汽车配件销售工作总结范文参考 10页

【导语】通过总结，人们可以把零散的、肤浅的感性认识上升为 系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取 经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。以下是 XX 为大家准备 的《汽车配件销售工作总结范文参考》，供您借鉴。 【篇一】 17 年是 xxxx 汽车配件销售公司重要的战略转折期。国内轿车市 场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的 日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xxxx 汽 车配件销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创 历史新高。 回顾全年的工作，我感到在以下几个方面来对 2017 年的工作进行 总结： 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营 销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合 xx 总经理在 2017 年商 务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营 销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我 们 xx 分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把 双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却 无异于自杀。对于淡季的汽车配件销售该采用什么样的策略呢?我们摸 索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考核 对策二：细分市场，建立差异化营销 1、细致的市场分析。 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场， 制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据 16 年的销售形势，我们 确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大 市场我们采取了相应的营销策略。 对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出 租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地 利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传 xx 品牌政策。平时 我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。 针对近两年 xx 市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持 贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行 为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次， 了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协 商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。 针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐 销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的 悠久历史和丰富的企业文化内涵。 另外我们和 xx 市高校后勤集团强强联手，先后和 xx 理工大后勤 车队联合，成立校区 xx 维修服务点，将 xx 的服务带入高校，并且定 期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌 形象，带动了高校市场的销售。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的 市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。 在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上 来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人 人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上 销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定 下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即 做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加 工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时， 我们强化对市场占有率。 我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。 今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞 销件，限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化， 经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次 与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是 大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动， 取得了较好的效果。备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低 价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不 仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又 迎来了自 2000 年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部 门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传 活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参 加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出 整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要 环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范 行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和 管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。 为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从 6 月份 起，售后每晚延长服务时间至凌晨 1:00，售后俱乐部提供 24 小时全 天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、 优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车 xx 台次， 工时净收入 xx 万元。 二、强化服务意识，提升营销服务质量 2017 年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初 我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造 效益”的经营方针。 我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了 分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召 开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈， 召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视 为重中之重。 同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理 部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客 户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务销售售后一线 的意识。 