废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书 262页

.废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.n.废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书目录第一部分执行概要11.1产品简介——我们做的是什么？11.2项目背景——造纸企业需求何在？11.3产品优势——我们是否能满足这些需求?21.4市场定位与营销策略——产品怎么卖出去?31.5公司财务与风险——公司是否能盈利？5第二部分产品与技术92.1产品研发背景92.2产品简介102.2.1产品定型102.2.2废纸造纸废水处理工艺112.3产品优势与说明152.3.1超低运营成本152.3.2回用污泥造纸152.3.3极小占地面积162.3.4智能自动控制162.4与国内外技术对比172.5产品效益证明212.6社会经济效益212.7知识产权关系222.8未来展望22第三部分环境分析253.1宏观环境分析253.1.1政策环境253.1.2经济环境263.1.3社会环境263.1.4技术环境27.n.废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书3.2环保设备行业环境分析273.2.1行业环境分析273.2.2行业竞争强度分析303.2.3行业竞争结论373.3竞争企业分析373.4客户分析413.4.1研究目的与内容413.4.2调研对象与方法423.4.3结论分析443.5市场总量预测453.5.1全国市场总量预测453.5.2目标市场总量预测463.6内部环境分析483.6.1技术资源483.6.2人力资源483.6.3能力对比483.6.4核心竞争力分析50第四部分公司战略534.1SWOT分析534.2公司总体战略规划554.2.1xx的战略意图554.2.2xx的战略描述554.3公司的竞争战略——聚焦差异化554.4企业发展战略554.4.1导入期发展规划574.4.2发展期发展规划574.4.3成熟期发展规划58第五部分市场定位615.1市场细分61.n.废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书5.2目标市场选择645.3市场定位655.3.1产品定位655.3.2传播定位655.3.3企业销售预测66第六部分营销组合策略696.1产品策略696.1.1产品层次规划696.1.2实体产品设计696.1.3产品服务设计716.1.4产品升级换代726.2定价策略726.2.1定价目标736.2.2定价分析736.2.3定价决策756.2.4价格调整策略756.3渠道策略766.3.1渠道的分析与选择766.3.2营销渠道规划776.3.3渠道的管理与维护806.4促销策略836.4.1xx促销三部曲856.4.2人员推销866.4.3广告896.4.4公共关系906.4.5相关活动策划93第七部分公司介绍1077.1关于xx1077.1.1公司名称107.n.废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书7.1.2公司简介1077.1.3创业团队介绍1077.2公司组织结构1087.2.1初期1087.2.2中长期1097.3公司各部门职能介绍1107.4公司管理团队1177.5人力资源规划1187.5.1人员招聘1197.5.2公司管理制度大纲1197.5.3绩效考核制度1197.5.4薪酬制度1207.6组织管理战略1227.7公司CIS设计1257.7.1理念识别MI—公司的心1267.7.2行为识别BI---公司的执行力1267.7.3视觉识别VI---公司的形象127第八部分生产运营管理1298.1生产战略1298.2厂址选择1308.2.1影响因素1308.2.2厂址确定1328.2.3厂房规划1358.2.4设施规划1368.3生产计划1388.3.1生产流程设计1388.3.2产能规划1418.4车间管理1418.5质量控制143.n.废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书8.6技术保密措施1468.7供应链管理148第九章财务分析1539.1财务预测1539.1.1财务基本假定1539.1.2全面预算1549.2财务分析1579.2.1财务比率分析1579.2.2财务体系分析1589.2.3财务战略矩阵分析1599.3项目评价指标1609.3.1具体参数的确定1609.3.2具体指标的估算1619.4价值评估1639.4.1公司总体价值评估1639.4.2无形资产评估（专利技术价值评估）1649.5融资计划1669.6不确定性分析1689.6.1盈亏平衡分析1689.6.2单因素敏感性分析1699.6.3情境分析（系统弹性分析）1699.7杠杆分析1709.8资金退出1709.8.1退出方式1709.8.2我们的期望172财务附录173第十部分风险18810.1风险识别18810.1.1风险分类188.n.废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书10.1.2风险描述18910.2风险评估19010.3风险管理措施19110.3.1宏观环境风险的管理19110.3.2行业环境风险的管理19210.3.3企业内部风险的管理193附录196附录一：相关获奖文书196附录二：相关专利证明197附录三：媒体报道202附录四：效益证明203附录五：深度访谈调研报告207附录六：深访调研统计结果219附录七：造纸企业合作意向书224附录八：顾问团队介绍226附录九：成员介绍228附录十：VI手册240.nn废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第一部分执行概要1.1产品简介——我们做的是什么？xx环保科技有限公司旨在提供一种处理废纸造纸废水的环保设备。在整个废水处理工程流程中，公司承担提供一体化设备和生化设备这一环节（如图红色线条标识区域），该环节为整个流程图中核心区域，占整个工程造价40%以上。本公司设备依托于xx理工大学国家专利技术，采用一体化生化两级处理技术，经一体化设备处理后的水80%回用于生产，20%再经生化处理后达标排放或回用（整套流程回用率高达90%以上），实现了造纸厂的清洁生产。该技术经过多年的研究以及改进，目前已日渐成熟，并且已经在国内11家造纸厂试点，达到了良好的效果，为企业带来了巨大的经济效益。图1-1废纸造纸废水处理工艺1.2项目背景——造纸企业需求何在？1、市场状况根据中国造纸协会发布的最新年度报告显示，我国造纸行业2009年造纸工业产量9389万吨，产值超过7千亿元。目前中国已取代美国成为世界造纸量最大的国家，全国的造纸企业3494家，造纸污水排量占全国污水总排量19.25%，根据预测，造纸产能将以每年12.78%的速率增加，造纸污水排量也随之逐年提高。在造纸行业不断发展的同时，国家也多次提高造纸业的排放标准，并不断出台新的政策和措施，大力推进造纸业结构调整和清洁生产。特别是2008年8月1日开始执行的《制浆造纸工业水污染物排放标准》，使得一大批中小型造纸厂面临关闭的压力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第一部分执行概要1.1产品简介——我们做的是什么？xx环保科技有限公司旨在提供一种处理废纸造纸废水的环保设备。在整个废水处理工程流程中，公司承担提供一体化设备和生化设备这一环节（如图红色线条标识区域），该环节为整个流程图中核心区域，占整个工程造价40%以上。本公司设备依托于xx理工大学国家专利技术，采用一体化生化两级处理技术，经一体化设备处理后的水80%回用于生产，20%再经生化处理后达标排放或回用（整套流程回用率高达90%以上），实现了造纸厂的清洁生产。该技术经过多年的研究以及改进，目前已日渐成熟，并且已经在国内11家造纸厂试点，达到了良好的效果，为企业带来了巨大的经济效益。图1-1废纸造纸废水处理工艺1.2项目背景——造纸企业需求何在？1、市场状况根据中国造纸协会发布的最新年度报告显示，我国造纸行业2009年造纸工业产量9389万吨，产值超过7千亿元。目前中国已取代美国成为世界造纸量最大的国家，全国的造纸企业3494家，造纸污水排量占全国污水总排量19.25%，根据预测，造纸产能将以每年12.78%的速率增加，造纸污水排量也随之逐年提高。在造纸行业不断发展的同时，国家也多次提高造纸业的排放标准，并不断出台新的政策和措施，大力推进造纸业结构调整和清洁生产。特别是2008年8月1日开始执行的《制浆造纸工业水污染物排放标准》，使得一大批中小型造纸厂面临关闭的压力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第一部分执行概要1.1产品简介——我们做的是什么？xx环保科技有限公司旨在提供一种处理废纸造纸废水的环保设备。在整个废水处理工程流程中，公司承担提供一体化设备和生化设备这一环节（如图红色线条标识区域），该环节为整个流程图中核心区域，占整个工程造价40%以上。本公司设备依托于xx理工大学国家专利技术，采用一体化生化两级处理技术，经一体化设备处理后的水80%回用于生产，20%再经生化处理后达标排放或回用（整套流程回用率高达90%以上），实现了造纸厂的清洁生产。该技术经过多年的研究以及改进，目前已日渐成熟，并且已经在国内11家造纸厂试点，达到了良好的效果，为企业带来了巨大的经济效益。图1-1废纸造纸废水处理工艺1.2项目背景——造纸企业需求何在？1、市场状况根据中国造纸协会发布的最新年度报告显示，我国造纸行业2009年造纸工业产量9389万吨，产值超过7千亿元。目前中国已取代美国成为世界造纸量最大的国家，全国的造纸企业3494家，造纸污水排量占全国污水总排量19.25%，根据预测，造纸产能将以每年12.78%的速率增加，造纸污水排量也随之逐年提高。在造纸行业不断发展的同时，国家也多次提高造纸业的排放标准，并不断出台新的政策和措施，大力推进造纸业结构调整和清洁生产。特别是2008年8月1日开始执行的《制浆造纸工业水污染物排放标准》，使得一大批中小型造纸厂面临关闭的压力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第一部分执行概要1.1产品简介——我们做的是什么？xx环保科技有限公司旨在提供一种处理废纸造纸废水的环保设备。在整个废水处理工程流程中，公司承担提供一体化设备和生化设备这一环节（如图红色线条标识区域），该环节为整个流程图中核心区域，占整个工程造价40%以上。本公司设备依托于xx理工大学国家专利技术，采用一体化生化两级处理技术，经一体化设备处理后的水80%回用于生产，20%再经生化处理后达标排放或回用（整套流程回用率高达90%以上），实现了造纸厂的清洁生产。该技术经过多年的研究以及改进，目前已日渐成熟，并且已经在国内11家造纸厂试点，达到了良好的效果，为企业带来了巨大的经济效益。图1-1废纸造纸废水处理工艺1.2项目背景——造纸企业需求何在？1、市场状况根据中国造纸协会发布的最新年度报告显示，我国造纸行业2009年造纸工业产量9389万吨，产值超过7千亿元。目前中国已取代美国成为世界造纸量最大的国家，全国的造纸企业3494家，造纸污水排量占全国污水总排量19.25%，根据预测，造纸产能将以每年12.78%的速率增加，造纸污水排量也随之逐年提高。在造纸行业不断发展的同时，国家也多次提高造纸业的排放标准，并不断出台新的政策和措施，大力推进造纸业结构调整和清洁生产。特别是2008年8月1日开始执行的《制浆造纸工业水污染物排放标准》，使得一大批中小型造纸厂面临关闭的压力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第一部分执行概要1.1产品简介——我们做的是什么？xx环保科技有限公司旨在提供一种处理废纸造纸废水的环保设备。在整个废水处理工程流程中，公司承担提供一体化设备和生化设备这一环节（如图红色线条标识区域），该环节为整个流程图中核心区域，占整个工程造价40%以上。本公司设备依托于xx理工大学国家专利技术，采用一体化生化两级处理技术，经一体化设备处理后的水80%回用于生产，20%再经生化处理后达标排放或回用（整套流程回用率高达90%以上），实现了造纸厂的清洁生产。该技术经过多年的研究以及改进，目前已日渐成熟，并且已经在国内11家造纸厂试点，达到了良好的效果，为企业带来了巨大的经济效益。图1-1废纸造纸废水处理工艺1.2项目背景——造纸企业需求何在？1、市场状况根据中国造纸协会发布的最新年度报告显示，我国造纸行业2009年造纸工业产量9389万吨，产值超过7千亿元。目前中国已取代美国成为世界造纸量最大的国家，全国的造纸企业3494家，造纸污水排量占全国污水总排量19.25%，根据预测，造纸产能将以每年12.78%的速率增加，造纸污水排量也随之逐年提高。在造纸行业不断发展的同时，国家也多次提高造纸业的排放标准，并不断出台新的政策和措施，大力推进造纸业结构调整和清洁生产。特别是2008年8月1日开始执行的《制浆造纸工业水污染物排放标准》，使得一大批中小型造纸厂面临关闭的压力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第一部分执行概要1.1产品简介——我们做的是什么？xx环保科技有限公司旨在提供一种处理废纸造纸废水的环保设备。在整个废水处理工程流程中，公司承担提供一体化设备和生化设备这一环节（如图红色线条标识区域），该环节为整个流程图中核心区域，占整个工程造价40%以上。本公司设备依托于xx理工大学国家专利技术，采用一体化生化两级处理技术，经一体化设备处理后的水80%回用于生产，20%再经生化处理后达标排放或回用（整套流程回用率高达90%以上），实现了造纸厂的清洁生产。该技术经过多年的研究以及改进，目前已日渐成熟，并且已经在国内11家造纸厂试点，达到了良好的效果，为企业带来了巨大的经济效益。图1-1废纸造纸废水处理工艺1.2项目背景——造纸企业需求何在？1、市场状况根据中国造纸协会发布的最新年度报告显示，我国造纸行业2009年造纸工业产量9389万吨，产值超过7千亿元。目前中国已取代美国成为世界造纸量最大的国家，全国的造纸企业3494家，造纸污水排量占全国污水总排量19.25%，根据预测，造纸产能将以每年12.78%的速率增加，造纸污水排量也随之逐年提高。在造纸行业不断发展的同时，国家也多次提高造纸业的排放标准，并不断出台新的政策和措施，大力推进造纸业结构调整和清洁生产。特别是2008年8月1日开始执行的《制浆造纸工业水污染物排放标准》，使得一大批中小型造纸厂面临关闭的压力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第一部分执行概要1.1产品简介——我们做的是什么？xx环保科技有限公司旨在提供一种处理废纸造纸废水的环保设备。在整个废水处理工程流程中，公司承担提供一体化设备和生化设备这一环节（如图红色线条标识区域），该环节为整个流程图中核心区域，占整个工程造价40%以上。本公司设备依托于xx理工大学国家专利技术，采用一体化生化两级处理技术，经一体化设备处理后的水80%回用于生产，20%再经生化处理后达标排放或回用（整套流程回用率高达90%以上），实现了造纸厂的清洁生产。该技术经过多年的研究以及改进，目前已日渐成熟，并且已经在国内11家造纸厂试点，达到了良好的效果，为企业带来了巨大的经济效益。图1-1废纸造纸废水处理工艺1.2项目背景——造纸企业需求何在？1、市场状况根据中国造纸协会发布的最新年度报告显示，我国造纸行业2009年造纸工业产量9389万吨，产值超过7千亿元。目前中国已取代美国成为世界造纸量最大的国家，全国的造纸企业3494家，造纸污水排量占全国污水总排量19.25%，根据预测，造纸产能将以每年12.78%的速率增加，造纸污水排量也随之逐年提高。在造纸行业不断发展的同时，国家也多次提高造纸业的排放标准，并不断出台新的政策和措施，大力推进造纸业结构调整和清洁生产。特别是2008年8月1日开始执行的《制浆造纸工业水污染物排放标准》，使得一大批中小型造纸厂面临关闭的压力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第一部分执行概要1.1产品简介——我们做的是什么？xx环保科技有限公司旨在提供一种处理废纸造纸废水的环保设备。在整个废水处理工程流程中，公司承担提供一体化设备和生化设备这一环节（如图红色线条标识区域），该环节为整个流程图中核心区域，占整个工程造价40%以上。本公司设备依托于xx理工大学国家专利技术，采用一体化生化两级处理技术，经一体化设备处理后的水80%回用于生产，20%再经生化处理后达标排放或回用（整套流程回用率高达90%以上），实现了造纸厂的清洁生产。该技术经过多年的研究以及改进，目前已日渐成熟，并且已经在国内11家造纸厂试点，达到了良好的效果，为企业带来了巨大的经济效益。图1-1废纸造纸废水处理工艺1.2项目背景——造纸企业需求何在？1、市场状况根据中国造纸协会发布的最新年度报告显示，我国造纸行业2009年造纸工业产量9389万吨，产值超过7千亿元。目前中国已取代美国成为世界造纸量最大的国家，全国的造纸企业3494家，造纸污水排量占全国污水总排量19.25%，根据预测，造纸产能将以每年12.78%的速率增加，造纸污水排量也随之逐年提高。在造纸行业不断发展的同时，国家也多次提高造纸业的排放标准，并不断出台新的政策和措施，大力推进造纸业结构调整和清洁生产。特别是2008年8月1日开始执行的《制浆造纸工业水污染物排放标准》，使得一大批中小型造纸厂面临关闭的压力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第一部分执行概要1.1产品简介——我们做的是什么？xx环保科技有限公司旨在提供一种处理废纸造纸废水的环保设备。在整个废水处理工程流程中，公司承担提供一体化设备和生化设备这一环节（如图红色线条标识区域），该环节为整个流程图中核心区域，占整个工程造价40%以上。本公司设备依托于xx理工大学国家专利技术，采用一体化生化两级处理技术，经一体化设备处理后的水80%回用于生产，20%再经生化处理后达标排放或回用（整套流程回用率高达90%以上），实现了造纸厂的清洁生产。该技术经过多年的研究以及改进，目前已日渐成熟，并且已经在国内11家造纸厂试点，达到了良好的效果，为企业带来了巨大的经济效益。图1-1废纸造纸废水处理工艺1.2项目背景——造纸企业需求何在？1、市场状况根据中国造纸协会发布的最新年度报告显示，我国造纸行业2009年造纸工业产量9389万吨，产值超过7千亿元。目前中国已取代美国成为世界造纸量最大的国家，全国的造纸企业3494家，造纸污水排量占全国污水总排量19.25%，根据预测，造纸产能将以每年12.78%的速率增加，造纸污水排量也随之逐年提高。在造纸行业不断发展的同时，国家也多次提高造纸业的排放标准，并不断出台新的政策和措施，大力推进造纸业结构调整和清洁生产。特别是2008年8月1日开始执行的《制浆造纸工业水污染物排放标准》，使得一大批中小型造纸厂面临关闭的压力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.这些因素使造纸企业急需升级现有废水处理技术，整个环保设备行业市场前景广阔。2、三大迫切需求治理污染、推行现代化的清洁生产，已成为造纸业的行业共识和唯一出路。而目前市场上普遍使用一级物化（如浅层气浮技术或混凝沉淀法）+二级生化（如SBR法、Carrousel氧化沟和IC厌氧+好氧）等造纸废水处理技术，已经跟不上企业发展需求，总结起来主要存在以下问题：这些问题的解决，对于造纸企业的发展有重大意义。1.3产品优势——我们是否能满足这些需求?ü技术国内领先xx环保科技有限公司采用xx理工大学的国家科学技术进步二等奖项目“废纸造纸废水资源化利用关键技术研发与应用”的研究成果，研发出废纸造纸废水高效处理设备——一体化设备和生化处理设备。该产品克服了传统造纸废水处理技术投资大、难以降解废水中累积废物，无法实现废水处理后长期循环使用等问题，采用具有自主知识产权的造纸废水处理装备及基于碳源协同共代谢的特殊生物处理工艺，多项自主开发的关键技术被鉴定专家一致认为“处于国内领先水平”，打破了我国制浆造纸废水处理技术的引进、跟踪、低水平仿制的局面，推动了我国造纸工业清洁生产技术进步和造纸工业的可持续发展。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.ü极小占地面积在物化段，传统处理需要分别建设沉淀池和澄清池，而本公司通过采用一体化处理，大大减少了设备占地面积，土建总投资因此大幅度减少。在生化段，本公司的“共代谢生物反应器”集配水，厌氧，兼氧，好氧和澄清于一体，并通过设备改造使废水在反应器内形成迷宫式的回环错流，与微生物充分接触，结构紧凑节省占地面积。ü超低运营成本传统技术处理成本高主要是因为需要加入大量絮凝剂和设备使用过程耗电很大。而本公司在絮凝剂选用上，根据其与废水入水量科学配比关系设计；在投放形式上，采用泵前投加和在一体化装置内混合反应区分别投加的最优组合方式，使得絮凝剂充分利用。其次我们的一体化设备内部设计采用分级和絮凝室容积逐级增大的改造，使得污水自身所含悬浮物在处理器内能形成稳定的可连续自动更新的吸附过滤流动床，该流动床有活性碳的作用，进而节约了絮凝剂的用量。另外，一体化设备对于入水口进行了精妙设计，利用管径大小变化的压力差使得入水口喷嘴与处理器形成自动射水器，以废水的高速水流为动能，减少了利用水泵曝气的费用。本一体化设备充分利用内部空间，悬挂多层隔板形成活性污泥生物膜，对废水进行好氧生化处理，可以去除废水中溶解性COD，从而大大提高了出水水质，使处理后废水80%的水就能实现回用，这样就大大减小了生化处理的负荷量。ü智能自动监控传统设备需要人工进行时时控制，而本公司通过采用基于基于BP神经网络的智能控制系统，建立了进水量、进水COD和加药量之间的关系模型，采用自动检测控制方法代替手工操作，完成水质的在线检测以及加药量的自动控制，降低了废水处理过程中的人工成本。ü回用污泥造纸传统处理工艺和助剂无法满足回收沉渣中细小纤维的需求，本公司创新研制出的一体化处理和高效助剂，有效提高了沉渣中细小纤维留着率，平均每1万吨废水能回用6吨纤维，产生5000元利润。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.综上，本设备的应用能使废水处理工程投资减少1/2，吨水处理成本下降2/3，污泥回用技术解决了废水处理只投入不产出的技术难题，实现了向废水要效益的突破，解决了造纸企业的环保和成本双重压力。1.4市场定位与营销策略——产品怎么卖出去?1、市场定位公司成立初期，在资金、人力等资源都有一定的不足，为了便于公司快速有效的将产品推入市场，综合考虑公司技术背景、区位特点及市场特征等因素，xx环保科技有限公司初期的目标市场选择为广东的废纸造纸企业，中期目标市场选择为浙江、江苏等废纸造纸企业聚集省份的废纸造纸企业。后期目标市场选择为越南、缅甸、马来西亚等东南亚国家的造纸企业。通过我们的调研得知，在达到国家环保标准的前提下，造纸厂最为关心的是产品价格和运营成本，以及是否产生效益。而低成本高效益恰恰是xx环保科技有限公司设备的特点，也是我们的优势所在。因此，综合各类因素，我们决定以“低成本、高效益”作为产品定位。2、营销策略ü产品策略xx产品最大限度的考虑造纸企业所关注的环保达标和治理成本问题，着力寻求造纸企业运行成本和生产效益的平衡点。我们将根据造纸企业的实际情况，由专业的技术人员为客户量身定制设计产品，同时提供助剂配方等优质服务，最大程度满足客户需要。ü价格策略根据xx公司战略思想的引导，我们综合产品成本以及消费者需求，并且对比竞争对手的定价，最终定出的价格，能最大限度满足企业利润以及客户需求。ü渠道策略.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.发展初期，公司经济实力有限，知名度不高，因此在这一阶段将选择以直销模式为主，通过公司自有营销团队直销，销售范围主要集中于广东省内。同时全国区域发展销售代表，大量增加公司订单；而随着产能的提升，市场范围的扩大，采取以直销为主，同时分区域建立办事处的渠道模式拉动产品的销售。建设响应快速、直接精确的短而窄的渠道体系。渠道模式如下图所示：ü促销策略通过调研，我们了解到造纸企业是通过多种渠道了解污水处理设备信息的。由于造纸厂的厂址比较集中，互相之间交流比较频繁，在购买或更换设备时，有66.67%的企业会通过其他造纸厂或熟人的介绍了解设备信息。有50%的企业会被邀请或主动参加行业会议或展会了解设备信息，41.67%的企业会通过环保设备生产商或经销商的促销人员了解设备信息，同样也有41.67的企业通过设计院了解信息，还有25%的企业通过行业杂志了解设备信息，而主动向环保局咨询相关信息的企业则占到16.67%。我们有针对性的采取促销策略进行精准营销，即集中精力基于客户的行为方式从事促销活动，以人员推销、公共关系为主，推广活动、广告为辅，将各种促销策略合理地安排在宣传造势、持续进攻和形象塑造三个阶段，力求以最低的成本达到最大的促销效果。1.5公司财务与风险——公司是否能盈利？1、股本结构xx环保科技有限公司初始注册资本为450万元。xx理工大学技术入股150万元，所占比例为33.3%；先行者团队自筹资金200万元入股，占44.5%；拟吸收风险投资100万元，占22.2%。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图1-2xx股本结构公司创立初期共需要资金400万元，主要用于生产线、运输工具、办公设备等固定资产的（167.5万元）购置，以及开办费（62.5万元）和流动资金（170万元）等方面的投资。2、收益情况公司投产5年内，预计销售收入总额36600万元，利润总额5587万元，五年收益情况如下图所示：图1-3xx未来五年盈利预测（单位：元）各项投资效果评价指标也表现较好，如下表所示，表明本项目的投资效果良好。表1-1投资效果评价指标指标名称净现值MIRR静态投资回收期动态投资回收期.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.指标值1,427万元59%1.72年1.99年3、风险对于企业发展中将遇到的各种财务风险，公司都已充分考虑，并对其进行了评估，详细制定了应对措施。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第二部分产品与技术格朗迪废纸造纸废水高效处理设备国内领先、国际先进，在保护环境的同时极大地降低了投资成本、运营成本，并创造性地实现了为造纸企业带来经济效益。本章中，我们将介绍产品的研发背景、产品优势、社会经济效益及技术展望。2.1产品研发背景造纸业是关系到国计民生的产业之一，是国民经济的支柱产业，2009年造纸工业产量9389万吨，产值超过了7千亿元，目前中国已取代美国成为世界造纸量最大的国家。然而国家统计的41个工业行业中，造纸行业废水排放总量仅次于化工制造业，高居第二。造纸及纸制品工业每年产生废水42亿吨、排放COD(主要污染物化学需氧量，是衡量水污染程度的最主要指标)148.8万吨，造纸行业废水排放量占全国工业废水总排放量的19.25％，化学需氧量排放量占全国工业化学需氧量总排放量的34.74％。造纸产业以木材、竹、芦苇等原生植物纤维和废纸等再生纤维为原材料，据中国造纸协会对综合信息资料调查，2007年全国纸浆消耗总量6769万t，其中木浆占22%，非木浆占19%，废纸浆（平均1t废纸产生0.8t废纸浆）占59%。废纸再生已成为我国造纸纤维原料的主要来源之一，并且随着植物资源的短缺和对环境保护的重视，为保护森林资源，减少造纸工业对环境的污染，废纸造纸将成为造纸工业的重要发展方向，这一比例仍将不断提高。废纸造纸废水特点：1：水量大。每生产1吨纸耗水30—60吨,全国每年废纸造纸产生的废水量约19.8亿吨，这相当于2700万人一年的饮水量。2：水质成分复杂，难被处理且废水处理过程中产生的沉渣量大。废纸造纸的废水主要来源于制浆部分的洗涤废水，主要污染物为细小纤维，树脂酸，油墨，填料，有机染料等，这些污染物以不溶性细小纤维，胶体物质，溶解性有机物和盐的形式存在。表现为SS含量高、色度大COD值高。根据废纸来源和生产工艺的差别，污染物含量大致为：CODCr600～2400mg/L,BOD5125～585mg/L，SS650～2400mg/L，色度450～900倍，外观呈黑灰色。每生产一吨纸同时产生0.34吨（含水率75%）沉渣。每年由于沉渣无法回用，造成植物纤维浪费500万吨，这相当于损失了6000万棵成年树。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.当前，废纸造纸废水处理技术主要存在三大困局：1.废纸造纸废水治理工程投资大。2.处理吨水运行成本高，且无法解决废水循环使用过程中污染物的累积问题，废水一般需要经过全部流程的处理才能达标排放或回用。3.只投入不产出，在废纸造纸废水一级物化处理过程中产生的沉渣无法利用，只能填埋和焚烧，对环境造成二次污染。那么，如何解决这些困扰呢？我们的产品应运而生。2.2产品简介xx公司推出的废纸造纸废水高效处理设备，由一体化物化处理设备和共代谢生化处理设备两部分构成，特别适合处理各类废纸造纸废水。经一体化处理后的水80%回用于生产，20%再经生化处理后达标排放或回用，整套流程回用率高达90%以上。同时，通过节水、节电和回收污泥中的纤维，最大程度地降低造纸厂的生产成本，实现了造纸厂的清洁生产和向废水要效益的突破。2.2.1产品定型图2-1一体化处理设备.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图2-2生化处理设备2.2.2废纸造纸废水处理工艺目前，采用本产品的废纸造纸厂普遍采用如图2-3所示的工艺。废水先流到调节池里，作用是：酸碱废水可以中和，有温度差的废水可以达到均一，不同浓度的废水也可以混合均匀。调节池中的废水由进水泵打入一体化处理器进行处理。助凝剂的加入是从一体化处理器的顶部由一根加药管通过重力作用直接加入，使助凝剂和废水进行充分的混合。在一体化处理器中充分反应之后，废水排出，处理后的大部分污水(80%)和污泥能够直接作为原料回用。然后，出水进入生化池进一步处理，先厌氧后好氧的处理之后，废水达标回用或排放。图2-3废纸造纸废水处理工艺.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.一体化设备局部图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.共代谢生物反应器局部图共代谢生物代谢反应器局部图本产品用于实现废纸造纸废水的资源化利用，之所以能够达到传统造纸工业生产过程中所不能达到的节能减排和清洁生产的效果，主要基于以下四项主要创新性成果，此四项创新性成果打破了我国制浆造纸废水处理技术的“引进、跟踪、低水平仿制”的局面，推动了我国造纸工业清洁生产技术进步和造纸工业的可持续发展。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图2-4四大创新性成果（IIIIIIIV为成果标注）图2-4项目整体应用工艺流程图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.2.3产品优势与说明2.3.1超低运营成本本公司一体化设备每处理一吨废水需要投入0.15元成本，生化处理一吨水需要投入0.5元成本，而废水在经过一体化处理后就有80%回用，只有20%需经生化处理。综合起来平均每处理一吨废水成本为0.15×100%+0.5×(1-80%)=0.25元，远远低于市场平均成本（1元以上）。目前市场上广泛采用一级物化+二级生化处理方式，一级物化处理的成本主要来自絮凝剂的投入和水泵使用过程中耗用的电费。本公司的一体化设备所用的絮凝剂成分虽与工业常用絮凝剂并无二致，主要由PAM（阴离子聚丙烯酰胺），Al2(SO4)3及Al2(OH)mCl6-m构成。但本公司首次发现并掌握了废水入水水量与絮凝剂科学配比关系，可以根据不同的待处理废水的水量配比出相应的高效复合絮凝剂；同时本公司还发现絮凝剂投加方式对混凝效果有影响，采用泵前投加硫酸铝，在一体化装置内混合反应区投机阴离子聚丙烯酰胺对于造纸废水的处理效果更好。这也是我们技术的一大创新性成果。通过研究废水混凝过程，本公司研制的集废水混凝，沉淀，吸附过滤于一体的高效一体化设备，其内部设计采用分级和絮凝室容积逐级增大的改造，创造了更好的絮凝条件，使得药剂与污染物接触更加充分，提高了处理效率。同时这样的内部设计使得污水自身所含悬浮物在处理器内能形成稳定的可连续自动更新的吸附过滤流动床，该流动床有活性碳的作用，可以对废水再进行吸附过滤，捕集更细小的悬浮物（如非可溶性COD），进而节约了絮凝剂的用量。一体化设备对于入水口进行了精妙设计，利用管径大小变化的压力差使得入水口喷嘴与处理器形成自动射水器，以废水的高速水流为动能，减少了利用水泵曝气的费用。一体化设备充分利用设备内部空间，悬挂多层隔板使在其上形成活性污泥生物膜，并在设备内形成稳定的生化反应区对废水进行好氧生化处理，可去除废水中溶解性COD，从而大大提高了出水水质，使经一体化设备处理后就有80%的废水可以直接回用，仅仅有20%的水需要经过生化处理，这样就大大减小了生化处理的耗能，目前根据本公司设备处理后水废水的排放标准已经成为了造纸行业废水排放的标准。2.3.2回用污泥造纸.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.目前对于废纸造纸废水中的沉渣大部分只采用简单的堆放，填埋和焚烧，不但耗费资金占用土地没有对资源进行回收利用，而且对土壤，地下水及空气都造成二次污染。若大量回收利用沉渣时其中的细小组分会使浆料整体上呈现胶体状态，相互间的表面作用和胶体作用居于重要地位，传统的造纸助剂无法满足其高的阴阳离子需求量及其对助剂粒度小表面积大的要求，添加量大且效果不佳，回收利用沉渣成本高。本公司通过反相微乳液法合成3-氯-2-羟丙基-三甲基铵盐，采用合成的铵盐对非离子型聚丙烯酰胺进行改性得到纳米级两性聚丙烯酰胺，对物化处理沉渣进行处理，解决了回收沉渣回用时细小纤维的氢键结合弱及留着率低的问题，使助留效果提高10%以上，助滤效果提高30%以上，纸页的强度提高8%以上，从而实现了沉渣的高效回收利用，解决了造纸废水中固体相对环境的污染。，平均每1万吨废水能回用6吨纤维，产生5000元利润。表2-1不同造纸助剂处理每吨沉渣（以绝干量计算）费用分析助剂名称耗量（kg/吨沉渣）计算依据（元/千克）费用（元/吨沉渣）阳离子PAM1032320阴离子PAM2011220PAM26.77.8208.26纳米级两性聚丙烯酰胺1.363.45082.4852.3.3极小占地面积传统物化处理比如混凝沉淀法，它的沉淀与澄清两个过程是是分开的，因此需要建沉淀池，而且沉淀池的大小是跟废水处理量呈线性递增关系。而本公司的一体化处理设备，根据絮团流化生长的特点和好氧生化处理的要求，对传统的沉淀设备进行结构改进，无需将沉淀，生化处理分开，形成了集物化处理和混合，反应，澄清及生化处理于一体的设备，克服了现有技术设备占地面积大，操作复杂，水停留时间长的缺点。在生化处理段，本公司的“共代谢生物共代谢反应器”针对碳源协同共代谢特点设计而成，集配水，厌氧，兼氧，好氧和澄清于一体，突破了传统反应器单一厌氧或者单一好氧的局限，设备结构更加紧凑；同时相较于现有的生化处理工艺为了使废水与微生物接触的更充分，只能通过增大接触反应室容积以延长废水在处理器中的停留时间，这种单一的方式实现，本设备在配水区壁上开设上下错开的导流管和溢流堰，使废水在反应器内形成迷宫式的回环错流，结合辐射状布水管对水污混合的促进作用及其克服了水在单一水管中流动时由于沿程阻力引起的布水不均匀性，增加了污染物与微生物的接触时间，提高了处理效率的同时，节省了大量面积。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.2.3.4智能自动控制传统的废水处理设备需要人工进行入水水量和药剂投加量的时时控制，人工管理费用高。而本公司的提供的废纸造纸废水高效处理设备，通过采用基于BP神经网络的智能控制系统，建立了进水量、进水COD和加药量之间的关系模型，准确的预测造纸废水生化深化处理中的曝气量，氮磷等营养盐添加量及活性污泥回流比等，生化处理段的曝气所需的电耗占到整个废水处理中电耗的60%以上，该系统可以根据不用废水的特性，预测最小曝气量，使得整套系统曝气量节省20%以上。采用自动检测控制方法代替手工操作，完成水质的在线检测以及加药量的自动控制，对于水量水质的变化具有较好的适应性，并降低了处理过程中的人工成本。且人际交互界面操作简单，易于管理维护。此外本设备可连续操作，相较于现有的多数是间歇式处理设备能更好的适应水量变化。目前该项目的实验工作已经完成并得到了2010年广东省“节能减排”重大科技专项的资助，已有两家造纸企业做新技术的应用示范点。图2-5废纸造纸废水处理自动控制系统人机界面.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.2.4与国内外技术对比本产品的核心技术主要由三部分构成，用于一级处理的一体化技术，用于二级生化处理的共代谢生物处理技术，用于处理沉渣的沉渣回用技术。目前国内外常用技术以一级物化+二级生化为主，我们将以此为对比分析对象。ü一体化技术与国内外技术对比目前，就一级处理国内采用的处理技术通常有：浅层气浮技术和混凝沉淀法浅层气浮技术和混凝沉淀法可去除大部分SS，同时可去除大部分非溶性COD。对一些吨纸产品排水量在200m3左右的小型企业，由于排水量大，废水浓度低，通过气浮或沉淀处理后，处理后出水水质有可能接近或达到国家排放标准。但是，污染物排放总量不能达到控制目标。但是，污染物排放总量不能达到控制目标。经物化处理的出水长期循环使用后，造纸用辅料、树脂酸等可溶性物质会出现累积，对生产造成影响。若将物化处理出水全部经生化处理后再使用，将会大大增加生化处理的负荷和成本。由于本技术高效的物化处理效果，使得采用本技术处理后的废水循环使用后累积量较少，但当废水的回用率超过80%，废水中的DCS的累积量明显增大，阴离子垃圾的富集会造成造纸机断头、粘网等，对造纸生产造成影响。通过20％废水进行生化处理，不仅可以解决水中累积的DCS的影响，也可以降低后续二级生化处理的投资规模和处理成本，解决了废水处理的经济性和处理效果之间的矛盾。图2-6基建投资、设备投资、占地面积对比图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图2-7能耗、COD去除率、SS去除率对比图图2-8处理成本对比图通过上面三个图对比分析，可以发现：1.一体化技术能使投资减少25%左右2.污染物的去除率提高20～35%3.运行成本降低30%以上ü共代谢生物处理技术与国内外技术对比目前，国内外采用的处理技术通常有：SBR法、Carrousel氧化沟和IC厌氧+好氧。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.对经物化处理后废水进行定性定量分析，共检测出主要有机污染物90种，其典型污染物为邻苯二甲酸二丁酯和二甲苯。采用传统的生物方法无法实现该类污染物的有效降解，这是造成废纸造纸废水无法实现零排放的主要原因之一。”在这种情况下，只有通过外加碳源进行人工强化诱导微生物产生关键酶，在关键酶的作用下微生物才能利用该类物质，从而得到降解或转化，最终去除。针对碳源共代谢技术的特点，本公司开发了基于共代谢的厌氧、兼氧、好氧生物工艺及共代谢生物反应器。废水经溢流堰进入辐射状布水管，使废水中有机物、共代谢碳源混合。