海天装饰设计学校室内设计师快速成长ppt课件 86页

设计师站在巨人的肩膀上快速成长讲师李飞n设计师就业与发展室内设计师的现状1、优秀的设计师特别的缺，领导看重2、基本每个公司又在招人，非常好就业3、一个受到尊敬的职位，社会地位高4、工作地点、时间不太受约束、比较自由5、接触人群层次较高，便于个人发展。6、丰厚的收入，生活品质高。n设计师就业与发展设计师收入分析月签单10—20万底薪基础装修提成主材提成月收入年收入品牌公司设计师2000+2000+7000==1100010万普通公司设计师2500+5000+（1000—4000）==9000+8万月签单6—10万品牌公司设计师1200+1200+3000==54005万普通公司设计师1200+2400+(600—1500)==4200+4万n设计师就业与发展设计师收入分析600—800元/月600—1500元/月2000—4000元/月40—100元/平米40—60%基础装修提成3—5%主材提成10—20%底薪设计费提成n设计师就业与发展设计师应具备的素质接触期洽谈期施工期陪采期售后期设计师需要与业务员、客户进行沟通和联系设计师需要与监理、工长、客户沟通联系设计师只与客户进行密切沟通设计师要与客户和主材商联系设计师与客户进行密切沟通，通过客户推荐新客户设计师工作流程n设计师就业与发展设计流程客户分析户型分析预算分析方案分析预约洽谈设计定金设计制图方案调整设计定稿开工交底施工变更家装成型n概念篇设计师特征n我是设计师，我是艺术家，我习惯这样悠闲自得的生活。我不为别的，我厌恶金钱的世俗。我反感名利的追求。我为艺术！我为生活！这就是我儿时的梦想！这就是我毕生的追求！我爱！我追求！n我是设计师，我是艺术家，我习惯这样悠闲自得的生活。我不为别的，我厌恶金钱的世俗。我反感名利的追求。我为艺术！我为生活！这就是我儿时的梦想！这就是我毕生的追求！我爱！我追求！淘汰n卖得出去的是商品！卖不出去的是作品！我们追求的既是作品更是商品！然而卖不出去的只能自我欣赏；卖不出去的只能自我陶醉；商业社会往往以卖得快、卖得高来衡量你的能力；来衡量你的薪金；来决定你的社会地位；因为你所从事的是商业设计，你不得不遵循市场的游戏规则。n设计师设计行销人员设计师：设:设置.摆放计:计算师:传道.授义.解惑n设计师就业与发展个人职业规划每个人都需要考虑的几个问题一年以后，你是个什么样子？三年以后，五年以后是什么样子？你在什么样的公司工作？你在这个公司担任什么职务？你的个人能力达到什么程度？你每个月的收入达到什么标准？你在社会上有着怎么样的地位？更远的前景如何?n对于设计你困惑什么？n我不知道学什么？，也不知怎么学？，毕业后我该怎么办？我是环艺专业大学生我只想好好做学生做到哀伤，等到伤感毕业后非常伤感迷茫困惑的毕业生？成为应试机器？成为孤独内向的人？n为什么？，我也不知道？崩溃n另一个答案：我是被逼的！n共勉人的生活方式有两种，第一种方式是像草一样活着，你尽管活着，每年还在成长，但是你毕竟是一棵草，你吸收雨露阳光，但是长不大。人们可以踩过你，但是人们不会因为你的痛苦，而他产生痛苦；人们不会因为你被踩了，而来怜悯你，因为人们本身就没有看到你。n共勉所以我们每一个人，都应该像树一样的成长，即使我们现在什么都不是，但是只要你有树的种子，即使你被踩到泥土中间，你依然能够吸收泥土的养分，自己成长起来。当你长成参天大树以后，遥远的地方，人们就能看到你；走近你，你能给人一片绿色。活着是美丽的风景，死了依然是栋梁之才，活着死了都有用。这就是我们每一个同学做人的标准和成长的标准。