形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。 积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周 召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本 周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服 务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司 在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更 是数次荣获全国网点第一名。 在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一 系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥 匙”工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务 小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。 根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、 “五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区 免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响， 分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。 三、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已 早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司， 对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议;组织综合部 和相关业务部门，利用业余时间，对 xx 市内具有一定规模的服务站， 尤其是竞争对手的 4s 站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的 长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。 四、注重团队建设 分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初 以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例 会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一 了认识，又明确了目标。 在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队 的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公司对员工 进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识 和理念。 【篇二】 随着人民生活水平的提高、对生活质量的追求，越来越多的老百 姓有了私家车。根据中国社会科学院发布的《中国汽车社会发展报告 201x~201x》，目前全国私人汽车保有量达到 1.07 亿辆，其中大众系列 车型占比达更是名列前茅。 伴随着汽车保有量的持续性增长，汽车零配件及相关用品也实现 了快速增长，规模以上生产厂家 6359 家，全行业年度总产值 1.5 万亿 元。那么，做什么样的规划、什么样的实施方案、什么样的市场服务 体系来完成我们全国的市场销售行为? 一、目前市场状况 2017 年公司主要销售上海汇众生产的底盘件产品，目前在汽配行 业已有一定的客户网络。 上海市场两大汽配城(东方汽配城和吴中汽配城)中较有实力的客 户基本上都与我司展开了合作;外地市场中，如江苏、浙江、安徽、北 京等，都与相关公司负责人展开了联系及前期洽谈。 在过去的 5 个月中，销售部在工作中也面临了一些问题： 1、目前汽配市场鱼龙混杂，副厂件较多; 2、大部分汽配经销商走的是“假货经济”的路，做大众车型的尤 其严重，甚至胆大妄为到采取出货打大众标的方式; 3、部分跟我司合作的客户都畏惧我司的打假证，也就是说从我司 少量走货同时照样卖假货，从我司走货量太少; 4、公司的订单周期较长，订单执行还存在不到位的情况。 面对以上问题，希望公司领导加强打假力度，满足部分经销商的 观望心态的同时予以强力威慑。 二、市场规划 公司将于 2018 年上线 xx 汽配网络平台，这样我司将做到线上线 下完美结合。 (一)线下业务扩张 目前在上海市场我司已有一定的影响力，年后将会有更多的经销 商从我司走货。针对汽配行业这个全国性的大饼，我们必须将视野放 大：一是先以周边省份如浙江、江苏、安徽作为突破口;二是大众车型 保有量大的北京等其他省份。 (二)线上业务开展 借助我司的网络平台，客户可以更好地推广自身公司及产品。这 类客户可以分为四类：一是汽车 4s 店、二是汽车配件生产厂家、三是 汽配经销商、四是汽车快修店和美容店。 根据杨总的总体思路和部署，市场部需要将精力放在网站平台的 推广上，为了短期内能达到更好的效果和经济收益，建议采取以发展 省级代理商为主、地市级代理商或者单个经销商为辅的推广政策。 三、计划的实施及方案 (一)前期准备工作 线下客户沟通继续保持，具体的合作一切按照公司的流程和政策 走，来沪的客户可以随时做出接洽安排。在网络平台 3 月份上线前注 重于内部人员的整合工作，做好新人补替并进行政策和体系的强化培 训，适当的时候可以考虑把已经成熟的人员派遣到外地市场区。新进 的同事强化培训，迎接 3 月份即将进行全国市场招商工作。 需要掌握的主要基础部分： 1、强化个人能力，主要体现在语言组织能力，逻辑能力，对公司 网络平台的了解及对销售政策的掌握; 2、掌握渠道开发路劲和流程，及市场服务体系; 3、强化团队意识，沟通交流，发现并指出工作中存在的问题，及 时解决。 (二)市场开发方式 1、线下客户的发展上海市场的线下客户基本上都拜访过，及时暂 时没有达成合作的也在保持着良性互动，1 年后肯定会从我司走货。 同时，市场部同事也需要在适当的时机向客户介绍我们的恒域汽配网 络平台，为平台上线后尽可能快地增加商家进驻量。 外地市场，安徽的华盛昌、北京的爱意世纪等外地客户加紧联系， 尽快达成合作。同事，其他省份也必须加紧寻找有实力的合作伙伴。 2、线上客户的发展(网络推广与电话销售相结合) (1)网络推广 发布信息内容包括企业信息，企业网站，产品图片，企业相关资 质证书，公司邮箱，公司固定电话等联系方式; a、对指定区域内做网络推广，推广目标主要包括行业性、城市门 户类、招商代理类等网站推广; b、对相关需求代理加盟项目信息做整理统计; c、通过各类网站帖子进行回帖 (2)电话销售 对指定区域内客户信息做电话沟通，告知公司信息、产品信息、 行业信息等; a、对从网络推广获取的资料信息进行电话沟通; b、利用公司提供的搜索软件，对相关关键词搜索(如汽车、汽车 美容、汽车配件等)，整理当地客户资料，进行电话沟通; c、对原今目标指定区域内咨询客户资料进行梳理。 (3)完成公司规定的报表统计，如每日工作统计表，客户信息表， 今目标工作日志等 (4)、注意事项 (1)网络推广 a、对所发信息网站进行主观判断，避免无效网站信息发布的时间 浪费; b、对发布信息的网站进行及时更新，包括所发信息的标题、内容、 图片等;对无人流量或者 24 小时仍未审核通过的网站列为无效网站; c、及时沟通推广过程中遇到的问题，或者好的推广方式。 (2)电话沟通 a、简单了解电话沟通的流程，对公司产品的性能优势熟练掌握， 有一定的知识积累如国家相关的政策，行业信息，同类产品信息等， 保持良好的沟通心态，注意用词、语速; b、对电话沟通对象做详细了解，如对方的姓名、联系方式、所属 城市(市区还是县级市)目前从事行业、对公司产品的了解程度、评价， 对当地城市的了解及操作本项目的意见，可能遇到的市场问题，需要 公司扶持等; c、在电话沟通过程中，不涉及公司的规划、项目的合作模式、支 撑模式，产品的价格体系等; d、保持一定的沟通姿态，按照公司相关规定，不要轻易回答任何 一个问题，给对方留下不专业印象，对合作意向合作兴趣强烈客户的 问题不能把握的，提交相关人员沟通; 3、工作日志 工作报表必须按时认真完成，已达到信息汇总、工作方式能及时 调整的目的。 4、工作计划 渠道开发人员在掌握工作流程后，为了让自己的积极性更高，目 的性更强，必须要有日工作计划、周工作计划;日工作总结，周工作总 结。根据各同事指定日计划，周计划，渠道部指定渠道销售日计划及 周计划。 5、奖惩制度 为了鼓励员工的工作积极性及工作热情，强化工作责任心根据公 司员工守则相关内容，结合公司薪资待遇表格的规定进行奖励和处罚， 做到赏罚分明。 6、其他 为了让公司能够及时掌握工作情况，渠道部同事之间能够及时交 流，每日下午 16 点 30 分于公司会议室进行每日例会，要求每人做好 准备，及时沟通各自的意见和建议，对发现问题及时整改，为次日工 作打下良好的基础。