室内设计营销术-4 8页

045第三章 你的简历不管采用哪种途径，客户都会找到你。也许是推荐人向他们推荐的，也许是你的营销努力奏效了。他们可能在社交场合找到你，也可能通过朋友找到你。但是仅仅找到你还不够，你想要客户聘请你。总的来说，潜在客户只有在看过你的简历之后才会聘请你。在某种意义上，你的项目，不管是已经完成落地的还是图纸或电子效果图，都是你简历的内容，这些内容把你全天候地呈现给世界。照片事实上已经完工的鲜活的项目和项目的实景照片之间还是有差别的，差别在于现实生活中的项目是会改变的。一旦工程结束，客户开始在你创造出的空间里生活和工作，并开始改凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n046第三章 你的简历MarketingInteriorDesign变它，往往还会改得很糟。你应该做好安排，在工程即将完工的时候，把项目的情况拍下来。拍照日期应该在合同中写明，以确保它在你的营销努力中发挥重要性。有时，借助项目推销自己和获得项目收益同样重要。想向客户展示你曾经完成的项目，最好的方法就是展示那些你不得不做的东西。记得要把改造前的样子拿给客户看，才能展示改造的效果。你也可以用自己房间的数码照片作为“改造前”照片，你并不需要专业的摄影师。你只是提供了用于对比最终设计结果的视觉印象，在最终结果中，将发生一系列戏剧性的变化。后面的拍照工作则是问题的关键，就要小心从事了。我看到很多的设计师没有聘请专业摄影师的预算，在拍摄仪器、拍摄角度、拍摄光线上出现差错，因而才华展示不出来，实在是很可惜。他们拍出来的照片显得乏力、平庸、肤浅，难以令人满意。这里最重要的问题是，照片不好，就算是最棒的设计也打动不了客户。设计师之所以不聘请摄影师，第一个原因就是费用，或者说是没有认识到摄影师的价值。想想吧，好的摄影能给你带来的项目，相比之下这笔费用并不贵。你聘请的摄影师应当能够抓住神韵展现你的作品。浏览一下摄影师的简历，看看其中展示出的室内、室外摄影能力。场景、光线（包括一天中的特定时间、季节等）、构图，这些组合在一起，将你的作品永远凝结在刹那。我们总是听人说，你只有一次机会留下第一印象。这些照片被宣传出去可能就是你的机会。另外，许多摄影师凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n047和杂志社编辑有关系，能够帮助你发表作品。你仍然需要和广告员合作，但是聘用一位好的摄影师远比专栏广告带来的收益更多。如果你看中了某本杂志，你应该和编辑协商，看看他们和哪位摄影师合作。多询问几位摄影师，因为每个摄影师的要价、能提供的工作时间和工作方式各有不同。只有你和各位候选人谈过话之后，才能知道哪位最适合你。面谈的时候，考虑同时商议几个项目或是一年以上的长期合作。摄影师和商人一样，喜欢有保障的现金流，所以他们会给数量较大的项目和委托打折。两种摄影方法室内设计摄影有两种方式，一种是采景式的拍摄方法，一种是描述生活场景式的组合式拍摄方法。两种的差别在于拍摄花费的时间不同。前者拍摄的图像完全取自房间的基本要素，不受灯光、艺术品、装饰品等外界因素的影响。比较理想的情况下，摄影师能够在一两个小时内完成，一天之内能够拍完几个项目。接下来，在你说“我自己也能做得了”之前，我要抢先说“不，你做不了”。克服原先的想法吧！你要知道，专业人士往往能获得更好的照片，除非你之前做过摄影师，或者曾在摄影比赛中获奖。专业人士会在光线和布局方面做出细微的调整，获得最好的效果，而这些调整你根本就想不到。如果你觉得项目不够精彩，没有激动人心的感觉，或者不适合采用组合式摄影方法，你就应该选择采景式凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n048第三章 你的简历MarketingInteriorDesign的方法，将照片用于网页等营销途径。另一方面，组合式的摄影方法是全方位的展现，包括外部照明、实用产品、装饰品、花卉布置、设计师的镜头、客户的镜头，不要忘了，还有宠物和孩子！可能花上一整天的时间也只能拍三四个房间，更别说整个项目了。除了为摄影师的时间付费，你还要承担相关其他费用，如器材使用、运输、摄影师助手的费用。你的简历你从摄影师那里拿到照片，就要决定哪张能最好地反映出设计的神韵，然后把它放在简历中，让所有感兴趣的人都能看到。简历的制作方案有很多种可以选择。大开本的资料册这种册子在行业中到处都是，其中绝大多数都脏兮兮的，已经用了二十多个年头了，很多都是设计师最初曾用过的简历。大开本的照片能够方便快捷地放到塑料封套里面去，照片更换变得很简单。我认为这样的册子缺少持久性。它传递的信息是：“我只是把这些照片放在一起，希望你能够喜欢”，而不是你想要传达的信息：“我从业多年了，我们对工作态度认真”。但是，如果你坚持采用这样的方式也可以，册子一旦旧了就更换一本新的吧，而且只把你最近做的项目照片放进去，只展示从业之后的作品，去掉当初还在设计学校时的作品。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n049大开本精装书如果你真的想好好展示自己，那就考虑大开本的精装书吧，在书中将一两个项目的精髓展示出来。