家装市场营销方案_如何定制企业的市场营销战略 4页

家装市场营销方案_如何定制企业的市场营销战略每个住宅装饰公司都必须向前看并且制定出一个长期的发展战略，以适应本行业不断变化的各种条件。在形势、机遇、目标和资源一定的情况下，每个住宅装饰公司都必须找到最为合理的战略。战略是否合理，关键在于它能否适应市场变化。这种为长期生存和发展而选定企业总任务的艰巨工作，就是企业战略规划。战略规划将确定企业的总任务和总目标，而许多住宅装饰公司都没有正式的规划。新组建的住宅装饰公司的经理们以太忙、没有时间来制定规划为借口，小型住宅装饰公司的经理们认为只有大公司才需要正式规划，而那些发展较为成熟的住宅装饰公司的经理们则坚持没有正式规划也可以做得很好，这就是住宅装饰行业发展过程中的现状！企业战略规划的目的在于：使企业管理人员具有超前的系统化思维；完善企业的经营目标和营销政策；促进企业各部门之间的通力合作；用数据化的标准来衡量各种业绩的完成情况。企业战略规划必须依靠具体市场营销战略计划的支持才能实现。现代企业制定市场营销战略，必须建立在企业对整个人类社会承担的历史使命的基础上。了解自己的历史使命，就会知道自己应该去做什么以及正确的做法，也就能够清楚自己通过努力可以达到的终极目标。世界闻名的比尔·盖茨把自己企业的使命定格为：让所有使用电子计算机的人都能够享受到视窗系统所带来的便利。正是这种使命感，使比尔·盖茨通过坚持不懈且始终如一地努力而获得了巨大的事业成功和巨额财富。制定企业市场营销战略，首先应该进行企业的目标市场定位。企业通过对目标市场细分，确定什么是有效细分市场，评估并选择出适合自己的细分市场；企业进行目标市场的定位，还需要彻底了解目标客户群体的需求与欲望，并依据企业自身的竞争优势来完成市场战略定位的工作。企业可以从4P（产品、价格、渠道和促销）营销理论和4C（顾客、成本、便利和沟通）营销理论两个方面来选择和实施市场战略定位。传统的4P营销理论认为，企业进行市场定位的关键，是要非常清楚什么是我们的产品？我们能给客户提供什么样的产品和服务？如何为我们的产品和服务定价？怎样进行价格调整？最后，企业还要明确通过什么渠道、开展什么样的广告和促销以及公关活动来销售我们的产品与服务。而较为先进的4C营销理论则认为，企业进行市场定位，就是经过市场调研，了解客户的真正需求，通过降低企业经营成本的方式来降低客户的消费成本，并以开展内容广泛的客户关系营销活动为契机，为客户提供快捷、便利的营销服务，进而赢得客户、赢得市场。4C营销理论的升华点在于从产品导向到市场导向的过渡，这就是其更加贴近市场、贴近客户真实需求的先进之处。因此，我们应该以4C营销理论作为企业进行市场定位的首选原则。完成了市场战略定位的工作，还要详细制定出企业具体的阶段性市场营销实施计划。制定详细的企业市场营销计划必须以目标客户群体的真实欲望与实际需求为依据，“闭门造车”制定出来的企业市场营销计划必然会出现事与愿违的结果，因为客户的需求不是某个人可以杜撰出来的，它是通过我们细致的观察、了解、分析和验证得来的。可口可乐公司是世界上非常著名的企业，产品遍及全球（市场份额达到42%），却也曾因为没有进行最为广泛的市场调研而推出了一种新产品，引发了“旧可口可乐饮用者”组织的各种抗议活动，从而丧失了部分零售市场，尽管仍在整体市场上占领先地位，但百事可乐却乘机在超市销售中领先了2%（约10亿美元）的市场份额。因此，我们可以得出这样一个结论，“闭门造车”或市场调研范围过于狭窄，与使用虚假信息制定出来的企业市场营销计划的结果是一样的。详细了解了目标客户群体的真实欲望与实际需求，企业就能够明确自己应该开展那些工作以及怎样开展这些工作了，这就是企业所要制定的市场营销计划的具体内容。