市场营销创新：谁来“颠覆”八大营销方式？ - 市场营销培训 4页

市场营销创新：谁来“颠覆”八大营销方式？-市场营销培训有人说：创新才能赢得市场，笔者认为以顾客的思维方式选择自己的营销战略方能赢市场。沟通营销在营销中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、促销、公共关系等的战略地位作出估计，并通过综合分散的信息，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最深入的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明，在美国大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70％赞赏综合市场营销沟通这一观念，认为是提高传播效果的一种途径。体验营销买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。沟通营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客提出对商品提出个性化的要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。www.px-xhd.com不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，企业的库存成本也节约了。\n服务营销服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。“服务营销”是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。实施服务营销首先必须明确服务对象，即“顾客是谁”。像饮料行业的顾客分为两个层次：分销商和消费者。对于企业来说，应该把所有分销商和消费者看作上帝，为他们提供优质的服务，通过提高顾客满意度和建立顾客忠诚。企业必须确立服务客户的思想，认清市场发展形势，明确分销商是厂家的上帝，消费者是最高上帝。企业所做的一切，都要以消费者的需求为最终的出发点和落脚点，通过分销商将工作渗透到消费者层次上，从源头抓起，培育消费者满意度和忠诚度。坚持为他们提供一流的产品、一流的服务。表面上看，服务是一件很平常的事，实际上服务是一种复杂的过程。美国服务营销方面的专家克里斯蒂?格鲁诺斯认为：服务一般是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的可以解决顾客问题的一种或一系列行为。整合营销整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正以实现价值增值的营销方法与理念。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销工作综合成一个整体，以产生协同效果。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、促销、人员推销、包装、事件营销、赞助和客户服务等。这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现。以消费者为导向的营销思想理论起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。该理论主张用4C取代传统的4P。4C的涵义是，Customer（顾客的需求和期望），Cost（顾客的费用），Convenience（顾客购买的方便性），Communication（顾客与\n企业的沟通）。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。知识营销知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过知识宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌生对购买新产品的想法，进而开拓市场。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的动力源泉，因此，作为一个企业，不管是搞产品开发的还是服务销售，把企业产品知识向消费者传递变得越来越重要。要做到这一点，我们就必须对自己的产品和服务比较了解，其次要多设计一些相关的书籍丰富自己和顾客的互动交流。比尔?盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。今天微软的产品几乎占据全球市场，从而让盖茨成为世界首富。这是一个知识信息时代，消费者都不是傻子，你首先需提供给他完善和详细的产品信息知识，然后他才可能会去了解你。差异化营销企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品，或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段。差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流竞争，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。但值得注意的是，容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成为培育市场的牺牲品。创新营销\n创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维弹性，让自己成为“新思维的开创者”。创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。例如，在美国新泽西洲有一家制造引爆器的市得利公司，发明了一种撞击瞬间膨胀的空气袋，可装置在汽车方面盘上，保护汽车驾驶人，当他们向美国通用汽车推销这种产品时，却因为不是汽车业的同行而遭拒绝。后来，日本丰田买下了它的技术，制造成本是50美元，而现在美国三大汽车厂——通用、福特、克莱斯所采用的空气袋，最低成本却在500到600美元之间。可见接受一种新产品时也要有新观念。网络营销就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在网络上开设自己的主页，还有开设“网上商城”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，商品支付都可以在线上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。艾瑞数据显示，2009年全国个人网上购物销售额达到2483.5亿元，约占社会商品零售额的1.98%，还在不断激增。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。大大小小的企业都开始重视电子商务了，大力开展网上交易。