销售人员培训计划 7页

未经过训练的销售人员，他每天都在得罪企业的客户！未经过专业训练的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！销售精神决定销售的成败，积极的精神状态会使你充满自信，是成功销售的第一步，使你赢得客户；助你提升业绩；促进你正确地思考问题；使你激励自己和他人，勇敢面对挫折。本课程将给您传授专业销售精神修炼技巧，帮助销售人员寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！ ‎ ‎ ‎ ‎【课程目的】‎ Ø          掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。‎ Ø         全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。‎ ‎ ‎ ‎【培训对象】一线销售代表、销售主管、销售经理、客户服务经理、销售工程师以及对销售有浓厚兴趣的专 业人士,特别对直接与客户接触的销售人员效果显著 ‎【培训方式】‎ 国际化课程结构、本土化实战案例、互动体验式培训方式 ‎【课程天数】二天 ‎ ‎ 培训内容 第一单元：销售人员职业化塑造 Ø         强烈的自信心和良好的自我形象 Ø         强烈的企图心 Ø         对产品的十足信心 Ø         丰富的产品专业知识及销售能力 Ø         注重个人成长 Ø         高度的热忱及服务心 Ø         非凡的亲和力 Ø         对结果自我负责 Ø         明确的目标和计划 Ø         克服对失败的恐惧 Ø         善用潜意识的力量 ‎1. 销售人员的自我认知 1) 自我冰山的探索 2) 找到自我惯性思想蓝图以及关系模式 3) 寻找销售中的限制性信念 第二单元：绝对成交的专业销售技巧训练 1. 开发潜在客户 1) 如何吸引客户注意力 2) 30秒开场白 3) 开发客户的五大注意事项 4) 接触新客户六法 5) 案例：为什么你的开场总是无效 6) 情景演练：你是业余选手吗？拉出来溜溜 2. 亲和力建立五大步骤 1) 情绪同步 2) 语调和语速同步——表象系统原理 3) 生理状态同步——镜面映现法则 4) 语言文字同步 5) 合一架构法 ‎ ‎6) 案例：喜欢你就买你 7) 情景辩论：做男人好还是做女人好 3. 了解客户需求及特质 1) 了解客户需求6个问题 2) 客户的主要购买诱因——樱桃树 3) 追求快乐、逃离痛苦 4) 案例：一棵樱桃树=一栋别墅 4. 分析客户购买模式 1) 自我判定型与外界判定型 2) 一般型与特定型 3) 求同型与求异型 4) 追求型与逃避型 5) 成本型与品质型 6) 情景演练：你的搭档是什么购买模式呢？ 5. 介绍解说 1) 预先框式法 2) 假设问句法 3) 下降式介绍法 4) 互动式介绍法 5) 视觉销售法 6) 假设成交法 7) 情景演练：我该采取那种解说技巧呢？ 6. 解除客户抗拒 1) 七种常见抗拒类型 沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型 2) 解除客户抗拒法 A. 假设解除抗拒法 B. 反客为主法 C. 转换定义法 D 合一架构法 3) 情景演练：兵来将当，水来土淹 7. 绝对成交 1) 假设成交法 2) 不确定缔结法 ‎ ‎3) 总结缔结法 4) 宠物缔结法 5) 富兰克林缔结法 6) 订单缔结法 7) 隐喻缔结法 8) 门把缔结法 9) 对比缔结法 10) 6+1缔结法 11) 情景演练：你成交了谁？谁成交了你？‎ ‎ ‎ 销售前的准备阶段 Ø         客户分析 Ø         充足的产品知识 Ø         避免无效率访谈 Ø         拜访路线和区域规划 Ø         目标的设定 ‎ ‎ 第三单元：寒暄问候、打开话题 与客户建立信赖，让客户喜欢上你 Ø         如何给客户留下良好的第一印象 Ø         成功的开场白-让客户喜欢你 Ø         开发客户的五大注意事项 Ø         接触新客户的六种方法 Ø         亲和力的形成 l         情绪同步 l         语调和语速同步 l         肢体语言 l         表情同步 ‎ 第四单元：成功的SPIN需求调查分析 Ø         客户的购买动机和行为分析 Ø         了解客户需求6个问题 Ø         销售中确定客户需求的技巧 Ø         开放式问题与封闭式问题 Ø         成功的SPIN需求调查分析 Ø         发现客户的购买信号——樱桃树法 Ø         追求快乐、逃离痛苦 ‎【案例】一棵樱桃树=一栋别墅 ‎ ‎ ‎ 第五单元：如何分析客户性格及应对策略 ‎ Ø         从客户的角度剖析客户购买时的决策心理，采取适合的对策 Ø         自我判定型与外界判定型 Ø         一般型与特定型 Ø         求同型与求异型 Ø         追求型与逃避型 Ø         成本型与品质型 ‎ ‎ 第六单元：有效的产品展示与介绍技巧 Ø         产品的展示和价值的塑造 `‎ Ø         FABE产品展示法则应用 实战案例演练 ‎ ‎ 第七单元：客户心理分析与异议处理 处理客户的异议，达到最后的签单成交 Ø         如何用提问来了解客户想要什么 Ø         如何通过举止透视客户的个人意愿 Ø         如何让客户感觉自己是赢家 Ø         如何摸清客户拒绝的理由 Ø         客户常见的六种异议 Ø         客户异议处理的五步骤 Ø         价格异议方面案例 Ø         运用“SPIN”销售实战模拟 ‎ 第八单元：临门一脚，绝对成交 Ø         假设成交法 Ø         不确定缔结法 Ø         总结缔结法 Ø         宠物缔结法 Ø         富兰克林缔结法 Ø         订单缔结法 Ø         隐喻缔结法 Ø         门把缔结法 Ø         对比缔结法 Ø         6+1缔结法 ‎ 转载列表：‎ · 转载 ‎ 转载是分享博文的一种常用方式...‎