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- 2021-04-13 发布
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营销公司 2018 年度工作总结
时光飞逝,2018 年已接近尾声,过去的一年是充满梦想和激情的一年,是记载着
我们过去一点一滴的一年。也是公司不平凡的一年。回顾 2018 楼市,龙年伊始出现成
交量小阳春,3-5 月份开发商以价换量助推楼市回暖,随后 6-8 月,成交量不仅创年
内新高,更创历年同期新高,9-10 楼市进入观望期,成交量萎缩,销售放缓,2018 年
楼市最终在平淡中接近尾声。
2018 年,公司根据集团公司经营目标的总体要求,贯彻落实服务营销年的理念,
在集团公司的领导下,各职能部门积及配合与指导下,公司全体员工团结一致,积极
开展本年度工作。全年超额完成了销售亿元的经济指标。
在此,我们要感谢集团的正确指导,感谢公司领导的正确带领,感谢相关部门的
大力支持。
为更好地总结一年来的工作,制定明年的工作思路,我司现将 2018 年度的工作做
如下汇报:
一、2018 年度工作完成情况
(一)超额完成任务,再创效益新高
1-11 月,销售商品房资金回笼亿元。其中,公司代理销售项目商品房实现资金回
笼亿元(含 2#,4#楼商铺销售的资金回笼万元),占资金回笼总额的 81%;超过全年回
笼目标总额(亿元)的 45%。共销售商品房套,销售面积约为平方米,销售额亿元。
超过全年销售目标总额(亿元)的 39%。共完成江南春城商品房签约套,签约面积万
平方米,签约额亿元。
1、项目。在区域楼盘涨跌互现态势下,以价换量是今年上半年楼市的主旋律,而
灵活定价随行就市论证了价格是促进成交的关键。2 月份,针对组团,通过价格调整
进行了促销,前期并配合了当月白云深处剩余房源的销售,当月超额完成了销售额,
为 2018 年开了一个好头,也增加了团队在困难时期的信心。3 月份,在集团的指示
下,我司做了多套降价促销方案与集团领导及相关部门讨论确定。于 3 月底推出千人
大团购促销活动。活动面市后,短短 5 天预约客户达 640 组,活动至今共成交认购
套,认购金额亿元。通过 4 个月左右的消化期,基本销售完毕,整个上半年销售量在
月度销量榜排名前茅。截止到目前还剩余 50 多套未售房源。5 月份开始,我们重点对
剩余车位进行促销,讨论确定了阶梯式的促销价格为 6.5-8 万元不等。全年完成车位
销售共 182 个,回笼资金 1151 万元。6 月份随着楼市回暖,改善型需求悄然入市,部
份房源虽有折扣,但力度开始缩小,届时我们针对及房源价格进行了小幅涨价。经过
上半年的促销销售,可售房源并不多,下半年可售房源为剩余房源以跃层为主,面积
基本在 230 方左右,再加上后续价格已回调,总价都比较高,成交滞缓。
下半年销售主要以项目为重点,包括开盘前的各项销售工作安排落实,涉及销售
展厅启用,营销对接,项目销售房源定价及制订合理的开盘优惠措施等工作,自 11 月
3 日开盘成交至目前累计成交套,开盘半个月共成交 27 套,成交率 45%成交类型大部
分为业主或者员工介绍,成交总金额万元。
2、项目。今年 8 月受集团委托,我司派驻销售骨干前往项目开展销售工作,公司
领导人负责全面的销售管理工作。期间及时推行了适宜的绩效考核政策;完善并实施了
新的绩效考核制度;健全了机构设置,增设了市场开拓部;调整了销售策略及模式。年
末,我们配合促销方案让项目走进杭州各高端社区,邀请意向客户参与我们的产品推
荐活动,同时还借政府组织的各类房展会到重点城市进行推广。8 月份以来项目实现
新认购 56 套,认购面积 3849M2,认购额约 4600 万,实现签约 44 套,签约面积
3019M2,签约额约 3746 万,实现资金回笼约 3300 万。其中通过窗口组织客户上岛看
房 35 人次,成交 8 套;项目近两个月的销售总量在地区销售排名前列。
3、二手房公司。今年商品房办证业务主要以集中受理及为主,据统计由我司受里
代办证业务 142 笔,手续费收入合计 7.98 万元。成交二手房租赁业务 131 笔,实现资
金回笼 142.96 万元。其中成交商铺租赁 28 个,回笼资金 106 万元;车位租赁 154
个,回笼资金 36.96 万元。
4、项目。自九月份起我司调配销售、内勤骨干若干名,积极支持配合项目开展售
前售后的各项工作,把好的经验运用到各项工作中去。
(二)渠道拓展,实现销售新突破
今年渠道拓展主要以中介分销为主,我司主要参与渠道中介培训,及团购活动方
案执行、配合等各项工作,维护及沟通企业团购客户。合作吉屋网等网络销售公司,
完善淘宝网络销售平台,及增加网络销售渠道。今年渠道销售成交主要来自阿里企业
员工,截止目前,共成交房源 99 套,成交总面积 9948.19 平方,成交总价 8955 万
元。
项目渠道开拓方面也颇有成效,我们导入分销机构,加强与分销商的合作,为了
放大成交量,同时在等地设置分销机构。与三亚的租车公司发展合作,对自驾游的高