不同企业在不同的发展时期，应该有不同内容的具体市场营销计划，所以，企业的整体市场营销计划应该由各阶段性具体市场营销计划组成。将企业的整体市场营销计划和总体营销战略目标进行有机地结合，就形成了企业的市场营销战略。市场营销活动是一项非常繁杂的工作，不仅内容广泛，而且还需要花费一定的时间来做大量的前期铺垫工作，从而导致短期效益不够明显的状况。\n企业开展经营活动，就是要获取相关利益。通常情况下，企业要获取的利益有两种，一种是短期利益，另一种是长远利益。从有益于企业发展的角度来看，长远利益才是企业梦寐以求的，这是绝大多数企业领导人都非常清楚的道理。但是，在经营压力的影响和短期利益的诱惑下，一些缺乏企业发展眼光的领导人会暂时甚至是长期放弃对长远利益的追求，这是营销近视症的典型表现。曾经有这样一个传说，有个小男孩儿，如果你拿着一枚5分的硬币和一张1毛的纸币让他选择的话，男孩儿只会拿走5分的硬币，于是，许多人都去找他做实验，结果总是依然如故，有人问男孩儿：“是5分钱多还是1毛钱多？”男孩儿不假思索地说：“当然是1毛钱多了！”那人觉得很奇怪：“那你为什么总是拿走5分钱而不拿1毛钱呢？”男孩儿不屑一顾地回答道：“如果我拿走的是1毛钱，还会有这么多人来试我吗？”这个孩子的回答简直太精彩了，虽然我们不能说这个男孩儿懂得什么是市场营销，但是他的做法却足以说明：过分追求短期效益而放弃长远利益，你将失去更大的市场，对于企业而言，由此引发的后果很可能是灾难性的！每一个追求长远利益的企业，都势必要建立和完善自己的市场营销体系，而市场营销体系的建立和完善，将为这个企业的长远发展打下坚实的基础。这一点，对于消费方式非常特别的住宅装饰行业具有更为重要的意义。住宅装饰公司日常经营所面对的是一个非常特殊的消费群体，其特殊性在于消费期较长、金额较大、产品无法替换等，尤其是终极产品无法替换的特性，使得这种消费更加理性化，消费者选择经营者的条件也就更加挑剔，由此导致各住宅装饰公司之间的市场竞争更加白热化。各住宅装饰公司之间对消费者的争夺过程，实际上也是他们不断完善自己的市场营销体系的过程。在目前住宅装饰公司市场营销能力普遍较低的情况下，谁的市场营销战略更为贴近消费者的实际需求，谁的市场营销手段更能让消费者体会到舒心和满意，谁就可以优先获得被消费者选择的机会。依靠打折、优惠来吸引消费者，不应该是住宅装饰公司开展市场营销活动的唯一内容，价格战的最终结果必然导致整个行业的消亡，而利用价格诱饵来哄骗消费者，只能使经营者走上灭亡之路。能够省钱、省时、省心、省力地完成自己住宅的装修工程，是每一个住宅装修消费者都企盼的愿望，如何才能最大限度地满足消费者的这个愿望，是住宅装饰公司在全面开展市场营销活动时必须深入研究的课题。假设住宅装饰公司A能够同时做到：——拥有通畅的市场信息系统，能及时预测客户需求趋势，并有效指导公司的市场营销活动——强化内部员工培训，提高整体市场营销意识和专业能力，高度规范员工的服务行为——建立361°的无障碍客户服务体系，积极开展客户关系营销活动——完善质量监督管理体系并行之有效地加以实施，使质量优异的口碑成为关注者的谈资——以大型工程的采购价格，从生产厂家那里得到各种装饰材料——通过优化内部管理机制，有效降低运营成本——开发形式多样的个性化服务项目，满足不同层次的消费需求——合理索取利润，推行一站式服务模式，利用各种媒体广而告之——消费者就能够以最短的时间投入和较低的价格轻松得到令人放心的装修服务了。如此全面的市场营销活动，必将使这样的住宅装饰公司成为广大装修消费者的首选目标！这就是全面开展市场营销活动所创造出来的机遇和市场！