市场营销专业论文 21页

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羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅膁芅蚇蚈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈螁螁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂肈膂薄羈肄膁蚆袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂院、系名称：班级、学号：学位论文题目：长沙某某有限公司的服务营销策略专业：姓名：指导教师姓名：论文完成时间：2012年6月\n附件1长沙某某职业技术学院毕业设计任务书姓名专业班级学号(12位)联系电话毕业设计题目论长沙某某有限公司的服务营销策略指导教师姓名职称工作单位及所从事专业..讲师长沙某某职业技术学院1．毕业设计选题根据(欲解决的问题及其实用价值)、应用的基本理论在大多数企业里，服务是产品附加利益的重要部分，提供服务的多少及质量高低，成为消费者感受营销者提供的产品实体质量的重要指标。另外，通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息，以此来改进自己的不足之处。其次，用服务来增加产品的价值。一般情况下，为消费者服务具有远远超过圆满地答复消费者咨询和抱怨的优势。服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革。作为一个独立的部门，它所承担的服务功能贯穿于产品销售的始终，同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴。服务观念应贯彻到企业的所有经营活动之中，贯彻到从产品构思到售后服务的整个活动过程，也应运用到产品的生命周期策略中。针对不同阶段，对不同的客户施以不同的相应服务就能延长产品的生命周期，提高营销效果。由于市场经济在我国时日尚短,而计划经济已存在了几十年,传统的营销观念对我国企业有深刻的影响，就是到了市场经济快速发展的今天，绝大多数企业经营的指导思想主要还是放在产品和生产上。随着知识经济的到来以及消费者对质量的要求也越来越高，对服务营销也提出了更高的要求。但是由于我国的企业刚刚引进服务营销，这对于我国企业来说既是一种机遇，同样也是一种严峻的挑战。为此，企业要制定和实施一套科学的、系统的服务营销策略以保证企业营销目标的实现，这也是势在必行的。应用的基本理论:\n服务营销组合四要素：Product、Price、Place、Promotion、People、Physicalevidence、Process服务的差异化：服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。服务市场细分：服务营销者通过市场分析，根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。马斯洛的需求层次理论：Maslow'shierarchyofneeds），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。2．本人独立完成或参与的工作第一阶段定题,撰写提纲第二阶段调查、收集资料（包括在网上及图书馆的资料）第三阶段整理资料、分析资料、撰写草稿第四阶段修改草稿、定稿、打印、装订、提交论文\n3．毕业设计(论文)主要内容细目(设计要求和设计步骤)第一部分服务营销理论综述（一)、服务营销的概念……………………………………………………（二）、服务营销对企业的意义………………………………………第二部分长沙某某有限公司发展服务营销的必要性（一）、长沙某某公司服务营销研究的背景……………………………（二)、长沙某某公司发展服务营销的必要性…………………………第三部分长沙某某有限公司发展服务营销的现状（一）、长沙某某公司企业介绍…………………………………..（二）、长沙某某公司发展服务营销的现状……………………第四部分长沙某某有限公司实施服务营销的改进建议（一）、树立现代营销观念………………………………（二）、提高营销人员素质，建立职业化的营销队伍…………（三）、注重运用现代营销策略………………（四）、加强服务产品创新………………(五）、建立服务品牌………………（六）、实施内部营销………………第五部分总结\n4．