我见过的最好的大开本精装书是纽约摄影师菲利普·恩尼斯（PhilipEnnis）为室内设计师罗宾·巴伦（RobinBaron）拍摄的作品。这本书展示了两个绝对出众的项目，华美的图像，四边出血，超大的页面（14″×13″），精装，封面上印着“罗宾·巴伦设计”。仅这两本书的印刷成本就有数千美元，还不包括摄影的费用，所以，这绝对是项投资，但是影响力也是无可比拟的，确确实实到位地传达出“罗宾精于此道”的信息。小本精装书如果你的预算尚不允许你做这方面的投资，那就考虑小本的精装书吧。你可以选择柯达、麦金托什等提供的服务，印刷自己的书，价格没有下限，最低价可以是35美元一册。这种书看起来是小型图册（大约10″×8″），也能让人印象深刻。这种书纸张质量好，而且在彩色再现方面也很出色。印刷数量多少随意。把这种书赠给潜在客户和媒体，能真正把你的营销力量最大化。这就是影响！要强调的恒久性、品质和精美——这些都是专业设计师的标志。幻灯片系列幻灯片也是一种选择：4″×5″的幻灯片，以2英寸的衬纸包边。一个照明设计师曾送给我一组幻灯片，他想通过这组图片来描绘自己的未来。送出的幻灯片要利用灯光才能凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n050第三章 你的简历MarketingInteriorDesign研究细节。一叠幻灯片存放在盒子里，像拆开礼物似的为观众打开来放映欣赏。这很像是照明设计，因为灯光的效果不能直接看到，而是间接的，它能够增强或者削弱室内设计的视觉效果。一组幻灯片能让你方便地选择项目，只展示最适合的，比起精装书来，这是优势所在。网页简历我们不要忘记最重要的简历，那就是网页上挂出来的内容。不管你亲自做了多少次面谈，你绝对需要在网络上也提供一份资料。先不谈你是不是还没有机会和人面谈来展示自己，网络简历便于查询、浏览，把它当成帮助事业发展的工具，你一定会从中得益。网页最大的好处是在构图方式、图片尺寸方面给你极大的自由度，你想怎样都能实现，还能经常自由调整。你可以添加、删除图片和文本，而不会打乱整体的设计。事实上，只要程序员告诉你方法，你就有可能自己做很多的调整。（关于网页的更多细节参见第十一章）说了这么多，只有客户需要我才会给出我的简历。我建议尽量多花时间听取客户需要，以求更深刻的理解，然后把设计的过程作为展现自己能力的方式，同时获得反馈信息。客户需要知道你肯听取他们的意见，理解他们的需求，有经验并能自信地领导项目。简历其实只是事后的总结和记录。其实你的客户可能在简历中看不到他们想要的东西，因为你为其他客户完成的项目可能和新客户的项目毫无关系，特别是你的简历可能全是某一种美学风格的项目（如传统风格的），而客户凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n051要寻找的是别的风格（例如对“转变”的现代阐释）。强调设计过程如果客户要求你提供简历，那就让客户先按照自己的节奏浏览一遍。然后，在他们快看完的时候，略施笔墨强调出在你做过的项目中，有哪些和客户现在的项目有关。如果你计划打掉一堵墙，使房间看起来更宽敞，你或许应该给出一张图片，描述一下在图中，你打掉了哪一部分，取得了怎样的效果，绘制草图、平面图，细致地描述和竞标者竞争等细节，讲清楚你是如何着手实施的。在面谈的整个过程中，要一直寻找机会描述设计的过程。（这句话非常重要，所以我用黑体标示出来。）这样做有两个好处：（1）它会展示你的竞争力，而无需给出客户项目的具体创意；（2）它能使客户对相关的设计有所了解并留下印象，减小工程DIY情况的发生，避免聘用资历不足的人。我觉得，在所有方案中最好的简历就是项目本身。你还没法针对当前的项目给出客户想看的具体创意，那就先让客户看看以前做过的项目吧。过去的项目展示了你之前和客户的良好关系，也给了你更多时间考虑项目的设计构想，理解客户需求，展示你在三维空间设计方面的天赋，你还能进一步讨论不同的商品，甚至是预售一些你想在他的工程中使用的材料。让潜在客户参与进来吧。让他感知构造，在椅子上坐坐，触摸漆过的表面，使他能真切地想象，生活在你为他专门创造的空间里是个什么样。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9n052第四章 结交关系MarketingInteriorDesign第四章 结交关系“社交”（networking）这个词现在被到处滥用。人们经常一脸骄傲地告诉我他们不善此道，这可能是因为，不是出于自然的交往需求而主动与人攀谈是个令人讨厌的恶名。广交朋友是很不错的，要是能遇到你的资金赞助人就更好了。“社交”仅仅就是培养和一些人的关系，这些人能够在事业上帮助你，尤其是帮你找到雇主或者往更高的位置上提升。你买这本书的原因就是想往更高的位置上提升，对吧？那么我的目的就是帮助你理解培养关系网的方法，让你更容易地理解“结交关系”的含义。凡是经营事业——不管经营的具体是什么——你都要定期做两件事：谈判和社交。凤凰制版美术C201004178《室内设计营销术》4校样 排版员：施成品尺寸130×190mm11/3/9