端客户进行锁定,邀约到项目体验。同时还与旅行社合作,对企事业中高端客户群专
门开设一条博鳌专线。借用各分合作单位的客户资源,我司提供销售政策,为我司项
目输送目标客源。并在 8 月底完善分商合作协议并邀请各合作单位到我项目参考并招
开了分销商长期合作发展会议,与会人员达到 100 人。增加各分销商对我项目的信
心,提高带客量。
(三)强化服务,做好资金回笼
公司以资金回笼为目标,抓紧各项目签约,紧盯在途资金回笼进度,催放贷款,
后勤工作齐头并进。
1、我们紧紧围绕资金回笼,在上半年集中促销的销售旺季,部门全体员工加班加
点进行签约,保证快速消化前期认购客户的签约工作,防止客户生变。全年完成江南
春城商品房签约共计套,签约额亿元。
2、因银根收紧,信贷政策变化较快,贷款要求不断提高,有不少客户按揭资料被
退回或无法按揭的情况,我们想方设法与业务银行、省市公积金管理中心、房管部门
联系、沟通,尽量让购房客户获得贷款资格,减少退房事件。
3、与资金管理部门密切配合,紧盯在途资金的回笼进度,加强与审批部门尤其是
市公积金中心的沟通,争取额度、促成放款。
4、向法务处征询有关疑难问题,切磋解决客户纠纷,有效地避免了更多的退房事
件。
5、完成全年交房通知书寄发 796 套:其中项目 5.6.8.9 幢 207 套,项目春 2.4 幢
454 套,现房零星交付,135 套。
(四)注重团队建设,狠抓案场规范
案场是销售的主阵地,在市场严峻的时期,案场的服务和成交技巧在一定程度上
将决定最终结果。今年,我们一如既往地认真落实对案场管理的各项措施,狠抓客户
服务工作。通过销售案场纪律制度的强化执行和部门人员的绩效管理,销售案场平稳
有序。团队素质和专业技能也明显提高,很多销售人员经过不断历练都具备了担任更
高职级的能力。
(五)全面发展,做好后勤保障
1、3 月置换《经纪机构备案证》到期,我们报审各项材料顺利通过了市房管局和
房管局的审核,得到了资质延继。
2、通过了置换公司、公司各类执照的年审、劳动年审、及销售公司 ISO 年度审核
工作。
3、配合财务对公司资产进行年度盘点,各项资产落实到人,做到合理使用与保
管。
(六)加强管理,优化整体结构
公司健全了各项规章制度,确保各规章制度得到有效执行;根据项目销售情况及
时调整销售团队业绩考核方案,佣金分配方案。
二、存在的主要问题
(一)缺少复合型人才
由于各岗位之间参与程度不高,各类岗位业务人员专而不全。为提高工作效率,
我们营销部有着策划、销售、内务岗位的清晰分工。明晰的分工当然有助销售工作的
更好开展,但从某种类程度上也不利于全才的培养。今后,我们在保证销售工作正常
开展的同时,要加强岗位之间的互相参与程度,甚至重点加强几个员工的全面培养,
使其更多员工能够成为一名多面手。
(二)销售队伍涉猎面不够
我们销售日常的精力主要投在了工作之上,往往与房产相关行业或不同行业、不
同职业面的综合知识、文化获取及接触都比较少,这对于我们自身的综合素养与工作
视野的提高是不利的。今后,我们应在忙碌的工作之余,要挤出时间去接触一些工作
之外的事物与知识,以便提高。
三、201X 年工作计划
(一)项目工作计划
201X 年我们将紧紧围绕以集团布置的全年销售战略目标,全面推广,快速消化,
快速回笼,力争取得较好业绩。
1、明年主要围绕 A 组团销售为主。其它芦、组团主要为带量销售。
2、,预计在明年第一季度内销售完结。二手房销售的工作比较常规,也比较稳
定,明年的招商量也在今年的范围左右。
3、根集团要求,在完成好销售工作的同时,重心需投入到项目营销上去,继续整
合更多渠道,争取取得销售新突破。
(二)工作思路
1、在这样的市场环境之下,销售政策、策略和执行力度是首要条件。要深入研究
客户没有下单的主要原因,不断的总结归纳经验。培养一支具有强而有力的执行力团
队,我们需要学会带领团队中的每位成员都能高效工作,只有如此才能共同达成目
标,所以这也是公司 201X 年需要努力的方向。
2、要进一步提升销售案场管理工作,销售案场及展示中心是展示公司形象的重要
窗口,任何有不规范或不符合公司品牌形象的行为都要坚决杜绝。销售案场也是销售
的主阵地,在市场严峻的时期,现场的服务和销售技巧在一定程度上取决定性作用。
我们销售团队每一位成员都需保质保量地做好本职工作,遵守各项管理行为规范。
3、继续强化队伍建设,提升核心竞争能力,进一步加强队伍建设。行之有效地开
展多种形式的培训,提高团队的专业知识,培养一支经得起市场考验的队伍。
4、完善制度建设,加强内部管理考核力度,公司在管理制度及措施上要进一步健
全管理制度,加强执行力度,增强团队的责任心,力争全面跨上新的台阶。
5、根据项目及公司发展的需要,合理调整和完善现行机构设置及人员配置。
总之在过去的一年里,取得的成绩是鞭策我们奋进的准绳,存在的问题是激励我
们发展的动力,认清形势的严峻性,掌握好市场的发展趋势,才能使我们在日益激励
的市场中立于不败之地。最后我们相信全体员工只要统一思想齐心协力,与时俱进、
努力拼搏、扎实工作,就一定能圆满完成集团公司下达的全年各项目标工作任务。