商贸市场营销指引 5页

商贸市场营销指引第一部分：商贸客户定义与特点一、定义及范围（一）定义：商贸：主要是指从事商品贸易（包括批发零售等）的商场、商店、商厦、商城及各类贸易公司。（二）金融需求特点：1、适合结算需求较大，转账频繁的小企业主。一般要求开个人结算账户（合理避税）；2、有一定固定经营场所，商户集中度高；3、对银行业务办理要求体现为“小、频、急”；4、是潜在理财和VIP客户。第二部分：整合营销一、POS和商易通绑定安装注释：商易通适用于批发类商户上下游之间的货款结算需求，POS适用于零售客户的日常销售结算需求，向同一商户同时推广个体POS和二代商易通，两者绑定同一张绿卡，两者配套使用，取长补短。信用卡用POS机刷入，储蓄卡用二代商易通刷入，实现全行收款，全行转账功能。二、批发市场集中收银模式批发市场集中收银模式是针对我市\n现有部分批发市场/商场只有管理处拥有大执照，其租户通过签订租赁合同开展营业的情况，通过为批发市场辖下商户提供POS消费功能及为管理处提供二次清分服务而推行的一种收单模式。若改市场非专业批发市场，我行可帮助该市场申请成为专业批发市场。模式介绍：（一）市场内各档口批量安装个体POS机，向银联申请最低1%、封顶50；（二）所有当日POS机刷卡资金归集至银联公司账户，由银联公司清分，T+1日转入各档口主账户；（三）清分时按0.8%，封顶25计算手续费，其余多出手续费自动清分至市场管理处账户。三、批发市场代收铺租通过与批发市场管理处洽谈代收铺租，批量安装二代商易通，收集档主身份资料，批量开户、批量加办银信通，每月通过商户刷商易通转账至指定账户即可实现每月铺租资金的归集。第三部分：具体营销策略(一)传统直接营销1、商圈开发：专业市场、行业协会、同乡会2、上下游联动开发3、窗口宣传引导：发现经常异地交易、跨行转账的多问一句(二)间接直接营销4、个体工商户/商贸客户中介服务公司，如：个体工商户注册服务公司（如广州汇发）、营销培训公司（如守正咨询）等5、网站信息：如友商网（小企业之家）；商贸网(三)行内交叉营销6、与信贷交叉销售：经营性贷款的客户叠加支付结算\n7、与对公交叉销售：资金归集项目的群体叠加支付结算业务；第四部分：营销步骤第一阶段：识别客户（特指商贸市场，下同）。与客户进行直接接触，深入了解有关客户需求的各种信息,名称、住址、电话号码等。第一阶段识别客户第一阶段行动可以考虑采取的步骤将更多的客户名输入到数据库完成数据的审查与输入，建立客户档案采集客户的有关信息每次与客户接触时,询问一到两个问题验证并更新客户信息定期或不定期整理客户信息文件,注意增加新的信息点第二阶段：对客户进行差异分析。第二阶段筛选客户第二阶段行动可以考虑采取的步骤识别“金牌”客户根据经营规模、资金周转量、市场知名程度，找到“金牌”客户\n根据客户的潜在价值，分为A（高价值）类、B（中等价值）类、C（低价值）类；根据营销客户的难易程度，分为E（容易）、O（较容易）、H（难）减少对C类客户的成本投入，把节约的资金投向A类顾客和E类顾客第三阶段：与客户保持互动。要了解客户的信息和需求，就必须经常与客户保持互动。第三阶段拜访客户第三阶段行动可以考虑采取的步骤赶在竞争对手前去拜访客户注意：1、抱怨较多的客户往往是潜在客户，解决客户的抱怨；2、有哪些客户从我行只有一、二类产品，但在隔壁的建行（或农行或其他行）有多种产品？请客户试用我行产品第四阶段：“一对一营销”。调整产品或服务以满足每个客户的需要。第四阶段一对一营销第四阶段行动可以考虑采取的步骤\n询问客户,他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得银行的信息根据客户的要求,发送传真、电子邮件、邮寄信函或进行个人拜访针对性的金融方案取得客户的信任和好感找出客户真正需要的是什么邀请客户来参加讨论会或专题组,激发他们提出对银行产品、服务或工作流程的期望，对他们的建议做出积极的响应;及时跟进,重复客户响应流程解决客户的难题（了解你所营销的行业，并解决客户难题）如：小商贸客户面临四重难题，怎样解决？（一是欠款多，回款难；二是顾客掌控不足；三是客户忠诚度不足；四是售后服务问题）争取主管领导的支撑结合客户提出一些问题,征求主管领导的资源支撑，征求向上级业务部门支持