由于布水管呈辐射状均匀排列，克服了水在单一水管中流动时由于沿程阻力引起的布水不均匀性，增加了污染物和共代谢微生物的接触时间，提高了处理效率。图2-9基建投资、设备投资、占地面积对比图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图2-10COD、BOD、石油类、挥发酚类去除率对比图图2-11处理成本对比图根据图中对比，我们可以发现:1.本技术投资减少20%左右2.运行成本降低30%以上3.POPs的去除率提高20%以上，可实现废纸造纸废水的零排放ü沉渣回用技术与国内外技术对比研究表明，造纸沉渣组分中纤维约占72%，无机填料约占20%，其他组分占8%。沉渣中纤维与废纸浆中的纤维相比细小纤维比例大、表面电荷含量高、负电性强，沉渣纤维仍具有一定的浆张强度，具有回用价值，但如果直接回用于生产，则留着率低、成纸强度差，从而会造成纸机断头、堵网等问题，严重影响生产的正常进行。因此必须通过添加造纸助剂以实现细小纤维的留着和补强才能实现残渣的回用。而沉渣中细小纤维及无机填料含量较高会导致造纸助剂分散困难、可及度降低。因此能够实现造纸残渣回用的助剂应具有高电荷、粒度小、比表面积大等特点，而现有的造纸助剂不能够满足上述应用需求。本公司合成的纳米级高电荷两性聚丙烯酰胺（NHEP-30），经过NHEP-30处理后沉渣中的细小纤维留着率及纸页强度均可提高30%以上。可作为造纸原料回用于生产，实现资源化利用，解决了造纸废水中固体相对环境造成的二次污染。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.综合分析比较，我们所使用的废纸造纸废水技术最为成熟可靠，运用此技术的设备投资小，运行成本低，操作更为简单方便，易为企业所接受，可提高造纸废水处理的效率，降低能耗，从而降低企业成本和提升企业的经济效益，给企业产生带来较大的社会效益。在全国范围内，本公司生产的设备所含有的技术是相关领域内最为先进的技术之一。2.5产品效益证明由于前期万金泉教授团队的努力，本产品已经先后在11家造纸厂的废水处理工程中试点应用，其技术的可靠性、经济性得到了验证。2.6社会经济效益本技术克服了传统造纸废水处理技术投资大、难以降解废水中累积废物，无法实现废水处理后长期循环使用等问题，采用具有自主知识产权的造纸废水处理装备及基于碳源协同共代谢的特殊生物处理工艺，多项自主开发的关键技术被鉴定专家一致认为“处于国内领先水平”，打破了我国制浆造纸废水处理技术的引进、跟踪、低水平仿制的局面，推动了我国造纸工业清洁生产技术进步和造纸工业的可持续发展。其推广应用大大提高了我国造纸工业清洁生产技术水平，水回用减少了造纸取水量，保护了水资源，废水中纤维的回收利用节约了纤维原料，从而解决了造纸行业环保项目只投入不产出的矛盾，符合国家大力提倡的循环经济政策，对于提高我国的污染控制技术具有重要的促进作用。它开创了我国废纸造纸废水资源化利用的新模式，对于我国造纸工业节能减排和污染控制技术的升级改造，提高我国造纸工业的市场竞争力、促进造纸工业的技术进步和可持续发展都具有重要的意义。2.7知识产权关系本公司的技术来源自xx理工大学环境科学与工程学院万金泉教授所属团队。本产品涉及环境科学与工程学院已授权6项已授权专利、1项已授权版权、1项申报发明专利、4项奖励，通过欧洲专利局数据库和温特斯世界专利索引等相关专利搜寻，确定国外尚无本产品技术的专利，我们的产品在技术上属国际一流，国内领先。ü六项已授权专利：絮凝－生化一体化废水处理方法及设备(发明专利，ZL01107630.5)废纸脱墨废水的絮凝-沉淀处理方法及设备。（发明专利，ZL97114281.5）废纸造纸废水的处理方法(发明专利，ZL200410051230.7)工业给水高效处理装置（实用新型专利，ZL03223804.5）.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.一种高效处理造纸废水中难降解有机物的共代谢反应器(实用新型专利，ZL200820200426.1)废纸造纸废水中持久性有机污染物的碳源协同代谢生物处理方法(发明专利，ZL200810025840.8)ü一项已授权版权：基于BP神经网络的嵌入式造纸废水处理智能控制系统V1.0.（软件版权，2008SR32104）ü一项申报专利：一种纳米两性聚丙烯酰胺助剂的制备方法(发明专利，ZL200810198488.8)ü四项奖励：2009年度“国家科技进步奖二等奖”2006年广东省科技进步一等奖第一届全国杰出专利工程奖第二届中国技术市场金桥奖2.8未来展望xx环保科技有限公司与xx理工大学环境科学与工程学院进行合作，共同进行废纸造纸废水高效处理技术与设备的研发。xx理工大学环境科学与工程作为一所著名的科研单位，在行业内享有崇高的声誉，其科学研究能力在过去以及现在不断得到验证，目前万金泉教授团队每年保持申请2～3项专利，以满足不断变化的社会需求，及应对激烈的市场竞争。目前，本公司拥有的一体化处理设备和生化设备技术已趋成熟，但仍然有许多改进空间，比如如何实现废水的完全封闭循环，因此本公司已开始研发三级处理——深度处理塔，约5年之后可以投产。相信在未来的日子里，该废水高效处理技术与设备的研发仍会得到不断的发展，从而为公司的发展提供源源不断的动力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第三部分环境分析企业是社会的细胞，企业的经营活动不可能脱离周围环境孤立进行，而是要以环境为依托，主动地去适应环境，努力地去影响环境，创造一个有利于企业发展的环境，从而提高企业经营活动的有效性。在这一章中，我们将从外部环境着手，以全方位的角度来分析企业所面临的环境。3.1宏观环境分析3.1.1政策环境为节约资源、保护环境、促进造纸行业持续发展，国家对造纸行业提出新的要求，各项政策法规有助于造纸行业的健康发展，从而也带动污水处理设备及新技术的需求的增长。ü环境保护部要求在废水处理工程中尽量使用国产设备或技术环境部要求废水处理工程尽量使用国产设备或技术，这为国内自主研发的污水处理技术以及设备的推广提供了政策支持，有效抵御了国外设备对我们市场的威胁。ü国家将节能减排纳入十一五规划鉴于我国目前能源的紧缺形势，国家多次提出了节能的支持政策。在“十一五”规划纲要中，节能降耗指标首次与经济增长目标被放置于同等重要位置。“十一五”时期经济社会发展的主要目标中也指出：“资源利用效率显著提高，单位国内生产总值能源消耗比“十五”期末降低20％左右。”ü国家修订造纸行业污水排放标准国家环保部于2008年6月25日正式颁布了《制浆造纸工业水污染物排放标准》(GB3544-2008)。新标准中明确规定了3年后，即从2011年7月1日起,造纸废水的污染量在上述减排的基础上,必须更进一进减少2/3。新标准的排放要求与原有标准相比大幅提高，并取消了对非木浆制浆造纸企业宽松的排放政策，引发一批排放不达标的中小造纸企业面临淘汰的威胁，存活下来的企业，将会迎来新的快速发展机遇。至2010年COD要在现有水平上下降12%左右，而污水排放要下降20%。ü提高环保准入门槛,实现规模效益.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.国家发展和改革委员会制定的造纸产业发展政策中明确规定，将通过制定严格的水耗指标、COD排放标准、水循环利用率、碱回收利用率等各项技术标准，来提高造纸企业的准入门槛。同时各有关部门应严把审批关，对达不到要求的造纸项目，一律不予批准；已建项目,应责令停产，限期整改、新建、改扩建制浆造纸项目。在规模上，淘汰落后的生产企业，实现造纸工业的规模效益，提高污染治理水平。ü广东省近年来实施“碧水”“蓝天”工程为进一步改善广东省环境质量，广东“碧水”、“蓝天”工程。碧水是指整治水污染，蓝天指整治大气污染，工程实施过程中将重点整治高排放、重污染企业，建设社会经济快速发展，生态环境良性循环。3.1.2经济环境我国总体经济发展良好，造纸行业发展前景乐观，为我们企业的发展提供了良好的经济环境。国民生产总值2009年全年GDP为335353亿元，比上年增长8.7%；全年居民消费价格比上年下降0.7%。第三产业增加值57767亿元，增长8.3%。ü我国造纸行业产量不断提升1.近几年，我国的纸和纸板产量增长迅速，2003年纸及纸板产量为3050万吨，2009年造纸工业总产量已达9389万，年均增长量为12.78%，而每生产1吨纸会产生约50吨废水，废水增长量也为12.78%。2.我国造纸行业的发展步人快速增长期，纸业也已成为我国经济发展的一个热门行业。全球造纸行业生产与消费每年以2%—3%的速度增长，亚洲以8.5％增长，我国的纸品需求决速增长，各类纸和纸板的消费量占世界纸和纸板消费总量的14％以上。2009年比2000年生产量增长161.64％，消费量增长121.96％。纸及纸板生产量年均增长12.78%，消费量年均增长10.48%，均高于同期我国国民经济CDP年均增长率。国内优势造纸企业迅速发展壮大。ü原材料价格上涨明显2009年国内钢铁市场总体价格一直处于上涨的态势。国内钢铁钢材产品价格虽然偶有回落，然而价格整体走强的趋势日益明显。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.3.1.3社会环境各行各业都提倡和大力发展绿色经济、循环经济，提倡可持续发展。对低成本、高效益的技术有极大的渴望和需求。ü造纸行业污染严重造纸工业是一个产量大、用水多、污染严重的轻工业；水污染在各种工业中，名列第二。2007年，中国造纸业的废水排放量和COD（化学需氧量）排放量分别占到了全国工业污水排放总量和COD排放量的17％和35.2％。ü社会大众环保意识提高随着人们生活水平的提高和消费意识的进步，越来越关注产品背后的环境问题，自然生活、绿色环保成为当前的消费主流，为了顺应社会大众的消费主流，企业越来越需要能生产安全、高品质、环保产品的设备来提高自身的竞争力。同时，由于社会大众对环保这一主题的越发重视，要求企业承担更大的社会环保责任，树立自身的环保企业形象与社会责任感，越发地注重绿色环保这一主题。3.1.4技术环境社会需求是技术发展的最好驱动力，而我们国家对污水处理工艺有极大的迫切需求，我国对污水处理技术开发仍有巨大的动力。ü造纸废水常见的处理方法目前国内常用的处理方法是组合处理（分两级），一级物化处理+二级生化处理。一级物化处理通常使用的技术有浅层气浮技术或混凝沉淀法。二级生化处理通常使用的技术有SBR法、Carrousel氧化沟和IC厌氧+好氧。ü技术水平落后，运行成本高目前市场上所用技术运行成本高，每处理1m³废水成本约为1元，给企业造成了巨大的经济负担。ü传统技术除水回用外，不产生任何经济效益市场上常用技术在处理废水后也能够实验一部分水的回用，但除此以外没有可以产生经济效益的流程。而我们的技术不仅可以满足90%的水回用，每处理10000m³的废水，可以产生6吨污泥，污泥用于造纸后可产生5000元的经济效益。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.3.2环保设备行业环境分析3.2.1行业环境分析造纸污水处理设备行业属于环保设备行业的一个细分市场，因此下面我们将对环保设备行业的基本情况进行描述和分析。1.概况我国环保产业兴起于20世纪70年代，从20世纪90年代才开始飞速发展，成为国家新的经济增长点。全球环保产业以每年7.5%的速度增长，我国环保产业年均增长率则在15%以上。我国环保产品以空气和水污染治理设备为主，分别占环保产品年总值的40%以上。中国“十一五”环境保护投资占GDP的比例将大比例提高，很可能达到1.5—1.8%左右，投资总额大约在13750亿元，这一环保投入在发达国家也属于中上水平。巨大的环保投资，将为环保设备制造业构筑巨大市场。总体来说，我国的环保设备行业产品品种增加，技术水品不断提高，基本覆盖了环境污染治理和生态环境保护的各个领域；环境污染治理项目投资直接拉动了环保产品生产与环境工程设计、施工等服务市场。但是，中国的环保设备行业在真正商业化、企业化和资本化方面仅仅处于初级阶段，缺乏国际竞争力。中国环保科技与产业正处于结构调整、产业渗透和整体实力增强的成长期，这些是中国环保设备行业面临的重大挑战，同时，也为从事环保设备行业的机构、公司和专业技术人员提供了新的机遇。2.行业特点ü环保设备行业是法规政策主导型行业随着国家环境保护标准的提高和执法力度的加强，排污单位将或主动或被动地加大环境治理的投入，以满足政府的环保要求；另一方面，由于国家扶持环保设备产业的优惠政策不断出台，环境保护将不再只投入不产出，而是一项可以使相关企业有利可图的新兴产业。ü环保设备产业受国际环境的影响较大.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.由于生态环境的污染和破坏具有扩散风险，环境保护先进的国家不能完全避免受环境保护发展落后的国家的影响，所以环保产业的发展表现出广泛的国际经济合作和地区经济一体化的趋势，出现了互相借鉴、等效采用的趋同倾向。国际环境公约的签署与推行和发达国家法律体系的渗透，对各国环境法律、环境标准的相互影响越来越明显，这对世界环保设备工业，特别是发展中国家的环保设备产业产生了压力，同时也是一种推动力。ü治理效果与国外差距较大环保设备研究通常有两个方向。一、以治理效果最大化为目的；二、以降低治理成本为目的。在治理效果方面，我国没有成熟的创新系统支撑产业发展，在治理效果方面难以与国外技术抗衡；在治理成本方面，国外技术较大地忽略了这个问题，而我们近年来取得了可喜的进展，尤其在造纸方面有长足的进步，极大地降低了治理成本，符合中国国情。ü环保设备行业成长空间巨大随着我国经济的持续快速发展，城市进程和工业化进程的不断增加，环境污染日益严重，国家对环保的重视程度也越来越高。据统计，“九五”时期，我国环保产业一直保持着较高的增长速度，年均增长率达到15％以上。“十五”期间，我国环保产业年均持续增长率仍为15％左右。在“十一五”期间，我国全社会环保投资预计达到13750亿元，环保经济已显示出强大的生命力，正渐渐成为一个重要的新经济增长点。ü企业普遍规模偏小，资金不足，人才缺乏，竞争无序在行业现有组织结构中，主营环保设备的大型企业和企业集团缺乏，小型企业占绝大多数。行业组织结构分散，难以形成规模经济。大部分中小环保企业缺乏融资渠道，资金不足的矛盾十分突出，没有能力拿出足够的资金用于技术改造；同时企业运行较为艰难，企业没能很好地重视人才培养与引进等工作，使一些企业出现了人才断档的状况，部分技术人员已无法适应科技发展形势和企业创新的需要。而且，我国还没有一套完整的、可科学评价环保设备及其生产商的体系；环保设备市场还存在着许多无序的、欺诈性的行为；媒体对环保设备行业监管的力度、广度和深度都没都达到可以规范行业行为的程度。ü产品结构不合理，设备技术含量低、质量低产品结构不合理表现在环保产业内部的产品差异化程度低。整个环保产业内不同企业所生产的产品具有可替代性。这种产品差别化程度低导致整个环保行业的恶性竞争和市场的无序状态。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.在我国的环保产业中，大部分环保设备和产品的技术含量低，附加值低，低水平的重复建设比较严重。技术含量低的产品制造能力过剩，高技术含量产品制造能力严重滞后于市场需求发展，难以同国外公司竟争。此外，受环保市场竞争无序和企业资金紧张等方面因素的影响，许多中小环保企业不积极掌握当今产业发展的信息，已跟不上市场发展形势，产品开始落伍。为此，技术创新决定着我国中小环保企业今后的生存和发展。3.行业前景我国“十一五”期间环保投资计划达到13750亿元，考虑到减排目标的难度及已经累计高昂的环境欠账，13750亿元的投资规模很可能被突破，节能环保等新型产业面临着前所未有的发展机遇，在未来一段时期将保持15%~20%的年均复合增长率。在环保投资中，环保设备占据40%以上的份额，环保设备制造业未来空间广阔。根据我国环保设备“十一五”规划，“十一五”期间环保设备总产值年均增长速度将在15%以上，2020年要达到2400亿元。今年我国环保设备制造业总产值将达到500亿~600亿元人民币，年增长为12%~16%，与我国环保产业的年复合增长率及环保设备“十一五”规划相比，增速并不快，未来两年提升空间很大。目前我国环保设备领域还是处于发展阶段，不过国家正在运用政策和市场双轮驱动发展行业发展，未来两年行业将加速发展，此次国家加大投资力度，扩大内需就将给环保设备业带来巨大的发展机会。国务院出台的扩大内需十项措施，其中包括对环保、节能减排方面的投入，对环保设备行业来讲，很明显将受益于此。随着国家对设备运营要求的提升，行业开始洗牌进入良性发展期，优势企业在获得稳定盈利的同时，可以享受行业规模扩大和份额提升带来的成长。4.小结我国的环保设备行业是法规政策主导型行业，发展时间较短，与国外差距很大，尚是一个新兴行业，有着非常良好的市场前景，成长空间非常巨大。同时行业内缺乏高技术含量的产品，大部分为中低端的同质化产品。行业企业良莠不齐，大部分缺乏竞争力，行业内还没有市场领导者，竞争分散。这些都为我们企业发展和壮大提供了有利条件。3.2.2行业竞争强度分析我们公司处于环保设备中的环保设备制造行业市场，下面我们将利用迈克尔·波特竞争五力模型来对企业所处的行业竞争态势进行分析。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图3-1行业竞争分析1.购买者的议价能力购买者议价能力是指购买者讨价还价的行为和程度。对于行业中的企业来讲，购买者议价能力是一个不可忽视的竞争力量。购买者主要是通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力的。ü购买者需求程度现在，节约资源和保护环境是基本国策，国家也将将节能减排纳入十一五规划。并且自2009年5月1日起，我国制浆造纸企业将执行新的污水排放标准，新标准的排放要求与原有标准相比大幅提高。本身造纸行业就有良好的增长态势，加之国家提高污水排放标准，使得大量造纸厂必须更换原有折本，因而消费者需求量大。ü购买者是否易进行后向一体化xx废纸造纸废水处理设备的技术含量要求较高，购买者很难得到其中的核心技术，而且购买者难以找到充足的原材料供应商，难以拥有和控制其供应系统，购买者难以进行后向一体化。ü产品差异性xx理工大学环境科学与工程学院经过多年的研究，针对目前废纸造纸废水.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.处理中很难实现的处理流程短、处理效率高、沉渣资源化利用等技术难题，根据强化混凝技术和颗粒活性炭吸附理论以及生物接触氧化处理特点，研制开发了絮凝—生化一体化废水处理方法及设备，实现了对废纸造纸废水的高效处理。该产品技术性强，相比其他产品而言，效益高、运营成本低，产品差异性大。ü产品对购买者的重要程度《水污染防治法》规定，国务院有关部门和县级以上地方人民政府应当合理规划工业布局，要求造成水污染的企业进行技术改造，采取综合防治措施，提高水的重复利用率，减少废水和污染物排放量。我们的产品技术性高，达到排放标准，且运营成本低，因此其对购买者十分重要。ü购买者对价格的敏感度此类环保产品对于购买者而言只是一项费用，由于政策压力才进行购买行为，对于同类达标产品，价格或者总投资越低越好。所以说，购买者对价格的敏感度高。表3-1购买者的议价能力主要因素判断购买者需求程度强购买者易进行后向一体化否产品差异性高产品对购买者的重要程度高购买者对价格的敏感度高小结:购买者的议价能力较低2.替代品的威胁如果一个行业受到替代产品的威胁，那它将不可能过分提高自身价格，并且有被完全取代的危险。造纸厂对于污水的处理的方式包括购买设备自己处理和通过工业水处理厂处理，因此，对于我们而言，替代品的威胁来源于我国现有的工业污水处理工厂。ü转换成本对于已购置污水处理设备的造纸企业，由于初始投资成本巨大，污水处理设备折旧一般需要十年，这样的企业选择使用替代品将要付出巨大的转换成本。ü替代品的价格据调查，工业污水处理厂每吨污水收费较高，平均1.2元，远远高于造纸企业使用污水处理设备平均1元每吨的运营成本。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.ü客户对替代品的偏好xx设备可以为企业创造效益，工业污水处理厂并不能为企业带来额外的经济效益，也没有明显能影响购买决策的优势，而且污水处理厂的地理分布与造纸企业的集中度没有很密切的联系，造纸企业若使用替代品还需支付高昂的运输费用。因此我们可以判断造纸企业对替代品的偏好较低。综上所述，我们认为替代品威胁是低。表3-2替代品的威胁主要因素判断可能的替代品污水处理厂转换成本高替代品的价格较高客户对替代品的偏好低小结：替代品威胁低3.潜在进入者的威胁企业一般只关注了现实的竞争对手，而忽略了潜在的竞争对手。为了能够在激烈的市场竞争中生存下来，废纸污水处理行业还应该具备识别潜在竞争对手的能力，随时准备迎战新的对手，因为潜在竞争对手突然转变成现实竞争对手时往往会给本企业带来极大的冲击。ü规模经济效益在行业现有组织结构中，主营环保设备的大型企业和企业集团缺乏，小型企业占绝大多数。即便这些小型企业，也并非仅仅经营造纸废水污水处理设备，因而管理经营方面不成体系。整个行业不成熟，行业组织结构分散，难以形成规模效益。ü所需资金本产品属于环保设备行业，该行业初期投入较大，并且现在大部分中小环保企业缺乏融资渠道，资金不足的矛盾十分突出，尤其是在研发方面的大量初期投入使得资金方面成为本行业较大的进入壁垒。ü分销渠道.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.本行业产品的分销主要是靠厂家通过销售人员进行的的直接销售，相比于其他行业来说渠道单一，这种行业固有的特点也使得潜在进入者很难从渠道方面打开销售的突破口，单一的渠道是其进入该行业的不利因素之一。ü经济规模之外的成本劣势本公司拥有的先进技术是除经济规模之外的进入该行业的壁垒。本公司研发团队拥有的七项专利技术和一项版权，逼迫新进入者在进入行业前花费大量资金进行技术研发，潜在竞争者与我们相比的技术劣势成为了它们在经济规模之外的成本劣势的主要方面。ü转移成本由于我们的产品具有高度的差异化，造纸污水处理装备质量对于造纸厂的生产有重大的影响，顾客如果要更换设备供应商就可能影响到企业的正常生产，和新的设备供应商合作企业也是要在寻找、筛选、洽谈、调试等的环节花费成本的，需要承担较高的风险，转换成本是较高的。ü政府政策自2009年5月1日起，我国制浆造纸企业将执行新的污水排放标准，新标准的排放要求与原有标准相比大幅提高。另外，根据国家发展和改革委员会指定的造纸产业发展政策中的规定，通过制定严格的水耗指标、COD排放标准、水循环利用率、碱回收利用率等各项技术标准。各项指标的提升提高了造纸企业的准入门槛，同时对造纸废水处理设备的性能提出了更高的要求，提升了潜在进入者的进入壁垒。综上所述，我们认为潜在进入者的威胁较低。表3-3潜在进入者的威胁主要因素判断规模经济效益不明显所需资金较高分销渠道单一经济规模之外的成本劣势较高.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.转移成本中政府政策提高进入壁垒小结：潜在进入者的威胁较低4.现有竞争者威胁ü行业内是否存在大量实力相当的企业在行业现有组织结构中，主营环保设备的大型企业和企业集团缺乏，小型企业占绝大多数。这些企业市场集中度偏低，实力参差不齐。虽然各个企业都经营环保设备，但是不同规模企业经营业务范围相差较远，并且该行业中的企业往往同时经营多种环保设备，并非专一与造纸废水处理设备。因此，行业内并非存在大量实力相当的企业。ü现有行业企业合并倾向造纸污水处理行业还处于成长期，市场集中度偏低，缺少行业领导者，地域垄断特征明显。并且现阶段行业内企业普遍规模偏小，资金不足，人才缺乏，竞争无序，各个企业自身运作还不成熟，合并时机还不成熟。因此现有行业内企业合并倾向并不明显。ü行业增长速度近年来，由于国家和各级政府对环境保护重视程度的不断提高，我国造纸污水处理行业正在快速增长，污水处理总量逐年增加，每年增长速率为12.78%。目前中国造纸污水处理行业仍处于发展的初级阶段，行业增长速度快且行业发展潜力很大。ü产品差异性.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.从整个行业来说，我国的环保产业中，大部分设备和产品的技术含量低，附加值低，低水平的重复建设比较严重。技术含量低的产品制造能力过剩，高技术含量产品制造能力缺乏，总体来说，现阶段行业内产品差异化程度较低。我们的产品技术上相比与其他同类产品占有很大优势，与其他产品差异度较大。ü营销策略差异性本行业销售渠道单一，基本上是直接销售，分销策略方面差异性较小。而促销策略方面，同行业竞争者也都是通过展会，人员推销，口碑传播等方式进行推广，因而总体来说，营销策略差异性较低。，因而总体来说，营销策略差异性较低。ü消费者需求如前所述，在国家政策的限制和造纸行业的发展过程中，消费者需求量大。由分析得出，行业内暂时没有真正的领导者，同质化严重，现有企业的竞争强度低，给我们提供了一个较为宽松的行业发展环境，有利于我们企业的进入和发展。综上所述，我们认为行业竞争强度较低。图3-4行业竞争强度主要因素判断行业内是否存在大量实力相当的企业否现有行业企业合并倾向弱行业增长速度快产品差异性高策略差异性低消费者需求高小结：竞争强度较低5.供应商的讨价还价能力强大的供应商能够挤榨行业利润，威胁提升价格或降低所提供或服务的质量。ü供应商集中化程度供应商主要提供造纸污水处理系统中的非核心设备和核心设备的普通零件，此类设备无特殊要求，供应商所在行业产品同质化严重，集中化程度较低。ü供应产品是否标准化.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.供应商的产品基本都是标准化设备，核心设备的零件需要定制，但是普通的五金厂可满足需求。ü是不是供应商的重要顾客由于本公司是新成立的公司，而且每年对供应商的需求量不大，所以并不是供应商的主要客户。ü供应品成本占总成本比例非核心设备和一些零件是本公司主营业务的重要开支，在总成本中占达80%以上，比例较高。ü供应品的转换成本上文已经提到由于供应商的同质化情况非常严重，所以对于本公司来说，转换成本较低。ü供应商是否易于前向一体化供应商一般生产的是非核心设备和普通的零件，而本公司的核心设备技术含量较大，难以模仿，技术壁垒高，供应商难以前向一体化。由于供应商行业发展成熟，行业的集中化程度低，产品实行了标准化，因此行业的内部竞争激烈，削弱了供应商对下游企业的议价能力。综上所述，供应商的讨价还价能力较低。表3-5供应商讨价还价能力主要因素判断供应商集中化程度低供应产品是否标准化是是不是供应商重要顾客不是供应品成本占总成本比例高供应品的转换成本低供应商是否易于前向一体化难.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.小结：供应商的讨价还价能力较低3.2.3行业竞争结论图3-2行业竞争小结在进行上面的分析后，我们认为我们公司在这个行业中具有比较大的优势，必将能在这个行业中取得良好发展。3.3竞争企业分析虽然环保设备行业内的竞争激烈程度目前还不大，但随着行业的发展，在一段时期后，部分企业经过发展，会形成较大的竞争势力，对我们产生较大威胁。经过调查了解，结合企业访谈，我们对行业内的企业进行了分析，确定可能对我们形成较大威胁的竞争企业。在下表，我们将列举行业内8个主要的竞争对手进行对比分析，以此对整个行业的竞争情况有一个了解：.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.表3-6国内典型企业竞争企业北京美华博大环境工程有限公司河北国环环保开发有限公司诸城市松山环保设备公司美国康柏生化环保实业有限公司产品工程设计浅层气浮设备浅层气浮设备SPR一体化处理器技术无气浮法、生物接触氧化浅层气浮法SPR一体化技术销售区域华中，华北全国国内市场国内外市场优势资金规模较大，业务范围较广，已有较大的营销网络；成立时间长，在行业有一定影响力依托专业院校及研究院从事技术研究，技术水平较高价格较低，适用于环保标准要求较低的城市设备标准化，出水效果远超国家一级标准劣势研发团队精力分散；只有工程类技术设备价格高，处理成本高.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.业务范围较广，没有针对的目标客户群；技术水平低，对污水处理设备的技术研发投入不足；没有造纸污水处理方面工程经验定价300元/m³300元/m³160元/m³1200元/m³.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.广东省典型企业竞争企业广州市环境保护技术设备公司广州市环境保护工程设计院有限公司广州市微乐环保成套设备工程有限公司深圳市富灵环保有限公司产品环保新技术开发、咨询、培训环保设备、仪器配套工程设计一元气浮和浅层气浮设备设计、设备制作、工程施工、工程调试、环保设施运营技术以工程技术为主无一元气浮和浅层气浮气浮法销售区域xx地区全国广州、深圳、东莞以及粤西、粤北深圳优势渠道完善，关系网大，；拥有（废水、废气、噪声）工程设计资质建立了全国性的市场营销和服务网络；人才储备充足；资质齐全。专营环保配套设备制造；稳定的客户源专门的科研队伍，技术发展空间较大劣势无废水处理专利技术和设备以BOT方式投资城市污水处理厂和垃圾处理项目，无法分散资金在其他方面资金薄弱，人才缺乏，资质不全，技术落后没有核心设备技术;处理能力低于1000吨/天.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.竞争企业特点：竞争企业分析小结高性价比低较窄地覆盖范围较宽美华博大河北国环康柏诸城市松山高性价比低较窄地覆盖范围较宽深圳富灵微乐环保广州环保工程设计广州环保设备1.国内、外技术都存在一定不足国内技术普遍停留在气浮法，设备成本较低，出水效果较差，运行成本较高；国外技术出水效果较好，但是设备价格较高，运行成本较高。广东省内的竞争企业所应用的技术同质化严重，技术含量不高。2.行业竞争者众多，但没有专业的造纸污水处理设备生产商.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.目前污水处理设备的生产企业形形色色，有科研单位、综合性的机械生产企业、环保设备专业生产企业，多为地方性企业，而且缺乏专业的造纸污水处理设备生产企业。总体来说，市场上没有被广泛认可的领导者，地域特色显著，竞争分散。1.对造纸污水处理设备的投入与关注普遍不足大多生产企业经营产品较多，造纸污水处理设备只是其中的一个产品项目。因此大多企业对醇化设备投放的资源不足和关注程度不高。我们产品的进入，并不会引起竞争企业的较大反应和引发竞争企业的激烈竞争行为。2.大多竞争企业拥有较稳定的销售网络和公关网络，但客户忠诚度较低大多的竞争企业凭借着其他产品的经营，已经建立起较为稳定的销售网络和公关网络。但是由于设备升级或者更换周期长达10年左右，所以客户忠诚度非常低，尽管各个公司经营多年，仍然无法拥有稳定的客户群。3.4客户分析由于工业消费品市场的复杂性，以及与终端消费品市场在消费者数量、购买频率、影响购买决策因素、供需双方关系、需求的弹性与波动性、采购人员特性、采购决策过程等方面的不同。为了使顾客分析更有针对性，更加合理，本公司特意电话访谈了东莞大步纸业、黑龙江双城洪波纸业、辽宁大连创大纸业公司等十家企业的负责人，分别与其单独沟通交流，了解行业的整体态势,并对江门市新华造纸厂和江门市长裕造纸厂进行了实地调研，充分了解客户心理，以及客户对xx设备的评价与建议。3.4.1研究目的与内容3.4.1.2研究目的深入了解造纸企业在现阶段下出现的问题、造纸厂对污水处理设备的普遍使用情况和对设备的要求、造纸企业在购置设备时看重的因素，以作为制定公司战略、产品定位等的部分依据；了解客户可以接受的价格区间，作为定价的部分依据；了解造纸企业了解设备的途径，以及造纸企业的采购决策流程等问题，以作为公司销售渠道搭建以及产品促销方面的依据；通过对客户的调研，为公司设备和服务改进提供依据。3.4.1.2研究内容.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.针对造纸企业，我公司将围绕造纸厂购买行为，对污水处理市场环境及相关信息的认识，对本公司产品的认知度进行调查分析，具体的关注点如下：1.现在造纸企业面临的问题2.造纸企业将造纸产生的废水混合处理异或分别处理3.造纸企业如何处理造纸过程产生的污泥4.造纸企业如何调控污水处理设备5.造纸企业购置设备最看重的因素6.造纸企业可接受的设备价格7.造纸企业主要从哪里了解污水处理设备的市场信息8.造纸企业的采购决策和流程9．已使用xx设备的造纸企业对我们设备的反馈10.造纸企业对于xx产品市场前景的看法3.4.2调研对象与方法3.4.2.1调研对象我们访谈的对象，主要是已经在应用我们设备的造纸厂（7家）以及一些仍然未采用我们设备的一些企业（5家）。调研时首先通过二手数据的搜集对这12家企业有了初步的了解，对于其中的大多数造纸厂，我们通过电话访谈的方式调查到与调研目的相关的客户信息。此外，我们还专门前往江门市新华造纸厂和江门市长裕造纸厂进行实地调研，深度访谈了两厂环保方面的负责人和厂内技术人员。表3-7调查企业列表企业名称是否xx设备东莞大步纸业是黑龙江双城洪波纸业是辽宁大连创大纸业公司是河北泊头龙达纸业有限公司是.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.开平振威纸业有限公司是新会桥裕纸业有限公司是东莞东保纸业公司是江门市新华造纸厂否广州嘉丰纸业有限公司否泉林纸业有限公司否天山纸业有限公司否江门市长裕造纸厂否3.4.2.2调研方法综合考虑调研对象的特点以及调研效果，我们采用了二手数据的收集、电话访谈和实地调研三种调研方法。ü二手数据收集在进行对个别企业的调研之前，我们通过中国纸网、中国造纸协会网、广东造纸企业网、广东造纸协会网、中国环保网、广东环保网等网站以及各种专业杂志，例如《环境经济》、《环境工程学报》等获知造纸行业概况，再根据年报和专业论文中的相关信息，初步把握造纸行业现状，了解了部分纸厂使用污水处理设备的情况。ü电话访谈通过万金泉教授的介绍，我们获得了xx污水处理设备曾经试点过的7家造纸厂的联系方式，并对其一一进行电话访谈。此外，我们还通过广东省造纸协会了解到30家纸厂联系方式，选取其中有代表性的10家进行了电话访谈。为了保证访谈的效果，我们设计了详细、清晰的电话访谈流程，如下图所示：.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图3-3电话访谈流程图ü实地调研——深度访谈通过整个团队的主动联系，我们有幸对江门市两家造纸厂—新华造纸厂和长裕造纸厂进行实地调研，并对两厂技术骨干和环保方面的负责人进行了深度访谈。在这个过程中，我们不仅获得了调研前希望获取的信息，也了解到一些造纸企业的普遍情况和现状。（访谈企业信息及深度访谈记录见附录）3.4.3结论分析ü造纸企业现状现在的许多造纸企业中，由于污水处理设备使用年限长、使用时需耗水、耗电、耗助剂，吨水处理成本过高已成为造纸企业所面临的最严重的的问题。ü造纸企业污水处理技术及过程造纸企业基本采用混合处理费时的方式，这些废水均为废纸造纸和制浆造纸产生的废水总和，其中废纸造纸产生废水占总废水量的90%以上。在污水处理过程中产生的污泥进行处理时，由于打捞和处理污泥成本较高，处理污泥带给造纸企业一定的经济负担，采用传统污水处理技术的企业无法利用污泥产生经济效益。在对设备的调控方面，传统设备虽配有操作台，但无法实现自动化操控设备，出水量、加药量均需人工控制。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.ü对污水处理设备的购置现阶段，造纸企业只要求污水处理后可以达标排放，对处理效果要求普遍不高。但企业非常重视对成本的节约和效益的提高，因而对低购置成本、低吨水处理成本以及污泥回用产生的效益关注度普遍较高。在了解设备信息时，企业主要关注其他厂商的介绍和熟人推荐，并且会关注一些行业展会、专业杂志以及促销人员的推荐，同时还有少部分企业考虑设计院与环保局的意见，这些信息对xx利用促销打通推销渠道有较大作用。在购置设备时，采购设备的决策基本由造纸厂技术人员、采购人员以及公司经理一同做出。一般先由纸厂技术人员和采购人员对设备行业进行基本了解，他们通过各种途径了解设备信息，再确定少数几个被选方案进行现场考察，最后将考察结果和之前的调查汇报给公司领导层，由领导层选择污水处理设备。在对设备价格的接受程度方面，我们了解到企业可接受最高价格为500元/m³ü企业对xx设备的评价在已经使用的企业中，反馈回来的信息是我们企业将推出的这种一体化造纸污水处理技术，能达到企业预期的污水处理效果，并且运行成本低于原来的技术，通过节水、节电以及节省造纸材料为企业带来直接的经济效益。这些很好的实例，证明我们的产品的有效性以及可行性。3.5市场总量预测3.5.1全国市场总量预测据造纸协会数据，2009年的造纸污水排放量为46.9亿吨，而废纸造纸占据了造纸行业的59%。且每年以12.78%的速率增长。另外，环保标准五或六年推行一次，造纸污水处理设备折旧期限为十二年，即在未来十二年内，平均每年至少1/12的废水需要用新设备处理。根据我们的调查了解到，造纸污水处理设备的平均市场价300元/m³。通过以下公式计算（所有数据皆按保守估计）：每年新增的造纸污水=该年造纸污水年排放量x12.78%需要更新的设备平均每年处理造纸污水量=造纸污水年排放量÷12.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.（日新增造纸污水+日更的设备所处理的造纸污水）=（年新增造纸污水+年更的设备所处理的造纸污水）÷365（日新增废纸造纸污水+日更的设备所处理的废纸造纸污水）=（日新增造纸污水+日更的设备所处理的造纸污水）x59%全国废纸造纸市场容量=（日新增废纸造纸污水+日更的设备所处理的废纸造纸污水）x平均市场价300元/吨得出下表：表3-7全国废纸造纸市场容量计算图污水排量年份造纸污水年排放量（亿吨）每年新增的造纸污水（亿吨）需要更新的设备平均每年处理造纸污水量（亿吨）年新增造纸污水+年更的设备所处理的造纸污水（亿吨）日新增造纸污水+日更的设备所处理的造纸污水（万吨）日新增废纸造纸污水+日更的设备所处理的废纸造纸污水（万吨）全国废纸造纸市场容量（亿元）200946.903.91201052.895.994.4110.40284.98189.625.04201159.656.764.9711.73321.40213.865.69201267.287.625.6113.23362.47241.196.42201375.888.606.3214.92408.79272.017.24201485.579.707.1316.83461.04306.788.16201596.5110.948.0418.98519.96168.149.20即，全国市场容量如下表：表3-8全国市场总量.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.年份201020112012201320142015全国市场年总量（亿元）5.045.696.427.248.169.20由表格可知，2010年全国市场总量为5.04亿元，2011年全国市场总量为5.69亿元，2012年全国市场总量为6.42亿元。3.5.2目标市场总量预测前期我们的目标市场为广东的废纸造纸企业，其占有全国1/6的市场，从而可以计算出2009年广东的造纸污水排放量为7.82亿吨，。而广东是基本上都是废纸造纸。可得2009年广东省由于废纸造纸产生的污水也为7.82亿吨。从全国造纸区域布局集中度看，东部地区是我国造纸工业的主要生产区域。且造纸生产集中度有上升的趋势。东南地区企业密度大。故保守估计，我们的目标市场至少保持12.78%的年增长速度。