第三章 商场店址的选择 105页

商场销售实务与技术渤海大学高职学院 第三章商场店址的选择营销箴言开篇案例学习目标主要内容复习思考题实践训练 营销箴言在非洲的大草原上，生活着羚羊和狮子。每天清晨，羚羊从睡梦中醒来，它想的第一件事情就是我必须比跑的最快的狮子还要快，否则，我就会被吃掉；而狮子也同时在想：要想得到我今天的美餐，我必须比跑得最快的羚羊快，于是在广袤无垠的大草原上，无时无刻不在演绎着惊心动魄的生死搏杀，优胜劣汰的自然法则在这里体现得淋漓尽致。返回每天淘汰你自己 现实的市场环境就是如此激烈，我们要避免不被别人淘汰，就要时刻的自己淘汰自己，否定自己，提高自己。营销箴言返回 开篇案例——“家乐福”（Carrefour）“家乐福”开店店址选择策略返回第一，商圈内的人口消费能力；第二，研究区域内的城市交通和周边的商圈的竞争情况；第三，根据商圈内消费者的特点，调整商品结构。 学习目标掌握商圈的含义和构成了解影响商圈选择的因素掌握商圈如何分析和确定掌握商场店址选择的原则和技术掌握商场店址选择的方法返回 主要内容第一节商场商圈的确定与分析返回第二节商场店址选择技术第三节店名设计与店面布局技术 第一节商场商圈的确定与分析一、商圈的含义与构成二、影响商圈确定的因素三、商圈调查四、商圈分析返回 一、商圈的含义与构成商圈一般被划分为3层：主要商圈（primaryzone）：主要商圈是指占零售店总顾客量的60%-65%的顾客所在的区域；次要商圈（secondaryzone）：次要商圈通常会产生零售店20%的销售额；外层商圈（tertiaryzone）：外层商圈属于顾客极少光临的区域范围，销售额仅占零售店日常销售的10%-15%。返回概念商圈是零售店能够吸引顾客到零售店购物的有效距离。构成 二、影响商圈确定的因素1、零售店内部因素2、外部环境因素返回 零售店内部因素⑴零售店规模⑵商品经营重点与性质⑶零售店经营水平及信誉返回 外部环境因素⑴家庭与人口因素⑵产业结构⑶交通状况⑷城市规划⑸零售店聚集状况及商业区的形成返回 三、商圈调查⑴商圈内顾客群消费能力调查⑵有效商圈范围的调查⑶商圈内市场占有率的调查⑷商圈可变因素的调查商圈调查的要点及方法返回 商圈界限——零售引力法则“零售引力法则”是美国学者威廉·雷利1929年提出的，主要研究从附近城市到所在城市之间，对顾客吸引力的分配能力问题。原理：两城市中间的城市受两城市人口吸引比率与人口数成正比，与距离的平方成反比。()公式：DaDbBaBb=PaPb*2练习返回 举例例：各自独立的A、B、C三个城市，A城市拥有人口数30万，B城市拥有人口数10万人，C城市位于A、B两城市之间，距离A城市20公里，距离B城市10公里，则商圈如何来分界？ABC20公里10公里返回? 四、商圈分析1、商圈分析的内容2、商圈分析重要内容解析返回 1、商圈分析的内容⑴人口规模及特征⑵劳动力保障⑶供货来源⑷促销⑸经济情况⑹竞争情况⑺区位的可获得性⑻法规⑼其他返回 2、商圈分析重要内容解析⑴人口规模及特征——潜在顾客数量和客流规律分析⑵竞争情况分析⑶商圈内经济状况分析⑷交通地理条件返回 第二节商场店址选择技术返回一、选址信息来源二、选址立地调查三、店址选择的原则四、零售店选址策略 1、基本数据信息的来源2、组建公司内部的选址部门，或寻找经验丰富的选址员3、信息的另一重要来源——城市规划部门4、要有“傍大款”的意识5、对于连锁零售店，有两种选址信息的来源6、地理信息系统——GIS一、选址信息来源返回 二、选址立地调查1、判断理想店铺选址的四个条件是否具备2、为零售店投资计划提供详实的方案建议3、为预估企业未来盈利能力提供依据4、为编制企业经营计划署提供基础性资料返回 判断理想店铺选址的四个条件是否具备⑴规模型的目标顾客群体及较强的购买能力⑵便利的道路和交通条件⑶持续经营能力⑷零售店面积的合理性返回 三、店址选择的原则1、便利原则⑴有“聚集效应”⑵交通方便⑶符合客流规律和流向的人群集散地段⑷人口密度大，商务场所集中的地区2、最大效益原则3、发展原则⑴有利于特色经营⑵提高市场占有率⑶有利于商品运送返回 四、零售店选址策略1、沃尔玛的小城镇和郊区策略——地理位置细分策略2、“诗家董”百货集团的反向操作策略——出奇制胜策略3、北京旧城改造商机——潜在商业价值评估策略4、专家咨询策略返回 沃尔玛的小城镇和郊区策略——地理位置细分策略⑴零售店选址与路面、地势的关系⑵零售店选址与地形的关系①方位②走向③交叉路口返回 北京旧城改造商机——潜在商业价值评估策略潜在商业价值评估是指对拟选开业的商场位置的未来商业发展潜力的分析与评价。