n帮助你完成家装史上最具挑战的两件事将（）的能力轻松放进（）的脑袋把（）的力量变成你的（）本课程你设计快速设计本能n这样快速成长为优秀设计师？设计是什么？n设计是什么？有目的创造行为产品商品满足冒一类人的生理，心里需求n那么，要怎么去学习呢？那我们设计师应该具备那些能力呢?n关于学习目的方法n24n故事里，6位盲人各自摸到了大象的一部分，分别宣称大象是一堵墙，一支矛，一条蛇，一棵树，一个扇子和一根绳子。他们争论不休，却永远无法达成一致的意见。25小故事：盲人摸象n知识不等于财富。≠n把知识转变为能力，能力才能转化为财富。知识精通的目的全在于运用n3、用积极心态对待人生先知先觉的人——成就一生后知后觉的人——平庸一生不知不觉的人——断送一生n★我们要做到花钱三不眨眼：孝敬老人花钱不眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长花钱不眨眼。n★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。-★了解别人是精明，了解自己才是智慧。-nWHY?无目的无方法没有不断练习为什么学习效果不好？n成功的动力学习的方法要掌握的能力不断的行动练习n要有成为冠军的动力人生最重要的是有明确的目标当你有足够的理由时，你会做出不可思议的事n问句一：你的梦想清楚吗？问句二：你的梦想真的是你的吗？问句三：你为你的梦想感到兴奋吗问句四：要实现梦想，你有按部就班的步骤吗？n欲望——成功的第一步我要成为谁？我要学习谁？我自动成为谁永远不要小看自己！n怎么学习？海天装饰设计学校独创设计快速成长学习方法行动学习法n37行动学习的“六要素”1、问题2、小组5、付诸行动3、讲师6、学习承诺4、质疑与反思的过程n【特征】行动学习法六个特征：·以实践活动为重点。·以学习团队为单位。·以真实案例为对象。·以角色扮演为手段。·以市场决断为要求。·以终结汇讲为形式n第三篇设计师快速成长？忙---盲---茫?n一，如何快速的引起客户兴趣1、设计师自我包装四大工具2、设计师形象礼仪三级修练3、推崇设计师五个方案4、最有效的五个开场白5、开场白三大禁忌四项注意6、高效赞美的12句经典台词7、赢得客户好感的9种方法n一，如何快速的引起客户兴趣1、设计师自我包装四大工具A、自我营销话术B、见证照片C、客户推荐和协会推荐书D、设计作品归类图册或图库(20套完整图库)n赢得客户好感的9种方法第一步、微笑着给人一个温暖的问候：……第二步、重复4遍他们的名字第三步、握手的时候要注意力量第四步、与客户有很好的眼神交流第五步、90秒之内跟上他们说话的速度和音量第六步、找到共同话题第七步、真诚的赞美第八步、表现的轻松自如第九步、主动热情n有的时候要学会闭嘴n设计师形象礼仪三级修练之态度n设计师形象礼仪三级修练之态度n第二部分：如何确定准客户1、客户的四级分类2、成为准客户的四个要素3、确定准客户的五项流程4、客户的四大性格特征5、客户的6种心里6、客户分析的三张表单7、现场促成设计订单的六套话术8、会议营销订单的三套话术9、从其它公司撬单的四种策略n客户的四大性格特征（图1）完美型诸葛亮力量型曹操和平型孙权活泼型刘备敏感性稳定性n性格的分类（图2）完美型唐僧力量型孙悟空和平型沙和尚活泼型猪八戒敏感性稳定性n顾客心理1、从众心理2、贪便宜3、逆反心理4、紧迫感5、好奇心理6、同情心5、客户的6种心里n第三部分：如何取得客户信任1、客户的五种装修需求2、客户最关注的八个装修要点3、电话营销28个金句4、20个经典跟进短信5、搞定四个人谈单就轻松6、让客户喜欢你的九大手段n生理需求，包括衣、食、住、行、性第一层第二层第三层第四层第五层安全需求，包括养老、