取年增长速度12.78%来计算目标市场总量。与上述计算方法相同，同理可以计算出：表3-9目标市场总量废纸污水排量年份废纸造纸污水年排放量（亿吨）每年新增的废纸造纸污水（亿吨）需要更新的设备平均每年处理废纸造纸污水量（亿吨）年新增废纸造纸污水+年更的设备所处理的废纸造纸污水（亿吨）日新增废纸造纸污水+日更的设备所处理的废纸造纸污水（万吨）广东省废纸造纸市场容量（亿元）20097.820.6520108.821.000.731.7347.501.4220119.941.130.831.9653.571.61201211.211.270.932.2160.411.81201312.651.431.052.4968.132.04201414.261.621.192.8076.842.31201516.081.821.343.1686.662.60.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.即，目标市场容量如下表：表3-10目标市场总量年份201020112012201320142015目标市场年总量（亿元）1.421.611.812.042.312.60由表格可知，2010年广东省市场总量为1.42亿元，2011年广东省市场总量为1.61亿元，2012年广东省市场总量为1.81亿元。3.6内部环境分析3.6.1技术资源本企业的产品废纸造纸废水处理设备的开发依托于xx理工大学环境科学与工程学院，核心技术的所有权归属于万金泉教授及其课题组。此项设备的技术，已经先后获得6项专利，一项国家版权，省级、国家级奖项4项，另有一项专利在申报之中，在技术上已达到国内领先、国际先进水平。而更重要的是万金泉教授及其团队的开发创新能力。万金泉教授团队共45人，他们拥有扎实的专业知识以及认真严谨的科学态度。万金泉教授团队平均每年保持申请2-3项专利，由深度处理塔构成的废纸造纸污水处理三级系统已经成型，两项专利已经授权，一项专利正在申报当中，目前处于试验阶段，预计5年后投产。深度处理塔的出现，必将再次在造纸污水处理领域掀起技术和成本革命。在万金泉教授的技术支撑下，我公司的技术将会保持领先地位。3.6.2人力资源1.团队实力雄厚本团队由高技术性、复合型人才组成。学历水平跨越博士、硕士、本科；专业涵盖企业管理、市场营销、财务管理、会计、人力资源管理、环境工程、能源工程及自动化等领域。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.本团队学历水平高，专业跨度大，拥有极强的责任感和合作精神，这将有力地推动xx环保科技有限公司的健康持续发展。并且，我们的顾问团队里有xx理工大学环境科学与工程学院的万金泉、马邑文教授。2.员工及组织管理我们将根据我们的招聘计划招聘一些相应的技术、管理、营销人才，尤其是具有一定行业经验的高级公关人员，使我们的企业不断地发展。在雄厚的人力资源支撑下，xx将会组建最优的组织管理结构以及知识管理系统，最大程度发挥人力资源的优势，使无形的技术与人力资源标准化，从整体上提高xx的技术水平。3.6.3能力对比1.xx的优势优秀的创业团队企业管理团队与研发团队人才济济，专业基础扎实，良好的学习能力，不断创新的开拓精神和团结合作的团队精神。国内领先的技术及可持续的研发能力本产品融合了xx理工大学万金泉教授团队的各项技术，以极高的技术壁垒领先国内同行，而持续的研发能力将保持我们领先的地位。良好的产品经济效益由于技术的研发方向通常分成两类，一类是处理污水的效果，另一类是处理污水的成本。本产品的污水处理效果达到国内领先，国际一流，而更重要的是，本产品的污水处理成本领先于业内所有同行。通过省电、循环用水及污泥回用，我们解决了造纸行业环保项目只投入不产出的矛盾，创造性地为企业带来了经济利益。技术已经被实际应用，使用企业反应良好前期本产品已经在11家造纸企业试点应用，企业对该技术评价良好。（详见附录四：企业效益证明）2.xx的劣势ü资金缺乏本公司目前处于市场开拓阶段，费用高，例如在渠道建设方面需要大量的资金投入，但是在于创业初期资金来源狭窄，筹募到的资金有限。ü公关基础薄弱.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.企业创业初期，各方面的社会关系网还没有建立起来，尤其是外部重要客户和媒体关系，这对我们初期的市场拓展造成一定困难。ü渠道构建不完善企业创业初期，各方面的社会关系网并不完善，尤其是没有与重要客户建立起伙伴关系，在商业信誉以及品牌形象方面还需要提高。ü管理及运营经验不足初创企业的实际管理以及运营经验较弱，这将成为企业发展的一个很大的障碍。图3-8xx能力分析.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.3.6.4核心竞争力分析图3-9核心竞争力分析图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第四部分公司战略通过SWOT分析了解目前公司自身的优势与劣势，明确外部机遇与挑战，并在此基础上确立xx的战略目标与经营战略。xx公司主要以废纸造纸企业为市场的切入点，首先立足于广东市场，并致力于xx的污水处理设备在全国范围内的推广使用。公司以绿色环保化学为理念，希望凭借自身优异的产品与技术，强大的科研实力与管理团队良好的协作精神，通过五年的辛勤耕耘成为国内行业的领导者，并冲向世界市场，用创新精神和独特的企业文化追求可持续发展，从而实现发展自我、回报社会的目标。4.1SWOT分析机会（Opportunity）政策效应消费市场持续扩张市场尚未发现专营造纸污水处理设备的企业替代技术不足以满足市场需求威胁（Threat）潜在竞争者的威胁法律法规的不完善国外企业的进入优势（Strengths）强大的技术壁垒低成本的设备动态监控设备运行质量为客户增加设备附加价值优秀的创业团队良好的产品应用效益技术已经被多家实际应用SO战略²通过提供优质、具有经济效益的产品建立良好公司品牌。²通过技术优势和成本优势迅速抢占市场。²通过优秀的创业团队打造一个高效的组织结构。ST战略²加快技术研究步伐，以领先的技术以及持续的研发能力保持竞争优势。²通过与顾客建立信任的合作关系进行品牌和信誉的宣传。²防止技术泄密.劣势（Weaknesses）资金缺乏公关基础薄弱渠道构建不完善管理及运营经验不足WO战略²通过吸引风投资金获得开拓市场的良好机会。²通过市场占有率回收资金²WT战略²保持技术领先²以诚信为原则构建渠道.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.通过市场的占有率完善渠道²抓住生产环节降低资金投入表4-1SWOT分析行业外部环境为我们公司的发展提供了很好的机会，这必将使成立后的公司急速前进、快速发展。同时，外部环境的威胁是不可避免的，对于竞争者的威胁我们做了充分的准备，依靠公司的内部优势来弱化外部的威胁。对于公司内部的劣势，由于我们的技术优势，通过营销策略的有效运用和服务运营的有效管理，公司建立后所面临的劣势是可以克服的。通过以上分析我们可以得出结论：1、我们的核心竞争力——产品技术本公司的核心技术有资格生产符合市场需要的的产品，并且具有持续研发能力，这就是我们的竞争优势所在。2、政策驱动，市场前景良好政府重视节能减排工作，相继出台鼓励环保设备产业发展的政策文件，造纸行业作为工业污染巨头受到严格的约束，这也为本公司提供的良好的市场机遇，本公司利用先进的技术为造纸公司提供污水处理的解决方案，与造纸企业互利互惠，实现双赢发展。3、差异化战略本公司的造纸污水处理设备不仅吨水处理成本低，而且能为造纸企业带来直接经济效益，这点正是我们的产品相对于竞争者的优势所在，加之本公司拥有优质的研发团队，这能使公司在行业中保持技术领先。本公司在发展初期旨在服务造纸行业，相对于竞争对手业务更集中、更具有专业性，为品牌推广和渠道建设提供明确的方向。4、建立信任合作关系铺设渠道.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.本产品已经在全国11家造纸厂的废水处理工程中试点，企业的反馈都表明企业对技术的评价良好，这对于我们商业信誉的建设有积极作用，加之通过优质的售后服务，与下游企业建立合作关系。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.4.2公司总体战略规划4.2.1xx的战略意图成为废纸造纸污水处理设备行业的领头羊，让每家造纸厂都用上能赚钱的污水处理设备。根据公司目前拥有的资源能力状况，结合市场与技术的发展趋势，xx以xx理工大学环境科学与工程学院为依托，凭借其雄厚的师资力量和强大的科研实力，以广东的废纸造纸厂为市场切入点，立足于发展循环经济，通过向社会提供“低成本、高效益”的产品来实现公司为自身求发展、为社会增加福利、为上下游企业创造价值、为员工寻求职业发展机会、为股东带来高投资回报率的战略目标。4.2.2xx的战略描述通过内外部环境分析可以看出传统工业污水设备难以满足消费者对于环保产品的需求，发展空间已经十分有限。xx在对市场进行深入调查中发现供应商最关注的问题是其长期合作的稳定性。针对上游企业的这种诉求，xx将与部分供应商制定长期合作关系来获得稳定的供应。而下游造纸厂只关心治理污水的成本和经济效益，xx将采取聚焦差异的竞争战略，通过对外部资源的整合和内部活动的改善追求持续的技术改进，以使治理成本进一步降低和经济效益最大化。同时xx也将加大治理效果研发力度，提高产品品质，从而保持远超国家日益严格的环保标准，最终能够更好的帮助目标客户实现自身价值。4.3公司的竞争战略——聚焦差异化公司的聚焦差异化战略主要体现在两点：一、我们的设备是用于造纸企业污水处理的设备，造纸企业分为木浆造纸企业、非木浆造纸企业、废纸造纸企业。由于我们的设备对于废纸造纸企业废水的处理效果极好，根据设备特点，xx聚焦于废纸造纸企业。二、公司的差异化主要表现为技术的差异化，这包含了四个方面：工程总投资减少、运营成本的革命性下降、产出效益及污水治理效果。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.4.4企业发展战略xx科技有限责任公司自创立之日起，在未来的五年内，主要以造纸废纸污水处理设备销售为主要目的，公司将始终以市场为导向，以过硬的品质为竞争前提，以人才为基础，以先进的管理为动力，着力于高效造纸废水处理技术的推广，大力实施技术差异这一核心战略，发挥公司专长，把公司建立成为一个依靠废纸造纸废水处理技术为核心，与实力和资质双优的工程施工队形成战略联盟，并且开发其他废水处理技术。公司发展战略将分初期、中期、长期三个阶段来进行，在切实实现每个阶段战略目标的基础上，逐步培育公司的核心技术能力、生产制造能力、营销能力等，形成自己独一无二的核心专长，把公司做强，最后在利用核心专长优势，向外扩张，把公司做强做大。导入期时间：2010年3月－2012年2月主要以广东省的各类废纸造纸企业为目标市场，力争在2012年2月在广东省达到25%的市场占有率。发展期时间：2012年3月－2015年2月从2012年开始，在接下来的三年内，公司将以在广东省的营销为模板，迅速复制到全国范围内造纸企业聚集的省份，比如：浙江、江苏等省份，然后达到全国的15%的市场占有率。并不断积累公司在研发、营销与服务方面的核心能力，使公司拥有自己独特的核心专长。图4-1格朗迪发展战略成熟期时间：2015年3月后1.在公司经验不断增加，公司核心专长逐步积累并形成的情况下，公司将开拓国际市场。由于越南、缅甸、马来西亚等国家的造纸废污染与我国前几年比较相似，设备技术也想多落后，我公司就以东南亚为主导的国际市场为目标，拓宽市场，并且争取能够实现企业的上市，真正做到一个国内一流，国际知名的企业。2.公司在不断技术研发创新的情况下，研发相关废水处理技术，作为公司的技术储备和后期发展方向。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.4.4.1导入期发展规划时间范围2010年3月－2012年2月战略目标以广东省迅速打开市场，在前期做到广东省市场25%的市场份额。并且建立各个地区的核心销售团队，建成各个地区的销售网络，并且形成一定的业务关系网络。战略规划树立品牌形象对于我们这样一个新产品新企业，要能不断的取得发展，就必须在企业的初创期逐渐树立企业自己的形象，在行业内树立良好的口碑，这将有利于企业的可持续经营。战略部署在发展的初期，xx科技有限责任公司主要以广东省为主要的目标市场，进行大力的人员推进，并且通过一些造纸类推介会以及博览会兼顾全国。在广东省废纸造纸企业中，占到一定的市场份额。在这些主要目标地区中，集中优势力量进行人员的推广，并逐渐建立起自己的地区核心销售团队，构建销售网络。4.4.2发展期发展规划时间范围2012年3月～2015年2月战略目标通过这个阶段，能达到占全国市场15%的市场份额。公司形成一个技术先进，资金雄厚，管理完善的企业，为企业的后期上市完成前期的积累，为公司上市做好准备。并不断在研发、加工制造、营销与服务方面积累自己的核心专长，为企业的进一步发展奠定基础。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.战略规划拓展销售范围在前期积累的基础上，往其他省份发展。着力废纸造纸废水处理技术的独立、改进及其他废水处理技术的研发在技术推广上市形成一个相对稳定增长的形式后，开始着手于技术的独立，即形成公司自己的研发团队，与xx理工大学的关系从最开始的依托转向合作。同时，技术的推广上市必将受到其他企业的模仿，这样市场上的竞争对手将不断的增加。要想在竞争中立于不败之地，我们将对我们的技术进行改进，保持自身的优势。并且公司将加大力度进行其他废水处理技术的研发，在本产品进入生命周期后段时，能有其他技术的应用，支撑企业的长远发展。强化品牌在企业转入一个新的阶段的时候，企业在品牌形象建立上要更加下功夫。对于前期发展积累起来的一定的品牌形象，企业着力进行维护以及扩展。通过这样一种行业内的形象以及口碑，让更多的企业了解到我们的公司。战略部署进一步深入的挖掘市场，并且分阶段向各个造纸产业基地发展。扩充销售团队，进行重点的人员推销。并且通过更多的造纸行业推介会以及博览会，向来自全国各地的造纸企业销售我们的产品。4.4.3成熟期发展规划时间范围2015年以后战略目标1.打入国际市场，创国内一流，世界知名的品牌。2.完成公司上市。战略规划.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.形成核心优势企业经过前两个时期的积累，已经形成了自己的核心优势：技术独立，技术领先，经营能力卓越，产品差异化程度高，服务质量优越且成本优势明显。形成废水处理系列技术在废水处理技术开始走过成熟期走向衰退期的时候，xx科技有限责任公司将适时推出其废水处理技术，使企业能时刻保持技术上的优势。组织形成具有相应资质的工程施工队在本公司的核心优势得以形成并能维持的前提下，组织构建公司自己的工程施工队，实现技术与工程施工相统一的全面型公司。冲出中国，走向世界为了利用公司已经积聚的核心专长，并且利用现有在造纸产业领域的良好声誉，充分发挥国内和国外两个市场的互相促进，xx有限公司将积极开拓国际市场。使国外市场成为企业发展的又一个支撑点。ü完成企业上市，实现资金退出在企业发展到一定阶段后，在符合上市公司条件的基础上，公司将力争在创业板上市，进行融资，以使企业能得到长远的发展。战略部署在资本积累和运营的过程中整合、利用公司发展所带来的特有的人才优势，渠道优势，品牌优势、产品优势，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大经营范围，提升经营层次，使企业进入良性运营的轨道。企业的长期发展中，以xx、东南亚为中心，沿海岸线向南、向东迅速发展，产品出口，实现品牌的国际化。垒实企业管理基础、精耕企业文化、塑造良好的企业形象；稳健的财务基础、创造资本价值、积极推进资本运营；逐步整合或者投资具有潜力的公司和项目，实现多元、同步增长；积极整顿企业内部资源、优化管理流程、注入科技含量，促使网络运营的进一步发展。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第五部分市场定位结合产品本身的核心竞争力与市场环境的分析，公司将初期的目标市场定位于广东省，初期的目标顾客定位于广东的废纸造纸企业。根据市场调研反馈的具体情况，公司对各地区市场热点以及供需情况做了详细的分析，最终选择公司初期发展的目标市场，并结合产品自身的优势以及公司自身不断的发展，合理预测评估了公司发展的方向和拟定了年度拓展的计划，最后根据公司的经营管理理念和秉承宗旨，确定产品定位。5.1市场细分根据工业品的市场和产品特征，综合考虑企业初期的资源情况和公司产品的特点，我们将主要选择两个变量作为我们细分市场的变量：造纸原料类型和地域。变量一：造纸原料类型造纸企业的造纸原材料主要有以下三种：木浆、废纸浆和非木浆。现阶段三者所占造纸原料百分比为22%，59%，19%。如图：造纸原料结构图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.变量二：地域因素表5-22009年中国造纸区域布局变化纸及纸板产量地区2007年2009年万吨比例％万吨比例％73501007980100东部地区548574.6574472.0中部地区145319.8172421.6西部地区4125.65126.4图5-1中国造纸区域分布（资料来源：中国造纸协会）.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.表5-32009年纸及纸板产量100万吨以上的省（区）年产量省份2008年万吨2009年万吨产量增加万吨山东省1280135070浙江省1209128374广东省10291154125江苏省89393037河南省685806121河北省425379-46福建省2882979湖南省22328057四川省17721134安徽省13718548广西13115019湖北省11913213江西省1061148合计67027271569图5-22009年主要省（区）纸及纸板年产量比例（资料来源：中国造纸协会）.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.5.2目标市场选择造纸原料类型选择在对造纸企业原材料类型分析之后，我们决定选择以废纸为原材料进行生产的造纸企业，即废纸造纸企业作为我们初期的目标市场，依据如下：1、我国木浆资源缺乏，短期内很难解决原料之急，而且进口木浆价格上扬。2、废纸回收利用和林纸一体化已逐步成为我国现代造纸产业的两大发展趋势。国家对造纸产业采取鼓励政策，现行的进口纸浆和废纸的零关税政策、加工贸易限制政策刺激了废纸需求量的进一步增加。废纸浆消耗量从2001年的1310万吨增加到2007年的4017万吨，增长了207%。我国废纸回收总量由2001年的1013万吨增加到2007年的2765万吨，增长了1.7倍。3、行业内还没有专门从事废纸造纸污水处理的企业。xx技术尤其适用于废纸造纸污水的处理。地域因素选择在对各大城市进行分析之后，我们决定选择以广东作为我们初期的目标市场，在公司发展中期，以浙江山东等造纸企业密集的省份为目标，攻打全国市场。后期，向东南亚部分国家，如缅甸、越南、马来西亚等国拓展业务，依据如下：1、广东是我国经济最发达、文化最开放的省份，广东省大力响应国家环保的号召，推出一系列政策，如“碧水”、“蓝天”工程，迫使造纸企业承担更大的社会责任，同时为污水处理设备生产商提供了更大的市场需求。公司地处广州科技园，以广东作为初期目标市场，可以节省前期的投入。且xx理工大学在广东省有很高知名度，以华工技术为提托，有利于提高xx在广东造纸企业中的信任度。2、从全国造纸区域布局集中度看，东部地区是我国造纸工业的主要生产区域。且造纸生产集中度有上升的趋势。在纸和纸板产量方面，广东、浙江、山东这三省增长量和年产量均位居全国前三，占据47.5%的市场份额，而且这些省份的造纸企业均以废纸造纸为主。3、缅甸、越南、马来西亚等国造纸行业的情况和我国前几年的情况类似，技术也相对类似，市场前景非常大。综上所述，xx.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.环保科技有限公司初期的目标市场选择为广东的废纸造纸企业，中期目标市场选择为浙江、江苏等废纸造纸企业聚集省份的废纸造纸企业。后期目标市场选择为越南、缅甸、马来西亚等东南亚国家的造纸企业。5.3市场定位5.3.1产品定位经过以上对目标市场细分的深入详尽的分析，以及与行业内相关企业的访谈，我们得知，污水排放达标是国家的硬性规定，会给造纸厂带来很重的成本压力。而在能够达标的前提下，造纸厂最为关心的是产品价格和运营成本，以及是否产生效益。而低成本高效益恰恰是xx环保科技有限公司设备的特点，也是我们的优势所在。因此，综合各类因素，我们决定以“低成本、高效益”作为产品定位。低成本低成本指的是治理污水的成本低，其中包括投资成本和运行成本。通过调研了解到，目标市场客户对低治理成本又很高的诉求。而本公司的物化技术与目前市场所应用的物化技术相比，投资减少25%左右，降低吨水处理成本30%以上。而共代谢生物处理同国内外应用的其他造纸废水生物处理技术相比，本技术投资减少20%左右，吨水处理成本降低30%以上。因此，我们产品的特点准确的对应到客户的需求，应将产品定位为“低成本”来满足目标客户需求。高效益高效益指的是我们能为客户创造高经济效益。目前市场上的废水处理技术处理完废水后就直接排放，污泥进行填埋、燃烧或其他用途，但效果不佳，无法产生可观的经济效益。而本设备能实现80%的净水回用，一体化处理后产生的沉渣（污泥）回用于造纸，平均一万吨废水可回用6吨污泥，为企业带来5000元利润。充分满足了目标客户的需求。5.3.2传播定位xx，废纸造纸污水处理专家！专注，不涉及过多的业务领域，专注于废纸造纸污水处理。专业，在废纸造纸污水处理领域深度发展，成为领域的标杆。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.5.3.3企业销售预测由于我们的产品是工业设备，在第一年中尚属于产品的推广阶段，很多企业仍然在观望以及试用期之中，所以在第一年不可能达到很大的市场占有率。而后几年，随着产品逐步被推广，市场占有率将会提高。最后，我们根据公司的战略目标，结合企业、产品的实际情况，我们对未来五年的销售做出如下预测：表5-4五年工程量预测表（项）广东省全国年份20102011201220132014销售额（万元）230045006600960013500日处理量（万吨）815223245市场占有率16.14%28%10.29%13.27%16.54%.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第六部分营销组合策略作为工业产品的需求者不容易受到广告传播的影响，但会更关心上游供应商技术水平、行业认可程度、服务等多个因素，它们的消费习惯是非常理性且谨慎的。因此，在对产品进行营销传播时，xx公司将以“需求导向，完美服务”的思路为指导，决不会放过影响顾客购买决策因素中的任何一个接触面。在上述思想的指导下来完成对企业形象和产品推广的任务。6.1产品策略6.1.1产品层次规划6.1.2实体产品设计1.量身定做，凸显专业性造纸污水处理设备并不是标准化设备。在购买者购买我们的产品之后，我们将会进行水质化验、每天污水量测试、调试、设计、再进行现场安装和后期试用。届时，我们将会根据用户对达标程度的要求和成本的控制及企业的发展状况来设计整套污水处理系统，并且为其以后的升级改造做详细的计划。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.2.商标识别，品牌强化产品外形有别于传统的长方形设备，xx产品创造性地使用了圆柱体外形。新外形不仅美观大方，并且此设计使土地使用成本和土建费用节约了1/2。外形如图所示：图6-2广东，年产量30万吨图6-3江西，年产量10万吨智能动态跟踪系统在设备使用的过程中，该系统监控污染物的含量，并计算出需要添加的药剂量，因此降低了废水处理过程中的人工成本。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.商标统一的商标有利于我们品牌传播。xx公司将会将我们的商标铭牌统一贴在产品外围。标志以形象的语言勾勒出水滴造型，晶莹的蓝色，寓意洁净的水，明媚的蓝天，希望的未来，里面的文字GD一方面是公司英文名缩写，一方面含义“广东”，有把广东的河流都净化之意。公司英文名字含义：为了未来绿色生活FORGREENFUTURE，所以命名GREENDAY;公司中文名字含义：一方面英文谐音，“朗”给人积极向上阳光感觉，“迪”有启迪的含义，整个名称含义是：走向阳光的明天。图6-4商标6.1.3产品服务设计1．指导理念：服务营销服务营销是以客户关系为导向，以价值创造为目标，以智能动态监控系统，以各种营销组合要素为工具的营销模式。用优质的售前售后服务、专业的技术咨询赢得客户满意；用更多的人际传播代替传媒信息；用更多的沟通和协调来代替复杂的管理规章制度，是工业品企业获取市场竞争优势的重要手段。2．服务内容设计面对目标客户，xx科技有限责任公司将提供以下服务以满足其需求：1.助剂配方：免费给客户提供絮凝剂和污泥处理助剂的配方，降低客户处理污水的成本；2.安装调试：为造纸企业安装、调试设备；3.维护维修：定期或应企业要求对设备进行维护维修，派出专人帮助造纸企业污水处理设备进行质量控制、帮助其进行技术指标分析；.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.1.操作人员培训：为造纸企业的污水处理技术人员进行培训。2.活动交流：邀请各造纸企业的业务代表参加公司主办的各种活动，实现公司同造纸企业，造纸行业间各企业的三维交流。3.礼品赠送：赠送印有公司宣传标志、LOGO的小礼品、杂志，帮助其进行市场推广。4.电话沟通：定期进行电话沟通，通过相互的交流获得有效资讯，了解造纸企业对于使用xx产品的评价与意见反馈，同时增进相互感情。5.技术咨询：对造纸行业提供污水处理技术咨询、技术难题解答、行业政策咨询等服务。6.1.4产品升级换代污水处理设备折旧期限为12年，国家环保标准更换时间约为6年，这就意味着造纸企业每六年必须对设备进行升级，每12年进行更换。而污水处理设备的升级和更换往往伴随着大量地资金交换，放弃已有的设备更换另一套不同技术类型的设备意味着大笔的转换成本，而对同种技术类型的设备升级换代将会大大缩小成本。据我们了解，目前市场上的公司的技术水平都难以及时帮助客户进行升级换代，这就意味着他们的客户需要不断寻找新的技术满足日益严格的环保标准。而xx公司拥有强大的持续研发能力，目前升级设备“深度处理塔”已经在申报三项专利，三级处理设备也已经取得重大突破，完全可以满足国家标准的更新速度。使用xx公司的产品，将会持续享受后续升级换代的低成本，并在应对国家环保政策方面有充分的保障。6.2定价策略影响产品定价的因素很多。在这里，xx公司采用影响企业定价的3C模型，即Costs（成本）、Competitors（竞争者）和Customers（客户）。通过我们的调研可以了解到，xx所处的环保设备行业内没有统一的定价方法，借鉴部分竞争企业定价法及xx的创新，我们定价方法如下：以气浮污水处理设备为例，若设备单价为300元/m3，造纸企业每天需处理10000m3污水，那么为该造纸企业定制的设备造价为300*10000=30000000元，若造纸企业每天需要处理5000m3，则设备最终价格为300*5000=15000000元.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.客户图6-5产品定位分析成本方面，除了产品本身的成本以外，还需考虑产品的附加成本，如服务成本、公关成本、促销成本等等；竞争方面，产品的价格还要根据市场主要竞争产品及价格而定；消费者方面，通过市场调研了解客户可接受的价格，最终确定我们产品的定价。同时，公司考虑市场定位，设定合适的价格水平，使得企业在市场竞争中能够具有较强的竞争力，在必要的时候还将进行价格调整。6.2.1定价目标由于环保设备市场新产品更新换代的速度快，市场中新产品导入频繁，而本公司的产品具有较大的差异化，在企业发展初期，我们的定价以达到广东省25%的市场占有率为目标，充分体现xx产品的技术优势，以使公司在环保设备行业占据较高的地位。6.2.2定价分析ü成本分析产品成本是xx公司定价的重要依据之一，由于产品推出的时间不同，xx将分别选取各产品推出市场的首年的开销计算平均成本费用。随着公司规模的扩大，该费用将在一定幅度内略有变化。同时制造设备的材料不同，成本也会在一定范围内浮动。以下是日处理量为10000m³的污水处理设备的成本。表6-1产品成本（单位：万元）.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.固定制造费用材料费用变动制造费用人工费用总成本单位万元万元万元万元万元价格3.6128.755.513.7201.5财务估算，废水日处理量为10000m3的设备的成本估计为201.5万元，即我们设备的单位成本为201.5元/m3。ü竞争者分析由于采取的污水处理工艺不同，产品所需生产成本、规格、效能别也很大，所以竞争企业的产品的定价也是有很大的差别的。而且造纸企业的污水排量因企业规模的不同而不同，污水处理设备往往采用定制化方式的生产，据了解，行业上的产品根据造纸企业每天处理污水量的需求定价。以下是主要竞争对手的定价：表6-2竞争对手定价竞争企业北京美华博大环境工程有限公司河北国环环保开发有限公司诸城市松山环保设备公司美国康柏生化环保实业有限公司产品与技术污水处理工程设计浅层气浮设备，使用技术为气浮法、生物接触氧化浅层气浮设备SPR一体化处理器定价350元/m3300元/m3160元/m31200元/m3再结合其他造纸企业的产品定价，目前造纸废水处理设备的普遍定价为160—350元/m3xx的产品采取高差异性的竞争战略，在参考竞争企业的定价的基础上，xx从差异性出发，定出一个合理的价格。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.ü客户价格需求分析我们从调研中了解，目前国内造纸企业处理污水应用最普遍的技术是一级物化+二级生化，用气浮技术处理的污水最高能达到85%的回用率，鉴于环保标准的要求，企业一般只要求达到75%的污水回用率。但气浮技术的运行成本平均1元/吨，再加之气浮处理技术设备的高昂造价，我们访谈的12家受访企业都认为气浮技术的高成本为企业带来了负担。在这12家企业中，有1家造纸企业认为污水处理设备可以接受的造价在200元/吨以下，有3家造纸企业认为可以接受的价格在200－300元，有3家企业可接受的价格在300-400元，有4家认为可接受价格在400-500元，有1家企业的可接受价格高于500元。图6-6客户价格需求大多数客户可以接受的最高价格为500元/m³。本公司产品的低吨水处理成本和沉渣回用两大卖点能够为客户带来直接的经济效益，我们的定价将会考虑产品特点和消费者的需求。6.2.3定价决策在定价分析的基础上，xx.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.公司决定采用客户导向与竞争导向相结合的混合定价策略，以差异化定价方法切入市场。一方面，由于公司的核心技术壁垒高，产品成本具有很大优势；另一方面，造纸企业对于废水处理投资总成本敏感，同时也看重设备额外的经济效益。因此xx公司在定价时考虑客户的经济效益需求，根据我们的期望利润和市场目标，xx污水处理设备最终定价为300元/m3。6.2.4价格调整策略技术水平的提升、市场需求的变动以及生产和经营成本的变化都将对xx科技有限责任公司的定价决策产生影响。在一定的市场环境中，公司将适当对产品价格进行调整。价格调整策略可以从以下几个方面进行：主动升价由于xx一体化污水处理设备采用钢筋水泥为硬件原料，因此当原材料价格升高时，产品价格会适当升高。主动降价随着生产规模的扩大、生产成本的降低、新的技术产品的出现、市场地位的改变和产品生命周期的推移，公司做好主动降价的准备，以适应市场发展的需要，维系顾客群体，以及通过价格调整防御竞争攻击以及主动出击夺取更多的市场份额。跟随型调整这种策略主要是为了应对各种因素变化以及市场竞争者的价格反击战术而制定的灵活的战术，由于xx科技有限责任公司在产品技术上领先、产品成本上有优势，因此该策略的实施将不会对公司产生较大的影响。综上所述，考虑客户对产品质量要求不同，设备可选原材料不同，进而影响设备成本，再加之不同地域造纸厂的特殊要求以及公司规模扩大后产品成本的变化，预估定价浮动幅度为10%，则产品定价为270元-330元/m³6.3渠道策略6.3.1渠道的分析与选择综合考虑产品特性、市场特性、企业实力以及环境特征，xx公司将对影响企业渠道选择的因素进行分析。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.1.产品特性——技术含量高，专业性强，服务水平高废纸造纸污水处理设备是技术含量高，专业性强，价格高的高科技产品，服务已经成为我们的产品结构中不可或缺的一部分。通过传统的代理制进行销售，一般都很难提供在产品策略中所涉及的各种服务。而缺乏了服务的提供，在与同类产品的比较中，就难以得到有力的支持。同时，会令公司难以掌握客户的资料。以直销为主的销售模式，就很符合产品的要求。在厂家直接控制的直销渠道中，可以提供各种专业化的服务。2.市场性质——分布广、购买频率小我们的目标客户是废纸造纸厂，主要集中分布在山东、广东、浙江等地区，遍布全国以及东南亚等地区。根据我们对目标客户的分析和我们的调研结果，我们的客户（主要是废纸造纸厂）的购买行为是一次性的、非常理性的，同时购买心理是复杂的。他们的购买过程复杂而漫长，一般经集体决策后才决定采用。所以，我们要采取很短又狭窄的渠道，集中公司的力量，针对有限的重点目标客户，协助他们完成购买决策，并提供一流的产品与服务。3.企业实力——初创公司，产品形象有待提高xx环保科技有限公司是初创公司，虽然已经做过了11个试点项目，并获得一致好评，但产品的品牌形象还是有待提高。所以，一下子打开市场并占领市场，有相当大的难度。所以在市场推广的前期，渠道较单一；当公司进入市场并已站稳脚跟，初具规模后，才可以逐步扩展渠道。4.环境特性——技术壁垒高、市场前景好造纸污水处理行业近年来保持高速发展，产业规模大，产业前景高。xx环保科技有限公司所拥有的生产技术，依托xx理工大学材料学院强大的技术背景支持，竞争者难以模仿，技术壁垒高；而且拥有很强大的研发团队，具有强大的产品技术更新潜力。综合上述分析，xx公司需要采取直销的渠道模式。一方面公司自己的直销人员直接向重要的目标大客户展开营销，通过“一对一”的营销方式，即一个销售人员针对一个目标客户，从而来发展相关的销售网络，促进业务的发展；另一方面公司在各大目标客户比较集中的城市发展销售代表对产品进行直销，使产品能够更快、更好的为购买者所了解，提高产品知名度。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.6.3.2营销渠道规划1、渠道模式设计根据对环保设备行业各种渠道模式、企业现有资源与能力的综合分析，我们选择了一条适合企业的渠道模式。发展初期，公司经济实力有限，知名度不高，因此在这一阶段将选择以直销模式为主，通过公司自有营销团队直销，也就是公司自有直销人员负责直销，销售范围主要集中于广东省内。而随着产能的提升，市场范围的扩大，采取以直销为主，同时分区域建立办事处的渠道模式拉动产品的销售。建设响应快速、直接精确的短而窄的渠道体系。渠道模式如下图所示：.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图6-7渠道模式ü公司直销人员自建营销团队包括：管理、业务和技术人员。直销人员的主要工作包括：管理人员统筹推销进程的有效开展，并与主要目标客户群洽谈业务。技术人员主要解释技术方面的问题，业务人员则向客户推销公司产品，介绍产品的特点、价格与公司政策。每个有目标消费群的城市指派一名公司直销人员负责，跟进该城市的造纸厂改造以及升级信息，并定期（半年一次）做动态报告。渠道成员的选择标准：xx公司的渠道成员主要是直销人员，对于其的选择主要有以下素质要求：1.以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。2.具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。3.着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。4.熟练掌握xx项目的基本情况，并能科学、详实地向客户逐一介绍项目的各个实质的优势资源；了解项目发展商的历史和企业文化理念。5.了解xx项目的目标市场的特点及其目标客户群的购买心理。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.ü省级区域办事处渠道战略中期后，在市场发展成熟、客户群集中而多的省份，如山东、浙江等，设立区域办事处，统一管理该省份的客户群。2.渠道推进策略第一步：集中火力，攻打广东市场，以直销人员为主要渠道我们将初期样板市场确定在广东。因为我们公司位于该省的广州市，对其了解比较深。我们的技术也已经在广东（尤其是东莞）拥有一定的目标客户群，有利于更好地对营销活动进行控制。在公司进入市场初期，我们将主要采取直销的渠道，由企业直销人员展开营销活动。在广州、东莞、深圳等城市每个城市发展直销人员或代表机构，由目前公司的销售部直接管理，并定期做该城市造纸厂情况的汇报。具体直销人员分布如下图：第二步：全面攻占全国市场，并向东南亚拓展，以区域办事处为主要依托借助广东发展起来后，就是抢占全国各大城市的市场。同时向竞争对手业务开展的重点城市进攻，当然在竞争对手最为重视的首要市场上要适当回避，因为在当地极有可能受到很大的阻力而使得投资缺乏效果。由此，除去北京、上海外，全国其他造纸厂众多且经济较发达的省份都是我们的目标，例如江苏、浙江、广东、河南等，再利用样板市场，结合区域特性差异向该城市进军。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.主要的任务是在各目标城市设立办事处，将销售渠道调整至最佳状态，以适应业务量的快速增长。这时，把公司在样板市场的成功经验运用到新的办事处，通过对新办事处进行培训与管理完成这个过程的任务。当我们全面进军全国市场时，我们设立的办事处已经有很多了，由公司总部统一管理。6.3.3渠道的管理与维护渠道维护与管理将是企业货路畅通中极为重要的一环，因此，我们将对可能出现的渠道冲突做出分析并找出解决的办法，对后期采用区域办事处形式的管理与激励问题做出规划。1.渠道管理物流管理物流管理是为了安全、有效、迅速地将设备系统送到施工现场，保证工程的顺利及时完成。由于我们是定制生产，所以没有库存，不需要库存管理，主要从运输管理方面进行操作：我们的运输任务主要是把核心技术的图纸以及未成形的设备零部件，送到客户所在地。xx公司并非专业化的运输公司，且产品属于高价值产品，所以为了集中资源和精力，减少不必要的失误，我们决定采用运输外包，将运输业务外包给运输公司，从而使得产品的运输更加有效率。其它的材料（如管道等），由施工当地供应商直接提供并负责运输到施工地点。信息流管理分销渠道中的信息是企业决策的指南，包括客户信息、市场信息、分销成员信息、竞争对手信息、以及公司信息。我们要求各项目管理小组建立客户数据库：包括客户的详细资料（如名称、地址、规模、营业情况等）、购买时间、对造纸废纸污水处理设备的评价、相关产品的购买情况、客户对产品和服务的投诉等。建立企业内部信息反馈机制和分销渠道信息反应系统，反馈各项目管理小组的项目进展情况、客户反应和产品反馈信息。冲突管理.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.