主要参考文献、资料[1]雷平.《关系营销-企业营销新趋势》，企业改革与管理,1999,(5)[2]菲利普˙科特勒.《市场营销管理（亚洲版）》，北京：中国人民大学出版社，1998[3]仇向阳、朱志坚，《营销管理》.石油出版社，1999[4]迈克尔·j·贝克.《市场营销百科》，辽宁教育出版社,1998.[5]何志毅。市场营销原理[m].机械工业出书社,2006年。[6]王方。市场营销筹谋[m].人民大学出书社,2006年。[7]奚京云。浅析营销观念的创新[m].经济论坛,2005年。系审批意见系（盖章）目录\n第一部分服务营销理论综述……………………………………………………6（一)、服务营销的概念………………………………………………………6（二）、服务营销对企业的意义…………………………………………7第二部分长沙某某有限公司发展服务营销的必要性…………………………9（一）、长沙某某公司服务营销研究的背景…………………………9（二)、长沙某某公司发展服务营销的必要性………………………10第三部分长沙某某公司发展服务营销的现状………………………11（一）、长沙某某公司企业介绍………………………………11（二）、长沙某某公司发展服务营销的现状…………………………………12第四部分长沙某某有限公司实施服务营销的改进建议…………………14（一）、树立现代营销观念…………………………………………14（二）、提高营销人员素质，建立职业化的营销队伍………14（三）、注重运用现代营销策略……………………………………15（四）、加强服务产品创新………………………………………15(五）、建立服务品牌……………………………………………16（六）、实施内部营销……………………………………………17第五部分总结…………………………………………………………………18参考文献………………………………………………………………………19论长沙某某有限公司的服务营销策略\n［内容摘要］　在现代经济活动中,随着服务业的发展和产品营销中服务活动所占比重的提高,服务营销已成为现代市场营销的重要组成部分。随着市场竞争的日益激烈，服务营销的重要性日益突出，服务不仅是一种产品，更是一种过程，从而使服务营销从一种营销方式或营销思想逐步演变成一种利用营销知识获取竞争优势的管理理念。通过对服务营销的概念及开展服务营销的策略进行阐述，揭示了服务在现代营销过程中的重要地位及影响。［关键词］服务营销；必要性；过程；策略\n21世纪是服务经济时代、是知识经济时代。经济全球化是当今世界经济发展的潮流。纵观世界经济的发展过程，其中一个显著特征是服务业的迅猛发展，其在国民经济中的地位越来越重要。随着服务在社会经济生活中扮演着越来越重要的角色，服务营销将成为该时代的一种主流的营销形态，市场营销学者也开始加强了关于服务营销的研究。菲利普·科特勒明确指出：“服务代表了未来市场营销学研究的主要领域之一。”1977年，美国花旗银行副总裁列尼·休斯旦克发表了《从产品营销中解脱出来》一文，由此拉开了服务营销研究的序幕。第一部分理论综述（一）、服务营销的概念作为服务市场营销学基石的“服务”概念，营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。如菲利普·科特勒把“服务”定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。我们认为，服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果，它包括与顾客或他们拥有的财产间的互动过程和结果，并且不会造成所有权的转移。在我们的定义中，服务不仅是一种活动，而且是一个过程，还是某种结果。（二）服务营销对企业的意义（1）服务营销是服务经济时代企业取得竞争优势的关键。服务营销策略的运用，既是一门科学也是一门艺术。在企业市场的份额中，主要充分了解了服务营销：根据市场环境的变化，使企业将营销重点放在如何挽留客户、如何使他们购买相关产品、如何让他们向亲友推荐企业的产品，所有的一切最终落实到如何培养忠诚的客户上。通过提高客户的满意与忠诚度，使分销商和广大消费者成为了企业最有利可图的客户群，实现了客户保留和客户推荐，并最终实现客户对企业的终身价值。