疾病治疗、保险社交需求，需要朋友精神需求，包括尊重别人和被人尊重自我价值实现需求，做自己想做的事马思洛的需求层次论第三部分：客户的五种装修需求n室内基本生活功能的满足第一层第二层第三层第四层第五层家庭更高物质功能的满足家装美的需求家庭文化氛围的建立天人合一的和谐家居家装需求层次图n经济期望：便宜、实惠第一层第二层第三层第四层第五层质量期望：能把我家装好过程期望：顺顺利利，完美装修服务期望：能帮自己解决一切装修问题售后期望：永远没有问题，有问题随叫随到客户对家装公司的服务期望n第四部分：如何实现签单临门一脚1、处理价格瓶颈的四种方式2、处理设计问题的三个要点3、公司包装的五个方面4、签单暗示的四种方式5、客户想要成交的五大信号6、促成签单的三大秘笈7、解决客户担心的三大有效方法8、合同签订的五个注意事项n什么是成功的关键收钱的速度决定成功的速度21世纪的今天，人人都要学的能力就是销售收钱的能力如何实现签单临门一脚的关键n第五部分：如何把签单额做到最大化1、提高装修签单额的三种方法2、促客户订购主材产品的四大说辞3、提高主材签单额的两大系统4、解决客户退单的四道方程n第六部分：如何实现轻松跟进施工工地1、工程发包四步曲2、工地跟进四去四不去3、减少增减改项的三种有效策略4、高效跟进的三套工具n第七部分：如何让客户介绍高质量新客户1、五类喜欢转介绍新客户的客户2、客户转介绍最好的四个黄金时期3、让客户喜欢推荐新客户三套方法4、把握转介绍客户的四种心理n第八部分：如何做出完美设计方案1、提升设计创意能力的三个方法2熟悉100套经典设计方案3、完整设计方案的六个组成部分4、设计方案的三种表现形式n第八部分：如何做出完美设计方案完整设计方案的六个组成部分n三分室内，七分室外充分了解需求提升设计创意的三个方法借鉴力想象力总结力n什么是好的设计？客户不会关心你设计什么，而只会关心自己要什么。没有最好的设计，只有最合适的设计。充分了解需求n什么是好的生活？二个标准“自我感觉美满的标准”“他人感觉其美满的标准”。充分了解需求n艺术家创作，大自然与居住空间的链接卧室花园盥洗室阳台客厅书房洞穴森林与溪谷湖泊、水流山顶草原夜空想象力n想象力-故事椅HalTaylor很想同时给他的三个小孩讲故事,于是他设计了这个故事摇摇椅n想象力沙发变双人床n借鉴力nnnnnnnn家是释放人的惰性的空间！恋家-好家装空间的标准！把家当城市来设计！三分室内，七分室外n书房？城市的图书馆书摊？走廊？城市的博物馆？山不让寸土始能成其大，海不舍涓滴始能成其深。做一个会讲空间故事的设计师！博览群书，1天一本扩大你的视野。三分室内，七分室外n第九部分：签单1、洗脑理念——改变客户观念2、高效服务——真诚感动客户3、妙用工具——客户视听体验4、精彩话术——完全引导客户n第十部分：设计师或团队自我修练1、设计师必备的四种能力2、设计师自我修练的三个境界3、设计团队的四种员工4、设计部三个月训练计划n知识学会方法思维坚持习惯本能让设计成为你的本能方法n三种境界设计师自我修炼n设计师快速成长—之实战30分钟成交每一个客户签单阶段15—30分钟成交时间分配：2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险2分钟—自信促成5分钟—设计专业展示—2分钟成交8分钟—交流/成交/交流/成交n有什么样的空间，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运；n信念n信念相信未来n共勉学习的最终目的不是知识，而是行动！nAndyou?大家一起努力，明天的世界是我们的！2011.09.10