由于产品采取的都是直销渠道，统一由我们公司供货，因此，产生渠道冲突的可能性几乎为零。2.渠道维护直销人员激励政策绩效评估：实行绩效挂钩考核，推销人员均实行收入与绩效考核结果挂钩的方法进行考核。考核内容如下图：.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.表6-4直销人员评估标准考核指标考核方式所占权重销售量包括销售新设备以及已卖出设备的售后0.3优质客户拓展每年关注优质客户数量及效果0.2服务态度对本产品的了解程度、推荐热情度等0.15促销配合直销人员的促销作用0.15销售计划配合度制定销售计划的积极性以及完成质量0.1遵守区域销售是否在其他人员区域销售0.1按照每个标准直销人员打分，分数为0-100分计算得出综合绩效总分。根据直销人员的综合绩效总分进行排名，分为三个等级：前10%，中间，后10%。对于排名前10%的直销人员给与奖励，对于后10%的直销人员，应找出绩效差的原因，加以解决。如果是由于销售人员销售水平不足，则应加强培训；如果是由于产品促销支持不足，则应加强产品促销。激励设置：每年组织一次评比活动，分别从营销数量和优质客户拓展等多个方面进行考核（如绩效评估），调动推销人员发展业务的积极性；反之，予以处罚。情况如下表：表6-5激励设置排名前10%中间后10%激励设置额外奖励一般奖励处罚奖励内容分红。直销人员分红其年销售额的千分之三；适当增加年假；进行管理层培训，提拔其成为营销团队管理人才。对其进行直销专业培训，提高整体素质。警告；若三年处于评比后10%，则取消雇佣关系。销售代表激励政策.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.销售代表不编入公司人员制度，无工资，其收入全部是项目佣金。由地区直销人员管理，对其进行绩效评估。（参考直销人员绩效评估标准表）对其的激励设置如下：1.各地区销售代表每发掘一个新客户，可得到相应项目千分之五的提成。2.若销售代表有跟进客户（造纸厂），了解其设备购后的使用情况，更新换代需求，并反馈信息给本公司（同直销人员一样，每半年一次动态报告），且该造纸厂有升级改造需要，则该销售代表可按改造项目的千分之三提成。新办事处的培训现场指导：公司总部派出业务经理或培训人员到新办事处进行规范指导。举办交流研讨会：交流研讨会上由各地办事处代表介绍经验，交流为主，探讨为辅。在良好的交流氛围下，将平时实践中的经验和遇到的问题都提出来，共同讨论、解决，并在其中有所提高。区域性组织参观学习：如广东市场做得好，则可以把广东办事处的职员拉到新的办事处，集中在浙江交流学习；亦可以组织山东办事处的职员到广东现场参观，感受体验。对办事处的考核与评估：以各办事处的销售量为主要评估手段，以与前期的绩效相比较的方法为辅助手段。具体考核项目如下表：表6-6考核项目表xx办事处绩效评价表指标数值与前期比较同行业比较销售总额利润总额利润率定货处理错误发生率进入新市场的费用顾客投诉率.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.6.4促销策略总览：基于客户需求的促销安排图6-7企业获取信息渠道如上图，通过调研，我们了解到造纸企业是通过多种渠道了解污水处理设备信息的。由于造纸厂的厂址比较集中，互相之间交流比较频繁，在购买或更换设备时，有66.67%的企业会通过其他造纸厂或熟人的介绍了解设备信息。有50%的企业会被邀请或主动参加行业会议或展会了解设备信息，41.67%的企业会通过环保设备生产商或经销商的促销人员了解设备信息，同样也有41.67的企业通过设计院了解信息，还有25%的企业通过行业杂志了解设备信息，而主动向环保局咨询相关信息的企业则占到16.67%。工业品市场上，用户购买趋于理性，主要以公司信誉和产品实力为作出决策的衡量标准。卓越的产品品质以及良好的公司口碑成为了工业品占领市场的核心条件。我们将促销方式渗透到xx推广的三个阶段，步步为营，最终提高xx的市场占有率以及树立公司良好的信誉、环保大使的形象。在xx促销的三阶段中，针对于造纸企业获取设备信息的方式，我们有针对性的采取促销策略进行精准营销，即集中精力基于客户的行为方式从事促销活动。力求以最低的成本达到最大的促销效果。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.相关安排如下：促销阶段时间客户获取信息途径促销策略人员促销广告推广活动公共关系第一阶段：宣传造势，xx横空出世2010.3—2010.6行业杂志其他造纸厂或熟人推荐专业会议或展会推出产品，围绕产品新闻发布会，通过电话和直邮宣传产品，拓展产品知名度。认知性广告通过软文发布产品信息。提高产品认知度2010.4.5xx新闻发布会2010.6.9-11（广州）国际环保展览会政府：提供技术支持，邀请参加活动媒体：新闻发布会、交流会造纸厂：一对一服务策略供应商：战略联盟、备用供应商销售代表：监督、激励第二阶段：持续进攻，迅速占领造纸厂心智2010.7—2011.6其他造纸厂或熟人推荐销售人员上门推销发展客户、打通推销渠道、建立客户信任说服性广告增强产品知名度，使产品概念、口号、优势深入人心2010.9.8xx客户交流会2010.11各大高校制浆造纸学科校友交流会2011.5.8老客户纸厂参观第三阶段：巩固市场，环保大使走进人心2011.7—2012.3专业会议或展会咨询设计院和环保局推销人员洽谈业务；树立品牌形象、提升企业在造纸厂及公众心目中的印象品牌性广告提升公众对品牌的印象，将xx绿色环保的概念植入人心2011.9.9行业会议—造纸降本节水.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.2012.1.10-2012.1.20xx废纸分类回收公益活动表6-8基于客户需求的促销安排6.4.1xx促销三部曲目标受众：广东省废纸造纸企业营销推广时间：2010.3-2012.3营销推广目标：迅速打开直至占领广东省市场，占领25%的市场份额，同时为xx建立良好的口碑和信誉。营销推广规划：由于前期万金泉教授团队的全国抽样试点，xx已经先后在全国五十家造纸厂的废水处理工程中应用，按照造纸厂反馈回来的信息，企业对该技术评价良好，但是这些造纸厂分散在全国，我们在一个区域的产品和企业知名度并不高。因此在公司正式推广的第一年，战略发展的初期，我们会在广东省采用三阶段的推广模式开拓并且逐步占领市场。如果三部曲模式成功，我们将迅速将之复制到其他区域市场。这三阶段分别是：第一阶段：宣传造势，xx横空出世2010.3-2010.6营销推广的第一阶段，我们要将推广的重点放在提高产品知名度上，让政府、行业协会、造纸厂、供应商了解xx以及它的核心竞争优势。通过举办新闻发布会、在行业杂志上发表软文、人员传播等活动宣传产品，xx促销人员初步和政府、行业协会、造纸厂、供应商洽谈合作，让其了解xx设备，先声夺人，提高产品知名度，为以后的推广奠定良好的基础。第二阶段：持续进攻，迅速占领造纸厂心智2010.7-2011.6在第一阶段的宣传造势后，持续跟进，不断扩大xx.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.的知名度，然后开始由知名度想实现销售进攻。我们要充分利用人员推销、公共关系、广告以及销售促进各种促销方式，全方位立体化的集中力量推广xx，使其迅速占领市场。推广阶段可以充分利用使用过xx设备，并对该设备评价良好的的造纸厂，请他们派代表出席客户交流会、展会，达到口碑营销的作用。同时，xx通过DM直邮，及时了解造纸厂参展后的信息，逐步拉近彼此的距离，培养良好关系，然后邀请造纸厂参加xx的年终酒会。通过酒会活动，不断促进彼此的感情，植入xx的公司和产品信息和培养xx良好的品牌形象。在此过程中，促进各媒体对所进行的活动进行报道，同时不断加强与政府、行业协会的关系，也通过人员推销和原有客户的大力推荐，促进产品销售，迅速占领市场。第三阶段：巩固市场，环保大使走进人心2011.7-2012.3营销推广的第三阶段，我们要在继续提高市场占有率的同时，不断巩固我们已经占领的市场，之后，开始走入公众心中，树立xx环保大使身份。xx由专注于目标市场造纸厂开始走下公众，通过与行业协会、政府部门、环保组织一起主办或者协办行业会议，环保会议，公益活动等，树立xx环保大使的美好形象，加强xx的品牌建设，攻占公众心智。同时，继续搞好各类活动，与造纸厂融洽相处，热情为之服务，巩固已占领的顾客群。在此过程中，公共关系、人员推销、口碑营销、事件营销层出不同。6.4.2人员推销人员推销在工业品营销中占据主导地位，这是因为工业品市场的潜在用户购买金额较大，且工业品市场上对商家的技术服务要求要比消费品市场上的高。由于造纸废水处理设备技术含量较高，消费者在购买时要考虑多方面因素，因而在人员促销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员以及领导者等多个角度开展人员推销，实现立体式促销。下面从人员安排、人员促销方式和具体促销安排三方面来详细介绍人员促销方面内容。促销队伍组建：多种促销人员合力出击人员选择：推销队伍采取多种促销人员合力出击的方式，由业务代表、技术人员、客户服务人员、管理人员以及各城市销售代表组成。各种促销人员各司其职。任务划分：1、业务代表向客户推销xx造纸污水处理设备，介绍污水处理设备行业的现状，各类设备厂商之间的比较，xx设备的优势、特点、价格与公司政策等。2、服务人员.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.服务人员与产品的使用者接触最多，安装维修、顾客培训、咨询等服务过程中突出自身优势，在客户心目中树立美好形象，与使用者建立良好关系，以促成购买和再购买。3、技术人员在推销业务期间解答客户技术方面的疑问，在建造设备的过程中不断跟进，解决技术问题，在工程建成之后继续提供技术支持。与客户方的技术人员分享技术心得，以获取客户更多的了解和信任。4、管理人员管理人员统筹推销进程的有效开展，并与主要目标客户群洽谈业务。企业高层之间往往更容易交流。通过高层的接触有利于加强双方的信任，有利于合同的成交与用户忠诚度的提高。公司高层应定期访问主要客户，甚至对一些小客户破例接待，通过此种营销方式向外界传达了公司对客户高度重视，以用户为中心的经营理念。5、各城市销售代表在有潜在客户群的城市，发展1名销售代表或一个销售代表机构，由公司专门指派直销人员负责。销售代表的任务主要是发掘新客户和跟进老客户的改造及升级信息。每个发展了销售代表的城市指派一名公司直销人员监督并负责，同时，要跟进该城市的造纸厂改造以及升级信息，并定期（半年一次）做动态报告。队伍培训：各人员各尽其职按照人员推销的特征制定严格的推销流程，对员工进行专业的推销培训。在推销过程中每一位推销员都应该培养以“顾客为中心”的思想。在推销过程中遵循：微笑服务、优质服务、耐心服务、绿色服务的专业素质。针对不同促销人员的培训内容如下：1．业务代表：必须充分了解环保设备行业概况、xx产品与竞争企业相比的优势。掌握设备基本原理以及生产、安装流程以便流利地像客户介绍设备。2．技术人员：非常熟悉设备的安装、调试、使用过程，并掌握一定的培训教授技能以便对客户技术人员进行设备技术培训。3.服务人员：熟悉设备的安装、调试、维修基本知识，了解造纸设备常出现的故障以及基本解决方法。4.管理人员：培养其有良好的沟通能力和公关能力，以及对行业内各种活动、各项政策的敏锐洞察力。5.各城市销售代表：积累足够的造纸厂信息，对设备的技术、性能、优势有清晰了解，对潜在客户的需求、现实状况有全面了解。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.人员促销方式1.上门推销直接接触目标客户，传播产品信息，获取客户信息，了解客户需求，洽谈业务。上门推销时，推销员穿着公司统一的制服，形象统一，服务要专业规范，同时赠与公司宣传资料及内部刊物。对有购买意愿的要尽量获得客户的详细的资料，对没有购买意愿的要尽量弄清原因。2.电话销售通过电话与造纸厂进行关系的维护，相关活动的宣传，产品信息的传播，提高造纸厂对于xx企业和设备的认知度。3.发放邮件销售人员要可以在造纸厂参加xx活动之后发送邮件了解造纸厂对活动的看法与感受，从而了解造纸厂对于xx的感受，并诚挚希望造纸厂下次能再次出席参加相关活动。同时，定期以传统邮件发放公司产品广告和公司最新信息到潜在用户当中，并注明希望客户回复。邮件内容应该简明有力，让客户一眼看到价值。ü人员推销在三部曲中的侧重点在具体的人员促销安排上，我们按照促销的三个阶段的不同目标，指派促销人员从事不同的推广工作。第一阶段：宣传造势，xx横空出世阶段任务：推出产品，拓展产品知名度动作背景：xx产品导入期，市场知名度较小，不利于公司全方位展开促销活动，因为先通过新闻发布会和一些事件营销，打响xx产品和公司的知名度.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.动作重心：动作在该阶段，企业领导安排筹备产品新闻发布会，参加展会，与主要目标客户洽谈业务，在第一时间拓宽产品知名度。重视新闻发布会、展会的展前促销、展中管理展后管理。主要包括展前销售人员发放直邮，电话和传真邀请重要客户、专业媒体编辑、业界权威人士参加新闻发布会或展会；展会之中从直销人员选取业务熟练者作为接待人员，向现在客户宣传产品。展后直销人员负责搜集整理参加会议人员的资料，以便于以后的促销顺利展开。第二阶段：持续进攻，迅速占领造纸厂心智阶段任务：发展客户、打通推销渠道、建立客户信任动作背景：在第一阶段的产品信息公布，xx产品及公司信息将深入环保设备行业以及造纸企业后后，我公司产品开始推向市场。动作重心：该阶段重点是造纸厂对xx的认同与融入。推销人员发放邮件、上门推销以及领导者与造纸厂洽谈，获取造纸厂对xx的信任，共同在活动中构建亲密伙伴关系，宣传xx品牌形象。此后，推销人员接触目标客户，传播产品信息，获取客户信息，了解客户需求，洽谈业务。帮助xx迅速抢占市场。第三阶段：巩固市场，环保大使走进人心阶段任务：树立品牌形象、提升企业在造纸厂及公众心目中的印象动作背景：在第二阶段的系列活动之后，xx产品已经得到了部分企业的使用，建立起了一定的市场知名度和公信度。公司市场推广进入第三阶段，力争全面启动，增大销售业绩并宣传xx环保大使的形象动作重心：该阶段的主要任务是技术人员跟进通过第一第二阶段努力后已经洽谈成功和在建中的项目解决技术问题，服务人员随时解答客户疑问，提供维修。同时，推销人员要继续洽谈业务，在巩固市场的基础上继续开拓。然后，xx由内而外，进入公众视野，企业领导筹划行业会议环保会议以及其他各类公益活动，推销人员辅助。6.4.3广告工业品的消费者人数少且较为集中，所以在广告宣传方面不能采用大范围、高覆盖率的方式。由于造纸废水处理设备本身的专业性质，在选择媒体方面也要做周全的考虑，必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度，根据我们的调研，造纸厂主要通过口碑、行业会议、展会、专业杂志了解到污水处理设备信息，极少使用网络，同时不信任。因此，广告方面我们选择专业杂志、大型户外广告牌和直邮三种方式，主要将软文刊登到专业杂志上，有针对性的接触目标客户，让客户在主动阅读中了解我们产品的优势，引起兴趣，促成购买。而在造纸厂集中的城市如东莞的工业园区、公路附近投放广告牌，在最大程度上集中接触潜在消费者，造纸厂太分散的地方则不投放广告牌。同时，广告的内容也要根据整个促销的三阶段的推广目标的不同而分别拟定。ü广告媒体选择.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.专业杂志广告广告目的：发布产业、产品信息、提高产品知名度，结合事件营销提高公司信誉发布媒体：《环境经济》《给水排水动态》《环境工程学报》《中国给水排水》发布形式：软文发布频率和时间：周刊两周一次，月刊一月一次大型户外广告牌广告目的：树立公司形象、宣传公司产品发布内容：公司理念、产品信息、活动信息持续时间：2011.7—2012.3直邮广告广告目的：巩固已有关系，促进感情交流。保证目标客户能够第一时间接受到关于本公司的产品信息，发掘潜在客户邮件内容：活动邀请、事后服务、产品介绍、公司简介、其他活动、污水处理行业信息持续时间：2010.6—2012.3表6-7广告媒体选择ü广告促销在三部曲中的侧重点第一阶段：宣传造势，xx横空出世广告核心：认知性广告广告策略：发布产品信息，提高产品认知度通过在专业杂志上刊登讲解和宣传产品技术、性能的软文，充分利用专业媒体的资源集中化优势，将产品信息准确而有效的传达给潜在用户。第二阶段：持续进攻，迅速占领造纸厂心智广告核心：说服性广告广告策略：增强产品的知名度，使产品概念、口号、优势深入人心通过第一阶段的宣传，xx已经初步将产品信息发布出去，在第二阶段可以通过直邮广告传播产品具体信息，配合介绍产品具体功能的软文，有效说服用户购买xx造纸废水处理设备。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第三阶段：巩固市场，环保大使走进人心广告核心：品牌性广告广告策略：提升公众对品牌的印象，将xx与绿色环保概念相结合并植入人心通过前两步的积累，产品已经有一定知名度和用户群，本阶段主要通过直邮方式宣传优惠政策，进一步巩固已有市场，结合大型广告牌宣传品牌和公司理念，并通过专业杂志刊登有关xx为环保事业做贡献的文章，将xx与和环保概念相结合并植入人心。6.4.4公共关系关系营销，是把营销活动看成是一个企业与政府、行业机构、新闻媒体、消费者、供应商、销售代表、竞争者及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。公共关系对于工业品的生产企业而言举足轻重。根据我们的市场调研我们可以知道，良好的公共关系曾经为xx带来相当大的工程量。因此xx将会很看重公共关系，并着重处理xx与政府环保局、环保产业协会和造纸协会、新闻媒体、造纸厂、供应商、销售代表六者的关系。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图7-9公共关系与政府环保局、环保产业协会、造纸协会的关系环保设备行业是政策导向性的行业，其发展态势在一定程度上受到当地政府相关部门尤其是环保局及环保产业协会、造纸协会的重视程度的影响。与环保局、环保产业协会、造纸协会建立一个良好而稳定的关系，将会为企业在行业中的发展提供了强有力的保障。一、与环保局合作，为其制定法规提供相应的技术支持xx环保科技有限责任公司所拥有的技术来源于xx理工大学环境科学与工程学院，其技术水平在全国相关研究领域具有着无可替代的权威性。因此xx环保科技有限责任公司可以为地方环保局制定地方造纸污水环保相关标准和政策时提供专业的意见，同时xx也将利用自己的客户网络协助当地环保局相关政策的推广，以此和当地环保局达成合作关系，以积极地态度配合当地环保局相关工作的进行。二、赞助环保产业协会和造纸协会举行活动无偿或者低回报地赞助环保产业协会和造纸协会举办活动，增强和环保产业协会、造纸协会的沟通交流，积极响应协会的相关措施，与协会建立良好的关系。如，赞助环保产业协会和造纸协会举办行业会议——“造纸降本节水”和xx废纸分类回收公益活动。具体活动策划详见接下来6.4.5相关活动策划。三、邀请政府部门（环保局）、环保产业协会和造纸协会的相关人员参与公司主办的各种宣传活动邀请政府部门（环保局）、环保产业协会和造纸协会的相关人员参与xx的新闻发布会、产品宣传会等各类公众会议，营造与政府部门和行业协会的友好关系，打响xx知名度，树立本企业在行业中的环保形象。最终提升公司销量，促进企业高速发展。如，xx新闻发布会。具体活动策划详见接下来6.4.5相关活动策划。与新闻媒体关系媒体是公众的口。这是个媒体无处不在的世界，企业形象与之息息相关。主动为新闻媒体提供新闻素材，用心与新闻媒体建立友好的合作关系，非常有利于xx的产品宣传和品牌形象树立。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.广州日报、南方日报、羊城晚报、南方都市报、信息日报等报刊企业和广州电视台、广东电视台、南方电视台等电视企业都是广东地区知名的新闻媒体。诚恳并通过一定的激励去邀请他们参与xx的新闻发布会、产品宣传会、新老客户交流会活动等各类活动，及时将其有新闻价值的信息提供给报纸、杂志、电台、电视台等媒介，积极与新闻媒体建立良好关系，宣传xx形象和产品信息。如，xx新闻发布会和废纸分类回收公益活动。具体活动策划详见接下来6.4.5相关活动策划。与造纸厂的关系造纸污水处理设备是一套技术较为复杂的工艺流程，其使用期通常可以长达十年。xx将会为客户提供完善的售后服务。另外，随着客户企业规模的扩大，其污水处理设施也会随着规模的扩大而产生升级换代的需求，与客户保持长期的友好的关系，重要性不言而喻。建立客户档案，科学地管理和利用客户信息。一、采用ABC分类法根据客户价值确定A类客户、B类客户和C类客户。A类客户对企业贡献最大，应专门建档，专人负责。对于发展前景较好，发展速度较快的A类客户，xx的客服应与其保持定期互动关系。而B、C类客户同样不能忽视，应采取灵活的方式与他们保持良性接触。对于那些提出批评意见的客户更应该重点管理，设法通过改善产品和服务来满足他们。通过信息技术的应用，能够大大改善由于人手不够而冷落B、C类客户和潜在客户的局面。二、动态跟踪调研每年度xx都会就造纸厂的污水处理设备的使用情况向该企业提供维护或其他技术意见。另外，xx也提供有偿地上门进行相关调试的服务。三、行业相关动态的信息交流筛选并定期地向客户和潜在客户提供行业内污水处理方面的最新信息，适当地进行造纸行业的调查和收集信息反馈。利用一切机会提高曝光率和增加与客户潜在客户交流的机会。四、xx年终酒会邀请客户以及各合作伙伴代表以及相关人员参加xx年终联欢，彼此放松心情，共同庆祝大家一年以来取得的成绩，联络感情，增加互信。继往开来，总结经验，展望未来，鼓励士气。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.还有，如，xx客户交流会和老客户纸厂参观。具体活动策划详见接下来6.4.5相关活动策划。与供应商的关系一、选择性地建立战略联盟关系xx的供应商是环保设备行业中非核心设备的生产商。非核心设备的生产商在行业中众多，市场十分稳定，且其采购对于组织目标重要程度不高，本企业将会与其进行交易型营销。二、挑选好备用供应商为了防止原有供应企业的发生意外情况从而给企业生产、销售造成影响，xx将挑选两家原材料生产企业作为备用的供应商，并与之进行长期且浅层的沟通联系。ü与销售代表的关系（营销渠道中已提及，在此不再赘述）6.4.5相关活动策划xx新闻发布会主题立意大型新闻发布会，在发布会上介绍公司，宣传产品，邀请相关知名人士与组织出席，同时请在项目研发过程中，已使用本产品的客户出席新闻发布会，讲述自己使用xx造纸废纸污水处理设备后的情况，从而引起其他目标客户的注意。xx打出“废纸造纸企业污水处理专家”的口号，树立形象。活动时间2010年4月5日活动地点东莞酒店：位于东莞中堂镇，汇聚了过半数的东莞造纸污水处理企业，交通方便。活动对象政府工作人员、媒体工作者、环保协会人士、设备行业人士、已使用设备的老客户、造纸厂（目标客户）。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.活动内容a)召开新闻发布会之前动员各大媒体，做好现场跟踪报道的准备。对各种媒体均要涉及，包括报纸、电视、杂志、网络等线上媒体，召开新闻发布会目的在于造势，因此对传播媒体的广度一定要注意。b)新闻发布会的流程为企业介绍——专家发言——产品介绍——已使用客户评价——记者和与会目标客户提问——派发纪念品与产品介绍资料——现场咨询与业务洽谈。c)其中1、3、4个环节为重点内容，企业在时间的把握上应该有所倾斜。d)新闻发布会结束之后给与会人员派发印有xxlogo的纪念品。e)新闻发布会后视具体情况组织现场专家答疑。利益分析a)新闻媒体报道此启动仪式，采访到相关人员，本身具有一定的新闻价值。b)企业影响力扩大，打响企业品牌宣传的第一炮。c)使目标客户初步了解xx的造纸污水处理设备，对于企业来说既宣传了品牌又宣传了产品，可谓是“一举两得”之举。d)目标客户获得纪念品，初步了解xx的造纸污水处理设备的高效和低成本。操作要点a)注意凸现新闻发布会的主题，提高传媒的积极参与度；活动后在线上线下要配合发表适量的软文，以加强宣传声势；b)专家发表讲话时要有侧重点，既要引起目标客户的兴趣同时又要达到宣传企业和产品的目的；c)对于现场消费者的提问和意见要注意收集，交由专人整理，作为客户信息反馈的一个重要内容，方便以后开展其他促销活动和产品宣传。活动预算：5万元灾情连你我，滴水献爱心——“为西南人民‘捐水’”活动背景河水断流、水井干涸、农田龟裂…….n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.我国西南五省市（云南、贵州、广西、四川及重庆）旱情持续加重，导致大面积人畜饮水困难、农作物减产，给群众生活、经济发展造成严重影响。仅四川省即有造纸企业200多家，每年消耗大量的树木，造成了很大的环境破坏。废纸造纸可以大量减少林木砍伐，xx废纸造纸污水处理设备可以高效进行废水的处理和循环利用，还碧水蓝天于世界。主题立意灾情连你我，滴水献爱心。xx通过为企业提供免费服务以及低价出售设备，为灾区人民尽一份力量，也通过这样的方式，在造纸用水上为灾区节约和净化水资源。以此达到为西南人民“捐水”的目的。同样以此达到企业的宣传效果，增加企业和产品知名度，以良好的环保形象面世。活动时间2010年5月活动地点西南五省，四川为主活动内容ü无偿维护维修：对灾区造纸设备进行维护维修，派出技术人员帮助造纸企业污水处理设备进行质量控制、帮助其进行技术指标分析；ü活动交流：与各造纸企业共同举办活动，为灾区人民尽一份力，如捐款，助学等。与造纸企业交流污水处理问题，探讨水资源的循环利用和环保经济等。为企业提供建议或意见。ü无偿技术支持：对造纸行业提供污水处理技术咨询、技术难题解答、行业政策咨询等服务。ü事后电话沟通：活动之后保持电话沟通，通过相互的交流获得有效资讯，了解造纸企业对于使用xx产品的评价与意见反馈，同时增进相互感情。ü低价销售：以8.8折向灾区造纸企业出售xx设备，为灾区重建尽己绵薄之力。操作要点ü活动对象为造纸企业。重点对象为有更新换代需要或者重购需要的废纸造纸企业。ü对公司人员的选拨和培训要到位，到灾区代表了企业形象，一言一行都要规范。ü在援助灾区的过程中，突出“低成本、高效益”的产品卖点以及“废纸造纸企业污水处理专家”的形象。ü事先与各种新闻媒体进行沟通，争取得到他们的合作，以取得更广泛的宣传效果。利益分析.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.a)新闻媒体报道此活动，采访到相关人员，也促进了社会对于灾区人民的关怀。b)企业树立了良好形象，通过此次活动深入了解了西南五省的市场情况，为以后的战略部署做了充分准备。c)灾区企业获得无偿的维修服务和技术支持，同时可以低价购进设备，为自身发展提供了良好环境。d)政府获得灾区救援支持，有利于灾区更快更好重建。效果预测值此多难之时，xx为人民，为社会，为国家尽己绵薄之力。更生动、更形象而富有意义的宣传了企业及其产品。相信通过这一活动，会逐渐在我们的顾客心目中和社会上建立起xx的知名度和美誉度。活动预算：13万元（广州）国际环保展览会主题立意借助行业展会的举办，发布产品信息、宣传企业，扩大宣传效应，增加企业和产品知名度，激发客户兴趣和购买欲望。展览日期2010年6月9日－11日展览地点广州琶洲展馆展会概况由广东省环境保护厅、广东省经济和信息化委员会、广东省科学技术厅、广东省住房和城乡建设厅以及中国对外贸易中心（集团）联手举办的第八届中国（广州）国际环保展览会，将于2010年6月9日-11日在中国进出口商品交易会琶洲展馆隆重举行。展品范围涵盖工业废水处理技术及设备。围绕“节能减排、综合利用、低碳经济”三大主题，展会除了展出传统的水、气、噪声、固废等治理技术和设备外，还将突出低碳经济的新技术、新能源等。而展会所展示和突出的信息要点都与xx产品的低成本高效益，技术上的节能减排、循环利用等特点高度吻合。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.活动内容(1)信息发布，企业与产品宣传(2)展位布置重视实物的功能展出，派发精美的产品介绍资料给顾客，并适时邀请客户参观。(3)展后搜集整理参观者资料，并筛选符合资格的顾客名单，以展会期间接待人员名义去函，或直接派公司的销售人员去跟顾客联系。效果预测通过行业展览会这个平台，实现了xx横空出世的宣传造势，精准有效的宣传了公司及公司的产品。在造纸企业心中打响了知名度。预算：5万元xx客户交流会活动主题“交流造纸心得、分享节本经验”活动时间2010.9.8活动立意提供一个行业平台，废纸造纸企业之间彼此交流。在交流中还有一些娱乐活动的演出，同时在活动中宣传xx的造纸污水处理设备，并通过各种媒体的报道，达到广泛宣传的效果。这样，既让与会嘉宾了解到一些有效的节能和降低成本的措施，又能宣传了我们的产品及扩大公司的知名度，使我们公司在与会嘉宾心中和在社会上树立起“废纸造纸企业污水处理专家”的形象，达到双赢和多赢的效果。活动对象政府工作人员、媒体工作者、环保协会人士、设备行业人士、已使用设备的老客户、造纸厂（目标客户）。活动内容ü选择模范客户，取得他们的合作，在活动之前先开会明确此次活动的目的和任务。ü在交流会的现场布置公司产品简介，模范客户的简介以及他们使用xx的造纸污水处理设备的情况，并将该情况与其他的造纸污水处理设备的效果作生动比较。ü模范客户做xx.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.的造纸污水处理设备的工程简介，针对各自的工程情况，向参加交流会的人讲述节能效果，和从中获得利益。ü对与会嘉宾进行一体化设备和生化处理设备的示演。ü组织到会人员进行面对面的交流，给其他客户提供一个交流的机会。ü交流会结束之后给与会人员派发印有xxlogo的纪念品。同时补发公司和产品的宣传资料。操作要点ü精心选择有代表性的模范客户。ü对公司公关人员及合作单位培训到位，产品演示准备充分，不能对本产品进行夸张、虚假的宣传。ü对与会嘉宾赠送介绍我们产品的小册子、印有公司LOGO纪念品。ü在宣传的过程中，突出“低成本、高效益”的卖点以及“废纸造纸企业污水处理专家”的形象。ü事先联系好各种新闻媒体，争取得到他们的合作，以取得更广泛的宣传效果。利益分析a)新闻媒体报道此环保交流活动，采访到相关人员，本身具有一定的新闻价值。b)树立企业环保形象，企业影响力进一步扩大。c)老客户获利并做了宣称，目标客户获得纪念品，并了解xx的造纸污水处理设备的高效和低成本。效果预测经过公司的新闻发布会后，此活动进一步更生动、更形象的宣传公司及公司的产品。相信通过这一活动，会逐渐在我们的顾客心目中和社会上建立起xx的良好形象和美誉度。活动预算：4万元赞助各大高校制浆造纸学科校友交流会从全国范围内选择造纸专业强劲的几所大学，对其进行校友会交流的赞助。利用各大高校的造纸专业校友资源，在全国造纸企业内打响xx知名度，持续进攻客户心智。选取大学为：xx理工大学，山东轻工学院，陕西科技大学，南京林业大学，天津科技大学。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.下面以xx理工大学为例，同样的赞助交流会模式可以复制到其他各大高校。华工校友交流会活动策划如下：华工制浆造纸工程学科校友交流会主题立意广东省内许多造纸企业都有华工轻工与食品学院毕业的学生。通过赞助举行轻工与食品学院制浆造纸工程学科的校友交流会，在广东省造纸企业内打响了知名度，同时xx的技术源自华工，借助华工品牌树立了xx的美誉度。此项活动为xx的宣传造势拉开阵势。活动时间2010年11月6日（初订，视具体情况做调整）活动地点工商管理学院12号楼/22号楼活动对象制浆造纸工程学科毕业的校友（如江河纸业有限公司的姜丰伟校友）活动嘉宾轻工与食品学院领导和相关老师，环境科学与工程学院万金泉教授与马邑文教授，工商管理学院一流教授（如李业教授，刘志超教授，龚振教授，陈明教授等等）1、主办单位：共青团xx理工大学委员会2、承办单位：轻工与食品学院团委3、赞助单位：xx环保设备有限公司活动内容1、校友之间的情感交流与企业知识交流。同窗多年不曾相逢，无限感慨唏嘘，共叙当年勇。如今再聚，大多在造纸企业工作，聊聊家庭，谈谈工作。2、师生之间的情感交流与企业知识交流。师生之间，共说当年教学趣事，也谈如今就读学生。作为xx企业一员的环境科学与工程学院万金泉教授与马邑文教授，与校友聊企业造纸知识，期间已推销了xx的产品与技术。工商管理学院的老师则给予企业管理和营销等方面的指导与交流。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.操作要点ü注意与学校的合作公关，通过赞助校内活动的形式切入，由轻工与食品学院团委承办此项活动。ü注意协调轻工与食品学院，环境科学与工程学院和工商管理学院之间的交流合作。ü不必搞商业气氛，只是师生之间的平等交流，在交流中互相学习，在交流中进行产品与技术的信息传播。ü除了校内媒体外，事先联系好其他新闻媒体(如广州日报，南方都市报），争取得到他们的合作，以取得更广泛的宣传效果。利益分析a)精准于造纸企业人员进行了宣传沟通，打响xx知名度和美誉度。b)为学校与学生之间的交流提供良好平台，促进了校友之间和师生之间的交流，促进了学院之间的合作。c)新闻媒体报道此环保交流活动，采访到相关人员，本身具有一定的新闻价值。效果预测经此活动，实现了xx横空出世的宣传造势，精准有效的宣传了公司及公司的产品。在造纸企业心中打响了知名度，建立起xx的良好形象和美誉度。活动预算：10万元老客户纸厂参观活动主题“潇洒走一回，实实在在的价值体现”活动时间2011.5.8活动立意让未用xx设备的造纸厂到已使用xx设备的造纸厂参观，通过对比，体现xx设备带来的实实在在的价值，从而直接促进销售。同时继续树立起xx是“废纸造纸企业污水处理专家”的形象。活动对象.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.未用xx设备的造纸厂活动内容1、选择模范客户作为被参观厂家，取得他们的合作，在活动之前先开会明确此次活动的目的和任务；2、参观过程中，被参观厂家作简短的厂家介绍以及他们使用xx的废纸造纸污水处理设备的情况，并将该情况与其他的造纸污水处理设备的效果作生动比较；3、模范客户做xx的造纸污水处理设备的工程简介，将现在该厂的运营成本与其他参观者的作比较，向参加交流会的人讲述节能效果，和从中获得利益；4、参观者观看造纸废水的处理，重点观看一体化设备和生化处理设备，关注80%的回收水和再用泥，亲身感受xx设备的魅力；5、参观结束之后给参观者派发纪念品，一起供餐，餐上彼此交流促进。操作要点ü精心选择有代表性的模范客户。ü对公司陪同人员及合作单位培训到位，参观过程真实可信，以实际价值打动参观者。ü在宣传的过程中，突出“循环高效低成本”的卖点。ü事先联系好各种新闻媒体，争取得到他们的合作，以取得更广泛的宣传效果。利益分析1)新闻媒体报道此环保交流活动，采访到相关人员，本身具有一定的新闻价值。2)促进企业销售，树立企业形象。3)老客户获利并做了宣称，目标客户实实在在感受到了价值，找到了出路。4)政府环保事业更上一层楼。效果预测经过实地考察后，此活动进一步更生动、更形象、更具体的宣传了xx的设备。而参观者通过实实在在的观看触摸交流，真是感受了xx设备带来的巨大价值。相信通过这一活动，可以大大促进xx设备的销售。同时会逐渐在我们的顾客心目中和社会上建立起xx的良好形象和美誉度。活动预算：3万元DM直邮.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.一、主题立意向已使用设备的老客户、参加了新闻发布会或客户交流会的厂家以及其他的造纸污水处理厂发送邮件。内容是对于他们参加活动后的感受和意向进行了解，对其心理和将来行为作出分析预测，为企业活动方向找到依据，促进销售，增加企业品牌形象感。邮件内同时附带环保知识资料以及xx的公司产品资料。二、活动对象ü已使用设备的老客户ü参加了新闻发布会或客户交流会的厂家ü其他废纸造纸厂三、活动方式及特点DM直邮，DM的特点在于“直接、快速”更兼有成本低、认知度高、过程易于控制的优点，为商家宣传自身形象和商品提供了良好的载体。四、实施细则1、为保证各目标客户均能有时间进行查看资料。故在资料设计方面应注意：精：整个片幅不能不长。不能让客户有一种看小说的感觉。否则影响客户兴趣。准：在内容方面应根据客户的需求进行设计。细：整个内容应整体体现出公司的企业形象、售后服务、与产品的形象。2、内容设计方面：对老客户设计感谢信，针对目标客户又设计内容不同的感谢信，要言之有物，言之有理。表达对客户的尊重，在感谢之后提出邀请，希望客户能参与xx活动。此外，附公司简介和产品介绍。可以通过自暴公司的现有状况获取客户的理解与信任，注意度的把握。五、此次邀请之后的DM问候1、正常情况下对每个目标客户按月投放或重大活动投放。2、在正确了解客户资料的情况下在其生日或节日期间邮寄贺卡以示问候。4、信件投放一周后进行电话跟踪，了解信件到达率及目标客户意见。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.5、将跟踪结果进行记录，进行总结。六、费用预算：8000元外部活动xx开始不再局限于内部活动，而是进入公众视野，举行面向公众的，为社会公众造福的活动，积极为社会尽一份力。主要包括行业会议（水资源日）、环保会议（环保日）、公益活动、赞助比赛等。举办行业会议——造纸降本节水活动时间2011年9月9日活动地点合作单位政府部门，新闻媒体，行业协会活动目的邀请造纸行业专家学者，环保主义者，新闻媒体人，与政府部门，行业协会合作，共同研讨造纸行业的现状与发展，探讨造纸厂节约水资源，降低成本的出路。借机植入xx的设备信息，针对目标客户进行宣传，并在会后跟踪营销，同时向外界宣传企业环保大使形象。活动内容邀请造纸行业权威人士、学者进行技术研讨；邀请政府相关部门人员参与支持，努力得到他们的支持与政策协助；邀请媒体进行新闻报道，让他们成为xx的最好宣传和推荐者。费用预算：6万元共植隐形森林，造福子孙后代——xx废纸分类回收公益活动活动时间:2012年1月10日–2012年1月20日活动背景.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.近几年经济的快速增长，中国纸张的人均消费量水平已超过亚洲平均水平，并接近全球人均消费水平。但是目前我国尚未形成一个专业的废纸回收机构体系。过去废纸的回收依靠废品回收站分散回收，回收率一直较低。现在则由进城的农民工组成的“拾荒大军”和“马路回收游击队”替代了大部分回收工作。对此，废纸收购质量差、含杂质多，回收成本高、效率低成为普遍的现象，导致大量资源被白白浪费。然而，以废纸为原料的造纸企业，由于原料来源不足，必须依靠大量进口废纸，导致整个产业受制于人。因此，废纸回收和利用一直成为一个老大难问题，历来为造纸业和综合利用部门所重视。合作单位政府部门，新闻媒体，环保协会，某某废纸造纸厂活动内容xx将于2012年1月10日–2012年1月20日举行大型废纸回收活动，此活动将在用纸单位集中的办公区和市民住宅区设立回收点。活动面向各办公企业，用纸单位，以及普通市民。回收废纸就相当于保护了森林。对于本次活动收集到的废纸进行分类处理，对于不可再印刷的废纸，与造纸厂进行联系，进入废纸造纸工程，循环利用。对于可再印刷的废纸，将会被再印刷回用。利益分析²政府：响应党中央“十七大”会议精神，贯彻政府的“环保”政策。²社会和环保协会：积极宣传绿色环保理念，促进循环经济持续发展，推进环保事业深入人心。社会受益，种植隐形森林，造福子孙后代。²造纸厂：在宣传环保理念的同时，自身参与了环保实践，扩大了影响范围。