(2\n)服务是现代企业取得市场竞争优势的重要手段当今企业所面临的市场竞争异常激烈,在各企业间产品品质差异缩小或消失的状况下,市场竞争已从传统的以价格、品质竞争为主转向了以非价格的、附加利益的竞争为主。各企业为了在竞争中取胜,除了向市场提供优质产品外,还在提供各种附加服务上下功夫,以尽可能地增加产品的附加价值,使自己所提供的全部产品(实体和服务)优于竞争对手。服务营销是体现现代市场营销观念的有效方式在以满足消费者的需求为中心的市场营销观念和大市场营销观念阶段,消费者需求成为企业一切营销活动的出发点和归宿,服务营销正是从这一点出发,在提供有形产品给消费者的同时,向消费者提供一系列无形服务,使市场营销的本质内涵得以全面实现。(3)通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈信息通过提供优质服务,可以密切消费者与企业间的关系,激发消费者的信息反馈。那些积极寻求现存和潜在顾客反馈信息的企业,发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息,并使其利润增加。这些企业发现,给企业打电话的消费者所提供的不仅仅是抱怨,从中还可获得忠告和信息。(4)用服务来增加产品的价值一般情况下,为消费者服务具有远远超过圆满地答复消费者咨询和抱怨的功能。提高产品的服务功能能提高消费者的满意程度,包括预期的(售前)和实际的(售后)。因而,服务就可以被看作具有与竞争者的产品差异化和增加产品价值的功能,因此能使公司增加新的销售品种和增加消费者重复购买的可能性(5)服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革和思想变革企业内部应建立起与生产、销售等并列的、独立的为顾客服务的组织。作为一个独立的部门,它所承担的服务功能贯穿于产品销售的始终,同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴。服务观念应贯彻到企业的所有经营活动之中,贯彻到从产品设计到售后服务的整个活动过程,运用到产品的生命周期策略中。\n在大多数企业里，服务是产品附加利益的重要部分，提供服务的多少及质量高低，成为消费者感受营销者提供的产品实体质量的重要指标。另外，通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息，以此来改进自己的不足之处。其次，用服务来增加产品的价值。一般情况下，为消费者服务具有远远超过圆满地答复消费者咨询和抱怨的优势。服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革。作为一个独立的部门，它所承担的服务功能贯穿于产品销售的始终，同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴。服务观念应贯彻到企业的所有经营活动之中，贯彻到从产品构思到售后服务的整个活动过程，也应运用到产品的生命周期策略中。针对不同阶段，对不同的客户施以不同的相应服务就能延长产品的生命周期，提高营销效果。当前长沙某某公司应尽快把客户工作从产品推销型转向服务营销型，利用客户关系管理理念，建立新型的客户服务机制，从“三优”服务到一站式服务、派驻制服务，不断改进服务方式，通过满意服务，创新服务品牌，增强市场竞争力。第二部分长沙某某公司发展服务营销的必要性（一）、长沙某某公司服务营销研究的背景随着我国经济的发展，近几年，中国的电子商务得到很大的发展，也越来越引起各企业的重视。但在发展过程之中也存在着许多问题，机遇与挑战并存。在发展电子商务的过程中，要抓住机遇，面对挑战，积极促成这些问题的逐个解决，使电子商务得以健康发展。如何在多个经营商的激烈的市场竞争中站稳脚跟，并逐渐地发展壮大，是每个电子商务公司都需要认真思考和研究的问题。\n从消费者的角度来看，随着经济的发展，人们收入水平的提高，消费物质产品本身所获得的利益已不再是消费者所追求的主要目标，而在消费产品过程中所获得的精神享受跃居重要的层次，服务产品日益受到消费者的青睐。产品实体和附加利益之间相互依存、共同促进，甚至出现附加利益对产品实体运动的促导效应。企业之间的服务竞争取代质量竞争和价格竞争，成为市场竞争取胜的主要手段。