可以说，培养和造就大批的忠诚客户，一直是每个住宅装饰公司都在不断追求着的目标，而全面开展内容广泛的市场营销活动，正是实现这一目标的最佳途径。另外，树立良好的企业形象、宣传企业的服务理念、广泛开展公益性装修知识讲座、帮助客户解决他们难以解决的问题，也是住宅装饰公司赢得客户信赖的有效途径。能否被客户认同，是市场营销成败的标志。企业或企业从业人员的市场营销能力，将成为赢得市场的首要武器！住宅装饰行业的蓬勃发展，住宅装饰公司如雨后春笋般遍布中华大地，特别是在经济比较发达的热点地区，各种规模的住宅装饰公司或林立于大街小巷，或集中于建材家居市场内，使得广大装修消费者有了更多的选择。一旦客户选择了你，你就有了继续为客户提供服务的机会，也就有了获取利润的机会。绝大多数装修消费者选择住宅装饰公司的标准，往往是他的市场营销能力。许多住宅装饰公司都在搞售前服务，因为售前服务是市场营销活动的开始。售前服务的内容应该包括：展示企业良好形象，宣传企业的文化理念、经营理念、服务项目、服务流程、服务承诺、收费标准和收费方式、与客户进行沟通交流等项内容。住宅装饰公司的售前服务就是通过与客户交流，达到相互了解，并用文字形式对各自的责任、权力、义务予以明确，从而建立为客户提供进一步服务的基础。\n住宅装饰公司的设计人员在与客户交流过程中，能够直接得到大量的客户需求信息，这些信息包括客户的期望、不满以及困难和困惑，但是，绝大多数信息都被住宅装饰公司的领导层忽略掉了，因为他们通常只是非常关注能否与客户成交的问题。实际上，如果他们把注意力放在解决客户的期望、不满以及困难和困惑方面，就将会在与同行的竞争中得到更大的胜算。“我们工作的唯一内容就是满足客户的欲望与需求”，这决不能只是一句口号。企业内的任何人，都要把工作做到实处，要想客户所想、急客户所急，要坚持从家人的角度去考虑客户遇到的问题，这样，不仅可以提高我们的服务意识，更能够为我们赢得客户。住宅装饰公司要想在激烈的市场竞争中胜出，就必须认真对待客户的欲望与需求，经过统计、分析，并做出相应的建议方案来满足客户的欲望与需求，这是住宅装饰公司赢得客户信赖的最为直接的办法。运用市场营销机制，在满足客户的欲望与需求方面力争比其他企业做得更好，建立企业核心竞争力，将会使你最终得到继续为客户提供服务的机会。企业要进行市场营销，首先要制定市场营销战略，以明确企业的总任务和总目标。企业制定的市场营销战略，需要企业全体员工在统一的号令下，通过他们共同自觉自愿的努力才能得以实现，员工自觉自愿的努力来源于对企业市场营销战略的共识，而达成共识的基础就是企业全体员工的参与——这种参与只能是积极的而决不能是被动的，所以，企业的市场营销战略应该而且是必须由企业全体员工来共同制定。以目前住宅装饰行业的经营模式为例，在住宅装饰公司开展市场营销的活动中，设计人员是实施市场营销战略的最为重要的基层执行者，因此，在住宅装饰公司制定市场营销战略时，设计人员将起到不容忽视的重要作用。企业制定市场营销战略的目的，是通过提高消费者的满意程度来提高企业的经济效益，而设计人员通过与客户进行直接交流，对客户需求的了解最为深刻，可以说，他们掌握着住宅装饰公司制定市场营销战略的最为可靠的信息来源，所以，他们应该对住宅装饰公司制定的市场营销战略具有建议权和否决权。设计人员作为一个业务单元所进行的客户营销活动的成功与否，直接影响着其个人与公司的整体业绩和收入，同时也对公司整体市场营销战略规划的实施结果有着重大影响，因此，设计人员是影响企业市场营销战略的主要力量之一。通过上述分析，我们可以得出以下结论：设计人员在住宅装饰公司市场营销战略中不仅是最为重要的基层执行者，而且应该是最为重要的参与制定者，因此，设计人员在住宅装饰公司市场营销战略中的地位应该是最为重要的。 \n