关于室内设计师谈单流程的技巧 5页

关于室内设计师谈单流程的技巧设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节，同时要穿插着很多实实在在的东西让客广体验（如：材料、图片、、、）。一：客户第一次来访。1.客户没有带户型图怎么谈？当客户没右带平面图时是很考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东两。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。在谈这些的同时要从客户那里得到我们想要的信息，方便我们第二次见面的交流。①一开始就可以先了解客户的一些基本信息（如：常住人口、是否右小孩、小孩多大、存什么个人喜好、职业）。在了解这些信息的时候要让客户感觉你是在为他着想，而不是想要打听他的什么个人隐私。在通过对其职业的了解和沟通过程中初步能了解到客户的经济状况。©不能只顾着从客户那儿了解信息而忘了谈谈关于他房屋的事情。接下来要做的就是先了解一下客户对风格、色调的喜好，然后再翻大量相关风格的成功案例给客户看，在看的同时要了解他对什么风格和色调甚至是某个细节是特别喜欢的。在客户讲他的要求和想法的时候，我们要把它记录下來，方便之后做方案。©因为没有其户型图所以对其房屋的结构和使用功能上无法讲解，只能是初步了解客户的想法。在交谈的过程中可以把我们公司的n宣传资料递到对方面前给对方翻阅，在客户翻阅的同时给客户讲解一些公司优势，其中就包括企业硬件（全国一百四十多家分公司、国家住宅装饰一级资质企业（公司门口的众多奖牌）、公司写字楼是花500刀买的）、企业软实力（2015年前上市、标准化施工制度流程等）。©除了这些公司的实力的讲解之外，我们还要向客户介绍和讲解我们标准化施工工艺。把我们的工艺图片展示给客户看，公司尤为突出的优点重点向客户介绍（如：接线端子、防水高度等）。©留下客户的联系方式（电话或者QCI），与客户约好是客户把户型图发给我还是直接约好下次去其房屋帮其量房并现场沟通。2.客户带了户型图怎么谈？①和没带户型图的第一步是一样的。先了解客户的一些基本信息（如：常住人口、是否有小孩、小孩多大、有什么个人喜好、职业）。在了解这些信息的时候要让客户感觉你是在为他着想，而不是想要打听他的什么个人隐私。在通过对其职业的了解和沟通过程中初步能了解到客户的经济状况。©拿着客户带来的户型图，先了解一下客户对风格和色调的喜好。然后再了解客户对于房屋的初步构想（包括：实用功能、储藏功能、装饰效果等方面），根据客户的初步构想我们需要做的就是完善他们的构想，把这些构想合理有效的串联起来。这个是考验设计师的经验和能力的时候。在你的某些想法与客户的想法发生冲突的时候，要么选择让步、要么选择给客户从各个方面去说服客户，一般情况下n只要你给客户讲清楚你的思考角度一般是不会右什么问题的。还右就是在客户讲他的要求和想法的时候，我们要把它记录下来，方便之后做方案。©在初步确定客户喜欢的风格后，翻大量相关风格的成功案例给客户看。在看的时候可以根据客户的年龄、职业来推荐自己觉得对方可能会喜欢或者更适合的其他风格类型。©在交谈的过程中可以把我们公司的宣传资料递到对方面前给对方翻阅，在客户翻阅的同时给客户讲解一些公司优势，其中就包括企业硬件（全国一百四十多家分公司、国家住宅装饰一级资质企业（公司门口的众多奖牌）、公司写字楼是花500万买的）、企业软实力（2015年前上市、标准化施工制度流程等）。®除了这些公司的实力的讲解之外，我们还要向客户介绍和讲解我们标准化施工工艺。把我们的工艺图片展示给客户看，公司尤为突出的优点重点向客户介绍（如：接线端子、防水高度等）。©留下客户的联系方式（电话或者QQ），与客户约好是客户把户型图发给我还是直接约好下次去其房屋帮其量房并现场沟通。在第一次见面了解过后，我们要做的就是，如果己经有户型图丫的，我们通过之前沟通所了解到的客户信息做平面方案。在做好方案后及时联系客户前来进行第二次面谈，或者是直接去其房屋量房、面谈。二、与客户的第二次面谈。1、对于第一次见面没有带户型图的客户，通过联系和预约到其房屋量房。n①在市场部人员的配合下，以最快的速度把尺量好。在量房的过程中我们所使用的量房工具（量房仪、照相机等），这些工具的使用在从客户的角度来看比较专业，给客户一个很好的印象。©量完房后，根据第-•次面谈所掌握的客户信息，现场和客户进行沟通和交流。这个步骤是考验设计师临场的能力。2、第一次带了户型图的客户，第二次约到公司来初谈方案，现在也常遇到客户工作忙没时间到我们公司的情况，我们可以主动告诉客户我们可以到其工作的地方谈，让客户感觉到我们的诚意和热情。①这一次谈的内容主要就是我们根据第一次与客户交流后做好的方案与客户的沟通。这一次谈方案的时候，我们不但要从实用性、功能性，还要从某些概念性的角度去给客户讲解（如：视觉延伸感、色彩平衡感等）。同时要利用大量的意向图片来向客户表达你想要做出的效果，并了解客户对你的某些设计是否接受（这个过程可以是通过PPT的形式进行展示）。©通过大量的沟通交流过后，最好的就是约着客户一起到他的房屋里面景一下尺寸，然后现场在进一步交流。③到现场过后就可以根据之前做好的方案向客户介绍你的思路。介绍路线可以进门开始，A玄关（鞋柜大小要充分考虑入住人员多少，进广门边换鞋手护墙耐脏问题及换鞋坐的地方）然后再来谈美化问题。（在解决手护墙饰面过程中要提供多种材质的方案，方便采集业主的经济.审美观.等信息）@然后我们来介绍客厅，餐厅。因为前面采集了一定的信息，n要按采集到的信息来亏大业主喜好。（这步至少要采集到客户对于所用沙发及餐桌材质等。然后再反过来调整客厅方案。⑤然后我们可以去介绍卫生间及厨房的方案（可以问业主马桶后面要不要放插座等，可以得出业主准备买的洁具价格相应对于业主的经济实力会有个比较客观的了解。）©通过前面的方案介绍我们对于客户的经济实力，审美观念比较了解。在设计卧室时你要根据前面得到的信息做针对性的调整（比如说价格控制等）。介绍方案路线要有连贯性，不能按自己喜好东一枪西一枪。这样设计师被客户打断的次数会多的你难以想象，客广理解上思路也很混乱。（以上步骤同样适用于第一次没有带户型图的客户的第三次面谈）。通过这样详细的第二次交谈过后方案上面也基本上形成雏形。我们也通过这种侧面或者正面的了解初步了解了客户的经济实力和对于此次装修预计的费用有个掌握。通过方案的基本确定，我们就可以开始着手调整方案和做预算了。这样也给我们创造下一次与客户面谈的机会。有些客户在方案上面不会这么快的就确定的，在这种情况下的话就肯定还存与客户面谈方案的时候。三、与客户第三次面谈。（谈预算）即使之前方案谈得很好，但当谈到价格时客户才会真正感觉到关系到自己切身利益了。未完待续。。。。。。。四川鼎立装饰原创。咨询QQ:1987433435