残酷的竞争现实告诉我们，在激烈的市场竞争中，企业的规模已经不再是企业的核心竞争力，各经营商之间的竞争终将是服务的竞争、品牌的竞争。长沙某某将秉承“用心服务”的服务理念，真正为客户提供个性化、差异化的服务。（二)、长沙某某公司发展服务营销的必要性顾客越来越重视商品和服务的购买与消费过程中是否带来心里上的满足，企业正由生产密集型向服务密集型转变，服务已成为谋取市场竞争优势的主要战略手段，顾客满意作为服务营销的主要之本，是企业生产或提供服务的直接目标和最终归宿。　　（1）科学技术的进步和发展是服务业扩展的前提条件　　科学技术的进步和发展一方面推动劳动力密集型产业向知识技术密集型产业转化；另一方面滋生出许多新型的服务业。例如，电子计算机的出现为信息咨询、电子商务、网络营销、电讯服务等行业提供了物质和运作手段，从而促成新的服务行业的产业。　　（2）服务营销是全面深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。现代营销观念是从以生产产品为中心的生产观念到以推销产品为中心的销售观念，最后发展到以满足消费者需求为中心的市场营销观念。（3）人们消费水平的提高促进了生活服务业的发展　　随着人们消费水平的提高，人们对提高生活质量和改善生存环境的要求将愈来愈迫切，人们不仅要求满足物质生活需求，而且对精神生活的需求更为突出，这样，文化娱乐服务业、保健服务业、生活服务业，以及各种维护环境、保护生态平衡为己任的环保保护服务业也会越来越壮大。　　（4）市场环境的变化推动新型服务业的兴起和发展\n　　随着生产力水平的提高，社会产品越来越丰富，市场竞争也日益加剧，众多企业采取价格竞争吸引顾客。虽然价格竞争可以刺激了一些消费者的购买欲望，但仅靠它来促进销售增长，是不切合实际的，企业如果要抢占竞争的有利地位，扩大市场占有率，应在市场营销的各个环节上下功夫。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出：“再次光顾的顾客比初次登门的人可能为公司带来25%-85%的利润，而吸引他们再来的因素，首先是服务质量的好坏，其次是产品质量，最后才是价格”。由此可见，随着社会的进一步发展，服务竞争必将取代商品竞争和价格竞争，而成为21世纪企业竞争的一张王牌。（5）通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。（6）服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革，企业内部应建立起与生产销售等并列的部门，同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴，服务观念应贯彻到企业的所有经营活动中，也应运用到产品的生命周期策略中。第三部分长沙某某有限公司发展服务营销的现状（一）、长沙某某公司企业介绍（1）公司简介长沙某某公司于2008年5月落户长沙。公司在省、市政府的大力支持下，以电话、网络等多种媒体为主要推广手段，以计算机信息管理系统为辅助工具，成功建立起以网络购物、通讯购物、服务外包、呼叫中心业务为主的超大型电子商务产业基地，并为国内外多家知名企业在产品直销、客户服务、非核心业务外包等领域提供优质服务。获得了“长沙市电子商务企业十强”和“湖南省重点服务外包企业”的称号，并获批成为“湖南省高校实习示范基地“。公司将在此基础上打造中南地区最大的呼叫中心基地。涵盖网络购物、通讯购物、外包服务等多项服务，秉承\n积累的经验与优势资源，拟在长沙打造一家以通讯购物、电子商务、服务外包、网络营销等多种营销方式为手段，为国内众多知名企业的直销、非核心业务外包提供完善的服务。（2）公司规模公司目前旗下有员工80人，年产销350万，年销售收入近200万元。公司一贯坚持“质量第一，用户至上，优质服务，信守合同”的宗旨，凭借着高质量的产品，良好的信誉，优质的服务，产品畅销全国近三十多个省、市、自治区以及远，竭诚与国内外商家双赢合作，共同发展，共创辉煌！（3）公司理念长沙某某公司的服务理念是用心呵护，专业品质。努力追求在信息化领域实现客户梦想，改善企业的信息化水平，并通过我们锲而不舍的群体奋斗，使我们成为业界领先的公众企业。公司秉着诚信、敬业、团队、激情、的精神，做到用心服务。