²xx：宣传xx环保大使的良好品牌形象。²新闻媒体：跟踪报道，环保深入人心，展现新闻的社会价值。预算：2万元.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第七部分公司介绍格朗迪环保科技有限公司是一家致力于造纸污水处理设备的生产和相关技术研发的高新科技企业。公司将采用直线型组织结构，这种组织结构设置简单，权责分明，信息沟通方便利于统一指挥集中管理，随着公司的不断发展壮大，公司部门将不断完善，部门职能更加明晰。本章就将详细介绍公司与公司的内部结构。7.1关于xx7.1.1公司名称中文名称:广州xx环保科技有限责任公司EnglishName:GuangzhouGreenDayEnvironmentTechnologyco.,Ltd寓意：取意“为了未来绿色生活”FORGREENFUTURE，所以命名GreenDay;一方面英文谐音，另一方面“朗”给人积极向上的阳光感觉，“迪”有启迪的含义，整个名称寓意是：走向阳光的明天。7.1.2公司简介广州xx环保科技有限责任公司（GreenDay）是一家集废纸造纸废水处理工程开发、设计、安装调试、运营管理于一体的专业环保企业，拥有国内领先的废纸造纸废水处理技术。公司由先行者创业团队于2010年初成立，依托于xx理工大学环境科学与工程学院的多项国家技术专利，此专利由xx理工大学环境工程学院万金泉教授团队拥有。公司将秉承“关注环境服务社会”的宗旨，建立起市场领先的废纸造纸废水处理技术的厂商，并时刻把握国内外废水处理的最新技术突破，实现在造纸废水处理技术生产行业引领潮流，并最终以优良的品质、完善的服务、优惠的价格把优质、高效的设备供应给各大造纸厂家，为造纸行业的发展做出贡献，为社会的美好献出自己的力量。7.1.3创业团队介绍创业团队背景：先行者团队是一支富有激情的高效的创业团队，由高技术性、复合型人才组成。学历水平包括硕士、本科；另外专业覆盖面广，包括企业管理、市场营销、财务管理、会计、环境科学、能源工程及自动化等领域。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.团队背后还有强有力的顾问团队。7.2公司组织结构7.2.1初期公司的组织结构，遵循“形式服从功能”原则，考虑到组织战略、组织环境变化和组织自身技术特点，为了使公司运行顺畅、高效率，并最大限度的节省成本，所以决定在创业初期采取职能型的组织结构，一来能充分利用团队各队员的专业知识和特长，为企业的运作和成长发挥最大能量，并保证每一个职能部门所开展的业务活动将为整个组织服务；二来职能部门的专业化节约成本，如减少人员和资源的重复配置等。三是企业生产经营的决策权集中于最高领导层，有利于最高领导层纵观企业全局。企业采用董事会下CEO负责制，下分出市场、财务、生产运营、战略发展和综合四个管理模块。在CEO的领导下，分别设立营销部、财务部、运营部和行政部、技术中心分别实施各职能模块。各个职能模块之间紧密沟通，共同创业，能够保证公司战略目标的实现。图7-1xx环保科技有限公司前三年的组织架构图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.7.2.2中长期随着公司到第四年，公司规模的不断发展壮大，为了与公司的战略目标和不断变化的环境相适应，组织结构将有所调整，如下图：图7-2xx环保科技有限责任公司中期组织结构图xx环保科技有限公司主要有先行者团队的成员组成，在这个完整的公司组织架构下，各部门，各成员各司其职，使公司成为一家高效运转的企业，达到公司的战略目标。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.7.3公司各部门职能介绍董事长董事长是公司的法人代表人和公司管理体系、经营活动、公司和社会效益的总策划设计者。使公司经济效益、人才培养、智慧发挥、管理机子高效运转，高速稳步发展。推进公司的企业文化建设，掌握员工主要思想动态，倡导队伍的创新和团队精神，提升公司核心竞争能力。其具体职责：1.主持召开股东大会、董事会议，并负责上述会议的决议的贯彻落实。2.召集和主持管理委员会会议，组织讨论和决定公司的发展规划目标、经营方针、年度经营计划及日常经营工作中的重大事项。3.召集和主持产品开发、销售、市场动态，公司发展投入规划社会市场决策和可行性额算审核。4.主持财务资金的运行，筹集审批、审阅公司的财务报表和其它重要报表，全盘控制公司的财务活动状况。5.决定公司高层管理人员的聘用和解职、报酬、待遇和支付方式，并报董事会批准备案。签署批准调入公司的各级管理人员。6.签署对外上报、印发的各种重要报表、文件、资料。7.处理检督部门的管理工作的重大事项。8.总结审核，组织审批公司实现规划目标业绩，主持公司内外的一切重大活动。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.首席执行官CEO全权负责公司运作、市场、战略、财务、企业文化的创立、人力资源、雇用、解聘及遵守安全法规、销售、公共关系等等。其具体职责：1.根据董事会提出的战略目标，制定公司战略，提出公司的业务规划、经营方针和经营模式。2.创立公司企业文化，并推进公司企业文化的建设工作、规范内部管理。3.主持公司的基本团队建设，要负责雇用、解聘、领导高层管理团队，审核签发以公司名义发出的文件。4.资金分配，负责做出公司内部预算，拨款给能够支持战略发展的项目，同时也淘汰对公司战略发展不利的项目。5.组织实施董事会决议，全面经营公司管理工作。6.向董事会及股东会报告公司财务及运营状况。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.技术中心研发部1.与xx理工大学合作，继续公司产品技术的后续研发工作，制定产品研发计划。2.支持市场对新产品的需求。3.负责新产品的研发，产品性能的改进。4.为工厂的生产提供技术支持。5.研发更有效率的生产技术与生产方式，不断提高设备技术含量，降低生产成本。技术部1.主要是工艺工程师和设备工程师组成，分别负责造纸废水处理工程的工艺设计和设备设计。2.对顾客提供的造纸废水进行水质检测，并提出相关的技术方案。3.负责全程监控整个废水处理工程的施工。4.向顾客进行相关的培训。5.协助研发部进行相关产品与技术的研制。6.构建并维护公司内部的技术知识管理系统，实现公司内部司员共享。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.财务部1.起草公司年度经营计划；组织编制公司年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议。2.执行国家的财务会计政策、税收政策和法规；制订和执行公司会计政策、纳税政策及其管理政策。3.整合公司业务体系资源，发挥公司综合优势，实现公司整体利益的最大化。4.公司的会计核算、会计监督工作；公司会计档案管理及合同（协议）、有价证券、抵(质)押法律凭证的保管。5.编写公司经营管理状况的财务分析报告。6.负责公司股权管理工作，实施对全资子公司、控股公司、最大股东公司、参股公司的日常管理、财务监督及股利收缴工作。7.组织经济责任制的实施工作，下达各中心核算与考核指标，组织业务考核和评价。8.综合统计并分析公司债务和现金流量及各项业务情况。9.研究公司融资风险和资本结构，进行融资成本核算，提出融资计划和方案；防范融资风险。10.公司领导交办的工作。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.营销部：市场部1.制定市场调研计划，组织策划市场调研项目。2.建立健全营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持。3.组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者及用户调研，制作调研报告，并向管理层提供建议。4.收集各类市场情报及相关行业政策与信息，研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息。5.设计、建立与维护公司“xx”品牌的定位，设计与实施具体市场方案，独立完成广告策划案、品牌推广方案。6.组织、编制大型市场规划、设计方案。7.编写方案设计报告、实施方案报告。销售部1.按照公司制定的各项规章制度和销售业务运行计划执行。2.向客户流利地介绍销售产品的优越性和配置的合理性。3.负责签订销售合同，并严格执行合同。4.开拓销售业务，合理控制销售费用，降低运行成本。5.建立销售网络，并与客户、厂家保持良好的合作关系。6.做好客户资料的保管、更新、整理、跟进等工作。7.每月及时向财务提供销售业务量、提成、资金等相关数据。客服部1.协助技术部进行设备的维修。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.2.建立客户档案，对反馈信息进行分析，出现问题及时处理。3.负责办公室日常的客户接待工作和办公室内务工作。4.积极地协助配合其他部门同事的工作，以便公司更好地发展。各区域办事处1.在各区域尽力拓展业务，扩大客户群。2.负责各区域销售任务的联系。3.配合市场部进行品牌的推广。4.负责落实市场部进制定的相关的市场推广计划和方案。5.负责各区域市场动态信息的搜集，及时反馈给营销部。运营部生产部1、生产部下设质检部门，负责原材料和产成品的质量检验工作，以全面质量管理，全员参与的形式，把好质量关。2.负责生产工艺的改进以及生产流程、生产线的设计。3.负责按市场部和技术中心提供的数据进行核心设备的生产。4.支持市场部，保证产品供货充足。采购部1．制订相关原材料的采购计划以及采购规则。2．制定安全存货数量，安全存货实施细则以及存货监控体系。3．组织采购团队，对供货方进行严格的考核，考核通过作为备选企业，加入供货方评估系统。4．对优秀的供应商进行长期合作，并给予相关的优惠。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.5．定期检查库存，保证库存在一个合理的范围浮动。行政部1.负责贯彻公司领导指示。做好上下联络沟通工作，及时向领导反映情况、反馈信息；搞好各部门间相互配合、综合协调工作；对各项工作和计划的督办和检查。2.根据领导意图和公司发展战略，负责起草年度工作计划、年度工作总结和其他重要文稿，牵头或协助公司的规划研究。3.组织安排公司办公会议，或会同有关部门筹备公司其他会议及有关重要活动，做好会议记录和整理会议纪要，根据需要按会议决定发文。4.负责公司来往信函的收发、登记、传阅、批示，做好公文的拟订、审核、印刷、传递、催办和检查，及文书档案资料的归档立卷管理的工作。5.做好公司历年大事记的原始资料收集和编纂工作，定期或不定期编辑公司简讯、简报或内部发行的刊物。6.负责公司保密工作和法律事务，妥善保管和正确使用公司印章和介绍信。负责前台接待、客人来访迎送等招待工作。7.负责公司办公设施的管理。包括公司办公用品采购、发放、使用登记、保管、维护管理工作，负责传真机、复印机、长途电话、手提电话、计算机、手提计算机的管理和使用。8.协助技术中心做好知识管理系统系统总体开发工作，提高行政办公效率，重点监控计算机联网后的信息保密。9.负责公司总务工作，做好后勤保障。主要是员膳食、卫生保洁、电话总机服务、安全门卫、宿舍管理工作。人力资源部1、负责制定公司的人力资源规划。2、与其他相应的部门沟通，做好人员招聘；负责职工升迁、调用，解聘等工作。3、负责公司内部人员薪酬制度和福利制度的制定。4、负责公司一般管理干部的考核、聘用和任免。管理公司人事档案，并按规定办理接转、阅档工作。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.1、负责编制职工教育和岗位培训的长远计划和年度计划并组织实施，对公司的各种培训进行协调、指导和监督。牵头办好各类型的培训班，会同有关部门开展专项教育，负责专业技术人员的继续教育考核、职称管理，负责外出培训、进修和脱产学习在职职工的管理工作。技术顾问团1.负责解决技术中心所涉及的技术困难。2.向公司技术中心提供相关技术最新的发展方向和研究成果。7.4公司管理团队xx环保科技有限公司由xx理工大学“先行者”团队创立，先行者团队由高技术性、复合型人才组成。学历水平包括博士、硕士、本科；另外专业覆盖面广，包括企业管理、市场营销财务管理、会计、人力资源管理、能源工程及自动化等领域。团队现有成员12人，其中研究生2人，占16.7%；本科生10人；占83.3%。图7-3xx创业团队构成根据我公司发展初期，以及个团队成员的性格、兴趣、爱好的特点，遵循人岗匹配原则，我公司的人员岗位分配如下：.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.表7-1人员岗位分配职位姓名专业学历首席执行官李施政工商管理学士运营总监柳洪宇会计学士运营副总监王旭能源工程学士运营副总监李钰婷工商管理学士技术总监马娟环境科学学士营销总监张侃工商管理学士营销副总监王一涵企业管理（营销方向）硕士营销副总监张祎宁工商管理学士营销副总监杨金坤市场营销学士财务总监曾海花财务管理硕士财务副总监肖维娜会计学士财务副总监陈苗会计学士7.5人力资源规划优秀的人力资源是企业的财富，企业的成长离不开优秀人才的不断补充。公司在对现有员工提供大量培训及学习机会的同时，也注重从外部吸引优秀人才，壮大我们的创业队伍。随着公司不断的发展生产规模的不断扩大，人员的需求也随之增多。五年内，公司主要的人员需求集中在运营部门及营销部门，即生产管理、质量管理、市场调研、销售等方面的人才，以及熟练的生产技术功能。除此之外，财务等部门不会有大的变化。综合方面，随着公司员工的数量的增多，行政工作也将增设一个岗位。因此，五年之内，公司人力资源需求数量如下表：表7-2公司五年人力资源需求（单位：人）部门年份CEO研发部采购部生产部技术部客服部市场部销售部财会部行政部总计.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.安装调试人员第一年17444426393267第二年11165755231332108第三年1168101267841832158第四年122112016810742642221第五年13014202310156433422977.5.1人员招聘人员招聘即组织通过劳动力或人才市场获取人力资源的活动。它是组织根据自身发展的需要，依照市场规则和本组织人力资源规划的要求，通过各种可行的手段及媒介，向目标公众发布招聘信息，并按照一定的标准来招募、聘用组织所需人力资源的全过程。作为人力资源管理中的重要环节，人员招聘涉及规划、途径、组织和实施等许多方面。它是组织获取人力资源的第一环节，也是人员选拔的基础。在我公司成立初期，除创业团队成员担任公司内部重要职责之外，其余的人员都要向外界进行招聘，以补充公司的人力资源。公司的人员招聘主要以猎头公司，校园招聘，市场招聘以及广告和网络招聘为主。7.5.2公司管理制度大纲为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度大纲。1.公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。2.公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。3.公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。4.公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。5..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。1.公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。2.公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。3.员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。7.5.3绩效考核制度关键绩效指标的建立xx的企业性质决定了我们的企业经营业绩是由市场性、盈利性、社会经济活动性等因素的业绩综合而成。因此，应用平衡计分卡（BSC）与关键绩效指标（KPI）的相结合的方法，我们从整体效益建立一些量化指标，对企业经营过程的结果进行全面、系统的分析和考核。7.5.4薪酬制度薪酬策略为适应现代人力资源管理发展趋势，促进薪酬管理的规范化及专业化，遵照国家有关劳动人事管理政策和公司人力资源管理相关战略，制定本制度。根据公司发展阶段及长期发展战略需要，将公司薪酬体系的构建与公司发展战略有机地结合，使薪酬成为实现公司发展战略的重要杠杆。公司成立初期将采用简单的起薪制定。初期各级人员起薪制定如下：表7-3薪金制度表职位起薪（元/月）CEO7000高层（运营总监、营销总监、财务总监，行政部长）5500.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.技术部4000生产部2500研发部4500采购部3000客服部2500市场部3500销售部2500财务部3500行政部3000安装调试设备制造人员3000安装调试设备普通人员2000待公司发展成熟后，基于公司的业务性质对所有工作岗位进行岗位评估，岗位评估将分析判断某一个岗位对组织的相对价值。职位评估的对象是岗位而不是人，岗位评估的输出结果是职位等级即职级，职级系列是建立薪酬结构的基础，也是上级指导下级职业生涯设计的基础。中期之后公司采取四层职位体系架构：决策层、管理层、督导层、操作层。实行职级、职衔和薪级相互对应，三者有机结合。通过对工作岗位进行职位评估，可以避免公司发展过程中工作职位频繁调整引起混乱。公司岗位分为三大类：管理类、操作技能类、专业事务类。ü管理类岗位指督导层及以上从事专业管理或技术管理的岗位；ü操作技能类岗位指操作层、督导层及管理层中具体从事专业技术工作的岗位；ü专业事务类岗位指操作层及督导层中具体从事文职或各项内外勤务工作的岗位。薪酬结构从吸引、保留、激励人才三个维度构建基于员工能力、公司业绩、人力资源薪酬市场的报酬体系。其基本关系如下：报酬由薪酬和福利构成，薪酬由固定收入和变动收入组成。固定收入由月度固定工资、年终双薪组成；变动收入由绩效奖金和年终奖组成；福利由现金福利和非现金福利体现。中高层管理人员（领导层）薪酬体系薪酬结构：岗位工资绩效薪酬福利体系。比例：60%～70％(固定)30%～50％.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.(浮动)。中高层管理人员的绩效薪酬是对其在任职部门内日常经营业绩的考核。综合考虑单位的整体效益，对单位关键业绩指标和个人业绩指标综合进行考核，按考核的结果发放绩效薪酬。一般管理人员薪酬体系薪酬结构：岗位工资绩效薪酬福利体系。比例：70％(固定)30％(浮动)。一般管理人员的绩效薪酬是对其在任职部门内日常经营业绩的考核。综合考虑单位的整体效益，对单位关键业绩指标和个人业绩指标综合进行考核，按考核的结果发放绩效薪酬。专业技术人员薪酬体系薪酬结构：岗位工资绩效薪酬福利体系。比例：80％(固定)20％(浮动)。专业技术人员的绩效薪酬，是对其在任职部门内日常工作的考核。综合考虑单位的整体效益，对单位关键业绩指标和个人业绩指标综合进行考核，按考核的结果发放绩效薪酬。在设计绩效薪酬中，为调动专业技术人员的积极性，将专业技术转化提成、新技术应用提成、生产经营过程中的技术支持、生产经营保证度等作为关键业绩指标进行考核评定后发放。操作技能人员薪酬体系其薪酬结构为：岗位工资绩效薪酬福利体系。比例：90％(固定)10％(浮动)。操作技能人员的绩效薪酬是对其在岗位上日常工作的考核。综合考虑企业的整体效益，对单位关键业绩指标和个人业绩指标综合进行考核，按考核的结果发放绩效薪酬。在设计绩效薪酬中，为调动操作技能人员的积极性。将生产的物能耗指标、成本指标、质量指标、环保指标、生产配合度、长周期运行状况等作为关键业绩指标进行考核，待考核评定后发放。薪酬结构具体如下表：岗位类别职级固定收入(含年底双薪)变动收入薪酬结构年终小计领导层9~1060%~70%30%~40%30%~40%月度工资×12个月+年底双薪+年终奖金。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.项目临时奖金，总经理特别奖不计入年收入。应届毕业生入职当年不设变动收入。管理层7~870%30%30%技术层4~680%20%20%操作层1~390%10%10%表7-4薪金结构表岗位薪酬体系是公司“为职位付薪”的直接体现，也直接影响岗位的绩效奖金。岗位等级根据岗位评价得出。变动收入中的年终奖金发放依据是：以每个周期的绩效评估结果和年终总评按权重评分而定，年终双薪和年终变动收入部分的发放必须是员工在职期内，发放之前离职人员不计发。7.6组织管理战略1．逐步建立从生产到销售的企业核心程序近年来，大学生创业的例子越来越多，其中不乏一些成功的例子，但是也有不少创业公司的经营效益在经历了短暂的昙花一现后一蹶不振。其中许多公司都是因为没能事先制定出企业强有力的核心运作程序而失去了生命力。因此，我们公司将努力建立一套完善的、贯穿于从生产到销售的企业每个环节的核心程序，通过不断总结实践经验、分析市场变化，做出及时的决策，最大限度地增强我们产品地竞争力和应变能力。这个核心程序包括生产程序、销售程序和决策程序三个组成部分，他们是一个相辅相成地有机整体，相互影响，相互作用，以确保公司各项职能的有效运作、实现公司的长远发展为最终目标，其中，每一部分都包括明确的工作内容，其基本结构如下图所示。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图7-3公司组织管理战略2．以高绩效的人力资源管理体制支持企业核心程序我们深知人力资源是企业最重要的资产之一，完善的高绩效的人力资源管理系统将为企业的生产、决策、销售提供优质的环境和文化支持。招聘业绩与奖励个人发展现有组织结构与岗位设计.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图7-4xx科技有限责任公司人力资源管理系统3．不断学习新的管理思想，减少错误的管理观念面对当前经济发展中的激烈竞争和知识经济的挑战，唯有不断学习新的管理思想、减少错误的管理观念才能把握企业发展的命脉。作为大学生创业者，其关键在于跳出书本的条条框框，将书本所学与实际情况相结合，切合实际的发展自己的事业。此外，要切忌不可抱着现今年轻人的浮躁心理，要稳扎稳打得逐步扩展我们的事业。要求企业发展规律，不能盲目追求企业高利润、不注重企业文化建设和团队建设、要建立严格的公司组织纪律和公司民主制度等问题都是我们在创业过程中需要谨慎注意的方面。4.不断提高知识输出，逐步建立知识型企业。知识型企业是指以知识或知识型员工的智力资本为输入，以知识加工、知识创新和知识传播为主要活动，通过提供知识产品或知识服务来满足顾客的需求，进而实现知识价值最大化和追求可持续发展的有机体。我们将进行以下四个步骤来建立知识型企业。步骤一：制定流程指导原则在快速变化的环境中找到完成各种工作任务的最佳方法，刚开始可以先从专家、出版物甚至是竞争对手那里收集各种最佳实践。学习型执行的途径与效率型执行是相似的，两者都是从制定标准流程开始。不过，流程的目的不在于提高效率，而是促进学习，因为有效的知识型组织懂得：今天的最佳实践明天或许就风光不再，而且也不是任何场合都适用。在造纸厂废水处理工程中，虽然每个造纸厂的水质、规模等情况各不相同，但由于有一套标准规则，技术人员能较轻松地实时分析造纸厂情况，因为此类规则事先明确规定了适用于所有造纸厂的标准步骤。标准流程不但简化了日常工作，也指出了个案差异，意味着在某些情况下需要进行流程创新或完善。步骤二：提供有助于员工实时协作的工具无论事先怎样精心规划，知识型工作总有突如其来的新情况或复杂问题出现，这时就需要大家合作做出集体决策。造纸废水处理工程非常复杂，员工之间的相互协作和探讨不可或缺。本公司将自设论坛，帮助员工建立沟通网络，同时开展团队技能培训，包括重要的专业技能培训和责任心培训。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.步骤三：收集流程数据效率型执行重视业绩数据，关注结果如何；而学习型执行则重视流程数据，关注工作是如何开展的。我们会发现有着丰富经验的技术员工，可能会违背委员会制定的流程指导原则。我们并不阻止其偏离指导原则，欢迎技术人员出于工程需要而采取他们觉得更合适的做法，唯一的条件是他们必须把自己不同于标准流程的做法及其理由输入电脑系统，以帮助其他员工学习。随后，专家团队将利用这些珍贵的反馈意见，定期对指导原则进行更新或完善。步骤四：将反思活动制度化收集流程数据的目的是要分析哪些做法是正确的，哪些是错误的，以防问题再次发生。在大多数组织中，营造一种相互尊重、彼此信任、灵活应变、勇于创新的氛围，最终都会获得回报，即使最讲究效率的组织也不例外。假如管理者选择授权而不是控制，提出合适的问题而非给出正确的答案，注重灵活性而不拘泥于规则，他们的执行就能进入一个更高的层次。假如员工知道公司欢迎自己提出创意，他们就会想出各种创新办法来降低成本和提高质量，为组织获得成功打下更扎实的基础。管理不仅是一门科学，更是一门艺术。我们将以市场发展为准绳，以先进的管理思想为武器，努力创建一直高水平的管理团队、实现公司的持续发展。7.7公司CIS设计企业识别系统（CIS）由理念识别（MI）、行为识别（BI）和视觉识别（VI）三部分构成。其中，企业理念识别MI是最核心的品牌识别，是其他两种识别的基础，行为识别BI是在企业理念基础上形成的企业独特经营方式及其行为规范。其中，理念识别（MI）是指企业的经营理念，是整个企业识别系统的基本精神所在，也是整个系统运作的原动力。BI是在企业理念基础上形成的企业独特经营方式及其行为规范，而视觉识别是企业外在形象的直观感受，xx公司重视CIS战略的制定和实施，从而达到对内增强凝聚力，对外增强竞争力，不断增强企业活力。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图7-5企业识别模型图7.7.1理念识别MI—公司的心企业的理念识别是企业价值形态的体现，是企业的“心”，可分为内向价值形态和外向价值形态，分别指企业与员工之间的价值关系、企业与其外部公众之间的价值关系，鉴于此，xx公司的理念如下：公司宗旨以诚信立天下，以科技引潮流公司使命以环保产品和优质服务为废纸造纸企业排忧解难，还碧水于世界公司目标xx.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.以高新技术为依托，凭着对环保事业的执着，将致力于努力实现造纸废水的封闭循环和可持续利用，让造纸废水处理行业的发展在技术层面上达到一个更高的层次。公司员工致力于公司的可持续增长和长期的成功，稳固在废水处理设备中的市场地位和技术领先优势。公司将营造健康团结、鼓励创新，弘扬科技的企业文化，与员工共享成长和辉煌，实现员工职业发展的理想，并通过有益于环境和社会的产品，以及通过与社会各界的坦诚交流，来实现公司回馈社会的目标。公司信条诚信为本，品牌是金公司口号专业企业，绿色未来企业精神专业、创新、卓越、真诚7.7.2行为识别BI---公司的执行力BI是在企业理念基础上形成的企业独特经营方式及其行为规范，它以经营观念为动力之源，表现在企业内部制度、组织结构、管理、教育、生产、开发研究、广告、促销等方面的经营活动中，他以动态的形式通过企业经营作风，办事方式、员工行为、企业风气等内容使企业理念和形象得到具体的外现。不同的行为识别体系是由不同的理念识别系统而产生的，它是企业识别的最强力表现。在公司组织结构和管理战略、管理制度方面都将涉及到xx公司的行为识别，在此不一一陈述。公司的经营作风：专注、创新。这一点将体现在产品和企业识别两方面。在产品上，公司将不断致力于先进技术的研发，领先国内水平，赶超国际水平。在企业方面，公司将企业内部组织传播，如员工手册（员工手册上印有企业理念、企业行为规范、企业视觉识别等方面的资讯，让员工最好地理解公司的内涵与文化.)，或通过员工培训，树立公司专注而又不断创新的经营作风。公司的办事方式：踏实、有责任感，顾客至上。我们的产品实行全面质量管理，确保质量绝对让顾客满意，履行公司对顾客的承诺，对质量管理结果进行检验、评估，确保公司踏踏实实的办事方式。从售前、售中到售后，全面做到让顾客放心，做到顾客至上，体现公司的责任感。公司将在自己的刊物上，每期评出先进的个人或团队，“踏实之星”、“责任之星”、“顾客最爱之星”等。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.公司的员工行为：共有一个梦想，共有一个家——xx公司员工的员工手册里，将详细讲述在xx这个大家庭，每个人都有自己的梦想，因为所有的梦想让我们组成了一个家，走进了一个家。在人力资源管理部分，针对员工行为有详细的说明。公司的风气：团结、进步公司是个大家庭，经常不断的交流沟通，互帮互助，形成团结的气氛，众志成城，为了共同的事业，为了环保业的腾飞，一起努力，一起进步。公司会定期开展一些有利于团结的活动，让员工不是各做各的，而是明白每一部分都是下一部分的关键。关于行为识别的其他方面，将在人力资源管理制度里面有详细的说明7.7.3视觉识别VI---公司的形象听觉识别²在公司成立后，公司将在公司内部以及社会征集公司的代表音乐²在每次活动中，将会统一播放的音乐²在接下来的日子里，我们将录制公司的宣传短片.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第八部分生产运营管理本公司生产的造纸污水处理设备是一种具有独家专利生产权的高科技工业品，所以其在生产过程之中的生产管理及技术保密控制体十分重要。为了更好地控制产品质量，本公司将自行生产产品的核心零件，并实施全面质量管理，采购、生产、存储及物流各环节都严把质量关，尤其要做好产品生产过程的生产条件的控制检验工作，防止不合格品流入客户手中。另外，为了预防产品的核心技术外泄，公司将采取严格的分立工种、签订保密协议、关键物料保密及保持研发力度等措施来控制保持公司的核心竞争力和保护知识产权。基于对开发区的优惠政策，基础设施建设，原料采购，物流运输等成本组成因素的考虑，公司将厂址选定在广州科学城，拟租用科学城玉树工业园区的标准厂房进行生产核心零件。8.1生产战略基于低成本的初期经营战略，xx环保科技有限责任公司的生产战略初步定位为：降低成本，提供优质的服务。生产战略的实施分为5个步骤：1．开发期所有产品在商业化之前都要经历一个开发期，在这一发展阶段，产品要经历设计、原型试验、投入市场前的不断改进。为了确保产品能被成功地生产出来，但这一阶段主要的时需要研究与设计人员。在这一阶段，没有收入，只有投入。此阶段由xx理工环境科学与工程的万金泉教授经过长期的研究已经基本成型，以后我们仍然会将产品的开发放在首要位置，保持企业的核心竞争力。2．导入期导入期是产品商业化并投入市场后消费者开始看见产品的时期。虽然在初期因为消费者熟悉并接受这一产品需要时间，因而销售缓慢，但是为生产出产品以满足预测的市场需要大量的经营人员。此时已开始有收入以冲抵成本，这时的成本主要是直接的生产成本、用于市场和分销的支持成本及售后服务成本。我们这一时期的主要销售方式是到企业中去推销自己的产品，从而获得良好的口碑效应，为产品打开市场。3．成长期.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.成长期是产品在市场上被广为接受的时期。这时收入开速增长，随着产品变得有一定的自我市场开拓能力，支持成本开始有某种程度的下降。在成长期的某些时点，全部收入将能冲抵累计的开发成本，并且一个成功的产品将开始在这一阶段盈利。经营管理起着举足轻重的作用，它必须保证产品生产的步伐能够满足消费者的需求。4．成熟期产品已占有较大的市场份额，并且市场上出现了较多的仿制品，竞争激烈，为使本公司的产品能以更低的成本获得市场优势，此时生产的主要任务是降低成本；另外划分一部分的收益进行新产品的开发研制以及对产品性能的改良完善，保证企业持续的盈利能力。5．衰退和消亡期衰退和消亡期时产品到达它的生命终点并最终消失的时期。但不是所有的产品都会进入衰退期的，因为不断进行技术革新、再设计或再包装，可以一直保持产品的生命力。由于本公司的重点就放在技术开发以及产品创新上，所以本公司的产品完全可以推迟甚至避免衰退和消亡期的出现。图8-1企业生产战略实施图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.8.2厂址选择本公司属于新开办的工业品生产企业，因此，厂址选择有相当的灵活性。厂址的选择更多的是为了开拓市场，并形成充分的生产能力，并给客户提供优质服务。另外在供应链中，厂址选择是战略性、长期的决策，对企业的运营起到非常关键的作用。8.2.1影响因素选址通常涉及许多因素，可见的成本因素如：原材料供应、产品销售、运输成本、人工成本、实施成本、建设费用、企业协作与城市规划等。不可见的因素如：法律、环境、地方政府的态度、气候、学校、医院等。图8-2外部影响因素图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图8-3厂址选择影响因素图8.2.2厂址确定广东省是全国造纸大省，为了接近客户，公司拟于广东省设厂。候选地址有：广州开发区、广州南沙经济技术开发区和中山火炬开发区。在比较这三个候选地址后，公司将厂址选定在广州开发区的广州科学城，并成立研发中心及原材料采购部门。在广州设立研发中心以及物料采购部门的原因是：ü我们专利属于xx理工大学环境科学与工程学院万金泉教授所属团队。本公司以万教授为核心，始终注重壮大自己的研发队伍。将科研中心建在广州，可以有效的防止技术断层、脱节现象的出现。ü万金泉教授前期在实验产品时已经与供应商有一定的联系，这将有利于保证原材料的供应以及抵御市场的变化。ü广州地区是xx地区高等院校最为集中的地区，人才丰富，有利于公司吸收高素质的人才进行科技研发。而将厂址选择在广州科学城的原因主要以下考虑：ü广州科学城以科学技术的开发应用为动力，以高科技制造业为主导，重点产业发展有环保设备产业，为我公司的发展提供了良好的发展空间。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.ü广州科学城占地1.6平方公里，其中大部分还在开发中；同时这里有较多可以租用的厂房，这为我公司市场拓展后工厂在原地扩张产能或者扩大产区提供可能性；ü广州科学城的相关政策优惠非常适合我公司所在产业的发展；国内外各大企业都投资建厂此地，有利于公司了解国内外行业情况。图8-4广州科学城地理位置1、广州科学城简介.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图8-5广州科学城广州科学城(GuangzhouScienceCity)是广州市的一个现代化科学园区，位于风景秀丽的白云山生态保护区边缘，东接黄埔，北邻白云，南望珠江，西靠广州新城市中心珠江新城，地处广州知识密集区，规划面积22.74平方公里，起步区4平方公里。它是广州市东部发展战略的中心区域，是广州市发展高新技术产业的示范基地。广州科学城将以科学技术的开发应用为动力，以高科技制造业为主导，配套发展高科技第三产业，如信息咨询、科技贸易等，成为具有高质量城市生态环境，完善的城市基础设施，高效率的投资管理软环境的产、学、住、商一体化的多功能、现代化新型科学园区。基础交通设施建设1、1、交通广州科学城位于广州市东部，东接黄浦和开发区东区，北邻白云，南望珠江，西靠广州新城市中心珠江新城，距黄浦港口18公里，距白云机场17公里，广深铁路、广深、广汕、广州环城高速公路汇集于此，从广州科学城驱车两小时即可到达香港，为广州科学城内的人流、物流及信息流的高速运转提供了顺畅的通道。2、劳动力成本.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.珠三角为全国劳动力输入最多的地区之一，广州市区更是有充足的劳动力供应。公司所在地周围就分布着xx理工大学、xx农业大学、xx师范大学等国家重点院校和众多职业院校，使得为我公司招聘各层次人才提供了可能。1、政策法规本公司在广州科学城设厂，可享受较多的优惠政策，其中包括：　1.高新技术企业自认定之日起，减按15％的税率征收所得税；出口产品销售额占当年销售总额70％以上的，减按10％的税率征收所得税。2.企业列入国家或省及广州市计划的高新技术产品，自销售之日起，国家级新产品三年内，省级新产品两年内，将所得税和增值税两个税种的地方留成部分返还给企业。　3.企业投入新产品、新技术的费用，按实际需要计入管理费用。　4.外资企业生产高新技术产品，经审定属鼓励发展范围，且技术达国际先进水平或填补省内空白的，内销比例可不受限制。2、物流成本公司初期的产品主要销往广州及珠三角地区，广州至这些地区甚至全国都有着较好的运输条件，便于产品的运输与配送。另外，公司拟将产品的运输与配送外包给第三方物流公司，由于珠三角地区的物流业发展迅速，就在广州也有着大量的物流公司，据广州物流网统计，在科学城所处的萝岗区注册的物流公司就有6家，在激烈的竞争下，物流公司的收费也相对合理，能够保证了较低的物流成本。3、扩张可能性园区内有较多的厂房和仓库，为公司厂房和生产线的扩张提供了必要的场地。4、原材料采购公司主要需要的原材料为主要为铸铁和钢材，在广州有大中小型各类的钢铁生产企业，如广钢，这样为原料采购提供了便利，也节约了采购的成本。5、产品销售公司的前期目标主要在广东省的废纸造纸企业的聚集市区，如东莞。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.8.2.3厂房规划因创业初期资金限制，本公司将租用开发区厂房，而不是自建。租用多层全新标准厂房（2层）以及标准员工宿舍20间（约700平方米）：第一层用作原材料和产成品库存和生产车间；第二层用作办公。总面积约2000平方米。图8-6员工宿舍外景图8-7厂房内景.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.表8-1标准厂房具体规格承重底层400KG/平方米，其它楼层400KG/平方米；层高底层高：4.2米，其他楼层：3.7米；层数厂房2层柱间距离8×9米供电至总配电房，车间内部用电布线自行负责供水供水设施完备因本项目属于高科技型项目，因此可享受开发区的租金优惠，再综合考虑周边开发区的资费，将厂房租金定为25元/㎡/月。则厂房租金为5万/月。8.2.4设施规划综合各种的信息，绘制设施规划图如下（综合办公区）：基于产品设计信息、工艺流程信息和产能规划信息，绘制设施规划图如下：产房共设2处，第一处为生产车间，第二处为综合办公区。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.其他办公区域生产部销售部公共空间办公室会议室可开发空间办公室物料间生产车间图8-8设施规划图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.8.3生产计划8.3.1生产流程设计1．产品需求信息xx环保科技有限责任公司生产的废水处理设备可以提高废水处理的速度与效果，并能有效的回收原料，降低成本。我们所要针对的客户是废纸造纸企业，提高废水处理的效率，降低运行成本，从而给客户企业带来利益。客户对本产品的需求是：市场需求大，但需求的不确定性较高，个性化比较明显，企业对本产品的认知度有待提高。2．产品设计信息目前计划生产的产品为废纸造纸废水高效处理设备。因为该产品的特殊性（需求不确定性高，原材料获取方便，个性化高），向客户推销并拿到订单后，照客户的需求生产装配。图8-5产品的主要配件3．工艺流程信息本产品所需要的原材料以及相关配件大都是采用外购的形式获取的。只有关系到企业核心技术的零部件（内芯）由本公司自行研制。