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- 2021-04-13 发布
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销售培训计划表范例_个人工作计划
一个好的销售团队加上一个强有力的培训团队,那么
将销售工作做好已不再是问题。如何写好一个销售培训计划
便是一个工作的开始,下面是小编收集整理的销售培训计划,
欢迎阅读。
#销售培训计划篇一#
培训原因:
1 市场竞争激烈,传统的简单的销售方式已经很难
赢得市场;
2 销售人员往往很难找到客户,很难创造客户和留
下客户;
3 市场秩序的完善 竞争对抗的白热化 消费者
的理性认识,对销售人员素质和能力要求更高。
4 主讲老师把握当今销售成功的关键,更加注重销
售人员的专业能力和销售策略,并总结出一系列不销而售的
方法。
目的目的:
1 帮助销售人员洞察市场的变化,建立危机意识;
2 客户需求驱动下,提升卓越销售胜任素质和能力;
3 学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法;
4 建立狼性销售意识,掌握高效的销售沟通技巧;
5 追求客户忠诚度,打造全员服务营销新思维;
6 掌握微利时代不销而售的策略,并活学活用。
培训项目:
1.体能的训炼
做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都
知道“身体是革命的本钱”这句话,销售的工作挑战性强,
南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售
人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常
有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没
注重个人卫生,得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠
道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时
销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,
害怕传染得病。由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可
忽视的大事。
2.产品知识的培训
销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知
道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说
产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培
训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售
人员主要的任务是:销售。在和经销商交易中,经销商往往
比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人。
通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所
需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人
员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获
得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可
是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费
者需求,如何解决问题,处理销售中的突发事情。锻炼一个
时期,具体时间长短由企业而定。
3.销售技巧的培训班
销售人员学习销售技巧的方法有很多:讲师讲课,相
关书籍,企业完整的教材。如寻找客户,挖掘潜在客户的技
巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧
等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户
带来多大利润,就可于客户达到共识。在现代的市场经济下,
好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程
度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服
务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经
销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的
第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法,在销售培训课
上,培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,
最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生
许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各
样的问题,使销售人员得到锻炼和进步。
4.研究对手信息班
通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,
交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,
找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避
短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。
5.经理言传身教班
实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经
理与销售人员一起出差,工作。现场观察销售人员与客户打
交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争
技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理
最重要的职责,因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同
努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华,而是去
看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次
和销售人员一起共同工作 3--5 天。因为现场教导是推动销
售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好
的地方,并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成
真正的培训。
6.年底的聚会和大餐
年终一次的销售人员聚会非常重要,他们平常很难见
面,因为他们在全国各地,他们需要互相帮助,互相学习,
互相交流工作经验和沟通,同时举办游戏,使每一个销售人
员融为一体,成为大家庭成员,增加企业凝聚力。聚会开始,
当然由老板总结过去一年的销售情况,和明年的销售计划,
让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的,最难忘的,最困