（二）、长沙某某公司发展服务营销的现状从消费者的角度来看，随着经济的发展，人们收入水平的提高，消费物质产品本身所获得的利益已不再是消费者所追求的主要目标，而在消费产品过程中所获得的精神享受跃居重要的层次，服务产品日益受到消费者的青睐。产品实体和附加利益之间相互依存、共同促进，甚至出现附加利益对产品实体运动的促导效应。但是由于公司规模小，资金有限，让其发展服务营销有了一定的局限性：（1）.企业的服务意识不强长沙某某总是一再的强调并且自认为很重视服务。但是让企业感到迷茫的是，消费者似乎对于企业所提供的服务永远都感到不满足，而且不满的状况与日俱增。这是因为企业并没有意识到，在其传递产品信息给消费者的过程中，服务始终是放在从属于产品的位置上，长沙创智\n中的服务人员在向消费者介绍某种产品时，首先重点介绍的是产品的主要性能、参数等，之后才提及企业将同时提供的人员服务，产品的售后维修等其他服务，而在真正的服务营销当中，服务才是实质的商品，产品只是服务的附属商品。由此可见，长沙某某仍然没有真正实现从“以产品为中心”到“以顾客为中心”的转变。（2）.企业对于服务质量控制不严，服务不规范　　由于服务质量评价标准难以度量，所以消费者所感知的服务质量就是企业成功的标准。但是，由于企业只把购买企业产品和服务的人看作是企业的顾客，并没有充分的理解和重视企业员工的情绪和感受，所以很容易使员工把对企业的不满情绪带到工作当中，会严重的影响其服务的质量，从而使企业无法达到消费者的满意度，引起消费者对企业的不满情绪，而最终导致企业的形象受损。另一方面，由于长沙创智公司的服务人员普遍缺乏必要的培训，造成了企业服务不规范，质量不高，从而无法为消费者提供另其满意的服务，导致无法留住消费者。而在产品“同质化”的今天，服务质量在某种意义上讲已经比产品质量更加的重要，虽然不同的消费者对同一产品多少都会有不同的要求，但对于优质服务的要求都是一致的。因此，只有以优质的服务水平来赢得消费者的喜爱，才能最终而获得市场竞争的胜利。　　（3）产品定价的不合理创智只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高，虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该之印象下降，导致被“冷落”。不过，过低的定价会使消费者(尤其是不理性的消费者)的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。    （4）企业对于服务营销的理念不够理解　　这主要表现在某某企业对服务营销了解不多、认识不够。由于市场\n经济在我国时日尚短,而计划经济已存在了几十年,传统的营销观念对我国企业有深刻的影响。在这种情况下,企业就无法实施服务营销。作为最大的呼叫中心基地，创智并没有借鉴现代的营销理念，公司经营的指导思想主要还是放在产品和生产上，而不是售后服务上。（5）促销，宣传力度不强促销强调企业为促进产品销售而从事特定的信息传播活动，在服务营销中，促销更注重向不同的顾客传递不同的信息。然后创智确没有一套标准的营销策略，保持着从一而终的营销模式。毫无新意可言。（6）对员工的要求长沙某某对员工的着装，仪表，和行为都没有太严格的要求。实际上，对于某种服务，如顾问、咨询服务，提供者本身就是一种服务。而创智缺少统一的行为规范，没有做到一切都有章可循。第四部分长沙某某有限公司实施服务营销的改进建议（一）、树立现代营销观念一是市场第一的观念。切实转变“生产第一”的传统观念，树立“市场第一”的现代营销理念。从急功近利的“利润最大化”的观念转到“市场最大化”观念上来，将市场需求作为企业生产经营的出发点和落脚点。二是国际营销观念。企业要将市场创新点着眼于国际市场，在全球范围内开展生产和销售活动，建立国际营销网络，积极参与国际分工，大力开拓海外市场，寻求更加广阔的发展空间。（二）、提高营销人员素质，建立职业化的营销队伍目前长沙某某公司市场营销最薄弱的环节是营销人员素质差，缺乏职业化的营销队伍，这直接导致自身销售系统及客户系统失控、财务风险加大。职业化的营销人员应具备较高素质，具有专业化的知识,\n忠于职守，严格遵守公司的规章制度，具有非常强的主动性和进取精神。由职业化人员组成的营销队伍将会在内部基础管理，对销售通路的控制等方面都有很好的表现,从而最大限度地控制财务风险。当前企业最需要做的工作是扎扎实实进行人力资源建设、加强基础管理,而不是过度的炒作和包装。这一点在我国加入世界贸易组织之后显得更为重要。