⑴拟选的零售店地址在城区规划中的位置及其商业价值⑵周围是否有大型机关、商务办公集中地、各类企业⑶未来人口增加的速度、规模及购买力提高度⑷是否有“集约效应”返回 第三节商场店名设计与店面布局一、商场店名设计二、商场店面布局返回 开篇案例——店面设计灯箱采用压克力板材吸塑制成，高档，耐用，立体感强，有极强的视觉冲击力。灯箱边框采用铝型材，流线性造型，美观精致。画面的自由转动可制作出特别的视觉效果，很具动感。非常适用于商店、商场、走廊及各种公共场所。 三面翻是近年来在国内出现的比较新型的户外广告投放灯箱，它的特点是：１．新型，美观，它可以充分满足客户的要求。２．有利的提高广告资源的利用率，投放量，争取更大的社会效益及经济效益．３．同时它起到美化城市景观的作用，提高城市的形象． 中国石油吸塑灯箱 外滩风尚咖啡灯箱及施工现场 北京地铁吸塑灯箱标牌 德川日本料理吸塑工程 千子莲招牌广告灯箱 返回 一、商场店名设计易读、易记原则暗示商店经营产品属性原则启发零售店联想原则支持标志物原则适应市场环境原则受法律保护原则返回商场店名设计的原则 二、商场店面布局㈠零售店卖场布局的作用㈡零售店的货架形式㈢连锁商店的统一货架布局㈣百货商店的卖场布局㈤专卖店的卖场布局㈥连锁超级市场的卖场布局返回 安奈儿童装专卖店形象设计 柒牌男装专卖店形象设计 娜圣莎Lasenza品牌服装专卖店形象设计娜圣莎Lasenza品牌服装专卖店形象设计 报喜鸟品牌服装专卖店形象设计报喜鸟品牌服装专卖店形象设计报喜鸟品牌服装专卖店形象设计 罗蒙服装店中店设计 罗蒙服装专卖店橱窗设计 罗蒙服装旗舰店店面设计 罗蒙服装旗舰店店面设计 CAMEL形象店面 都市丽人静溢的、完美的、优雅的、灵动的空间一展城市俪人的魅力。一道都市白领俪人的靓丽风景在如花般灿烂的展区尽情绽放。白的高贵、黑的经典、棕的沉稳、红的艳丽、杏的雅致、花的缤纷......上演着精致高贵的生活。从展示区到接待台，再到试衣间，各处均设有款式不同的休闲椅。集购物、休闲、娱乐为一体的享受空间在舒缓的酒吧音乐中散发着独特魅力，极富生命力。 都市丽人 喜临门家具专卖店一瞥 零售店卖场布局的作用1、指导零售店管理，把握销售实绩2、活用卖场空间，实施销售计划3、塑造整体魅力，实现营销目标返回 零售店的货架形式⑴柜台⑵货架返回 连锁商店的统一货架布局⑴连锁零售店的通道安排⑵隔绝式销售方式的货架布局形式⑶敞开式销售布局方式下的货架布局形式货架布局返回 连锁零售店的通道安排返回主要体现：动线的安排顾客动线销售人员动线管理动线 隔绝式销售方式的货架布局形式返回附墙式岛屿式协角式 敞开式销售布局方式下的货架布局形式线条式网状式散点式单元式返回 百货商店的卖场布局1、通道安排2、货架类型3、货架的布局形式返回 通道安排返回通道种类规模一般商店通道宽度（毫米）百货商店通道宽度（毫米）主通道小型中型大型800900-1500-2000360016001800-2200-36004500副通道小型中型大型600750-900-1500150012001500-1800-21002100 货架的布局形式返回⑴直线型⑵斜线式⑶曲线式 ⑴直线型返回 ⑵斜线式返回 ⑶曲线式返回 专卖店的卖场布局1、销售岛区域2、柱围区域3、壁面区域返回 连锁超级市场的卖场布局1、卖场通道设计的基本原则2、超市货架的布局方式3、卖场布局中磁石理论的具体运用返回 卖场通道设计的基本原则⑴足够的宽⑵笔直⑶平坦⑷少拐角⑸通道上的照明度要比卖场明亮⑹没有障碍物返回 足够的宽单层卖场面积主通道宽度副通道宽度300平方米1000平方米1500平方米2000平方米1.8米2.1米2.7米3.0米1.3米1.4米1.5米1.6米返回 超市货架的布局方式返回进货与储存处核算收款处出口入口购物栏和推车 卖场布局中磁石理论的具体运用第一磁石点第四磁石点第五磁石点第二磁石点收银台第三磁石点返回 磁石理论的商品陈列第一磁石点⑴主力商品⑵购买频率高的商品⑶采购力强的商品第二磁石点⑴流行商品⑵色泽鲜艳、引人注目的商品⑶季节性强的商品第三磁石点⑴特价商品⑵高利润商品⑶季节性商品⑷厂家促销商品第四磁石点⑴热门商品⑵尤以大量陈列的商品⑶广告宣传的商品第五磁石点节假日组织的大型展销、特卖活动的非固定卖场返回