供应链流程图如下：.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图8-6供应链流程图一、客户订单(需要提供废水排放量，COD,SS)二、客户信息采集（此步由公司技术人员或者研发人员进行实地的检测，确定基本的水质特性，含有的主要污染物如BOD,非水溶性CODCr等，这样做的目的在于：1、我们现有的技术能否满足对于现状治理的需求；2、进一步指导后续的絮凝剂及水力负荷设计。三、工艺设计（由公司中的技术人员之工艺工程师根据客户的订单信息，利用我们依据专利技术形成的经验模型进行工艺设计，最终的成果是生成CAD设计图纸）四、机械设计（由公司的技术人员之设备工程师—有学历有行业经验的人员，根据工艺工程师设计的图纸，结合客户订单信息，选择零部件及构筑物材料，最终的成果为指导设备制造的3DMAX图）五、设备制造、安装及运行调试（根据实际的废水水质水量状况设置软件操作系统的检出限，组织人员[人员组成为：设备制作的技术人员组织按流程安装，以及一般的制造人员只负责操作]进行现场的设备安装及调试）六、效能监控（由于我们的处理设备在一级处理时用到了“一体化”设备，基本不需要定期清洗，对于向客户承诺的出水水质要求进行保障性维护，例如非人为因素所致的出水水质不达标或者设备运行过程中产生的“死角”以及软件的维护。）.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.在—、三、四、五过程的实现同时也实现了公司对于核心专利技术的保护，工艺工程师根据客户订单信息并在依托专利而形成的经验模型进行工艺设计，机械工程师进行的机械设计，在各自板块他们都会用到此板块的部分机要技术但是最终不会使得个人了解整个的过程的核心技术。即将过程分模块化控制。生产流程设计YN检验YNYN检验供应商A供应商B……供应商C外包生产内心原材料锻造、焊接、切割……机械加工内心组装成品出厂图8-7内心生产流程设计4．总结为了保持企业的核心竞争力，企业的大多零部件均外包给其他企业做，本企业只进行核心技术与新技术的研发以及产品的组装与销售，这在最大程度上节约成本，提高了生产的效率。企业拥有核心的技术、优秀的生产加工人员以及先进的设备，这些都是我们生产能力的体现。8.3.2产能规划公司生产的一台高校处理设备由三个内心构成，公司每条生产线每年能够生产40个内心，根据公司制定的销售预测可以得知，未来五年的产能规划。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.表8-2公司产能规划时间产品数量柔性流水线数量（条）第一年内芯241第二年内芯451第三年内芯662第四年内芯相关衍生和升级产品963第五年内芯相关衍生和升级产品1354公司前三年只推出内心，分为大、中以满足不同的客户需求。运作初期由于客户对产品的认知度有限，以及公司采用的订单生产模式，要求产能不高，故仅仅配置1~2条柔性流水线即可。这一阶段公司主打的是广东市场，注重的是产品的质量以及成本的控制。在第3～5年中，公司的规模到了一个阶段，市场已经扩大到全国范围，并且随着科研开发力度的加大，必定会使产品更加多样化，相关的衍生和升级产品也会随之出现。8.4车间管理车间管理内容车间管理就是车间根据工厂的目标、计划、指示、命令、规定和各项规章制度，运用车间拥有的资源条件和管理权限，对其生产经营活动进行计划、组织、指挥、调度、控制和考核，对职工进行奖惩和思想、文化、技术教育的组织管理工作。1.车间管理的主要内容：车间主要职责是贯彻执行上级下达的各项生产任务，不断提高产品质量，保证安全生产，进行车间的经济核算，降低产品成本。为了达到这个目的，必须加强车间管理。（1）生产管理.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.车间的生产管理是根据企业长期和短期的奋斗目标、生产计划来安排生产。它包括确定有关产值、产量、利润、消耗、生产技术经济指标等指标，进行生产能力的平衡，搞好生产准备工作和生产调度工作，组织车间的安全生产，以实现按计划、按进度、按品种、按合同均衡生产。（2）组织管理车间的组织管理应按全员管理、全面管理的要求，从车间实际情况出发，对车间设置职能机构，确定职责范围，明确分工和协作，使其合理化、高效化，建立科学的责任制和严格的规章制度。（3）全面质量管理车间的全面质量管理，就是要教育全体职工牢固树立“质量第一”、“用户至上”的思想，严肃工艺纪律，严格贯彻奖惩制度。通过建立全面质量保证体系，开展群众性质量管理活动，促进产品质量的不断提高。（4）全员设备管理全员设备管理以设备综合经营管理为重点，其任务是提高设备完好率，降低设备故障率，确保设备正常运转。同时教育职工管好、用好、维修好设备，合理使用工装，做到会使用、会保养、会检查、会排除一般故障，以确保生产的正常进行。（5）工艺管理车间工艺管理为生产顺利进行提供一切技术条件和保证。它以提高产品质量、降低生产成本为重点，对建立良好的生产技术工作秩序有着重要作用，其工作主要包括各类技术文件、设计图纸、工艺规程、技术标准等。同时，组织技术革新、技术改造和科学试验工作，采用新技术、新工艺、新材料，组织新产品试制和工艺定型准备工作等。（6）劳动管理车间劳动管理的主要任务是搞好劳动定额管理，合理组织车间劳动分工和协作，合理安排劳动组织，做好人的培养和使用工作，调动职工的积极性，千方百计提高劳动生产率，提高职工文化和科学技术水平。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.（7）经济核算车间经济核算是对生产中活劳动、物化劳动消耗和劳动成果进行计划和控制，同时对使用的原材料、辅助消耗材料以及各种成品、在制品、半成品、仓库物资等定期进行盘点，搞好车间的清产核资，落实车间增产节约计划，管好车间原始记录，进行车间会计、统计、业务核算，及时地反映车间经济成果。（8）现场管理和定置管理车间现场管理和定置管理主要是教育职工养成文明生产的习惯，做到各种原材料、工具、半成品等有固定地点存放，交通路线畅通无阻，地面和设备整洁，环境优美，作业条件符合要求，保证工作地有良好秩序，做到工完料净场地清。2.两个重要职能：另外，鉴于公司初次性运营和长久发展的考虑，车间管理将增加两个的重要职能：（1）通过产能规划和轮班管理预测工人、车间管理人员和质检人员的需求量，保证生产所需劳动力充足。（2）通过各种手段建立起产品生产的技术保密制度，防止生产过程中核心技术被泄漏。总之，车间管理是生产一线的管理。生产管理是执行性的管理，是企业实现内涵增长，发动职工进行挖潜、革新。改造，提高经济效益的落脚点，也是加强企业管理工作的重要环节。搞好车间管理对搞好企业管理，提高企业管理水平，提高职工业务素质，严明生产劳动纪律，树立良好的厂规厂风，建立起符合企业、车间实际情况的文化氛围，搞好精神文明建设都起着决定性的作用。所以，车间管理在企业管理中占有十分重要的地位。8.5质量控制公司在原材料及相关配件全部采用外包形式生产，严把质量关，提高产品的质量，从而增加客户对企业的忠诚度。具体步骤如下：1．设立质检机构.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.（1）在生产部下设专门的质检机构，该机构有两种员工组成，质检员和调试员。其中质检员将负责定制的零件的质量检验，调试员将负责产成品的调试工作。质检部经理则负责建立满足客户要求的工厂产品合格指标控制体系，并确保其实施和维持。（2）配备必要的生产设备和检验设备，以及相应的人力资源，确保质检员和调试员通过培训后具备必要的职业技能，质检部门负责人具有充分的能力胜任本职工作。2．对外包方进行选择、考察、评定对外包方进行考察和评定，确认具有相应承制能力的外包方进入合格外包方名录，这是确保产品质量的基础和前提。调查内容一般包括如下要点：（1）是否建立了质量管理体系？认证情况如何？（2）是否有专职的质量管理和检验机构，管理制度是否完善，能否对生产过程实施有效的质量管理和控制？（3）生产、检验和试验设备能否满足外协项目的加工、试验、检验要求？（4）工艺、生产、检验人员的技术素质是否与产品加工要求相适应？（5）生产过程是否有工艺文件或作业指导书？（6）检验和试验记录是否齐全，是否具备追溯性？（7）生产过程的产品标识和状态标识是否清晰、完善？（8）对不合格品是否有严格的控制措施？（9）计量器具是否进行了周期检定？（10）生产环境条件能否适应生产要求？在上述要点中，根据外包产品特点往往侧重点也不一样：（1）对零、部件外包一般把生产、检验和试验设备，计量器具的周期检定，不合格品的控制，质量记录和原材料质量控制作为考察和评价重点；（2）对重要零、部件外包，除满足上述要求外，一般还要求建立并通过质量管理体系认证，还需对生产环境等提出特殊要求，严格控制生产过程多余物。合格的外包方只有具备了适宜的生产能力、必要的监控手段、有效的保障机制，才能保证对外包过程实施有效的质量控制。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.3．与外包方签订质量监控协议和技术协议质量监控协议由质检机构牵头拟制，技术协议由技术部门拟制。在质量监控协议和技术协议中除了明确通常的质量控制要求外，还应规定：（1）对外包过程的关键、重要工艺过程在产品实施前，组织必要的工艺评审。（2）设立外包过程质量控制点，对关键、重要特性形成的过程进行重点控制，符合要求后方可进入下道工序。（3）明确质量控制点控制内容、介入时机、检验方法及验收通过的准则。（4）明确最终验收的组织、方式和提交验收的条件（包括产品技术质量状态、质量证明文件、产品测试报告、设计更改、器材代用和不合格品审理记录等）。在实施外包过程中应严格按质量监控协议组织进行，以确保外包产品或项目的质量水平。4.验证外包过程中的结果对外包产品完成质量进行测量评估，是进一步完善外包产品质量控制的必然要求，是进行下一轮组织外包工作的输入。既是外包工作的终点，又是新的外包工作的起点。对外包工作的测量评估包括两方面内容：一方面是外包产品的实物质量，即性能指标是否符合产品要求的情况。于性能指标不符合产品要求的，必须进行不合格品审理。通常在一个组织中，有一整套不合格品的审理程序，对严重的系统的质量问题还要按照质量问题性质分别进行技术归零和管理归零!采取相应的纠正和措施，防止质量问题的再发生。同样，对于外包产品，应根据质量问题的性质和严重程度，提出质量问题归零要求，采取相应的纠正和措施。一般情况下，对发生下列质量问题的，应要求外包方进行质量问题归零：（1）相同或相似外包产品在同一外协单位发生三次以上同类质量问题。（2）造成严重经济损失的或对组织声誉造成严重影响的质量问题。（3）对重要产品发生质量问题，视情作出归零要求。质量问题归零应形成书面报告，并必须分析产生质量问题原因，采取相应的纠正和预防措施，并确认在采取相应的纠正和预防措施后，类似质量问题不再发生，产品达到指标要求。对外包质量问题归零的确认，组织可采用书面形式，也可采用现场确认方式。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.外包产品质量问题归零情况应作为对外包方承制能力再确认的重要内容。另一方面是外包方的工作质量，主要包括：（1）一次交验合格率，等于一段时间内外包方累计一次交验合格产品数量/该时间段内累计交验产品数量。（2）合格率，等于一段时间内外包方累计交验合格产品数量/该时间段内累计交验产品数量。（3）产品质量证明文件齐套率，实际产品质量证明文件移交数量/按质量监控协议、技术协议及合同等要求必须提供的质量证明文件数量。（4）检测报告真实性，交付复检符合要求检测报告数量/实际提供检测报告数量。（5）服务态度，能否按外包产品交付复检程序送检，并提供相应正确可靠的产品质量信息（如超差情况、加工工艺方法）；发现质量问题能否及时解决，并按规定时间再次送检；对提供产品能否按产品质量要求去除毛刺、油污，进行包装、涂油、隔离保护、装箱周转等。对外包产品和外包方进行测量评估，并作为新一轮合格外包方选择、考察和评价的输入，对外包方进行优胜劣汰，对合格外包方名录进行动态管理，确保外包产品质量。5.产品功能运行测试同时基于我们产品的特殊性，对于其“质量”的检测，还有考虑到功能的实现程度。因此，我们在产品“质量控制”这里，特别增加了对于我们设计、制作并安装投入使用的整套设备的从功能实现角度的质量控制。控制量度有：一、设备设计是否理论成熟同时经实践检验合理的；二、各个设计流程（工艺设计和机械设计）符合设计标准；三、设备投入使用能否达到预期的对废水的处理水平，存在偏差是否在相关标准的容允许范围内。一有经国家认证并授权的专利做保障；二需要技术人员有过硬的专业知识和丰富的工作经验做保证同时由工艺设计总工程师和设备设计总工程师分别进行质量控制；四：我们会在“效能监控”段通过对智能控制系统V1.0.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.检测结果的不定期抽样监控，检验本公司对于承诺出水指标的实现程度。目前已经成功试点应用的实例表明，本设备可靠性高，性能稳定，实际并不需要频繁检测，不会耗费大量的人力物力。我们将在整个工程完工后进行检测和调试，直至达到工程运行的最大状态，此时的工作也是企业的核心技术，关系到客户的满意度，应该给予足够的重视。8.6技术保密措施由于生产流程，设备，原料与辅料的配比关系等方面的技术为我公司独有。虽然已经申请了专利，但是为了保持公司的核心竞争力和尊重知识产权，防止在生产过程中核心技术外泄，公司将采取以下措施：1.技术手段1.严格规定员工只负责自己所属工段的工作。2.将配方保密，对部分重要的物料车间生产时将不标明原料的真实名称，以物料A、物料B、物料C，并配以物料编码以规范采购，物流，生产，检测等工作。公司设备相关参数的保密，将重要参数拆分开并分部门保密。3.将药剂选择与用量配比保密。4.公司将投入一定的精力和财力进行新产品的开发研制以及对产品性能的改良完善，进入其他要求更高的废水处理市场，实现产品多样化和差异化，由此甩开其他竞争对手，以应付市场的优胜劣汰，保证企业持续的盈利能力。2.规章制度1.对于技术保密安全问题制订有完整的保密规章制度，对所有可能与技术接触者进行严格的制度约定，如，客户参观路线制定，厂房不许照相等。2.因为工作需要，公司将同所有职员在进入本公司时，签订有经过律师审定的严格的保密协议。3.法律措施所有企图都将在制度所规定的范围之内被严格约束，一旦有人违犯即会受到最严厉的经济与刑事制裁。4.经济手段和人文手段.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.公司运作良好的基础上，利用经济和人文手段（如加强企业文化，制定相应的鼓励创新机制）为公司留住人才，保持持续稳定的发展趋势，为公司创造价值，同时也可以防止技术外泄。5.职业道德恪守职业道德，做永久朋友是我们与客户建立业务关系的基础，也是我们一贯坚持的准则。在开发高质量的产品，为客户提供高质量的服务同时，我们一直对自己的员工进行良好的职业道德培训。8.7供应链管理1.原材料采购采购流程图本公司严把核心技术，除设备的核心技术与软件自行研制开发（基于BP神经网络的嵌入式造纸废水处理智能控制系统V1.0.）外，其它标准化的零部件都可以进行外购，然后由公司进行组装，生产周期短。对于土建部分，考虑到客户和我们往往不在同一个城市，按照行业惯例通常由客户自行联系施工队解决。2.供应商选择.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.本公司的原材料基本上是外购，主要的原材料是支架、流量计、钢板、管道、阀门、隔声门窗等。由于万金泉教授前期已经在多家造纸厂试点这些技术，与供应商有一定联系，这将有利于保证原材料的供应以及抵御市场的变化。我公司在发展初期继续利用这些资源，与供应商形成更加稳定的合作关系。在我公司后期继续发展壮大规模，市场占有率提高的情况下，我公司将在全国范围内发展稳定的供应商，让后达成供应商战略同盟。在以后供应商的选择，我公司将遵循供应商开发的“Q.C.D.S”原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。表8-3供应商选择标准供应商管理指标具体要求质量（Quality）拥有一套稳定有效的质量保证体系拥有生产所需特定产品的设备和工艺能力成本（Cost）提供的采购价格合理能够有谈判空间（通过双赢的价格谈判实现成本节约）交货（Delivery）拥有足够的生产能力拥有充足的人力资源拥有扩大产能的潜力服务（Service）良好的售前、售后服务的纪录基于以上这些指标在做好了供应商市场调查，获得市场环境及潜在供应商的基本信息后，就建立初步的供应商数据库,为采购部门进行市场预测、科学决策提供依据。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图8-9供应商变化过程图1.供应商管理我们将于用“六Σ”供应商管理计划进行我们供应商的管理。“六Σ”供应商管理计划包括一下六个解决步骤：①识别对象，确定可选的供应商名单②成本评估，确定目标与所需资源③优先排序，找出可行的方案并排出顺序④特性分析，分析选定的方案⑤执行计划，完成项目⑥成果评估：生成文档并找出有待提高的问题。通过“六Σ”的实施，可使公司及其供应商降低合作项目的实现成本、估测节约幅度、计算回报率等。2.第三方物流管理.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.由于我们公司的地址和厂址以及我公司初期的目标客户都在广东，虽然对于我公司来说可以节约大量的运输成本，但是我公司还是把运输部分交给有竞争力的第三方物流公司进行操作，这样被不但节约了成本，又提高了原材料的供应速递，这样可以让公司集中力量研发核心技术。当我们的产品在广东打开一定的市场，然后在我们公司的产品走向全国的时候，我们会相应的在各个办事处所在区域发展自己的供应商，从而降低企业的生产成本和提高企业的服务质量。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第九章财务分析通过对项目财务能力的全面分析，xx环保科技有限公司的未来发展前景很好，财务指标健康，能够达到可持续发展的目的。在这一章节，我们将对项目进行全面预算，以投资需求确定融资方案，全面分析项目的盈利能力和净现值、回收期等指标，对财务发展进行战略矩阵分析及相应的风险分析。9.1财务预测9.1.1财务基本假定1.第一年第一季度为筹建期，不生产和销售产品；从第一年第二季度开始，企业正常生产经营；2.本创业企业拟申请高新技术企业，享受所得税优惠，自企业盈利年度起减按15%的税率缴纳企业所得税；3.增值税税率为17%；4.城建税和教育费附加为流转税（本企业具体主要表现为增值税）的10%；5.公司在接到订单时预收30%货款，对此公司给予“2/10”的现金折扣，公司将生产的内芯等部件运送至客户处再收款30%；由于设备安装预计需要3个月完成，其余30%款项根据工程进度收取，另外10%款项在设备调试完成后付讫。应收账款按照余额百分比法计提坏账准备，计提比例为3%；6.公司每次采购总额的15%在签订购货合同后支付，在收到货物后再付25%，其余60%在本公司生产设备调试完成、验收合格(即3个月）之后支付；7.公司为定制生产，存货为零；8.固定资产中生产线和运输设备的折旧年限为10年，办公设备的折旧年限为5年，所有固定资产期末无残值，按照直线法计提折旧；9.无形资产摊销年限为10年，按照直线法进行摊销；10.销售提成按照销售收入的1%提取；运杂费按照销售收入的0.3%提取；展览费和广告费按照销售收入的（1.5%，1.2%，1%，1%，1%）提取；渠道建设费按照销售收入的（3.5%，3%，2%，2%，2%）提取；管理费用中的办公费按照销售收入的0.5%提取；11.自盈利年度起，公司每年按照税后利润的10%计提法定盈余公积；.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.1.前两年公司不分红，以后每年按照净利润的30%分配现金股利；2.由于预计5年之后的现金流趋于稳定，因此只进行公司未来5年的财务预测和财务分析；3.假定国内和国际政治、社会环境保持基本稳定状态。9.1.2全面预算我们按图9-1进行全面预算。销售预算生产预算存货预算直接材料直接人工制造费用产品成本销售费用管理费用财务费用预计利润预计现金流量资金筹措预算预计资产负债表图9-1全面预算示意图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.全面预算数据摘要：表9-1第一年各季度预算数据摘要（单位：元）项目第一季度第二季度第三季度第四季度全年销售量（立方米）[1]-20,000.0025,000.0035,000.0080,000.00销售收入-6,000,000.007,500,000.0010,500,000.0024,000,000.00销售成本-4,139,000.005,060,000.006,902,000.0016,101,000.00销售税金及附加-58,242.0072,802.50101,923.50232,968.00销售费用-462,000.00556,500.00745,500.001,764,000.00管理费用648,750.00976,083.33983,583.33998,583.333,607,000.00财务费用6,637.5042,637.5051,637.5063,000.00163,912.50[1]销售量是以造纸厂的废水日处理量为单位来计算的表9-2前五年预算数据摘要（单位：元）项目20102011201220132014销售量（立方米）80,000.00150,000.00220,000.00320,000.00450,000.00销售收入24,000,000.0045,000,000.0066,000,000.0096,000,000.00135,000,000.00销售成本16,101,000.0030,392,000.0044,494,000.0064,368,000.0090,092,000.00销售税金及附加232,968.00436,815.00640,662.00931,872.001,310,445.00销售费用.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.1,764,000.002,931,000.003,444,000.004,974,000.006,861,000.00管理费用3,607,000.003,822,000.004,769,000.006,645,000.009,832,000.00财务费用163,912.50270,000.00396,000.00576,000.00810,000.00表9-3前五年报表数据摘要（单位：元）项目20102011201220132014期末现金流量1,948,051.588,273,408.8314,747,794.9424,680,296.1038,868,591.32利润总额2,005,119.507,139,185.0012,193,338.0018,415,128.0025,977,555.00净利润1,704,351.586,068,307.2510,364,337.3015,652,858.8022,080,921.75负债合计2,702,700.002,895,750.004,247,100.006,177,600.008,687,250.00实收资本4,500,000.004,500,000.004,500,000.004,500,000.004,500,000.00股东权益合计6,204,351.5812,272,658.8319,527,694.9430,484,696.1045,941,341.32资产总计8,907,051.5815,168,408.8323,774,794.9436,662,296.1054,628,591.32公司未来五年销售额预测如下：.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图10-2xx未来五年销售预测（单位：元）图10-3xx未来五年盈利预测（单位：元）9.2财务分析9.2.1财务比率分析我们从以下四个相互独立的方面分析公司的财务状况：获利能力、流动性（短期偿债能力）、安全性（长期偿债能力）和成长性。如表9-4所示。表9-4财务状况分析.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.　20102011201220132014行业均值获利能力ROE27.47%49.45%53.08%51.35%48.06%6.90%ROA40.04%47.07%51.29%50.23%47.55%6.50%流动性流动比率2.234.364.985.505.981.47现金比率0.722.863.474.004.470.95应收账款周转率5.8910.6612.2612.2212.0510.53应付账款周转率5.9610.8612.4612.3512.1214.46安全性资产负债率30.34%19.09%17.86%16.85%15.90%44.17%利息偿还倍数101.70∞∞∞∞3.87成长性销售收入增长率　87.50%46.67%45.45%40.63%12.78%净利润增长率　256.05%70.79%51.03%41.07%0.35%权益资本增长率　97.81%59.12%56.11%50.70%4.96%总资产增长率　70.30%56.74%54.21%49.00%8.52%对比行业平均水平，可以发现本公司：（1）获利能力由表可知，无论从整个公司的获利能力（ROE）看，还是从公司经营活动的获利能力（ROA）看，本公司的净资产报酬率和总资产报酬率都较高，有较好的盈利水平。（2）流动性（短期偿债能力）流动性，即短期偿债能力，反映静态短期偿债能力（流动比率、现金比率）和反映动态偿债能力（应收账款周转率、应付账款周转率）的指标都表明本公司短期偿债能力较好。（3）安全性（长期偿债能力）公司的资产负债率低，利息偿还倍数高，说明债务违约风险低，长期偿债能力高。（4）成长能力公司有良好的成长能力，符合创业企业的特征。从反映公司现在的成长能力（销售收入增长率）看，本公司成长性好；反映公司潜在的成长能力（净利润增长率、权益资本增长率和总资产增长率）同样表明公司具有高成长性。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.9.2.2财务体系分析净资产收益率=××××××××销售盈利能力总资产营运能力财务费用比率资本结构比率税收筹划能力净资产收益率公司能力=图10-4财务指标分析体系.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.通过上面的财务分析体系的分析，我们得出下列的结果：表9-5财务体系分析净资产销售盈利能力总资产财务费用比率资本结构比率税收筹划能力收益率营运能力2010年27.47%8.27%2.69101.00%143.56%85.00%2011年65.68%15.86%3.74100.00%130.30%85.00%2012年65.18%18.47%3.39100.00%122.46%85.00%2013年62.60%19.18%3.18100.00%120.84%85.00%2014年57.78%19.24%2.96100.00%119.45%85.00%可以看出，公司高的净资产收益率主要由总资产营运能力、销售盈利能力来保证，在这两方面比较成功；本公司拟申请高新技术企业可获得税收优惠能体现本公司的税收筹划能力，起一定的正作用；公司在财务费用和资本结构方面的设计并不出色。9.2.3财务战略矩阵分析我们通过对公司今后五年的预测期是否带来经济附加值（EVA）及现金情况进行财务战略矩阵分析，以确定企业的财务计划。其中，EVA代表是否为企业带来价值，可用“ROA-资本成本”反映；而企业最怕破产，体现在还不了债，即现金不足，因此企业现金情况也是财务战略考察的重要方面，在此通过“实际增长率（销售增长率）-自我维持增长率（SGR）”反映。根据本公司未来五年指标得出各年所在财务战略矩阵中的位置如图所示。表9-6xx财务战略矩阵表　20102011201220132014ROA40.04%47.07%51.29%50.23%47.55%资本成本20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%b(留存收益率）100.00%100.00%70.00%70.00%70.00%ROE27.47%49.45%53.08%51.35%48.06%实际增长率0.00%87.50%46.67%45.45%40.63%ROA-资本成本（EVA)20.04%27.07%31.29%30.23%27.55%实际增长率-b*ROE-27.47%38.05%9.51%9.51%6.98%.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.20122014201120102013ROA-资本成本实际增长率-SRG现金短缺EVA>0EVA<0现金剩余图9-5xx公司财务战略矩阵图由上图公司各年在财务战略矩阵中的位置及其变动可知，本公司每年都是创造价值的，然而随着企业高速成长，在企业不进行外部股权融资，也不改变经营效率、财务结构、利润留存率的情况下，企业资金由剩余到短缺，说明公司要注意在必要时筹集资金，或者稍微放慢销售增长速度达到企业依靠自身发展能力可接受的水平。9.3项目评价指标对项目进行可行性分析，需借助一系列评价指标，包括动态指标、静态指标、绝对指标和相对指标等。在此，基于前面的预算，我们首先确定了进行可行性分析所需参数；接着对投资者最为关心的几个指标进行分析，因此我们选取的分析指标包括：回收期（静态和动态）、净现值、内部收益率IRR和修正的内部收益率MIRR。9.3.1具体参数的确定1.现金流我们由直接法，根据期初投资现金流和我们预测的未来五年的现金收入及现金支出得到本项目的现金流为：.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.表9-7现金流预测表期初2010年2011年2012年2013年2014年现金流-3,500,000-1,032,0366,325,3576,474,3869,932,50114,188,2952.贴现率计算现值时需要用到折现率，折现率就是“资本成本”，它是现金流量风险的函数，风险越大则折现率越大，折现率要和现金流量相互匹配。公司成立初期只有权益资本，没有债务资本，因此，在这里我们采用资本资产定价模型（CAPM）来确定企业投资者要求的报酬率。该模型认为普通股本的机会成本等于无风险证券收益率，加上公司无法避免的风险（β因素）乘以市场风险溢价。我们选取距离现在（2010年3月26日）近五年到期的国债的到期收益率作为无风险收益率，Rf=3.012（来源于聚源数据工作站）。市场平均收益率Rm取1990-2010年回报率18.54%。β值取风险类似的上市公司的平均值，即为本项目的类比上市公司：城头控股、创业环保、洪城水业、南海发展、武汉控股。表9-8类比上市公司风险系数企业城头控股创业环保洪城水业南海发展武汉控股平均值β值1.121.180.820.670.910.94由资本资产定价模型得折现率=权益资本成本=3.012%+0.94*（18.54%-3.012%）=17.6%≈18%。由于公司处于创业期，风险相对较高，为保守谨慎估计，我们把贴现率提高到20%。3.年限由于预测无限期的现金流量数据是很困难的，而且时间越长，预测越不可靠，所以根据公司发展战略，我们对公司做五年起预测。9.3.2具体指标的估算1.回收期根据项目的现金流，我们算出项目的静态回收期为：.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.1+(3,500,000+1,032,036)/6,325,357=1.72年然而，由于静态回收期未考虑资金的时间价值，所以我们另外计算项目的动态回收期，即考虑了资金的时间价值的回收期，其动态回收期为：1+(3,500,000+860,030)/4,392,609=1.99年（3,500,000）(1,032,036)(4,360,030)(860,030)32,5794,392,6093,779,3303,746,7518,569,3094,789,97914,271,2675,701,9586,325,3576,474,3869,932,50114,188,295图9-6现金流折现图因此，无论从项目的静态回收期看，还是从项目的动态回收期看，公司的资金回收较快，满足投资者的要求。2.净现值（NPV）本项目的净现值NPV=14,271,267.46≈1,427万元按照我们前面用资本资产定价模型（CAPM）所估算的资本成本20%作为贴现率，对我们预测的五年现金流贴现到期初，得到本项目的净现值，其数值越大，项目的获利水平越高。本项目的净现值（NPV）计算得出1427万元，远超过0，因此本项目能赚到高于投资者要求的收益，盈利水平很高。3.内部收益率（IRR）内部收益率IRR=90%内部收益率（IRR）是衡量项目在财务上是否可行的主要评价指标，是在计算期内，项目净现值等于零时的折现率。一般地，IRR大于投资者要求的折现率，表明项目财务上可行。根据本项目的现金流，可计算出本项目的内部收益率为90%.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.，远大于投资者要求的收益率20%，表明本项目效益好。4.修正的内部收益率（MIRR）然而，内部收益率方法假定：项目每年的现金流入量可以以该方法中采用的贴现率进行再投资。本项目的内部收益率高达90%，也就是说，如果用该种方法进行决策时，隐含了企业在项目期内产生的现金流将以90%的收益率进行再投资的假定，这远远高于投资者要求的收益率20%，这种隐含的假定显然难以得到现实的支持。所以我们对设定再投资收益率为20%，对内部收益率进行修正，得到修正的内部收益率。修正的内部收益率MIRR=59%可见，对内部收益率进行修正后，其值仍远大于投资者要求的收益率20%，说明本项目的效益好。9.4价值评估9.4.1公司总体价值评估是否投资一家公司，要看这家公司是否值得投资，则通常需要比较投资额与公司的价值。一般情况下，若公司具有潜在的价值，那么肯定能得到投资者的青睐，对公司的内在价值进行评估通常有市场法和现金流折现法。市场法所得的结论是相对于可比企业来说的，以可比企业为基准，是一种相对价值，是对于相对成熟的企业进行价值评估的方法；而且由于可以目前股市波动较大，难以选择合适的市盈率，所以用市盈率乘数法来评估公司价值，会带有比较多的主观因素。而现金流折现法是通过对公司未来现金流的预测来确定公司的价值，较为客观，故本项目选择现金流折现法来评估公司价值。使用模型：1.V为企业价值2.CF为现金流量3.r为加权资本成本（WACC），也即折现率，由于我们公司借款较少，且都为短期借款，故不考虑融资效应，我们直接取r=20%.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.（我们用资本资产定价模型算得的资本成本）通过计算：V=17,771,267.46≈1,777万元企业初期的账面价值为500万元，内在价值却高达1777万元，具有投资的潜力；而且企业的价值从所有者的角度看，它被视为股东价值，即公司的股东价值为1777万元，公司在初期的所有者权益为450万元，也即公司在经营的过程中，为股东增加了价值。9.4.2无形资产评估（专利技术价值评估）公司的无形资产主要是公司已有的专利技术，其先进性能够给企业带来超额收益，而且，对专利技术的评估，有利于吸引风险投资，确定公司合理的股份结构。公司的专利主要有：ü六项已授权专利：絮凝－生化一体化废水处理方法及设备(发明专利，ZL01107630.5)废纸脱墨废水的絮凝-沉淀处理方法及设备。（发明专利，ZL97114281.5）废纸造纸废水的处理方法(ZL200410051230.7)工业给水高效处理装置（实用新型专利，ZL03223804.5）一种高效处理造纸废水中难降解有机物的共代谢反应器(实用新型专利，ZL200820200426.1)废纸造纸废水中持久性有机污染物的碳源协同代谢生物处理方法(发明专利，ZL200810025840.8)ü一项已授权版权：基于BP神经网络的嵌入式造纸废水处理智能控制系统V1.0.（软件版权，2008SR32104）ü一项申报专利：一种纳米两性聚丙烯酰胺助剂的制备方法(发明专利，ZL200810198488.8).n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.专利技术作为一种无形资产，其评估方法与有形资产的评估有显著区别。一般而言，技术研制开发成本，往往与产生的收益没有直接的对应关系，而且研制的成本也难以核算，评估不宜采用成本法。另外，国内外尚没有该类技术的交易市场，市场法也不适用。因此，本次评估采用利润分成率法，即从该技术未来产生的收益入手，通过计算超额收益，确定公司运用该技术取得的未来收益在基准日的公允价值，再通过一定的分成率，即技术在未来的超额收益中的应占分额，得出该技术的现时公允价值。超额收益的计算公式是：P＝P——技术的评估值；Yt——公司第t年税后净利润；D——公司第t年生产占用资金按平均资产净利率得到的净收益；r——折现率；n——预测期（2010年－2014年）；t——预测年度，取2010年为t＝1。1.税后净利润表表9-92010-2014年税后净利润表（单位：元）2010年2011年2012年2013年2014年1,704,351.586,068,307.2510,364,337.3015,652,858.8022,080,921.752.平均资产净利率为了保持计算口径的一致，我们选取平均资产净利率来计算超额收益。本公司所参照的与上市公司风险类似的5家企业的资产净利率的平均值来作为平均资产净利率，算得其为6.83%。表9-10类比上市公司平均资产净利率.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.上市公司武汉控股南海发展洪城水业城头控股创业环保平均值资产利润率5.1747%10.03%5.5679%6.2897%7.0957%6.83%3.生产占用资金按平均资产利润率取得的净收益表9-11生产占用资金按平均资产净利率得的净收益表（单位：元）2010年2011年2012年2013年2014年513,585.37951,481.071,549,542.242,440,003.573,677,346.544.年限是指无形资产发挥作用，并具有超额获利能力的时间。无形资产在发挥作用的过程中，其无形损耗是客观存在的，所以无形资产的有效期限要比法定保护期限和自然寿命期限短的多。而且考虑到公司后续研发力量强大，将会有新技术和新产品的产生，并且预测期越长，预测越难、越不可靠，所以我们将该项技术的收益年限定为5年。5.折现率同样，根据我们用资本资产定价模型根据无风险利率为主加合理的风险性投资报酬率构成折现率，我们算得折现率=20%因此，P=17,561,051.67（元）6.专利技术价值联合国工发组织(UNIDO)曾调查、统计、分析过许多合同的技术价格和实际利润，认为利润率分成率一般在16～27％之间。由于公司的的技术优越，对公司的未来发展前景有着重大影响，所以，我们对技术的利润分成率取上限，即27%。由此得出公司的专利技术价值为：P=4,741,483.95（元）这样评估出的专利技术价值是基于公司层面的，鉴于评估的目的还在于引进风险投资并确定股份结构，所以有必要对该价值进行细分，已确定其入股价值。技术受方特别是第一个引进该项技术的受方，由于承担投资和经营上的风险很大，在额外收益中应占大头，而技术供方应占小头。一般，技术供方占利润的1／4至1／3，技术受方占利润的3／4至2／3。