2018医药销售经理个人工作计划 4页

【篇一】 20XX 年 X 月 X 日至 X 日，药品营销公司隆重举行了 20xx 年上半年工作总结及培训会议， 集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人 员 60 余人出席了会议。 在药品营销公司半年工作总结报告会中，xx 总指出，上半年药品营销公司健全了内部组 织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止 X 月 X 日，药品 营销公司成立了 28 个办事处，销售队伍扩大到 58 人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验 不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、 培训，以提高销售队伍的整体水平。xx 总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事 处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。 会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以 xx 总的要求“以 数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市 嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年 以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提 出存在的问题，xx 总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程 序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基 础。 员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京 xx 管理顾问公司讲师 xx 老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等 方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模 式。 会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出 的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。 xx 总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、 三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线， 慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动 OTC 市常加强团队建设，使我们的员工队 伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步! 20xx 年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽 全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神， 围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开 展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广 大人民群众饮食用药安全有效。 【篇二】 20xx 年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好 准备。 一、加强学习，不断提高思想业务素质。 “学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极 学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。 通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展， 知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知 识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。 二、求实创新，认真开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。20xx 年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还 是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这 样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给 当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进 行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展 招商工作，提高公司的总体销量。 三、任劳任怨，完成公司交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资 料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真 资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下 来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。 四、加强反思，及时总结工作得失。 反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下 几点： 1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将 一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方 面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的 目标。 3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药 品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入， 融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工 作习惯、作风难以改掉。在 21 世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们 来说也是重中之首。 总结 20xx 年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加 兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。 【篇三】 营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着 用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策 略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高 素质、凝聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划： 一、建立团队： 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同 等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业 指导，企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式，建立一支 5-10 人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技 巧的全面培训(3-5 天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行 培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、 规模大的门诊部)，以销售“区域*代理”品种为主，确保客户享受*销售权和区域保护政策。 有利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标：争取 1-3 个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6 个月初步建 立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、 药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说 服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合 信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议： 院长：5% 药房主任：2% 临床医生：20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细) 3、产品进入医院的具体方法： (1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关， 从而使他们出面使产品打进医院。 (2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、 药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有 名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念 品，以达到产品进入医院的目的。 (3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找 到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床 科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先 从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 (4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉 工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医 院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去 间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 (5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天 时、地利、人和的各种优势。 三、市场促销与维护 医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如 涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案： (1)一对一促销 由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先 备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料， 这样进行交流时才会更方便。 (2)一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必 须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员 以一位学生求教的身份出现。 (3)人员对科室促销 在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以 宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院 部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、 说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓 的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重 于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员 留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。 (4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间 感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。