难的或最有成就的一件销售故事传说。最棒的由企业送精美
礼品,或着颁发奖金,激进销售人员努力奋斗!大多数公司
在年底都要聚一次餐,这也说明企业对销售人员一年来努力
工作的关心。
#销售培训计划篇二#
搞好销售人员培训,必须制订培训计划。销售经理在
组织制订培训计划时,要确定培训内容 培训方式及培训
的时间安排等问题。
(一)培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容,常因工作的需要
及销售人员已具备的才能而异,一般包括以下内容:
1.企业一般情况介绍(包括:企业的经营历史 重要
性 地位 营销策略 企业文化等)。
2.销售产品的有关知识(包括:产品的用途 结构
品质 工艺 包装 价格 维护及修理办法等)。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
(二)培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训
的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种:
1.在职培训:在职培训要求销售人员一边工作,一边
接受培训。这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素
质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法。
2.个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的
会议。
3.小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参
加讨论的会议。
4.个别函授:企业培训部门根据具体情况,分别函授
各个销售人员。
5.销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部
召开的销售会议,以达到培训的目的。
6.设班培训:企业定期开设培训班,系统地对销售人
员进行培训。
7.通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。
(三)确定培训的时间。
销售经理在确定培训实践时,既要保证培训的效果,
又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不
同职业阶段,培训时间可划分为:
1.新雇销售人员的培训,通常需要 1-2 周的时间。
2.老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况:
(1)每天半小时的培训。(2)每星期 2 小时的培训。(3)每两
年 1 周至 1 个月的在职培训。(4)每 5 年 1 个月的集中培训。
3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长
短 每次受训的人数。
销售经理在确定销售人员的培训时间时,还要考虑到
对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时
间长短的因素有:
1.产品因素。如果产品的工艺水平越高,技术要求越
复杂,对销售人员的培训时间也应越长。
2.市场因素。市场上竞争对手越多,竞争越激烈,培
训时间就应越长。
3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的
知识,有较高的悟性,培训时间相对来说就可以短一些。相
反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些。
4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品,可选择
的余地较大,要求销售员有高深的销售技巧,那么培训的时
间就应该长一些。
5.培训方法因素。单纯的讲授,可能会花费较多的时
间,相反,如果视听结合,培训时间可缩短一半。
(四)确定培训人员。
销售经理在制订培训计划时,也要确定培训人员。培
训人员包括组织工作人员和讲授人员。
组织工作人员的工作包括:培训前的准备 培训中的
服务 培训后的善后工作。
讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员
富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家 教授。
(五)确定受训人员。
对销售经理来说,下属所有销售人员应该参加培训,
以提高其业务素质。但是,在确定受训人员时,应注意以下
几点:
1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成
销售任务。
2.受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培
训获得所需的知识与技能。
3.受训人应有学以致用的精神。
(六)确定实施的程序。
培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人已知部分
相结合,不宜重复或脱节,影响受训人的兴趣或引起知识的
混淆。一般实施的程序如下:
1.最初培训。
企业新雇员培训,可使受培训人员获得销售工作所需
的基本知识与销售技巧。
2.督导培训。
当企业成长或产品线变更后,销售人员的知识必须进
行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区,也应该了
解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售
人员也应进行督导培训。
3.复习培训。
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时,
销售经理就应该举办这种培训,使销售人员有复习销售技巧
或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化,在其发
生严重问题时,及时矫正任何不希望出现的行为。
#销售培训计划篇三#
白银赛亚别克汽车销售服务有限公司是一个高速发展
的企业,公司的发展对现有员工提出了新的要求,同时公司
也要不断的注入新的血液,用新的思想去更好的完善公司的
管理与经营。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际
情况,制定了 2014 年人才培养开发计划,重点培养公司急
需的人才。一 培训需求调查结果分析
1 需要进行企业品牌历史及荣誉培训的占 8% 2 需
要进行产品知识培训的 23%
3 需要进行沟通技巧与谈判技巧的 20% 4 需要进
行竞品知识的 35% 5 需要进行经典案例的 20%
6 需要进行 LMS,VCT,七动课堂的 16%
从调查数据上看,基层员工对培训是十分渴求的,也
是我们急需解决的一个重要问题。同时中层管理者还提出要
加强基层员工礼貌礼仪方面的培训,从公司的每一个员工的
服务表现来提升我们公司的整体形象。员工能够积极主动的
要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值
得鼓励推行的。二 培训目标
本人将在培训方面为公司发展提供大力支持,力求达
成以下培训目标:
1 完善基层员工的培训课程,加强培训,显著提高
基层员工的专业知识 服务技能; 2 进行规模的团队建
设培训,加强部门 员工的沟通;3 增强员工对企业的认
同感,提高企业对员工的凝聚力。 三 培训体系运作计划
综上所述,制定合理 完善的年度培训计划要本着有
利于企业经营,从日常工作需求入手,提高员工专业技能和
综合素质,充分挖掘员工潜能,满足员工个人发展规划要求,
提高企业整体竞争力等。
销售培训计划表范例