优秀营销员应有良好的心理素质，营销工作是最容易遭遇挫折的职业,推销员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败,每一次挫折都可能导致情绪的低落,影响业务的拓展，良好的心理素质是对营销人员的第一要求。（三）、合理的定位定价策略某某应及时的掌握市场信息，对市场信息进行深入调察，调研，合理的定位定价，有利于吸引顾客。不同的商品、不同的目标市场和不同的竞争环境，寻找到实现营销目标的最佳途径，制定合理的定价策略。定价策略其实是一种为了实现利润目标而采用的手段和技巧。大致分为以下四类：（1）针对产品生命周期定价策略：创智应根据商品所处市场寿命周期的不同阶段来制定价格的策略。这一定价策略主要是根据不同阶段的成本、供求关系、竞争情况等变化特点，以及市场接受程度等，采取不同的定价策略，以增强产品的竞争能力，扩大市场占有率，为企业争取尽可能大的利润。（2）折扣定价策略:长沙某某应利用节假日、团购等促销方式实行折扣定价。折扣定价策略在一定的市场范围内，以目标价格为标准，根据买者的具体情况和购买条件，以某种优惠为手段，刺激销售业者更多地销售本企业产品的一种价格策略。（3）差别定价策略：依据不同消费层次的顾客、地区、用途、季节变化等不同因素，对同一商品定出若干不同价格的策略。\n（4）心理定价策略：针对不同消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者对该商品需求的策略。（四）注重运用现代营销策略（1）信息策略。市场信息是企业开展市场创新活动的先导，充分及时、准确的市场信息对企业的市场预测和经营决策起着关键性的作用，它可以使经营者增强市场创新工作的清晰度、准确度和超前度。为此，创智公司要加强市场信息管理，建立起市场信息快速反应机制，通过多种渠道搜集、整理和分析市场供求信息、产品信息、技术信息、竞争者信息等，为企业产品开发、技术改造和创新决策提供科学依据。（2）联合竞争策略。通过生产协作、产业化分工联合或人员、资金、技术和销售方面的联合，促进资源合理配置，形成尽可能强的规模竞争优势，以进一步扩大市场占有率。（3）加强服务产品创新。随着社会经济的发腱和人们生活水平的提高，消费者的需求日益多样化、个性化，然要求服务企业对消费青的服务方面不断创新，满足消费者的要求。(五)、建立服务品牌要使顾客全面满意，长沙某某公司提供了个性化的服务。　　（1）、与顾客联盟　　从市场营销的角度看，企业给每位顾客提供个性化服务，就必须把每个顾客作为一个细分市场。因此，长沙创智\n必须改变以往“以生产为导向”的观念转变成“以顾客需要为中心”营销观念。与顾客联盟的最大好处是能够很快掌握顾客需求变化的动态。另外，与顾客联盟能够及时得到顾客的指导。现代的顾客中，很大一部分是各个方面的专家，他们最了解产品所存在的不足，最清楚今后的发展趋势，及时收集这方面的意见和建议，才能留住更多的回头客。专家型的顾客扮演着前导指示的角色，告诉市场的走向，提供各种点子。拜顾客为师，企业才能在个性化服务中精益求精，以超越现有产品和服务，为顾客提供更大附加价值。　　（2）、网络制胜　　长沙某某利用现代科技手段提高个性化服务水平，而因特网为个性化服务提供了良好的基础。长沙创智应该建立优良的电子商务网络平台，通过企业的内部顾客资料和网上联络的方式得到顾客的需求信息。如果能够很好地整合企业的内部资源和外部资源（如供应商、代理商、承运商等），提高其生产、采购及配送的准确性，从而能在快速变化的市场上提高服务效率，最终使顾客满意。如“当当网”采用现代科技手段，实行书籍网上销售，以互联网为媒介，利用信息技术进行网上采购、销售，使用户足不出户就可以享受到“当当网”的服务，购到自己满意的产品。利用Internet销售，满足了广大消费者在价格、品种、质量的方便查询、节省时间，节省采购费用、提高工作效率的愿望，也便于收集广大消费者对产品的需求信息、特殊要求，意见和建议，使我们与消费者贴的更近了，更好地实现个性化服务。　　（3）\n、一对一营销　　在市场由卖方市场向买方市场的转轨过程中，营销也开始由传统营销向一对一营销转变。传统营销是开发出一种产品后努力去寻找顾客，而一对一营销则是培育出一位顾客后努力为其搜寻产品。一对一营销是指识别、记录个体消费者的个性化需求特征并运用针对性的营销策略组合去满足其需求，从而达到消费者和企业共同满意的活动过程。