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  • 2021-04-13 发布

2018医药销售经理个人工作计划

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【篇一】 20XX 年 X 月 X 日至 X 日,药品营销公司隆重举行了 20xx 年上半年工作总结及培训会议, 集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人 员 60 余人出席了会议。 在药品营销公司半年工作总结报告会中,xx 总指出,上半年药品营销公司健全了内部组 织与制度,运作越来越独立,部门职责更清楚,下一步运营更加规范。截止 X 月 X 日,药品 营销公司成立了 28 个办事处,销售队伍扩大到 58 人,但是目前销售队伍较年轻,整体经验 不足,销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高,公司将会给予支持,加强教育、 培训,以提高销售队伍的整体水平。xx 总还明确指出公司下一步的发展战略方向,强调办事 处管理模式、职能与办事处经理职责的转变,保证团队发展。 会上,内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结,以 xx 总的要求“以 数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨,从销售、客户以及市 嘲四率”几个方面,用数据的方式分析各省区的工作情况,指出优势与不足。外勤汇报半年 以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划,并且采劝问答”方式,外勤人员提 出存在的问题,xx 总逐一给予明确答复。通过总结报告,充分达到内、外勤工作透明化、程 序化的效果,同时使内、外勤之间的工作得以互相理解,为今后的沟通、协作奠定良好的基 础。 员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式,特聘请北京 xx 管理顾问公司讲师 xx 老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等 方面内容进行培训和交流,全面提高公司各办事处经理的营销能力,完善各办事处的管理模 式。 会议最后,经全体参会人员公开投票选举的方式,评选出半年度优秀员工,并对评选出 的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。 xx 总对药品营销公司下一步工作提出要求:要深度营销,根据公司产品特点,向二级、 三级市场推进。对产品合理定位,组成产品群,同时细分市尝细分产品,销售不走单一路线, 慢慢渗透到终端,更贴近终端市场,下半年将启动 OTC 市常加强团队建设,使我们的员工队 伍更有战斗力、凝聚力,员工要适应企业文化,与公司共同发展,共同进步! 20xx 年上半年,在市委、市政府和省局的正确领导下,我局始终坚持以科学发展观统揽 全市食品药品监管工作,全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神, 围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标,把保障群众饮食用药安全作为中心任务,深入开 展食品药品安全专项整治工作,继续强化药品市场监管,大力推进机关效能建设,确保了广 大人民群众饮食用药安全有效。 【篇二】 20xx 年已经逐渐远去了,总结一下这一年的药品销售情况,能更好的为明年的工作做好 准备。 一、加强学习,不断提高思想业务素质。 “学海无涯,学无止境”,只有不断充电,才能维持业务发展。所以,一直以来我都积极 学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座,我都认真参加。 通过学习知识让自己树立先进的工作理念,也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展, 知识的更新,也催促着我不断学习。通过这些学习活动,不断充实了自己、丰富了自己的知 识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。 二、求实创新,认真开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。20xx 年的招商工作虽无突飞猛进的发展,但我们还 是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散,大部分是做终端销售的客户,这 样治理起来也很麻烦,价格也会很乱,影响到业务经理的销售,因此我们就将部分散户转给 当地的业务经理来治理,相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进 行招商,业务经理对代理商的情况很了解,既可以招到满足的代理商,又可以更广泛的扩展 招商工作,提高公司的总体销量。 三、任劳任怨,完成公司交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的起伏,但是其中之工作也是很为烦琐,其中包括了客户资 料的邮寄,客户售前售后的电话回访,代理商的调研,以及客户日常的琐事,如查货、传真 资料、市场销售协调工作等等一系列的工作,都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下 来的每一项任务,我都以我的热情把它完成好,基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。 四、加强反思,及时总结工作得失。 反思本年来的工作,在喜看成绩的同时,也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下 几点: 1、对于药品招商工作的学习还不够深入,在招商的实践中思考得还不够多,不能及时将 一些药品招商想法和问题记录下来,进行反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度,认真研读了一些有关药品招商方 面的理论书籍,但在工作实践中的应用还不到位,研究做得不够细和实,没达到自己心中的 目标。 3、招商工作中没有自己的理念,今后还要努力找出一些药品招商的路子,为开创公司药 品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧,没有先进的工作思想,对工作的积极性不高,达不到百分百的投入, 融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位,工作拘泥习惯,平日的不良的工 作习惯、作风难以改掉。在 21 世纪的今天,作为公司新的补充力量,“转变观念”对于我们 来说也是重中之首。 总结 20xx 年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作应更加 兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。 【篇三】 营销目标:以最快的速度进入本地医药市场,并在周边地区取得一定的市场份额。本着 用心服务的原则,与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略:凭借优质的服务,诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策 略:以服务赢得市场的经营策略,重点培训销售人员的药品专业知识,打造一支高水平、高 素质、凝聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划: 一、建立团队: 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同 等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业 指导,企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式,建立一支 5-10 人的销售团队,进行系统的、专业的药物知识、沟通技 巧的全面培训(3-5 天)。以便快速的了解公司及药品情况,并迅速进入市场。以后每周进行 培训,月底考核,制定详细、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、 规模大的门诊部),以销售“区域*代理”品种为主,确保客户享受*销售权和区域保护政策。 有利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标:争取 1-3 个月,完成县内医疗机构的临床药品销售目标,3-6 个月初步建 立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段,和院长、 药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利,对客户中的关键人物进行有效说 服及定期拜访,为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍,及时收集市场综合 信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议: 院长:5% 药房主任:2% 临床医生:20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细) 3、产品进入医院的具体方法: (1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门,如卫生局或政府部门进行公关, 从而使他们出面使产品打进医院。 (2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后,。将该区域内大中小型医院的院长、 药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到,邀请比较有 名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性,进行产品的交流,发放礼品或纪念 品,以达到产品进入医院的目的。 (3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时,若感到各环节比较困难,可先找 到临床科室主任,通过公关联络,由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下,临床 科室主任点名要用的药,药剂科及其他部门是会同意的。此外,医院开发工作本身也应该先 从临床科室做起,先由他们提写申购单后,才能去做其他部门的工作。 (4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后,若感觉 工作较难开展,可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医 院相关人员的详细个人资料,以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属),然后有选择性地去 间接接触访问,通过他们间接地将产品打入医院。 (5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入。 总之产品进入医院,成为临床用药,需要一定的程序和方法,需要销售人员充分利用天 时、地利、人和的各种优势。 三、市场促销与维护 医院市场的促销与维护工作方向是:以建立、联络感情为主,介绍公司、产品为辅。如 涉及相应科室较多,要根据自己的人力、物力、财力,抓重点科室,抓重点医生。具体方案: (1)一对一促销 由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先 备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料, 这样进行交流时才会更方便。 (2)一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必 须做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话的主动权,整个交流过程中药品销售人员 以一位学生求教的身份出现。 (3)人员对科室促销 在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈,以 宣传新产品为由建立促销网络,可以给一定的组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院 部医生通知到位,定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、 说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份),会议过程中,要注意保持温馨、和缓 的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重 于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员 留下姓名、住址、电话,便于以后互相交流。 (4)定期以产品交流形式,组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间 感情,以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。