本公司是该技术的唯一受方，所以，其收益占利润的2/3，也即技术供方占1/3较为合理。则：技术股=1,580,494.65（元）≈1,500,000（元），.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.因此，本项目准备技术入股150万。9.5融资计划经过项目投资分析（项目指标及价值分析），我们发现本创业公司盈利能力好，内在价值高，所以值得投资，故现准备对其进行筹资。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.1.资金需求表9-12资金使用计划（单位：万元）项目金额备注固定资产167.5购买生产设备、运输工具、办公设备等；流动资金其中：风险储备资金12020介于公司性质，需设置风险防范基金；主要包括营运资金及风险防范基金；开办费62.5开办费（详见财务附录三）合计3502.融资需求根据财务预算，公司初期投资需要资金350万，通过创业团队商榷，创业人员能够自筹资金200万；拟向银行借短期存款50万作为流动资金的一部分；因此剩下的100万资金需求需要通过引入风险资本。表9-13资金来源表（单位：万元）来源金额创业团队自筹资金200银行借款50风险资本1003.股本结构公司注册资本450万元，xx理工大学技术入股150万元，所占比例为33.33％，符合《中华人民共和国公司法》的规定，股本结构和规模如下所示。表9-14公司初期股本结构与规模资本构成数量（万元）股权比例（%）自有资金20044.45%风险资本10022.22%技术入股15033.33%注册资本450100%.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图10-7公司股权结构图9.6不确定性分析对项目进行评价时，所采用的各种数据多数来自预测和估算。由于资料和信息来源的有限性，将来的实际情况可能与此有较大的出入，即评价结果具有不确定性，这将会给项目的投资决策带来风险。为了尽可能降低这种风险，就要分析不确定因素对项目经济评价指标的影响，以确定项目在经济上的可靠性，故进行项目的不确定性分析。9.6.1盈亏平衡分析通过对本项目进行盈亏平衡分析，可确定项目要求的最低销售水平，以下将计算产品盈亏平衡点的销售量。表9-15盈亏平衡点（单位：立方米）20102011201220132014预计销售量80,000.00150,000.00220,000.00320,000.00450,000.00保本点销量54,742.6570,989.5890,512.05124,849.40174,849.40安全边际25,257.3579,010.42129,487.95195,150.60275,150.60安全边际率0.320.530.590.610.61表9-16安全边际对比标准.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.40%以上30%~40%20%~30%10%~20%10%以下很安全安全较安全值得注意危险由以上两个表可知，公司在第一年就已达到盈亏平衡，且每年的安全边际（预计销量和保本点销量之差）都很高，除第一年外（第一年为32%，处于“安全”范围），安全边际率都达40%以上，即公司的经营安全性处于“很安全”的范围内，故公司的经营安全性非常高。9.6.2单因素敏感性分析我们将测算单价p、销售量Q、主要原料成本b、人工费用a四个敏感性因素对财务净现值的影响。表9-17单因素敏感性分析(单位：元)项目净现值（NPV）（元）敏感系数-5%05%单价p8,807,511.3214,271,267.4619,702,905.027.61销量Q12,423,186.6014,271,267.4616,119,348.322.59主要原料成本b16,675,057.5714,271,267.4611,867,477.35-3.37人工费用a14,793,400.2114,271,267.4613,749,134.71-0.73对净现值进行单因素敏感性分析，发现单价p的敏感系数最高，是7.61；其次是主要原料成本b，敏感系数为-3.37；销量的敏感系数为2.59；最不敏感的是人工费用a，敏感系数为-0.73。所以要对单价的下降和主要原料成本价格的上涨格外关注。9.6.3情境分析（系统弹性分析）为了进一步分析各因素变化对净现值的影响，我们取最敏感的三个因素（单价、销量和主要原料成本）进行综合弹性分析，即分析这三个因素均发生变化时对净现值的影响，结果如表所示。表9-18投资项目经济效益的系统性弹性分析表（单位：元）原料10%0-5%.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.销量单价-12%0+5%-12%0+5%-12%0+5%+5%10,383,73217,299,11516,775,15514,620,19419,702,90521,820,70116,738,42522,106,69524,343,47405,572,26411,867,47711,046,6559,835,87314,271,26716,119,34811,954,10416,675,05818,642,121-5%711,8096,368,1405,269,1685,019,4348,807,51110,385,8777,169,78411,243,42012,940,769注：考虑项目实际情况，假设单价未来的变化在-5%~5%内，销量在-12%~5%内变化，主要原料成本在-5%~10%内。由表可看出：（1）净现值在单价提高5%，销量增加5%,单位成本降低5%的情况下达到最大2434万元；（2）在最不乐观的情况下，即单价降低5%，销量减少12%,单位成本增加10%的情况下，净现值仍然大于0。因此，项目投资风险比较小。9.7杠杆分析表9-19项目杠杆分析2010年2011年2012年2013年2014年经营杠杆3.171.901.701.641.64财务杠杆1.011.001.001.001.00ü1.经营杠杆由表可知，除了第一年外（由于开办费用的存在），其余各年企业的经营杠杆都比较小，说明经营利润对销售收入的变动并不是很敏感，经营利润的波动程度比较平稳，固定成本“放大利润”的作用不算太明显。ü2.财务杠杆.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.本公司几乎不借债（除了第一年为了保证流动性向银行借了50万元的短期借款），通过财务分析可以知道，公司的盈利水平较好，故可以适当举债以放大企业的财务杠杆作用。所以从这两个层面上说，目前企业的财务风险小，经营杠杆也不大，所以我们会适当地增加财务杠杆，通过增加负债，放大财务杠杆的作用。9.8资金退出9.8.1退出方式主要从投资人、创业小组的角度来分别分析创业板上市、整体转让、将所持股份转让给战略投资者或第三者、保留原有管理层的管理层收购（MBO）、所投资企业回购、清算这六个常用资本退出途径的利弊、从而做出可行的公司的退出决策。ü1、创业板上市分析预计第五年以后，企业进入成熟期。企业进入成熟期之后，如果没有一个强大的资本市场支持是不行的，这就要依靠金融市场。从主板市场进入门槛过高，对上市公司在历史、规模、业绩、行业等方面都有着严格的规定，中小企业很难达到这样高的条件。因此，资本通过主板市场推出的可能性不是很大；B股市场对于外资而言是一个很理想的退出途径，但是由于B股市场也存在着很大的缺陷和发展障碍：金融市场的开放性阻碍外资进入国内风险投资领域，人民币不能自由兑换，汇率风险较大，企业普遍盘小、绩差，交易费用高，信息披露不完善等，这些都影响外资的投入。我国已经在2009年7月26日正式开通创业板，为本公司上市提供了机会。创业板市场上市对象的合理定位应该是高科技企业和成长型中小企业，具体包括新兴企业、科技企业、民营企业和法人实体，以便满足企业改制的具体要求，并符合创业板市场的发行上市条件；而我们公司正属于创业板市场重点关注的企业类型，这也为我们顺利上市提供了有利条件。ü2、整体转让由于公司在技术上处于领先地位，市场前景广阔，投产后将会获得很高的盈利能力，这必将引起国外同类企业以及国内相关企业的关注。如果投资者把公司出售，市场上现有的污水处理企业由于本公司与其竞争，对其构成威胁，他们出于自身利益的考虑，极有可能买下本公司；其他相关企业，也有可能出于战略考虑，将本公司收购。ü3、将所持股份转让给战略投资者或第三者.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.通过将所持股份转让给战略投资者或其他创业投资机构的方式实现投资退出，由于并不影响所投资企业的股权结构，所以，操作起来比较简便，被投资企业也比较欢迎。而且，一旦实现交易，通常即可获得现金收益。但是这种方式的不足之处，是要找到能够受让的合适的投资者并不是件容易的事情。ü4、保留原有管理层的管理层收购（MBO）如果五年后条件不成熟而未能上市，我们会考虑MBO。具体来说，就是由企业管理层发动，组建一个外部投资人集团，通过投资银行、信托等金融机构的支持，收购原来公开上市或非上市的企业的股票和资产，使它转变为管理层控制的企业。在考虑风险投资退出之路中也将会选择企业、个人或第三团体把风险资本企业拥有的本企业权益买下的途径。该退出方式的关键问题是创业团队的资金问题。ü5、所投资企业回购这种投资退出方式是最保守的方法。投资期满，公司无法通过上市或私下转让方式实现投资退出，或没有达到投资者要求的回报率时，投资方通常有权以事先确定的价格与方式要求所投资企业回购其所持股权。但是该方式的前提条件是所投资企业具有足够的现金或是能够从银行贷款。ü6、清算公司通过发展获得的利润基本以流动资产的形式存在，由于库存几乎为零，所以流动资产变现能力更强；且公司的固定资产基本都是通用性设备、工具，即便是公司属于破产边缘，也可以较容易通过出售设备、工具等收回固定资产投资。9.8.2我们的期望通过上述六种退出方式的比较，我们做出如下退出决策：否是是是是否否MBO整体转让或转让持股份额破产清算被投资企业回购有股东满意的收购者投资报酬率达到25%IPO满足上市条件公司运营良好.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.图9-8资金退出方式一般而言，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。在做出初步评估后，我们认为在第五到第七个财务年时，公司经过了导入期和调整成长期，产品较为成熟、市场占有率提高、发展较为稳定；同时，公司在国内该产业树立了良好的形象，产品将有相当的知名度和美誉度，此时让风险资本逐步退出可获得较好收益。具体而言，我们还将会与风险投资商充分的沟通，达成共识。企业进入成熟期之后，如果没有一个强大的资本市场支持是不行的，这就要依靠金融市场。我们知道资本市场的魅力，因此最希望通过创业板上市达到资本退出，实现资本的最大增值放大作用。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.财务附录附录一：财务预算第一年全面预算附表1废水日处理量为10000立方米的设备标准成本（单位：元）项目用量单位单价总价合计备注水解酸化池内生物填料及支架576m3200115,200.00外购接触氧化池内生物填料及支架2304m3200460,800.00二沉池内蜂窝斜管填料及支架240m3600144,000.00可变微孔曝气器及支管360个20072,000.00污水管道、阀门、流量计等1项3500035,000.00污泥管道、阀门等1项2500025,000.00加药管道、阀门等1项1000010,000.00风机房隔声窗、隔声门1项2500025,000.00电气控制系统1项3000030,000.00PLC及计算机中央控制系统1项130000130,000.00一体化的三个内芯3个80000240,000.00组装自产直接材料成本合计　　　1,287,000.00　单位材料成本　　　128.70　1.本公司生产的设备是为造纸厂量身定做的，所以非核心原材料全部外购运至造纸厂安装，而核心原材料内芯在本企业生产，避免核心技术外泄；2.由于本公司的设备是为造纸厂量身定做的，没有标准规格，而且设备成本基本与造纸厂废水日处理量成正比，所以此处以废水日处理量为10000立方米的设备材料总成本除以10000立方米得到设备材料的单位成本。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附表2设备标准成本（单位：元）项目成本单位材料成本128.70运输20.00机物料消耗10.00间接人工7.50调试费18.00变动制造费用55.50单位变动成本合计184.20该单位标准成本是指污水处理厂日处理量为1立方米废水时的设备成本，指公司的变动成本，由直接材料和变动制造费用构成.附表3销售预算（单位：元）第一季度第二季度第三季度第四季度全年预计销售量-20,000.0025,000.0035,000.0080,000.00预计销售价格300.00300.00300.00300.00300.00销售收入合计-6,000,000.007,500,000.0010,500,000.0024,000,000.00应收账款1-2,400,000.003,000,000.004,200,000.004,200,000.00销售税金及附加2-58,242.0072,802.50101,923.50232,968.00现金折扣3-36,000.0045,000.0063,000.00144,000.00本期回收前期应收账款--2,400,000.003,000,000.00-销售现金流入合计-3,541,758.006,827,197.509,198,076.5019,567,032.001公司在接到订单时预收30%货款，对此公司给予“2/10”的现金折扣，公司将生产的内芯等部件运送至客户处再收款30%；由于设备安装预计需要3个月完成，其余30%款项根据工程进度收取，另外10%.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.款项在设备调试完成后付讫。应收账款按照余额百分比法计提坏账准备，计提比例为3%。2销售税金及附加为城市维护建设税、教育费附加，按照（销售收入-材料成本）*17%*10%计提；3根据公司的优惠政策和对该政策的估计计算，销售折扣=当期销售收入×30%×2%，即销售收入的0.6%，该部分计入当期的财务费用；附表4生产预算（单位：立方米）第一季度第二季度第三季度第四季度全年本期销售量1-20,000.0025,000.0035,000.0080,000.00加：预计期末存货2-----减：预计期初存货2-----本期生产量-20,000.0025,000.0035,000.0080,000.001.见附录一之附表3销售预算2由于公司有稳定的原材料供应商，能够保证原材料按时按量到位，且产品必须完全根据客户情况设计，所以，预计不留库存，即存货为零附表5直接材料预算（单位：元）第一季度第二季度第三季度第四季度全年预计生产量-20,000.0025,000.0035,000.0080,000.00单位消耗金额128.70合计-2,574,000.003,217,500.004,504,500.0010,296,000.00现购比率140%40%40%40%　.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.应付材料款-1,544,400.001,930,500.002,702,700.002,702,700.00当期现购材料款-1,029,600.001,287,000.001,801,800.004,118,400.00偿付前期所欠材料款--1,544,400.001,930,500.00-当期现金支出小计-1,029,600.002,831,400.003,732,300.007,593,300.001公司每次采购总额的15%在签订购货合同后支付，在收到货物后再付25%，其余60%在本公司生产设备调试完成、验收合格(即3个月）之后支付；故现购比率为40%；附表6直接人工预算（单位：元）第一季度第二季度第三季度第四季度全年直接人工成本1-288,000.00288,000.00288,000.00864,000.00当期现金支出小计-288,000.00288,000.00288,000.00864,000.001生产设备直接人工包括采购人员、生产人员、技术人员和到造纸厂指导安装的设备制造指导人员和普通安装工人的固定工资支出。第一年第一季度为筹建期，不进行生产。各部门人员工资情况如下：采购人员3000元/月；生产人员2500元/月；技术人员4000元/月；安装调试设备指导人员3000元/月；普通安装工人2000元/月，人员安排详见五年人力资源需求表。附表7制造费用预算（单位：元）付现项目第一季度第二季度第三季度第四季度合计变动性制造费用-1,110,000.001,387,500.001,942,500.004,440,000.00保险费1-24,000.0024,000.0024,000.0072,000.00修理费2-3,000.003,000.003,000.009,000.00厂房租金3-75,000.0075,000.0075,000.00225,000.00折旧费4-27,500.0027,500.0027,500.0082,500.00无形资产摊销5.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.-37,500.0037,500.0037,500.00112,500.00固定性制造费用合计-167,000.00167,000.00167,000.00501,000.00制造费用合计-1,277,000.001,554,500.002,109,500.004,941,000.00付现的固定性制造费用7-102,000.00102,000.00102,000.00306,000.00现金支出合计-1,212,000.001,489,500.002,044,500.004,746,000.001保险费主要为财产保险，8000元/月，一年费用=96000元2修理费用主要为运输设备的维修，每月计提1000元，全年费用为1.2万3厂房每年的租金为25元/平方米/月，厂房面积为1000平方米，故办公场地租金为75000元/季，第一年的第一季度为筹建期，不算入制造费用4由于运输设备收益对象是产品，所以计入制造费用的折旧费用为运输设备的折旧，折旧年限10年，期末无残值，按照直线法计提折旧；装配生产线每年折旧5万/年。年折旧额=6+5=11万/年，季度折旧额=11/4=2.75万/季度。第一季度筹建期生产线不计提折旧。由于第三、四、五年各追加一条生产线，所以各年的固定制造费用不相同。5因为无形资产的摊销，受益对象是产品，所以计入制造费用，计算如下：摊销额=无形资产价值150万/10/4=3.75万/季度6变动性制造费用为单位变动制造成本分配率×当期生产量附表8产品成本预算（单位：元）成本项目标标准成本总成本2010第一季度第二季度第三季度第四季度全年直接材料1128.70-2,574,000.003,217,500.004,504,500.0010,296,000.00变动制造费用255.50-1,110,000.001,387,500.001,942,500.004,440,000.00变动生产成本合计184.20-3,684,000.004,605,000.006,447,000.0014,736,000.00直接人工2--288,000.00288,000.00288,000.00固定性制造费用3--167,000.00167,000.00167,000.00生产成本合计--4,139,000.005,060,000.006,902,000.001见附录一之附表5直接材料预算.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.2见附录一之附表6直接人工预算3见附录一之附表7制造费用预算.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附表9销售费用预算（单位：元）费用项目第一季度第二季度第三季度第四季度全年底薪1-84,000.0084,000.0084,000.00252,000.00销售提成2-60,000.0075,000.00105,000.00240,000.00工资小计-144,000.00159,000.00189,000.00492,000.00运杂费3-18,000.0022,500.0031,500.0072,000.00展览费和广告费4-90,000.00112,500.00157,500.00360,000.00渠道建设费5-210,000.00262,500.00367,500.00840,000.00合计-462,000.00556,500.00745,500.001,764,000.00现金支出小计-462,000.00556,500.00745,500.001,764,000.00变动销售费用-378,000.00472,500.00661,500.001,512,000.00固定销售费用-84,000.0084,000.0084,000.00252,000.001.销售人员底薪为2500元/月，销售经理工资为5500元/月，第一年销售人员为9人，以后4年销售人员人数分别为13人，18人，26人，33人；工资计算略；2销售提成按照销售收入的1%提取；3运杂费按照销售收入的0.3%提取；4五年的展览费和广告费分别按照销售收入的1.5%，1.2%，1%，1%，1%提取；5渠道建设费在公司销售费用中占的比重比较大，主要包括业务招待费、差旅费等，五年的渠道建设费用分别按照销售收入的3.5%，3%，2%，2%，2%提取；.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附表9管理费用预算（单位：元）费用项目第一季度第二季度第三季度第四季度全年管理人员工资1-214,500.00214,500.00214,500.00643,500.00税金2-3,000.003,000.003,000.009,000.00研发费用3-294,500.00294,500.00294,500.00883,500.00认证费用4-333,333.33333,333.33333,333.331,000,000.00办公场地租金5-75,000.0075,000.0075,000.00225,000.00办公费用6-30,000.0037,500.0052,500.00120,000.00开办费用7625,000.00---625,000.00员工培训费8-2,000.002,000.002,000.006,000.00设备折旧923,750.0023,750.0023,750.0023,750.0095,000.00合计648,750.00976,083.33983,583.33998,583.333,607,000.00现金支出小计625,000.00952,333.33959,833.33974,833.333,512,000.00变动管理费用-30,000.0037,500.0052,500.00120,000.00固定管理费用648,750.00946,083.33946,083.33946,083.333,487,000.001管理人员的工资构成为：CEO7000元/月、广东分布副总裁、运营总监、营销总监、财务总监、行政部长5500元/月，财务部、市场部员工3500元/月，客服部员工2500元/月、行政部员工3000元/月；2税金主要为印花税和车船使用税等，每月费用1000元；.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.3研发费用为研发部门中研发人员工资（4500元/月）和固定的研发经费，外加支付给华工研发中心的固定研发费用500000元/年，研发人员变动情况见人力资源管理表；4支付给设计院的设计认证费用1000000元/年；5办公场地租金为25元/平方米/月，办公场地面积为1000平方米，故办公场地租金为75000元/季,第一季度的办公场地租金计入开办费6办公费用跟公司业务量有一定的正比例关系，按照销售收入的1%计提办公费用；7见开办费用明细表；8由于公司的产品安装等需要一定的技术，所以需要对员工进行定期培训，培训经费为2000元/季度；9折旧为车辆和办公设备折旧，折旧额=车辆20万/10年+办公设备37.5万/10年=9.5万/年.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附表11财务费用预算（单位：元）费用项目第一季度第二季度第三季度第四季度全年现金折扣36,000.0045,000.0063,000.00144,000.00借款利息6,637.506,637.506,637.50-19,912.50合计6,637.5042,637.5051,637.5063,000.00163,912.50现金支出小计6,637.5042,637.5051,637.5063,000.00163,912.50变动财务费用-36,000.0045,000.0063,000.00144,000.00固定财务费用6,637.506,637.506,637.50-19,912.50附表12利润表预算（单位：元）项目2010第一季度第二季度第三季度第四季度全年销售收入-6,000,000.007,500,000.0010,500,000.0024,000,000.00销售成本-4,139,000.005,060,000.006,902,000.0016,101,000.00销售税金及附加-58,242.0072,802.50101,923.50232,968.00毛利-1,802,758.002,367,197.503,496,076.507,666,032.00销售费用-462,000.00556,500.00745,500.001,764,000.00管理费用648,750.00976,083.33983,583.33998,583.333,607,000.00财务费用6,637.5042,637.5051,637.5063,000.00163,912.50资产减值损失-72,000.0018,000.0036,000.00126,000.00营业利润-655,387.50250,037.17757,476.671,652,993.172,005,119.50所得税费用--52,818.95247,948.98300,767.93净利润-655,387.50250,037.17704,657.721,405,044.191,704,351.58法定盈余公积-25,003.7270,465.77140,504.42170,435.16.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.分配股利未分配利润-655,387.50225,033.45634,191.951,264,539.771,533,916.42附表13现金流量表预算（单位：元）项目2010第一季度第二季度第三季度第四季度全年期初现金余额1-1,193,362.50748,549.67846,057.38-加：销货现金收入2-3,541,758.006,827,197.509,198,076.5019,567,032.00可供使用现金-4,735,120.507,575,747.1710,044,133.8819,567,032.00减各项支出直接材料3-1,029,600.002,831,400.003,732,300.007,593,300.00直接人工4-288,000.00288,000.00288,000.00864,000.00制造费用5-1,212,000.001,489,500.002,044,500.004,746,000.00销售费用6-462,000.00556,500.00745,500.001,764,000.00管理费用7625,000.00952,333.33959,833.33974,833.333,512,000.00财务费用8-36,000.0045,000.0063,000.00144,000.00所得税费用--52,818.95247,948.98300,767.93购买机器设备91,675,000.000001,675,000.00股利1000000支出合计2,300,000.003,979,933.336,223,052.288,096,082.3120,599,067.93现金多余或不足11-2,300,000.00755,187.171,352,694.881,948,051.58-1,032,035.93自有资金112,000,000.002,000,000.00向银行借款11500,000.00500,000.00.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.还银行借款11500,000.00500,000.00短期借款利息6,637.506,637.506,637.50-19,912.50长期借款利息-风险投资111,000,000.001,000,000.00期末现金余额11,193,362.50748,549.67846,057.381,948,051.581,948,051.581等于前一期间的期末余额2——8分别见附录一之附表3销售预算、附表5直接材料预算、附表6直接人工预算、附表7制造费用预算、附表9销售费用预算、附表9管理费用预算、附表11财务费用预算9见表11-13资金使用计划10公司前两年不分红，之后采取每年分配净利润的30%现金股利的股利政策。11资金多余，公司可以考虑还贷款，而资金不足则表现为资金缺口，需要根据资金缺口安排融资计划。可以通过银行借款融资，也可以是自筹资金，还可以是风险投资资金。附表14资产负债表预算（单位：元）项目2010第一季度第二季度第三季度第四季度全年资产现金11,193,362.50748,549.67846,057.381,948,051.581,948,051.58应收账款2-2,400,000.003,000,000.004,200,000.004,200,000.00坏账准备-72,000.0090,000.00126,000.00126,000.00应收账款净值-2,328,000.002,910,000.004,074,000.004,074,000.00流动资产合计1,193,362.503,076,549.673,756,057.386,022,051.586,022,051.58固定资产原值31,675,000.001,675,000.001,675,000.001,675,000.001,675,000.00累计折旧423,750.0075,000.00126,250.00177,500.00177,500.00固定资产净值1,651,250.001,600,000.001,548,750.001,497,500.001,497,500.00.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.无形资产31,500,000.001,500,000.001,500,000.001,500,000.001,500,000.00无形资产累计摊销5-37,500.0075,000.00112,500.00112,500.00无形资产净值1,500,000.001,462,500.001,425,000.001,387,500.001,387,500.00资产总额4,344,612.506,139,049.676,729,807.388,907,051.588,907,051.58负债和权益短期借款500,000.00500,000.00应付账款6-1,544,400.001,930,500.002,702,700.002,702,700.00应付利息9---流动负债合计500,000.002,044,400.001,930,500.002,702,700.002,702,700.00长期借款负债合计500,000.002,044,400.001,930,500.002,702,700.002,702,700.00股东权益实收资本74,500,000.004,500,000.004,500,000.004,500,000.004,500,000.00盈余公积8-25,003.7295,469.49235,973.91235,973.91未分配利润8-655,387.50-430,354.05203,837.901,468,377.671,468,377.67股东权益合计3,844,612.504,094,649.674,799,307.386,204,351.586,204,351.58负债和股东权益总计4,344,612.506,139,049.676,729,807.388,907,051.588,907,051.581来自附录一之附表12现金流量预计中的期末现金余额2来自附录一之附表2销售预算中的本期应收账款3见资金使用计划和股本结构4三部分的加和，分别见附录一之附表6制造费用预算，附表8销售费用预算，附表9管理费用预算5见附录一之附表6制造费用预算6见附录一之附表4直接材料预算7见股本结构8见附录一之附表12现金流量表预算9当期利息直接用现金支付附录二五年预算报表.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附表15未来五年利润表预算（单位：元）项目2010年2011年2012年2013年2014年销售收入24,000,000.0045,000,000.0066,000,000.0096,000,000.00135,000,000.00销售成本16,101,000.0030,392,000.0044,494,000.0064,368,000.0090,092,000.00销售税金及附加232,968.00436,815.00640,662.00931,872.001,310,445.00毛利7,666,032.0014,171,185.0020,865,338.0030,700,128.0043,597,555.00销售费用1,764,000.002,931,000.003,444,000.004,974,000.006,861,000.00管理费用3,607,000.003,822,000.004,769,000.006,645,000.009,832,000.00财务费用163,912.50270,000.00396,000.00576,000.00810,000.00资产减值损失126,000.009,000.0063,000.0090,000.00117,000.00利润总额2,005,119.507,139,185.0012,193,338.0018,415,128.0025,977,555.00所得税费用300,767.931,070,877.751,829,000.702,762,269.203,896,633.25净利润1,704,351.586,068,307.2510,364,337.3015,652,858.8022,080,921.75法定盈余公积170,435.16606,830.731,036,433.731,565,285.882,208,092.18分配股利3,109,301.194,695,857.646,624,276.53未分配利润1,533,916.425,461,476.536,218,602.389,391,715.2813,248,553.05.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附表16未来五年现金流量表预算（单位：元）项目2010年2011年2012年2013年2014年期初现金余额-1,948,051.588,273,408.8314,747,794.9424,680,296.10加：销货现金收入19,567,032.0044,263,185.0063,259,338.0092,068,128.00129,789,555.00可供使用现金19,567,032.0046,211,236.5871,532,746.83106,815,922.94154,469,851.10减各项支出直接材料7,593,300.0019,111,950.0026,962,650.0039,253,500.0055,405,350.00直接人工864,000.002,094,000.003,252,000.004,656,000.006,384,000.00制造费用4,746,000.008,733,000.0012,618,000.0018,168,000.0025,383,000.00销售费用1,764,000.002,931,000.003,444,000.004,974,000.006,861,000.00管理费用3,512,000.003,727,000.004,674,000.006,550,000.009,737,000.00财务费用144,000.00270,000.00396,000.00576,000.00810,000.00所得税费用300,767.931,070,877.751,829,000.702,762,269.203,896,633.25购买机器设备1,675,000.00-500,000.00500,000.00500,000.00股利003,109,301.194,695,857.646,624,276.53支出合计20,599,067.9337,937,827.7556,784,951.8982,135,626.84115,601,259.78现金多余或不足-1,032,035.938,273,408.8314,747,794.9424,680,296.1038,868,591.32自有资金2,000,000.00向银行借款500,000.00.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.还银行借款500,000.00短期借款利息19,912.50长期借款利息-风险投资1,000,000.00期末现金余额[1]1,948,051.588,273,408.8314,747,794.9424,680,296.1038,868,591.32.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附表17未来五年资产负债表预算（单位：元）项目2010年2011年2012年2013年2014年资产现金1,948,051.588,273,408.8314,747,794.9424,680,296.1038,868,591.32应收账款4,200,000.004,500,000.006,600,000.009,600,000.0013,500,000.00坏账准备126,000.00135,000.00198,000.00288,000.00405,000.00应收账款净值4,074,000.004,365,000.006,402,000.009,312,000.0013,095,000.00流动资产合计6,022,051.5812,638,408.8321,149,794.9433,992,296.1051,963,591.32固定资产原值1,675,000.001,675,000.002,175,000.002,675,000.003,175,000.00累计折旧177,500.00382,500.00637,500.00942,500.001,297,500.00固定资产净值1,497,500.001,292,500.001,537,500.001,732,500.001,877,500.00无形资产1,500,000.001,500,000.001,500,000.001,500,000.001,500,000.00无形资产累计摊销112,500.00262,500.00412,500.00562,500.00712,500.00无形资产净值1,387,500.001,237,500.001,087,500.00937,500.00787,500.00资产总额8,907,051.5815,168,408.8323,774,794.9436,662,296.1054,628,591.32负债和权益　　　　　.