（形成一个营销网络），从而维持企业长期的业绩的实践。思考题：交易营销与关系营销的区别有哪些？vv     获得产品的四种途径：üü      自行生产；üü      强行取得；üü      乞讨；üü      交换：通过提供某种东西给别人，同时作为回报，从别人那里取得所需东西的过程。vv     交换(exchange)发生的条件：üü      至少要有两方；üü      每一方都有被对方认为有价值的东西；üü      每一方都能沟通信息和传送货物；üü      每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；üü      每一方都认为与另一方进行交易是适当的或称心如意的。ØØ      市场：购买力＋购买欲望＋购买者。vv     “市场是什么？”引导案例：鸦片战争以后，曼彻斯特的纺织商人欣喜若狂，他们预计按照当时的中国人口计算，英国全部纺织厂加足马力生产，也无法满足中国人对睡衣的需求，但是……请同学们想象一下，英国商人的结果如何？依据这个案例，那么市场是什么？üü      买主与卖主聚集在一起进行交换的场所（传统的观念）üü      一特定产品或某类产品进行交易的卖主和买主的集合（经济学家的观点）üü      市场是三个要素的综合体现，或者说是三个变量的函数。Market=f(x,y,z)其中：X——消费者（人口）；Y——购买力（收入）；Z——购买动机（消费欲望与习惯）üü      市场就是指顾客（市场学：卖主构成行业，买主构成市场）üü      一个市场是由那些具有特定的需要欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成的集合。vv     案例：三个业务员寻找市场美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国。让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。A：业务员：这里的人不穿鞋，没有市场；B：这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备将公司生产的鞋卖给他们；C：这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助政府的力量和公关活动搞大市场营销，我们打开这个市场需要投入约1.5万美元，这样我们每年能卖2万双鞋，投资收益率约为15%。如果你是公司总裁，将采纳哪一个业务员的建议？vv     简单的营销系统vv     复杂的流程结构\n小结：1.市场市场营销的含义2.市场营销的含义3.市场营销相关核心概念作业：配套练习预习新课葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇莃蚀袃芇薆袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅莂蚄螅膄莂莄羁肀莁蒆螄羆莀虿罿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈膅薀螄袄膄蚃羀节膃蒂螃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芇