一对一营销核心是以顾客份额为中心，通过与每一位客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户提供定制化的产品和服务。从理论角度看，一对一营销的产生得益于关系营销和数据库营销的发展。关系营销强调建立、保持和发展同现有顾客的长期交换关系，这为一对一营销提供了一个理论基础，而数据库营销强调顾客信息的收集、处理和使用，则为一对一营销提供了有力的技术支持和操作手段。(六)、实施内部营销服务市场营销中，人是服务产品中的一个重要因素。服务人员在所有服务公司中都相当重要，尤其是住没有实物产品作为证物时，顾客仅能从员工的举动和态度中获得公司的印象的情况下，服务人员的重要性可想而知。服务企业必须促使每一位员工成为服务产品的推销员。如果服务人员态度冷淡或粗鲁，他们等于破坏了为吸引顾客而所做的所有营销工作。为此，创智公司应该实施内部营销。内部营销是指企业针对由雇员构成的内部市场，开展一系列的积极的、协同的、营销式的活动，以协调员工的工作热情，促使其树立强烈的服务意识和顾客导向观念，确保企业整体营销的高效性。内部营销的宗旨是把员工当作顾客看待，通过向员工提供让其满意的“工作产品”，吸引、发展和保持高水平的员工，建立一支能够并且愿意为企业“创造真正顾客”的员工组成的营销队伍。为成功地开展内部营销活动，创智应做好下列工作：（1）．认真挑选并训练服务人员。招聘、挑选、训练和开发员工的任何计划都应该适应所提供服务的实际需要。服务人员对本身的工作应有清晰的了解，并将工作予以详细规范化，同顾客接触的种种要求予以明确界定。（2）．不断了解内部顾客的实际需要，关心他们的个人发腱，以提高企业的凝聚力。（3）\n．服务行为一致化。服务企业提供的服务质量往往因服务人员中的个人因素而提供不同的服务。显然服务企业必须设置一套服务程序和服务规范，以确保服务实现的一致性。服务营销人员创造形象和显现其服务质量，应当从服务人员的外观着手。服务人员的外观，可以由服务公司的管理层予以控制，这样，建立公司统一的整体形象，形成一项极重要的无形资源。（4）．建立高效的绩效评估系统和奖励系统，强化竞争机制，教育和激励员工不断提高服务水平。第五部分、总结随着经济全球化步伐的加快，众多中国企业融入国际经济发展大循环已是势在必然。这一方面为企业创造与世界经济接轨和参与资源全球配置的国际环境，提供了发展机遇，另一方面又对企业的生存和发展特别是市场营销工作带来了严峻的挑战。总之，今天的服务业已经进入全面化、多样化的时代、要想在市场上立于不败之地，服务企业就要从整体努力，灵活利用各种策略来创造各种竞争优势，特别是做好服务营销，这样才能在竞争中赢得胜利。参考文献：[1]雷平.《关系营销-企业营销新趋势》，企业改革与管理,1999,(5)[2]菲利普˙科特勒.《市场营销管理（亚洲版）》，北京：中国人民大学出版社，1998[3]仇向阳、朱志坚，《营销管理》.石油出版社，1999[4]迈克尔·j·贝克.《市场营销百科》，辽宁教育出版社,1998.[5]何志毅。市场营销原理[m].机械工业出书社,2006年。[6]王方。市场营销筹谋[m].人民大学出书社,2006年。[7]奚京云。浅析营销观念的创新[m].经济论坛,2005年。\n芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袅螂膈薅薄肈肄膁蚆袁羀膀蝿肆芈膀蒈衿膄腿薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂芈节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈罿羁莈螀袁芀莈蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿蚆螅肆膁葿蚁肅莄蚄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芅薂袄膈蒇莅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈蚅羇袈膇蒈袃袈芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄荿羄袅膄薄袀羄芆莇螆羃荿薃蚂羂肈莅薈羂芁薁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