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.短期借款　　　　　应付账款2,702,700.002,895,750.004,247,100.006,177,600.008,687,250.00应付利息　　　　　流动负债合计2,702,700.002,895,750.004,247,100.006,177,600.008,687,250.00长期借款　　　　　负债合计2,702,700.002,895,750.004,247,100.006,177,600.008,687,250.00股东权益　　　　　实收资本4,500,000.004,500,000.004,500,000.004,500,000.004,500,000.00盈余公积235,973.91842,804.631,879,238.363,444,524.245,652,616.42未分配利润1,468,377.676,929,854.1913,148,456.5722,540,171.8535,788,724.90股东权益合计6,204,351.5812,272,658.8319,527,694.9430,484,696.1045,941,341.32负债和股东权益总计8,907,051.5815,168,408.8323,774,794.9436,662,296.1054,628,591.32附录三附表18开办费用明细（单位：元）企业登记、公证费用10,000办公室、厂房租金150,000装修费85,000员工招募费20,000人员工资15,000员工培训费5,000期初营销费用240,000.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.渠道建设费40,000咨询费用35,000其他与筹资有关的费用25,000合计625,000附表19固定资产明细（单位：元）项目20102011201220132014办公设备375,000.00375,000.00375,000.00375,000.00375,000.00运输设备——小汽车200,000.00200,000.00200,000.00200,000.00200,000.00运输设备——货车600,000.00600,000.00600,000.00600,000.00600,000.00生产线500,000.00500,000.001,000,000.001,500,000.002,000,000.00固定资产合计1,675,000.001,675,000.002,175,000.002,675,000.003,175,000.00.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.第十部分风险10.1风险识别本公司产品为废纸造纸废水高效处理设备，该产品在拥有广阔市场前景的同时，也面临着很多风险。本章将在企业生产经营所面临的宏观环境风险、行业风险、内部环境风险的分析基础上，对xx未来可能面临的10种风险进行评估、评级，并筛选出其面临的主要控制风险，然后为各种风险制定了防范和应对措施。此外，我们基于企业整体层面在公司内部建立了一套风险监控预警机制进行风险管理，使企业在变化的环境中更好的发展、前进。10.1.1风险分类图10-1风险分类图.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.10.1.2风险描述表10-1风险描述风险分类风险项目风险描述宏观环境风险国家政策风险国家政治政策、环保政策、知识产权保护政策等的变动以及各地区相关政策的变动会直接影响到企业资金的融入、产品的销售、各配件组件供应、技术保密与发展和人员招聘等方面。经济环境风险主要包括货币政策、汇率政策等，例如利率变动、汇率变动、通货膨胀、通货紧缩等等税收风险国家税收政策的变化，特别是国家对高新技术企业或高新科技园税收政策的变化导致企业税收金额的浮动与企业利润的减少。行业环境风险各组件配件供应风险产品主要采取外包的形式进行生产，各组件配件构成了成本的一部分，市场供应量或价格的波动都会对公司生产产生影响。竞争风险虽然现在市场上还没有普遍应用一体化污水处理技术，但是随着技术的发展以及我们产品的推出，会有新的产品加入这个行列中来。替代品风险随着造纸企业集中度不断提高，某些地区有可能建立污水处理厂集中处理造纸污水，这些污水处理厂的成本可能比我们的设备更低，这必将影响环保设备的市场，甚至取代我公司产品。销售和市场风险而对于客户来说，在选择产品时，存在着成本控制、功能需求、决策流程等方面的要求，一旦这些因素发生变化，公司又未能及时做出调整，那么将会造成产品不能满足顾客要求。而公司产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略的失误会导致销售额难以提高、成本升高，企业经营陷于困境.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.企业内部因素风险技术风险产品定位于科技，技术是核心，所以在生产过程中，若技术研发周期太长，产品更新换代较慢，则很容易被行业中的其它新产品替代。技术风险包括三部分：技术先进性风险，技术人才与研发能力风险，专利产权风险。技术先进性风险：技术在未来发展中可能被超越；竞争对手可能会对我们现有技术进行模仿。技术人才与研发能力风险：技术人员数量、素质与研发投入等不能满足企业发展的需要。专利产权风险：相关技术与权益被侵犯，公司产品被竞争对手仿冒。企业员工将企业生产技术、配方机密泄漏。财务风险资金流断裂风险：企业在前期资金需求量大，销售方式采用部分赊销的形式，这会导致货款回收时间过长，占用企业资金，甚至有可能导致企业资金流断裂。管理风险管理者经验不足风险：管理者经验不足使组织结构的不科学，管理效率低下，政令上行下达渠道不通畅，导致企业经营效率不高及生产成本的增加。同时可能导致决策失误和经营困难。团队协作风险：创业初期由于创业团队彼此的陌生，需要有个协作磨合的过程，这个过程的长短与效果会影响企业发展。核心成员稳定性风险：各岗位主要人员特别是企业的管理人员和核心技术人员跳槽或是离职单干，导致企业核心机密外流、企业经营稳定性降低和管理效率的低下。经营稳健性风险：为了快速增加销售收入和市场份额，公司管理层的决策有可能过于偏向冒险，这样使公司经营风险变大。10.2风险评估根据我们收集的二手资料以及在企业的访谈过程中，我们了解到了一些有关于企业风险认识程度的看法。通过这些资料的整理，以及我们对各种风险的界定，我们对xx环保科技有限公司的风险等级划分以及对风险进行定量分析。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.表10-2风险评估表风险分类风险事件可能性严重性可预测性综合评估风险星级宏观环境风险国家政策风险18540★★★经济环境风险25220★税收风险24324★★行业环境决定的风险各配件组件供应风险25440★★★竞争风险36354★★★★替代品风险26336★★★销售和市场风险28232★★企业内部因素决定的风险技术风险48264★★★★★财务风险29354★★★★管理风险37363★★★★★注：可能性由1至5递增；严重性由1至10递增；可预测性为由5至1递减；综合评估每增加12风险星级加一颗星。通过对各项风险进行评估可知，对公司影响重大的风险主要有：管理风险和技术风险。10.3风险管理措施为了使得风险管理更加有效，下面将针对上述各种风险提出各种具体的防范措施，力求将风险造成的损失降到最低，提高风险管理的效率和效果。10.3.1宏观环境风险的管理1.国家政策风险（综合评分45★★★）（1）发生国家制定出对本公司不利政策的概率较小，在当前形势下，国家鼓励发展经济和高新科技产业的投入，一般不会出现对企业发展的限制。只需合法经营就可。（2）加强与律师事务所的合作和与司法机关的沟通；企业经营活动一定要符合国家利益和社会利益。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.（3）加强与行业协会保持联系，加强对有关政策法规的关注和分析，并及时调整公司的经营战略和销售策略。2.经济环境风险（综合评分20★）（1）如果发生国家经济增长速度放缓，经济环境恶化等风险时，公司将开拓国外市场，以外销的方式保持公司的销售，减小经济环境风险的损失。（2）不断开拓新的市场，加强公司研发力度，研制出新的更适合市场的产品，抵御经济环境的风险。3.税收风险（综合评分24★★）（1）财务部必须关注国家税收政策，关注国家对高新企业，高新科技园企业税收政策的变化适当调整公司税务策略，使公司不仅能合理地避税而且不违反国家的法律法规，使公司健康运营。（2）财务部要建立适合公司的税务筹划，这个筹划包括：增值税的纳税筹划、营业税的纳税筹划、城市维护建设税和教育费附加的纳税筹划、印花税的纳税筹划、资源税的纳税筹划、土地增值税的纳税筹划、房产税和城镇土地使用税的纳税筹划、契税的纳税筹划、车辆购置税和车船使用税的纳税筹划、税收风险的降低与防范和税收征收管理中的纳税筹划等。10.3.2行业环境风险的管理1.各组配件供应风险（综合评分40★★★）xx环保科技有限公司用到的各种组装零件，是标准化的零部件，一般都能够在市场上购买到。但是在现在原材料普遍涨价的背景下，在未来的发展中，原材料的稳定供应仍然是一个问题。针对这种情况，在初期，我们是择优选择供应商。但是在进入快速发展时期后，我们将力争与一些原材料供应商结成战略同盟，以保证有稳定的原材料供货来源。2.竞争风险（综合评分54★★★★）相比现在一些不成熟的技术，xx一体化造纸污水处理设备有着无可比拟的优势，而且技术成熟，已经达到工业化应用的阶段。现在市场上，类似的技术能达到工业化应用的基本上没有。但是随着我们产品的上市，技术的发展，在不久的将来，肯定将出现与我们竞争的产品。对于这种情况，xx.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.环保科技有限公司将在创业初段凭借产品的独特卖点，采用低成本的渗透策略，尽可能的占据市场份额，在市场上建立强大的地位。另外一个方面，将一直致力于污水处理技术与设备的的研究与开发，使企业一直保持自己的优势。3.替代品风险（综合评分36★★★）（1）追踪国内造纸行业发展的最新动态，并及时采取相应的措施；（2）公司每年将在研发上加大力度，不断推出性价比更高的新产品，丰富产品系列，降低产品被替代的风险。（3）对于一些比较前沿的技术，公司将根据自身的经济实力进行购买；（4）在替代品尚没有出现之前，公司将充分利用时间发展自己，提高自身经济实力，树立品牌，建立一个强大的平台。当新的技术趋势比较清晰时，充分利用自身强大的平台强占技术和市场先机。4.销售和市场风险（综合评分32★★）（1）在产品进入市场前对其进行深入的市场调查，通过人员调研。走访行业协会和购买市场调查机构数据等方法了解市场容量，有助于公司进行决策。（2）密切注视并积极预测经济环境的变化。关注环保设备市场的变化情况，参考各方数据对市场潜力进行科学的预测。（3）加大研发力度，关注竞争对手。10.3.3企业内部风险的管理1.技术风险（综合评分64★★★★★）技术风险包括三部分：技术先进性风险、技术人才与研发能力风险、专利产权风险。针对这三个方面提出应对方法（1）依托xx理工大学环境科学与工程学院的实验室和科研人员，同时选派企业内优秀的研发工程师参与研发工作，跟踪最新发展，开发最尖端产品。加大研发投入，每年从销售收入中提取6％－7％作为研发经费，加强技术研发队伍的建设，提高整体研发能力。（2）对技术发明改进进行奖励，实行提成制和任务制，使企业保持良好的研发力量。（3）根据市场需求，对消费者需求的产品进行研发改进，使技术不断地适应市场。（4.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.）对市场上出现的新技术进行跟踪，如果出现变革性的技术，公司不惜进行购买。（6）公司将采取切实可行的方式防止公司的技术机密被盗。首先是在专利上，加强专利对自身的保护。另外，对于研发人员都有签订保密协议，防止技术机密外泄。（7）工厂将实行工作单位分工，每个工人按照各自的分工做好本职工作，这样就最大限度上的防止工人揣摩出整个技术流程，窃取技术机密。另外，还将跟每个车间工人签订保密协议。2.财务风险（综合评分54★★★★）财务风险主要是资金流断裂风险。（1）保持公司资产负债的比率处于安全区域，防止公司因过度负债而导致财务风险，使公司获得良好的财务稳定性和经营安全性。（2）加强企业的资金预算，有效安排资金。在决策时，要根据公司实际情况进行决策，防止资金链断裂。（3）加强与股东的沟通，提高其信心，争取其支持。（4）建立健全财务风险管理与控制体系，建立健全财务风险预警系统与决策管理系统。（5）加强企业客户信用管理制度的建设，加强应收账款管理力度，避免坏账的产生。（6）一旦出现资金紧缺的情况，争取现有股东或新股东的追加投资。3.管理风险（综合评分63★★★★★）（1）加强企业文化的建设，加强员工的福利与工资，让企业成为一个能够留住人培养人的大家庭。（2）注意企业形象的建设，注意公共关系。增加企业的知名度和美誉度。（3）源源不断地吸引人才，使得企业的决策层不断优化，以降低决策中的失误。（4）建立企业自己的干部培训机构和干部培训计划，让企业成为一个培育人才的学校，建立具有充分弹性、敏感性和适应性的组织机构。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附录附录一：相关获奖文书.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附录二：相关专利证明.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附录三：媒体报道.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附录四：效益证明.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书..n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.工程投资总成本减少1/2原理分析本产品缩减工程总投资的原因在于：处理相同量的废水时，相比于传统技术，其反应时间短，是传统技术的四分之一。那么，每天处理相同量的废水时，由于反应时间短，处理次数可以增多，因而每次的处理量减少。从而减小了一体化设备的体积，减少了土建的成本费用。下面，我们用日处理造纸废水量10000m³为例，具体说明本产品如何缩减成本。如下图所示：相比于传统处理方法，每天处理相同量的废水，我们的技术需要的设备容量小，是传统技术的四分之一。而一体化处理器是将沉淀、吸附、过滤、生化处理集为一体化的直径8-11m、高13m的设备，因而大大节省了废水处理工程的设备使用数量和占地面积。而经过一体化处理后，80%的水回用，只有20%的水进行二级生化处理，由此也减小了生化处理池的容量。整套工艺流程，因为一体化处理器和生化处理池的容量减小，大大地减少了土建成本，工程总投资比传统技术降低1/2。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.造纸厂投资回收期计算不同地区造纸厂在用水来源上有所不同，有的造纸厂直接从河中取水或取井水造纸，水资源成本为0；而另一些造纸厂则是工业用水，平均每吨水成本高达1.83元。市场上一些技术在计算回收期时往往直接假设造纸厂用水时需要钱的，所以只要能实现废水回用，就能实现投资回收。而我们的技术除了实现废水回用外，还能实现沉渣回用。下面我们将分用水要钱和不要钱两类来计算造纸厂使用我们设备的投资回收期。一、造纸厂从河中取水或井水以10000m³/天的处理量的造纸厂为例，全套设备购进价格为300万，每天处理1万吨废水，其中90%的水回用，产生沉渣6吨，沉渣可回用于造纸，价值5000元，一年下来可产生182.5万元效益。平均每处理1m³废水0.31元，运行一年总成本为10000*0.31*365=113.15万元。设备静态投资回收期=300÷（182.5-113.15）≈4.33年，即4年4个月可实现投资回收。二、造纸厂使用工业用水依然以10000m³/天的处理量的造纸厂为例，其他条件与上述相同，每年回用的废水可节省水费10000*90%*1.83*365=601.155万元设备静态投资回收期=300/（601.155+182.5-113.15）≈0.45年，即5个半月可实现投资回收。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附录五：深度访谈调研报告一、广东省造纸协会调研报告采访日期：2010年3月19日采访对象：吕永松副会长访谈单位访谈单位广东省造纸协会访谈对象吕永松职位办公室电话移动电话专职副会长020-81360396访谈时间访谈者录音整理企业所在地2010.3.19柳洪宇李钰婷王旭柳洪宇广州市盘福路朱峰后街1号104广东纸协以促进造纸工业的技术进步和经济发展，振兴我省造纸工业服务为宗旨，在政府和会员单位之间，会员单位与会员单位之间发挥桥梁和纽带的作用，传达政府意图，反映会员的愿望与要求，维护会员的合法权益，协助政府对造纸行业实施行业管理并提供服务。184调研内容：ü了解整个造纸行业发展现状ü造纸厂处理废水的主要方式和标准ü造纸厂使用污水处理设备的效果具体访谈内容：柳：吕会长，您在广东省造纸协会工作多年，对造纸行业是非常了解的，请问广东的造纸厂和废纸造纸厂各有多少家？具体分布在哪里？现在造纸企业污水排放达标水平如何？.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.吕：有部门统计广东省造纸企业有290多家，但造纸协会掌握到的数据是300余家，东莞占据70%以上，其次在中山、佛山、广州、江门等地。理论上要求纸厂废水100%达标，但统计出来的数据显示，广东省内造纸企业只有80%多达标了，仍有将10%多的企业不达标，但因为各种原因还是没有关闭他们，让他们逐步改进。柳：现在造纸行业发展态势如何？吕：广东省造纸工业08的增长率年12%，09年14%，最高时有15%，总之比同期GDP增长要快。目前国内造纸企业主要是内销，以前还需要进口，现在随着国内技术的提高，逐步可以自给自足。柳：现在广东省的造纸企业以什么为原材料？行业内是以原材料类别来区分企业的吗？吕：根据纸的质量要求和用纸的卫生条件，有些纸比如卫生纸是不能用废纸做到，另外广东造纸技术越来越先进，以前在用废纸的同时还要参入一些木浆，现在大部分已经可以完全不用木浆的，广东的造纸企业像广纸集团，玖龙纸业技术都是世界最先进的。造纸行业很少以原材料来区别造纸企业，废纸造纸上是学术上的说法。造纸厂一般都是以产品来区分，比如文化用纸，新闻用纸，生活用纸。柳：现在造纸厂处理主要通过哪些方式处理废水的？吕：目前纸厂废水处理有两种形式，一是各厂自建处理系统，二是污水集中处理，有政府主导的，也有企业自发行为。政府主导的在工业园多见，像广州的几个工业园，不仅是造纸废水集中处理，工业园的全部废水都要集中处理。现在广东江门双水正在计划这样做。污水统一处理主要是按照污水浓度（COD、BOD和SS等水质）和排水总量来收费的，浓度超过限制高度，纸厂一般会先预处理再排给污水处理厂。柳：那如果造纸厂自建处理废水，排污要收费吗？吕：要，纸厂在处理完废水后达标排放后还要交排污费，各地收费标准不一样，好像是省一级机构制定。柳：那现在造纸厂进行污水处理时，水回用率大致是多少？处理过程中产生的污泥怎么处理呢？吕：目前广东省一般的造纸企业治理污水的回用率是70%-80%（只有中水能回用），广州大型造纸厂自动化程度比较高，小厂有待提高，现在要逐步淘汰小的纸厂。目前国内造纸厂对于污泥的处理：燃烧发电，烧锅炉；或作为某些工业原料，产生的效益很少；有的直接填埋；也有回用于造纸，但造出来的纸质量很差——低档纸，但能节省纤维原料，我国纤维原料是非常不足的。柳：现在贵协会会不会向纸厂推荐生产污水处理设备的环保公司？吕：协会很少向造纸厂推荐环保公司，但有环保公司上门来推荐，也有纸厂上门来咨询。比如美国康柏公司（在番禺的厂）、还有广州创源（他们的环保设备相当不错）柳：非常感谢吕会长今天接待我们，我们以后如果有其他问题，还要麻烦会长，非常感谢！.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.二、江门市新华造纸厂调研报告采访日期：2010年3月27日采访对象：杨经理网址：http://www.qincai.net/ent-134242.html电话：0750-3333279访谈单位江门市新华造纸厂访谈对象杨经理职务移动电话办公室电话传真环保部负责人0750-33332790750-3333279访谈时间访谈者录音整理企业所在地2010.3.27张祎宁李施政马娟杨金坤张祎宁广东省·江门市·江海区 文昌沙130号企业简介：本公司主要经营涂布纸，化工原料，废纸等。本公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。184调研内容：ü该造纸厂所使用的设备以及其处理效果ü该造纸厂采购设备的流程ü该造纸对xx设备的评价具体访谈内容：张：杨经理您好，首先非常感谢您和贵厂今天能接受我的调研，请问贵厂使用什么原材料造纸，废纸还是木浆等，占比分别是怎样，都可以生产什么类型的纸杨：我们现在基本用废纸造纸，木浆成分不到10%，生产的主要是涂布白板纸。张：在贵厂的废水的种类应该主要是废纸造纸产生的废水吧，掺杂一些木浆造纸的废水？这两种废水是分开处理还是混合处理？杨：恩，是这两种成分，我们都是混合处理的，现在的造纸厂基本都是混合处理废水的。张：现在我们江门的造纸厂是在执行哪个排放标准，如果不达标排放会怎样？.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.杨：现在地区排放标准为COD100mg/L，BOD50mg/L，SS，100mg/L，2012年12月30日前COD需降至60mg/L，我们厂是国企，没有灰色操作的必要，排放水质严格按国家标准执行，不达标肯定是要受到处罚的，现在广东环保局在这方面还是很严的。经常会有人来检查。张：贵厂现在日处理废水量多大？污水处理设备采用的是什么技术？买设备花了多少钱？杨：废水日处理量为2万吨，现在设备的一级处理为高效浅层气浮技术，2000.04投入使用，当时购买价格为490万元，吨水处理费用为0.8元，二级生化处理，2009.03投入使用，当时购买价格为210万，吨水处理费用为0.68元张：那污水处理设备可以回用多少水呢？杨：基本达到80%的水回用，现在国家都已经要求达到75%的水回用了。张：那么在处理污水过程中产生的污泥，贵厂是如何处理的呢？再这个过程中会不会产生效益？杨：现在厂里每天产生污泥量为8吨左右，处理时一般是先打捞污泥，晒干，最后燃烧，不过这个过程不能产生什么效益，是在花钱的，不会有什么效益。张：那贵厂在购买设备时时通过什么途径了解到污水处理设备的信息呢？杨：我们当时整个厂是请长沙设计院设计的，他们帮我们推荐了一家环保公司提供污水处理设备。张：那是谁负责买设备的呢？杨：是我们厂的技术负责人，他自己通过设计院、还有周围的其他厂了解了关于设备的一些信息，然后选择了几家比较好的环保设备公司，联系他们参观了使用他们设备的厂，最后把这些告诉经理，经理决定买哪家的设备。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　企业外观造纸厂厂房.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.　　　　　　　　　　　　　　　　　　　访谈过程签署合作意向书污泥沉淀池（属于污水处理设备）调研队伍（左二为新华造纸技术部梁主任、左三为新华造纸厂负责人韵兰女士）.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.三、广东省环保产业协会调研报告采访日期：2010年4月28日采访对象：李副秘书长访谈单位广州市环保产业协会访谈对象李副秘书长职务移动电话办公室电话传真环保产业协会副秘书长xxxx访谈时间访谈者录音整理企业所在地2010.4．28xxxxxxxx协会简介：环保产业协会主要致力于三方面的产业进程：一是环保设备(产品)生产与经营，主要指水污染治理设备、大气污染治理设备、固体废弃物处理处置设备、噪音控制设备、放射性与电磁波污染防护设备、环保监测分析仪器、环保药剂等的生产经营。二是资源综合利用，指利用废弃资源回收的各种产品，废渣综合利用，废液(水)综合利用，废气综合利用，废旧物资回收利用。三是环境服务，指为环境保护提供技术、管理与工程设计和施工等各种服务。184调研内容：ü造纸行业现状、污水处理现状ü国家对环保产业的相关支持政策ü环保产业协会与各界环保产业商的交流与沟通情况及相关信息具体访谈内容：陈：李秘书长您好，首先非常感谢您对我们项目的支持。首先，请问您，环保产业协会是一个什么样性质的部门？李：广州的环保产业主要是城镇污水处理、城市垃圾处理、电厂的脱硫输成脱销？处理。这三个部门各有自己的管理系统，不在我们的管理范围内。广州环保产业协会所知道的信息，不代表广州环保产业的状况。陈：如果我们需要详细的数字，要从哪里得出？李：第一可以通过水务局（以前叫市政局）来获得，那里有城市污水处理的状况。第二，可以通过环卫局（现又叫城市管理委员会）了解垃圾处理这方面的状况，包括产值、利润等。最后是电力部门和央企的投资，对环保的投资是多少。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.陈：环保产业协会主要是负责的哪一块的治理？李：我们是从85年开始的负责的工业污染源的治理陈：造纸行业现在是化学制浆较多还是废纸造纸较多？李：广东省现在基本都是废纸造纸，没有几家是化学制浆的。陈：我们省大概有多少间环保公司，属于什么种类？处理工业污水大概有多少家，占多大比例？李：除了城市污水处理、垃圾处理、电力部门三大主力环保军，广东省大概400多家环保公司、广州市在我们这里注册的大概100多家。处理工业污水的家数不清楚，但是大概占80%。具体数据要到省环保产业协会陈：污水处理设备需不需要依托环保局来进行销售？污水处理在广州的市场容量大吗？李：不需要。污水处理设备行业在广州做不了多少，基本都是做广州市以外的，全国都有。陈：一般污水处理公司是只做设计，还是也做设备，还是做工程承包施工？李：都有。更多是做工程承包。陈：国家、广州省、市有没有相关的政策对环保产业进行扶持？李：口头上有很多，但是实际能兑现和执行的非常少。口头上的承诺包括：发展环保产业、大力扶持。陈：做环保产业的公司，有资质的企业多吗？国家有没有相关的统一发放的资质？李：这要分开来讲。最早由环保部发放、最近的规定是由国家建设部发放、现在很多还是拿着广州市环保局发放的丙级证。当然，08年左右建设部发放乙级以上的证书，但广州有这方面证书的企业比例很少，大概在10%多。陈：广州据您所知处理一吨工业污水花费是多少？李：这个问题很广，需要分情况看。电镀或者重金属的设备处理是几十块一吨，而造纸行业还要分是化学浆还是废纸的，是进口废纸还是国产废纸的造纸，不同造纸的工艺、原材料、不同造纸的产品品种，出来的污水处理的费用是有相当大的区别的。提供一个印尼的金刚集团给你们，他们的废纸造纸废水的处理情况是真的，他们的治理工艺真正承担了这个责任，真的很守法，他们处理废水一吨大概几块钱。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.陈：造纸厂在更换设备期间，污水处理设备运转问题是怎么解决的？李：如果你们要跟他合作，除非他们自己停产，否则他们的污水处理设备是不能停的。合作期间，他们原来的设备照常运行，你们在旁边再做一套，等做好了之后再调整到你们的设备上。陈：广州现在的污水处理排放情况怎样？是不是有偷排的情况？李：广州市不多。很多污水处理不合格的厂已经被迁走。大部分小厂商已经迁到了东莞等管理不严的地方。陈：污水处理标准是由那些机构规定？省内有可能颁发这样的标准吗？李：国家环境保护部颁发标准。省内制定地方标准，但不可能有行业标准，都是国家规定的。陈：可以提供环保公司的相关资料吗？公司名单之类？李：可以。（资料见附件）陈：环保产业协会有和其他环保公司进行交流会之类的会议吗？李：经常有。比如外国公司的企业会经常举行技术交流研讨会，我们内部会在3月举行年会。年会的理事会会议一般一年五六次、全体会议一年一两次。陈：是造纸厂找污水处理公司还是其他呢？李：我以前做的是造纸厂找我们来合作。一般都是企业找上来，如果我们确认他们是真的想做，而不是利用环保公司做挡箭牌，我们就会有意向合作。调研队伍（左二为环保产业协会副秘书长xx）.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.四、深圳市富灵环保有限公司调研报告采访日期：2010年4月2日采访对象：赵工程师公司网址：http://www.sz-fl.com/电话：0755-27849068谈单位访谈单位深圳市富灵环保有限公司访谈对象xx职务移动电话办公室电话传真工程师xxxx访谈时间访谈者录音整理企业所在地2010.4.2xxxxxx企业简介：深圳市富灵环保有限公司，经深圳市政府批准于1998年成立。专门从事环境污染治理工程设计、设备制作、工程施工、工程调试、环保设施运营“一条龙”服务的环境保护高新技术企业。公司注册资本伍佰万元整。我公司拥有数百项的污水/废水、噪音和废气处理工程，有丰富的治理经验。调研内容：ü产品的形式，是直接卖设备还是到造纸厂组装ü设备的价格或在纸厂建工程需要的费用ü设备技术如何，有无专利ü设备出故障时如何维修，保修期时长具体访谈内容：张：赵先生，我们想了解贵公司出售污水处理设备的形式，是将做好的设备运输到造纸厂安装，还是到造纸厂实地建造设备，或者其他方法？赵：这个主要取决于要造纸厂是要改造原有设备还是新建设备。如果要改造，我们会实地考察要改造的部分设备，然后由我们直接生产好设备，运输到造纸厂，如果是新厂要新建设备，我们要到造纸厂里考察他们的水质、企业排放标准的要求，每天处理分水量，然后再帮造纸厂设计设备，并实地建造。张：那如果是每天处理5000m³废水的企业，需要新建污水处理设备，大概需要多久？.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.赵：这个应该需要几个月的时间张：贵公司设备的价格是多少？是通过什么方法计算出来的？赵：这个没办法明确告诉你，我们要到造纸厂实地考察，价格取决于很多因素，比如造纸厂所在地的水质，他们要求的排放标准，他们用于建造设备的空间大小、纸厂对于设备成本控制的要求等都对设备价格有影响，不过我们一般还是根据每天处理废水的量为准来定单价的。张：那贵公司的设备有没有专利认证啊？赵：现在行业内每个制造污水处理设备的公司所采用的技术都不同，不过大致比较统一，但是据我了解还没有哪个公司的设备有国家专利认证的。张：那设备技术和质量怎么保障呢？如果设备使用过程中出故障如何维修呢？赵：我们会派专业维修人员去造纸厂维修设备，或者让我们的技术人员对造纸厂有关人员进行培训，让他们掌握基本的造作和维修技能。张：那维修费怎么计算？赵：维修费是单独收取的，不包括在购买设备的费用当中。张：那产品保修期多长你？赵：一年吧，现在基本上所有污水处理设备都是一年的保修期。张：谢谢您，耽误您的时间了，下次有什么问题我们再讨论。五、广州新之地环保有限公司调研报告采访日期：2010年4月30日采访对象：何经理网址：http://www.qincai.net/ent-134242.html电话：0750-3333279访谈单位广州新之地环保有限公司访谈对象何经理职务移动电话办公室电话传真市场部负责人xxxxxx访谈时间访谈者电话访谈整理企业所在地2010.4.30xxxxxx.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.企业简介：广州市新之地环保产业有限公司立足于环境保护领域，先后在工程总承包、环境工程设计、优秀环保设备的推广以及咨询服务等方面取得了良好成绩，是广州市高新技术企业。184调研内容：ü环保设备定价考虑因素ü环保设备行业定价原则具体访谈内容：马：何经理您好，首先感谢您接受我的电话采访，请问贵公司作为环保设备的生产商，设备出厂是怎样的定价的呢？何：产品的定价由两部分构成：一：产品内部成本，生产产品所需要的原材料的费用，生产过程所耗费的人力，电费等。二：产品外部成本，主要是指市场上同类产品定价对于我们产品价格的影响，有两个方面，我们的产品是对于原来产品的替代产品，我们的产品和市场上的同类产品能达到同样的处理效果但是我们的造价比其他厂家的价格低。马：麻烦您能帮我们举个例说明吗？何：例如对于同一个处理订单，我们的造价是600万，而竞争企业是500万，如果我们想和他们争市场份额那我们可以降低价格和对方竞争，但是如果对方是700万，如果我们进入市场成熟阶段市场会很好的接受你的产品，那么我们就可以卖和他们同样的价格或者是更高的以获得更好的利益。马：那如果是更换设备的客户？怎样给这部分客户购买的设备定价呢？何：对于需要对已有设备更换的客户，我们还要了解下客户曾经用的设备的造价，分析客户对价格的敏感程度，接受我们定价的范围。在实际定价时往往后者的影响更大。马：何经理我们之前打电话去环保公司一般会问我们水量，SS，COD，那这些数据对于定价有什么影响呢？何：对于我们公司的吸刮泥机这样的设备，处理量只是影响设备的选型例如零部件的大小型号及泵功率等。而对于周进周出二沉淀池这样的设备，还要结合客户预计的占地面积来进行工艺设计，结合处理量计算水力停留时间，进而确定设备大小。SS，COD这些只是水质处理难易程度的一种量化，对于我们这样设备不会受到这些量的影响，其实是不需要考虑的。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附录六：深访调研统计结果资料分析ü造纸企业现状1.造纸企业现今面临的问题数据分析：在访谈的12家企业中，有6家认为运营成本高是企业现在面临的最大问题，3家认为他们面临问题是造纸污水处理设备升级换代成本高，选择“维修费用高”和“操作麻烦”的企业各为一家。小结：通过访谈了解到，由于污水处理设备使用年限长、使用时需耗水、耗电、耗助剂，运营成本过高是造纸企业所面临的最严重的的问题。ü造纸企业污水处理技术及过程1.造纸企业将造纸产生的废水的处理方式（混合处理异或分别处理）我们调研的12家企业均将造纸过程产生的废水混合处理，这些废水均为废纸造纸和制浆造纸产生的废水总和，其中废纸造纸产生废水占总废水量的90%以上。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.1.造纸企业如何处理造纸过程产生的污泥数据分析：传统的造纸企业处理污泥的方式主要有填埋污泥、作为燃料燃烧、将污泥用于制砖、作为原材料回用。在调研的12家造纸厂中，使用我公司技术的7家企业造纸产生的污泥经过沉渣回用技术可回收利用作为原料使用，其余企业2家焚烧污泥、2家填埋污泥、1家将污泥用于制砖。小结：但通过调研发现，打捞和处理污泥成本较高，处理污泥成为造纸企业的经济负担，未使用我公司设备的5家企业都无法利用污泥产生经济效益。2.造纸企业如何调控污水处理设备一般的污水处理设备都会配备操作台来调控设备，但是不同设备调控台所能完成的工作不同。在被调研的12家企业中，由于我公司设备拥有造纸废水处理智能控制系统，使用我公司设备的7家企业可以对整个污水处理过程进行自动化控制，自动调节污水处理时的各种变量，而其他未使用我们设备的5家企业所使用的设备虽然拥有操作台，但均需要人工使用，控制出水量、加药量等。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.ü对污水处理设备的购置1.造纸企业购置设备最看重的因素数据分析：通过前期二手数据的收集，我们了解到企业在购置设备时可能考虑的因素有污水处理效果（保证设备处理后污水达标基础上的处理效果）、污水回用效益、购买设备的成本、吨水处理成本、设备操作方便程度以及售后服务水平。在对这12家企业进行调研时，我们邀请企业对以上6个因素进行排序，根据排序给每个因素打分（从1-6分不等），最后综合12家企业的意见得出了上图显示的结果，呈现出企业在购置设备时看重的因素。小结：现阶段，造纸企业只要求污水处理后可以达标排放，对处理效果要求普遍不高。但企业非常重视对成本的节约和效益的提高，因而对低购置成本、低吨水处理成本以及污泥回用产生的效益关注度普遍较高。2.造纸企业主要从哪里了解污水处理设备的市场信息.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.数据分析：在访谈中我们了解到企业是通过多种渠道了解污水处理设备信息的。通过调研12家造纸厂我们了解到，由于造纸厂的厂址比较集中，互相之间交流比较频繁，在购买或更换设备时，有8家企业会通过其他造纸厂或熟人的介绍了解设备信息。有6家企业会被邀请或主动参加行业展会了解设备信息，5家企业会通过环保设备生产商或经销商的促销人员了解设备信息，4家会借助行业杂志得知环保设备信息，5家会咨询设计院了解信息，只有2家企业会主动向环保局购置设备的建议。小结：以上数据显示出造纸厂在购置设备时最看重其他纸厂的建议，因而我们在促销时可以考虑使用意见领袖，同时要重点关注人员推销以及公关。1.造纸企业的采购决策和流程通过我们的调查，采购设备的决策基本由造纸厂技术人员、采购人员以及公司经理一同做出。一般先由纸厂技术人员和采购人员对设备行业进行基本了解，他们通过其他纸厂推荐、行业展会、促销人员的推销、行业杂志、向设计院咨询等途径了解设备信息。他们确定少数几个被选方案进行现场考察，再将考察结果和之前的调查汇报给公司领导层，由领导层选择污水处理设备。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.1.造纸企业可接受的设备价格数据分析：通过调研得知，有1家造纸企业认为污水处理设备可以接受的造价在200元/吨以下，有3家造纸企业认为可以接受的价格在200－300元，有3家企业可接受的价格在300-400元，有4家认为可接受价格在400-500元，有1家企业的可接受价格高于500元。小结：我们从调研中了解，目前国内造纸企业处理污水应用最普遍的技术是一级物化+二级生化，用气浮技术处理的污水最高能达到85%的回用率，鉴于环保标准的要求，企业一般只要求达到75%的污水回用率。但气浮技术的运行成本平均1元/吨，再加之气浮处理技术设备的高昂造价，我们访谈的12家受访企业都认为气浮技术的高成本为企业带来了负担，ü企业对xx设备的评价1.已使用xx设备的造纸企业对我们设备的反馈访问的7家已经使用我们技术的企业对设备都给予肯定的反馈，在他们使用的年限里，设备运转良好，还未进行大的维修，设备为企业创造了利益，节省了成本。2.造纸企业对于xx产品市场前景的看法已经使用过我们设备的7家造纸厂对设备满意度较高，信任设备质量和技术，而未使用我们设备的企业，通过我们的介绍了解产品之后，也很看好对xx.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.的产品市场前景。.n废纸造纸废水处理环保一体化设备商业计划书.附录七：造纸企业合作意向书附录八：顾问团队介绍.